Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:
1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.
Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.
Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.
Tecnica Numero Uno : Lavora duro per non avere voglia di svenderti.
Credi veramente che quello che stai vendendo valga il prezzo che chiedi? Se la risposta è si ,come spero che sia, allora dovresti aspettarti di ricevere quella cifra. Se ti manca la convinzione riguardo al tuo prodotto od al tuo servizio, l’acquirente si renderà conto dei tuoi dubbi. Hai mai notato la forbice di prezzo per prodotti o servizi similari? Mi affascina sempre vedere come i venditori migliori riescano ad ottenere un premium price mentre altri sembrano non essere in grado di vendere nemmeno le stufe agli eschimesi senza fare sconti. Da cosa deriva questo fenomeno? Un venditore si alza la mattina e dice “Il mio prodotto o servizio sono fantastici, ed oggi lavorerò duro per accontentare così tanto i miei clienti che questi saranno raggianti nel pagarmi.” Un altro venditore invece si alza e dice “Il mio prodotto è buono, ma i miei clienti non pagheranno mai una cifra del genere.”
Quando lavori duro, ti impegni fino in fondo, fai fino in fondo il tuo dovere, aumenti la tua autostima e trasmetti in automatico al cliente l’importanza ed il valore del tuo prodotto e di quello che fai. Lavora duro per non avere voglia di svenderti.
Tecnica Numero Due: Non scusarti.
Quando hai stabilito il valore del tuo prodotto o servizio, presentalo con fiducia. Non scusarti mai. Non partire mai dubbioso. Non entrare in quella schiera di venditori mediocri che partono con “Costerebbe così ma se ti interessa poi ci mettiamo d’accordo!”. Se il tuo prezzo è corretto, parti dando per scontato che il tuo cliente accetterà. Dimostrati dubbioso ed il tuo cliente te lo leggerà negli occhi, ed immediatamente ti chiederà uno sconto. Smettila di sabotare i tuoi guadagni con le tue scuse riguardo al prezzo come fanno i pivelli della vendita.
Tecnica Numero Tre: Sii sempre disponibile a rinunciare alla vendita.
Questa è con tutta probabilità la legge del Venditore Vincente™ per eccellenza. Devi essere mentalmente preparato a dire “Il prossimo!” oppure il tuo cliente percepirà la tua insicurezza. La disponibilità nel rinunciare ad una vendita deriva dall’avere opzioni. E’ fondamentale avere in pista molti altri potenziali clienti e molte altre trattative da svolgere con successo. Quando sei pienamente consapevole che la tua carriera da venditore, o più semplicemente il tuo fatturato del mese non dipendano da quella particolare vendita, comincerai ad emanare sicurezza nei tuoi mezzi, nel tuo prodotto, nel tuo servizio ma soprattutto nel prezzo che chiedi. I tuoi clienti compreranno e pagheranno il tuo prezzo, in funzione della sicurezza che sarai capace di emanare.
Ora datti da fare!
Se ti dai da fare nell’applicare queste tre tecniche che oggi ti ho regalato, puoi incrementare da subito la tua capacità di negoziare il prezzo durante le tue vendite. Se ti sono piaciute e sei interessato ad approfondire le tecniche per ottenere il miglior prezzo mentre fai business, ti attendo con piacere ad uno dei miei prossimi seminari dove imparerai ad applicare al meglio tutte e dieci le strategie al riguardo del Venditore Vincente™.
Buone vendite ed alla prossima!
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Come si risponde al piantarello “crisi economica”?
Ciao David,
Qui entriamo nel campo del riconoscimento e della gestione delle obiezioni, più che della vendita del prezzo in sé. Dipende sempre dal tuo settore, da quanti competitor hai, se sei in mercato emergente, maturo, saturo ecc…
Per quanto posso risponderti qui, e cioè in linea generale, devi imparare a comprendere con lucidità quando “E’ caro” o “C’è la crisi” sia solo un modo cortese di respingere te come venditore. Nel 90% dei casi è così. La maggioranza dei venditori è troppo frettolosa nel cominciare a discutere dei propri prodotti/servizi senza aver compreso le esigenze ma soprattutto senza aver preventivamente conquistato la fiducia del cliente.
Nessun cliente che conti davvero accetta di riceverti se non vuole comprare qualcosa, tranne nei casi in cui vendi nel B2B a medie/grandi aziende e sei ricevuto da middle manager che hanno tempo da perdere.
Con questo blog hai tanti strumenti per approfondire gli argomenti di cui sopra, quindi continua a seguirmi e soprattutto rileggi gli articoli che possono aiutarti al riguardo.
Qui ad esempio ce n’è uno ce ti consiglio di leggere con molta cura :http://francescomerenda.wordpress.com/2010/12/01/superare-le-obiezioni-le-fantastiche-4/
Buone vendite David, ed alla prossima!
Frank, io sono sempre stato convinto che crisi o non crisi,il buon venditore ti vende anche la “merda”,solo che bisogna saperci fare.Io voglio imparare a vendere,perchè purtroppo nell’immaginario collettivo non prendiamoci in giro la gente ha in mente dell’uomo in giacca e cravatta che è uno che può raggirarli ecc.. che è un ladruncolo.E la gente si fa ingannare da questi stupidi luoghi comuni.Quando in realtà noi non siamo cosi o per lo meno non tutti.
Ciao Frank,
per me è tutto molto chiaro, ma vorrei differenziare e confrontarmi con te su due tipi di vendite riguardante i prezzi, mi spiego meglio.
La prima vendita la chiamiamo, vendita cliente nuovo e IMPORTANTE, oltre alle tre tecniche che vanno sempre messe in pratica in ogni caso, una tecnica in più è quella di cercare di fare in modo che il prezzo lo dica il cliente e io vado in trattativa di seconda battuta con il rilancio o il rifiuto e in questi anni ho visto che funziona, acquisizione del cliente con un buon livello di marginalità, oppure poca perdita di tempo da parte mia con il mio rifiuto categorico alla sua proposta oscena (sinceramente mai accaduto) ma vorrei confrontarmi con te, hai nuove tecniche o suggerimenti..?
La seconda categoria è quella che tu hai espresso nei tre punti del tuo blog da me condivisi e rientrano a mio avviso in tutte le altre casistiche, cliente nuovo importante, medio o poco importante, cliente già acquisito importante e non, ecc.
Ciao Michele,
sicuramente la strategia che utilizzi funziona e lo dimostrano i dati di fatto. Le tre strategie presentate nell’articolo sono solo le prime sulle dieci totali che vengono spiegate dettagliatamente durante il corso base Venditore Vincente, e servono solo per permettere ai lettori del blog di fare pratica, evitando di commettere gli errori più banali.
Per quello che posso dirti riferito ad un settore come il tuo, che è quello dell’incremento della percezione d’immagine a fini commerciali per le aziende, sicuramente un approccio possibile ed all’avanguardia è quello del “Value based fee” (compenso basato sull’effettivo valore).
Soprattutto in alcuni settori come il food, dove i volumi ed i fatturati sono tracciabili con una certa facilità, è possibile aumentare di molto la propria marginalità di fatturato, proponendo ai clienti un contratto con una percentuale fissa (la metà di quello che chiederesti in totale con un compenso fisso può andare), mentre una percentuale variabile, rispetto ad obiettivi da definirsi. Ad esempio, poniamo il caso che tu lavori per un’azienda da cento milioni di euro annui che commercia biscotti.Diamo il caso che porti il fatturato a centodieci milioni, quindi con un incremento del 10% totale. E’ abbastanza controproducente chiedere solo un compenso fisso a priori, spesso sottodimesionato rispetto al reale valore erogato dalla tua azienda.
Per un imprenditore od un manager un po’ illuminato (non è sicuramente adatto a tutti), è molto motivante avere un partner strategico che decide di rischiare in proprio e condividere onori ed oneri. Molte grandi aziende nel tuo settore, specie negli States, utilizzando proprio questa formula per definire i prezzi nei progetti nei quali credono. In Italia ti permetterebbe di uscire dalla competizione sul prezzo con competitor mediocri in maniera assolutamente innovativa ed elegante, nonchè remunerativa.
Altri modi possono essere quello di vincolare la percentuale variabile a guisa di incentivo, non tanto per gli incrementi di fatturato (che possono dipendere anche da altri fattori legati al mercato ed alla stagionalità), quanto all’acquisizione totale di quote di mercato, piuttosto che ad esempio al superamento di un competitor diretto per l’azienda cliente.
Buone vendite ed alla prossima!
Caro Frank,
Quando la data del seminario?
Le tue tecniche di vendita sono valide, ma ho bisogno di apprenderle tutte.
Grazie
Davide
Ciao Davide,
Ad oggi stiamo ultimando la realizzazione del sito Venditore Vincente. Siamo ai nastri di partenza ma come sai meglio di me, spesso il lavoro dei tecnici rallenta ciò che si vorrebbe fare in tempi molto più brevi. Una volta online, partirà contestualmente la campagna commerciale, che durerà giocoforza qualche mese. Ciò detto, saranno disponibili per tutti gratuitamente sin da subito un lungo webinar di presentazione del Sistema di Vendita nonchè altri 3 video di approfondimento per un totale di tanti minuti di formazione gratuita.
Stiamo inoltre valutando l’opportunità di una piattaforma dove fornire formazione in forma digitale su base mensile ed attraverso la quale poter avere il mio supporto personale una volta a settimana, come fossi il tuo direttore vendite e coach personale o della tua azienda.
In sintesi ogni mese riceverai file video ed audio che ti formeranno su un aspetto specifico del sistema, in funzione dei quali potrai pormi via mail tutte le domande che vorrai, per mettere il tutto in pratica al meglio, analizzare e perfezionare trattative reali ecc… Ogni settimana risponderò o con un video dedicato, oppure andando direttamente online in video conferenza con tutti i miei studenti che ci seguiranno da tutta Italia.
E’ una idea creata per andare incontro alle esigenze di chi non può agilmente spostarsi, ma che soprattutto ha bisogno di assistenza e rinforzo pratico costante, e non di ricevere info ad un seminario e poi essere abbandonato. E’ la formula corretta per la formazione vendite , e sono certo che le persone ne rimarranno entusiaste.
Rimani in linea ;)
Ciao Frank,
Trovo l’idea di realizzare una piattaforma geniale (la aspettavo da tanto tempo!).
Fammi avere notizie più dettagliate perchè sono fortemente
interessato.
Grazie
Paolo.
Ciao Frank,le tue tecniche di vendita sono applicabili a tutti i mercati ,ma in caso di mercati saturi
cosa mi consigli,di incaponirmi cercando una nicchia su cui lavorare o cambiare business?
Tu come ti comporti di solito per iniziare un business,ci sono dei requisiti minimi di entrata
nel business sui quali poi applicare le tecniche,oppure riesci a fare la differenza anche in un mercato saturo?
ciao e grazie
Si può fare la differenza in qualunque tipo di mercato. E’ una questione di non essere identico agli altri ma di avere un posizionamento rilevante per i clienti. Non importa quanti concorrenti ci siano. Anzi. Se hai la percezione che ci siano troppi concorrenti il problema è tuo. Vuol dire che sei indifferenziato.