Nel precedente articolo di questa serie mi sono limitato ad introdurre in maniera ironica l’uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell’ambito della formazione commerciale. Il tutto al fine di sottolineare come in Italia i corsi per venditori, troppo spesso siano tenuti da persone che NON sanno vendere, non hanno mai venduto nulla o quasi ma provengano da “Master PNL”, “PNL Practitioner” ecc… come se le cose avessero una qualche reale attinenza o relazione.
Oggi voglio scendere nel pratico e presentarvi una tecnica di “motivazione” riadattata alla vendita, che sicuramente incontrerete quando frequenterete (o già conoscete se siete dell’ambiente) un seminario di vendita tenuto da un relatore che proviene dalla PNL. Parliamo dell’ ancoraggio.
Ora mi limito a presentarvi la tecnica per come viene insegnata generalmente e per come l’ho appresa io, e lascio valutare a voi se contenga un approccio pratico o realistico per le esigenze di un venditore che è tutti i giorni sul campo in mezzo alla tempesta:
ANCORAGGIO
L’esercizio seguente vi aiuta a creare un’ancora per accedere ad uno stato emotivo potenziante che potrete utilizzare quando è necessario. Chiedetevi:
Di cosa avrei bisogno in quella particolare trattativa o con quel particolare cliente?
Potreste rispondervi: forza, coraggio, tranquillità o serenità. Solo voi conoscete la risposta giusta. Quando conoscete la risorsa giusta, procedete nel seguente modo:1. Prima di iniziare scegliete un particolare gesto e una parola da pronunciare contemporaneamente. Ad esempio: battere le mani e dire “forza”. Naturalmente è soggettivo.
2. Mettetevi comodi e rilassatevi
3. Cercate di ricordare un momento della vostra vita in cui avevate quella particolare risorsa positiva.
4. Concentratevi sull’aspetto visivo (come eravate vestiti in quel momento, colori,ecc). Quando avete bene in mente le immagini, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.
5. Concentratevi sull’aspetto auditivo (cosa vi dicevate in quel momento, suoni
ecc). Quando avete bene in mente suoni e parole, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.6. Concentratevi sull’aspetto cinestetico (cosa provavate in quel momento, emozioni ecc). Quando avete bene in mente le sensazioni, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.
7. Infine, concentratevi su l’aspetto totale dell’evento (immagini, suoni e sensazioni insieme) e quando è bene presente nella vostra mente, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciando la parola contemporaneamente.
8. Ripetete il punto 7 per minimo 7 volte.
Ora, mi sembra che questa tecnica, famoso cavallo di battaglia per i PNLers doc, non abbia bisogno di ulteriori commenti se colui che legge ha una minima esperienza sul campo nel settore della vendita.
Ammesso e non concesso che questo insieme di tecniche autoipnotiche “funzioni” in altri ambiti, appare piuttosto ovvio come una trattativa commerciale sia qualcosa di lungo, strutturato e complesso.
Se ogni volta che il cliente mi mette sotto pressione mi devo mettere a sbattere le mani almeno sette volte e dire GRANDE! o FORZA!, il meglio che mi può capitare è un ricovero coatto presso il più vicino sanatorio della neuro. Difficilmente con una camicia di forza addosso avrò la possibilità di far sottoscrivere molti contratti ai miei clienti…il ché è uno spiacevole effetto collaterale di questa geniale “tecnica”.
Tornando a noi, ed andando un po’ più nel dettaglio mi permetto di evidenziare gli effetti collaterali di tale pratica, non più sul piano ironico ma sul piano pratico.
Vendere significa essere sottoposti quotidianamente ad una serie di esperienze stressanti di varia natura ed entità. Queste esperienze stressanti semplicemente mantengono la loro carica di stress poichè continuano a “cozzare” contro le mie aree di miglioramento in termini personali più che professionali. Ogni venditore ha le sue.
Qualcuno è più inibito davanti ad un certo tipo di cliente, c’è chi deve migliorare la propria determinazione, chi la propria sicurezza, chi la propria capacità di ascoltare e dare attenzione, chi una somma di alcuni o di tutti questi fattori.
Ora, quello che propone la tecnica dell’ancoraggio, se volete sviluppare una carriera solida e con risultati misurabili in costante crescita (rileggete bene…ho scritto misurabili), non fa probabilmente per voi e vi spiego velocemente il perché.
L’ancoraggio, come buona parte delle basi della PNL è una tecnica che affonda le proprie radici nell‘autoipnosi, la quale a sua volta sfocia nell’auto suggestione.
In parole semplici, quello che fa in pratica questa tecnica è sbattere le sinapsi del vostro cervello fuori dalla situazione presente, dal problema presente per ricondurvi emozionalmente in un bel mondo ovattato dove stavate sperimentando una esperienza piacevole o motivante. Il meglio che vi possa capitare è (non nella vendita di solito ma in campi più semplici ed immediati), di poter superare un ostacolo grazie al potere di questa autoipnosi che anestetizza momentaneamente il problema, per poi ritrovarvelo intatto e con la medesima carica emotiva la prossima volta che vi troverete ad affrontarlo. Non è proprio fantastica vista da questo punto di vista no?
Ora, parliamoci chiaro. Come tutta la PNL, se siete ad un seminario,circondati da gente che balla e canta e si urla “I’m OK and you’re OK too”, “Sento il potere scorrere dentro di me!”, magari insieme ad una bella camminata sulle carbonelle per farvi rilasciare un cocktail di endorfine, adrenalina e serotonina (strategia che serve ad imbambolarvi il cervello se non lo avete ancora capito, e a non farvi pensare che state spendendo uno stipendio per una esperienza che avreste potuto fare a Gardaland sul “Katonga” per 35 euro, visita guidata al Parco dei Folletti inclusa), questa tecnica ha un senso.
Sicuramente riuscirete a rievocare in voi grazie ai sette colpi di mano e le sette parole magiche una sensazione emotiva positiva. Non dico che non sia così, l’ho provato anche io.
L’unico problema è che è come buttare borotalco su una macchia. Nasconde temporaneamente il problema (caratteriale in questo caso), ma NON lo risolve. Non è raro notare come molti appassionati o “esperti” di PNL soffrano in realtà di alti e bassi umorali veramente impressionanti. Una mattina si alzano con la carica a mille, il giorno dopo nonostante le 5 frasi del potere di Anthony Robbins hanno il morale sotto i tacchi ed il fegato gonfio di bile in preda a stati emotivi che non riescono minimamente a gestire.
Quello che serve a voi invece è un percorso testato, provato e che porti risultati misurabili (non solo temporanea suggestione), per diventare realmente ed in maniera stabile più forti, più sicuri, più empatici, più determinati. Questo farà di voi una persona migliore, e come piacevole effetto collaterale vi renderà un venditore più capace e che fattura di più.
Al prossimo articolo per approfondire ulteriormente l’argomento.
Se nel frattempo volessi pormi delle domande riguardo agli aspetti commerciali della tua attività puoi scrivermi come sempre un commento in questo articolo del blog.
Buone vendite ed alla prossima!
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Francesco mi hai fatto davvero ridere con questo articolo, sebbene tu abbia toccato un argomento tragicamente vero…
Continua così che ci piaci!
Grazie Fabrì. Io sono nell’anima un Pulcinella della formazione, che ridendo e scherzando dice sempre la verità :D
[…] PNL. Il grande inganno della formazione per venditori: L’ancoraggio. (via Francesco Merenda) Nel precedente articolo di questa serie mi sono limitato ad introdurre in maniera ironica l'uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell'ambito della formazione commerciale. Il tutto al fine di sottolineare come in Italia i corsi per venditori, troppo spesso siano tenuti da persone che NON sanno vendere, non hanno mai venduto nulla o quasi ma provengano da "Master PNL", "PNL Practitioner" ecc… come se le cose avessero una qualche rea … Read More […]
Bel materiale, come sempre.L’ipnosi è come un candelotto di dinamite acceso ,infilato nel didietro.. non sai mai quando stà per esplodere,eppure ci si fà impapocchiare spesso perchè è un comodo SHORTCUT!
direi che sarebbe quasi ora di bandirla da qualsiasi esperienza formativa seria!
voto OTTO.
[…] in maniera ironica l'uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell'ambito …francescomerenda.wordpress.com/…/pnl-il-grande-inganno-de…Related postsPsicologiaNeuroLinguistica: Basi della PNL: Le sottomodalità Vol. 1Senti il peso della […]
Ciao Francesco, ottimo post! Hai messo veramente tanta carne sul fuoco in queste righe, ma condivido solo in parte quello che dici. L’ancoraggio è una tecnica che viene applicata con successo da almeno 25 anni e, se usata bene, funziona alla grande; sia per l’autoipnosi che per l’ipnosi “classica”. Non si tratta semplicemente di un palliativo temporaneo ai problemi, ma è un più ampio metodo per associare un gesto o una parola ad uno stato emotivo qualsiasi. Oltre al fatto che l’ancoraggio è una tecnica avanzata che non dovrebbe essere insegnata senza cognizione di causa, è estremamente duttile e se usata bene risulta utile in molte situazioni diverse.
Ma sono d’accordo quando dici che questo metodo, così insegnato ai venditori, è inutile retorica fine a sé stessa. Ormai però non mi meraviglio più dell’arretratezza italica quando si parla di queste cose…
Ciao Mindcheats,
grazie per il tuo commento equilibrato. Spero risulti ovvio come l’articolo fosse assolutamente contestualizzato e abbia come scopo quello di strappare una risata. Al solito non sono le tecniche il problema (l’ancoraggio è in effetti qualcosa di molto potente), ma chi le decontestualizza e le “rivende” a sproposito.
Benvenuto nel blog!
Io resto dell’idea che siamo già abbastanza ipnotici così, non esiste ALUNA necessità di inserire un ennesimo comando qualunque sia la scopo!
[Vecchio scemologo romantico]
Caro Frank, con le tue conoscenze, probabilmente anche io avrei scritto un articolo simile.
Tuttavia le neuroassociazioni – o ancoraggi – non sono altro, in realtà, che il modo con cui siamo in grado di vivere e provare emozioni in ogni istante della nostra vita.
Gli ancoraggi non riguardano solo o soprattutto uno stato emotivo “di picco”, tutt’altro, sono continuamente creati e richiamati inconsapevolmente da chiunque e influenzano il modo in cui, in ogni istante, rispondiamo a qualunque stimolo attorno a noi.
Questo per dire che, volontariamente o involontariamente, che tu stia cercando di vendere o non vendere, che tu conosca o meno la PNL, utilizzi continuamente ancoraggi. Il cervello funziona così. (Marco, NLP Trainer che non tiene corsi di vendita :-D)
Ciao Marco, benvenuto.
Come forse avrai già letto nei commenti, la mia è infatti una critica ironica, non rivolta realmente né alla PNL né alla “tecnica” dell’ancoraggio in sé. Amo scherzare però su coach o presunti tali, che non hanno MAI venduto uno spillo in vita loro, e pretendono di insegnare ad altri a vendere attraverso corsi magari, semplicemente permutando proprio dalla PNL tecniche in maniera rozza, inapplicabile e sconnessa dal contesto.
Sai meglio di me che queste persone esistono ed insegnano esattamente l’ancoraggio nella maniera ridicola che ho descritto nel post. Sono a favore invece di persone serie come te, che parlano con cognizione di causa sull’argomento, senza trasformarlo in “robaccia da imbonitore”.
Di nuovo benvenuto, e grazie del tuo intervento.
Alla prossima!
Che sia di difficile applicazione in tempo reale è perfettamente vero. Come in ogni disciplina, coloro che eccellono sono pochi. Non tutti diventano dei Cristiano Ronaldo giocando a calcio, e non tutti diventano dei campioni di pnl frequentando i corsi. E sono d’ accordo sul fatto che i corsi siano venduti a cifre spropositate, senza avvertire di questo piccolo inconveniente, ovvero che serve del talento naturale per riuscire, oltre all’ allenamento. Sono anche d’ accordo che gli stati potenziati siano dei “trucchi” che nn risolvono il problema alla fonte. Ma attraverso l’ utilizzo di tali stati è possibile accumulare successi, i successi creano fiducia, autostima, risorse; le risorse acquisite danno la possibilità di affrontare il problema alla fonte. Quindi non sono una soluzione, ma sono un buon mezzo. Io nn pratico pnl, nn la difendo nei suoi risvolti commerciali, che nn condivido; ma i suoi principi, se fossero trasmessi in modo più etico, sono dei mezzi, e ripeto mezzi, molto potenti per arrivare alla soluzione.
IO TI DICO CHE FUNZIONA ….E SONO FIGLIO DI VENDITORI ,DA TRE GENERAZIONI ,
Buongiorno Frank,
bell’articolo…mi piace.
C’è un altra faccia dell’ancoraggio: quella in cui il venditore dovrebbe far provare al cliente stati positivi per poi ancorarlo con un gesto o un tocco.
Lì andiamo veramente sulla fantascienza se pensiamo di applicare al processo di vendita questo metodo.
Sono uno psicologo e uso la pnl per lavoro.
La mia esperienza è che se ti ci addestri per bene (ma in Italia ormai è difficile trovare un corso di pnl serio) E POI TE NE DIMENTICHI e quando sei col cliente fai quello che ti viene naturale, allora la pnl funziona.
Si dicono tante stupidaggini nella e sulla pnl.
Un vero peccato per un disciplina che se usata con competenza (e senza deliri di onnipotenza) può essere davvero d’aiuto.
Parlo dell’intervento psicologico, è il settore in cui ho esperienza.
Nella vendita non saprei, ma vedo che tratti la pnl come se fosse solo fuffa da motivational speaker, e questa è la fama che ha in Italia.
Se questa è la pnl, meglio evitarla come la peste, sono d’accordo.
Ma per fortuna non è solo questo.
Complimenti per il tuo lavoro
f
Ciao Fiorello,
nell’articolo faccio riferimento solo a due verità importanti:
1 La PNL non si usa nella vendita e non viene insegnata in nessuna sales school internazionale. Questo perchè è una terapia di autoaiuto e dovrebbe rimanere confinata in quel campo specifico.
Se ho una bellissima armatura da cavaliere in metallo indistruttibile e ci vado a fare il bagno nel lago, affogo. Ogni disciplina ha il suo contesto. Io non guarisco le fobie delle persone, gli esperti di PNL non insegnano a vendere. Tutto qui.
2 Gli esperti di PNL sono rarissimi. Purtroppo è divenuta un business iperpopolare dove il frustrato di turno con la seconda elementare, viene certificato coach dopo 2 giorni di corso da persone a loro volta certificate da non si sa chi.
Ogni disciplina che lavora con la mente, anche lo stesso counseling di Rogers che è assolutamente “non invasivo”, è pericolosa in mano a uno sciocco. Pinatare comandi ipnotici in testa alle persone senza sapere quello che si fa è da criminali, e gli effetti non sono nemmeno evidenti a breve termine.
Concordo che non vada trattata come disciplina da motivationl speaker e basta, ma ciò che circola è veramente indegno (e ti parlo da amico personale di gente che invece è maestro della disciplina, come Roberto Re, Piernicola De Maria ecc…)
Ciao Frank,
Innanzitutto volevo farti i complimenti per il lavoro che stai svolgendo! I tuoi post e le tue riflessioni anche sul gruppo Facebook sono molto utili per capire esattamente cosa sia la professione del venditore, quella fatta bene, non quella riadattata da sedicenti maestri della comunicazione che sono stati certificati dopo 2 giorni di balli e canti neozelandesi che ti riempiono di motivazione fine a se stessa che, casualmente, finisce esattamente quando esci da quella stanza.
Premesso questo e considerato che il tuo articolo, come tu dici, è puramente fine a farci fare una grassa risata, mi permetto di non essere d’accordo su qualche punto:
1. Concordo con te che l’ancoraggio con la vendita NON C’ENTRI NIENTE a livello di trattativa commerciale, allo stesso tempo vorrei chiederti se, per un qualsiasi motivo, tu abbia una canzone preferita che ti ispiri o che ti faccia stare in un qualsiasi stato di benessere e che ascolti volentieri anche più di una volta. L’ancoraggio PUO’ essere una parte fondamentale per rimettere in equilibrio emotivo il corpo PRIMA di affrontare una trattativa di vendita, soggetta a svariati condizionamenti che possono provocare stress nella persona, per mantenere il controllo su quegli stati emotivi negativi in cui si rischia di cadere durante la trattativa che possono mandare tutto il lavoro a p****ne.
2. L’ancoraggio, utile come tecnica autoipnotica o per ipnosi classica deve essere usata con molta cautela e non “copiata e incollata” in qualsiasi contesto. Elencarla come “temporaneo sollievo ad uno stato negativo che si presenterà di nuovo” mi sembra alquanto limitato. E questo dipende solo dalle persone che ne fanno un uso sbagliato utilizzandola per caricare folle di persone festanti che si sentono in grado di fare tutto solo per le 48 ore in cui sono rinchiuse in un mondo che là fuori non c’è.
Chi studia seriamente questa tecnica sa dove, quando e con chi usarla: e questa è induzione da parte di una terza persona perché di norma ancoraggi del cervello li fai in continuazione anche se non te ne rendi conto.
3. Mi permetto di riprendere un punto citato nel post da te come segue:
“Come tutta la PNL, se siete ad un seminario,circondati da gente che balla e canta e si urla “I’m OK and you’re OK too”, “Sento il potere scorrere dentro di me!”, magari insieme ad una bella camminata sulle carbonelle per farvi rilasciare un cocktail di endorfine, adrenalina e serotonina (strategia che serve ad imbambolarvi il cervello se non lo avete ancora capito, e a non farvi pensare che state spendendo uno stipendio per una esperienza che avreste potuto fare a Gardaland sul “Katonga” per 35 euro, visita guidata al Parco dei Folletti inclusa), questa tecnica ha un senso.”
Mi permetto di non essere d’accordo con te sul punto “Come tutta la PNL…”. La PNL non è il sentirti figo per 2 ore perché fai un ballo neozelandese, perché cammini sui carboni o perché spezzi una freccia.
Ho sentito anche io le frasi come “camminiamo sui carboni ardenti, wow sii siamo potenti..”
al che la risposta eloquente è stata un invito a RESTARE FERMO SUI CARBONI ARDENTI oppure A CAMMINARE SU UNA LASTRA DI METALLO APPOGGIATA SU UN FALO’ ACCESO almeno diamo lavoro ai volontari del 118 e facciamo divertire i bambini a giocare al lego per ricostruirti gli arti inferiori che ti si staccano dal corpo dopo qualche secondo…
Circondandoti di persone molto valide in questa disciplina (Roberto Re e Piernicola De Maria ad esempio) saprai che la pnl studiata bene tende a fare tecnicamente l’opposto di queste “feste da oratorio” create solo per fare marketing di prodotti che non hai paura di comprare dopo che ti hanno bombato il cervello “per farvi rilasciare un cocktail di endorfine, adrenalina e serotonina :)” solo perché ti senti onnipotente per qualche minuto….
Detto questo comunque ottimo post, spero ci possiamo vedere quanto prima ad un tuo corso venditore vincente, sapresti dirmi le date successive a quelle del prossimo novembre??
Grazie mille!
Alessio (NLP Coach, che non sa vendere e per questo ti chiede una mano ;)
Ciao Frank,
Sono capitato sul tuo blog, ho letto con cura il tuo articolo e ne ho compreso il senso.
Lo so, è un articolo ironico, è costruito per far riflettere, ma allo stesso tempo contiene – a mio parere naturalmente – delle inesattezze su cui riflettere miste ad un 90% di verità inequivocabili.
Il concetto di ancoraggio è molto più ampio di come lo stai presentando e non è vero che non sia efficace.
Al contrario, è estremamente efficace.
Lo utilizzi tu stesso addirittura nel titolo dell’articolo.
Parole come “Inganno” sono tra le ancore più efficaci da usare in una headline perché contengono fortissime associazioni al loro picco emozionale.
Utilizzi poi un processo di ancoraggio evidente tra più paragrafi quando carichi negativamente il lettore enumerando una serie di aspetti inutili di questa tecnica per poi associarvi al loro picco emozionale l’affermazione “se volete sviluppare una carriera solida e con risultati misurabili in costante crescita (rileggete bene…ho scritto misurabili), non fa probabilmente per voi e vi spiego velocemente il perché.”
Questo è l’ancoraggio ed usato molto bene direi :-)
Oltre a questo, nell’articolo ci sono poi delle affermazioni generiche come:
“L’ancoraggio, come buona parte delle basi della PNL è una tecnica che affonda le proprie radici nell‘autoipnosi, la quale a sua volta sfocia nell’auto suggestione.”
Chi lo ha detto? Ma quando mai.
“Non è raro notare come molti appassionati o “esperti” di PNL soffrano in realtà di alti e bassi umorali veramente impressionanti.”
Citamene almeno 3 perfavore? e poi citami qualcuno in genere che non abbia mai avuto alti a bassi umorali :-)
“La PNL non si usa nella vendita e non viene insegnata in nessuna sales school internazionale.”
Anche questo non è vero. Ad esempio Il sales training di Brian Tracy ne fa un ampio utilizzo e Tracy non è l’ultimo dei rincoglioniti :-).
Di base, non puoi affermare che la PNL non aiuti nella vendita. La PNL è alla base di molte tecniche di gestione delle obiezioni e di negoziazione, per fare un esempio.
L’errore, e su questo sono al 100% d’accordo con te è trattare la PNL come se fosse alla base della vendita, come se fosse una soluzione che naturalmente non è.
La PNL è semplicemente una serie di tecniche afferenti a varie discipline di cui SOLO alcune utili per vendere, come ad esempio il Viaggio dell’Eroe per lo storytelling, tecniche di coaching per la creatività, le equivalenze complesse (che tu utilizzi a bizzeffe) per la persuasione, il cambiamento delle convinzioni per le televendite.
Te ne ho citate alcune.
Per il resto i miei complimenti per il tuo progetto ed acquisterò subito il tuo libro.
Un salutone,
Alessandro
ahah ti ci vedo a battere le mani sette volte :)