Come fa un broker ad acquisire più clienti?


Se sei un broker in cerca di strategie efficaci per acquisire più clienti, ti consiglio di continuare a leggere questo articolo fino in fondo.

Ultimamente mi è arrivata via mail una domanda interessante riguardante l’attività dei broker. Così interessante che ho deciso di darle spazio prima di una serie di articoli che avevo già programmato di pubblicare.

DOMANDA:

Caro Frank,

Scusami se ti do subito del tu ma dal tuo blog sembri un tipo molto pratico che arriva subito ai noccioli delle questioni. I tuoi articoli sono molto interessanti e vorrei porti una domanda.

Sono un broker che lavora nell’import-export e come saprai noi siamo forse fra i più colpiti dalle crisi, essendo figure che lavorano simbioticamente con le aziende piuttosto che avere un’azienda propria.


Ora, io ho una sterminata serie di fornitori che metto in contatto con alcuni clienti fidati, una cosa tranquilla, ma come target per il 2011 ci siamo imposti (siamo due) di espandere il nostro portafoglio clienti.

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So che ti occupi principalmente di venditori veri e propri, ma potresti fare un articolo con dei consigli su come scegliere un cliente ed anche mostrarsi appetibili al suddetto. Sarei molto interessato a leggerlo

Un saluto
O.

MIA RISPOSTA:

Ciao e grazie per avermi scritto.

Visto che apprezzi il mio stile diretto che va subito al nocciolo delle questioni, userò il medesimo approccio con te. Partiamo dal problema che riscontro nella tua mail, che è essenzialmente questo:

Un Broker, un Account, un Commerciale… sono VENDITORI

I problemi che tu riscontri sono niente di più, niente di meno che quelli di tutti i venditori di questo mondo. C’è la crisi…gli affari vanno male…bla bla bla. Il tuo mestiere, che tu chiami “broker”, perché dire semplicemente “vendo” fa molto poco fico nella testa di qualcuno, è quello del venditore. Se lo affronti con un’altra mentalità non potrai raggiungere i risultati che ti sei messo in testa.

Mi permetto di sottolinearti inoltre che il tuo assunto sul fatto che i broker a differenza di chi possieda aziende di proprietà siano tra quelli più colpiti dalla crisi, sia fallace. I problemi veri li hanno le aziende, che hanno costi vivi come manodopera, approviggionamenti, magazzino, produzione, amministrazione, dipendenti, logistica ecc… ed in seconda battuta i venditori monomandatari di aziende non più concorrenziali sul mercato. Un broker praticamente non ha costi. Gli basta scegliersi ottimi fornitori ed imparare ad acquisire nuovi clienti con costanza. In pratica imparare a fare il venditore, con il vantaggio di non essere legato simbioticamente al destino di una sola azienda.

Devi partire dal presupposto che un venditore vero e proprio è un imprenditore fatto e finito. Non è un impiegato e men che meno un “dipendente” di un’altra azienda. E’ semplicemente una micro impresa commerciale unipersonale, che si approvvigiona di prodotti o servizi da una o più aziende fornitrici (a seconda che sia mono o pluri-mandatario ad esempio) per proporli ad aziende clienti. Guarda caso esattamente il mestiere che tu chiami “broker”. Tu ed il tuo socio siete dei venditori plurimandatari, punto.

Oggi riscontro una tendenza divertente a chiamare il mestiere di venditore con gli epiteti più interessanti, tipo “commerciale”, “account”, “broker”, probabilmente perché fare il “venditore”, agli occhi di molte persone fa un po’ sfigatello…quello che a scuola non ha studiato per trovarsi una professione vera ecc…ecc… Immagino che non appena comincerà a passare il concetto che uno studente del mio metodo Venditore Vincente™ guadagna mediamente da cinque a dieci volte di più di un suo coetaneo che ha intrapreso una carriera col mito del “posto fisso”, questo trend si possa invertire.

La prima cosa da chiarirti per acquisire più clienti e sviluppare il tuo portafoglio è questo. Tu ed il tuo socio siete dei venditori, non dei PR che “mettono in contatto” un fornitore e un cliente. Finché non vi chiarite questo concetto, andrete poco lontano nel mestiere che vi siete scelti, che è appunto quello della vendita, che a voi piaccia pensarla così oppure no.

Come scegliere un cliente ed anche mostrarsi appetibili al suddetto

Partendo dal fatto che non mi hai specificato di cosa vi occupiate, in quale settore siate, che canali usiate attualmente, quali siano le vostre strategie commerciali attuali e soprattutto che ampiezza abbia il vostro mercato, cerchiamo di spezzare questa domanda in due al fine di darti comunque una risposta il meno generica possibile:

  1. Come scegliere un cliente.

Questo punto, quando ti sei chiarito che sei un venditore non è più di difficile soluzione.

Cosa vendono i tuoi fornitori? –>A chi può essere utile il loro prodotto? –> Ho una banca dati di questi possibili clienti? –> Come li contatto? –> PARTENZA!

In sintesi un venditore non ha bisogno di “scegliere” un cliente. Si chiede semplicemente a chi possono servire i suoi prodotti e comincia a contattarli. Vendi seghe e martelli (o fai il broker per un’azienda che vende seghe e martelli se ti piace di più)?. Scegli di contattare tutti i falegnami del tuo mercato target! Non sceglierli…contattali e basta, e comincia a vendere! Fai il broker per un’azienda che fornisce farina? Comincia a contattare tutti i pastifici, fabbriche di dolciumi, fino ai fornai del tuo mercato target! Hop! Hop! Non è difficile no?

2. Come mostrarsi appetibili.

Anche qui la risposta è la medesima: Come fanno tutti i venditori!

Contatta questi clienti e dimostrati capace di aiutarli attraverso i prodotti dei tuoi fornitori! Ecco come un cliente sceglie i prodotti di un fornitore. Se lo aiutano nel suo business oppure no.

Il punto é: sai vendere?

La domanda quindi che dovresti farti non è “come posso mostrarmi appetibile”, bensì “so vendere oppure no?

Non ho la sfera di cristallo, ma da quello che scrivi probabilmente tu ed il tuo socio non siete dei venditori fatti e finiti. Con qualche probabilità siete dei tecnici di qualche settore, che hanno pensato di usare i “contatti” reperiti durante la loro attività per “creare commercio”, “mettendo in contatto” le parti. Forse addirittura lo fate come attività collaterale e non è nemmeno la vostra professione principale.

In ogni caso quello che devi chiederti sono le seguenti cose:

  • Avete una brand? Sei riconoscibile come broker nel tuo settore o avete sempre e solo lavorato col passaparola? Se non lo avete partite da qui e createvelo.
  • Avete una nicchia di specializzazione? “Import-Export” è un po’ troppo generico per diventare riconosciuti. Mediare tutto, equivale a non essere specialisti nella mediazione di nulla, quindi farete più fatica ad emergere agli occhi dei clienti. Cercate una nicchia sufficientemente ampia dove potete essere i primi o i leader di settore e partite a spingere il vostro brand in quella nicchia. Se, faccio per dire,avete dei fornitori di carne di salmone ed”importatori di salmone” è una nicchia già presa, specializzatevi nell’essere “i primi ad importare in Italia il Salmone dell’Alaska, ricco di Omega3”. I clienti cominceranno a notarvi.
  • Avete un piano di marketing che vi conduca ad essere visibili alla vostra nicchia di riferimento, in modo da sviluppare dei contatti commerciali? Individuata la vostra nicchia preferita, creato il brand, dedicatevi a questo.
  • Sapete vendere? Avete un metodo chiaro e cristallino per trasformare i contatti commerciali in clienti attivi?

Quello che posso consigliarvi è di cominciare a lavorare su questi spunti. Mi sembra di avervi messo già molta carne al fuoco. Se poi decidete di diventare dei professionisti del brokeraggio nell’import-export, qualunque sia il vostro settore, vi aspetto volentieri ad uno dei miei seminari della serie Venditore Vincente™. Vi aiuterò in diretta a sviscerare tutti i punti che ti ho citato, nell’arco di due giorni con me. Rimanete sintonizzati sul blog per le prossime date.

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  1. Peter
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  3. Piermario