Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.
Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .
Perché?
Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.
“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.
Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.
4 cose da tenere a mente sui preventivi
Considera SEMPRE il preventivo come la tua possibilità per chiudere la vendita. Presenta il preventivo di persona, “me lo mandi via fax” è assolutamente bandito dal regolamento del Venditore Vincente. Se pensi di chiudere la vendita via fax vivi nel mondo dei venditori dilettanti allo sbaraglio.
Nel preventivo ci devono essere 3 cose: il problema del cliente (deve fare male) e la soluzione che offri tu e solo tu (ti levo il male). E la terza cosa? La terza cosa è: lasciare qualcosa fuori che deve essere discussa a voce. Come ho detto prima, se pensi di vendere con un pezzo di carta vivi nel mondo dei balocchi.
Ti dò questi 4 punti chiave da tenere a mente:
1. Capisci il problema (“il dolore”)
Metti nero su bianco il problema del cliente. Leggerlo potrà chiarirgli ulteriormente che è nei casini. Scrivi in modo che il problema sia evidente e mi raccomando usa la frase bastarda “Dalle informazioni che abbiamo ricevuto dall’azienda Pinco, risulta che…”
2. Presenta la tua soluzione (“Noi e solo noi”)
Il venditore timido va a lavorare in posta e quindi se la tua soluzione non è la migliore in assoluto, niente di paragonabile a quella dei concorrenti, riscrivi questa parte del preventivo. Evidenzia perché e percome tu e solo tu puoi fornire la soluzione al problema.
3. Lascia qualcosa in sospeso (“Da discutere a voce”)
Il venditore via email o via fax è tanto elegante e tecnologico, ma non porta a casa le commissioni. Hai scritto un preventivo, ma alla fine ti devi sedere al tavolo di poker con il cliente e portare a casa, faccia a faccia, il risultato. Quindi USA il preventivo per preparare l’ultimo incontro chiave in cui “discutere un dettaglio importante” (la firma sulla copia commissioni)
4. Considera il preventivo il tuo annuncio pubblicitario personale per la trattativa
La pubblicità non vende da sola, ma può aiutare a preparare il terreno. Lo stesso fa il preventivo: consideralo la tua pubblicità personale per la trattativa. E’ indispensabile averlo? No, come ho scritto in questo articolo che sei caldamente raccomandato di leggere o rileggere.
Quindi queste sono le cose da tenere a mente quando ti trovi a mandare un preventivo. Ti voglio però ricordare che non ci sono aziende che pagano le commissioni per stendere preventivi.
Quindi va fuori a stendere invece i clienti e portare a casa le commissioni. I preventivi, sono per i preventivatori, non per i venditori.
sempre graffiante.
Dai costantemente spunti interessanti.
Paolo
P.S.: ti aspetto in veneto quanto prima :)
Ciao Paolo, grazie mille a te che mi segui sempre.
Non mancherò ;)
La penso esattamente come te eppure da quando ho cambiato settore ….. con mia gran sorpresa le prime due vendite mi sono arrivate per mail con persone che non ho mai guardato sul viso e che avevo “tampinato” in tutti i modi per ottenere un incontro.
Quindi per me- fautrice della vendita a quattro occhi ben piantati in faccia- è stata una sonora lezione: mai chiudere la porta alle mail!
Ciao Gabriela,
Hai ragione, mai chiudere la porta a nulla ci mancherebbe. Le tue due vendite sono un buon esempio.
Quello che conta nel lungo periodo però è avere il controllo della propria professionalità e della propria carriera.
Io non sono “contrario” alle mail. Le uso però solo come “ultima ratio”, cioè quando tutto il resto è fallito e quindi do la vendita per persa. Se poi per caso viene tanto meglio.
Quello a cui sono contrario invece è il mandare preventivi in giro come prassi. Quello è stupido e distrugge la carriera dei venditori, senza se e senza ma.
Un abbraccio ed alla prossima.
Dalla mia brevissima esperienza (20 anni) posso dire che il mondo va sempre più in direzione dell’acquisto elettronico.
L’incontro faccia a facci è necessario per conoscersi, ma per proseguire nel rapporto e nelle vendite successive, occorre fare offerte agressive, sintetiche e precise.
Le e-mail in questo senso mi sono state sempre di aiuto.
Ovviamente dipende da 1000 fattori chiudere il contratto.
Mimmo Tucci
Ciao Mimmo,
innanzitutto permettimi di farti i complimenti per la tua lunga (e per forza di cose) e profittevole carriera nella vendita. Un venditore che sta sul pezzo da 20 anni per me è patrimonio nazionale :)
Quello che dici è sostanzialmente corretto.
A beneficio dei lettori meno scafati, tendo a precisare che non è che le mail non vadano usate ovviamente, ma la chiusura di un contratto, in particolare con un nuovo cliente, è più efficace se fatta di persona.
E’ differente “coltivare” un portafoglio clienti acquisito, magari da te, magari passato dall’azienda, piuttosto che sviluppare new business.
Può darsi che con il tuo portafoglio clienti acquisito, se non hai una concorrenza agguerrita, magari il cliente non cambia fornitore perchè hai un buon prodotto ed è più la seccatura di cambiare che i vantaggi che ne può vedere.
Il problema è che se stai col culo appoggiato alla sedia troppo a lungo, e qualcuno della concorrenza comincia ad assumere venditori giovani e con la voglia di visitare i clienti, magari anche addestrati bene e con prodotti concorrenziali, il mercato ti sbatte fuori.
Anche riguardo alle “offerte aggressive”, puoi farle se nel tuo mercato puoi praticare la politica del prezzo più basso. Se invece devi giocartela sul valore, mandare mail non funziona. Poco ma sicuro.
Ovviamente non è il tuo caso, data la tua lunga esperienza (della quale mi complimento sinceramente) che ti permette di discernere con cura le migliori soluzioni per la tua situazione specifica.
Quello che dice Frank è sacrosanto ,e chi stà sul campo veramente, sà quanto ciò sia vero, e quanto importante sia per fortuna il contatto umano,aalmeno per la mia esperienza PEER IL MIO TIPO DI VENDITA.
Un esempio lo è per ordini del cliente via fax via @ oper telefono,la risposta mia ,sè cio è possibile, ….GUARDA PASSO IO DI PERSONA PERCHè CI SONO PROMOZIONI O NOVITà O ALTRO e quasi sempre gli ordini vengono potenziati.
Rimane comunque importante tenere in fo rte considerazione l’uso soprattutto della @ molto utile più che mai per raggiungere alcuni clienti sia come dice GABRIELA come ultima ratio,ma anche per tenersi in contatto con clienti non molto frutttuosi per preparare nuove visite etc..
OVVIAMENTE la mia conclusione è ..occhi aperti sulle nuove tecnologie ma …vai trotta compà guarda in faccia i tuoi clienti perchè la concorrenza è sempre tanta.
ciao
DAVIDE FEDERICI
Ciao Davide,
ottime osservazioni. Buone vendite e continua a darci dentro.
Nel mio settore (immobiliare) basta sostituire la parola “preventivo” con “valutazione”, e tutti i suggerimenti continuano ad essere validi!
Non tanto perchè non si debbano FARE le valutazioni (che sono oggettivamente un dato importante nella compravendita), ma piuttosto con riferimento al RAPPORTO che si instaura fra chi deve vendere e l’intermediario ….. la sudditanza non va bene! ;-)
Ciao Maurizio,
sacrosanto quello che dici. Nel tuo settore l’inondazione di “valutazioni gratuite” come strategia di base di lead generation, ha finito per danneggiare il mercato. Personalmente sai che formo molti agenti immobiliari e faccio loro trattare la “valutazione” alla stregua di un preventivo. Sono d’accordo al 100% con quanto affermi.
e’ vero Frank,i preventivisono solo perdite di tempo mai fare preventivi a go-go-go
[…] consiglio di leggere o rileggere questo articolo se ancora il concetto non fosse sufficientemente […]
[…] consiglio di leggere o rileggere questo articolo se ancora il concetto non fosse sufficientemente […]
ottimo
Io da 14 anni vendo automobili e il cliente viene da noi apposta per il preventivo !
È per noi un vantaggio ma va comunque gestito bene.
Spesso mi reco in aziende per le flotte ed anche li la trattativa la sviluppi in parte di persona ed in parte via mail..
Mi incuriosisce il tuo punto di vista in merito, conscio che il ruolo che ricopro è un pò anomalo rispetto alla maggioranza dei contesti di vendita
Ne approfitto per farti i complimenti e per ringraziarti per le “chicche” che divulghi :-)
Ciao Mosè,
ti farà piacere sapere che tutte le persone che vengono da te per un preventivo e non comprano(a maggior ragione oggi con internet e con le informazioni a portata di click), semplicemente usano il tuo preventivo per andare a “tirare la borsa” ad un altro concessionario.
“Scusa, mia moglie è passata per caso da un altro concessionario e si è fatta fare un preventivo…io volevo comprare da te ma sai come sono le donne. Però se mi fai meno magari la convinco”.
Le trattative si portano avanti di persona e mai via mail. Che tu lo faccia come prassi perchè non hai un sistema di vendita consolidato e non sapresti proprio come altro fare, pare ovvio. In Italia è normale, non è colpa tua. Probabilmente il tuo modo di fare ti è stato passato da qualche “venditore anziano” che lavorava prima di te e magari è pure incoraggiato come “prassi corretta” dal tuo titolare. Niente di più facile.
Ci si affida all’unica routine che si conosce perchè storicamente su base percentile ci ha portato alcuni risultati. Di solito non si analizza mai invece come mai una grossa percentuale di clienti dopo un nostro preventivo e invio di info via mail poi non concluda con noi.
La risposta che i venditori si danno di solito è “Era un cliente perditempo” o “La concorrenza gli avrà fatto di meno e saranno andati da loro”.
La realtà è che i venditori di auto sono tra i meno formati che conosco, e coloro che ottengono buoni risultati lo fanno grazie ad un proprio talento innato e non perchè sappiano realmente gestire le trattative in maniera professionale.
Grazie per i complimenti ed a presto.
Oggi, per la prima volta da VV, ho dovuto fare un “preventivo”, ovvero cacciare i prezzi al cliente. Forse ho sbagliato qualcosa nella trattativa, forse no. Lunedì scopriremo quanto VV sia efficace nella conversione di un potenziale cliente preventivato.
Grazie per queste informazioni preziosissime.