di Silvia Andreani
Ieri ero in aula con un mio studente, un area manager di una grande azienda di prodotti per la pulizia che gestisce sei venditori .
Mentre facevamo lezione, mi ha confessato di vivere un momento di frustrazione, in quanto sta cercando nuovi venditori per ampliare la rete. Fatto sta che a questa richiesta hanno risposto tantissime persone dai 40 anni in su senza nessuna esperienza che hanno motivato la loro domanda di lavoro con un ‘vabbè, proviamo….’
Prima di esporre su cosa mi ha portato a riflettere tale racconto, vorrei fare una premessa: capisco perfettamente che il momento economico del nostro paese sia a dir poco drammatico, e che parecchie persone si ritrovano da un giorno all’altro disoccupate, e quindi in una situazione veramente difficile da sostenere.
Ritengo anche che in un processo di selezione contino fortemente sia l’annuncio in sé, sia la modalità con la quale si selezionano i candidati e che, nel mucchio, sicuramente qualcosa di buono può venir fuori.
Detto questo però, la mia successiva riflessione si è spostata sulla percezione che ancora oggi la maggior parte delle persone ha in merito alla professione di venditore. Ancora oggi, nonostante i dipendenti delle più svariate categorie vengano lasciati a casa e sui siti o giornali di ricerca del personale compaiano quasi esclusivamente annunci di ricerca di venditori, tale professione è ritenuta un rimpiazzo per chi non ha trovato di meglio da fare (tipo un bel ‘lavoro sicuro’ in banca per esempio).
Quindi vorrei a tal proposito dare qualche dritta a chi è senza lavoro e sta pensando di ‘buttarsi’nel mondo della vendita. Vorrei precisare anche, che credo fermamente che anche una persona over 40 e senza nessuna esperienza in merito lo possa fare, ma ci sono dei passaggi e delle regole fondamentali che non possono essere tralasciate se si vuole riuscire nell’intento.
Primo step: atteggiamento e orientamento
Un Venditore ha elaborato dentro di sé e quindi ha chiarissimo il concetto che TUTTO QUELLO CHE OTTENGO DIPENDE ESCLUSIVAMENTE DA ME. Questo vuol dire che dall’azienda non si aspetta NULLA ma è invece disposto ad investire tempo, risorse ed anche denaro sulla sua crescita professionale, formazione e creazione di una professionalità vera. Questo tipo di elaborazione personale di atteggiamento è qualcosa che l’azienda non può fare per te; la motivazione di un venditore non deriva da quanto lo motiva l’azienda (attraverso corsi, incentivi o premi) ma da quanto si motiva da solo grazie alla comprensione profonda di concetti base nel mondo delle vendite. Il primo di questi concetti chiave è il seguente:
QUELLO CHE GUADAGNI E’ DIRETTAMENTE PROPORZIONALE AL TUO INVESTIMENTO IN TERMINI DI SFORZO, DEDIZIONE E LAVORO DURO
Capito questo, quando si è in sede di colloquio, si tende a chiarire prima quello che si è disposti a dare all’azienda e solo successivamente cosa l’azienda è disposta a fornire.
Secondo step: distruggi il tuo EGO
La domanda alla quale devi rispondere nella maniera più sincera possibile è la seguente: “CHI VOGLIO ESSERE?” Perché il punto è proprio questo: non puoi ‘FARE’ il venditore se non “SEI” un venditore. Punto.
Mi immagino già le risposte a questa affermazione: “come faccio a capirlo se non provo?!”
Ok, te lo ridico: non c’è ‘provare’ nel mondo delle vendite, c’è solo ‘fare’.
Senza stare qui a fare un trattato psicologico su cosa sia l’Ego, ti basti sapere che è la parte di ognuno di noi che più ci limita nelle nostre azioni. Esso è infatti una sovrastruttura derivata da tutte le informazioni che introiettiamo dalla realtà circostante, costituisce tutta quella serie di ‘maschere’ che portiamo nelle situazioni più diverse. L’Ego è quella parte di noi che, davanti al cliente o in sede di colloquio, insomma in ogni relazione con l’altro, cerca approvazione e riconoscimento ma non su quello che siamo, bensì su come appariamo. Nulla di male se non fosse che si va a costituire sovrapponendosi all’Es, che è invece la parte più intima e vera di ciò che sentiamo di essere.
Bene, l’obiettivo qui è quello di fare un lavoro interiore per andare a capire nella maniera più lucida possibile CHI VOGLIAMO REALMENTE ESSERE. Un lavoro interiore che mi dia la possibilità di spogliarmi di tutto quello che c’è di costruito in me, e far emergere invece le mie qualità più profonde e genuine, insomma VERE. Questo mi darà la possibilità davanti al cliente di essere veramente orientato a lui, senza ricercare costantemente approvazione e quindi cadere nella trappola del ‘ti spiego chi sono, cosa faccio e quanto è figo il mio prodotto’.
Va da sé che anche questo è un lavoro che non può fare l’azienda per te, ma si presuppone che un bravo venditore lo faccia autonomamente ed in maniera costante per avere sempre chiaro qual è il suo scopo e la sua posizione.
Terzo step: studia!
Un bravo venditore è anche un ricercatore. Legge, studia, si informa, partecipa attivamente alle discussioni e chiede per imparare. Se non hai questo orientamento naturale, mi dispiace ma, come venditore, sarai sempre un passo indietro agli altri.
Fine. A partire da qui, dopo aver cominciato indipendentemente a lavorare su questi tre punti, solo allora, l’azienda potrà cominciare ad investire su di te. Potrà trasferirti tutte le conoscenze tecniche sul prodotto e, quelle che lavorano con noi, potranno anche insegnarti il Sistema Venditore Vincente, che si innesterà sulla tua brillante personalità emersa grazie al tuo lavoro profondo su di te.
Ti sembra difficile?…bhè, nessuno ti aveva detto che sarebbe stato facile, l’unica cosa che posso dirti con assoluta certezza è che è POSSIBILE. DIPENDE SOLO DA TE!
Silvia Andreani è una venditrice di alto profilo specializzata
in servizi alle imprese ed una Top Trainer certificata
Venditore Vincente™.
Le sue comprovate capacità sul campo e la sua conoscenza raffinata del sistema di vendita la rendono un professionista straordinario nel panorama italiano.
Silvia ottimo articolo…!!!!
Davvero tanti complimenti..!!!
Un saluto a te ed a Frank… :-)
Grazie Mimmo, saluti a te! ;)
Un articolo chiaro e pratico, tanto Valore utilizzabile the subito, un compito che sono una persona come te con alte competenze poteva svolgere. Grazie per le indicazioni che saranno utili non solo ai Venditori o aspiranti tali ma anche a chi deve reclutarne. Silvia rulez:)
non c’è ‘provare’ nel mondo delle vendite, c’è solo ‘fare’. Carina…che lo “sforzo” di fare sia con tutti noi :-) Balle spaziali – yogurt http://www.youtube.com/watch?v=GJFFQHc4KoM&feature=fvwrel.
“Silvia Andreani è una venditrice di alto profilo specializzata in servizi alle imprese ed una Top Trainer certificata Venditore Vincente™.
Le sue comprovate capacità sul campo e la sua conoscenza raffinata del sistema di vendita la rendono un professionista straordinario nel panorama italiano.” Posso agiungere che è anche gnocca? :-D
Silvia ottimo articolo, condivido su tutto e in special modo al fatto che bisogna lavorare duro, costantemente e che bisogna studiare…sempre !!
Ti dirò, inoltre, che secondo me è molto meglio un venditore “nuovo di pacca”, anche di 40 anni, che si applica con dedizione e che ha fame di crescere, magari in un campo a lui nuovo, piuttosto che ad un venditore con tanta esperienza ma fermo sulla sua presunzione di aver capito tutto e incapace di mettersi in gioco giorno per giorno.
Un saluto, a presto ;)
Si Ago, concordo in pieno con te!
Mettersi in gioco è fondamentale sempre :)
A presto, continua a seguirci.
QUELLO CHE GUADAGNI E’ DIRETTAMENTE PROPORZIONALE AL TUO INVESTIMENTO IN TERMINI DI SFORZO, DEDIZIONE E LAVORO DURO.
Bell’articolo, penso che il venditore (e aggiungerei anche il marketing) siano due ruoli molto sottovalutati in azienda: non sappiamo cosa farle fare? Marketing! E’ simpatico e un gran chiaccherone? Vendite! Non sarebbe tanto grave se non fosse che marketing e vendite sono il fulcro dell’azienda e richiedono una competenza e una passione senza pari. Quando ho cercato un venditore la situazione descritta da Silvia è stata addirittura peggiore, gente CON 20 anni di esperienza che apparivano incompetenti anche ad un occhio inesperto come il mio…quindi ho colto i vostri suggerimenti, non cerco più un venditore ma me lo creo :-)
Grazie per questo articolo, è fonte di riflessione e anche se sono alle prime armi nella vendita mi ritrovo molto in ciò che è stato scritto.
il posto fisso ,le certezze , poche responsabilità , la famiglia il mutuo ….. Mi fanno sinceramente molta tenerezza ( detto da me ! ) . Cercano un’ albero grande per ripararsi.
il magnifico e meraviglioso mondo della Vendita è recintato con il filo spinato .
Spettacolare articolo, molto preciso. E soprattutto indirizza il cervello dei lettori sul fare, seguire l’istinto e continuare a fare in base a quello che siamo, sfruttando la nostra reale forza, senza idealizzarci fino a raggiungere i risultati. Naturalmente col sistema VV si fa prima. :)
Come ben dici Silvia, tocca a noi dimostrare il valore del venditore, farglielo sentire ai nostri figli, perché a scuola la sostanza di questo articolo non gliela spiegheranno mai. E cioè che per vendere bisogna essere un venditore, cioè uno che studia e allo stesso tempo agisce.
Un abbraccio.
Un abbraccio Ed, e grazie per i tuoi feedback sempre estremamente positivi. ;)
Condivido a pieno i tre step, in particolar modo il terzo:un venditore di successo per esser tale deve sempre conoscere o sapere qualcosa di sconosciuto algli altri venditori!!!!!!!!!!
interessante e coinvolgente come sempre.
In alcune aziende ci sono bravi venditori strappati dalla scrivania e mandati in giro a vendere. Molti di questi non sono piú ritornati in ufficio. ….. non per decesso… e solo che hanno scoperto il loro filone d’oro.
Non é possibile che tra questi ex impiegati ci sia qualcuno che abbia ottime capacitá da venditore??.
Si Franco, altrochè se è possibile!!
Scoprire il proprio ‘filone d’oro’, come lo chiami tu, è uno dei nostri primi compiti come venditori ma, ancor prima, come persone se vogliamo davvero vivere nel pieno delle nostre capacità e soddisfatti per quello che creiamo.
Un saluto, a presto ;)
Bell’articolo Silvia
Ho l’attegiamento giusto, sulla distruzione dell’ego potrei scrivere un articolo… anzi l’ho già scritto, studiare sto studiando… e non ho intenzione di smettere
Estremamente interessante! Un articolo che porta all’azione.
Complimenti davvero.
STEFANO MANZOTTI
Grazie Stefano, continua a seguirci!!
se avessi pensato che la vendita non facesse per me non avrei lasciato un buon impiego fisso…ogni giorno combatto contro il mio ego e mi sforzo di avere il giusto atteggiamento,la parola studia non mi è mai piaciuta e allora posso dire che piuttosto mi informo….ma so’ che non è la stessa cosa….comunque davvero un bell’articolo
;)
SILVIA!!!!
Molto MOTIVANTE ciò che hai detto!!!!!
Grazie!!!!
La cosa incredibile è che noi tutti sin dalla nascita , abbiamo questa qualità o meglio in qualsiasi ambito lavorativo andiamo a posizionarci comunque vendiamo qualcosa che sia un servizio o una prestazione d’opera o magari una consulenza. Ma la differenza la facciamo quando siamo consapevoli o meno che stiamo facendo un’azione del genere. Molti compiono azioni di vendite anche molto complicate senza esserne consapevoli e riescono ad avere anche risultati incredibili. L’essere umano è qualcosa d’incredibile.
proprio in questi giorni sto vivendo questo (sbagliando).
Ho the poco cambiato lavoro dopo alcune esperienze poco piacevoli. partito con entusiasmo e buoni propositi mi ritrovo già a chiedere alla mia azienda garanzie di serietà di impegno e di investimento nei miei confronti. Penso: “loro anche se perdono qualcosa, non perdono più di tanto, se invece a perdere sono io che sono un pesce piccolo, ci rimetto molto. Quindi mi metto in attesa”! ERRRROOREE! Diamoci una svegliata, mettiamo the parte le paure e le esperienze passate, la crisi e ogni altra cavolata che ci limita il cervello e usciamo in mezzo alla gente che ha un grande bisogno di gente preparata che le aiuti a fare le scelte giuste.
Un venditore non si deve aspettare nulla dall’azienda perchè semplicemente spesso sono più i danni che ne vengono, data l’incapacità di cui parla sempre Frank. Lessi questo articolo più di un anno fa…ero improvvisamente piombato in crisi ( e lo sono tutt’ora, ma almeno ho trovato una possibile soluzione nell’iscrivermi al corso appena ne avrò i soldi) e mi venne propinato questo articolo a mo’ di scarica barile perchè ero demotivato….voglio vedere CAZZO, con un demente di agente che non paga i premi, ti attacca a livello personale in riunione…certo…questo articolo non deve essere un modo da parte di un titolare incapace per togliersi delle responsabilità…e la soluzione trovata per vendere di più nella mia agenzia quale è stata:far imparare una poesiola ai nuovi venditori da quattro imbonitori, fargli fare la lista nomi e fargli vendere prodotti dannosi per il cliente…e nessuno che mi ha mai dato una soluzione per i miei problemi…
Ciao Federico,
ovviamente l’articolo non deve essere preso a scusa da un’azienda progettata a cazzo di cane per scaricare ogni responsabilità sui venditori. In realtà di quello che ti dice l’azienda o le aziende per le quali vendi, dovrebbe importarti limitatamente.
Concentrati a crescere come venditore e domani potrai sceglierti l’azienda che preferisci o fartene una tua ;)
Rock ‘n Roll.
Certo. Leggere il tuo blog mi sarà di grande aiuto. Mi è già di aiuto. Ho tuttavia deciso di applicarmi per abbandonare la vendita diretta in futuro e di darmi al network marketing…è sempre vendita :)
Ciao Silvia
Mi viene da aggiungere solo che il primo punto è probabilmente la madre di tutti gli altri, quello da cui partire in ogni professione: quando investi su te stesso tempo, studio e denaro prima o poi DEVI farti valere in azienda; la tua mente umanamente non può accettare che tutti gli sforzi fatti con tanto impegno vadano a beneficio di una azienda che non sia in grado di ricambiarti allo stesso modo. Arriva prima o poi la svolta che ti fa dire: “Ma io sono brava/o perché devo lavorare ancora qui? Mi meritano? Dove verrei apprezzata/o di più?”.
Ho capito bene? :)
Thanks ;)
Ciao Silvia
Mi viene da aggiungere solo che il primo punto è probabilmente la madre di tutti gli altri, quello da cui partire in ogni professione: quando investi su te stesso tempo, studio e denaro prima o poi DEVI farti valere in azienda; la tua mente umanamente non può accettare che tutti gli sforzi fatti con tanto impegno vadano a beneficio di una azienda che non sia in grado di ricambiarti allo stesso modo. Arriva prima o poi la svolta che ti fa dire: “Ma io sono brava/o perché devo lavorare ancora qui? Mi meritano? Dove verrei apprezzata/o di più?”.
Uso il copia e incolla ,perché la Sig.ra Elena ha scritto una cosa molto importate: Quanto vali per un’azienda che non investe in Te in quando risorsa?