La carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.
Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:
– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati
Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :
“Dio ti prego, fulminami qui e ora”
Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.
Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.
Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.
Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.
Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.
Sei leader dalle 18 alle 20 a Crostolo sull’Adda?
La prima cosa da fare per costruire una rete vendita, è comprendere in quale dei quattro quadranti si colloca la tua azienda. Questi quattro “posti” sulla scacchiera sono occupati in ordine da:
- Leader
- Co-Leader
- Outsider
- Followers
Detto in maniera semplice ed alla vecchia, devi capire se sei oggettivamente il N°1 del tuo settore, il N° 2, il N°3 oppure sei nella massa informe dei follower, gli “ugualoidi” che hanno un’azienda nata per imitare il leader di settore.
Te lo dico in maniera molto semplice in modo che tu possa capirlo senza possibilità di errore. Nel tuo settore ci saranno centinaia di aziende , se non migliaia. Nel podio c’è spazio solo per 3 e quindi tu che stai leggendo, è probabile che abbia o ti ritrovi in un’azienda del gruppo 4 nel 99,9% dei casi.
Questo è un punto difficile da capire, soprattutto tramite un articolo come questo se sei completamente a digiuno di questi concetti. La realtà è che ogni imprenditore è egoico ed è convinto di avere il prodotto migliore, che “se magari la gente lo provasse” sfonderebbe, e di essere leader in qualcosa.
La realtà è ben diversa. Il Leader è solo uno.
Magari c’è un numero due e nella lunga corsa spesso il numero tre finisce anche per sparire. Nella lunga corsa il gioco diventa sempre una gara a due: Coca vs Pepsi. Gli altri sottobrand raccolgono meno di meno delle briciole.
Quindi, se sei il leader di “Trezzano sul Naviglio il giovedì sera dalle 16.30 alle 18.40″, mi dispiace ma nella testa dei clienti sei un semplice follower, indistinto nella marea delle aziende che clonano il vero leader di settore e cercano di campare in qualche modo.
Questo per dirti cosa, in maniera un po’ brutale? Che se vai sui portali dove si iscrivono i venditori in cerca di nuove aziende, in Italia troverai centinaia di migliaia di curricula. Sai però dove vanno tutte quelle persone? Sai dove vanno i migliori?
I migliori vanno a fare i colloqui nelle aziende leader
E se sono bravi, ti assicuro che vengono presi. Subito anche.
Se alle tue selezioni non si presenta nessuno, se quelli che si presentano sono degli scarti, storti e demotivati e non con la giusta attitudine, la prima cosa che devi capire è questa :
La tua azienda non è nessuno
E’ brutta detta così? Lo so, probabilmente lo è. Ma io sto solo cercando di aiutarti. Questa è la verità.
I talenti, i venditori con i coglioni, fanno la fila per andare a lavorare con le aziende realmente leader. Quelle che sono convinte di avere il prodotto che se la gente lo provasse spaccherebbe, invece devono accontentarsi degli scarti nella migliore delle ipotesi.
Del nulla nella peggiore. Così va il mondo. Buongiorno.
Puntare sul prodotto migliore del leader non è una buona idea
Ora ti dico un altro pezzo antipatico della storia. Quando ci si riferisce ad una categoria, il Leader è ovviamente colui che ha la maggiore facilità di vendita.
Anche se il tuo prodotto è “migliore”, questa cosa nella testa dei clienti non conta. Conta il posizionamento nella testa dei clienti della Brand che il venditore rappresenta.
Lo so che sei il classico imprenditore che pensa una cosa del genere:
“Io ho un prodotto migliore di quello del leader. Mi serve solo qualche buon venditore con le palle che convinca i clienti a provarci! Poi il nostro nome si spargerà ed il passaparola farà il resto”
.
Siete tutti così…poveri piccoli teneroni…
Ora ti dico come stanno le cose. I clienti iper-semplificano sempre nella loro testa.
Leader = Migliore
Fine.
La tua idea imprenditoriale può anche essere simpatica, bella, coraggiosa, geniale ecc… e puoi trovare un sacco di amici che ti danno grandi pacche sulle spalle e ti dicono che sei uno con le palle ed un mezzo genio.
Ciò detto, la regola è sempre questa:
“Le persone simpatizzano e tifano per i più deboli, ma quando è ora di comprare lo fanno dal Leader”
Fine.
Ora ti do qualche proporzione per capire come gira la viola. In ogni mercato nel lungo periodo, le proporzioni divengono più o meno sempre queste: Il secondo possiede la metà della quota di mercato del leader di settore. Il terzo possiede la metà del secondo. Le migliaia di “quarti” si spartiscono le briciole che rimangono, solitamente la metà del fatturato del terzo in classifica.
Detto in termini tecnici :
- Vendere per il secondo, è il doppio più difficile che vendere per il leader
- Vendere per il terzo è quattro volte più difficile che vendere per il leader
- Vendere da quarto è infinitamente più difficile che vendere per il leader
Ti faccio un esempio pratico così ci capiamo. Andiamo nella telefonia. A parità di qualità umane e commerciali dei venditori:
- Vendere per Vodafone è il doppio più difficile che vendere per TIM
- Vendere per WIND è quattro volte più difficile che vendere per TIM
- Vendere per H3G ci vogliono i coglioni di Chuck Norris in giorno di grazia
Perchè ti dico tutto questo? Te lo spiego subito.
Perchè mi sono rotto il cazzo di imprenditori che hanno aziende che nel mercato contano come il due di coppe quando la briscola è a denari, rompere il coglioni ai propri venditori senza capire che è proprio la loro azienda l’anello debole della catena.
Non è facile là fuori tutti i giorni! Non esistono più mercati vergini e quando tu pensi di “aggredire un mercato” ti devi rendere conto che spesso e volentieri i giochi sono già fatti da un po’.
La concorrenza là fuori è tosta e agguerrita e vendere un prodotto dal terzo posto in giù è un lavoro ingrato e di merda. Un Iphone si vende praticamente da solo. Un qualunque altro “smartphone” o lo regali, o devi cagare sangue per venderlo. Capish?
Vuoi qualche motivo pratico più dettagliato?
Te lo do. Poi non venire a piangere però.
Primo :Quando vai là fuori a spiegare la tua bella teoria del cazzo: “Il nostro prodotto è il meglio, molto migliore di quello del leader”, supponendo che il tuo venditore sia bravo a convincere il potenziale cliente, immediatamente scatena una obiezione alla quale non si ribatte che suona più o meno così :
Ma se il vostro prodotto è così buono, perchè non siete voi i leader???
E non ti azzardare a sfogliare il tuo manualetto di “superamento obiezioni” che ti hanno dato con le patatine ad un corso di vendita italiano con tecniche del 1960. Non ci sono parole per superare quell’obiezione. O trovi un babbano o sei fottuto.
Secondo: Supponendo che il tuo povero venditore riesca a fare breccia in un potenziale cliente, la debolezza del Brand della tua azienda renderà praticamente impossibile la chiusura immediata del contratto. La tua “promessa” è troppo debole. I dubbi che lasci con il tuo essere il numero 23 invece che il numero 1 sono troppi, a meno che tu non abbia il Mandrake della vendita.
Mandrake che non si capisce come mai se è così bravo non sia andato a vendere per i leader di settore, aziende sicuramente meglio strutturate dove vendere è più semplice e le possibilità di vera carriera più solide (con tutto il rispetto tu sei il primo a dire sempre che non si sa se da quando sei a Luglio arrivi di sicuro a tagliare il pandoro con la tua azienda).
Ergo, il bisogno sollevato dal tuo povero venditore che fa contemporaneamente da ariete e da carne da cannone per te e la tua azienda (nonostante tu lo infami e gli dia del poco convinto o dell’incapace praticamente ogni giorno come riconoscenza) causerà una cosa molto semplice:
l’imprenditore capirà di avere bisogno di un prodotto/servizio di quel genere, ergo si informerà chiamando il leader di settore. Se il venditore del leader di settore è così bollito da non riuscire a chiudere, allora l’imprenditore comprerà semplicemente dal competitor meno caro…che ovviamente non sei tu perchè anche se non sei nessuno, sei convinto che il tuo prodotto sia il meglio e che quindi meriti un “premium price”.
Perchè tu sei uno cazzuto…mica sei disposto a “svendere” il tuo lavoro! Bravo…
Ciò detto tanto per farti capire, non solo devi obtorto collo accontentarti di venditori mediocri all’inizio. Fosse solo questo.
Tu invece hai dei venditori mediocri, costretti a vendere per una azienda che conta zero sul mercato. Ergo i competitor non solo hanno un brand che agevola le vendite, ma si accaparrano anche i venditori più capaci.
Nel tempo questa forbice si allarga e i leader sono sempre più forti mentre tu fai parte di quelle migliaia di aziende in Italia che ogni anno arrancano e chiudono. Cominci a capire ora il perché, al di là delle favolette sulla “crisi”? Lo spero per te.
Te la metto giù più dura? I leader non solo hanno i venditori migliori per cause naturali, ma in più avendo maggiori risorse di solito sono anche quelli più sensibili alla formazione, giusta o sbagliata che sia.
Tu invece hai un fattore difficoltà di vendita enorme, hai venditori mediocri ed hai pure la bella presunzione di non spendere un euro per formarli. Devi avere studiato scienze di gestione aziendale ad Harvard…sicuramente.
Spero con questi due primi punti di averti dato qualche informazione chiara e comprensibile. Ti faccio una sintesi. Non riesci a costruire una rete vendita e trovare venditori perchè:
- I venditori capaci vanno a vendere per i leader veri di settore
- Vendere per te è infinitamente difficile rispetto al vendere per il leader
- I leader, che hanno gli uomini migliori ed i prodotti più facili da vendere, formano la gente. Tu no
Ora comincia a riflettere su queste cose, e magari ci tornerò sopra con ulteriori articoli ed approfondimenti, perchè qui non ho cominciato nemmeno a scalfire la superficie del problema, te lo assicuro.
Ma tanto lo so che farai la tua solita risatina del cazzo, e rimarrai convinto di essere un genio con un gran prodotto e che i giovani non hanno voglia di lavorare. C’est la vie.
Buona notizia per i tuoi competitor che invece prendono sul serio quello che dico.
Rock ‘n roll.
Sarebbe molto interessante capire le strategie da utilizzare per ciascun grado della piramide del mercato. Andare oltre il manualetto “superamento delle obiezioni risalente al 1960”, sarebbe un illuminazione. Ma quante ne sai frank! I tuoi articoli sono molto interessanti; è evidente la tua preparazione teorica e pratica. Tanta stima :-)
…..come sempre……senza peli sulla lingua! ;-)
Ciao Azhar. Ogni posizione come hai ben capito possiede le sue strategie.
Il vero problema è che il leader è uno e lui e solo lui ha la possibilità di muoversi in una determinata maniera.
Tutti invece vogliono sentirsi leader e si comportano in maniera sciocca…guardano ai propri prodotti, al proprio marketing creativo, ai propri servizi ecc… non capendo il nocciolo della questione.
Il punto è che o sei il leader, o ti devi focalizzare sui competitor per attaccarli da un angolazione rilevante ed efficace.
Tutti invece sono lì ad urlarsi in faccia scioccamente: “Io sono più leader di te”…ed ovviamente il vero leader gode della loro incapacità di attaccarlo in maniera efficace.
L’ho letto , l’ho letto tutto! E gli articoli filo-economico-vendita li trovo noiosi arrivati al secondo punto :` E’ interessante. Molto piu` di chi rimpappina coi cinesi e I giovani che non vogliono lavorare etcetc! Ora ne so un po’ di piu`.
ho guardato il manualino con I tuoi vecchi post…immagino che il prossimo passo sarà riprendere questo consiglio presente in http://venditorevincente.com/quali-sono-le-differenze-tra-un-broker-ed-un-venditore/ “Cercate una nicchia sufficientemente ampia dove potete essere I primi o I leader di settore e partite a spingere il vostro brand in quella nicchia. Se, faccio per dire, avete dei fornitori di carne di salmone ed”importatori di salmone” è una nicchia già presa, specializzatevi nell’essere “i primi ad importare in Italia il Salmone dell’Alaska, ricco di Omega3?. I clienti cominceranno a notarvi.”
frank….. non gridare…avrei preferito qualcosa di diverso!
è come sempre interessante ciò che dici, ma ti ricordo che grazie a dio qualche volta il leader finisce nella merda e ipiccoli conquistano i mercati!
Sì Massimo ma non ci sperare molto. Di 25 leader di mercato che lo erano 30 anni fa, 21 lo sono ancora oggi.
Non devi cercare di essere il leader. Non ti serve. Anzi, è una battaglia persa in partenza. Concentrati nell’avere una strategia corretta per la posizione nella quale ti trovi.
fantastico andrebbe pubblicato su venditori.it e cercoagenti.it al posto dei mirabolanti annunci della serie : ti spedisco via mail il catalogo e vendi.
Favoloso, as usual.
Sto veramente imparando un sacco di cose con la tua formazione Frank, sto scaldando I motori per ripartire per il secondo tempo. Grazie.
ok sdogano io il primo commento…
intanto posso dire di aver letto con grande piacere questo post.. un po’ diverso dagli altri.. molto concreto.. con una ironia inside ma al tempo stesso mettendo tutti I tasselli in ordine…
fa ri-riflettere.. ed il ragionamento in linea di massima non fa una grinza….
salvo un paio di punti.. che mi sembrano non toccati e che provo ad esprimere nello spirito di stimolare una discussione…
il primo.. argomento leader, co-leader, outsider, followers… ok ci siamo.. sono teorie di marketing inappuntabili ed incontrovertibili… anche se….
negli ultimi 10 anni si è affermato un altro fenomeno mica the ridere, che si chiama The Long Tail (o coda lunga a dir si voglia…) che rileva come la teoria del mercato solo per broadcasters possa essere ribaltata, o quanto meno possa lasciar spazio anche ad una infinità di nicchie estremamente specializzate che vanno ovviamente iper posizionate in modo univoco (USP, brand identity , etc…)
questo a mio avviso lascia spazio e concreta speranza anche a chi non è “leader del macro settore” perchè puo’ essere “leader del suo settore”…
certo se è un “ugualoide” (fico sto termine.. me lo rivendero’ citando la fonte, of course;) allora si fotte… hai ragione!
secondo spunto… “non è colpa dei venditori mediocri se non vendono il tuo prodotto del cazzo ma è colpa dell’azienda che non ha un brand forte”…. ok…. qua voglio portare una mia esperienza personale… premesso che nel 2006-2007 quando ho iniziato a vendere sistemi di booking per hotel, il mercato, pure se non cosi’ inflazionato come è ora, aveva già I suoi leader e co-leader (ora ha decinaia e decinaia di followers..) il mio prodotto non era (e non è tuttora..) nel podio dei piu’ conosciuti, fighi, etc.. ma ovviamente io sapevo bene quanto fighi noi fossimo, quanto ce l’avessimo lungo e duro, etc etc… solite storie…;)
al tempo misi su una piccola rete vendita, senza pressochè esperienza, e, facendotela corta, chi ando’ meglio, chi peggio, ma complessivamente 24 mesi dopo interruppi il progetto dedicandomi a strategie di vendita differenti (dedicando anche del tempo a imparare meglio il marketing, differenziarmi, etc). Ammetto senza vanto che al tempo molta “colpa” la diedi alle persone ingaggiate, e molta anche a me stesso, mettendo in discussione la mia capacità di ingaggiarli, gestirli etc…
(ok robè ma la domanda quando arriva? e sto spunto? )….
Eccolo : lo spunto è che non diedi la colpa ad una carenza di brand del prodotto, perchè in sostanza vedevo che IO riuscivo a vendere benissimo il mio prodotto.. e non avevo minimi problemi di competitor ne di confronti.. perchè in sostanza aldilà del prodotto riuscivo a trasmettere competenza, affidabilità o cazzi mazzi….
mentre I miei poveri ingaggiati.. evidentemente no… dato che il prodotto era lo stesso…
quindi.. è proprio tutta questione di “brand”? di essere “leader” di mercato?
o sti minchioni di venditori possono davvero fare un bel po’ la differenza?
e se fossero corretti questi due spunti insieme.. non significherebbe che un “venditore figo” con prodotto non mega-leader ma posizionato come “figo nella nicchia” possa fare il culo a tutti?
Caro Frank,
Come moltissimi miei colleghi, anch’io incontro tutti i giorni il tipo di imprenditore che descrivi nel tuo articolo: convinto di avere il miglior prodotto/servizio e che, a forza di passaparola, con il tempo il mercato gli darà ragione.
Nel mio caso, occupandomi di pubblicità, le affermazioni più gettonate sono: “la migliore pubblicità è il passaparola”, “a me mi conoscono tutti”, “il mio prodotto/servizio è il migliore: lo sanno tutti” ecc.
Non li sopporto…
Ciao Massimiliano, non crucciarti. Son tutti così. Li fanno con lo stampino ;)
Frank, 6 il solito crudele ah ah ah,6 antipatico peggio di una donna quando….
Lascia sognare gli imprenditori cazzo, almeno quello, di trovare i venditori buoni e sperare di trovare dei FENOMENI in loro, e sperare che vadino a sacrificarsi per la loro azienda PERDENTE ah ah, in questi tempi pure. Se li massacri così li fai suicidare.
Chissà perchè, che si sentono Leader e vanno in cerca di venditori, màà. Se fosse così basterebbero i soci per creare fatturato di miliardi di €. Invece sono alla canna del gas.
Frank hai pienamente ragione, oggi per vendere senza spaccarsi il (.) bisogna avere aziende LEADER nel vero senso della parola, grazie a Dio ho la fortuna di lavorare per loro e devo dire che è una cosa FANTASTICA, l’azienda investe centinaia di migliaia di € all’anno in marketing per rimanere sempre la prima, essere sempre presente, infatti sono loro che ci cercano, NON noi. Questo è favoloso.
Noi venditori li troviamo nel piatto d’oro, poi aspetta a noi ah ah.
Gli imprenditori di oggi pensano di essere ancora negli anni 60 purtroppo. E lasciali sognare Frank.
Comunque chi cerca trova, bisogna vedere poi quanto dura se NON danno e investono.
Frank, 6 il MIGLIORE veramente.
Non ti curar di loro, ma guarda e passa… ;)
contieniti…..va bene che più informazioni gratis dai più si crea valore, ma almeno dalle una alla volta! ;)
I complimenti te li ho già fatti sul “faccialibro”!
Rileggendo l’articolo una seconda volta ho recepito qualche messaggio in più.
Volevo soltanto chiederti, solo per curiosità, se conosci qualche esempio (in Italia o nel mondo) di Leader che siano stati efficacemente “spodestati” da qualcun altro, per meriti della seconda azienda, e non per cause tipo bancarotta del Leader stesso…
Grazie come sempre :)
Capita ma è rarissimo. Il Leader deve proprio fare delle cappelle clamorose, come fece ad esempio per qualche anno la Coca Cola con il lancio della “New Coke” che la portò ad essere superata da Pepsi.
Il leader può giocare sempre in difesa, quindi ha il doppio delle mosse rispetto a chi segue. Può innovare, oppure può stoppare le idee dei competitor che seguono semplicemente copiandole e dicendo che sono sue idee. Essendo leader, la gente gli crede.
In ogni modo, superare il leader è quasi impossibile. Guarda il lavoro che ha fatto Steve Jobs con il Mac. Eppure quanti pc con Windows ci sono al mondo e quanti Mac?
Detto in termini più semplici, o il leader si suicida o non c’è nulla da fare.
Lo immaginavo, che ci volesse un vero e proprio suicidio per perdere la vetta.
Il caso recente di Apple vs Samsung potrebbe essere simile a quello che hai descritto… Il Leader che dice di essere stato copiato. Vero o falso che sia, in questa situazione l’immagine della mela è uscita ancor più rinforzata, dopo la sentenza a suo favore.
E questo nella mente dei consumatori conta.
Mi sa che per scalzare Apple dal trono dei tablet e dei telefonini ci vorrà un miracolo… Anche se, per restare in tema con l’articolo, i venditori Samsung una strategia per far suicidare la casa di Jobs potrebbero trovarla!
Apple ha raggiunto la cima nella scala della mente delle persone solo da qualche anno… Prima era Nokia a comandare.
Qui forse abbiamo un esempio di Re spodestato…
Non è un esempio di Re spodestato. Re spodestato sarebbe se Vodafone passasse al 35% del mercato e mettesse TIM al 33%. Cioè se il primo perdesse quote e diventasse magari secondo.
Ma il caso di Nokia è quello di una casa che si suicida da sola con una serie di manovre sbagliate una dopo l’altra.
Se fosse stata un minimo meno disastrosa nelle scelte, nessuno avrebbe potuto toglierla da dov’era. Ha semplicemente perso il giro.
Come non essere d’accordo: anche il tono per me è più che accettabile – mi fa impazzire Frank quando si lascia andare! – certi presuntuosi andrebbero presi per le orecchie e cacciati fuori a calci nel di dietro. Il problema è che io ho letto d’un fiato trovando voce a una verità che conosco da tempo, mentre chi dovrebbe leggere invece non lo fa: bisognerebbe trovare il modo di sbattergli sul muso la loro imbecillità. Ne scrivo da vittima pur non ritenendomi un venditore mediocre: forse proprio questo è il mio dramma. Sapere che sbagliano, e vedere che insistono nel perseverare senza accettare l’idea che forse sarebbe il caso di iniziare ad ascoltare chi con 40 anni di esperienza forse ne capisce un po’ di più. Non sempre essere il “Capo” sta a significare di essere il migliore. Anzi…
Premetto che stasera mi girano un po’ , ma provo a spiegarmi in modo diplomatico : molti imprenditori ( e venditori compresi ) in Italia sono VECCHI ! Giovani anagraficamente ma stravecchi e bolliti per il business . Bisogna smetterla,di lamentarsi , mandarli educatamente a stendere , e cercarsi aziende Serie ( ce ne sono ). Nulla di personale , ma per eliminarli grazie a Dio ci sono le ” crisi” . Ed anche noi dobbiamo fare la nostra parte .. Basta con il leccame , va detto che sono anacronistici . Va detto a loro che ” io non lavorerei per lei perché io sono troppo avanti , lei non mi capirebbe ” . Si auto celebrano , non importa dei risultati , preferiscono il clamore. E Ora sputo sul pavimento !
che cattiveria! ;))))
Ciao Frank,
Non sono ancora in età pensionabile e pure ne ho visti passare degli sbruffoni, a bizzeffe.
Il tuo caso è clamoroso: sei autentico e, cosa ancora più rara, senza cercare di scimiottare i geni del marketing, fai riferimento agli stessi concetti basandoti semplicemente sul tuo mondo, empirico, usando termini diretti e comprensibili anche dalla signora Maria.
Quello che chiedi a questi imprenditori è di definire la loro posizione strategica. Senza quella, ogni mossa non può che essere sbagliata.
E chiaro che tale scelta deve anche essere in coerenza con la realtà: definirsi leader senza esserlo è non solo inutile, ma sopratutto RIDICOLO. Quindi, a lungo andare, deleterio.
A proposito, la leadership si riferisce anche ad un ambito (assoluto= fatturato maggiore, altri possono essere una parte di: creatività, area geografica, profilo clientela, tecnica di produzione ecc….
Mossa, nel campo marketing, significa: spesa. Pubblicità sbagliate, messaggi errati e dichiarazioni d’intento, con il tam tam amplificatore del web, ogni errore non solo viene visto da più contatti, ma è anche ripreso in echo. Una sanzione impietosa per i frignoni.
Vedi, te ne cito uno che non capisce una mazza di posizionamento e che aveva fatto un oracolo, quando la FIAT navigava in brutte acque: “bisognerebbe mettere il marchio Ferrari sulle FIAT, cosi si potrebbe rilanciare il marchio FIAT grazie al trend positivo che allegia in Ferrari…” E, da manuale, quando è arrivato il Manager con i cosidetti controc….i, ha fatto esattamente il contrario. Ha fatto mettere il nome FIAT sulle Ferrari (da corsa). Oggi non ti sto a rifare la storia del percorso di Marchionne in FIAT (Aldilà di tutte le inevitabili polemiche circa la sua gestione e le sue scelte aziendali).
Mi diverto sempre di più a leggerti!
Grazie Olivier…
per un momento ho temuto che dicessi “Ne ho visti passare di sbruffoni…ma deficienti come te nessuno!” :D
ah ah ah, l’ironia non può mancare ad uno spirito sveglio!
Figurati se mi mettevo a discutere con te sul tuo blog!
Comunque, è ora di dire a questi: se sei improvisato, lascia fare a chi ne sa. Sennò, continua pure a chiedere a tua suocera, vedrai che soddisfazione!
Grande! Tutto stra-vero.
Salve Frank,
sei sempre er meglio, sintesi e concretezza,
vivi veramente sul campo,
Un articolo pieno di interessanti spunti, Frank. Grazie.
Penso che la ragione per cui l’imprenditore medio sia convinto di avere un super-prodotto è che si confronta solo con i suoi clienti, tutti soddisfatti visto che lo comprano e tutti cordiali e amichevoli, viste le concessioni speciali che gli ha sempre fatto per “crescere con loro” negli ultimi 20 anni.
Mentre i suoi venditori (non importa se mediocri o meno) si confrontano soprattutto con i prospect, che comprano da un’altra parte, spesso soddisfatti e convinti di avere già fatto la scelta migliore (che sia o no del leader di mercato) e dove l’atmosfera è talmente carica di kriptonite che il super-prodotto si riduce ad una super-kakka.
Il miglior imprenditore per cui abbia mai lavorato era, inutile dirlo, un venditore che veniva con me dai MIEI clienti (l’unica cosa imbarazzante era entrare nei cortili delle aziende clienti con la sua Jaguar…).
Forse è questo ciò che manca agli imprenditori: respirare il mercato vivente, il cliente in carne, ossa e obiezioni, che non è il WSJ (o il Sole 24 Ore), né la riunione con il sales manager del lunedì mattina, né l’ultima “printata” del CRM (perché dal PC non ha ancora imparato a leggerlo…).
Molto interessanti anche i tuoi commenti a proposito dei “Big in Japan”: chissà perché tutti pensano che differenziarsi significhi scegliersi una ristretta fascia di mercato (il concetto delle cosiddette “teste di nicchia”), mentre ancora non è chiaro che la vera differenziazione si gioca sgomitando tra la folla dei fornitori, ma continuando a guardare alla totalità del mercato.
E’ assolutamente corretto quello che dici Ivano.
Gli imprenditori non si confrontano da troppo tempo con il mercato esterno, quindi hanno una visione legata al fatto che “due battute e due pacche sulle spalle, e gli affari si fanno come una volta”.
Invece andare in un’azienda nuova e convincerla a cambiare fornitore o anche solo a “provare” il tuo prodotto, in condizioni di zero marketing da parte tua e stretta dei consumi da parte sua è veramente tosta.
Un’altra cosa che gli imprenditori non considerano è questa. Per assurdo sul tuo territorio di influenza, nel corso degli anni una piccola brand locale puoi anche averla costruita.
Diciamo che in locale sei realmente il numero 2, che si muove bene e con servizi personalizzati porti via molto lavoro al leader che magari è un gigante ma lento e poco flessibile.
Il problema sorge quando pretendi di “crescere” o di “espanderti” pensando che sia possibile giocare con le stesse regole. Ti sposti allora di provincia a di regione, ma in quel momento non sei più il numero 2, bensì un indefinito numero N… perchè ci sono altri competitor che magari hanno il tuo posto in quella zona.
I tuoi venditori ci sbattono contro, non sono stati forniti delle strategie giuste e la tua speranza di espanderti si infrange cotro gli scogli. Ovviamente la colpa è del venditore che è incapace…
Sanno bene cosa dovrebbero fare, ma fanno i furbi e cercano solamente di usare le persone per avere contatti e clienti a costo zero ( di episodi che ho sentito ne potrei raccontare molti ).
Ci sono imprenditori miei colleghi che piuttosto di pagare i venditori o di mettersi assieme ( veramente non come le molte false reti d’impresa ) preferiscono non lavorare e fare da soli.
E poi si lamentano della crisi e che le persone non hanno voglia di lavorare con loro.
Sveglia cari im-prenditori non siete appettibili e interessanti per nessuno compreso i clienti che appena possono vi sostituiscono.
Niente di nuovo, è sempre stato così, forse la selezione oggi è diversa, e se guardo cosa fanno I Professori della Bocconi al Governo, sicuramente chi segue I loro insegnamenti non possono dare risultati diversi, ed anche qui si parla di n. 1, figuriamoci gli altri. Ma come giustamente accennato nell’articolo il podio e solo per I primi tre, ma non è detto che il 50° in classifica non abbia parametri migliori dei primi tre, quindi è tutto relativo. Io penso invece che è la rete vendita (il venditore deve vendere per primo se stesso) che fa grande una ‘Azienda, ma come sempre parliamo di uomini, I macchinari li puoi sostituire quando vuoi, ma gli uomini validi sono pochi, e chi li ha deve essere bravo a tenerseli.
A dirla tutta, personalmente non ho mai conosciuto un imprenditore che non dica che il suo prodotto è migliore di quello del leader… Chissà perchè “l’altro” è il leader del settore…
Mi piace.
Concordo in pieno. L’ignoranza dilagante in proposito è spaventosa e talvolta disarmante. Sembra quasi un’opportunità….
Pensate che dica una cavolata? Non è tanto il”Prodotto ” che incrementa le vendite ma il “Metodo di Vendita”…..I Venditori? Meglio crearli the “Zero ” Gente inesperta che giorno dopo gorno vede che la fai crescere!
Anche se stavolta ci sei andato un po’ pesante (ma tu puoi si intende) se fossi un imprenditore non leader di mercato (ovvero in quel 99%) non mi perderei il tuo prossimo post!!
Grazie Frank per l’ennesima lezione e per questo articolo divertente e geniale.
Ciao campione! Come stai?? Tu mi conosci…sai che mi disegnano così! ;)
Un abbraccio e a presto!!
Frank sei un Grande. Ho collaborato con una così detta “grande azienda” che mi ha parlato, per anni, del loro prodotto come fosse una Ferrari, del voler essere n° 1 al mondo, di meritocrazia! Solo parole però, nessun contenuto seguito da fatti, una Ferrari chiusa in garage, abili più che altro a sfruttare le buone intenzioni, sopratutto dei clienti!! Illuminante poi quando porti in luce il ruolo dei così detti “manager”, senza arte ne parte, se non quella di mantenere il più a lungo possibile il loro posto d’impiegati!!!
Non capisco alcune cose:
Se i venditori top vanno nelle aziende leader e se e`vero che di venditori top non ce ne sono tanti come fa un’azienda non leader a posizionarsi o a cercare di salire nelle classifiche di posizionamento avendo ovviamente venditori all’acqua di rose?
O tutti gli imprenditori hanno valangate di soldi da investire o tutti secondo il tuo ragionamento sono destinati al suicidio di massa?
A me sembra un po un cane che si morde la coda tutti i piccoli non inizieranno mai.
Ciao
Ciao Frank,a seguito di una tua risposta ad un imprenditore (nell’ultimo articolo) sul l’utilità o meno di accedere ad un tuo corso,volevo chiederti:
Frequentare un tuo corso per strutturare una rete vendita,permette di capire come selezionare dei venditori sui quali riporre la massima fiducia?
VV può essere inteso come marchio di garanzia,di serietà ?
Non credi che queste ultime,siano caratteristiche decisamente difficili da individuare,e che permetterebbero alle parti di collaborare ad un obbiettivo comune sotterrando “l’ascia della diffidenza”?
Dato che sei imprenditore ed anche venditore,per non sbagliare ti auguro un Buon Tutto,naturalmente con una buona stretta di mano.
Ciao Thomas,
Venditore Vincente serve per apprendere un sistema di vendita, NON per selezionare venditori.
Esiste un corso che sarà specifico su questa tematica e su come costruire una rete vendita, e che conto di realizzare per il prossimo Novembre.
Grazie perla celere risposta. Thomas
Ciao Frank
Sono un imprenditore, ti conosco da pochi mesi ed è da un po’ che leggo il materiale che metti a disposizione sulla rete. Volevo dirti che ti stimo tantissimo e complimenti per il modo incisivo con cui comunichi a tutti noi e per la sostanza degli argomenti. Un’abbraccio
Antonio
Ciao Antonio, grazie mille per il feedback. Un abbraccio!
Ciao Frank
Sono un agente di commercio che si occupa della distribuzione/vendita di prodotti e servizi h3g canale master dealer con un azienda follower.
Sono Mandrake!!Leggendo l’articolo sembra scritto apposta per me!!
Nonostante tutto,continuo ad andare avanti accumulando risultati costanti ,esperienza e competenza…anche molto stress.
Grazie Frank!!
p.s. ho mandato l’articolo al mio mandante…chissa..
Complimenti Giacomo per i tuoi risultati. Buon lavoro ;)
articolo che a Me piace molto!!! lo faccio arrivare sul PC di qualche cosidetto IM_prenditore che tanto prenditore non E’
Dovrebbe lo stato italiano inserire la formazione alla vendita come facoltà universitaria e frank il rettore!!! Sei grande saluti Mauro
Non dirò nulla di più…. Parole sante….
Ciao Frank
Ciao Giacomo… puoi dire sempre, non temere ;)
Ciao Frank,
Non ho letto l’articolo ma ho usato il post per comunicarti che ancora non ricevo la telefonata per sapere circa le condizioni del prossimo corso di BO 22/23/febb.
mi devo organizzare con tempi e soldi per partecipare
grazie Gianni
Ciao Gianni, stiamo chiamando tutti ma siete una marea, abbiamo dovuto far allargare la sala :D
Il problema è che se non mi dici che Gianni sei e mi dai un tuo recapito, non posso farti richiamare prima degli altri.
Magari se leggi mettiti tu in contatto con silvia[at]venditorevincente.com
Ciao frank dovrei farlo leggere ai miei capi area, che quando gli dico che uno dei motivi perché non vendiamo e’ che da troppo tempo siamo fuori da un mercato!!loro mi rispondono sempre che è’ colpa mia che non ho le palle per vendere!!mi chiedo allora come mai , non ci sia la fila x venire a lavorare da noi???!!
bell’articolo…nudo e crudo :)
Investire sulla formazione!! Investire su Mr Merenda!! ;-)
Ciao,
anche io come l’altro Antonio ti conosco da pochi mesi ma seguo con interesse e indiscussa stima quello che dici e scrivi. Spero presto di partecipare un tuo corso. Però sono sincero oggi speravo di leggere una risposta all’unico post a cui invece non ne hai data, cioè quello di Mauro qui sopra…
il mio pensiero attuale e opinabile, e di cui accetto ogni tuo commento, è:
un follower (lascia stare i presunti Mandrake o i presunti geni), che sa di essere li e di dover sudare la giornata per campare, che non punta a fare concorrenza ai leader N.1 o N.2 per forza, magari vuole solo fare da piccolo canale dei leader per portarsi a casa uno stipendio per se e per qualche socio o collaboratore… io penso che meriti stima se cerca con intelligenza di posizionarsi e di trovare le strategie corrette per farsi un buon nome, aumentare i guadagni… insomma… io conosco da vicino persone che lavorano per un LEADER che hai nominato qui, nella parte call-center, ma spesso tornano a casa con la tasca piena di bonus e incentivi e la coscienza sporca perché spesso il risultato si porta a casa vendendo una cosa che sai che non funziona ancora in quella zona, o che non serve realmente al cliente, o addirittura che un cliente non vuole! questa è anche una AMPIA realtà in Italia, e poi le associazioni dei consumatori devono lottare per ridare giustizia al consumatore che spesso non viene esaudita, la classica lotta persa.
Io invece sono sempre stato un dipendente nel settore informatica per un azienda non leader ma molto conosciuta in Italia e nel mondo, una multinazionale, e acquisita una certa esperienza adesso voglio resettare tutto partire da follower, autonomo, e al contrario di tanti FOLLOWERS che si gasano per i complimenti dei parenti e amici io adesso mi sento dare del “p…a”, ma voglio partire da follower e riempirmi la tasca del giusto, non troppo, ma dormendo di notte e con persone che mi cercano davvero per ringraziarmi di averle aiutate e per poterle continuare ad aiutare, e non di averle prese in giro per far diventare grande il mio leader… non so se ho reso l’idea, sto scrivendo con solo 3 ore di sonno alle spalle eheh , a presto e… sei un grande!
Antonio, quello che hai intenzione di fare è stupido. Va bene così?
Lavorare oggi senza crearti una posizione da leader in una nicchia specifica che ti renda la scelta preferita di un target, è assolutamente stupido e oltremodo rischioso.
Avrai come unica strategia quella di campare raschiando qualche contratto, sbragando i prezzi, col passaparola e altre stronzate del genere.
Appena qualcuno deciderà che gli hai rotto il cazzo e ti vorrà fare concorrenza seriamente, tu come le altre 400.000 aziendine con le tue stesse idee negli ultimi anni, chiuderai bottega.
Poi che fai? Ti dai fuoco? Vai in piazza a protestare? Ti impicchi alla trave lasciando un biglietto “addio mondo crudele”?
E lasci da leone quale sei la tua famiglia e quella dei tuoi (pochi) collaboratori nella merda?
Le cose si fanno bene o non si fanno. E tu vuoi fare una cosa stupida.
Che è diverso da ESSERE stupido. Significa solo che vuoi fare una cosa senza avere le basi di capire cosa stai facendo.
E come sempre in questi casi, finirai per farti del male se non drizzi il timone prima di sfasciare il tuo piccolo Titanic contro l’iceberg.
Messaggio direi DIRETTO e RICEVUTO! Grazie per la velocità e per la crudeltà eheh della risposta/consiglio. La mia situazione è un po’ più complessa (in senso positivo) per spiegarla qui e non è corretto che io sfrutti questo spazio per avere informazioni personali, ma almeno tranquillizzo tutti che non è in previsione nessun suicidio, nessuna protesta di piazza o bigliettini da vittima o cose del genere :-)
diciamo che vado via da un’azienda che mi fa vivere da leoncino, non da leone, per andare comunque a gestire un giro di clienti già esistente di base che voglio ampliare, che sanno cosa offro e non mi cambierebbero per nessuno (per adesso).
Però scrivendoti spero che la tua risposta sia da esempio per chi ha una situazione simile alla mia ma non ha magari il coraggio di chiederti espressamente un parere per paura della risposta “crudele” eheh ma reale, e magari serve anche al “mauro” della situazione che ha scritto sopra…
sarà che conosco tanti operatori call center e venditori di telefonia a me cari che vorrebbero davvero tuffarsi nel buio piuttosto che continuare ad accumulare tanto stress, non è proprio vero che i colossi si vendono da soli, la gente ne ha piene le @@ anche di loro per tutti i disservizi e le delusioni post vendita… ed è un peccato che questi grandi della telefonia creino queste situazioni quando potrebbero essere grandi anche verso i propri dipendenti e venditori… A presto!
Vorrei poter inserire alcuni approfondimenti nel mio neonato blog (in oggetto) ovviamente citando fonte, inserendo link, ecc., e chiedo l’autorizzazione a farlo.
Grazie
Marella
Ciao Marella, come credo tu sappia le ultime norme in tema di “materiale copiato da altri siti” ultimamente sono estremamente severe.
Puoi certamente riportare estratti dei miei articoli, sempre che non siano eccessivamente lunghi (puoi dare problemi a Google con le SERP della SEO) e citando le fonti in maniera corretta.
Quindi se una azienda si trova al nr 3 ,sono state create delle strategie innovative di unicita’,in corretta applicazione di marketing a risposta diretta,(grazie a tutti i consigli appresi nei tuoi video e tramutati in pratica) e riesce a fornire congruenza,clienti nuovi,produttivi,referenziali, e’ corretto dire aver trovato il giusto posizionamento,target di clienti ?
Lavoravo per un’azienda che era la prima e la più grande in Italia ad aver creato un servizio X, poi è arrivata la concorrenza (ex dipendenti), ma il livello qualitativo nostro era troppo alto, il prodotto si vendeva quasi da solo.
Causa cazzate aziendali, ha chiuso e riaperto con un altro nome, l’azienda è sempre la stessa, ma con un altro nome è una delle tante che che si propone..
Vorrei metterglieli tra l’incudine e il martello. Tutto da rifare..
La mattina giriamo la chiave e andiamo a rifare allora. Fanculo!!!
Però Frank i tuoi consigli mi sono molto utili e alcuni funzionano..
Appena mi rimetto in ordine voglio partecipare al tuo corso.
Voglio sentire il rock and roll dal vivo ;-))
Ciao Andrea, a presto allora :)
E’ sempre un peccato rovinare un bel brand. Il brand è l’asset principale di un’azienda. Se lo sprechi butti via una risorsa fondamentale.
….sante parole…sono dell’idea che prendere spesso legnate dietro le orecchie fa sempre bene
Ottimo. A quando il Blog per l’Imprenditore Vincente? ;)
Lo trovi qui: http://www.businesscaffeina.com
Grandeeee, ogni tanto una legnata ci vuole
Ciao Frank,
Grazie per il fantastico articolo.
Da poco ho avuto occasione di ascoltare un tuo poadcast riguardo le preziose informazioni che dai sul come scegliere la giusta azienda.
Io ho scelto una azienda per il fatto che mi piacevano i prodotti e perché mi piace usarli. Ho fatto una cazzata?
Il fatto che ti piacciano i prodotti e ti piaccia usarli è una condizione insufficiente per decidere di lavorare in un’azienda. Sa molto di “network marketing” fatto male.
Questo però non significa che hai fatto una cazzata. Ma non ho gli elementi giusti per valutare da solo quello che mi hai scritto.
Ti amo.
Davvero
Complimenti per l’articolo, ” qualcuno a questi prima o poi doveva dirglielo” (-: che non siamo nel 1980 ” hanno il calendario sbagliato (-: ” ma nel 2015. Le regole del gioco sono un attimo cambiate.
Bravo Frank!
Bella Merenda , complimenti !!! Condivido
Bel blog , il tuo …..
In calce hai specificato che l’articolo non e’ terminato .
Mi sembra che molti pero’ non lo abbiano capito , e chiedono soluzioni immediate .
Un giallo che finisce senza sapere chi e’ l’assassino , non sara’ mai un best seller …..,
Almeno che il tuo obiettivo sia soltanto quello di vendere …e non divulgare verita’ !!!!
Lezione di marketing , piu’ che di vendita .
Bravo Frank , alla grande
Johnny con tutto l’affetto del mondo… ma che minchia ti dice il cervello? Hai picchiato la faccia contro un tir stamattina? Tuo papà non ti voleva bene? Tua mamma ti picchiava da piccolo con la scopa?
C’è scritto che “ci tornerò” sopra con altri articoli … ed è quello che ho fatto ancora ed ancora visto che questo articolo nel momento in cui ti scrivo ha circa due anni e il blog è andato avanti con decine e decine di articoli che trattano questo argomento.
Se invece di fare il coglione subnormale ti impegnassi a collegare il cervello e a capire che cazzo succede intorno a te faresti meno uscite di merda, meno figure da coglione, meno battute del cazzo e ringrazieresti per ciò che ti viene regalato.
Ciò detto CONFESSO!!! Io sono uno sporco venditore e il mio obiettivo è VENDERE.
La verità la lascio diffondere a te e a Peppe Crillo, con le scie chimiche e la terra cava. A me interessa solo andare a zoccole tutte le sere e farmelo succhiare con i tuoi soldi.
Quindi vedi di sganciare e presto che già mi prude…
Ahi ahi , Frank !!!
Ti ho fatto i complimenti , perche’ mi attacchi in modo cosi offensivo ?!
Questo attacco mi sembra piu’ un tentativo di difesa da un non so che ….
Ho letto i tuoi scritti ,quando ho avuto tempo di farlo , ho acquistato alcune tue pubblicazioni . Quindi ghiacciati un attimo e vai pure a zoccole con i miei denari .
Alcune cose le ritengo interessanti ,molto interessanti , altre soltanto della retorica allo stato puro . Eviterei offese gratuite e di cattivo gusto , anche perche’ non mi sembra di aver mai avuto il piacere di conoscerti personalmente . Cordiali saluti
Frank sei il mio mito, c’è poco da fare :D
Sei una forza
Grazie bel articolo molto chiaro
ho una piccola azienda con una trentina di agenti e quando ho letto quell’ articolo ho pensato che parlassi di me , sei veramente bravo …. ho qualche possibilita’ per migliorare le mie vendite o e’ meglio che venda tutto e me ne vada al mare come un pensionato ?
Ciao Andrea, sembrava che parlassi di te perché in Italia TUTTI (io compreso per molti anni) abbiamo gli stessi problemi strutturali. Ad Aprile ci sarà un corso che si chiama Marketing Merenda che ti aiuterà a sistemare per sempre il tuo modello di business in modo da non avere mai più questi problemi con la rete vendita.
Che dire…
io sono un imprenditore nel campo delle TLC ed a livello locale sono la Prima società telefonica della mia città… e su questo concetto ho bastato la mia leva vendita… ora dopo diversi anni… mi rendo conto che quest’elemento che si, è sempre vincente sta perdendo capacità di attrattiva… infatti finché riuscivo a dare le stesse identiche cosa del/dei leaders di settore… il fatto di essere della stessa città di chi comprava aiutava moltissimo… ma ora che ho delle difficoltà nel dare la stessa identica offerta… il fatto di essere della stessa città… non frega più molto…Infatti mi sono scervellato non per battere la concorrenza (impossibile…) ma di creare un prodotto che la concorrenza non può dare (non per mancanza di risorse, ci mancherebbe) ma solo perché essendo un prodotto che necessità di un lavoro meticoloso e preciso dietro, loro, i big, non possono fare e non gli interessa… quindi per questo tipo di prodotto/servizio sono veramente leader… così facendo non solo sono ritornato ad essere appetibile ma non sto più contraendo le marginalità ma anzi… CERTO non è più il prodotto per tutti… ma per il suo target… è il migliore…
questo cambiamento da me fatto negli ultimi mesi non l’avrei mai potuto fare senza le parole dette in maniera giustamente “dura” da te e da “pochi” altri che la pensano come te.
grazie
Grazie Flavio, grande.
Complimenti, io con la mia azienda posso essere un esempio lampante:
Nel 2002 le connessioni internet erano dei miraggi, il territorio italiano era 95% Digital Divide;
mi lanciai in competizione contro Telecom Italia, ma non scelsi come mercato, terreno di scontro Roma, Milano, Bologna, Napoli, Bari ecc… ma Comuni da 40.000 abitanti in giù, quei territori dove per un colosso come Telecom Italia, i costi erano troppo elevati, venivano definiti a fallimento di Mercato.
All’epoca utilizzai una tecnologia mista Wireless / fibra ottica; in questo modo io ero diventato leader in quel Mercato.
Negli anni molti copiarono la mia azienda, ma non avendo risorse finanziarie ingenti non potetti difendere la mia posizione, quindi decisi di uscire dal mercato cedendo quell’infrastruttura e i clienti al ricco che avanzava….
Ora sto facendo il Re-Start sempre nelle stesse aree ma con la fibra ottica e funziona ;)
Concludo facendo grandi complimenti a Frank, tutto vero, le BIG non si battono, usate energie per raccogliere più molliche possibili, valorizzatele e ricordate che è con i chicchi di riso che si fanno i risotti.
Grazie Danilo per i complimenti.
Mi permetto di fare una precisazione che può aiutare a chiarire i concetti.
Lo scopo quando si tratta di piccole, medie ma anche micro imprese non è battere i grandi colossi.
O almeno, non farlo in attacco.
Quando un colosso arriva e riesce a sorpassarti non è perché ha più budget, ma perché fino a quel momento non hai urlato il tuo posizionamento ai 4 venti, pur avendone uno innovativo.
A quel punto con l’arrivo della big company questa va a vincere perché dichiara di essere la prima, cosa non vera di fatto, ma reale nella mente delle persone.
Per vincere questa battaglia non basta conoscere a menadito tutte le regole del posizionamento. Sai quanti “eshperti” ci sono là fuori che hanno fatto come unico sforzo quello di aver letto i miei libri o quelli di Al Ries, e copiato le mie analisi?
Il posizionamento va saputo applicare.
Questa è una battaglia nella quale sono in prima linea da oltre un decennio ormai, e mai mi stancherò di combattere.
Se non l’hai ancora studiato, qui c’è un corso che è una vera e propria miniera d’oro, che ho deciso di regalare e mettere a disposizione di tutti nel momento in cui siamo stati colpiti dalla pandemia, come contributo per aiutare gli imprenditori più coraggiosi a rialzarsi ==> https://brandvendita.com/