Quello che ho sempre amato dell’essere venditore ha a che fare con il senso di libertà che questa professione offre.
Puoi davvero essere libero di fare quello che vuoi, se accetti la responsabilità delle conseguenze.
Ad esempio, puoi essere libero di farti prendere in giro dal cliente se accetti la responsabilità di non vendere.
Onestamente però, non ho ancora trovato un modo che faccia coesistere vendite ZERO con la professione del venditore.
Ho sempre preferito lavorare su strategie che facessero sposare vendite alle stelle con venditori liberi nella vita.
Ecco perché ho sviluppato il sistema Venditore Vincente™ che insegno ai miei studenti.
Ho imparato che anche quando ha torto, il cliente ha sempre ragione. E non mi riferisco al vecchio refrain che avrai sentito alla nausea. Parlo invece dell’abitudine malsana di molti venditori di cercare nel comportamento del cliente una giustificazione alla mancata vendita.
Anche quando mente il cliente ha sempre ragione
O meglio la colpa è tutta del venditore.
Ti spiego cosa intendo con una situazione che mi hanno sottoposto oggi in aula, è una storia che con nomi, luoghi e prodotti diversi avrò sentito davvero centinaia di volte.
Te la riassumo
Hai fissato l’appuntamento col cliente, è molto interessato al tuo prodotto perché quello che ha sentito sembra fare al caso suo.
Vi incontrate e parlate per 40 minuti. Ti spiega i suoi problemi e tu illustri le soluzioni offerte dal prodotto.
Tempi di consegna e assistenza post vendita corrispondono alle sue richieste ed è certo che otterrà l’ok dai superiori per concludere l’acquisto.
Ti dice che sei stato gentilissimo, che sei ovviamente in cima alla lista dei loro potenziali fornitori e che se deve fare qualcosa sicuramente ti terrà nella massima considerazione.
Come credi sia andata a finire?
Se non fosse per la vendita che non si è conclusa, il resto sarebbe perfetto.
Se il cliente pensa tutte queste belle cose perché poi quando provi a richiamarlo
- è sparito
- non ti risponde più al telefono
- si fa negare dalla segretaria
…e giorno dopo giorno la tua vendita si conclude in frustrazione ed un nulla di fatto?
Affronta la realtà per quello che è: i clienti raccontano palle
Ora, puoi continuare a credere che le cose siano andate così perché il cliente non aveva avuto tutte le informazioni necessarie o che la decisione finale non spettasse a lui. Sei libero di farlo come sei libero ti boccheggiare senza commissioni.
Personalmente ODIO vedere venditori che boccheggiano senza commissioni. AMO i venditori con ricchi conti in banca perche’ vendono e so che la differenza tra le due tipologie sta solo nell’applicazione di un efficace sistema di vendita. Ce l’hai o ti manca?
In situazioni come questa l’approccio Venditore Vincente™ risolve il problema alla radice.
Individuare il cliente racconta palle dall’inizio è l’unico modo per non cadere nella sua trappola dove perderai tempo e regalerai parecchie informazioni gratis, una consulenza.
Tieni a mente due punti fondamentali
- Il cliente ha SEMPRE interesse a farti presentare il prodotto e raccogliere tutte le informazioni relative a come può usarlo, cosa può fare per lui, prezzo e pagamenti per utilizzarle con la concorrenza, con il suo fornitore attuale o piuttosto per fare ciò che gli serve, da solo.
- Per questo motivo se il cliente non manifesta un CHIARO bisogno e la volontà di trovare una risposta a questo suo bisogno, NON devi procedere alla presentazione del prodotto e nemmeno devi fornire indicazioni o dettagli relativi a prezzo e pagamenti (niente consulenza gratis)
Definisci un percorso da seguire e rispettarlo
Renderà il tuo incontro col cliente a prova di palle, ovviamente non tutti clienti comprano, ma è un tuo dovere capire prima possibile se sussistono o meno i requisiti di base per proseguire. Questo risparmierà a te parecchio tempo e a lui parecchie bugie da inventare.
Molti venditori si infuriano quando incontrano clienti racconta palle, sono i venditori che finiscono a boccheggiare.
Arrabbiati solo con te stesso per non aver riconosciuto all’istante il tuo cliente bugiardo.
Ciao Frank,
quello che ‘dici’ ‘scrivi’ è vero, è reale, ma per arrivare a quel sistema di vendita ogni venditore deve sbattere la faccia sui 1.000 forse ho venduto.
Illusi sia dai clienti che dalle mandanti ed anche da se stessi.
Ma se un agente si fissasse ogni maledetto giorno 1 obiettivo raggiungibile, capirebbe meglio come presentarsi e come portare a chiusura la vendita.
Troppi venditore volano sui sogni, pochi vendono tutti i giorni…la vendita è come la barba…bisogna farla quotidianamente.
Un abbraccio
Ciao Paolo, benritrovato qui sul blog.
Quello che dici è vero, almeno sulla carta. In realtà i venditori che conosco (e ne conosco veramente parecchi) nonostante sbattano il naso anche 1000 volte davanti alla cruda realtà della vendita, NON imparano mai la lezione.
La maggior parte, molla il lavoro da venditore proprio per questo motivo.
Le ragioni sono le seguenti: un po’ ci si mettono gli “sformatori” di venditori…quella gente odiosa con il sorriso di plastica sempre stampato sulla faccia e le loro frasi intrise di mieloso e stucchevole buonismo.
Hai presente scemenze “ammazzavenditori” del tipo “Il cliente deve essere ascoltato”, “devi farti amico il cliente”, “il rapporto prima di tutto” ecc…? Ecco, quelle.
Un po’ chi fa il mestiere di vendita, non è preparato psicologicamente per accettare la dura realtà del mondo della vendita…cioè che i clienti sono nella stragrande maggioranza dei casi, mooolto più manipolatori in trattativa dei venditori stessi. Ovviamente gli “sformatori” affermano il contrario, facendo venire sensi di colpa vari ai venditori per renderli ancora più incapaci se possibile.
Hai presente quel tuo amico che si è fatto fare un preventivo dettagliato per l’auto da un concessionario e poi è andato con quel preventivo dal concessionario della città vicina dicendo “Guarda, se mi fai meglio la compro da te?”
Ecco, questo è quello che in forme simili fanno gli acquirenti/clienti tutto il giorno, tutti i giorni con i venditori più disparati.
Il mondo è cambiato. I clienti sono più furbi dei venditori e gli “sformatori” zuccherosi non se ne sono accorti.
Per questo ho creato il sistema Venditore Vincente. Per aiutare i venditori a disinnescare le trappole dei clienti, e aumentare le proprie vendite senza il rischio di vedersi strappare la carne dalle ossa e la motivazione un pezzo per volta.
A presto Paolo. Rock n’ roll.
Ciao Frank, vorrei sottoporti una situazione da “cliente” riferito al tuo esempio del preventivo dell’automobile fatta da uno ed acquistata da un altro.
Anche io l’ho fatto, nella stessa identica maniera per ben 12 preventivi!!!
Ad ogni preventivo che mi facevo fare con lo stesso andavo da un altro concessionario e me ne facevo rifare un altro tirando sul prezzo.
Con questo metodo sono riuscito a spuntare (per macchina preventivata)3.500€ in meno del primo preventivo!
Ma perchè dovrebbe essere sbagliato dal punto di vista di me acquirente? Naturalmente io cerco di fare il mio interesse come il venditore cerca di fare il suo.
Controprova sta nel fatto che più di un venditore mi ha detto alla fine del preventivo: ” Se trova un altro posto dove le fanno di meno torni da me che ne riparliamo”.
???
Beh, io una frase del genere l’ho interpretata come:”io non ti faccio il prezzo a te più conveniente perchè ci voglio guadagnare il più possibile a tuo discapito, ma a costo di non perdere la vendita sono disposto ad abbassare il prezzo ammettendo che la quotazione precedente non era la migliore possibile” ed a me sembra una presa in giro.
Quello che non riesco a capire è: se un venditore riconosce il cliente “raccontapalle” sarebbe più conveniente non procedere neanche alla vendita? Facendo così è sicuramente una vendita mancata…
P.S. Se i primi 11 venditori mi avessero ascoltato meglio avrebbero subito capito (anche perchè l’ho detto chiaramente senza raccontare palle) che io volevo la loro quaotazione migliore!!! Infatti da quelli non ci sono più ritornato.
Bello!Bugie e promesse che non siamo in grado di mantenere sono davvero l’anti vendita, o meglio l’anti mantenimento del cliente…e soprattutto in quel tipo di vendita che mira a creare un mercato, sano, solido e che perduri nel tempo…
Ma qui entriamo in un campo piuttosto minato dove esistono molteplici fattori che entrano in gioco e che fanno parte del nostro essere più vero…
Nella vendita non esiste una regola…una sola intendo…esistono linee guida, codici di condotta che sicuramente se si curano si fa la differenza.
Non è ciò che vendi a fare la differenza, ma chi sei vale molto di più…
Io la definisco la “differenza che fa la differenza…”.
Quel valore aggiunto che può davvero cambiare le carte in tavola…che può davvero rovesciare qualunque pregiudizio…
A patto di una sola cosa…
Che ognuno di noi creda profondamente in ciò che fa…al cliente arriva…comunque…sia che ci si creda e anche no.
Tornando alle bugie…grandissima osservazione…troppe volte per vendere si inventa qualcosa…okkio!!!
La sincerità e le cose che contano e importanti da sapere vanno dette subito, al primo appuntamento in modo da far capire al cliente quali sono le regole…anche quelle che ci piacciono meno…meglio dirle noi che se il cliente le scopre da se…dimostrano una cosa…la nostra integrità e serietà professionale…e personalmente mi è capitato spessissimo di pensare che questo mi limitasse…ma da quando ho capito che sono proprio le informazioni scomode da dire che mi rafforzano in termini di peso, sono gli aspetti che oggi curo maggiormente…
Un cliente parla di noi sicuramente…è meglio che lo faccia sponsorizzandoci piuttosto che lamentarsi…alla fine ogni istante dedicato alla vendita diventa una grande opportunità di investimento nella nostra attività…sia per costruire che per distruggere…dipende da ciò che facciamo uscire dalla nostra bocca.
Meditate gente, meditate…
Poi è tardi.
DIce il solito detto: “Mai la seconda opportunità per lasciare la prima impressione…” ergo: “Giochiamocela bene…”
Ciao a tutti!
Ciao Alessio,
grazie come sempre per il tuo commento!
Alla prossima!
Ciao Frank,
intervento molto bello.
Nella pratica, però, cosa cambierebbe?
Mi spiego:
. il cliente lo incontro comunque.
. individuandolo come “racconta palle” non gli fornirò i miei preventivi (o magari non quelli che potrei fare a lui)
. vero che eviterò di illudermi e di considerare la vendita già fatta (comuq
Mi sa che ho inviato un commento parziale.
Se sì, la parte che mancava era:
(cosa comunque molto importante per la motivazione),però qual’è l’influenza diretta sul numero di chiusure effettuate?
Ciao, grazie
Giuseppe
Ciao Giuseppe,
l’influenza diretta sul numero di chiusure effettuate è molto rilevante.
1 Eviti di perdere tempo con un cliente che non vuole o non può acquistare e ti sposti su un’altra trattativa.
2 Eviti di perdere tempo ad inseguire falsi clienti ai quali hai regalato la tua presentazione ed il tuo preventivo. Non solo questi clienti ti fanno perdere tempo perchè li richiami e pensi a loro in continuazione, ma anche perchè il venditore dilettante comincia mentalmente a “fare conto” su quelle vendite e quelle provvigioni presunte e si “rilassa”. Ti è mai capitato di avere “alti e bassi” come venditore? Ecco, questa è una causa diretta.
3 Ci sono clienti che potrebbero comprare da te, se tu applicassi correttamente il Sistema Venditore Vincente™. Invece, presentando in maniera poco ragionata il prodotto od il servizio troppo presto in trattativa, si limitano a raccogliere il tuo preventivo ed a pensarci su. Poi vanno a fare “shopping” dai tuoi competitors.
Come hai visto, le motivazioni sono tante, importanti e molto influenti sul tuo fatturato.
Buone vendite, ed alla prossima!
Ogni commerciante è un venditore ed ogni venditore sa quanto sia difficile ottenere una vendita, specialmente se è il cliente ad averti chiamato.
Un cliente che ti contatta è ben disposto, pensi…
Ti rendi subito conto che ti fa le pulci perchè, quasi sempre, quando sono i clienti a chiamare, hanno già parlato con altri xx venditori del tuo stesso prodotto.
Quando si parla di servizi poi …
Ciao Fabrizio, assolutamente vero quello che dici.
Siamo nel 2011. I venditori devono evolversi per come si è evoluto il mercato. Le “tecniche di vendita”, nuove, vecchie, a triangoli, a base di PNL, come ti pare, NON bastano più.
La radice forte che caratterizza Venditore Vincente™ è il SalesPositioning™, attraverso il quale sei in grado di posizionarti in maniera differente dalla concorrenza, ottenendo una percezione di valore unica nei confronti del cliente.
Chi non è in grado di comunicare questo, si trasforma in una “commodity” per il cliente, e viene frullato dal meccanismo “sconto, sconto, sconto”. Tecnica di vendita o non tecnica di vendita.
Un abbraccio ed a presto.
Frank, non ti conosco, ma concordo appieno su quanto hai scritto per esperienza personale.
Grazie e buon lavoro!
Ciao Lucia,
vorrà dire che ci conosciamo da oggi. ;)
Grazie per il commento e buone vendite!
Frank.
senti io devo vendere prodotti di cosmesi e prodotti per la pulizia della casa e vorrei venderne tanti dammi una dritta tu come devo presentarmi come prendo i contatti e cosa devo dire per essere + convincente che mai?
Ciao Debbi,
“sento” e capisco il tuo problema. Ciò detto non posso esserti utile certamente con un post su un blog. Vendere non è questione di “avere le dritte”.
Vendere è questione di avere un sistema e lavorare duro per imparare ad applicarlo.
Quello che ti posso consigliare è di scrivere a info@venditorevincente.com e di chiedere una coaching privata con un trainer, oppure attendere i videocorsi ed i workshop a Settembre.
A presto.
la vendita inerente ai tuoi prodotti prevede che se ne faccia uso ma sopratutto che ci sia un gradimento dei medesimi.
se sei molto soddisfatta dei prodotti che utilizzi e che vendi la vendita risulterà molto piu’ facile.
ovvio che il periodo di semina e’ abbastanza impegnativo ed ogni no tende a demoralizzarci.
ma poi man mano che riuscirai ad inserire un nuovo cliente “Soddisfatto” scoprirai che lo stesso cliente ti recluterà altri clienti.
inizialmente non e’ facile ma se mantieni costantemente l’agenda ricca di impegni ma sopratutto la fiducia in cio’ che proponi i risultati arriveranno!
..ex Amway…e posso assicurarti che vendere prodotti per la casa alle donne (essendo uomo) non era cosa semplice!
Buona Fortuna!
ottimi consigli Roberto.
A presto!
proprio oggi ho fatto l’esperienza di avere a che fare con un tecnico pezzo di merda!
è vomitevole…. e sn incazzato nero xkè io ho concluso la mia vendita e lui si vuol mettere nel mezzo…
ma come dicevo a dei miei amici stasera,
gli macino le palle… (sempre se le ha!!!)
xkè diciamolo kiaramente:
io faccio il lavoro duro, quello del venditore ke è capace di prendere anke i no in faccia, ma è doppiamente determinato a trasformarli in Si del cliente….
per cui caro pezzo di m…..
ke ogniuno si faccia il suo lavoro……
Bravo Filippo. Ottimo lavoro per la chiusura del contratto. Ora cerca solo di non alzare i toni e assicurati di utilizzare quel minimo di diplomazia che serve a far procedere tutto nella maniera più sciolta possibile.
A presto e buone vendite!
ciao a tutti, io condivido a pieno tutto ciò che si è detto
fino ad ora.
sento il dovere di darvi il mio contributo, visto
la ventennale esperienza doppia.
ho fatto dieci anni di vendita al dettaglio (commerciante)
e dieci anni di venditore presso attivita’ commerciali
(rappresentante).
ho individuato due punti chiave per chiudere la vendita:
1)il venditore deve essere professionale ma umile e si deve mettere nei panni del cliente in modo da farlo aprire e confidarsi.
2)chiedi al cliente se condivide l’utilizzazione dei prodotti e se crede di fare un affare (cioe’ acquistare per poi venderli nel piu’ breve tempo possibile) dandoci voi le strategie ed i metodi di vendita.
La mia strategia personale e’ quella (naturalmente con l’azienda daccordo)di lasciare il prodotto al cliente
in conto vendita, cioe’ quando lo vendi me lo paghi.
spero di esservi stato di aiuto.
grazie e a presto.
Ciao a tutti,
un salutone a Frank.
Complimenti per la discussione.
sulle balle del cliente uso ormai questo schema: Fare dei piccoli tranelli – con garbo, senza entrare in opposizione – per farlo cadere in contraddizione può funzionare (utilizzo metodo della domanda).
Seconda regola che ho ormai imparato è “farla corta”.
Se il cliente si mostra interessato ma rimanda la risposta, bisogna prenderlo per stanchezza. Se, e ovviamente può capitare, la cosa non procede tronco con una frase secca, inaspettata: “ok, basta!”. Anche se il cliente si è liberato, dimostra tre cose:
che non sei fesso; hai deciso tu; che non puoi perdere tempo.E di certo ti si ricorderà per un pò.
Sul punto di un post: Quando i clienti ti cercano per avere informazioni: non li giudico i più difficili,anzi. Bisogna lavorarci con più spensieratezza: mentalmente impostare la conversazione come se la firma è certa. Ricordare che ci ha cercato lui, che il prodotto quindi lo conosce….se rimanda, chiedere francamente il motivo del rimando (e lavorarci sopra: vedi sopra).
A presto,
Antonio
p.s. Frank, quando organizzi qualche corso o giornata su Roma?
Buonasera Frank; Sono Lauro, ti volevo ringraziare per quello che, ai puntualizzato e interessante.
Ciao Lauro. Grazie a te.
Buon giorno,
Quello che dici e’ assolutamente vero !!!
Io faccio affiancamento e di queste cose ne sento purtroppo quasi ogni settimana. La difficolta’ maggiore e far capire all’agente che quel suo cliente “amico” le fa perdere un mare di tempo, e sarebbe meglio rivolgersi ad altri clienti.
Ciao Andrea, buongiorno a te e grazie per il tuo feedback ;)
…dimenticavo, grazie Frank !
Ciao Frank, devo dire che hai proprio ragione …i clienti raccontano un sacco di balle
Sono perfettamente daccordo…
e vero…capita
Spesso quelli che puntano il dito non si accorgono mai di avere il resto delle dita puntate verso se stessi..
Dare la colpa alle circostanze non serve a niente.
Grande Frank,
io sto applicando alla lettera ogni tuo consiglio, ottengo da tutti i miei venditori consensi.
Ringrazio te e colui che mi ha suggerito il tuo blog.
Graziee ti seguiro sempre…
Grazie Franco! a presto!
Che dire, in accordo su tutta la linea.
Grande Fabrizio. A presto!