Sono orgoglioso di presentarti Andy Paul, l’autore del bestseller internazionale Zero-Time Selling.
Andy è uno dei trainer vendita più “hot” del momento ed è richiestissimo, proprio da quando il suo testo è arrivato tra i primi tre in classifica tra i testi di marketing e di vendita nel 2011.
Io stesso sono rimasto subito affascinato dalle teorie sulla vendita di Andy, così fresche, attuali, pratiche e all’avanguardia. Dopo essermi confrontato con lui, ho potuto capire lo spessore incredibile ed il genio che è racchiuso in Andy Paul e nel suo libro Zero-Time Selling.
Ho deciso così che lo avrei intervistato per farlo conoscere al pubblico dei lettori del blog, ed Andy ha accettato con grande entusiasmo alla mia richiesta. Ne è scaturito un dialogo lungo, approfondito, ricco di spunti e soprattutto “senza esclusione di colpi”.
Leggi un po’ com’è andata a finire…
- Ciao Andy, ti vuoi presentare ai nostri amici italiani che leggono il mio blog?
Sono il creatore di Zero-Time Selling. Sono nella vendita da oltre 30 anni, sia come venditore di punta per differenti compagnie del settore tecnologico che dal 2000 come proprietario nella mia azienda di consulenza per le vendite.
- Andy, cosa ti ha spinto a scrivere Zero-Time Selling, questo testo che io stesso (noto rompicoglioni) reputo straordinario?
L’idea del libro è nata dal mio lavoro di consulenza con le piccole e medie imprese (PMI). Questo tipo di aziende stanno affrontando sfide multiple derivate da una economia in recessione, rapidi cambiamenti tecnologici che rendono difficoltoso stabilire e mantenere una differenziazione nei prodotti, e una aumentata competizione derivata dalla nascita di numerosissime compagnie in ogni parte del mondo.
In una situazione del genere è diventato chiaro che COME un’azienda vende dovrebbe essere altrettanto importante rispetto a COSA vende, per creare valore nei confronti dei clienti e differenziarsi dalla concorrenza. Ho scritto Zero-Time Selling per fornire le risposte a quel COME.
- Vediamo, se qualcuno dovesse dare un rapido sguardo al tuo libro, dove troverebbe secondo te il maggior “valore per costo”?
Ci sono così tanti suggerimenti ed istruzioni di valore in Zero-Time Selling che è difficile consigliare solo un’ area sulla quale focalizzarsi.(Concordo al 100%. N.d.Frank) Comunque, se io dovessi sceglierne una o due, suggerirei di leggere l’Introduzione e il capitolo intitolato “Selling with MILT -Maximum Impact in the Least Time- (Vendere con MILT –Massimo impatto nel minor tempo possibile).
Questi capitoli riassumono l’importanza di rispondere con la massima velocità, come un vantaggio competitivo chiave nelle vendite. Fondamentalmente, vendere è molto semplice. I clienti hanno domande ed il primo venditore che fornisce la risposta completa vince.
- Potresti definire lo stile Zero-Time più nel dettaglio? Cosa fanno i venditori Zero-Time che gli altri non fanno?
Zero-Time Selling riguarda il ridurre a Zero, il tempo necessario per eseguire i tuoi processi di vendita fondamentali. Il libro mostra alle aziende ed ai venditori come stabilire obiettivi misurabili per i propri processi di vendita e come continuamente affinarli e migliorarli per migliorare la capacità di risposta e fornire un maggior livello di customer service.
Zero-Time Selling mostra alle aziende come trasformare i propri risultati di vendita integrando un maggior grado di velocità di risposta, di contenuto informativo e velocità in ogni passo del processo di vendita. Un venditore Zero-Time apprenderà l’importanza di essere completamente rapido nel reagire alle necessità di informazioni del cliente nel minor tempo possibile.
- Ti ho sentito più volte ripetere che i venditori dovrebbero focalizzarsi sul non essere “Slow” (lenti). Cosa intendi esattamente con “Slow” e perché è così importante?
Il processo di vendita è pieno di “tradizioni” che sono state accettate acriticamente come “il modo giusto” di fare le cose. Questo è sicuramente vero negli USA e presumo che sia così anche da voi in Italia (e come no? N.d.Frank). Il risultato è che i venditori immettono dei ritardi assolutamente non necessari nel processo di vendita e di acquisto per i clienti. Ho scritto più nel dettaglio riguardo a questo un articolo gratuito nel mio blog che può interessare se leggete in inglese : Why are you so S-L-O-W?
(se siete interessati Andy mi ha concesso di tradurvelo anche in italiano. Fatemi sapere. N.d.Frank)
- Andy, quali sono secondo la tua esperienza i problemi che incontrano i venditori desiderosi di raggiungere i propri obiettivi ma non abbastanza rapidi nel fornire le loro risposte?
Devi sempre tenere a mente che i clienti vogliono prendere le loro decisioni negli acquisti nel minor tempo possibile. Quindi, il problema più grande per i venditori lenti è che i competitor saranno in grado di superarli e fornire quelle risposte di cui i clienti hanno bisogno prima che lo facciano loro. Come dico in Zero-Time Selling, non è sufficiente essere veloci nelle proprie risposte. Per essere reattivo devi fornire una risposta completa alle esigenze del cliente nel minor tempo possibile. Una risposta veloce ad un cliente che non abbia il giusto contenuto non è affatto meglio che nessuna risposta.
- Mi hai detto che solo una piccola percentuale dei venditori possiedono naturalmente un atteggiamento “Zero-Time”. Se non rientra nelle corde di un certo venditore, secondo te è possibile per lui diventarlo. E se sì, cosa deve fare per apprendere l’atteggiamento Zero-Time?
Credo fermamente che le persone possano cambiare il loro modo di vendere. Il modo di diventare un venditore Zero-Time è quello di esaminare ogni azione che intraprendi contro gli standard di Zero-Time Selling. Stai vendendo con MILT? Sei completamente in grado di reagire nel minor tempo possibile? Stai fornendo Supporto Incondizionato? Stai vendendo troppo in basso nella catena di comando? Stai vendendo pacchetti troppo piccoli?
- Ok. Parliamo un po’ del primo incontro con un cliente. Cosa raccomandi ai venditori per essere sicuri di far avanzare il processo di vendita il più velocemente possibile?
La preparazione è la chiave per un primo appuntamento di successo. Credo che il modo migliore per innalzare il livello di interesse da parte di un potenziale cliente sia attraverso le domande che poni. Attraverso le domande dimostri al cliente quanto sei in grado di comprendere il suo settore e la sua azienda e soprattutto le necessità di aziende come la sua, unita alla comprensione di come un prodotto od un servizio possano offrire loro dei vantaggi oppure no.
- Parliamo un po’ delle aziende invece. Cosa possono fare per creare una rete vendita Zero-Time?
La responsabilità per la maggior parte dei contenuti di Zero-Time Selling se parliamo di un’azienda è nelle mani del direttore vendite. È lui che deve decidere che creare un team di venditori dinamici e con una grande capacità di reazione sia una priorità. Una volta che quella decisione è presa, il direttore vendita non deve fare altro che mettere in campo e far applicare quei processi che rendono i venditori allineati agli standard di Zero-Time Selling.
- Andy, come vedi il futuro? Quali sono secondo te alcuni dei trend che vedi nel mondo della vendita?
Credo che il trend maggiore nella vendita è quello che io chiamo The Human Touch. Ne parlo in Zero-Time Selling e vedo un sacco di compagnie che sono andate negli anni troppo in là nel rimuovere venditori e centralizzare via web o centralino telefonico i propri servizi, fare marcia indietro. Ora si stanno sforzando nuovamente di mettere a disposizione dei clienti la possibilità di interagire nuovamente con un venditore. (Andy ha ragione, accade in USA come in Italia. Basta vedere tutte quelle compagnie assicurative, istituti bancari nati “senza sportello” che stanno tornando “su strada” aprendo filiali con personale dedicato alla vendita e alla assistenza N.d.Frank).
- Andy, toglimi una curiosità legata all’Italia. Qui per anni è andata per la maggiore una disciplina assimilabile al campo new age nata nel tuo paese, la Programmazione Neuro Linguistica, come il non plus ultra per le vendite. Eppure durante i miei costanti viaggi in USA a contatto con le migliori scuole vendita e i migliori salstrainer internazionali, nessuno mi ha mai accennato alla PNL come qualcosa di utile o anche solo legato alla vendita. Mi sono perso qualcosa?
Nemmeno io ho la Programmazione Neuro Linguistica come parte dei miei programmi né la insegno ai miei studenti. Non so cosa dirti, sinceramente.
- Ok, ok. Capito. Torniamo a parlare di cose serie allora e facciamo sognare un po’ i lettori del blog. Possono sperare di vederti in futuro in Italia, magari proprio come ospite speciale durante uno dei miei eventi Venditore Vincente™?
Certo. Io adoro l’Italia. Dobbiamo solo organizzarci e sarò più che entusiasta di venire!
- Un ultima riflessione per i nostri lettori su cosa differenzia il venditore top da uno mediocre?
I venditori top sono quelli che sono sempre focalizzati nell’aiutare il cliente a prendere una decisione pienamente consapevole nel minor tempo possibile. I venditori top trattano le vendite come una sfida intellettuale e sono sempre intenti ad analizzare il prossimo passo per soddisfare le necessità dei propri clienti.
Grazie mille Andy per la tua disponibilità. Trovo ciò che hai detto oggi di valore inestimabile e credo che sarà fonte di enormi spunti per tutti i lettori del blog. Ci sentiamo presto.
Rock ‘n roll!
Frank
Andy Paul è l’autore di Zero-Time selling, testo premiato tra i primi migliori 3 libri nel settore vendita e marketing nel 2011. Dal 2000 ha fondato l’azienda di consulenza Zero-Time Selling, con la quale si occupa di diffondere la sua tecnologia innovativa per migliorare i processi di vendita in particolare ai venditori ed alle PMI statunitensi. Potete visitare il sito di Andy Paul al link http://zerotimeselling.com/
Grande Frank, è così come si contribuisce a cambiare le cose.
Un saluto.
Ciao Eduardo,
Andy Paul ha scritto un testo estremamente interessante, rapido da leggere e densissimo di spunti innovativi.
Diffonderne un po’ il messaggio per me è un piacere, in modo che la gente possa cominciare a capire chi è chi nel mondo della vendita.
A presto.
Grande Frank, proprio così. La verità fa male, ma va diffusa, altrimenti…
Ho letto l’articolo di Andy Paul, veramente rivoluzionario, almeno per me!.
Smettere di essere lento non vuol dire correre di qua’ e di la’, ma darsi da fare in tutti i sensi, cambiare le abitudini che riteniamo normali, inerenti alla nostra personalità che vanno ad ostacolare il raggiungimento degli obiettivi del nostro mestiere.
In altre parole, togliere tutto ciò che finora ci ha impedito di diventare Venditori Vincenti. Ma subito!.
Un saluto Frank!.
Grande Frank.
FIGOOO .9
Andy, come vedi il futuro? Quali sono secondo te alcuni dei trend che vedi nel mondo della vendita?
Credo che il trend maggiore nella vendita è quello che io chiamo The Human Touch. Ne parlo in Zero-Time Selling e vedo un sacco di compagnie che sono andate negli anni troppo in là nel rimuovere venditori e centralizzare via web o centralino telefonico i propri servizi, fare marcia indietro. Ora si stanno sforzando nuovamente di mettere a disposizione dei clienti la possibilità di interagire nuovamente con un venditore. (Andy ha ragione, accade in USA come in Italia. Basta vedere tutte quelle compagnie assicurative, istituti bancari nati “senza sportello” che stanno tornando “su strada” aprendo filiali con personale dedicato alla vendita ed alla assistenza N.d.Frank).
il futuro è Umano.
bella roba Frank tanta bella roba:)
Eccezionalmente interessante, credo che per applicare i preziosi suggerimenti di Andy é necessario lavorare sull’attegiamento positivo, solo cosí si puó giocare d’anticipo e con misurata lucidità. Spesso si parla con responsabili aziendali che invece di ascoltare pensano giá a come risponderti.
Un cordialissimo saluto a te Frank .
Ciao Franco,
l’ateggiamento in effetti per applicare le istruzioni di Andy non è tutto ma sicuramente è buona parte.
Avere dei responsabili vendita che ragionano da “brontovendisauri” non è proprio il massimo della vita…ma ci si può un po’ arrangiare da sè ;)
Molto utile,
ancora grazie Frank.
Ciao Umberto,
grazie a te!
Ciao Frank,
deve essere interessante questo libro. Complimenti per il blog. Ho letto vari articoli e sono veramente efficaci. Io ho iniziato da poco il mestiere di venditore. Mi ha reclutato da qualche settimana un’agenzia assicurativa e, nel contempo, ho avuto anche una risposta da un’agenzia immobiliare della mia zona. In quella assicurativa ho fatto in due giorni prodotti e tecniche di vendita e basta. Adesso, invece, vado nel loro ufficio che aprono alle 11 del mattino, esco con un responsabile e andiamo sulla sua zona a prendere incassi e riuscire a fare nuovi contratti con le conoscenze che ha. Mi hanno chiesto di fare una lista e di contattare amici e parenti( ma dopo che ho letto il tuo articolo su questo….non so…) Per tirare le somme, mi conviene rimanere crearmi un sistema di vendita o scappare e iniziare il settore immobiliare? (anche se appena ho detto loro dell’agenzia immobiliare mi hanno scoraggiato perché dicono che è un settore in crisi…bah…). mi farebbe piacere sapere qual è la tua opinione…grazie mille e ancora complimenti!!
p.s. a quest’agenzia dovrei consigliare il tuo blog, seriamente!!!!
Ciao Sandro,
l’unico consiglio che mi sento di darti è di scegliere un’azienda in funzione della formazione vendita che ti viene erogata.
Se un’azienda non investe in alcun modo in formazione vendita è da evitare come la peste. Ti farai del male nel 99,9999% dei casi. Non è un problema di settore quindi.
C’è da dire per completezza di informazione, che la formazione vendita che puoi ricevere in Italia spesso è di infimo livello…ma mi tocca sempre obtorto collo dire che piuttosto che niente è meglio piuttosto.
O anche, come dice uno dei miei mentori “Meglio un cazzotto in bocca che due cazzotti in bocca” ;)
A presto.
Ciao Frank,
ma il libro è in lingua inglese?
Anche io, nonostante faccio questo bel mestiere da anni, ti chiedo: il mio settore merceologico inizia a starmi stretto nonostante i medi guadagni (negli anni stabili ma mai in crescita). Sto pensando di cambiare realtà…. passare con un’azienda più grande, che faccia formazione, che dia premi, che si sfidi costantemente con la concorrenza, soprattutto che proponga il servizio a più tipologie di clienti (mentre l’azienda con la quale sono oggi è molto canalizzata). Che pensi, è un passo azzardato? Forse. Guadagnerò sicuramente meno (agli inizi), avrò più stress e meno tempo free ma mi voglio mettere alla prova… se continuo così, come ormai da mesi, è come svegliarsi ogni mattina e sentirsi stufi della propria moglie… forse è arrivato il momento (sono poco più che trentenne).
Dimmi la tua.
A presto, rocckenrolle
Ciao Antonio,
il testo ovviamente è solo in lingua inglese. Siamai che in Italia pubblichiamo qualcosa di intelligente.
Riguardo alla tua scelta, solo tu puoi sapere cosa è meglio per te.
Io cercherei un’azienda che a prescindere dalle dimensioni, abbia un marketing focalizzato per aggredire una nicchia di mercato ben precisa, che investa in formazione e soprattutto che abbia piani di crescita meritocratici e per obiettivi.
Il “tu fai che poi vediamo” è il primo indice di un’azienda che è da schivare come la morte.
Dacci dentro e buona fortuna!
Ti seguo da poco come da poco sono nel mondo delle vendite ma devo dirti che sei sempre interessantissimo, ma un tuo corso su Roma quando si potrebbe verificare?
Ciao Donato,
a Roma terrò un Master speciale il 6 Maggio, ma è riservato ai Personal Trainer e a chi voglia intraprendere questa professione e vederla fruttare economicamente.
Per un corso “open” normale, appena avrò una data te lo farò sapere ;)
Grande Frank, é da tempo che seguo con moltissimo interesse i tanti suggerimenti professionali, in tutti gli anni della mia carriera professionale non ho mai visto e letto tante informazioni importanti e utili. Noto in me un grande apprezzamento del tuo lavoro, condiviso da tante persone come me che svolgono la loro professione con l’atteggiamento e l’umiltà tipica di chi vuole crescere perché ama ció che fa.
Anche se ci conosciamo a distanza nutro una grande stima nei tuoi confronti dovuta al fatto che oltre me stai aiutando, GRATUITAMENTE, molte persone.
Oggi mi permetto di suggerirti un’idea.
Molte aziende hanno buoni prodotti e discrete strategie e non sono in grado di gestire la forza vendita a questo punto perché non crei una tua agenzia di venditori? Le aziende si rivolgeranno a te per la forza vendita e tu sarai in grado di indirizzare gli agenti formati per quel determinato prodotto e mercato. Sei tu che gestirai la continua formazione e preparazione. Oltre al compenso corrisposto direttamente dalle aziende sono pronto a condividere le mie provvigioni.
Sempre grato per la tua disponibilitá professionale.
Ciao Franco,
grazie mille per l’immeritato atto di stima nei miei confronti. Non credo di meritare tanta gentilezza :))
A parte gli scherzi, la tua idea è ottima.
Quello che voglio fare in realtà, e di cui parlerò a breve, è aiutare i bravi venditori a possedere un sistema e a crearsi le proprie agenzie vendita, anche grazie al mio Sistema.
In sintesi, io voglio dare ai venditori la possibilità di diventare imprenditori a tutto tondo (per chi lo desidera ovviamente) e non più di lavorare “per” qualcun’altro.
Credo sia “l’anello della catena” mancante in Italia, dove per cultura il venditore è assolutamente sottovalutato.
Fornire assistenza a queste persone con il Sistema VV vedrai che non sarà un problema. Magari comincio ad addestrare e “certificare” qualche venditore esperto che voglia mettersi in gioco e diventare anche un Salstrainer.
Magari mettiamo uno dei nostri in ogni provincia in Italia e cambiamo un po’ di cose…
Vedremo. Stai sintonizzato ;)
Bella Frank che ci dai formazione del futuro!!!! Perche’non ci traduci quell articolo??? Lo voglio commentato DA TE pure :D
Ok, ok… sarà fatto.
Sto parlando proprio ora con Andy. Se avete delle domande anche per lui (senza subissarlo :D ) è disponibile anche lui per rispondervi.
E’ un vero fuoriclasse della vendita con idee all’avanguardia. Ero certo che vi sarebbe piaciuto, come è piaciuto a me ;)
grazie molto interessante
cosa si intende per venditore slow? (esempio) cliente:potrei avere questa finitura per questo prodotto? venditore: non saprei dovrei chiedere in azienda le faccio sapere…..
Ritengo sia molto importante per un venditore dimostrare al cliente di avere potere decisionale all’interno dell’azienda per cui lavora i clienti non amano fare affari con venditori tipo…. non so, devo chiedere, le faccio sapere..
Frank mi servirebbe apprendere qualche tua super tecnica per presentarsi a dei clienti nuovi, come organizzare la prima visita?le sarei infinitamente grato.
Un paio di cose: 1 penso che con PMI lui intenda la definizione internazionale, cioè aziende sotto i 250 dipendenti, e non quella italiana cioè aziende sotto i 15 ;-) 2 IMHO è grave che un trainer di vendita non conosca la PNL, magari per dire che non serve a niente come fai tu (che comunque l’hai studiata da come ne parli e motivi in maniera approfondita il tuo rifiuto) ma una risposta del tipo non la uso non so che dirti per me è = a “boh, cos’è sta roba?” che va bene detto da un suo allievo ma non da chi di professione insegna.
C’è Google traduttore!!!
Leggeró sicuramente l’articolo. Come coordinatore di team posso testimoniare la rarità di quelle che io chiamo persone “veloci”. Aggiungo che oltre alla lentezza manca anche la predisposizione all’uso della tecnologia per aiutarsi a reagire velocemente. Sono ancora in molti i venditori nel 2012 ancora attualissimi per gli anni settanta , gli manca solo il borsello di vero budello. Ok per L’ atteggiamento positivo , ma serve avere devices a supporto e non fidarsi troppo della propria memoria. Bisogna essere un pò cablati. Grazie frank e aspettiamo il riferimento provinciale.
Ciao Roberto,
concordo con quello che dici.
Potremmo anche dire che la consapevolezza dell’importanza di essere “cablato”, derivi da quanto un venditore ha chiaro che rispondere in tempo Zero è un vantaggio competitivo strategico ;)
Ciao Frank,
da molto tempo seguo il tuo blog e tutto ciò che proponi.
Innanzitutto grazie per le notizie interessanti che ci offri (gratuitamente).
Per quanto riguarda Andy Paul e tutto ciò che arriva dagli USA, desidero farti la seguente domanda:
Grazie
Ciao Francesco,
non mi hai fatto la domanda ;)
Ciao Frank, I tuoi articoli sono sempre molto interessanti. E’ vero qui in Italia I corsi che ti propinano sono quasi sempre PNL (ne ho 1 anche domani) e noto invece che I veri venditori neanche la prendono in considerazione. Ho cominciato a studiare un po’ di inglese proprio per riuscire a leggere qualcosa di diverso come ad esempio questo libro che hai suggerito e del quale mi piacerebbe se possibile avere la traduzione del capitolo al quale accennavi. Domanda: hai qualche corso in programma? Grazie per tutto il materiale gratuito che metti a disposizione :))).
se lo dice un americano ho speranze che in futuro possa vedere finalmente realizzato il mio sogno di consulente e venditore.e magari apprezzato x le mie competenze dalla mia azienda o anche the un altra xchè no.
why are you so S-L-OW sarebbe un gran favore se melo traducessi.
Da paura…grazie Frank..ho avuto la fortuna di imbattermi nella tua pagina fb…te vojo bene, vengo presto dal vivo…
Sto vendendo troppo in basso nella catena di comando…non fa una piega.. una mia mandante ci impiega 5/7 gg per fare offerta e progetto…divento matto…il bello e che non vogliono che mi occupi io delle offerte….
Ciao Frank!
Hai poi tradotto quel brano? Mi interessa molto…
Grazie mille, grandissimo, e a presto! ;)
Una piccola nota realistico-duemaronista: tutta l’azienda deve essere orientata a Zero-Time Selling. Se non è così, cambia azienda. Cavoli, ma non ci sono aziende così in Italia! E uno dove deve andare? Senza facili risposte cabarettistiche, thanks :)
Le aziende così ci sono. Oltre alle mie, ci stanno lavorando tutti gli imprenditori che studiano Venditore Vincente e piano piano stanno crescendo (e ottenendo grandi risultati).
Chi partecipa al corso, nell’area riservata ha la possibilità di contattarli per valutare reciproche collaborazioni ;)
(se siete interessati Andy mi ha concesso di tradurvelo anche in italiano. Fatemi sapere. N.d.Frank) – Why are you so S-L-O-W? .Frank , ciao, c’è questa traduzione da qualche parte sul blog? Grazias.