Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.
La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…
Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.
La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.
Odio anche i luoghi comuni o le scemenze di quarta categoria. Una delle cose che mi manda più in bestia è quando vedo qualcuno ritirare fuori la vecchia fava che in cinese “crisi si scrive con due ideogrammi, uno rappresenta il pericolo e l’altro l’opportunità”. Poi mi ricordo che i baci Perugina e Fabio Volo hanno successo da tanti anni e quindi non me la prendo più di tanto.
L’unica realtà è che la crisi spazzerà via un sacco di persone, che io lo voglia o meno, che loro lo desiderino oppure no. E non c’è formatore motivazionale o “guru da carbonelle” che possa cambiare questa cosa.
E anche se “la mappa non è il territorio”, vi saranno un sacco di persone che non sapranno come riqualificarsi nel mondo del lavoro. Leggevo proprio oggi un articolo del Sole24ore del quale cito un breve ma significativo estratto :
Cresce la disoccupazione in Italia, lo dice l’Istat, crescono i poveri, lo dicono osservatori e rapporti provenienti dai più disparati istituti di ricerca, cresce chi col lavoro perde tutto, anche la casa e il diritto di esistere. I nuovi poveri, quelli buttati in mezzo alla strada dalla crisi, senza nemmeno il paracadute di una famiglia che possa dare una mano, oggi sono ex manager, imprenditori e piccoli artigiani: tutti con un fallimento lavorativo e di vita alle spalle.
Ora la verità nuda è cruda è la seguente. Con la crisi non ci sarà “meno per tutti”. La realtà è che la situazione prossima ventura avrà questa regola immutabile : “Ci sarà di più per pochi”.
La risposta alla domanda fondamentale
Posto che non voglio entrare in dissertazioni macroeconomiche come la destrutturazione volontaria della classe media, poichè non è questo il luogo adatto per parlarne, mi piace darti qualche spunto pratico e conciso affichè tu possa stare dalla parte del tavolo di quei pochi che “prendono tutto” in un futuro che non è prossimo venturo ma è già realtà.
Partiamo con rispondere alla domanda fondamentale : “Chi sono le persone che verranno spazzate via?”. Se rispondiamo a questa domanda, diventa ovvio come prendere le dovute contromisure e vendere cara la pelle contro chiunque e qualunque situazione di mercato.
La mia personale risposta a questa domanda è la seguente:
“Diverrà inutile chiunque oggi sia sostituibile”
Hai presente quel vecchio adagio “Tutti sono importanti, nessuno è indispensabile?”. Bhè, é l’ennesima cazzata.
Nelle aziende che funzionano vi sono persone, non necessariamente tra i titolari o tra le figure dirigenziali, che sono fondamentali. Senza di loro, per un motivo o per l’altro, la produzione e le attività si inchiodano.
Sempre nelle aziende che funzionano, vi sono fornitori che sono dei veri e propri partner, che non sono affatto sostituibili con magari il classico competitor più a buon mercato.
Potremmo andare avanti a lungo ma per oggi limitiamoci a questi due casi, in modo da dare informazioni pratiche ed immediatamente utilizzabili.
Come si diventa indispensabile?
Io ho un carattere di merda. Lo so. Ci sto lavorando da un ventennio ma ho sempre un carattere di merda. Non penso di essere una persona piacevole. Non sono particolarmente “socievole”. Non amo la vita mondana, sono allergico alle persone superficiali o che vivono la loro vita da zombie da Lunedì a Venerdì, vendono la propria anima al diavolo per sette euro all’ora, che magari non vedono l’ora di spendere nel week end a distruggersi il cervello con alcool e altre scempiaggini varie.
Ora pensi sul serio, visto che ho fatto la descrizione del 98% della popolazione italiana, che io possa realmente stare simpatico a qualcuno? Non credo. E infatti non è così.
La fortuna che ho è che non sono solo. Faccio parte di un piccolo ma agguerrito gruppo di “Indispensabili antipatici” dei quali le aziende non possono fare a meno. Anche oggi che sono un imprenditore, sono un partner antipatico ma indispensabile.
Sai perchè? Perchè so fare l’unica cosa che serva nel mondo odierno e che ti rende insostituibile.
So vendere
Non c’è nulla di più importante e di più raro nell’economia di oggi. Sì, magari parliamo male l’italiano, siamo rozzi, poco acculturati, non leggiamo Baricco e diciamo qualche parolaccia di troppo.
Ma noi mandiamo avanti la baracca. Siamo quelli che fanno girare la viola. Siamo gli eroi sottovalutati e sottostimati che ogni giorno mettono in tasca lo stipendio a tutti quelli che sono in azienda, a partire dai titolari sino ad arrivare all’ultimo degli operai.
E la gente se ne sta accorgendo.
Ora il punto è questo. Che tu sia un titolare, un manager, un agente di commercio vero e proprio, un impiegato o persino un operaio, devi fare in modo di imparare a vendere al meglio delle tue possibilità.
In ogni azienda conta un solo tipo di persona, a prescindere che sia a stipendio fisso o a partita IVA : quello che sa mettere sul mercato i nostri prodotti ed i nostri servizi.
Ora, a prescindere dal ruolo che ricopri in azienda fatti questa domanda:
“Quanto business ho realmente generato per la mia azienda quest’anno?“
E non parlo solo dei venditori tout-court ovviamente. Parlo del vecchio manager cinquantenne con il culo che è diventato pigro, che torna a prendersi un paio di giorni a settimana per visitare i clienti, magari con i suoi uomini che vendono ogni giorno.
Parlo dell’impiegata che quando magari ha dieci minuti invece che mettersi alla finestra o sul pianerottolo a fumare una sigaretta di merda con aria da depressa in crisi da avioterapia, si mette a richiamare i clienti saldati cercando di riattivarli, magari con un’offerta ad hoc, magari passando la palla al proprio collega del commerciale.
Ragazzo, ragazza, non so come dirtelo. E’ finita l’epoca delle vacche grasse e dei culi appoggiati alla poltrona. Oggi o fai qualcosa per aiutare la tua azienda a vendere, o sei un bidone morto. E i bidoni vengono scaricati. E’ solo questione di tempo.
Se non sei d’accordo con quello che dico…se pensi che sono ingiusto ecc…sappi che io non faccio politica. Non sostengo che ciò che dico sia giusto o ingiusto. Rivolgiti ai sindacati quando sarai disoccupato per questo.
Io ti dico solo quello che succederà…e giusto o ingiusto, sarà meglio che cominci a cambiare marcia se non vuoi finire alla mensa dei poveri con gli altri barboni. Cerco di darti una mano, ma te l’avevo detto da subito che sono antipatico. Non ho tradito gli accordi. Se cerchi qualche “Coach motivazionale” in Italia siamo così pieni di questi buffoni, che potremmo fare una holding delle stronzate e quotarla alla Borsa delle Carbonelle di New York. Accomodati da loro, please.
Come non finire tra i fornitori sostituibili
Ok, andiamo al punto numero due allora. Come si diventa dei partner indispensabili e non dei fornitori sostituibili?
Anche qui, ho qualche brutta notizia per te.
Non è garantito dalla Convenzione di Ginevra che ogni azienda debba vivere e prosperare. Come al solito, rivolgiti ai sindacati e a Confindustria se pensi che qualunque imbecille in vena di aprire un’azienda abbia diritto di vivere nonostante compia ogni giorno le peggiori nefandezze.
Oh, giovane…famo a capisse. Io sono dalla parte degli imprenditori e della gente che lavora bene. Conosco perfettamente le infinite difficoltà che ci sono in Italia per fare impresa. Per questo dico col cuore che ogni persona la quale provi a fare impresa nel nostro paese è un eroe a prescindere dai risultati.
Questo però non cambia la realtà dei fatti. Cioè che se possiedi o fai parte di un’ azienda “spin off” (tipica azienda nata da un tecnico che si stacca dal suo ex titolare, si mette in proprio e gli copia il modello di business con la norma “faccio quello che fa il mio ex titolare, pagami di meno e ti personalizzo anche meglio il servizio” ), stai per saltare per aria.
Anche se fai parte o possiedi un’azienda che non investe pesantemente in formazione vendita, stai per saltare per aria. Se sei un venditore, o un agente di commercio o un rappresentate e non investi in formazione vendita di prima qualità, sei bell’e che morto (professionalmente parlando).
Anche se possiedi o lavori per un’azienda che vende stronzate inutili,superflue e non di lusso o nicchia, la tua vita professionale è a rischio.
Tutta questa gente – e sono tanti – probabilmente non ce la farà.
Se tu vuoi farcela devi assicurarti di operare per un’azienda che sia fortemente posizionata, che abbia prodotti o servizi realmente di valore per le persone o le aziende (smettetela di spammarmi la bacheca di Facebook con i vostri succhi del cazzo al Baldostano o alla Faroe vera. Cercatevi un lavoro vero per cortesia o almeno non venite a piangere che la gente non compra i vostri carissimi beveroni di merda quando ha il problema di arrivare alla terza settimana del mese), e devi fare in modo che il tuo prodotto o servizio sia solo la punta dell’iceberg di ciò che la gente compra da te.
L’ho già accennato altrove ma lo ripeto perchè magari non è chiaro. Le aziende non vogliono comprare i tuo prodotti: vogliono vendere i loro!
Ergo, il tuo prodotto o servizio, o è una scheggia in una strategia di consulenza che costruisci per aiutare i tuoi clienti a fatturare di più, o stai vendendo ( o meglio, non vendendo) il nulla.
I tuoi prodotti o servizi te li terrai sulla groppa e finirai nel calderone delle persone bollite.
Stessa cosa se vendi ai privati. Vendi consulenza per aiutare le persone a realizzare i loro sogni od obiettivi. I loro…non i tuoi. Ergo se non conosci sogni od obiettivi delle persone con le quali parli e provi magari a vendergliene tu uno “di plastica” sei fottuto. Finito, tritato, bollito, scannato. Morto. Capish? Bene.
Ora per fare questo ho una buona ed una cattiva notizia. La cattiva notizia è che da piazzista di prodotti devi trasformarti in uno specialista iper-preparato nel settore nel quale operi e man mano allargare le tue competenze trasversali. E’ finita l’epoca dei ciarlatani che “la raccontano”.
Oggi o sai dare vantaggi tangibili, o sei fuori.
Qualche buona notizia in un mare di guano
La buona notizia è che per quanto possa essere seguito questo blog, ci sono ottime possibilità che i tuoi competitor non lo leggano, eccellenti probabilità che non comprino formazione sul sistema di vendita da me e possibilità eccellenti che siano troppo pigri e demotivati anche solo per pensare di reagire alla situazione che li travolgerà.
Per quanto è dura, le possibilità se stai leggendo queste righe volgono a tuo favore.
Alzare l’asta del valore percepito per vincere
Quindi dai 100, suddiviso in 99% di consulenza gratuita e 1% di prodotto o servizio. Ti fai pagare l’1% e regali il 99%. Ora trovami un cliente che voglia sostituirti. Gioco finito, concorrenza azzerata.
Il bello è che come ti ho detto, i tuoi competitor sono troppo pigri per fare una cosa del genere, oppure sono ormai così alla frutta che sono incapaci di reagire.
Il tuo gioco quindi è fare quello che ti mostro io da sempre su queste pagine : alzare l’asta del valore percepito.
Intendo in poche parole, dare gratis spunti, idee, consulenza, progettazione ecc… di qualità così alta che i tuoi competitor non riescano a fornirla nemmeno a pagamento. Ripeto, esattamente ciò che trovi in questo blog con spunti, idee, articoli, filmati formativi ecc… Tutto gratis.
Non devi nemmeno usare la vecchia tecnica stra-abusata tra gli internet marketer dell'”esca”.
La tecnica dell’esca è quella tecnica per la quale dai un pezzettino di competenza, invogliando la gente a saperne di più. Non dico che non vada bene in senso assoluto. Dico che a me non piace.
Prendi argomenti e trattali in modo completo. Inserisci eventualmente il tuo prodotto o servizio come uno degli ingredienti per implementare una strategia, ma che non sia strettamente indispensabile o necessario, o almeno non farlo percepire come tale.
Arrenditi all’idea che da oggi in avanti i clienti comprano te per la tua consulenza e non per i tuoi prodotti. Comprano la tua assistenza, le tue idee, le tue novità fresche di giornata che li portano a fatturare di più. Se poi per sdebitarsi preferiscono farlo con te comprando ciò che vendi piuttosto che con qualcun’altro, soprattutto se sei fortemente differenziato e posizionato, meglio ancora.
Sii arido, calcolatore e speculativo,lavora “da furbo” e rimarrai con il borsello ed il conto in banca vuoto.
Ora vedi che devi fare con quello che ti ho detto oggi. Magari se sei prossimo alle ferie anche tu hai tempo per rifletterci sopra e cominciare a studiare. Studiare sì i tuoi prodotti, sì il tuo settore, ma soprattutto il settore nel quale i tuoi clienti vendono (cosa che non fa nessuno perchè è lavoro lungo, faticoso e da professionista).
Se invece vendi ai privati, non studiare solo il tuo prodotto. Studia i sogni e i progetti delle persone. Guarda che se anche siamo tutti diversi, alla fin fine desideriamo più o meno tutti le stesse cose. Devi diventare un esperto dell’animo umano, non di ciò che vendi. Quindi, per la seconda volta, smettila di spammarmi i tuoi succhi e i tuoi beveroni di merda sulla bacheca di Facebook.
Solo per questa informazione dovresti ringraziarmi. Vale una carriera. Valgono più qualche riga buttata giù al volo in un afoso pomeriggio che tutte le cazzate sul pensiero positivo che hai sentito in tutti questi anni.
Non devi ringraziarmi nè mandarmi dei soldi. Ringraziami cambiando la tua vita, il tuo approccio e diventando uno di quelli che ce la farà.
Se leggi queste pagine e mi sopporti, sono convinto che sei nel mucchio dei buoni candidati che hanno ottime possibilità di riuscire in questa impresa. Stampati questo articolo e portatelo dietro.
Quando sentirai che stai per non farcela. Quando sentirai di avere voglia di arrenderti a lasciarti andare. Quando sentirai che le porte in faccia sono troppo dure e starai per andare giù, aprirai questo articolo che ti sussurrerà: “Reagisci brutto figlio di puttana, perché Frank è con te”.
Dacci dentro e Rock ‘n roll.
Verità. Punto.
Matteo l’ermetico :D
Troppo cazzuto Frank!!…. la scena finale ” Rialzati brutto figlio di puttana, perché Frank è con te” e’ da <>al cervello…
Grazie Enri, sono contento ti sia piaciuto.
Quella non è roba mia. E’ una citazione da un film…magari qualcuno la coglie. Non voglio rovinare subito la sorpresa. ;)
Ti sei fatto attendere dal tuo ultimo post, ma ne è valsa la pena !
Cazzutissimo ;)
Sarà mica che comincio a tiramela un po’?
Mha…speriamo di no :D
Ciao campione! ;)
Sti kazzi Frank ti quoto a manetta:)))
Gennaro! Questo è un blog serio! Cosa sono ste cazzo di parolacce che scrivi?
:D
Ottimo articolo Frank…… bella la citazione Rocky giusto??
bravo. Rocky V ;)
Ottimo articolo Frank, da attuare. :)
Attuiamo…attuiamo ;)
Questo è il miglior post. Punto
Se non imparo da Frank non impareró da nessun. Capish?
Capish!
Questo articolo “capolavoro” offre i migliori spunti per riflettere durante la pausa estiva. Non ti faccio i complimenti, ti ringrazio! p.s. di persona ti offrirei volentieri uno di quei succhi che ami tanto, magari ti lascio il link su FB ;)
Non vedo l’ora! :D
Grazie per il feedback Ale!
Chato pra caramba !! Mas a gente gosta do Frank !!
Parabéns pelo artigo !!
Ciao
Giovanni
Eu sou piranha mas a gente gosta! :D
uno dei migliori articoli, fotografa la realtà che è già cambiata e chi vuole arrangiarsi con gli omaggi o lavorare solo con il prezzo non lo ha ancora capito…
Meglio Luigi, più opportunità per noi ;)
Wow, questo rientra decisamente nella top 5 dei tuoi articoli migliori. Da stampare e rileggere :D
bellissimo articolo.. complimenti
posso aggiungere una frase? No (dirai tu) e allora la aggiungo ancora più volentieri: “siate affamati, siate pazzi!”
P.s. Gran bell’articolo!
caxxo dopo una giornata nella quale mi sono chiesto perche mai faccio sto cacchio di lavoro ,arrivi tu e cominci a prendermi a sberle….basta basta ho capito smetto di piangermi addosso e ricomincio daccapo
….grazie
Renato…regola numero 1 : Tenere duro! ;)
E’ proprio vero! qualunque sia l’attività che uno svolge, deve chiedersi cosa fare di più per rendersi utile, per rendere il proprio lavoro più richiesto e appetibile, altrimenti il rischio serio è di essere travolto dagli eventi.
Pensare di vivere di rendita o di luoghi comuni porterà molti al suicidio lavorativo o economico.
Questo vale anche per la politica e I sindacati.
Anche in politica o nel mondo sindacale si “vende” un prodotto, che sono idee e programmi. Se queste idee e programmi sono validi e vengono “venduti” in modo efficace, anche il politico o sindacalista ci guadagneranno; se invece, come troppo spesso accade, manca o la qualità dei programmi o peggio manca la capacità di vendere le proprie idee o programmi, si và incontro ai peggiori fallimenti.
Articolo fantastico!
Ascoltato con le cuffiette al cellulare con la funzione “speak” è una bomba! i!
Grande Frank l’antipatico.
Si Frank sei duro, i tuoi ragionamenti sono duri, le tue frasi sono affilate come lame, e vanno a lavorare nel profondo di ognuno di noi. . . ma la vita, il nostro lavoro di venditori, sono altrettanto spietati. E’ da poco che ti seguo, ma sei un ottimo esempio per tutti noi, parlo anche a nome dei miei colleghi, sei il promotore di un cambiamento epocale (per chi abbia voglia di mettersi in gioco e cambiare le carte in tavola), un faro da seguire. Grazie tante e continua cosi’.
P.S.: ma i corsi sono gia’ attivi? Dove posso reperire informazioni?
Stefano Lotta
Ciao Stefano, grazie per il commento.
I corsi sono già attivi da anni ;) Io lavoro con le aziende che mi commissionano la formazione delle loro reti vendita. Visto che c’è molta richiesta anche da parte dei venditori “privati”, con la nuova stagione organizzerò qualcosa di bello e produttivo anche per voi ;)
Se sei iscritto al blog avrai tutte le informazioni direttamente nella casella email, non preoccuparti.
“Frank è con te ” fa paurissima… ma le verità in questo articolo ci sono tutte, buona vac…ehm Buon LAVORO a chi lo saprà leggere e farne frutto.
Ottimo, grandi consigli , come sempre. Grazie , potrei dire di esistere…. quasi hehhee :) tanks a lot ;).
“REAGISCI brutto figlio di Puttana, perchè Micky è con te!!!”
“REAGISCI, non rialzati” se volevi citare il film di Rocky in particolare dell’allenatore che lo sprona.
Si sarà capito che adoro i film di Stallone e soprattutto con quelli di Rocky…
In merito al succo dell’articolo credo che hai fornito ottimi spunti a tutta la gente che si legge in quell’articolo del Sole24 e che accendendo la tv sono situazioni che si ascoltano a qualunque ora (purtroppo….devono cambiare modi di fare e pensare).
Bisogna darsi da fare ed impegnarsi tutti i santi i giorni a fare il meglio che si può..!!!
Ciao Frank, complimenti per tutto il tuo lavoro in genere e soprattutto per la frase finale di Micky :-D
Sto seriamente pensando di bannarti da ogni social media nel quali tu sia presente. Mi fai questo effetto…
Questa antipatia è una virtù , anzi proprio non capisco il perché questi esseri inferiori mi trovino così arrogante….
Inoltre parli dello spirito di iniziativa , del darsi da fare per attivare i clienti saldati … In questo confesso di avere perso le speranze. Il nostro paese va a picco perché il 98% ha deciso e preferisce spegnere il cervello. E guarda caso sono sempre brave persone , poverini hanno problemi.
Ma noi siamo speciali?
Che dici mi sbaglio?
Ciao Rob…non lo so se siamo speciali.
Forse siamo solo gente normale che non si è arresa ;)
Frank, direi che aggiungere “azioni e non PUGNETTE” centra l’obiettivo! che ne dici? comunque buone vacanze. Fabrizio
Frank FINALMENTE e FINALMENTE che 6 ricomparso, come una cozza di donna ah ah,
pensavo che eri in America, oppure avevi fatto il TONFOOO!!! Ah ah ah ah con il ( . ) per terra. Mi chiedo che ci fa uno come te qui in questo schifo di paese rovinato dai politici e non solo, mààà avrai di sicuro la famiglia che ti blocca qui anche tu.
Riguardo all’articolo non meriti risposte ne complimenti, si sà che 6 un FENOMENO UNICO, un FENOMENO che solo Dio crea dopo milioni e milioni di personaggi comuni o quasi, come facciamo senza di te Frank? Tutti chi ti conoscono, ti amano e ti cercano come più della Belen.
Ora ti Auguro profondamente BUONE FERIE, spero che stai partendo x un viaggio stupendo, presumo che solo una persona come te possa permetterselo( LA LUNA ).
Ed ora brutto bagascio vecchiaccio tirati a lustro anche con il patacco, VAI VAI VAI parti e fai faville, ah ah ah.
Quando rimetterai i piedi nella terra, sappi che saranno rimasti in POCHI a seguirti, saranno tutti alla mensa di palazzo chigi, in culo ai zombi del PD, PDL, IDV. Mangeranno anche la carne putrefatta con le larve.
Un Saluto Frank e Roch’n Rool
6 UNICO
Sarai mica esagerato? :D
Mi hai fatto andare di traverso il beverone alla Faroe Vera che stavo bevendo :-)
Buongiorno Frank!
Condivido il tuo articolo e grazie a Dio sono concetti che in buona parte applico su me stesso e sui miei venditori.
Però…..sono arrabbiato con te!:-)
Per un appassionato come te di Sly, è grave che non abbia ancora visto il mio video “Rocco, il venditore senza credo” tratto da Rocky II. Se non te lo guardi….Kaputt, a voi e a tutte le vostre famiglie:-) (Johnny Stecchino)
Il video lo trovi sulla mia pagina o a questo link http://www.youtube.com/watch?v=fuN5GijlH-s.
Viva la pnl!
I love pnl!
La pnl salverà il mondo!
(così ti faccio incazzare e finalmente mi darai un feedback sul video :-)
Buon lavoro e buone ferie!
Fabrizio D’Andria
Fabrizio, sei lo spammer peggiore che abbia mai visto sulla rete. :D
Grazie Frank, cerco di fare del mio peggio:-)
Oh, ma sto cacchio di video te lo sei visto o no?
Tutto verissimo! Dalla prima all’ultima parola.
Peccato che non organizzi nessun evento formativo a Bari.
Rimane però una piccolissima falla: il cliente prende le tue idee e le fa applicare da un tuo concorrente che ha dipendenti a nero e che non paga le tasse e che alla fine ha dei costi industriali più bassi dei tuoi.
E allora? Alla fine ti darà un contentino con degli ordini minimi ma il “grosso” lo compra dove gli costa di meno.
Diverso se sei un impiegato.
Ma fra fornitore e cliente spesso finisce cosi.
Meditate gente, meditate.
Mimmo, non funziona così.
Se hai letto bene l’articolo, ho spiegato chiaramente come se lavori per un’azienda non competitiva nè differenziata sei fuori. Se lavori per un’azienda che sia sostituibile sul prezzo, sei già morto. Quindi basta con sto cazzo di piagnetto “Il cliente va dove costa meno”. E’ odioso, dico sul serio.
Andiamo tutti a lavorare per la concorrenza che vende a meno allora se ragioniamo così e saremo ricchi no? Essù.
Guarda che in certi ambiti trovi gente preparatissima che non se ne fa nulla dei tuoi consigli.
Se vendi a delle multinazionali come faccio io, tutto, dico tutto quello che tu fai, viene catalogato in un file di data base e ci saranno come minimo 10 aziende che fanno lo stesso.
La qualità in certi prodotti ha raggiunto livelli di saturazione che ti portano a doverti confrontare solo sul prezzo.
La spunta chi non paga i contributi agli operai, chi utilizza manovalanza a nero o,peggio, chi ha chiuso in Italia e va a produrre nell’est europeo ad un costo di mano d’opera che può scendere fino al 20% di quello che costa in Italia.
PS. Con il mio team ho appena perso una commessa per 1000000 di euro perchè il mio concorrente lo ha offerto a 700.000. Mi dici quale know how da parte mia avrebbe potuto convincere il mio cliente a spendere 300000 euro in +?
Mimmo, non c’è bisogno di scaldarsi nè di impettirsi.
Ti assicuro che ho ben chiaro le catene di comando e le difficoltà implicite in una vendita all’interno di multinazionali. Non c’è bisogno che me lo spieghi, ti assicuro.
Ciò detto, mi sembrava di essere stato chiaro nel mio articolo, ma magari è meglio se mi ripeto.
Se vendi per un’azienda indifferenziata, in un mercato saturo dove ti pesano solo sul prezzo, sei fottuto.
Da venditore devi uscire da quel settore, così come un imprenditore accorto capisce quando deve uscire dal mercato, chiudere il giochino e dedicarsi ad altro.
Oppure rimani nel settore ma lavori per un’azienda che sia leader percepita di una nicchia, e che non possa essere paragonata sul prezzo.
Non ci sono altre soluzioni, se non quella che adotti tu, ciò quella di lamentarsi frustrato (anche giustamente da un certo punto di vista, per carità).
Ergo, o ti differenzi o muori. Sia come imprenditore che come venditore.
Non ci sono le formule magiche, nè le parole magiche, nè le tecniche magiche che possano salvare uno che continua ad agitarsi in un deserto che non può più dare frutti.
Poi capisco che uno sia da anni in un settore o nella stessa azienda ed abbia il terrore di cambiare…ma non è colpa mia, non si hanno alternative.
Fare il venditore già è duro di per sè. Se poi vogliamo renderlo una missione impossibile lavorando per una azienda che vende commodity indifferenziate alle multinazionali o peggio magari, alle pubbliche amministrazioni, stiamo freschi.
Fuori e cerca un’azienda dove puoi fare la differenza. Altrimenti ti rimane solo da lamentarti e trascinarti in una lenta agonia.
Non è colpa mia eh? E’ l’economia.
Non mi ricordo periodi migliori di questi, nelle vendite non e mai stato facile. Per chi ha sempre mirato a risultati importanti e tangibili non e mai stata una passeggiata. Credo che esistevano molte situazioni mediocri, tollerate da una falsa economia.
Anche negli anni 80 se non eri determinato raccoglievi poco, ma questo atteggiamento forse era tollerato perché molto diffuso e ramificato.
Il Nuovo Ordine Mondiale sull’economia ci sta portando li dove pochi e influenti vogliono. Qualcuno sta giocando come se fosse sulla PS3.
Ammiro molto Frank perché ha capito che in un momento di sbandamento generale ci vogliono persone che prendano in mano le briglie e conducano il gioco a favore di tutti.
Grazie Frank per il tuo grande articolo pre-feriemi sembra di ricevere i compiti per le vacanze.
Ottimo….se oltre l’economia facciamo fermare anche il cervello, siamo fottuti.
Ciao Franco,
“Di più, per pochi” è la regola. Cerchiamo di rimanere nei “pochi” che avranno di più ;)
..In assoluto questo è l’articolo/suggerimento migliore….bella lì Frank, complimenti.
FRANK!!!!
Quando leggo i tuoi post (e questo è fantastico), IMMEDIATAMENTE misuro il mio atteggiamento rispetto a quanto dici!!!! E subito prendo qualche appunto per verificare cosa posso fare di più (si può fare SEMPRE di più).
Grazie Frank!!!!
Ahhh che goduria! Dopo una buona scarica di “legnate” andare in vacanza è proprio quello che I vuole. Grazie Frank era tempo che non vedevo articoli in bacheca e questo è il migliore della serie. Un giorno spero di incontrarti dal vivo. Ps. sono assolutamente ignorante in materia ma una holding alla borsa delle carbonelle frutta soldoni ma secondo me richiede troppo pelo sullo stomaco….
come al solito…consigli d oro..non ti ringrazio xchè tu non lo vuoi…lo farò nel modo da te richiesto!!! .
Ottimo articolo, con diversi spunti espressi con efficacia. Qualche piccola personale riserva su alcune percentuali espresse con grande convinzione ma non altrettanta precisione: 98% delle persone sono … oppure vendere 1% di prodotto/servizio e 99% di consulenza gratuita.
Trascurando queste modeste “esagerazioni” lo considero uno dei migliori articoli di Frank. Complimenti e grazie
Edoardo andiamo. Sono ovviamente percentuali utilizzate per stremizzare un concetto, non per dare proporzioni scientifiche o da “ricerca”.
E’ un modo come un altro di dire “tantissimo” ;)
Pensa Frank, c’ero arrivato anch’io a capire che vuol dire tantissimo.
Invece non sono riuscito a farmi capire. Affermazioni così esagerate sono più adatte ad un piazzista e non a un consulente valido come ti dichiari e come io ti considero.
A proposito il mio commento era pieno di elogi e apprezzamenti.
Ma ti danno così fastidio le critiche che noti solo quelle?
Dai Frank, vai già abbastanza bene che puoi permetterti di accettarle e talvolta anche di utilizzarle a tuo favore – come hai insegnato in altra occasione
Edoardo, ma fai davvero o scherzi?
Spero tu ti renda conto che in un articolo di 2500 parole ti sei messo a sottolineare due cifre, come se fossero cose importanti a detrimento di quanto scritto.
Ma che razza di critica è?
Ma ho forse scritto “Come da ricerca dell’università di Harvard le percentuali sono xx%” ? Non credo.
Se uso una cifra per esprimere un concetto e tu non capisci che concetto io stia esprimendo e dici che “è roba da piazzista”, ma non ti devo rispondere?
E per cortesia, non usare con me “Accetta le critiche come tu hai insegnato” perchè è una cosa veramente poco gradevole.
Io le critiche le accetto tutte. Se mi dici “Frank, è un articolo di merda” va bene. Lo accetto.
Se mi dici “Frank scrivi da cane” lo accetto, no problem
Se mi dici “Frank secondo me non è così che vanno le cose”, ok… libero di avere la tua opinione.
Ma se vuoi dire qualcosa “tanto per”, stiamo discutendo e te lo sottolineo.
Poi andando nel dettaglio…vuoi fare la conta di quanti imprenditori su base percentuale ci siano ogni 100 persone tra operai, impiegati e dipendenti di ogni risma? E non siamo forse su quelle proporzioni, seppur volutamente esagerate?
E se io dico che la proporzione dello scambio di valore è 99% contro 1, visto che è una idea MIA (per quanto criticabile, ci mancherebbe) non so quello che sto dicendo?
Prendi questo blog…è attivo da due anni. Ci sono decine e decine di articoli, filmati, videoblog e documentari.
Ho risposto sempre personalmente alle centinaia di messaggi e domande, se non solo curiosità che la gente da tutta Italia mi pone. Tutto gratis.
La proporzione non è 99% contro 1% ? La risposta è “Hai ragione, non lo è…infatti è 100% contro 0, visto che qui sopra nessuno ha mai pagato un centesimo.
Come lo faccio io, come lo fanno i miei studenti, con un minimo di buona volontà potrebbe farlo chiunque. E gestire un blog come si deve è solo 1 dei 1000 spunti che ci possono essere per creare valore e diventare punti di riferimento per i propri clienti.
Pensa quante opportunità ci sono, non viste, dalla maggioranza della gente. Altro che 99% è esagerato. ;)
Grazie, senza ironia, per l’energia prodigata. Ma una stecca resta tale anche in un concerto di 2.500 note. Perché ti da così fastidio un commento critico in una mia lettera piena di apprezzamenti positivi? Può darsi che sia sbagliata, certo. Ma ti sembra una replica appropriata affermare: “noti solo un dettaglio irrilevante – la statistica esagerata – in un articolo di 2500 parole, oppure questo articolo è gratuito o infine accetto tutte le critiche ma questa no”? Pensi davvero che in trattative di migliaia di € di prodotti/servizi si possa offrire l’1% – o una quota minima – da fatturare e una quota prevalente – pur senza arrivare al 99% – di consulenza no charge? Tu ci riesci? Qualcuno ci riesce? Ma il punto è un altro, Frank. Perché reagisci in modo così stizzito?
Se ti proponi, legittimamente, come “istruttore” non credi che risposte più coerenti con quanto hai affermato nella “gestione delle obiezioni” sarebbero più istruttive?
Se invece gradisci apprezzamenti incondizionati è sufficiente che tu me lo dica, anche in privato, e risparmiamo tempo in due. Ma augurati di trovare critici, magari più pertinenti e più efficaci, perché un istruttore non criticato non andrà mai oltre a un certo punto.
Ok, facciamo così. Hai fatto una critica intelligente e sulla quale rifletterò. Sicuramente inficia la qualità dell’articolo.
Metti tu una percentuale a piacere, così tagliamo la testa al toro. Sono convinto che se avessi scritto 70% l’articolo sarebbe stato molto più autorevole, è vero.
secondo i miei dati, inconfutabili, direi più appropriato 82%…
hahahahahahahahahahha …ok ok…vada per 82%
Caro amico Frank,
non ti stupire se ti chiamo amico, ma ho almeno 3 buoni motivi per farlo.
1) non ho nemici 2) apparteniamo alla stessa categoria: sono diventato venditore, prima che tu nascessi, deludendo i miei genitori che mi avevano fatto studiare ingegneria e speravano in un’attività più prestigiosa. Ma ho potuto dimostrare – con 3 appartamenti acquistati negli anni – che è un’attività redditizia, anche se impegnativa 3) adesso faccio il consulente di marketing, grazie agli anni da venditore e ti avevo selezionato tra i formatori da proporre ai miei clienti, in particolare un’azienda di Siena – mia partner – con un tasso di crescita del 30% l’anno e con 140 venditori da formare. Come vedi ti parlo da amico e apprezzo la tua evidente volontà di emergere e affermarti. Non so se lavoreremo insieme, ma so che realizzare un blog seguito come il tuo ti espone ai commenti dei tuoi lettori e potenziali clienti, come me.
Per questo ti esprimo tre miei osservazioni molto personali e comincio dalla meno importante.
1. fai un’analisi brillante e ben-esposta delle difficoltà attuali dei venditori e dopo questa diagnosi centrata qual è la tua prognosi? “Quindi dai 100, suddiviso in 99% di consulenza gratuita e 1% di prodotto o servizio. Ti fai pagare l’1% e regali il 99%. Ora trovami un cliente che voglia sostituirti. Gioco finito, concorrenza azzerata”. A Firenze si direbbe “tìrati su le ciocce”. Sarebbe come dire “Fai 20 visite di nuovi clienti ogni giorno, chiudi il 50 % delle trattative e sei a posto”. Ma chi ci riesce? Chi riuscirebbe a farlo, con trattative di fatturato effettivo di migliaia di euro, Mandrake? Insomma Frank non ti accorgi che la tua ricetta è un po’ esagerata? Se poi aggiungi . Ma quale potere taumaturgico possiede quest’articolo? Neanche fosse un santino di Padre Pio. Insomma Frank, lo so che è una metafora, ma non ti sembra anche una guasconata?
2. No, non ti sembra, Frank. Perché appena qualcuno ti fa complimenti e ti ringrazia; ti fa notare che hai scritto un’eccellente articolo, forse il tuo migliore, ma con qualche esagerazione di troppo, ribatti con sarcasmo che abbatti la percentuale al 70%. Per fortuna nella replica metti a tacere l’articolo, che presumo produrrà il suo effetto senza sussurrare. Torniamo al punto perché è forse il più importante secondo me, Frank, e cerco di spiegartelo.
Il 15 aprile di quest’anno hai scritto, nel tuo blog: L’unica cosa che mi hanno sempre riconosciuto i miei insegnanti, non ha mai riguardato l’essere particolarmente in gamba o più portato degli altri, bensì la velocità con la quale ho sempre accettato le critiche e le ho utilizzate subito come leva motivazionale per elevarmi e correggermi.
Queste affermazioni, insieme ad altre, mi avevano convinto ad apprezzarti e proporti. Ma poi ti smentisci: affermi che accetti tutte le critiche, ma queste no e ci fai l’ironia. Ti dimostri così permaloso da non accorgerti che un tuo lettore –che sarei io- ti ringrazia, ti rivolge apprezzamenti e complimenti con qualche piccola riserva … be’ se è così mi deludi più tu dei venditori di camminate sulle braci o tagli di mattoni a mani nude. Stai tranquillo, non sei obbligato a piacermi lo so, ma neanch’io del resto a te. E sulla terza e ultima cosa siamo d’accordo, completamente.
3. Hai un carattere di merda, Frank. Lo dici spesso e quasi te ne vanti. Se hai preso a modello Alec Baldwin di “Americani” ti ricordo che nel film, dopo il suo intervento, la filiale Glengarry Glen Ross va a catafascio; ma sto divagando, chiedo scusa e completo il mio commento.
Sai come lo so che hai un carattere di merda? Perché mi ci riconosco, per anni sono stato così: sono partito da figlio unico viziato, volevo andar bene a scuola e poi primeggiare nel lavoro e diventare il miglior venditore e il più pagato della mia azienda. Quindi ero forse anche più venale di te, che offri molte delle tue consulenze gratis.
Ma nel 1979 un cliente mi ha preso a benvolere e mi ha dato una lezione. Era un progetto, proposto a settembre, dopo un otto mesi di lavoro e consulenza, di 800 milioni di hw e 600 di applicazioni. Il cliente mi ha firmato solo l’hw – il 30 dicembre – e mi ha rimandato il sw, di cui aveva bisogno – per sua ammissione – all’anno dopo. È stato un grosso patire, fino all’ultimo giorno, per la firma, ma anche uno smacco, perché nel 1980 ormai la mia azienda era al corrente della trattativa e mi mise il sw nel budget dell’anno, riducendo pertanto le provvigioni. Chiaro, vero? Ma alla fine il cliente mi ha spiegato che ero stato io a cercarmela. Avevo esagerato in presunzione – secondo lui gli davo l’impressione “so ben io qual è la cosa giusta” – e per questo mi aveva propinato quella medicina amara, ma che avrebbe potuto essermi utile.
Poi mi ha richiesto, come venditore della mia azienda presso di lui, ancora 8 anni e ha continuato ai trattarmi con benevola severità. La lezione maggiore che ho ricevuto in quegli anni e che mi sforzo tuttora, con risultati alterni, di applicare è che vincere significa, prima di tutto, vincere sui propri difetti e sulle proprie debolezze. Ed è la stessa lezione che ti ripropongo, Frank; anche in considerazione del nome che hai dato al tuo sistema: Venditore Vincente.
No so se hai avuto la pazienza di seguirmi così a lungo, frse l’ho inviato in modo duplice; ma forse è l’ultima fatica a cui ti sottopongo e la concludo con la battuta finale di un grande film del 1951: Nessuno è perfetto Frank, soprattutto chi crede di esserlo.
A proposito “qual è” si scrive, in italiano corretto, senza apostrofo, non qual’è come ho visto spesso nei tuoi blog. E se legittimamente desideri buttare alle ortiche tutto il resto, questa critica costruttiva accettala. È proprio così, ci puoi scommettere, amico Frank.
Grande Frank non ci crederai ma a me sei sempre stato simpatico..
Se ho capito bene quello che vuoi dire è che è arrivato il momento di vendere la qualità e di smetterla con venditori di fumo e gran marketing.
Il fatto è che purtroppo non tutti lavorano per vendere prodotti di qualità, anzi credo la maggior parte lavori in aziende pacco.
Qual’è il tuo consiglio per queste persone?
“Parlo dell’impiegata che quando magari ha dieci minuti invece che mettersi alla finestra o sul pianerottolo a fumare una sigaretta di merda con aria the depressa in crisi the avioterapia… [CUT]” che francesismo per evitare di nominare l’oggetto del contendere! :-D
Potrei risponderti con lo stesso tono: che sei il miglior blogger dell’universo e che sono stato io proprio improvvido a lasciarmi fuorviare da percentuali fin troppo prudenziali e non cogliere la sagacia delle tue lungimiranti riflessioni.
Ma preferisco non mancarti di rispetto e scriverti qualcosa di costruttivo al termine delle mie poche giornate di vacanza all’estero. Ti auguro i successi che ti meriti
…quanto hai ragione, purtroppo in Italia ci siamo “seduti” abbiamo perso la mentalità da guerrieri che ci ha sempre fatto fare grandi risultati. Non c,è niente da fare, bisogna fare un grande esame di coscienza e ripartire con entusiasmo.
Grazie
che dire, c’è tanto the lavorare e migliorare, costantemente.
uno dei migliori articoli, fotografa la realtà che è già cambiata e chi vuole arrangiarsi con gli omaggi o lavorare solo con il prezzo non lo ha ancora capito….
Ciao Frank, davvero complimenti per quello che fai, dici e scrivi.
Sono d’accordo con te sul 99% delle cose che dici, davvero utili e di grande valore.
L’unico argomento sul quale non mi trovo in perfetto allineamento con te ( ma mica si puó andare d’accordo su tutto:)!) e’ límportanza che assumono tecniche di comunicazione efficaci ‘insegnate e suggerite dalla PNL che mi sembra di aver capito tu non ami follemente ( ma che ti ha fatto Tony Robbins?).
Tra l’altro dopo aver visto praticamente tutti I video gratuiti fatti the te e conoscendo abbastanza bene la PNL, secondo me qualche corsettino devi averlo fatto anche tu, perché tu utilizzi molte tecniche di comuniciazione che si rifanno a questa disciplina.
E’ importante sapere quali strategie utilizzare per vendere, ma altrettanto importante, secondo me, e’ saperle comunicare in maniera efficace e persuasiva.
Comunque, apprezzo e stimo il tuo stile e credo che prestissimo ti contatteró per proporti una collaborazione…che non potrai rifiutare…( vediamo se ho bisogno del tuo aiuto veramente per chiudere la vendita….eeee!)
Complimenti ancora e buone vac…lav…fer…ciauz!
Nicoló
Ciao Frank, scrivi un articolo sui coach piennellari? Sarei molto curiosa di conoscere la tua opinione su tale categoria :)
Ciao Stella, se usi la funzione cerca del blog con la parola PNL, vedrai che ne ho parlato parecchio in passato ;)
Great web site you’ve got here.. It’s difficult to find good quality writing like
yours these days. I seriously appreciate individuals like you!
Take care!!
Hi kandyrauch. Thanks for your feedback. I really appreciate that.
Take care and keep in touch.
Frank
Ciao Frank. Ho scoperto un mondo con te…non ci crederai ma lo stavo cercando. Cercavo risposte..consigli..di capire in che razza di guaio ci hanno cacciato. Con te ho trovato il Rock ‘n roll. Grande Frank!!
Aregagenzia
Ps. Sei simpatico.
Aregagenzia
Bello, bellissimo articolo Frank complimenti per la tua schiettezza. Bisogna essere così. Grazie perchè the qualche anno ho perso le certezze passando the dipendente anche se precario a padrone del mio domani anche se vivendo alla giornata o quasi. Attendo le tue prossime News.
sono un venditore porta a porta che per far firmare contratti alla gente suda parecchio, dei giorni ne faccio firmare 1 degli altri ne faccio firmare 4 degli altri nessuno, e sinceramente non ho la stoffa del venditore, non credo minimamente in queste cose in quanto non credo che faccia piacere alla gente vedere di continuo consulenti che suonano nelle loro case, se il futuro si prospetta come dici tu chemenefrega vorrà dire che soccomberò amen.
grazie frank! molto rock..
eri incazzato come una bestia…
volevo condividere la mia situazione.
da quando ho aperto il mio negozio da quattro soldi che leggo questo blog, al inizio un po per disperazione, per che per 8 anni ho fatto installazione di finestre,( con partita iva da quando sono arrivato in italia nel 2001 a 17 anni)
ovviamente le cose come installatore dal 2008 non sono andate bene, non per che non ero bravo, o per che sono italo argentino, soltanto per che l’unico modo di avere il lavoro era aspettare la telefonata.
ci tengo a dire che mio padre non è bravo imprenditore ha sempre girato con i bigliettini da visita col numero vecchio! non se se riesci a capire?
Eravamo pieni di debiti, senza il lavoro.. senza amici, senza famiglia, senza venditore vincente ..:-)
io ho iniziato a capire come funziona ..
il modo migliore è una vetrina, può essere un sito internet, blog, o un negozio da 4 soldi.
dopo di lavorare 2 anni da schiavo a 7 euro l’ora una media di 16 ore giornaliere ho messo via due soldini, e mi sono distaccato dal mi ex capo,
ho aperto un negozietto di serramenti a basso a impatto ambientale (approfitto per fare pubblicità, grazie frank!!) http://www.bioserramenti.com ..:-).. grande 25 mq, (la media di un negozio di finestre e di 100 mq). davanti a un semaforo in lontano dal centro, (pago di affitto 150 euro mensili :-) ..
prima di vendere un prodotto impara a vendere te stesso!
volevo diventare un super venditore , ho studiato tutti i cataloghi , ma ho capito che a la gente le basta una cosa, voglio vedere che hai le palle, !! che sai fare….
ho seguito molto i tuoi consigli forse e un caso, o forze funziona veramente, in 8 mesi del primo anno (2012) ho fatto un fatturato che ormai a marzo di questo anno (2013) ho già scavalcato alla grande.
spero si sia capito qualcosa, lo so! la mia grammatica e terrorizzante ..
e molto utile alle 5.40 di notte avere un blog con le palle!!
Cazzo … sono morto … licenziato …….. nessuno compera da me ………….. troppe porte in faccia ………… vecchio stampo ….. nessun posizionamento ….. specializzazione dimenticata ….. frank …….. vaffanculo !!! perchè dici la verità !!!
questo articolo più di altri che sono in ogni caso di un uilità immediata ha scaturito in me un effetto che non accadeva da un po di tempo. Di che parlo? dell’effetto ” LAMPADINA” …..BLINNNKKK!!!! *0:-o
Mi sono quasi commosso….Grande!