Le domande potenti del Venditore Vincente mettono KO la concorrenza

Se sei interessato a formulare domande POTENTI ai tuoi potenziali clienti e vedere le tue trattative trasformarsi in vendite, oggi ho deciso di aiutarti con questo articolo.

Cosa sarebbe nello specifico una domanda POTENTE? Una domanda che porta il cliente a fermarsi a riflettere ed a pensare alla risposta nei termini a te più favorevoli.

Nel precedente articolo abbiamo trattato della famosa domanda di Mc Donald’s “Vuole anche le patatine?” (riscontrabile anche nella variante “Desidera aggiungere le patatine?” che è altrettanto potente)

Questa domanda non è solo potente. In realtà è una domanda potentissima. Ora che lo sai, la questione che ti pongo è “Qual’è la tua?”.

  • Quali sono le domande che poni ai tuoi clienti che ti differenziano dalla concorrenza?
  • Quali domande fanno sì che il cliente prenda in considerazione nuove informazioni o rifletta meglio?
  • Quali domande poni che ti rendono agli occhi del cliente un esperto nel tuo campo?
  • Quali invece fanno si che la persona con la quale stai parlando e che si potrebbe trasformare in un cliente, acquisti fiducia in te e desideri comprare qualcosa da te?

Ora che probabilmente stai riflettendo al riguardo e  ci stai pensando bene, sono sicuro che entrambi possiamo concordare sulla seguente realtà:

Your  selling questions suck!

(le tue domande di vendita fanno schifo!)

 

Il dato positivo invece è che se sino ad oggi sei riuscito a vendere comunque in maniera abbastanza soddisfacente nonostante quelle terribili domande tecniche che sei solito fare, qualche domanda POTENTE renderà il tuo fatturato simile a quello di un vero Venditore Vincente…cioè pronto ad esplodere!

Vediamo quindi se riesco ad aiutarti a costruire un bell’arsenale di domande veramente potenti ed efficaci.

banner

Smettila di porre domande che interessano solo te

… cioè domande che danno spunti o informazioni solo a te e comincia a porre domande che siano focalizzate sul cliente e lo spronino a riflettere meglio. Domande come “quale prodotto state usando ora?” o ” quanto state spendendo in questo momento?” per citare le due più famose usate dai venditori scadenti, sono domande focalizzate su di te.

Poni invece domande in modo che il cliente possa parlare della sua esperienza. Focalizzati su domande che mostrino in maniera esplicita come il cliente possa produrre di più, guadagnare di più, stare più sereno, risparmiare tempo e denaro, sentirsi più orgoglioso.

Se non impari a creare e porre questo tipo di domande, sembrerà sempre che tu stia facendo una sorta di “interrogatorio” al cliente. Questo succede perché fai domande focalizzate su di te e non su di lui.

Smettila di fare domande idiote per le quali il cliente conosce già la risposta

Invece di chiedere “Mi parli un po’ della sua azienda”, una versione più efficace sarebbe “Come è nata la sua azienda” o “Come è entrato in questo settore“. Invece di chiedere: “Che macchina le interessa?”, la versione migliorata sarebbe “Cosa l’ha convinta ad acquistare la sua precedente auto?”

Non è difficile no?

Quante auto in più sarebbero vendute in questa maniera? Siamo seri…una vagonata! E tutto grazie ad una singola e semplicissima domanda POTENTE. Le domande potenti vi servono la fiducia del cliente ed il contratto su un piatto d’argento. Quelle stupide sommergono entrambi sotto una vagonata di fango e guano.

Piantala di porre domande da piazzista ed impara a porgere domande consulenziali

Invece di dire “Se glielo potessi consegnare entro il 22, lo prenderebbe?”, comincia a chiedere

  • “Quando desidererebbe cominciare a produrre di più?” o
  • “Entro quanto tempo da oggi vorrebbe far aumentare i suoi fatturati?” o ancora
  • “Quando vorreste provare finalmente l’ebrezza data dalla guida di questa magnifica vettura?” o ancora
  • “Quando vi piacerebbe vedere i vostri figli giocare nel giardino di casa vostra con i loro amici, senza l’ansia di sapere dove sono e come stanno?”.

Ponete domande che creino una relazione duratura, invece che una semplice transazione economica. I venditori scadenti sono focalizzati sul prodotto, sugli sconti, sulle date di consegna e sulle loro provvigioni.

Un vero Venditore Vincente si concentra su una consegna puntuale e senza intoppi, sulla assistenza continua, sui riordini e sulle referenze che è in grado di guadagnarsi.

Ciò che stai apprendendo oggi fa la differenza tra la solita “vendita dura” o manipolativa e la vendita fatta da professionista, o da Venditore Vincente. Le domande potenti di un Venditore Vincente vanno al cuore del problema o del desiderio delle persone in maniera spontanea, senza che il nostro cliente si senta usato, manipolato o spinto ad acquistare.

Se stai facendo la maggior parte delle trattative parlando, spiegando e mostrando ed il cliente rimane ad ascoltarti, stai probabilmente annoiando il cliente e perdendo la vendita.

Se stai ponendo domande tecniche o stupide sei nella medesima situazione. Le domande POTENTI sono la differenza tra Vendere e NON vendere. Tra un Venditore Vincente ed un venditore scadente. La parte migliore di tutto ciò è che tu puoi fare la differenza già da ora, non appena avrai finito di leggere questo articolo.

Ho provato ad usare “domande potenti” questa settimana, mi sono accorto che i clienti ti osservano in modo diverso, ti guardano per un momento infinito diritto negli occhi … e poi iniziano a “svuotare il sacco”. Parlano, parlano e parlano …”

Loris Battistini

Se qualcuno ti chiede “Desideri aggiungere anche le patatine?” quando sei affamato, ti sfido a dire “No.” (ecco perchè se siete a dieta vi invito a non andare da Mc Donald’s…la vostra forza di volontà nel voler mangiare solo “una insalatina” rischia di crollare dopo pochi secondi).

La sfida quindi è quella di fare tuo quel potere, di comprendere quali siano le tue domande POTENTI e di porle al tuo cliente quando è affamato, oppure con lo scopo di fargli venire fame negli altri casi.

Rock n’ roll!

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

7 comment

  1. Matias