Il Venditore Vincente e i “Pesci Grossi”. Vendere alle grandi aziende.

Uno dei motivi per i quali sto decisamente antipatico a molti operatori nel settore della formazione, è che nei miei seminari dove insegno il metodo Venditore Vincente™ rivelo alcuni retroscena o informazioni “sensibili” sul mondo della vendita, che loro non vorrebbero fossero divulgate.

Comprendere le regole del contesto di appartenenza della clientela viene prima delle tecniche di vendita.

Uno degli aspetti più “fastidiosi” che mi pregio sempre di sottolineare, è come non sia realmente importante da quale “scuola di pensiero” provengano le tue “tecniche di vendita”, quanto la perfetta comprensione del contesto nel quale ci si sta muovendo.

Analizziamo i tre settori principali di specializzazione nella vendita:

1. Vendita ai privati : E’ il livello di vendita meno complesso. E’ l’unico settore dove puoi applicare con successo qualche spolverata di tecnica di suggestione e di influenza (tipica delle scuole del pensiero positivo come la PNL) ed avere un discreto successo.

2 Vendita alle Piccole-Medie imprese: Questo livello di vendita è decisamente più strutturato. Se non è il buyer a contattarti tramite ad esempio una referenza od una operazione di marketing, solo arrivare a contatto con il decision-maker è una impresa difficile. E’ il primo livello nel quale avrete a che fare con intermediari (come segretarie, responsabile ufficio acquisiti ecc…) che non sono interessati al vostro prodotto, tanto quanto a proteggere il loro posto di lavoro da venditori invadenti che cercano di scavalcarli. Sono abituati ed addestrati a fare da “filtro”, ergo i vostri poteri mentali da Cavaliere Jedi, che possono essere utili per vendere l’ultima batteria di pentole alla signora Maria, in questo caso non funzioneranno.

3 Vendita alle grandi imprese : In questo caso, la conoscenza delle meccaniche che regolano l’acquisto all’interno di una struttura come ad esempio una Spa, sono molto più importanti della vostra conoscenza di qualsivoglia “tecnica di vendita”. Qui, la vostra capacità di capire se avete a che fare con un auditivo o un cinestetico, ha valore come il due di coppe quando la briscola è a denari. E’ una realtà che dovrete imparare ad accettare, prima di prendere più porte in faccia di quante possiate sopportarne ed essere sbattuti fuori dal mercato.

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Vediamo quindi, per quanti di voi si approcciano a questo tipo di imprese, quali sono le chiavi di lettura più importanti :

Le grandi aziende hanno paura di te.

Come venditore, quando ti approcci ad una grande azienda è più probabile che tu sia concentrato sulle tue paure che sulle loro. Dopo tutto loro sono grandi, potenti e ricchi, ed hanno in mano tutte le carte.

In realtà i buyers di una azienda strutturata sono molto paurosi e cauti nelle loro decisioni, e la decisione di fare affari con una piccola, sconosciuta o nuova azienda è una mossa molto rischiosa per quella persona incaricata di scegliere i fornitori.

Le grandi aziende sono estremamente avverse al rischio, e non sono rari i casi di carriere rovinate e posti di lavoro persi per una decisione non convenzionale od impopolare.

Per queste ragioni, le grandi aziende sono più interessate come criterio alla sicurezza che ai benefici nello sceglierti come fornitore. La paura è l’emozione più potente nel loro processo decisionale di acquisto.

Non è raro notare come le grandi aziende tendano a scegliere di default i fornitori tra i leader di mercato nelle singole categorie merceologiche. Spesso i leader di settore sono obsoleti o talmente strutturati da essere poco flessibili nell’adattarsi velocemente alle esigenze dei clienti, rispetto ad una piccola impresa “rampante”. Ciononostante il fatto di essere percepiti come il numero uno e quindi la scelta più sicura, fa si che essi riescano ad ottenere i contratti con più facilità. Non è una questione di “avere gli agganci giusti”, come pensano i venditori scadenti. E’ una questione di posizionamento che genera sicurezza nella mente del cliente.

Andiamo quindi diritti al punto. Le piccole e medie imprese sono  concentrate sui vantaggi e benefici dei loro prodotti/servizi e purtroppo prestano pochissima attenzione alle paure delle grandi aziende. Per questo, spesso fanno errori nel loro processo di vendita che generano paura e minano la loro possibilità di chiudere una vendita.

Tra i maestri assoluti della vendita alle grandi aziende, c’è senza ombra di dubbio Michele Bondani, caro amico personale nonché studente da molti anni, che con la sua Ardigia, una agguerrita ed all’avanguardia azienda di Pubblicità e Marketing, strappa tutti i giorni sul mercato contratti con parecchi zero ad aziende concorrenti, sulla carta ritenute più storiche o “blasonate”.

Per avere maggiore successo, dovete comprendere quello che Michele ha applicato con maestria in questi anni e che lo ha reso a tutti gli effetti un Venditore Vincente™ di cristallina purezza. Analizziamolo insieme:

Le quattro circostanze che terrorizzano i buyer delle grandi aziende.

I buyer delle grandi aziende hanno paura di quattro circostanze:

  • Cambiamento. Ogni necessità di fare qualcosa in maniera differente rispetto a quanto stanno facendo ora rappresenta un enorme problema.
  • Conflitto. Qualunque decisione che i colleghi o i superiori o altri dipartimenti contrastano è semplicemente troppo rischiosa da prendere
  • Lavoro. Se percepiscono che la vostra soluzione richiederà un maggior carico di lavoro da parte loro per essere implementata, semplicemente non compreranno
  • Fallimento. Se scelgono te e tu non sei in grado di mantenere le promesse, saranno ritenuti responsabili per la scelta errata e ne pagheranno personalmente le conseguenze.

Il vostro lavoro principale come Venditore Vincente che nuota con successo nel mare dei pesci grossi (le grandi aziende appunto), è quello di stemperare le paure il prima possibile nel processo di acquisto. Quello che non desiderate è perdere un succoso contratto perché vi siete accorti troppo tardi di non piacere a qualcuno del team in azienda.

Il processo che vi porterà ad ottenere risultati nelle grandi aziende.

Ecco per voi un processo che funziona:

  • Effettuate una riunione in azienda con tutto il team e fate una sessione di brainstorming per tirare fuori ogni possibile motivo per il quale una grande azienda dovrebbe avere paura di voi. Potrebbero essere ragioni che avete già sentito come :”Non avete esperienza nel nostro settore” oppure obiezioni che difficilmente vi vengono fatte direttamente come : “Saranno in grado sul serio di fare questo lavoro per noi?”
  • Una volta che vi sentite sicuri dopo aver creato un buon pacchetto di “paure” tipico delle grandi aziende nei vostri confronti, sviluppate specifici e tangibili documenti o altri strumenti che controbattano a queste paure, ed introduceteli il prima possibile nel processo di vendita. Focalizzatevi sul vostro staff, sui vostri processi, sulle vostre tecnologie e sui vostri strumenti. Con tutta probabilità dovrete inventare nuovi modi di presentare questi materiali, ma sono senza prezzo.
  • Mettete questi materiali in ordine di priorità in funzione di quali pensate siano le paure più forti delle grandi aziende riguardo a voi. Decidete in che momento del processo di vendita mostrerete ogni singolo materiale, in modo da non sovraccaricare il buyer di rassicurazioni perdendo di vista la trattativa incentrata sui suoi desideri o problemi. In questo modo il buyer può continuare ad esternare il suo punto di vista mentre riceve in maniera cadenzata rassicurazioni su paure che difficilmente esprimerebbe in maniera diretta. Così facendo, sarà molto attento e concentrato quando comincerete a parlare dei benefit e dei vantaggi che avrebbe nello scegliervi effettivamente come fornitore, avendo eliminato la paura dalla sua mente.

Può essere difficile immaginare come le grandi aziende siano spaventate da voi, ma lo sono. Se apprendere ad alleviare quelle paure, chiuderete molti più affari.

Ai tuoi guadagni straordinari da Venditore Vincente!

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5 comment

  1. Simone
      • Simone
  2. Emanuele
    • Frank Merenda