Il problema principale di ogni venditore, che sia alle prime armi o anche attivo sul campo da potersi considerare un “veterano” tende a essere sempre il medesimo.
Ho visto più venditori sbudellati da questi sistemi massacranti che sto per illustrati che agnellini in un mattatoio durante il periodo pasquale.
Ora se non sei un vegano e questa visualizzazione non ti ha traumatizzato troppo l’esistenza andiamo avanti.
Senza un minimo di strategia e di ricerca,il nostro venditore si mette a contattare quante più persone possibili cercando di poter fare la propria presentazione.
In azienda è stato preparato con tutta la lista dei vantaggi e benefici del proprio prodotto e non vede l’ora di spruzzare tutto in faccia con grande entusiasmo al proprio cliente sperando di chiudere la vendita e tornare a casa con il bottino.
Quello che gli succede invece è la fine di Mike Grady di New York.
Cornette e campanelli di Tana delle Tigri
Mike Grady è un venditore in erba comparso qualche giorno fa sulla pagina Facebook “Persone di New York” sulla quale ha rilasciato in poche righe la sua esperienza come venditore:
“Ho appena iniziato la mia carriera da venditore, quindi sto cercando di costruirmi una lista di clienti. Ho fatto probabilmente 30.000-50.000 chiamate a freddo l’anno scorso. Normalmente dico: “Salve, sono Mike Grady e sono un promotore finanziario”. E loro normalmente dicono: “Fottiti”.
Se anche tu ti riconosci nell’approccio alla vendita di Mike, oggi posso aiutarti a cambiare il tuo approccio e iniziare a ottenere risultati giusti per i tuoi sforzi.
La situazione di Mike è comune a tantissimi venditori e viene accettata quasi come “la norma” nella totalità delle aziende per le quali il venditore è semplicemente carne da cannone umana mandata al macello contro i cannoni e i mitra nemici.
Se hai più o meno la mia età, è probabile che tu ricordi il mitico cartone animato “Uomo Tigre” che raccontava le gesta di Naoto Date, lottatore di pro-wrestling prima addestrato e poi fuggito dalla terribile associazione nota come Tana delle Tigri.
Tana delle Tigri possedeva una suggestiva “palestra/base” a forma di tigre alata dispersa su qualche montagna inaccessibile, nella quale addestrava con metodi brutali e violenti chi voleva diventare un lottatore professionista.
Gli allenamenti erano brutali e spesso comprendevano il dover lottare a mani nude contro belve feroci come tigri e leoni, tanto che la maggior parte dei candidati moriva nel tentativo di diventare un lottatore.
Ecco, una carriera nella vendita per la maggior parte delle persone è proprio questo ancora oggi : essere scaraventato a mani nude in una gabbia con tigri e leoni e se riesci a sopravvivere puoi avere salva la vita e una carriera. L’unica differenza è che tigri e leoni sono stati sostituiti da cornette telefoniche, campanelli da suonare e porte nelle quali “mettere il piede”.
Ora, la questione è molto semplice e possiamo dividere le soluzioni in due:
La prima soluzione è quella della scuola “carne da cannone”. Un buon consulente vendita o un bravo responsabile commerciale direbbe al buon Mike che ci deve credere forte forte forte, che gli inizi sono così per tutti, che all’inizio è dura ma serve a farsi la gavetta, che ci sono passati tutti ecc…ecc…ecc…
Un vero esperto di vendita professionale d’altro canto avrebbe un altro approccio. La prima cosa che farebbe sarebbe ricordare al buon Mike che per quanto possa migliorare la sua convinzione, il suo tono della voce, la quantità delle telefonate ecc…ecc… i suoi risultati non aumenteranno mai in maniera significativa perchè innanzitutto sta pescando in uno stagno senza pesci.
O meglio, in quello stagno ci sono tantissimi pesci ma non sono attratti dall’esca messa sul suo amo. Quindi non abboccheranno mai (oddio che brutti esempi che sto facendo oggi, ma porta pazienza).
Come si fa quindi a creare un’esca succulenta alla quale i pesci giusti vogliano abboccare? Semplicemente facendo prima le cose più importanti.
Come costruire l’esca perfetta per pescare i clienti giusti facendoti i fatti altrui al Bar
La prima cosa da fare in un’attività di vendita qualsiasi non è mai quella di mettersi con grinta a telefonare a casaccio ad una lista di contatti non profilata, nè cercare di intrufolarsi a forza nelle attività commerciali che pensi siano il tuo target, nè quella di cominciare a suonare campanelli a casaccio.
Piccola premessa che mi tocca rifare tutte le volte: non esistono settori differenti.
Tu sei un tizio, che lavora per un’azienda che ha delle “cose” chiamate prodotti o servizi, che vuole vendere ad altri tizi. Questi altri tizi possono essere privati o aziende. Stop e fine delle manfrine.
Se parliamo di aziende ci possono essere svariati tizi nel mezzo tra te e chi prende l’ultima decisione finale, ai quali comunque devi “vendere” l’idea per continuare a scalare la piramide.
Fine.
Quindi tornando a noi, prima devi fare i compiti e solo poi puoi metterti a cercare i clienti giusti con i quali interagire. In particolare oggi voglio insegnarti una strategia molto efficace che uso con successo da molto tempo : la strategia dell’origliatore al Bar.
Questa tecnica funziona sia che tu debba gestire una trattativa dal vivo, sia che tu stia scrivendo un articolo del blog, o stia preparando la tua salesletter o stia facendo un video, un audio o un report in pdf ecc…ecc…
Veniamo a noi.
Fai finta di essere al bancone del tuo bar preferito. A un certo momento entra una persona, si siede accanto a te e dice al barista:
“Ciao Mario, fammi un Montenegro, bello carico che oggi ho avuto davvero una giornataccia”.
E il barista di rimando:
“Che è successo Giovanni?”
Finchè il cliente non vuota il sacco in maniera molto, molto precisa e dettagliata.
Ora immagina che quello che Giovanni dice, siano esattamente i problemi che il tuo prodotto o il tuo servizio risolvono.
Non devi pensare in termini generici ma assolutamente specifici e soprattutto devi focalizzarti sui problemi specifici che possono essere risolti solo dai tuoi prodotti o servizi e non da quelli similari della concorrenza.
Il segreto di questo esercizio è ripeterlo più volte per lo stesso prodotto in questo modo:
- Giovanni parla al barista dei problemi che ha nella sua situazione, nella quale non sta usando nessun tipo di prodotto/servizio nemmeno della concorrenza.
- Giovanni parla al barista dei problemi che sta avendo usando i prodotti/servizi del tuo concorrente numero uno.
- Giovanni parla al barista dei problemi che sta avendo usando i prodotti/servizi del tuo concorrente numero due.
Fatto questo avrai una mappatura ottimale non solo del tipo di cliente che cerchi, ma anche delle esatte argomentazioni di vendita che dovrai usare durante la trattativa.
Vale più questo esercizio fatto bene e con cura che tutta una marea infinita di cazzate a base di “ci devi credici”, spingi forte forte forte, lavora duro che i risultati verranno ecc…
Non tutti i prodotti sono uguali ( e tu devi tenere solo i migliori )
Ripeti questo esercizio pian piano per tutti i tuoi prodotti e immediatamente ti accorgerai che potrai dare un “voto” ai tuoi prodotti.
Questo perché ti accorgerai immediatamente quali prodotti/servizi sono realmente e non a parole più “forti” di quelli della concorrenza per un’esigenza specifica e quali invece sono indifferenziati se non addirittura peggiori.
Una delle regole base del business che insegno ai miei studenti avanzati durante le consulenze private è:
“Se non si vende non lo teniamo”.
Detto in termini semplici, se sei un imprenditore puoi fare un’analisi sincera della tua gamma prodotti e capire quali sono definitivamente da abbandonare perchè ti defocalizzano inutilmente togliendo risorse e focus da ciò che ti è realmente profittevole.
Se invece sei un venditore, puoi finalmente capire se gli obiettivi che ti ha dato il responsabile commerciale di “product mix” siano sensati oppure no, e in generale su cosa devi focalizzare tutti i tuoi sforzi di marketing e di vendita. Ovviamente sui prodotti che nella tua scala personale si classificano più in alto.
Rimane il fatto che tu debba fare un’analisi oggettiva e non a “gusto personale”, ma questo mi pare ovvio.
Ora torniamo a noi: come descriverebbe Giovanni in una situazione di vita reale, conversando con il barista i problemi che gli genera
- Non avere il tuo prodotto o servizio
- Usare il prodotto del tuo competitor numero uno
- Usare il prodotto del tuo competitor numero due
Scrivi nella maniera più dettagliata possibile la tua descrizione e se vuoi scrivila direttamente nei commenti di Facebook sotto a questo articolo. Ti aiuterò con le mie indicazioni a capire se stai andando nella direzione corretta e cosa puoi eventualmente perfezionare.
Dacci dentro e ti aspetto nei commenti.
Anche un semplice caffè al Bar può diventare un’occasione professionale.
Interessante suggerimento. In fondo, il principio guida è quello di evidenziare un problema e porvi rimedio fornendo una soluzione valutata efficace.
Introduzione da Nerd, come potevo non cascarci !!! :)
Le intro da nerd acchiappano sempre!
Ciao Frank ti seguo da un pò e mi piace quello che fai e scrivi ma sopratutto il modo in cui lo scrivi…concordo con te su quasi tutto e sto provando ad applicare il sistema (sarò a Bologna…più che altro per offrire un caffè alla Iannacone ????) il mio problema dopo una vita tutto sommato facile e un paio di tonfi negli ultimi anni, è proprio quello di acquisire nuovi clienti…e il tuo sistema è lungo e scusa anche dispendioso, so perfettamente che bisogna buttarsi a testa bassa ma a volte mi sento un pò come quel venditore newyorkese, ed è deprimente il problema principale è che se anche ho ristretto i miei prodotti (il mio è il settore del dentale) cambiato il mio approccio con i clienti, resta sempre comunque il fatto che esiste sempre qualcuno che ha il prodotto simile al mio quindi la difficoltà non è trovare il problema è risolverlo ma riuscire a far passare quel messaggio che solo il mio risolve il problema…e purtroppo la realtà non è così, lavoro sui punti deboli degli altri ma non sempre è semplice…vabbè avrei altro da scrivere ma dopo potrei diventare tedioso…
Michele, due cose sintetiche:
che il mio sistema sia “lungo e dispendioso” è una balla, probabilmente diffusa da chi il mio sistema non lo conosce. Se tu fossi un mio studente, non lo sosterresti infatti.
Cosa tu intenda per “mio sistema” mi è ignoto infatti. E’ più probabile che sia lungo e/o dispendioso ciò che tu pensi di aver intuito erroneamente del mio sistema.
I risultati dei miei studenti parlano chiaro, quindi le chiacchiere vanno a zero molto velocemente.
Ciò appurato e detto, se non hai un prodotto che risolve più efficacemente problemi ad una nicchia profittevole, semplicemente non sei più nel mercato.
Non devi cercare sistemi per “imbambolare” meglio i clienti o far passare un messaggio che non è vero. Siamo nel 2015, i clienti scoprono le tue cazzate con due cliccate su Google.
Quindi devi spostarti da lì finchè sei in tempo. Altrimenti prima o poi lo farà il mercato e sarà molto più doloroso.
Buon lavoro e a presto.
Sarebbe possibile seguire una persona del tuo staff x mezza giornata? La pratica vale piu della grammatica. Ciao, grazie in anticipo
Ciao Alessandro. Certo, se hai 25.000€ da investire.
Altrimenti vieni al corso.
purtroppo o magari inconsciamente perché nn voglio non sono in grado di rispondere a queste domande ed è per questo che sto leggendo quanti più libri possibili(Già letto vendere fa schifo,focus,è appena prenotato le leggi del marketing)e tutti i blog del tuo gruppo!
Il problema sono le troppe cose che sto cercando di assimilare tutte in fretta!quella fretta che mi ha fatto capire grazie a te “almeno” di cambiare strada!
Inizierò il tuo esercizio quando sarò pronto e preparato e nn è una scusa ma una mia prerogativa di vita(voglio capire bene).
Devop attore dal posizionamento logico ma una domanda poco attinente con quello che hai scritto..e se acquistassi prima blog vendita per mettermi almeno in una posizione più avanzata della mia concorrenza?!(parlo di atelier da sposa)grazie se vorrai rispondermi e grazie per avere cambiato la mia prospettiva delle cose!????
Emanuele parti investendo poco. Con pochi euro ti prendi Focus di Al Ries : http://frankmerenda.com/vai/focus
Studia questo e poi vediamo. ;)
Scusa Frank ma scrivo di getto e nn ho riletto!
Ho detto moderazione(il t9????) ma volevo dire che volevo approfondire ancora bene prima di dover rispondere a queste “semplici”(ma non lo sono)domande!
1- Non avere il tuo prodotto o servizio:
Mario fammi un Montenegro che oggi non è proprio giornata, ho mio figlio di 2 anni che ha tosse e mal di gola da 3 giorni e cavolo non so’ veramente cosa dargli, di notte non si dorme più.
Sono dovuto ricorrere ai tappi perché la mattina devo svegliarmi presto per andare a lavoro.
Il problema è che dalla preoccupazione non riesco a dormire nemmeno con quelli!
2- Usare il prodotto del tuo competitor numero 1:
Mario fammi un Montenegro che oggi non è proprio giornata, ho mio figlio di 2 anni che ha tosse e mal di gola da 3 giorni e la notte io e mia moglie non dormiamo più, sono veramente allo stremo delle forze.
Mario: Eh come ti capisco, ce li ho avuti anch’io i figli piccoli, ma hai provato con xxxx?
“Eh si, ma tra allergie, diarrea e altri effetti indesiderati ho eliminato un problema e ne sono venuti fuori altri 4. Non si finisce più.”
3- Usare il prodotto del tuo competitor numero 2:
Mario fammi un Montenegro che oggi non è proprio giornata, ho mio figlio di 2 anni che ha tosse e mal di gola da 3 giorni e la notte io e mia moglie non dormiamo più.
Ho provato yyyy ma vedo che passare dei giorni le condizioni di mio figlio rimangono sempre le stesse, infatti ho sentito in giro e dicono che con questa soluzione i tempi di guarigione sono molto lunghi.
Poi in giro dicono pure che la soluzione yyyy abbia solo un “effetto placebo”, sarà vero? (percezione)
Finale della conversazione:
Mario: Giovanni ho capito, quindi tu cosa vorresti?
Giovanni: “Vorrei una soluzione che mi facesse dormire la notte, che non contenga sostanze chimiche o farmaci, che non dia effetti collaterali e che riduca i tempi di guarigione di mio figlio.”
Mario: Ok Giovanni allora portalo a lourdes! (scherzo, questa soluzione uscirà a breve in Italia).
Grazie Frank, ci vediamo a Roma (e spero di poterti stringere la mano, sei un GRANDE)
Grande Pasquale, esercizio ottimamente svolto ;)
Ciao Frank,
Io non ho consigli da chiederti per ora , anche perché trovo assurdo averne prima di seguire alla lettera il sistema di venditore vincente !ho letto il tuo libro, vengo a conoscerti a Verona! ..
Adoro l’idea di applicarmi e di cambiare sistema lavorativo. Bisogna cambiare pelle ciclicamente anche se è faticoso ma poi i successi ti ripagano delle fatiche. A presto !
Ciao Paola, ci vediamo a Verona allora!
Ciao Frank
Veniamo a noi come dici tu ;
La risposta della prima domanda per me è inesistente per il semplice motivo che nel mio target tutti obbligatoriamente usano questo prodotto ,comunque parliamo sempre del dentale e tu sicuramente ti ricorderai altri piccoli interventi da parte mia spesso correlate con stupide domande.
La risposta alla seconda domanda è :
– il mio competitor numero uno e una multinazionale tedesca che esiste da 70 anni , se la tira alla grande,non è per niente flessibile, vende gli stessi prodotti da una vita senza un minimo di innovazione e ricerca scientifica, rete di vendita poco motivata proprio per il fatto della continua ripetizione della produzione senza nulla di diverso e in conseguenza difficilmente penetrabile attraverso i filtri (vista in ogni caso come una vendita alle aziende ,per vedere chi conta veramente non puoi mai usare la scusa della novità perché chi ci sta dall’altra parte sia come filtro che come decisore lo sa benissimo che hai sempre le stesse identiche cose,ad un prezzo esorbitante,consegni in 10-15 giorni se va bene perché molte cose arrivano direttamente dalla Germania e chi te le deve consegnare aspetta di avere un certo ordine da fare per risparmiare sulla spedizione e per di più se la tira anche.
La seconda risposta invece è ;
– il mio competitor numero due ( che poi dopo il numero uno gli altri 10-12 che siano io li metterei sullo stesso piatto ) invece arriva dal tuo paese di residenza e possiede dei prodotti che piu o meno potrebbero essere considerati low cost è proprio per questo sono poco efficaci,
– non sono in esclusiva,cioè a parte gli agenti che dovresti subire gli stessi prodotti si trovano su diversi cataloghi,on line ecc. a prezzi diversi, per non parare che sono sempre gli stessi da decenni.
Attendo la tua risposta,ci vediamo a Bologna
Ciai
Ciao Frank, allora premetto che ricevo i tuoi video e articoli e voglio impegnarmi per ottenere dei risultati ,ma non avrò la possibilità di partecipare a nessuna delle tappe del tuo tour.
Domanda 1
– Mari fammi un Montenegro …sono nervoso mia moglie è allergica a profumi cosmetici e roba così .
Le ho detto “la soluzione è semplice non usare nessun prodotto”.Ma figurati hai mai visto una donna non usare creme cremine profumi ?Sarebbe come chiedere al mare di stare fermo ….impossibile !
Mi ha risposto – Ma non vedi che pelle secca ? Non vedi che occhiaie ? sembra che mi abbiano preso a pugni! No No mi serve qualcosa .
Domanda 2
Mario fammi Un Montenegro ,ne ho proprio bisogno! Mia moglie mi stressa per me sono cavolate ma per lei è la fine del mondo!
Essendo allergica a profumi e cosmetici vari ha iniziato ad usare xxx sono bio ma costano una cifra …mi porterà al fallimento.
Domanda 3
Mario presto un Montenegro mia moglie mi farà diventare pazzo….è allergica a profumi e cosmetici vari ma non volendo comprare xxx che costano troppo ha iniziato con yyy .Non l’avesse mai fatto ,abbiamo recuperato tutto quello che avevamo risparmiato tra visite dal dermatologo e cure varie
Grazie
Ciao Frank, quando sarai a Catania??
Sicuramente non quest’anno Giuseppe.
Buonasera Frank, fino alla scorsa settimana non sapevo della tua esistenza. Ho, poi, sentito parlare di te da un tizio che ha seguito il tuo corso e ne era entusiasta quindi, ho iniziato a leggere su internet. Mi sono iscritto alla newsletter e mi sto appassionando dei primi video che hai inviato. Io mi occupo di “piazzare” corsi di formazione ad aziende. Ho a che fare con dirigenti, capi reparto e, più in generale, persone che decidono se il corso da me proposto può essere di interesse per i propri dipendenti. Non ho particolari problemi a vendere, ma ultimamente non faccio i numeri che vorrei o potrei fare. Ho due domande :
1. Come vedi la formazione, in generale, come prodotto? Chiedo proprio a te, che sei un formatore, per capire se le aziende sono sensibili al tema…
2. Consiglieresti la vendita di corsi di formazione come business per il mercato attuale?
Perdona se sono prolisso ma, la curiosità mi spinge a cercare risposte che, probabilmente, tu mi puoi dare
Nel mio libro spiego chiaramente cosa penso della formazione alle aziende (cioè che sia una porcheria).
Se ti interessa saperne di più ti rimando alla lettura di Vendere Fa Schifo : http://frankmerenda.com/vai/libro
Grazie intanto per il suggerimento (avevo già intenzione di comprare il libro).
Come ti ho accennato, sono un tipo curioso (tipo la persona da bar di cui parli di solito) e, sto iniziando ad apprezzare il tuo modo schietto di comunicare un sistema di vendita innovativo.
Per capirci, io sono uno di quelli che sente parlare spesso, a causa del mio lavoro, di Kotler e compagnia bella…e ne ho piene le scatole!
Contano i numeri. E, come dici tu nei video che trasmetti : “se fai i miei numeri puoi dare opinioni in merito; in caso contrario devi solo stare zitto!”
Vengo alla domanda (ultima,promesso…) : c’è la possibilità che una persona che ha sempre lavorato in un settore (e quindi, viene riconosciuta dalle aziende esattamente e solo per quel settore) possa stravolgere la sua figura ed iniziare a proporre altro alle stesse aziende clienti?
Non parla di vendere scope anzichè corsi di formazione…ma mi chiedevo se un venditore di corsi di formazione possa diventare, agli occhi delle stesse aziende clienti, un consulente alla formazione aziendale…Grazie in anticipo per la risposta!
Nella vita puoi fare quello che ti pare se hai acquisito sufficiente autorevolezza. Se cambi mestiere come cambi le mutande la questione è un po’ diversa però.
Magari è il caso a una certa età cominciare a pensare cosa vuoi fare da grande invece che continuare a cambiare mestiere pensando che “ci sia l’oro” dietro alla “nuova opportunità” della settimana.
Frank Merenda non mi ricordo in quale video ma tu hai esplicitamente detto:
“Non potete arricchirvi facendo il lavoro dello schiavo non può funzionare” OSSIA lavorare per una provvigione.
Oppure altra cosa: “fare il porta a porta,call center” non servono , dato che devono essere i clienti a cercarvi attraverso il marketing ecc….
La mia domanda da perfetto “ignorante” è:
Allora a cosa minchia servono i venditori porta a porta ecc… rappresentanti networker ecc…?
Tu stai insegnando a come fare impresa , NON come fare il venditore.
Basta che non mi fai quale “screenshot” da qualche parte
Venditore e imprenditore sono la medesima cosa.
La tua domanda “a cosa minchia servono i venditori porta a porta” è stupida e tendenziosa e interessata. Con tutta probabilità sei uno che ha sulla coscienza la disfatta di decine e decine di persone andate a fare carne da cannone per ingrassare il tuo culo.
Non ho intenzione di interagire nè di perdere tempo con gente come te, quindi evita di continuare a scrivere su questo blog.
Caro Frank,
tu stai antipatico a troppa gente. Faranno di tutto per renderti la vita difficile!
Ho appena avuto una discussione su LINKEDIN dove ho suggerito il tuo blog e le tue opinioni ma un paio di utenti hanno cercato di zittirmi accusandomi di essere un tuo seguace che vuole sponsorizzare i tuoi costosissimi corsi. Sta ‘ggente pensa che tu hai creato una setta di decerebrati che si inginocchiano tutte le volte che apri la bocca!
In realtà io NON vendo i tuoi corsi, NON ho neanche ancora letto il tuo libro e NON sono un tuo amico anche se ti seguo assiduamente da un paio di mesi.
Non è che se uno ti ascolta attentamente e poi ti dà ragione vuol dire che è un lecc@culo, che diamine! Ma il rischio è proprio questo. Se dici alle persone sbagliate che ti stai appassionando al tuo blog rischi di essere subito stigmatizzato. Ti fanno terra bruciata!
Un sacco di persone appena sentono nominare il tuo nome dicono banalmente: “cosa ti aspetti da uno con un nome così??? ” (ok, ok a dire il vero lo dissi anch’io all’inizio, e vabbeh…)
Lo so che può sembrare infantile ma mi piacerebbe che ti intervenissi in queste ed altre situazioni argomentando quello che sostieni. Probabilmente non lo farai perché si scade subito nel più puerile battibecco ma io i riferimenti del link te li lascio lo stesso:
https://XXXXXXXXXXXXXX
Grazie comunque e rock n roll!!!
Non mi interessa entrare in discussione con gente che me lo può a malapena massaggiare. E tu dovresti evitare di metterti a discutere di me con queste persone.
In generale nella vita parlano i risultati. Io sono un imprenditore seriale, milionario ecc…ecc…
Non sono certo che tutta questa gente metta insieme un pranzo e una cena dignitosi sulla tavola ogni giorno.
Ma per rosicare sono sempre pronti.
Hey Frank ti stimo! Come da te citato, ho aperto il blog, sto imparando il copywriting e ad usare uno swipe file, insomma, sto cercando di dare il mio meglio (settore energia gas & luce). Sono della provincia di Salerno. Mi chiedo: se sul blog mi arriva una richiesta di un cliente da Milano, non potrei raggiungerlo, perchè da una parte temo una fregatura, dall’altra il viaggio non copre il guadagno percepito (quindi ci rimetterei).
Nel mio blog dovrei restringermi sul target (aziende) e anche sulla zona (Esempio: solo Campania, Calabria, Basilicata ecc…) ?
Grazie in anticipo, non appena avrò racimolato un gruzzolo, sarò dei tuoi! :D
Antonio mi pare ovvio che nel tuo blog tu debba spiegare a prova di idiota le zone che servi :)
Ciao Frank,
venditore da 30 anni, ti seguo assiduamente da qualche mese, formato a suo tempo da Mario Silvano e sembra un secolo fa.
Gestisco una rete di imprese in franchising, nei servizi, ognuna delle quali è passiva nel mercato: se il cliente in preda ad un’esigenza chiama bene…. e per fortuna chiamano in tanti. Per me che nell’era della paleovendita non avevo nemmeno il cellulare, trovo internet ( e qui potremmo aprire un blog sui siti) una splendida opportunità per i venditori, ahimè gestita tutta tramite questo sistema.
Le vendite? un kilo di derattizzazione, un kilo di idraulico, un kilo di energia, un kilo di telefonia….. AIUTO!!
i preventivi ? via mail
le chiusure? al telefono si – no mi richiami piu’ avanti
tutti, tutti, inevitabilmente tutti finiamo col delegare al cliente l’accettazione della nostra offerta. PAZZESCO!!!!!
FRANK ci devi lavorare sopra per i prossimi decenni!!!!!
osservo il mondo dei venditori tutti i giorni,
Ciao Federico, son cambiate tante cose in effetti. Bisogna andare avanti, tutti i giorni, anche solo per stare fermi.
La vendita è come camminare su una scala mobile al contrario. Devi muoverti anche solo per rimanere fermo e se vuoi salire devi andare forte forte. ;)