Se anche tu odi i tormentoni estivi saprai quanto siano fastidiosi, trasmessi a ripetizione in ogni luogo non lasciano vie di fuga.
I tormentoni dei venditori dilettanti sono peggio, non hanno una stagione, non passano, sono perpetui.
Il problema è che nessun cliente gli fa capire quanto siano fastidiosi e inutili.
Servirebbe un corso di formazione per clienti
Con risposte differenti, forse il venditore la smetterebbe di rompere con il suo repertorio di ever green.
Purtroppo conosco bene la cosa, sono là fuori ogni giorno, tra i venditori in aula o in trattativa con i clienti. Vedo con i miei occhi cose che nella migliore delle ipotesi me le fanno cadere per terra (le speranze). Sono stufo.
Sarà il caldo che esaspera ogni cosa ma avrei la tentazione di formare un bel gruppo di clienti per rispondere alle uscite più comuni dei venditori dilettanti. I miei studenti e chi mi segue qui nel blog da tempo, non merita di essere mischiato agli occhi del cliente con queste persone.
Parliamoci chiaro. Io adoro e rispetto chiunque faccia il duro mestiere del venditore, in ogni sua forma. Lo sai già.
E’ veramente demotivante però vedere persone che fanno gli stessi errori, mese dopo mese, anno dopo anno e non fanno nulla per elevarsi, per migliorarsi.
Lo so che è dura la fuori, che nessuno in questo mestiere ti insegna nulla e che portare la pagnotta a casa spesso sono lacrime e sangue. Però non cercare di migliorarsi mai e portare avanti la stessa solfa per anni ed anni fa ricadere la colpa anche sui venditori.
So per certo che tu sei diverso, mi segui, ti aggiorni, vuoi crescere e ottenere il meglio dalla tua professione. Quindi lascia che ti presenti in maniera chiara e definitiva una piccola parte di quel repertorio odioso, quella delle domande.
Siccome i dilettanti hanno sentito al corso di formazione vendite che è importante fare domande hanno pensato bene di farne a sproposito e nel modo sbagliato.
Da 15 anni questi sono i successi più trasmessi…
- Quali sono le vostre esigenze?
Complimenti! E secondo te un cliente che non ti conosce ed è diffidente ti risponde? Sul serio? Ottima domanda per differenziarti dai competitor. Immagino che nessuno dei tuoi concorrenti tralaltro la usi per scoprire i bisogni del cliente. Davvero non hai domande migliori per capire quali siano i suoi bisogni? Davvero vuoi girare gli uffici acquisti con la scritta ODIOSO PIAZZISTA in fronte chiedendo “Quali sono le vostre esigenze?” Andiamo, puoi fare di meglio.
- Lei è uno che in azienda può prendere decisioni?
Ma che cavolo di domanda è? Cosa vuoi che ti risponda? E’ ovvio che vogliamo sapere se lui si occupi direttamente o meno dell’acquisto ma esistono altri modi per scoprirlo. “Solitamente come prendete le decisioni in azienda/famiglia per acquisti di questo genere?” è un’alternativa valida, offre la possibilità al cliente di rispondere in due modi a) me ne occupo io (e sono il figo della situazione) b) solitamente anche tizio e caio dell’ufficio XY/mio marito/mia moglie prendono parte alla decisione finale (e così sai anche chi sono tizio e caio)
- Quanto pensavate di spendere?
Vuoi anche chiedergli di fare a gara a chi ce l’ha più lungo e misurarvelo?
Non hai ancora capito quali siano i loro problemi o bisogni né chi decida per l’acquisto finale e chiedi quanto abbiano da spendere.
In questo momento può essere che non abbiano ancora deciso un budget per quello che offri. Al posto di dare aria alla bocca, fatti il santo favore di focalizzarti sui problemi del cliente. Misura i suoi problemi, offri la soluzione e decodifica il budget in conseguenza ad un interesse manifesto.
- Vuole risparmiare (tempo, soldi, altri elementi di valore) ?
I venditori dilettanti,se proprio non possono fare niente per la loro, almeno dovrebbero cercare di non insultare l’intelligenza del cliente.
- Le interesserebbe (nome prodotto/servizio o caratteristica specifica offerta)?
Non ha ancora capito esattamente che cavolo vendi e tu cerchi di chiudere. Ahhh, forse cercavi di stimolarlo a porti la domanda “Non conosco bene (prodotto/servizio/caratteristica) di cosa si tratta?” Così tu avresti potuto mettere il pilota automatico e partire con la poesia di Natale.
- Cosa conosce della nostra azienda?
Come sopra, hai la poesia di Natale pronta in canna e non vedi l’ora di spararla.
E ora la domanda che ti insegnano i formatori di PNL farlocchi
- E se solo lei potesse (inserisci qui la tua patetica soluzione per “migliorare” qualcosa) comprerebbe questo prodotto/servizio?
Allora davvero mi vuoi far uscire dai gangheri. (Quando sono molto incazzato uso queste espressioni dell’epoca di mio nonno).
Cioè qua tocchiamo il fondo con le domande patetiche e sfigate che ti fanno uscire dritto dall’ufficio acquisti con la scritta “ODIOSO PIAZZISTA” in fronte e il biglietto “PIRLA” attaccato sulla schiena. Davvero non sai fare niente di meglio? Domande già sentite,da imbonitore di piazza che si crede pure furbo, vecchie di 50 anni e utilizzate con il copia e incolla non sono quello che vuole sentire il cliente.
- Con chi altro potrei parlare in azienda?
Credi davvero che troverai qualcuno disposto a presentarti al suo superiore o collega con un approccio simile?
Quale problema hai risolto al cliente prima di fare questa domanda? Quale soluzione gli hai fornito prima di iniziare a chiedere?
Risolvi, offri soluzioni, produci valore e saranno più che felici di introdurti altrimenti l’unica situazione in cui verrai introdotto sarà come barzelletta vivente. Ogni ufficio acquisti ha bisogno di distrazioni divertenti…
Ho elencato solo le più comuni, l’elenco in realtà è molto lungo e conosciuto da molti venditori.
Al di là delle soluzioni che trovi nel post, ricordati le 3 regole di base: 1)differenzia 2)non insultare l’intelligenza del cliente 3)non fargliele cadere per terra (le speranze che tu sia diverso dagli altri).
Se stai andando in ferie, sotto l’ombrellone pensa anche a come tornare sul campo più agguerrito e più forte di prima. Puoi farcela.
Buone vacanze.
Frank
Complimenti Frank! Hai reso l’idea!
Condivido pienamente il tuo punto di vista, che é lontano miglia dal messaggio di certi corsi di formazione (Sales for dummies).
Ciao!
Faccio il possibile Agostino. Purtroppo o per fortuna la strada da fare in Italia è ancora tanta. Daremo il meglio.
Grazie Frank,
un ottimo articolo per ricordarci di essere un pò meno “stupidamente” teorici e un pò più intelligentemente pratici.
Ciao
Mi raccomando Fabio, occhi aperti ed in gamba! ;)
sei forte i8o di sperienza ne ho certo vado con i vekki me todi ora sorpassati cerkero’ di cambiarli grz alvaro
dacci dentro Alvaro!
Buonasera..
mi sono piaciute molto le informazioni che ci hai dato..
volevo che mi informassi in merito al tuo punto di vista sulla PNL.
volevo fare un corso di PNL ma mi hai messo un po di dubbi ora..
cosa ne pensi…?
Ciao e grazie
Gianluca
Ciao Gianluca.
Il mio punto di vista sulla PNL è: “dipende cosa ti aspetti e cosa vuoi farci”.
La PNL giunge in Italia sulla scia di corsi di memoria rapida o “memotraining” agli inizi degli anni 90. Dai corsi per “sfruttare il potenziale della mente” ai corsi di “automiglioramento” a base di PNL e teorie di Anthony Robbins, il passo è stato breve.
Nell’ampliare l’estensione di gamma dei prodotti, ancora più breve è stato il passo che ha condotto ai corsi di “comunicazione efficace”, sino ai corsi di “vendita” a base di PNL.
Considerando che queste cose sono tipiche del marketing in Italia e che in USA non esistono (nessun Salestrainer di qualsivoglia fama in USA è un pnnlaro, al contrario di quello che credono gli italiani), posso dirti che nel campo della vendita le considero “estensioni di gamma che hanno sfruttato il vuoto endemico di offerta di qualità”, tipico del nostro paese che con la formazione è fermo agli anni 60.
I corsi di PNL, la PNL aiuta a vendere?
Questa e’ la domanda di fondo
Ciò detto, se intendi fare un corso di PNL perchè senti che possa aiutarti sul piano della motivazione personale, a ritrovare i tuoi obiettivi o cose del genere…posso solo dirti “vai e prova”. Se intendi invece frequentare corsi di PNL per motivazioni più specialistiche, ti consglio invece di verificare le credenziali dell’insegnante ed i risultati effettivi dei suoi studenti, in quell’ambito specifico.
La maggioranza dei trainer a base di PNL in Italia vive un problema di incoerenza di fondo. Ti insegna a fare una cosa, ma non è con quella cosa che ha fatto i soldi. La maggior parte di loro ad esempio può insegnarti ad organizzare il marketing per un evento formativo, magari a scrivere un libro di successo per esempio copiandolo pari pari da Tony Robbins ed affini, ma non può insegnarti realmente a vendere per come lo intendiamo noi, perchè non è mai stato un venditore.
E’ uno che ha fatto corsi ed ha imparato come fare marketing e stare sul palco per rivendere corsi a sua volta.
Ti consiglio comunque di informarti con attenzione presso varie fonti e magari farti una tua idea di persona in proposito.
Magari parti proprio da wikipedia : http://it.wikipedia.org/wiki/Programmazione_neuro_linguistica#Aspetti_controversi
Buone vendite ed alla prossima!
Concordo sui pnlisti non venditori, maestri in cattedra e stop; lo stesso discorso si può fare su direttori commerciali che vendevano dieci anni fa ed ora sono seduti dietro una scrivania con connessione fissa su fb.
Andrebbero eradicati entrambi. Purtroppo sono molto perniciosi :)
Eh eh per fare un grande venditore ci vuole un PNLnnello ;)
Ciao Frank; sei sarai, sempre il migliore per dare consigli e dritte per non, commettere errori e dare, piu attenzione quando ci si trova davanti al cliente, questi sono comunicazioni e discorsi, che a mio avviso non si pongono mai in nessun genere di corso o metting, che si svolga ti ringrazio tanto, arrivederci
Ciao Lauro, grazie mille. Faccio del mio meglio per aiutare i venditori come me a non commettere gli errori che più volte hanno stoppato la mia carriera.
Magari riesco ad aiutare le persone a non reinventare la ruota tutte le volte.
Un abbraccio e a presto!
Ciao, Frank.
Il tuo insegnamento e tanto utile quanto divertente.
Mi sembra il modo migliore di spiegare ovvero, far notare i nostri sbagli.
Io sono un Agente di commercio e so cosa significa stare davanti ad un cliente, completamente sconosciuto e fare le domande giuste. :-)
Complimenti e grazie per i tuoi insegnamenti.
Ciao Aneliya,
un po’ di sano umorismo credo sia il modo migliore per divulgare e per apprendere in effetti.
Complimenti per il tuo lavoro e dacci dentro.
Io non trovo corretto demonizzare la pnl ..
Quello che dici tu è giusto .. Ma nel contempo mixarlo con pnl e un grande entusiasmo .. La ricetta sarebbe ottima
Anche perchè la pnl imparata dai libri puó solo farti fare pessime figure
Il tono la nostra voce l entusiasmo e tutto ció che riusciamo a dare al cliente emozionalmente puó solo portarlo da noi e fidelizzarlo !!!
Cmq grazie ti seguo con grande piacere
Ciao Frank, ti riporto la domanda fatta su Facebook:
mi pare di vedere una contraddizione tra questo tuo articolo e il tuo video http://venditorevincente.com/strategia-3-ciclo-di-comunicazione/
qui dici “E se solo lei potesse (inserisci qui la tua patetica soluzione per “migliorare” qualcosa) comprerebbe questo prodotto/servizio?
Allora davvero mi vuoi far uscire dai gangheri. (Quando sono molto incazzato uso queste espressioni dell’epoca di mio nonno).”
mentre nel video mi sembra di capire che vedi in questa domanda proprio uno strumento per catturare l’attenzione del cliente.
Illuminami :)