Il Sistema per far aumentare le vendite del Venditore Vincente

Che voi vendiate un prodotto od un servizio, avrete sempre qualche concorrente che propone qualcosa di simile a ciò che voi siete in grado di offrire. Questo è anche il motivo fondamentale per il quale i venditori scadenti sono sempre a piagnucolare per ricevere la possibilità di effettuare “sconti” e “promozioni” alla direzione commerciale, visto che non sono in grado di cavarsela in un mercato sempre più competitivo.

Se tu non sei tra i piagnoni ma desideri comunque trovare un modo efficace e molto remunerativo per incrementare i tuoi guadagni battendo la concorrenza, senza effettuare sconti che limano in maniera inesorabile anche le tue provvigioni, puoi usare una strategia che spiego durante i miei seminari AVANZATI  Venditore Vincente.

I clienti compreranno più facilmente e pagheranno cifre più alte per un SISTEMA piuttosto che per un prodotto od un servizio.

In sintesi le persone acquistano più facilmente ed a prezzi più alti un SISTEMA che li conduca dove vogliono arrivare, piuttosto che un prodotto od un servizio per il quale devono spendere tempo e fatica nel capire come adattarlo alla propria situazione.

I clienti non vogliono mettersi a capire come il vostro prodotto servirà al loro caso specifico. Vogliono che voi lo facciate per loro.

Io stesso quando lavoro privatamente per un cliente, gli fornisco un SISTEMA per ottenere un risultato tangibile, non “formazione” o “consulenza”. Vuoi apprendere come fissare più appuntamenti di vendita con il tuo telemarketing? Ecco il modulo della telefonata e adesso ci mettiamo a farla insieme finché non funziona. Desideri migliorare le tue percentuali di chiusura in trattativa? Ecco il modulo con le formule di chiusura specifiche per il tuo settore. Olio di gomito e portiamo a casa la pagnotta.

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Allo stesso modo, insegno ai miei studenti AVANZATI, come trasformare il loro prodotto o servizio in un SISTEMA da fornire ai propri clienti e sbaragliare la concorrenza.

Nel prosieguo di questo articolo vediamo insieme le 4 componenti della trasformazione di un prodotto/servizio in un SISTEMA efficace.

Come si crea un  SISTEMA?

(1) Un SISTEMA conduce le persone attraverso un processo. Descrive una serie di procedure che sono efficaci per raggiungere un obiettivo. Un sistema non sono quindi una serie di informazioni messe insieme a caso.

(2) Un SISTEMA descrive a fondo come svolgere o come verrà svolta ogni parte della procedura. Deve spiegare dettagliatamente come eseguire ogni step.

(3) Un SISTEMA contiene esempi illustrati di come effettuare ogni step, allegando fotografie, moduli, filmati o manuali dettagliati e semplici (come ad esempio i miei materiali formativi) di come il cliente dovrà comportarsi per portare a termine le sue attività. Le persone apprendono per immagini, attraverso le storie e attraverso il fare.

(4) Un SISTEMA deve essere “impacchettato” in modo che sembri un SISTEMA e che valga i soldi che il cliente sta pagando. Ricordate che le persone spenderanno sempre una cifra maggiore per risolvere i propri problemi che per un prodotto. Il vostro prodotto o servizio deve avere l’aspetto di qualcosa di estremo valore.

Questi sono i quattro criteri per produrre e vendere un SISTEMA.

Facciamo un esempio rapido? Mettiamo che siate un negozio di ferramenta che tra i suoi prodotti vende anche trapani. Nessuno desidera comprare un trapano. I clienti desiderano comprare “i buchi perfetti ottenuti con estrema semplicità” grazie al vostro trapano.

Se provate ad acquistare un trapano in Italia, il meglio che vi possa capitare è che un commesso mezzo intontito vi appoggi il prodotto sul tavolo, ve lo mostri e cominci a spiegarne le caratteristiche come se stesse leggendo il manualetto di istruzioni (nota per gli scrittori di manualetti per trapani: fate pena!).

Se invece siete in vacanza in Arizona ed avete la fortuna di incontrare un rivenditore ben addestrato della DeWalt, questo è quello che vi può capitare:

1 Il commesso si sincera per quali applicazioni vi serva il trapano.

2 Il commesso sceglie il trapano adatto a voi.

3 Il commesso accende la videocamera posta a lato della sua postazione, per registrare su supporto digitale le spiegazioni che vi dà passo dopo passo.

4 Mentre un secondo commesso riversa il filmato sul supporto preferito dal cliente, il primo commesso fa provare su una superficie apposita al cliente la procedura, sino a che non l’ha compresa e non si sente perfettamente a suo agio. Se è presente anche la moglie, addestra volentieri entrambi.

5 Il secondo commesso alla fine della sessione, fa trovare un pacco sul bancone contenente un trapano nuovo di zecca, un dvd con le spiegazioni dal vivo fatte personalmente a lui (non riciclare sempre lo stesso fa sentire il cliente protagonista) ed un biglietto da visita con il numero personale del commesso che lo ha servito da poter contattare in ogni momento (in realtà nel 99% dei casi i commessi vengono contattati solo per essere ringraziati, non per chiedere ulteriori spiegazioni).

Secondo voi il cliente compra o va a “vedere se i trapani della concorrenza costano meno?”.

Ve lo dico io. Compra e alla grandissima. Se per sbaglio vi sta frullando per la testa qualcosa del tipo “Il cliente si fa spiegare tutto e poi va a comprare il trapano dove lo paga meno o via internet”, ho una notizia per voi. State ragionando da tipico venditore scadente e so due cose di voi:

1. Avete torto, (lo so che non si dovrebbe dire a qualcuno che ha torto… soprattutto se amate la gente che vi dice a pagamento che siete dei geni anche quando dite le cavolate più becere) visto che la percentuali di vendita sono oltre l’87%, a fronte di 20 centesimi di dvd vergine.

2. Il vostro atteggiamento negativo vi porterà a essere un venditore scadente e a far parte dei piagnucolosi che abbisognano degli sconti anche per vendere l’acqua minerale ad un assetato nel deserto.

Se voi avete un prodotto od un servizio più complesso di un trapano, e non state facendo nemmeno un decimo dello sforzo dei commessi DeWalt per trasformarlo in un SISTEMA per il cliente, sappiate che il mercato vi farà vedere i sorci verdi sempre di più.

Se invece fate parte del club Venditore Vincente, sapete per istinto che conoscere questa metodica potente vi può dare un enorme vantaggio. Per questo motivo la presento nel seminario Venditore Vincente, che è uno degli elementi fondamentali della preparazione di chi desidera raggiungere un enorme successo commerciale.

Al tuo successo straordinario da Venditore Vincente!

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