Il Venditore Vincente è “Cool”.

Nel precedente articolo ho introdotto il concetto di “Cool” legato all’atteggiamento che ogni venditore vincente deve avere per ottenere un grande successo e più clienti di quanti possa realmente servire.

Visto che l’argomento a giudicare dalle mail e dai messaggi che ho ricevuto ha suscitato un certo interesse e qualche controversia, ho deciso di andare più nel dettaglio e sviscerare meglio il concetto a beneficio di tutti i nostri lettori.

Come spiegato precedentemente, il mio successo ed i miei guadagni come venditore NON sono decollati sino a che non sono riuscito ad aggiungere questo contenuto speciale in termini di atteggiamento, a tutte le tecniche, le frasi, le domande che avevo imparato come novello apprendista della vendita.

La chiave di volta è stata quindi scoprire e fare miei quei tratti comuni ed universali a tutti i Venditori Vincenti che avevo avuto modo di conoscere. Ecco quindi per voi una lista che non pretende di essere certamente esaustiva ma sicuramente può dare un’idea precisa dell’argomento che stiamo trattando:

  • Il Venditore Vincente non si preoccupa di ciò che i clienti pensano di lui.

Si avete letto bene. Un Venditore Vincente non pone mai un’enfasi eccessiva sul contenuto emotivo della comunicazione, sino a che questo non volge a suo favore.

Mi spiego meglio, onde evitare di far passare il messaggio che il Venditore Vincente sia un tipo strafottente, cosa quantomai lontana dalla realtà.

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La quasi totalità delle persone che si occupano di vendita, è più preoccupata di ciò che il cliente pensa di loro che di quello che il cliente stesso ha da dire. Un dialogo interminabile nella testa a base di “Cosa pensa di me? Sono troppo aggressivo? Mi prende per un piazzista se gli chiedo l’ordine? Che figura ci faccio ora?” ecc..ecc…

Il Venditore Vincente sa che almeno inizialmente può non piacere ai suoi clienti, ed è totalmente a suo agio con questa condizione. Continua a fare  il suo lavoro focalizzato sui bisogni del cliente e non su se stesso e la sua immagine.

  • Il rispetto di un Venditore Vincente va guadagnato.

Un professionista della vendita non si lascia impressionare e non concede “sconti” nella relazione col cliente basandosi sullo status, sul ruolo, su quanto sia grande l’azienda del cliente o su quanto il suo buyer guadagni. Per ottenere il suo rispetto il cliente deve dimostrare di essere “cool” a sua volta. Il mio amico Michele Bondani, titolare di Ardigia, esprime il medesimo concetto con “essere uno dei nostri”. Credo che abbiate colto il punto.

  • Il Venditore Vincente è aperto ed onesto, e non ha mai paura di esprimere la sua opinione.

A differenza dello stereotipo del venditore (che non a caso identifica il venditore scadente), il professionista “cool” non perde troppo tempo a parlare del tempo, del Milan, del gossip e di amenità. Invece tende a rimanere focalizzato sul suo unico obiettivo che è quello di aggiungere valore al cliente o alla sua azienda. Per fare questo dice esattamente quello che pensa, senza essere brusco o eccessivo ovviamente, con l’atteggiamento di chi non ha paura di fare incazzare qualcuno. Più il cliente è in gamba, più è una persona di valore, più tende a valorizzare questo tipo di atteggiamento, al contrario del sentire comune. I clienti cazzuti non amano gli zerbini. Amano essere sfidati in maniera motivante. Imparate la lezione e migliorate questo tratto se non volete rimanere nella mischia dei venditori mediocri.

  • Il Venditore Vincente è deciso.

La maggior parte degli pseudo-venditori arranca quando riceve domande scomode da parte del cliente interessato. “Non saprei, devo sentire dal mio capo, dal reparto tecnico, devo controllare i listini” sono le frasi che fanno sfumare le vendite più di ogni altra cosa (soprattutto perchè sono rivolte ad un cliente interessato).

Il vero Venditore Vincente dirà sempre in maniera chiara e cristallina “Si, si può fare” o “No, mi dispiace, non posso accontentarla” , senza preoccuparsi se è ciò che il cliente vuole sentirsi dire o meno. Il mostrare decisione davanti ad un cliente che “ci prova”, fa guadagnare rispetto, non sfumare le vendite.

  • Il Venditore Vincente ha un credo assoluto in ciò che propone

Quando un cliente lo apostrofa con “Il tuo prodotto è caro” risponde con un sorriso “dovrebbe vedere quanto le costa in termini di tempo e denaro non comprarlo oggi stesso!”

  • Il Venditore Vincente è sempre ciò che di meglio il cliente possa trovare.

Quando un cliente parla di un altro fornitore in maniera positiva, il Venditore Vincente ha sempre quel modo sottile di comunicare che per quanto bravo, non sarà mai in grado di fornire un servizio al suo livello. Prendete le scempiaggini sulla falsariga di  “bisogna assecondare il cliente quando parla della concorrenza” e mettetela nella vostra scatola degli attrezzi da Venditore Scandente. Quando un cliente vi parla della concorrenza lo fa per mettervi alla prova, per vedere quanto siate convinti di potergli essere utili e quanto crediate nella vostra proposta, nonché quanto ci teniate a lavorare con lui. Non abboccate all’amo e chiuderete quell’ordine.

  • Il cliente attuale non è il più importante della sua vita.

Attenti a come interpretate quello che dico. Il Venditore Vincente dà sempre la massima attenzione ad ognuno dei suoi clienti, e per massima intendo massima. Questo non significa che si metta ad implorare o peggio ad accettare condizioni assurde pur di concludere il contratto.

Il vero professionista della vendita ha sempre uno scopo più grande, rispetto a quello di servire quell’unico cliente. Scopo che di solito è quello di dare accesso al suo prodotto o al suo servizio al maggior numero di persone possibili. Tenete in mente la visione che ha mosso Bill Gates agli albori di Microsoft : “Un Pc su ogni scrivania”. Qual’è la vostra? Rifletteteci se non l’avete ancora fatto e comportatevi di conseguenza.

Prendetevi qualche minuto per riflettere su questi tratti.Analizzate sinceramente quali sono le vostre aree di miglioramento. Trovate il modo di interiorizzarli e farli vostri tutti i giorni. Quando lo avrete fatto, avrete acceso dentro di voi il potere dell’essere “Cool”, il motore perpetuo del successo per il Venditore Vincente.

Quello che sto condividendo con voi è veramente “solid stuff”, cioè materiale concreto ed applicabile di automiglioramento per la vendita. Io ho impiegato anni per distillare queste nozioni e farle mie, ed oggi le sto porgendo a voi nella certezza assoluta che possano esservi utili.

Ovviamente, quello che posso condividere con voi in questi articoli non è che la punta dell’iceberg dei segreti del Venditore Vincente, per come li ho appresi in questi lunghi anni di pratica.

Se davvero desiderate raggiungere l’eccellenza nel settore della vendita, quello che dovete fare è attendere prossimamente le date del mio tour ed iscrivervi ad uno dei miei Workshop che terrò in giro per l’Italia.

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Al vostro successo straordinario come Venditore Vincente!

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4 comment

  1. Piermario