L’atteggiamento del Venditore Vincente

Molte persone continuano a chiedermi delucidazioni riguardo l’atteggiamento del Venditore Vincente. Le domande tipiche che mi vengono poste sono in ordine sparso:

1. Per essere un Venditore Vincente devo essere aggressivo come un pitbull ed insistente con i clienti?
2. Per essere un Venditore Vincente devo assecondare ogni richiesta dei clienti in modo che non mi sfuggano le vendite?
3. Per essere un Venditore Vincente devo “recitare una parte”?
4. Per essere un Venditore Vincente devo conoscere molte tecniche tipo “pensiero positivo”?
5. Per essere un Venditore Vincente basta essere “se stessi” ed il resto verrà da sé?

Bene, ho una risposta cumulativa per tutte e cinque le domande, e la mia risposta è: “NO!” Non mi interessa se qualcuno afferma il contrario. Io ho ragione e questo qualcuno ha torto. Marcio. Punto.

In maniera sintetica, il Venditore Vincente non è aggressivo e insistente, non asseconda affatto i clienti, non “finge”, non ha bisogno di applicare “tecniche” tantomeno delle varie discipline del “pensiero positivo” (intanto che cercate di capire in modo introverso se il cliente sia “auditivo o cinestetico” la vendita è già sfumata) e soprattutto sa che non basta “essere se stessi” ed il resto verrà da sé.

Cosa diamine vorrebbe dire poi questa cosa di “essere se stessi” e perché dovrebbe funzionare in ogni ambito compresa la vendita, tipo panacea di tutti i mali, sinceramente non l’ho mai capito.

Se io fossi timido, “essere se stessi” andrebbe bene per essere un Venditore Vincente? Non essere bravo ad ascoltare andrebbe bene? Balbettare? Mettersi a sciorinare come un un disco rotto inebetito le caratteristiche del nostro prodotto? Essere permalosi? Essere antagonisti con i clienti? Spazientirsi? Giusto per dire le prime cose che mi vengono in mente eh?

Va da sé che questo mito dell’essere se stessi vada ridimensionato a fondo perché non solo non significa nulla, quanto in realtà non funziona affatto per essere un Venditore Vincente.

Diciamo che per essere un Venditore Vincente è necessario incrementare la spontaneità dei nostri tratti caratteriali più funzionali mentre, contemporaneamente, si deve fare un lavoro molto profondo per correggere i tratti che invece si presentano come disfunzionali al raggiungimento dei nostri obiettivi.

Da quando ho iniziato a diciannove anni a fare il venditore ho continuamente osservato tutti quei professionisti del settore che sembravano riuscire a conquistare i clienti ed a chiudere i contratti in maniera naturale e senza sforzo. Alcuni erano così bravi e famosi che desideravo vederli all’opera ad ogni costo, tanto da sobbarcarmi lunghi viaggi pur di poter carpire i loro segreti.

Sembrava che riuscissero nel loro intento con pochissimo sforzo e nonostante ciò avessero più clienti desiderosi di incontrarli di quanti riuscissero a servirne. Loro sono stati l’ispirazione che mi ha guidato ad apprendere sempre meglio l’arte della vendita, che tu stesso puoi iniziare ad approfondire grazie al libro “Vendere fa schifo – se non sai come farlo”.

La mia missione da allora è diventata, infatti, comprendere esattamente in che cosa questi straordinari venditori vincenti si differenziassero dai normali venditori scadenti.

Inizialmente mi concentravo sull’identificare tutte le frasi, le domande e le tecniche che loro usavano per ottenere così tanti contratti. Ho scoperto ben presto però che usare quelle domande e tecniche unite al mio “stile personale”, e prendendomi cura sempre delle “basi” come mi erano state insegnate, mi portava a ottenere comunque risultati scadenti.

Questa cosa mi creava una immensa frustrazione, portandomi addirittura  a dubitare della mia carriera da venditore. Facevo tutto nella maniera corretta, imparavo dai migliori, usavo le frasi corrette. Doveva essere qualcosa dentro di me che non andava. Probabilmente vendere non era il lavoro che faceva per me.

Tutto questo sino a che non ho scoperto quali erano le CONVINZIONI, il CREDO e gli ATTEGGIAMENTI che si celavano DIETRO quelle tecniche e ciò mi ha portato finalmente a raggiungere risultati straordinari da Venditore Vincente.

Quando hai costruito le basi di un sistema mentale o “framework” per essere un Venditore Vincente, non hai bisogno di memorizzare frasi fatte o tecniche di plastica perché sarai in grado di attingere da un serbatoio di domande POTENTI e atteggiamenti VINCENTI a volontà.

Desidero quindi condividere con te le convinzioni e gli atteggiamenti dei Venditori Vincenti, che sono maestri della vendita naturale  e spontanea. Le differenze nel loro modo di pensare e del perché mentre loro ottengono risultati straordinari, centinaia di teorici esperti del “rispecchiamento” e tecniche varie rimangano a mangiare la polvere (ho solo una parola per loro ed è: Losers!).

Il Venditore Vincente è “Cool”

Una delle intuizioni maggiori che ho avuto osservando i miei mentori che mi hanno mostrato la via del Venditore Vincente è che possedevano in tutto e per tutto un atteggiamento “cool”, al quale i clienti reagivano istintivamente in maniera positiva. Cool è un termine anglosassone che in italiano esprime una serie di sfumature caratteriali che vanno dal “disinvolto”, “fico”, “giusto” ecc…

In maniera sintetica potremmo dire che il Venditore Vincente è “cool” (che non ha nulla a che vedere con la parola in dialetto milanese “cùl”), perché in maniera disinvolta possiede sempre il controllo della situazione.

Quando questi venditori incontrano i clienti, hanno sempre quell’atteggiamento che lascia percepire come i clienti stessi siano FORTUNATI a poter parlare con loro. E’ come se loro dicessero costantemente e in maniera sottile “Sai con CHI stai parlando? Hai chiaro vero che SOLO IO posso aiutarti con questo problema?” senza ovviamente dirlo, e senza comportarsi in maniera arrogante.

Dopo aver osservato questi professionisti, ho compreso in modo lampante che imparare ad essere naturalmente “cool”, disinvolto e sicuro sarebbe stata la chiave di volta per la mia carriera.

Nonostante come ho già detto fossi molto preparato “tecnicamente” come venditore, il mio atteggiamento “cool” faceva letteralmente schifo. Sapevo le cose, conoscevo le tecniche, avevo le domande giuste ed avevo fatto quei corsi fantastici di “pensiero positivo” che mi pagava l’azienda. Il problema è che non avevo esperienza, ero giovane, e soprattutto avevo un sacco di atteggiamenti sbagliati.

Con alcuni clienti ero sin troppo accondiscendente e servizievole. Questo comportava spendere un sacco di tempo e risorse con persone che non compravano mai, o se compravano davano un sacco di problemi. Mi capitava infatti di subire la personalità di clienti “aggressivi” e di piegarmi alle loro direttive pur di concludere un ordine. Ciò si rivelava quasi sempre un calvario senza fine, con richieste continue di sconti, di omaggi, di assistenza infinita, di rinegoziazione di accordi già presi (chiaramente in mio sfavore).

Con altri clienti invece ero eccessivamente arrogante. Ero sicuro, spingevo forte per ottenere  il contratto. Molte volte il mio atteggiamento urtava l’interlocutore che non acquistava affatto. Quando invece ottenevo la vendita, mi rendevo conto di aver venduto ad un cliente assolutamente insicuro che avevo “violentato emotivamente” con la mia determinazione. Clienti che continuavano a bombardarmi di telefonate per farsi spiegare cento volte le stesse cose e ricevere mille rassicurazioni e che non di rado annullavano il contratto.

So che molte persone obietteranno che essere “cool” non è obbligatorio nella vita e che ognuno è  fatto a modo suo. Lo so e sono d’accordo. Ci sono persone assolutamente goffe, impacciate, timide, arroganti,insicure, insopportabili, permalose ecc… che hanno successo in moltissime aree della loro vita, con la sola ECCEZIONE della vendita.

Se vuoi diventare un Venditore Vincente devi assolutamente sviluppare questo tipo di atteggiamento naturale, che è dentro ognuno di noi. Questo ti porterà più clienti di quanti ne potrai servire, e soprattutto del tipo che ogni venditore preferisce: fedeli, positivi e che riordinano da voi dandovi anche referenze di qualità per sviluppare il tuo business nel modo più facile e piacevole che ci sia.

Ci rileggiamo al prossimo articolo. Intanto, se vuoi approfondire queste tematiche, clicca qui e prendi il mio libro se ancora non lo hai fatto. :-)

Al tuo successo come Venditore Vincente!