Che voi vendiate un prodotto od un servizio, avrete sempre qualche concorrente che propone qualcosa di simile a ciò che voi siete in grado di offrire. Questo è anche il motivo fondamentale per il quale i venditori scadenti sono sempre a piagnucolare per ricevere la possibilità di effettuare “sconti” e “promozioni” alla direzione commerciale, visto che non sono in grado di cavarsela in un mercato sempre più competitivo.
Se tu non sei tra i piagnoni ma desideri comunque trovare un modo efficace e molto remunerativo per incrementare i tuoi guadagni battendo la concorrenza, senza effettuare sconti che limano in maniera inesorabile anche le tue provvigioni, puoi usare una strategia che spiego durante i miei seminari AVANZATI Venditore Vincente.
I clienti compreranno più facilmente e pagheranno cifre più alte per un SISTEMA piuttosto che per un prodotto od un servizio.
In sintesi le persone acquistano più facilmente ed a prezzi più alti un SISTEMA che li conduca dove vogliono arrivare, piuttosto che un prodotto od un servizio per il quale devono spendere tempo e fatica nel capire come adattarlo alla propria situazione.
I clienti non vogliono mettersi a capire come il vostro prodotto servirà al loro caso specifico. Vogliono che voi lo facciate per loro.
Io stesso quando lavoro privatamente per un cliente, gli fornisco un SISTEMA per ottenere un risultato tangibile, non “formazione” o “consulenza”. Vuoi apprendere come fissare più appuntamenti di vendita con il tuo telemarketing? Ecco il modulo della telefonata e adesso ci mettiamo a farla insieme finché non funziona. Desideri migliorare le tue percentuali di chiusura in trattativa? Ecco il modulo con le formule di chiusura specifiche per il tuo settore. Olio di gomito e portiamo a casa la pagnotta.
Allo stesso modo, insegno ai miei studenti AVANZATI, come trasformare il loro prodotto o servizio in un SISTEMA da fornire ai propri clienti e sbaragliare la concorrenza.
Nel prosieguo di questo articolo vediamo insieme le 4 componenti della trasformazione di un prodotto/servizio in un SISTEMA efficace.
Come si crea un SISTEMA?
(1) Un SISTEMA conduce le persone attraverso un processo. Descrive una serie di procedure che sono efficaci per raggiungere un obiettivo. Un sistema non sono quindi una serie di informazioni messe insieme a caso.
(2) Un SISTEMA descrive a fondo come svolgere o come verrà svolta ogni parte della procedura. Deve spiegare dettagliatamente come eseguire ogni step.
(3) Un SISTEMA contiene esempi illustrati di come effettuare ogni step, allegando fotografie, moduli, filmati o manuali dettagliati e semplici (come ad esempio i miei materiali formativi) di come il cliente dovrà comportarsi per portare a termine le sue attività. Le persone apprendono per immagini, attraverso le storie e attraverso il fare.
(4) Un SISTEMA deve essere “impacchettato” in modo che sembri un SISTEMA e che valga i soldi che il cliente sta pagando. Ricordate che le persone spenderanno sempre una cifra maggiore per risolvere i propri problemi che per un prodotto. Il vostro prodotto o servizio deve avere l’aspetto di qualcosa di estremo valore.
Questi sono i quattro criteri per produrre e vendere un SISTEMA.
Facciamo un esempio rapido? Mettiamo che siate un negozio di ferramenta che tra i suoi prodotti vende anche trapani. Nessuno desidera comprare un trapano. I clienti desiderano comprare “i buchi perfetti ottenuti con estrema semplicità” grazie al vostro trapano.
Se provate ad acquistare un trapano in Italia, il meglio che vi possa capitare è che un commesso mezzo intontito vi appoggi il prodotto sul tavolo, ve lo mostri e cominci a spiegarne le caratteristiche come se stesse leggendo il manualetto di istruzioni (nota per gli scrittori di manualetti per trapani: fate pena!).
Se invece siete in vacanza in Arizona ed avete la fortuna di incontrare un rivenditore ben addestrato della DeWalt, questo è quello che vi può capitare:
1 Il commesso si sincera per quali applicazioni vi serva il trapano.
2 Il commesso sceglie il trapano adatto a voi.
3 Il commesso accende la videocamera posta a lato della sua postazione, per registrare su supporto digitale le spiegazioni che vi dà passo dopo passo.
4 Mentre un secondo commesso riversa il filmato sul supporto preferito dal cliente, il primo commesso fa provare su una superficie apposita al cliente la procedura, sino a che non l’ha compresa e non si sente perfettamente a suo agio. Se è presente anche la moglie, addestra volentieri entrambi.
5 Il secondo commesso alla fine della sessione, fa trovare un pacco sul bancone contenente un trapano nuovo di zecca, un dvd con le spiegazioni dal vivo fatte personalmente a lui (non riciclare sempre lo stesso fa sentire il cliente protagonista) ed un biglietto da visita con il numero personale del commesso che lo ha servito da poter contattare in ogni momento (in realtà nel 99% dei casi i commessi vengono contattati solo per essere ringraziati, non per chiedere ulteriori spiegazioni).
Secondo voi il cliente compra o va a “vedere se i trapani della concorrenza costano meno?”.
Ve lo dico io. Compra e alla grandissima. Se per sbaglio vi sta frullando per la testa qualcosa del tipo “Il cliente si fa spiegare tutto e poi va a comprare il trapano dove lo paga meno o via internet”, ho una notizia per voi. State ragionando da tipico venditore scadente e so due cose di voi:
1. Avete torto, (lo so che non si dovrebbe dire a qualcuno che ha torto… soprattutto se amate la gente che vi dice a pagamento che siete dei geni anche quando dite le cavolate più becere) visto che la percentuali di vendita sono oltre l’87%, a fronte di 20 centesimi di dvd vergine.
2. Il vostro atteggiamento negativo vi porterà a essere un venditore scadente e a far parte dei piagnucolosi che abbisognano degli sconti anche per vendere l’acqua minerale ad un assetato nel deserto.
Se voi avete un prodotto od un servizio più complesso di un trapano, e non state facendo nemmeno un decimo dello sforzo dei commessi DeWalt per trasformarlo in un SISTEMA per il cliente, sappiate che il mercato vi farà vedere i sorci verdi sempre di più.
Se invece fate parte del club Venditore Vincente, sapete per istinto che conoscere questa metodica potente vi può dare un enorme vantaggio. Per questo motivo la presento nel seminario Venditore Vincente, che è uno degli elementi fondamentali della preparazione di chi desidera raggiungere un enorme successo commerciale.
Al tuo successo straordinario da Venditore Vincente!
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[…] Il Sistema per far aumentare le vendite del Venditore Vincente Che voi vendiate un prodotto od un servizio, avrete sempre qualche concorrente che propone qualcosa di simile a ciò che voi siete in grado di offrire. Questo è anche il motivo fondamentale per il quale i venditori scadenti sono sempre a piagnucolare per ricevere la possibilità di effettuare "sconti" e "promozioni" alla direzione commerciale, visto che non sono in grado di cavarsela in un mercato sempre più competitivo. Se tu non sei tra i piagnon … Read More […]
[…] Nel mio precedente articolo, parlavo della necessità di trasformare un prodotto o servizio in un sistema fruibile per il cliente in maniera facile e lampante (rileggilo se non lo hai ancora fatto). Ed è una tecnica fantastica! Chi ha un problema od un forte desiderio però, è ancora più motivato e deciso ad acquistare se il sistema che gli propongo risolve in maniera chiara la sua situazione, e non se invece deve immaginarsi tale soluzione da sé perché il venditore è un semplice porgitore di prodotti. […]
Compadre Frank, posso chiamarti compadre vero, non c’è problema?. Ti dico una cosa, ho elencato tutti i tuoi articoli, gli leggo 3, 4 volte alla settimana ed è venuto fuori un sistema che mi sta consentendo di fissare più appuntamenti e capire perché prima di contattare te, ho perso alcune trattative importanti. Questo mese è già partito alla grande e continuarà così. Un saluto.
Dire eccellente sarebbe poco. Potenza pura!.
Tanto per cambiare un articolo fantastico, sei il Messia della vendita che porta la buona novella :-)
A dir poco fantastico. . . .Quello che vorremmo da un venditore o commesso ma che nessuno sa fare o voglia di farlo. . Ottimo lo metterò subito in pratica alla prima occasione :-)
Bellissimo articolo e, molto bello l’esempio della vendita del trapano.
Azz.. sono avanti in America.
Uno degli articoli che ho maggiormente apprezzato..questo esempio pratico rende perfettamente l’idea e soprattutto fa capire che un sistema di vendita non è destinato solo a grossi venditori o al b2b ma al contrario possono beneficiarne tutti..anche I ” ” ” semplici commessi ” ” ” COMPLIMENTI!
Giustissimo I prodotti vanno studiati conosciuti e bene spiegati Il valore che diamo al prodotto che proponiamo e piu’ importante del costo.
……… ma funziona anche in Friuli, nel paese di Attimis, nella zona di via Verdi e via Pellico, nel settore dei rilevatori notturni di insetti rapaci? io non ti credo …. me lo devi dimostrare!!!
Ciao Frank,volevo ringraziarti per il continuo flusso di informazioni che mi invii,cominciò solo ora ad avere una direzione meno vaga e utopistica del cammino da seguire.
Metabolizzare il tutto,e’ un lavoro molto più complesso di quanto mi aspettassi,ma i frutti stanno maturando in un progetto ben più articolato di quanto avessi pianificato .Come dici tu,per decidere di riposizionarsi,bisogna fare,e fare significa mettere tutto in discussione,altrimenti e’ meglio non fare niente e accontentarsi delle briciole quotidiane.
Da sportivo saprai che per battersi da campioni,bisogna prepararsi sia nel fisico che nella tecnica,maggiore e più faticosa sarà la preparazione atletica,tanto più facile sarà assimilare la tecnica…ecco,questo e ciò che sto facendo,e per questo motivo,trovo al momento prematuro frequentare un tuo corso….da non venditore,mi sto “preparando” al meglio,poi potrò assimilare la tecnica,Nel frattempo buone vendite e a presto.
Ma Frank, ai sistemi che creiamo, possiamo personalizzarli dandogli un nome ben preciso, a nostro piacimento? Comunque grazie per le preziose info che dai Frank, e che soprattutto, quando uno si ferma e analizza i vari articoli, scopre che è la realtà che la si voglia accettare o meno. No.1 Sempre!!!
Caro Frank ti leggo da più di un anno da quando mi parlo’ di te il compianto maestro Roberto Zamperini. Durante la mia attività di medico mi capita spesso di suggerire il tuo nome a pazienti che ritengo averne bisogno. Non ti nascondo che molti mi richiamano o mi riferiscono ai controlli di essere grati per aver fatto il tuo nome e per questo non so se maturano delle “percentuali” per me o per te o forse per entrambi. Quando arriverà il momento ci incontreremo, energie simili si attraggono.
RM
Ciao Rocco,
che bello sentire un allievo del Maestro. La sua scomparsa è una delle disgrazie più gravi che ci potessero capitare in questi tempi già così difficili.
So per certo però che sta lavorando per noi laddove è rinato.
Avrò piacere di incontrarti il prima possibile.
Vale optime.
Frank sei un mostro!!!!
Il mostro è meno brutto di come lo dipingono ;)
Stupendo articolo, cercherò da subito di metterlo in pratica.
caro Frank, son convinto che il tuo corso sia veramente necessario, io ho 53 anni e dopo tanti anni da dipendente semipubblico, un po per necessita’ e un po peche non ne potevo piu’ di vedere persone che guadagnano sulle spalle di altri, ho deciso di fare il consulente assicurativo con tutti i problemi economici che mi trovo a risolvere per mantenere la famiglia, quindi faro’ sicuramente il corso in futuro ,ma prima dovro’ iniziare a”vender ” e poi… mi puoi dare una dritta… ciao a presto Antoni
Seguo sempre con interesse i tuoi articoli ,io sono titolare di un bar caffetteria ,potresti scrivere qualcosa di più specifico per chi lavora nella ristorazione ,grazie.
fantastico!!!!
Complimenti, meritatissimi.
Non sono un venditore, ma mi rendo conto che, se non lo divento, rinuncio ad un destino molto migliore, e ne privo anche gli altri.
I tuoi competitor che ho conosciuto, fanno percepire enorme valore in fase di promozione, senza però dare nulla in anticipo.
Poi si scopre – dopo l’acquisto – che quello che vendono è la solita aria fritta.
Con tutte le fregature che ho già preso, da molto tempo non prendo più in considerazione ulteriori formatori di vendita.
Ma il tuo stile mi ha fatto cambiare idea.
Fino ad ora tu sei l’unico ad aver dato così tanto valore.
E parlo solo di quello che offri gratis.
A quanto vedo, sei destinato a rimanere ineguagliato a lungo.
Ho l’impressione che tu non non abbia un brand, ma che, in Italia, il Brand… sia tu.
Quindi appena potrò permettermelo, farò il tuo corso.
PS: Grazie mille per i contenuti gratuiti, che ho già iniziato a monetizzare facilmente. Unico vero motivo per cui mi sono convinto: proprio i risultati concreti ottenuti.
Ciao Andrea,
purtroppo il mercato della formazione vendita è sempre stato occupato da formatori motivazionali o consulenti generalisti mezzi falliti che dichiarano però di saper fare tutto.
E’ normale quindi che nel settore si sia creata una certa diffidenza verso qualunque cosa abbia il nome di “formazione vendita”.
Ergo, ciò che provi è comprensibile.
Sono contento se il lavoro di educazione gratuita fornita anche attraverso questo blog stia dando i suoi frutti.
A presto allora.
Frank
Ciao Frank , vorrei capire bene come applicare tutte queste belle tecniche nella vendita attraverso i distributori e dealers esteri , io sono il responsabile commerciale di un’azienda che produce e vende macchinari in tutto il mondo
Ciao Frank,
sono un venditore esperto di tutela del patrimonio e risparmio fiscale, leggo da pochi mesi i tuoi articoli ogni mattina alle 6 e ogni sera (nn guardo tv). Da quando studio le tue informazioni ho riscontrato nella loro applicazione un aumento delle vendite, una maggiore qualità degli appuntamenti e soprattutto chiudo massimo in due/tre appuntamenti.
Un sistema di vendita è certamente un modo più articolato e completo di lavorare e qualifica da subito la relazione con il cliente, ma soprattutto trasferisce maggiore sicurezza a chi lo applica.
Spero di poter ricevere presto info sul tuo prossimo corso.
Grazie
Ciao Cristian, sono molto contento che il blog e gli articoli ti siano utili.
Per il corso ti contatteremo a breve, non temere.
A presto ;)
meraviglioso
Sei un grande grazie per i tuoi consigli
Complimeti Frank!! Giusto oggi mi sono sorbito l’ennesimo piagnisteo di un mio agente che, pur confermando il momento poco felice dell’economia italiana, la fa peggio di quel che è!!! Basta piagnistei…eccheccazz!!!!
Certo che la chiarezza è proprio il tuo campo di battaglia! Illuminante in una giornata schifosa come quella di oggi dalle mie parti! Sarà anche un post di vecchia data, ma sempre attuale! DSel resto in questo mondo commerciale fatto di mediocrità senza specializzazione, si può e si deve andare in altra direzione: altrimenti come ti differenzi???? Grazie Frank!
Grazie sempre molto chiaro ed esplicito
Grazie Frank,
Se ho capito un millesimo di quello che scrivi, allora questa è una di quelle cose che posso utilizzare e adattare all’ informazione medico scientifica (al riguardo ti scrissi un email a cui rispondesti, grazie!),
in cui si vende un idea nell’ immediato, e i soldi si vedono dopo.
A giugno!!
Ciao Pietro, certamente.
Dacci dentro e ci vediamo presto!
Ciao, sono Daniela.. davvero un bell’articolo, utilissimo, che già mentre leggevo ho trovato il modo de mettere in pratica per il mio settore. . :-) Sono una commerciante, sto allestendo un Pet shop con annesso ecommerce, e i tuoi suggerimenti, scoperti da poco, mi stanno dando la spinta giusta per un ottimo start up.. :-) Ci vediamo al corso di giugno, ho fatto l’altro giorno la prenotazione.. :-)
Il problema è’ riuscire a convincere il commesso a vendere il tuo trapano !
bellissimo articolo. io mi occupo della gestione di 3 centri wellness ma penso sarebbe applicabile come logica al servizio personal trainer per esempio… un ottimo spunto davvero, strano che in Italia nessuno (a parte Te) parli di questi argomenti :-)
Amen
Ottimo sempre generoso e chissà cosa tieni nascosto se ti dai così ;) bravo bravo. neanche una parolaccia stai migliorando :) smak grazie sei un genio
Pazienza dai mi sei di ispirazione lo stesso :)
Ciao a tutti, sono un 47% e non dovrei neanche scrivere perché rischio di fare una figura di…. Tempo fa ho letto sul blog una storia di un’azienda americana che ha ritirato ad una signora un treno di gomme ma poi è fallita perché l’utenza chiedeva info ai commessi e poi facevano l’acquisto da altre parti a prezzi inferiori. Perchè non potrebbe succedere la stessa cosa con il trapano ? Perdonatemi se ho scritto stupidaggini.
Grazie per aver condiviso con noi questo tuo patrimonio.
Ciao FRANK complimenti per la passione ed impegno per il tuo lavoro, questo è l articolo che mi ha dato la conferma che sei un fuoriclasse, in pochissimi casi in italia un prodotto o sevizio chi lo produce o distribusce si mette nei panni del cliente dal primissimo istante fino all utilizzo/soluzione esigenza, infatti molti prodotti/servizi anche validi, presentano delle cazzate che rimangiano tutto cio che di positivo hanno,è una vita che faccio notare questo ma per molti imprenditori questo nn ha importanza, per me invece ha un importazna abissale, grazie l articolo conferma egregiamente la mia tesi
Mi complimento con te perché Sei un ottimo formatore.Sono un venditore di automobili che ha fatto parecchia formazione nello stesso. I formatori che ho avuto il piacere di incontrare non avevano l’idea di come fare formazione e dicevano parecchie cazzate. Se avro’ la possibilità di fare il tuo corso verro con piacere,
Grazie Antonio, ti aspetto allora. In ogni caso continua a seguirmi ;)
Articolo grandioso! Una chiarissima dimostrazione che se la crisi fosse vera, la gente non comprerebbe proprio, la verità è che comprano solo dove vengono trattati così. :) bisogna impararle dte cose, non basta essere carichi… Sei un grande! Ciao.
Complimenti Frank.