Articolo dedicato a tutti i preventivatori

Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.

Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .

Perché?

Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.

“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.

Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.


banner

4 cose da tenere a mente sui preventivi

Considera SEMPRE il preventivo come la tua possibilità per chiudere la vendita. Presenta il preventivo di persona, “me lo mandi via fax” è assolutamente bandito dal regolamento del Venditore Vincente. Se pensi di chiudere la vendita via fax vivi nel mondo dei venditori dilettanti allo sbaraglio.

Nel preventivo ci devono essere 3 cose: il problema del cliente (deve fare male) e la soluzione che offri tu e solo tu (ti levo il male). E la terza cosa? La terza cosa è: lasciare qualcosa fuori che deve essere discussa a voce. Come ho detto prima, se pensi di vendere con un pezzo di carta vivi nel mondo dei balocchi.

Ti dò questi 4 punti chiave da tenere a mente:

1. Capisci il problema (“il dolore”)

Metti nero su bianco il problema del cliente. Leggerlo potrà chiarirgli ulteriormente che è nei casini. Scrivi in modo che il problema sia evidente e mi raccomando usa la frase bastarda “Dalle informazioni che abbiamo ricevuto dall’azienda Pinco, risulta che…”

2. Presenta la tua soluzione (“Noi e solo noi”)

Il venditore timido va a lavorare in posta e quindi se la tua soluzione non è la migliore in assoluto, niente di paragonabile a quella dei concorrenti, riscrivi questa parte del preventivo. Evidenzia perché e percome tu e solo tu puoi fornire la soluzione al problema.

3. Lascia qualcosa in sospeso (“Da discutere a voce”)

Il venditore via email o via fax è tanto elegante e tecnologico, ma non porta a casa le commissioni. Hai scritto un preventivo, ma alla fine ti devi sedere al tavolo di poker con il cliente e portare a casa, faccia a faccia, il risultato. Quindi USA il preventivo per preparare l’ultimo incontro chiave in cui “discutere un dettaglio importante” (la firma sulla copia commissioni)

4. Considera il preventivo il tuo annuncio pubblicitario personale per la trattativa

La pubblicità non vende da sola, ma può aiutare a preparare il terreno. Lo stesso fa il preventivo: consideralo la tua pubblicità personale per la trattativa. E’ indispensabile averlo? No, come ho scritto in questo articolo che sei caldamente raccomandato di leggere o rileggere.

Quindi queste sono le cose da tenere a mente quando ti trovi a mandare un preventivo. Ti voglio però ricordare che non ci sono aziende che pagano le commissioni per stendere preventivi.

Quindi va fuori a stendere invece i clienti e portare a casa le commissioni. I preventivi, sono per i preventivatori, non per i venditori.

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

18 comment

  1. paolo
  2. Gabriela
  3. DAVIDE
  4. Maurizio Zucchetti
  5. vanni
  6. Mosè