Hai chiuso la vendita: stai dimenticando qualcosa?

Ottenere referenze da parte del cliente è a tutti gli effetti parte integrante del tuo processo di vendita.

Quando l’ordine è stato chiuso, e l’assegno firmato, hai infatti ancora un importante lavoro da fare: procurarti il prossimo cliente.

Per molti venditori le referenze sono qualcosa che non funziona, altri sostengono che debbano arrivare spontaneamente dal cliente (“per il venditore che non deve chiedere mai”) altri non le sanno chiedere e rischiano di perdersi anche la vendita appena chiusa quando aprono bocca.

La verità sulle referenze è semplice.

I clienti ADORANO dare referenze e chiederle è facile


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C’è un momento a vendita conclusa in cui come venditore dovrai guidare il cliente alla fase di richiesta referenze.

Molti venditori temono questo momento, non sanno come approcciare il cliente sull’argomento. Si sentono impacciati perché vedono la richiesta come un “favore” fatto dal cliente.

Smettila di elemosinare contatti, di ringraziare il cliente per ogni cosa, di mostrarti sottomesso.

Il cliente ha appena firmato, avete chiuso un accordo di reciproca soddisfazione e questo vi pone esattamente sullo stesso piano.

Purtroppo molti venditori sono stati (disin)formati su insegnamenti (sbagliati) che vogliono il cliente “coccolato”, al centro di un’esperienza “emozionale” e altre perle new age dell’ultima ora.

Una serie di teorie che all’interno del sistema di vendita Venditore Vincente™ che spiego ai miei studenti, raggruppo in un breve capitolo denominato “Cazzate”.

Guarda i fatti da un’altra prospettiva

Tu fai fare affari al cliente, se ti introduce a potenziali clienti ci farà una bellissima figura. Punto.

Suona meglio?

Ecco una formula tipo per condurre il cliente a fornirti referenze qualificate, modellalo a seconda della tua situazione.

“Giovanni, siamo in una fase di espansione con (nome azienda/prodotto/servizio) e ho trovato davvero utile e preziosa la collaborazione dei clienti come te per generare referenze. Se tu avessi qualche minuto potresti aiutarmi velocemente a capire se tra le tue conoscenze c’è qualcuno che potrebbe essere interessato a prodotto/servizio. Mi piacerebbe poterlo aiutare facendo un bel lavoro come quello che abbiamo concluso assieme”

Se analizziamo la frase possiamo vedere come ogni elemento ha un ruolo ben definito per raggiungere il nostro scopo.

1. Sii chiaro nelle tue intenzioni. Fai capire subito ed esattamente al tuo cliente che cosa cerchi da lui, non girarci attorno. Sii ovviamente educato  nella forma, ma diretto nel concetto.

2. Attribuiscigli un ruolo. “La preziosa collaborazione” è il ruolo che stai offrendo al tuo cliente e lui è sempre pronto ad aiutarti se la cosa lo fa sentire importante e indispensabile alla tua missione.

3. Rassicuralo sul tempo che sarà necessario. Finita la vendita la sua agenda probabilmente prevedeva altro e comunque non era sua intenzione perdere tempo in nessun modo. “Qualche minuto” e “velocemente” definiscono chiaramente che la cosa sarà sbrigativa.

4. Ribadisci la mancanza di implicazioni negative. Dopo averlo rassicurato sul “tempo” fai in modo che si senta al sicuro fornendoti i nominativi che cerchi specificando “potrebbe essere interessato” fai capire che comprendi che la cosa potrebbe non interessare e che quindi il tuo approccio non implicherà un’insistenza inadeguata alla situazione.

Attraverso questi 4 passi porterai facilmente il cliente a sentirsi partecipe e propositivo nel fornirti contatti utili e interessati.

Ogni vendita ne porta un’altra con sé: quella generata dalle referenze del cliente. Non chiederle significa perdere il 50% delle vendite.

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