Qual è il Vero Mestiere di un Venditore ?

spartaniQuando si parla di vendita la maggior parte delle persone coinvolte in questo compito, che siano agenti di commercio, imprenditori, commessi, camerieri ecc… sbagliano completamente approccio ai loro compiti.

Questo perchè in realtà non sanno quale sia il primo compito in assoluto di un venditore e questa loro “ignoranza” li conduce continuamente al disastro.

Come pietra fondante del tuo lavoro come venditore devi conoscere con chiarezza cristallina quale sia il tuo compito numero uno e ci arriviamo tra un attimo ma prima permettimi una brevissima introduzione.

Per comodità didattica e facilità di comprensione ti mostro al volo quali sono gli errori principali dell’approccio alla vendita commessi dalla stragrande maggioranza dei venditori. Una maggioranza nella quale anche tu puoi ricadere se non fai attenzione.

PRIMO ERRORE: Avere un conflitto morale che riguarda il vendere e il guadagnare.

Il primo errore di chi si occupa di vendita è avere incertezze, dubbi o perplessità che portano a una sorta di cortocircuito mentale e a un blocco che impedisce di godere appieno dei guadagni che si sarebbe in grado di ottenere.

Il venditore afflitto dal dubbio morale in parole semplici sente che il suo “diritto” di vendere e provare a chiudere è in qualche modo “limitato”. Pensa infatti che durante una vendita ci si possa spingere solo fino a un certo limite per cercare di chiudere e che non sia corretto dare il 100% di quello che si riuscirebbe a dare per cercare di vendere perchè “non sta bene”.

Ho formato centinaia di venditori e imprenditori nel corso degli anni e mi sono reso conto che dentro moltissimi di loro c’è una sorta di “termometro”. In pratica nella testa di molti venditori e imprenditori c’è una sorta di temperatura pre-impostata che dice

Tu sei uno da 48.000€ lordi all’anno.

E quella cifra in un modo o nell’altro è tutto quello che riuscivano a guadagnare.

Loro padre non è mai riuscito a guadagnare più di così, e loro sono settati sul fatto che non sia giusto, etico, morale o semplicemente possibile guadagnare con la vendita più di quella cifra.

Tra i tanti studenti ho avuto molti venditori provenienti dal settore delle agenzie immobiliari. La maggior parte di loro non riusciva letteralmente a chiedere le provvigioni o le chiedeva con enorme vergogna e praticando fortissimi sconti non perchè fosse incerta della qualità del proprio lavoro.

Faticavano a chiedere di essere pagati e praticavano forti sconti perchè le provvigioni dalla vendita di una casa media equivalevano a molti mesi di stipendio dei loro genitori che lavoravano in fabbrica facendo nella loro testa “un vero lavoro duro”.

Ho gestito per anni e ancora gestisco personalmente come direttore commerciale un sacco di venditori con questo problema. Sai come si comportano e si comportavano in genere?

Se erano gli ultimi giorni del mese e ancora non avevano venduto nulla, per il 31 avevano venduto esattamente la cifra che gli avrebbe portato a staccare una fattura di 4000€.

Se invece per malaugurata sorte vendevano subito all’inizio del mese per quella cifra, non c’era verso di fargli vendere nient’altro per il resto del mese. Avrebbero fatto zero spaccato fino al 31 e avrebbero ripreso a vendere dal mese successivo.

Conosci anche tu per caso qualcuno che si comporta così? Se sì fagli leggere questo articolo perchè il suo futuro come venditore o imprenditore è fortemente a rischio.

SECONDO ERRORE: La morte di un commesso viaggiatore

Se hai mai visto il film “Morte di un commesso viaggiatore” (che è un modo assurdo di tradurre la parola venditore dal titolo originale “Death of a Salesman”, dato che nel 1949 in Italia il concetto di venditore/rappresentante/Agente di commercio ancora non esisteva) ricorderai Willy Loman e la sua psicologia combattuta riguardo al vendere.

Molti venditori alla Willy Loman hanno innanzitutto una necessità intrinseca di “piacere alle altre persone” e di “essere apprezzati”, quindi sono assolutamente terrorizzati da qualunque cosa possa portare gli altri a non apprezzarli o gradirli.

E indovina un po’ qual è questa cosa fantastica quando sei un venditore che fa loro paura? Ma certo, spingere forte per chiudere la vendita.

Il dialogo mentale sbagliato dietro la psicologia di questi venditori recita più o meno così:

Non sono io che devo vendere. Se il prodotto è buono il
cliente lo dovrebbe comprare da solo.

Io dovrei limitarmi ad essere gentile e dare tutte le spiegazioni necessarie e poi il prodotto si dovrebbe vendere da solo.”

Qualcuno si porta dietro anche convinzioni erronee come:

Io devo limitarmi a presentare tutte le informazioni e poi il cliente
dovrebbe avere tutto il diritto di pensarci sopra
e decidere se sia il caso o meno di comprare

Il vero compito di un venditore, quando le cazzate vanno a zero.

Il problema di queste persone è che non capiscono quale sia il vero scopo fondamentale della vendita. Non sanno quale sia il loro dovere numero 1.

Il dovere numero 1 di ogni venditore è FARE UNA VENDITA. Questo è tutto quello che c’è da dire al riguardo.

Se sei un venditore il tuo lavoro non è quello di rispettare il diritto di un cliente di pensarci sopra e farsi una propria idea sul tuo prodotto. Se leggi bene nella job description del tuo contratto quella mansione non c’è. C’è scritto che devi vendere se vuoi incassare denaro.

Ho una brutta notizia per te: non puoi portare in banca il tuo rispetto per il cliente che deve avere il diritto di pensarci sopra. Non te lo cambiano alla cassa. Peccato.

E non puoi andare nemmeno nell’ufficio del tuo responsabile commerciale e dire:

Non ho venduto niente questo mese, ma sono stato davvero rispettoso del diritto di tutti i clienti di analizzare le informazioni che ho fornito loro e di pensarci su, fare le loro considerazioni e scegliere liberamente se comprare o no.

Quindi le stacco questa fattura che deve ricompensare il mio comportamento.
Mi mandi il bonifico prima possibile, grazie.

Mi dispiace se urto ancora una volta la tua anima candida e la tua sensibilità ma non è in questo modo che i venditori vengono pagati. Siamo pagati per una cosa sola e solo per quella: FARE UNA VENDITA.

Questo è il nostro unico lavoro, non ne abbiamo altri. E dobbiamo portarlo avanti onestamente, eticamente e con il massimo della deontologia professionale possibile. Lo do per scontato. Ma dobbiamo VENDERE.

Zig-ZiglarUno dei più grandi insegnanti di vendita della storia è sicuramente il compianto Zig Ziglar.

Il problema con Zig Ziglar è che troppi lo ricordano per la fase finale della sua carriera, quella nella quale era molto orientato alla motivazione, al pensiero positivo riguardo alla vita e alla vendita e pochissimi soprattutto in Italia conoscono la sua filosofia originale, quella di venditore porta a porta negli anni ’60.

Ziglar nasce come venditore porta a porta di pentole con un set da 800$ negli anni ’60 (stiamo quindi parlando di una cifra molto considerevole) e la sua citazione più famosa sull’atteggiamento del venditore rimane:

Io ho la loro batteria di pentole in macchina.

Loro hanno il mio denaro nel cassetto della cucina e
non me ne vado finché non facciamo lo scambio.

Questa è chiarezza sul compito numero uno di un venditore. FARE UNA VENDITA. Fine.

Hai realmente bisogno di questo tipo di atteggiamento che ora ti spiego con parole semplici:

Nel tuo portafoglio, conto in banca, carta di credito,
libretto degli assegni c’è il MIO denaro.

Nel momento in cui la vendita è cominciata, in qualunque modo sia cominciata, io sono venuto a casa tua o nel tuo ufficio, tu sei venuto nel mio ufficio o nel mio negozio, tu hai risposto alla mia telefonata o hai aperto una mia lettera di vendita il tuo denaro è diventato il MIO denaro.

E non ti permetterò di RUBARMELO non comprando, facendo le tue considerazioni o pensandoci sopra come scusa per non comprare.

Stampati questa dichiarazione a portala con te, appendila sulla tua scrivania, mettitela come sfondo del desktop del portatile e in generale rileggila ogni volta che devi fare una trattativa perché è tutto quello che ti serve sapere per essere un grande venditore.

Come evitare che queste informazioni vengano manipolate dalle Forze del Male™.

Il problema con quello che ti ho detto fin ora è che è tutto assolutamente vero e sacrosanto, ma rischia di essere manipolato dalle Forze del Male™ (Imprendidioti, Sformatori, Direttori Svendite, MotivAttori ecc…) per convincerti a suicidarti come carne da cannone, armato di motivazione e mazze e pietre contro i carri armati dell’esercito nemico.

Cosa che io voglio assolutamente evitare, quindi prima di procedere ti invito a guardare questo filmato con molta attenzione:

Ora, il filmato ovviamente ritrae una situazione comica tratta da un film ma non è molto lontana dalla realtà di tantissimi venditori.

Abatantuono nel film è un venditore milanese trapiantato in Puglia per motivi famigliari che si ritrova con il collega a vendere prodotti legati alla domotica nei paesini di provincia pugliesi.

La tecnica è ovviamente quella del “porta a porta” e se seguiamo senza contestualizzarli i principi del “tu hai il mio denaro io ho la tua domotica e non me ne vado finchè non li scambiamo” finiamo ovviamente per prendere solo badilate in faccia e coprirci di ridicolo come Abatantuono e il collega nel film.

Qual è la differenza quindi tra essere un venditore determinato e uno sciocco kamikaze rompicoglioni?

Il segreto è sempre e solo uno: il target.

Qual’è l’idea geniale dietro al tentativo di vendere la domotica dell’azienda di Abatantuono? Facile a intuirsi. Il piano del direttore vendite deve aver suonato più o meno così:

“Tutti hanno una casa, quindi tutti possono avere bisogno della domotica”.

E per questo battere i quartieri di paesini della Puglia casa per casa è sembrata una ottima idea per l’agenzia di vendita.

Solo che i problemi evidenti nel pur cinematografico filmato sono tra gli altri…:

  1.  E’ vero che “domotica” è incomprensibile per il target che si sta andando ad aggredire.
  2.  Le argomentazioni di vendita sono assolutamente ridicole sul target, che di sicuro non va a Copacabana o a visitare gli atelier delle amiche in Camargue nè a caccia di alci in Dalmazia.
  3.  Le case fatte in pietra di tufo e al limite della regolarità edilizia hanno certamente altri problemi che non fornirsi della domotica così come le persone che vi abitano hanno altre necessità primarie rispetto al dotarsi della domotica in casa.

ecc…ecc…

Ora, se il filmato strappa certamente una risata per la verve comica degli attori, in realtà dovrebbe strappare a una più attenta riflessione una risata amara.

E sì perché è molto, molto probabile che nella tua azienda il piano del tuo direttore commerciale sia qualcosa di molto simile a:

“Tutte le aziende possono avere bisogno del nostro prodotto/servizio,
quindi attaccati al telefono e chiama tutte le aziende
della tua zona per fissare appuntamenti!”

Lo so perché ci sono passato in prima persona e in prima persona per anni mi sono ritrovato a fare la figura di quello che urla davanti al sordo:

“A quand tourn accàsa, la temberatour della sauna ji è come te piaish’!!!”

Poi in preda a crisi di nervi varie per sentirmi continuamente mandare a fanculo, dare del rompicoglioni e in generale sentirmi un rompicoglioni che molestava persone senza nessun motivo e senza nessuna reale speranza di vendere, ho smesso.

E’ la stessa cosa quando dici cose come:

  • “Tutti respirano quindi possono avere bisogno del mio corso di respiro” o
  • “Tutti hanno bisogno degli effetti benefici dell’aloe vera quindi romperò i coglioni a tutti quelli che incontro con i miei prodotti all’aloe vera” o
  • “Tutti i parrucchieri della zona possono beneficiare dei miei prodotti per i loro clienti quindi entrerò in ogni negozio che espone un’ insegna da parrucchiere per vendergli” ecc…ecc…ecc…

Quindi come se ne esce?

Come si concilia l’essere un venditore determinato che ha come obiettivo primario la vendita e fa di tutto per chiuderla senza sentirsi in colpa, stupido, inadeguato, eccessivo, opprimente ecc… ?

La risposta risiede nella comprensione del contesto.

Ziglar vendeva porta a porta in tutte le case dei paesini USA la sua batteria di pentole esattamente come in teoria fa Abatantuono con la domotica ma la situazione era completamente diversa.

Come prima considerazione c’è da capire cosa succedeva negli anni ’60. Nei paesini USA non c’erano sicuramente come oggi i megastore, grandi ipermercati specializzati ecc… e quindi anche per comprare qualcosa di uso comune come le pentole la gente si doveva spostare.

Pur spostandosi, spesso l’emporio della città più vicina non aveva un vasto assortimento e quindi è certo che le persone visitate da Ziglar:

  1. Avessero effettivamente bisogno di pentole nuove.
  2. Gli mancasse qualche tipo di pentola o padella.
  3. Avessero pentole molto vecchie e consumate.
  4. Avessero pentole e padelle in rame o altri materiali fatte “in casa” in maniera artigianale.
  5. ecc…ecc…

Non si poteva ordinare su internet. Se si andava allo store del paese si trovavano probabilmente pentolacce di seconda categoria e non di tutte le forme e dimensioni.

Insomma, detto in maniera sintetica… il venditore porta a porta una volta era l’unica soluzione comoda per comprarsi un bel set di pentole e padelle di acciaio Inox. Per ottenere altrettanto probabilmente l’abitante del paesino USA avrebbe dovuto appositamente farsi centinaia di km per trovare uno store in una grande città, senza manco sapere dove fosse perchè non c’era certo Internet!

Quindi tornando a Zig, il suo atteggiamento mentale era corretto oggi come allora. Il suo “metodo” di lavoro era corretto all’epoca perché rispondeva a un bisogno reale delle persone, mentre oggi no.

Oggi il venditore di pentole porta a porta è stato “ucciso” dai supermercati, dalle televendite e per ultimo da internet.

E’ probabile che per motivi molto simili tu stia per essere scannato come il capretto a Pasqua ma ancora non te ne sei accorto.

Zig anche se fosse ancora vivo e ipotizzandolo giovane e in forze, con tutta la sua maestria non potrebbe fare più il mestiere che lo rese un grande venditore in quegli anni.

Così come Abatantuono può girare quanto vuole, motivato quanto vuole, con un grande credo nella sua azienda, nel suo prodotto e in sè stesso che non venderà mai nessun progetto di domotica nella zona del Cisternino in Puglia. Perchè non è così che si vende oggi. Fine.

La soluzione è la vendita professionale.

Per evitare questa mattanza di tonni, questo massacro di venditori ho creato un mio sistema e ho cominciato con grande successo dei miei studenti a insegnarlo in Italia anni fa.

E’ lo stesso sistema che mi ha permesso di diventare un imprenditore di successo in ambiti diversi, creatore di catene in franchising, produttore televisivo, editore, promotore sportivo nonché creatore del più importante corso in ambito vendita in Europa.

La prima cosa che insegno è sempre quella di selezionare un target che possa essere ricettivo a un’offerta e formulare una proposta che parta da un’idea differenziante. Da un brand che spieghi al cliente finale non solo perchè dovrebbe comprare, ma perchè dovrebbe preferire me rispetto a qualunque altra soluzione disponibile sul mercato. Trovi molte informazioni GRATUITE al riguardo QUI.

Poi diviene fondamentale da un lato “rendersi visibili” a coloro che già stanno cercando informazioni che riguardano la soluzione proposta dal mio prodotto o servizio e dall’altro andare a stimolare la domanda latente, cioè la domanda di coloro che non stanno ancora cercando attivamente la mia soluzione ma per affinità di interessi, di prodotti o servizi già acquistati potrebbero essere in target.

A prescindere dallo strumento utilizzato, che può spostarsi dall’online all’offline a seconda di dove si trova presumibilmente il mio target, diviene fondamentale la conoscenza del copywriting a risposta diretta, per essere in grado di creare proposte che facciano reagire il mio pubblico target con un’azione concreta, che va dal semplice lasciarmi i propri dati per scaricare un report di approfondimento, oppure lasciarmi i dati per poter essere ricontattato fino alla richiesta di acquisto diretta.

Trovi informazioni gratuite su come iniziare ad approfondire la scienza del copywriting qui.

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Da ultimo, mettere a contatto il nostro target di riferimento con la giusta offerta farà sì che queste persone “reagiscano” facendomi notare che sono interessate a saperne di più, a ricevere una proposta o magari solo maggiori chiarimenti o più informazioni.

Ma in generale e in maniera semplificata, tutti questi segnali mi fanno capire che sono clienti che “hanno il MIO denaro”.

E’ giunto allora finalmente di entrare in modalità “FARE UNA VENDITA”. Questa gente mi ha dimostrato PRIMA che io la contattassi di persona di essere interessata a vari livelli a ciò che ho da vendere.

Allora, eticamente, con la massima onestà, senza spingere in maniera ottusa, stupida o maleducata e sempre dando massimo valore e nella massima tutela del bene del cliente, farò in modo che non mi derubi del mio denaro evitando di comprare.

E’ in questo modo che la vendita raggiunge un grande valore sociale, una dignità spesso sconosciuta e il mestiere della vendita non sarà più appannaggio dell’ignorantone con la faccia tosta e pelo sullo stomaco, capace anche di “dire qualche bugia quando serve” che ho sempre odiato sin da quando ancora non ventenne intrapresi questa professione.

Spero che i tempi della carne da macello finiranno presto anche per te.

Alla prossima.

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14 comment

  1. Mauro
  2. JOHN
  3. Giorgio Salemi
  4. Giorgio Ludrini
    • Frank Merenda
      • Giorgio Ludrini
        • Frank Merenda
  5. Sissi
    • Frank Merenda
  6. Antonia
    • Venditore Vincente
  7. davide