Le bugie hanno le gambe corte e non chiudono una vendita

Quello che ho sempre amato dell’essere venditore ha a che fare con il senso di libertà che questa professione offre.
Puoi davvero essere libero di fare quello che vuoi, se accetti la responsabilità delle conseguenze.

Ad esempio, puoi essere libero di farti prendere in giro dal cliente se accetti la responsabilità di non vendere.

Onestamente però, non ho ancora trovato un modo che faccia coesistere vendite ZERO con la professione del venditore.

Ho sempre preferito lavorare su strategie che facessero sposare vendite alle stelle con venditori liberi nella vita.

Ecco perché ho sviluppato il sistema Venditore Vincente™ che insegno ai miei studenti.


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Ho imparato che anche quando ha torto, il cliente ha sempre ragione. E non mi riferisco al vecchio refrain che avrai sentito alla nausea. Parlo invece dell’abitudine malsana di molti venditori di cercare nel comportamento del cliente una giustificazione alla mancata vendita.

Anche quando mente il cliente ha sempre ragione

O meglio la colpa è tutta del venditore.

Ti spiego cosa intendo con una situazione che mi hanno sottoposto oggi in aula, è una storia che con nomi, luoghi e prodotti diversi avrò sentito davvero centinaia di volte.

Te la riassumo

Hai fissato l’appuntamento col cliente, è molto interessato al tuo prodotto perché quello che ha sentito sembra fare al caso suo.
Vi incontrate e parlate per 40 minuti. Ti spiega i suoi problemi e tu illustri le soluzioni offerte dal prodotto.
Tempi di consegna e assistenza post vendita corrispondono alle sue richieste ed è certo che otterrà l’ok dai superiori per concludere l’acquisto.
Ti dice che sei stato gentilissimo, che sei ovviamente in cima alla lista dei loro potenziali fornitori e che se deve fare qualcosa sicuramente ti terrà nella massima considerazione.

Come credi sia andata a finire?

Se non fosse per la vendita che non si è conclusa, il resto sarebbe perfetto.

Se il cliente pensa tutte queste belle cose perché poi quando provi a richiamarlo

  • è sparito
  • non ti risponde più al telefono
  • si fa negare dalla segretaria

…e giorno dopo giorno la tua vendita si conclude in frustrazione ed un nulla di fatto?

Affronta la realtà per quello che è: i clienti raccontano palle

Ora, puoi continuare a credere che le cose siano andate così perché il cliente non aveva avuto tutte le informazioni necessarie o che la decisione finale non spettasse a lui. Sei libero di farlo come sei libero ti boccheggiare senza commissioni.

Personalmente ODIO vedere venditori che boccheggiano senza commissioni. AMO i venditori con ricchi conti in banca perche’ vendono e so che la differenza tra le due tipologie sta solo nell’applicazione di un efficace sistema di vendita. Ce l’hai o ti manca?

In situazioni come questa l’approccio Venditore Vincente™ risolve il problema alla radice.

Individuare il cliente racconta palle dall’inizio è l’unico modo per non cadere nella sua trappola dove perderai tempo e regalerai parecchie informazioni gratis, una consulenza.

Tieni a mente due punti fondamentali

  • Il cliente ha SEMPRE interesse a farti presentare il prodotto e raccogliere tutte le informazioni relative a  come può usarlo, cosa può fare per lui, prezzo e pagamenti per utilizzarle con la concorrenza, con il suo fornitore attuale o piuttosto per fare ciò che gli serve, da solo.
  • Per questo motivo se il cliente non manifesta un CHIARO bisogno e la volontà di trovare una risposta a questo suo bisogno, NON devi procedere alla presentazione del prodotto e nemmeno devi fornire indicazioni o dettagli relativi a prezzo e pagamenti (niente consulenza gratis)

Definisci un percorso da seguire e rispettarlo

Renderà il tuo incontro col cliente a prova di palle, ovviamente non tutti clienti comprano, ma è un tuo dovere capire prima possibile se sussistono o meno i requisiti di base per proseguire. Questo risparmierà a te parecchio tempo e a lui parecchie bugie da inventare.

Molti venditori si infuriano quando incontrano clienti racconta palle, sono i venditori che finiscono a boccheggiare.

Arrabbiati solo con te stesso per non aver riconosciuto all’istante il tuo cliente bugiardo.

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