PNL. Il grande inganno della formazione per venditori: L’ancoraggio.

Nel precedente articolo di questa serie mi sono limitato ad introdurre in maniera ironica l’uso spropositato di tecniche provenienti dalla PNL nell’ambito della formazione commerciale. Il tutto al fine di sottolineare come in Italia i corsi per venditori, troppo spesso siano tenuti da persone che NON sanno vendere, non hanno mai venduto nulla o quasi ma provengano da “Master PNL”, “PNL Practitioner” ecc… come se le cose avessero una qualche reale attinenza o relazione.

Oggi voglio scendere nel pratico e presentarvi una tecnica di “motivazione” riadattata alla vendita, che sicuramente incontrerete quando frequenterete (o già conoscete se siete dell’ambiente) un seminario di vendita tenuto da un relatore che proviene dalla PNL. Parliamo dell’ ancoraggio.

Ora mi limito a presentarvi la tecnica per come viene insegnata generalmente e per come l’ho appresa io, e lascio valutare a voi se contenga un approccio pratico o realistico per le esigenze di un venditore che è tutti i giorni sul campo in mezzo alla tempesta:

ANCORAGGIO

L’esercizio seguente vi aiuta a creare un’ancora per accedere ad uno stato emotivo potenziante che potrete utilizzare quando è necessario. Chiedetevi:
Di cosa avrei bisogno in quella particolare trattativa o con quel particolare cliente?
Potreste rispondervi: forza, coraggio, tranquillità o serenità. Solo voi conoscete la risposta giusta. Quando conoscete la risorsa giusta, procedete nel seguente modo:

1. Prima di iniziare scegliete un particolare gesto e una parola da pronunciare contemporaneamente. Ad esempio: battere le mani e dire “forza”. Naturalmente è soggettivo.

2. Mettetevi comodi e rilassatevi

3. Cercate di ricordare un momento della vostra vita  in cui avevate quella particolare risorsa positiva.

4. Concentratevi sull’aspetto visivo (come eravate vestiti in quel momento, colori,ecc). Quando avete bene in mente le immagini, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

5. Concentratevi sull’aspetto auditivo (cosa vi dicevate in quel momento, suoni
ecc). Quando avete bene in mente suoni e parole, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

6. Concentratevi sull’aspetto cinestetico (cosa provavate in quel momento, emozioni ecc). Quando avete bene in mente le sensazioni, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciate la parola contemporaneamente.

7. Infine, concentratevi su l’aspetto totale dell’evento (immagini, suoni e sensazioni insieme) e quando è bene presente nella vostra mente, fate il gesto che avete scelto al punto 1 e pronunciando la parola contemporaneamente.

8. Ripetete il punto 7 per minimo 7 volte.

Ora, mi sembra che questa tecnica, famoso cavallo di battaglia per i PNLers doc, non abbia bisogno di ulteriori commenti se colui che legge ha una minima esperienza sul campo nel settore della vendita.

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Ammesso e non concesso che questo insieme di tecniche autoipnotiche “funzioni” in altri ambiti, appare piuttosto ovvio come una trattativa commerciale sia qualcosa di lungo, strutturato e complesso.

Se ogni volta che il cliente mi mette sotto pressione mi devo mettere a sbattere le mani almeno sette volte e dire GRANDE! o FORZA!, il meglio che mi può capitare è un ricovero coatto presso il più vicino sanatorio della neuro. Difficilmente con una camicia di forza addosso avrò la possibilità di far sottoscrivere molti contratti ai miei clienti…il ché è uno spiacevole effetto collaterale di questa geniale “tecnica”.

Tornando a noi, ed andando un po’ più nel dettaglio mi permetto di evidenziare gli effetti collaterali di tale pratica, non più sul piano ironico ma sul piano pratico.

Vendere significa essere sottoposti quotidianamente ad una serie di esperienze stressanti di varia natura ed entità. Queste esperienze stressanti semplicemente mantengono la loro carica di stress poichè continuano a “cozzare” contro le mie aree di miglioramento in termini personali più che professionali. Ogni venditore ha le sue.

Qualcuno è più inibito davanti ad un certo tipo di cliente, c’è chi deve migliorare la propria determinazione, chi la propria sicurezza, chi la propria capacità di ascoltare e dare attenzione, chi una somma di alcuni o di tutti questi fattori.

Ora, quello che propone la tecnica dell’ancoraggio, se volete sviluppare una carriera solida e con risultati misurabili in costante crescita (rileggete bene…ho scritto misurabili), non fa probabilmente per voi e vi spiego velocemente il perché.

L’ancoraggio, come buona parte delle basi della PNL è una tecnica che affonda le proprie radici nell‘autoipnosi, la quale a sua volta sfocia nell’auto suggestione.

In parole semplici, quello che fa in pratica questa tecnica  è sbattere le sinapsi del vostro cervello fuori dalla situazione presente, dal problema presente per ricondurvi emozionalmente in un bel mondo ovattato dove stavate sperimentando una esperienza piacevole o motivante. Il meglio che vi possa capitare è (non nella vendita di solito ma in campi più semplici ed immediati), di poter superare un ostacolo grazie al potere di questa autoipnosi che anestetizza momentaneamente il problema, per poi ritrovarvelo intatto e con la medesima carica emotiva la prossima volta che vi troverete ad affrontarlo. Non è proprio fantastica vista da questo punto di vista no?

Ora, parliamoci chiaro. Come tutta la PNL, se siete ad un seminario,circondati da gente che balla e canta e si urla “I’m OK and you’re OK too”, “Sento il potere scorrere dentro di me!”, magari insieme ad una bella camminata sulle carbonelle per farvi rilasciare un cocktail di endorfine, adrenalina e serotonina (strategia che serve ad imbambolarvi il cervello se non lo avete ancora capito, e a non farvi pensare che state spendendo uno stipendio per una esperienza che avreste potuto fare a Gardaland sul “Katonga” per 35 euro, visita guidata al Parco dei Folletti inclusa), questa tecnica ha un senso.

Sicuramente riuscirete a rievocare in voi grazie ai sette colpi di mano e le sette parole magiche una sensazione emotiva positiva. Non dico che non sia così, l’ho provato anche io.

L’unico problema è che è come buttare borotalco su una macchia. Nasconde temporaneamente il problema (caratteriale in questo caso), ma NON lo risolve. Non è raro notare come molti appassionati o “esperti” di PNL soffrano in realtà di alti e bassi umorali veramente impressionanti. Una mattina si alzano con la carica a mille, il giorno dopo nonostante le 5 frasi del potere di Anthony Robbins hanno il morale sotto i tacchi ed il fegato gonfio di bile in preda a stati emotivi che non riescono minimamente a gestire.

Quello che serve a voi invece è un percorso testato, provato e che porti risultati misurabili (non solo temporanea suggestione), per diventare realmente ed in maniera stabile più forti, più sicuri, più empatici, più determinati. Questo farà di voi una persona migliore, e come piacevole effetto collaterale vi renderà un venditore più capace e che fattura di più.

Al prossimo articolo per approfondire ulteriormente l’argomento.

Se nel frattempo volessi pormi delle domande riguardo agli aspetti commerciali della tua attività puoi scrivermi come sempre un commento in questo articolo del blog.

Buone vendite ed alla prossima!

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17 comment

  1. silvano
  2. Alessio