La Fortezza Impenetrabile che un Venditore deve Costruire per Difendere i Suoi Guadagni

fortezzaSe è la prima volta che capiti su questo blog mi permetto di avvisarti che vi troverai linguaggio diretto, non censurato, per alcuni anche “troppo forte” e opinioni non certo diplomatiche. Quindi ti invito a riflettere bene prima di proseguire con la lettura perchè qui troverai informazioni contro corrente e diverse da tutto ciò che trovi solitamente in giro.

Il politically correct qui non è di casa, nè nella forma nè nei contenuti, quindi reputati avvisato prima di proseguire nella lettura perchè l’articolo di oggi parla di vendita ma lo fa da un angolazione che potrebbe urtare le tue corde e la tua sensibilità.

Oggi voglio parlarti del primo motivo per il quale non si ottiene successo nella vendita. In realtà è abbastanza sciocco fare un’affermazione del genere e me ne rendo perfettamente conto. Ognuno di noi è diverso e per ognuno di noi il “primo motivo” potrebbe essere una cosa differente.

Ciò detto, se devo spingermi in una generalizzazione che contenga però un profondo contenuto di verità… se tu mi puntassi la pistola alla testa e mi dicessi di scegliere il motivo più importante per il quale la gente non ha successo nella vendita ti rivelerei quanto sto per scrivere fra un attimo.

Permettimi però di farti un breve cappello introduttivo al riguardo in modo da essere certo che nè io nè tu stiamo perdendo tempo condividendo la scrittura e lettura di questo articolo. Se sei appassionato di formazione vendita è possibile che ti abbiano detto che il motivo per il quale non vendi abbastanza rientra tra le 7 seguenti varianti:

  1. Non ci credi abbastanza
  2. Non ti impegni abbastanza
  3. Non fai sufficienti telefonate
  4. Non ritenti con il cliente almeno 7 volte prima di accettare il no come definitivo
  5. Spieghi troppo e ascolti poco
  6. Non sai ascoltare abbastanza “empaticamente”
  7. Scemenza a caso che ti hanno raccontato che puoi scegliere tu per aiutarmi a riempire i sette punti…

Tutti questi motivi (ma ce ne sono molti altri per carità) sono assolutamente veri e importanti ma non sono quelli che sceglierei per definire il più importante per il quale non si riesca ad avere un successo enorme nella vendita nel lungo periodo.

Se sei pronto ad accettare la dura verità vado a presentarti finalmente il piatto forte del giorno, il peso massimo di tutte le piaghe che affliggono i venditori.

Il motivo N° 1 per il quale non hai successo come venditore

Il primo vero motivo per il quale nella vendita non si ottiene il successo è la follia del voler sempre essere disponibili con “tutti” a scapito di focalizzarsi invece su un target preciso di persone.

Ora attenzione, non sto parlando di focalizzarsi su una nicchia o target nel senso di segmentazione dei clienti come più e più volte ho fatto in questo blog. La qual cosa è assolutamente fondamentale per carità ma non è il punto che voglio trattare oggi.

Oggi sto proprio parlando del fatto che ci siano alcuni tipi di persone con le quali non devi avere a che fare, a prescindere dal fatto che possano o meno comprare qualcosa da te. Per semplificarti inizialmente il concetto limitiamoci a chiamare questi potenziali clienti “imbecilli”.

Ho smesso molto tempo fa di essere gentile con gli imbecilli. Il buonismo non mi appartiene e nonostante la moda formativa new age degli ultimi 10-15 anni molto “figlio dei fiori” e amore universale, non può far parte di nessuna persona realmente di successo.

Attenzione che non sto dicendo che tu non debba aiutare gli altri. Anzi, TUTTO il tuo successo si baserà su quanto sarai in grado di aiutare gli altri.

E’ così che il denaro fluirà nelle tue tasche: più aiuti gli altri a raggiungere ciò che vogliono, più sarai ricco (e non sto facendo riferimento al solo punto di vista economico).

Il problema è che “gli altri” non sono “tutti”. Non puoi mostrare gentilezza ingiustificata e soprattutto non puoi essere vittima degli idioti.

Se vuoi avere successo nella vendita e nel business, devi costruire una fortezza . Una fortezza che difenda due cose fondamentali:

  1. il tuo tempo
  2. la tua mente

Quando parliamo di successo nella vendita e negli affari in generale c’è realmente poco altro che importi come pietra fondante.

Se non puoi proteggere la tua produttività e non sei in grado di proteggere i tuoi pensieri, il tuo focus e la tua concentrazione, sei bellamente fottuto. Le forze del Male sono sempre all’attacco e non dormono mai con una serie di messaggi, sms, chiamate, email assurde e se permetti ai barbari di entrare e rubare le tue risorse mentali e in termini di tempo, tutti i tuoi piani di vendita, i tuoi obiettivi e i tuoi sogni andranno letteralmente in fumo e diverranno macerie.

Ora è molto difficile accettare quello che ti sto dicendo, perchè probabilmente vieni da una cultura nella quale il venditore viene sempre e comunque colpevolizzato.

Frasi come:

  1. Il cliente ha sempre ragione
  2. Il cliente è al centro di tutto
  3. Facciamo qualunque cosa per il cliente
  4. Nel business il cliente è il re
  5. Il cliente paga lo stipendio di tutti in azienda

sono assolutamente vere ma se non comprese nella loro intima verità possono portarti velocemente alla disfatta più totale.

E quando parliamo di una guerra contro il tuo successo nella vendita, non devi accettare in alcun modo la sconfitta.

banner corsoMa di quale cliente parliamo nello specifico?

Come ti ho detto, è vero che “il cliente” è il re nella tua attività, sia di venditore che di imprenditore. Il problema è che questo concetto porta velocemente le persone in confusione e in preda di qualunque pazzo che voglia entrare nelle mura con la scusa di “poter essere un cliente” per fare razzia, portare scempio, distruzione, mangiare tutte le provviste, bruciare le case e stuprare le donne.

Per evitare tutto questo devi allora creare un modus operandi che sia esclusivo, cioè devi assolutamente decidere di :

– aiutare solo un certo tipo di persone in target.

– non aiutare un certo tipo di persone (e scegliere esattamente quali sono).

– non accettare angherie da coglioni anonimi sui social network perché ” devi essere social”.

Senza questa fortezza:

– perderai tempo.

– perderai lucidità.

– perderai opportunità di aiutare persone che vogliono essere aiutate.

– perderai DENARO.

L’importanza di dire “No!” ai clienti e alle persone che non vuoi

Ora, so bene che se sei un venditore ciò che ti dico ti fa venire le fitte allo stomaco. Lo so perchè ti hanno programmato letteralmente a elemosinare una vendita da chiunque respiri e ti dia qualche secondo di attenzione. Nella tua testa già è così difficile farsi ascoltare per chiudere un contratto… figuriamoci addirittura “rifiutare” dei clienti potenziali. Assurdo? Non tanto e per buone ragioni:

Costo opportunità: Invece che inseguire e avere a che fare con un tipo di persona con la quale non dovresti averne, puoi liberare tempo ed energie per cercare o lavorare qualche cliente che possa darti più denaro, con meno sforzo o semplicemente con qualcuno che ti faccia sentire più felice e più appagato. Il costo opportunità è uno dei maggiori costi della nostra vita. Come venditori non siamo abituati a valutarlo inseguendo come cani scondinzolanti con la lingua di fuori chiunque faccia finta di darci un secondo di attenzione, sperando di ricevere alla fine il contratto/biscottino.

Solo che così facendo sprechiamo tantissimo tempo ed energie con persone che ci prosciugano, ci fanno innervosire, ci deprimono e ci infastidiscono. E con le poche energie rimanenti dobbiamo occuparci di curare i nostri clienti migliori, i rapporti con i colleghi e soprattutto i rapporti affettivi con moglie, marito, compagno/a, figli ecc…

Molti di noi non riescono a capire che nessuno ci costringe a farci risucchiare l’anima da persone che non vogliamo frequentare, per dedicare tutto il meglio di noi stessi a loro e lasciare i rimasugli per noi stessi e per le persone a noi care.

Non si vive a scomparti. Se lasci che potenziali clienti ti riversino merda nel cervello e nell’anima tutto il giorno, riverserai a tua volta tutta quella merda nei rapporti con le persone alle quali tieni. Anche se ti sforzi, anche se cerchi di essere gentile, anche se fai di tutto per non lasciare trasparire niente, vivrai in “riserva” tutti i rapporti più importanti della tua vita per dare il meglio di te a degli imbecilli.

Non farlo e impara dire di no.

Domanda e offerta : Se riduci la tua offerta (attraverso i “No”) la domanda per avere i tuoi prodotti o servizi e poterli acquistare attraverso di te aumenterà e potrai guadagnare più denaro con meno sforzo (e divertirti molto di più mentre lo fai).

Ovviamente devi offrire una esperienza specialistica, straordinaria e fuori dal comune ai tuoi clienti migliori. Devi farlo sapere a tutti e devi imporre delle regole a chi ti vuole per poter interagire con te.

Nelle tue comunicazioni deve essere chiaro come sia necessario comportarsi per lavorare con te, che requisiti servano e con chi assolutamente non vuoi lavorare.

Devi entrare velocemente in controllo dell’accesso a te e addestrare letteralmente i clienti potenziali o effettivi a comportarsi in un modo che sia consono a ciò che tu desideri. Più alzi il valore percepito di ciò che fai e di come lo fai, più aumenti il valore che la gente ti attribuisce, più le regole che puoi dettare sono strette e stringenti.

All’inizio limitati gentilmente a rifiutarti di interagire con le persone che non vuoi. E’ già un punto di partenza ottimo.

Finirai con l’odiarti: Lo vedo chiaramente ogni giorno nella mia vita. Scrivo su questo argomento non perchè io sia un esperto ma proprio perchè facendo io per primo questo errore di continuo so quanto possa essere difficile vincere questa sfida una volta per tutte.

Quando dico “Si” a qualcuno che so benissimo dovrei evitare, ignorare, bannare o mandare a quel paese, finisco sempre con l’odiarmi, odiare la persona in questione e perdo tempo prezioso che dovrei dedicare ai miei clienti migliori, a chi mi segue online, ai miei soci, ai miei collaboratori, ai miei cari ecc…

Cerco di farlo sempre di meno ma se qualcuno considera me intollerante, in realtà sappia che ci sto lavorando e anche tanto per esserlo ancora di più.

banner corsoPerchè non devi concederti alle persone che non rispettano i tuoi standard

Dicevo che io stesso commetto questo errore di tanto in tanto perchè in fondo (molto in fondo) sono una brava persona, e la prendo sempre e comunque rigorosamente nel culo.

Tra ieri e oggi mi sono ritrovato sul blog alcuni messaggi deliranti apparentemente sotto forma di richiesta di chiarimento.

La persona appartenente alla specie femminile delle soffiatromba, prima mi attribuiva e mi metteva in bocca frasi che non ho mai detto, tipo che “posso insegnare a vendere a tutti in qualunque condizione” per poi rinfacciarmi che invece secondo me solo chi lavora nelle aziende leader vende e quindi se non lavori in un’azienda leader il corso Venditore Vincente non serva.

Quando ho deciso di risponderle, ho commesso il primo errore violando il mio codice: NON SI RISPONDE AI COGLIONI.

Se uno è così imbecille da trarre una conclusione del genere, vuol dire che il suo cervello non funziona e non può essere mio studente perché non beneficerebbe comunque dal corso. Se prendi cazzi per cazzuole su un concetto così semplice, cosa mai potresti apprendere da quattro giorni in aula con me e leggende come Al Ries, Jay Abraham? Ovviamente nulla.

Questo che ti riporto è ovviamente un mio “standard” assolutamente personale e che mi guida nel mio lavoro. Puoi anche non condividerlo pensando che io sia troppo rigido, severo, che alla fine che mi costa spiegarmi meglio con un poveraccio ecc…ecc… e sono anche d’accordo con te.

Quello che voglio farti accettare non sono i miei criteri personali. Voglio farti accettare solo che tu devi sviluppare i tuoi criteri personali secondo i quali decidi se interagire con qualcuno oppure no, e ti sforzi di rispettarli. Qualunque criterio, che sia troppo tollerante o troppo stringente, in questa fase iniziale per te è comunque meglio che nessun criterio.

Quindi ti invito a fermarti un attimo prima di proseguire nella lettura e scrivere almeno cinque comportamenti che non accetterai più da oggi in avanti dai tuoi clienti e che userai come criterio di “selezione all’ingresso” della tua mente prima di dare attenzione nuovamente a qualcuno.

Ovviamente ti chiedo di usare il buonsenso, e cioè non “bollare” qualcuno definitivamente alla prima occasione, ma riprendere l’individuo dandogli una seconda possibilità, chiarendogli che quel comportamento non è tollerato e “bannarlo” dalla tua mente solo se ti accorgi che ha quel comportamento instillato come un programma nella sua mente e non è cancellabile.

Quando hai fatto andiamo avanti con la lettura…

Tornando alla mia storia di oggi, dicevo che non conosco ancora corsi che facciano diventare intelligenti i coglioni, men che meno il mio, quindi la situazione che mi si era proposta era da bollare al volo con :

“Non perdere tempo, dedicati a produrre altro materiale nuovo per chi capisce.”

Ma come ho detto, anche io sbaglio spesso.

Ho cominciato quindi armato di pazienza a rispondere argomentando, cercando di chiarire l’ovvia incomprensione del testo da parte di questa persona, per farmi trascinare in una discussione nella quale non c’era nessuna voglia di capire ma solo quella di attaccarsi in maniera idiota alle parole modello PNL di ottava lega, per “avere comunque ragione”.

Come ho detto: Rispondere ai coglioni è inutile. Non c’è nulla di male e non devi vergognarti nel pensarlo. Ci sono clienti o potenziali clienti che sono imbecilli e devi “licenziarli”. Il tempo che dedichi a loro è tempo sottratto ai tuoi clienti migliori, alla gente che ti segue e che si aspetta da te un grande servizio o un nuovo articolo del tuo blog. E’ tempo che neghi a chi ti sostenta e ti sostiene veramente.

Ci sono anche persone che fai fatica a definire anche solo potenziali clienti che sono coglioni, e il tuo obiettivo deve essere quello di renderti assolutamente sgradevole a queste persone affinché non vogliano mai più avere a che fare con te.

E che si portino dietro tutti i coglioni come loro, in modo da non averli nella tua “lista”.

Qualcuno ti direbbe:

“Ok, ma rispondi a lei per spiegare agli altri che leggono”.

La mia risposta è NO: Uno che non capisce che questa persona dice una cretinata, NON è in target. Si (s)qualifica da solo dalla tua lista.

Vuoi sapere come è andata a finire con la tizia alla quale sapevo da subito che non avrei dovuto rispondere perché violava il mio stretto codice di interazione? Ci arriviamo tra un attimo ma prima permettimi una breve parentesi:

Devi DECIDERE in maniera chiara chi sono le persone che vuoi come clienti e chi sono le persone che NON vuoi, e agire con fermezza e di conseguenza.

Tutte le tue risorse, tutte le tue idee, tutto il tuo tempo deve essere dedicato a coltivare le persone che ti “seguono” e non a “convertire” gli imbecilli problematici. Ti do qualche spunto su persone con le quali potresti non voler avere nulla a che fare. Non è detto che siano anche i tuoi criteri ma sono una traccia per creare la tua lista personalizzata.

Clienti che non vuoi:

– Imbecille incapace di intendere quello che dici. I famosi 47%.

– Imbecille che vuole rinegoziare i prezzi al ribasso ogni volta.

– Imbecille inutilmente polemico.

– Imbecille che ti ronza intorno, non ha soldi ma cerca sempre di “scroccare” qualcosa più del dovuto.

– Imbecille che semplicemente non ti mostra il dovuto rispetto pensando che essendo cliente tutto gli sia permesso.

– ecc…ecc…ecc…

Devi assolutamente licenziare questi clienti, anche se sono clienti effettivi che ti stanno pagando.

“Ma sono clienti importanti! Come faccio? Come pago le bollette?”

Non lo so, sono fatti tuoi. Trova il modo.

Un cliente che non vuoi e in generale una persona a te sgradita si impossessa di te come una malattia. Rovina il tuo umore, il tuo rapporto con gli altri clienti, con i colleghi, con i tuoi clienti futuri e distrugge il tuo rapporto con la tua famiglia e i tuoi amici.

Per concludere: il mio senso di ragno aveva ragione come sempre

Tornando a noi, tra ieri e oggi ho buttato un sacco di tempo per poi scoprire che la tizia in questione, la zufolatrice di flauti a pelle di cui ti parlavo prima, ovviamente non era nemmeno una potenziale cliente.

Ha cercato (senza successo alcuno ovviamente) prima di mettermi in bocca cose che non ho mai detto e poi di trarre conclusioni assolutamente false e arbitrarie e il tutto facendomi perdere una valangata di tempo per cosa?

Semplice, l’appassionata dell’arte del succhiare il cetriolo si è rivelata essere una sorta di “formatrice vendita” con un costrutto mentale piuttosto bizzarro, per il quale sosteneva che io fossi in grado di insegnare a vendere solo a chi vende nelle aziende leader (ma quando mai? O.o) mentre lei aveva sviluppato un metodo per insegnare a vendere a chiunque senza cambiare nulla in azienda.

Aggiungi a questo tutta una lunga altra serie di deliri da malata di mente che cercava solo e subdolamente come tecnica di acquisizione clienti di spammare un po’ la sezione commenti del mio blog e hai il quadro pietoso della situazione.

In pratica per mostrarmi “gentile e comprensivo” con una che avevo capito immediatamente fosse solo buona a succhiare una pallina da tennis da un capo all’altro della gomma per innaffiare, mi sono innervosito, mi sono sforzato, mi sono impegnato per poi scoprire che era solo una spammer in cerca di pubblicità a gratis sul mio blog.

E il tempo dedicato a questa imbecille, l’ho sottratto ai miei lettori avidi del blog, ai miei studenti, ai miei soci, ai miei affiliati, ai miei cari, alla mia ragazza e ai miei amici. Cosa ci ho guadagnato? Nulla, solo la consapevolezza che il mio codice, per quanto stretto, è sempre meglio che nessun codice.

E da oggi in avanti mi impegnerò a rispettarlo e a farlo rispettare sempre meglio.

La stessa cosa, se tieni ai tuoi guadagni, se tieni ai tuoi sogni, ai tuoi obiettivi, alla tua famiglia e ai tuoi amici, dovresti farla anche tu.

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