Praticamente ogni persona che incontro, la quale si sia sottoposta a percorsi di “formazione” nel nostro paese, rimane stupita dal mio porre sdegnoso diniego, nell’accettare alcune discipline provenienti da oltre oceano come massima vetta del pensiero e summa di ogni forma organizzata di comunicazione.
Se è pur vero che io stesso mi reco da anni sovente in USA per approfondire aspetti tecnici specifici legati alla vendita, rifiuto categoricamente di affibiare o riconoscere agli Statunitensi meriti in campo comunicativo tout-court ( e come potrei?).
Le affermazioni e le domande che mi si pongono con più costanza sono pressapoco:
- Ma tu come fai a insegnare a vendere senza la PNL?
- Quando si parla di comunicazione efficace bisogna per forza rifarsi alla PNL
- La PNL è l’unica disciplina che ti permette di convincere gli altri
oppure la peggiore di tutte che è una delle mille varianti di:
- Si vede benissimo che padroneggi perfettamente la PNL (rivolto a me!)
Ora, sia chiaro che non ho la minima voglia di rimettermi ad argomentare contro questa o quella disciplina di dubbie origini, scopi e provenienza. Se ci speravate arrendetevi, non lo farò.
Posto che ognuno studia e pratica quello che più gli aggrada e al sottoscritto poco gliene cale, il post di oggi vuole esclusivamente porre fine alla follia ed alla dissennatezza di chi, non sapendo nemmeno dove sia nato e chi fossero i propri Padri, volga lo sguardo spaurito e pieno di voglia di imparare verso lidi che con la vera conoscenza hanno poco a che spartire.
E’ proprio vero che noi abbisogniamo di discipline pescate in terra Iuessei per imparare a comunicare efficacemente? E’ vero che prima della PNL, di Bandler e Grinder non esistesse la civiltà nel mondo?
Scoprilo con me leggendo questo articolo
Ricorda chi eravamo
C’erano una volta terre di Re e di Guerrieri, una civiltà senza paragoni che creò le più alte vette del pensiero e della realizzazione umana, perfetta sintesi di Azione e Riflessione.
Il Mediterraneo fu padre creatore delle due più mirabili stirpi e generò Roma e l’Ellade. Secoli dopo l’Italia e la Grecia si fusero, e si creò un qualcosa di indissolubile che ancor oggi, in questi grigi tempi di decadenza, noi ricordiamo come la civiltà tout court.
Come andò a finire credo lo sappiano un po’ tutti.
Dal Levante desertico, dall’Asia, giunsero popoli e abitudini diametralmente opposti a quelli dell’ecumene imperiale, idee che non potevano convivere con quelle esistenti e quindi la civiltà classica semplicemente finì ammazzata.
Chi prese il potere sapeva che era necessario far terra bruciata, e quindi i templi, le biblioteche, i circoli culturali, le scuole e le palestre furono annientati scientificamente, i Maestri scannati. Fu il buio, il crollo, la fine di tutto. -Mario Puccioni-
E alcune cose, che non avrebbero dovuto essere dimenticate, andarono perdute.
La sapienza divenne storia. La storia divenne leggenda. La leggenda divenne mito, da raccontarsi in maniera noiosa sui banchi dei licei.
E per duemila anni, della sapienza infinita dei nostri Padri, si perse ogni reale conoscenza.
La vera nascita delle tecniche di comunicazione
Erano i primi decenni del V secolo a.C. a Siracusa, quando due tiranni noti come Gelone e colui che gli succedette Gerone I, fecero espropri massicci di terre per distribuirle ai soldati mercenari.
Quando nel 467 a.C., un’insurrezione abbatté la tirannide, si aprì una lunga serie di processi per la rivendicazione delle proprietà confiscate.
Inclini per natura alle contese giuridiche e ai cavilli (Cicerone quattrocento anni dopo li descriverà come “cum esset acuta illa gens et controversiae nata“), i litiganti sapevano attaccare e difendersi con grande arguzia e precisione istintive.
Bisognava solo provvederli di un metodo e di una tecnica codificati ed è quanto avrebbero fatto Corace ed il suo allievo Tisia, considerati perciò secondo la tradizione come i fondatori della retorica.
Contemporaneamente e sempre in Sicilia prosperava la retorica psicagogica, cioè “trascinatrice degli animi”. Essa mirava a convincere non con il dimostrare in modo ineccepibile che un dato argomento fosse verosimile (eikòs), ma sfruttando l’attrattiva che la parola sapientemente manipolata poteva esercitare sugli ascoltatori.
L’effetto a cui puntare era la reazione emotiva, non l’adesione razionale.
Aspetti qualificanti di questa specie di “magia ottenuta col parlare” erano il pitagorico muovere il ragionamento per antitesi e la politropìa, cioè la capacità di trovare tipi diversi di discorso per i diversi tipi di ascoltatori.
Empedocle di Agrigento, sommo filosofo che venne ritenuto anche un Mago (da Mag-ister, cioè colui in grado di far accadere ed insegnare cose grandi e straordinarie) era ritenuto il vero fondatore della reotrica da una tradizione a cui darà credito lo stesso Aristotele.
Nell’ Italia dei nostri Patres quindi, o meglio dovremmo dire nella Magna Grecia del V secolo a.C. sono da ricercarsi la fonte e l’origine delle più raffinate tecniche di comunicazione mai create
Chi pensa sul serio che un linguista ed un matematico Yankee una manciata di anni fa abbiano sul serio potuto inventare qualcosa è un povero dissennato, o nella migliore delle ipotesi qualcuno che è campato troppo a Happy Days, jeans e Coca Cola e troppo poco nella conoscenza delle proprie origini.
Dalla Sicilia ad Atene e nuovamente a Roma
Nella metà del V secolo a.C. la retorica sbarca ad Atene, dove la disciplina di Corace, Tisia e Empedocle viene ulteriormente raffinata ed impreziosita dai Sofisti.
Protagora di Abdera introdusse il concetto di orthopeia, l’efficacia dimostrativa ottenuta con l’eccellenza stilistica del dire, la dote nella quale solo il sommo Pericle poteva tenergli testa.
Scopo dell’orthopeia era “riuscire a rendere più potente il discorso più debole”.
Protagora sviluppò in maniera originale ed innovativa la dottrina dell’antitesi quale punto centrale di un’argomentazione. Egli insegnò al mondo come uno stesso argomento potesse essere trattato da punti di vista opposti.
Con lui nacque la tecnica del contraddire, nota come antilogìa, l’apporto più grande che la sofistica consegnò ai posteri e all’umanità.
Senza voler condurre un trattato storico dettagliato in questo articolo, le tecniche di comunicazione passarono e si evolsero in Grecia, grazie alle sapienti menti di Platone, Isocrate, Aristotele, la corrente asiana e quella attica, sino a tornare trionfalmente a Roma, nelle mani dei nostri Patres: Cicerone e Quintiliano.
Le tecniche di vendita sono davvero invenzione moderna?
In campo comunicativo e nella vendita, si pone giustamente un grande accento sul fare domande per poter decodificare esattamente come presentare il proprio discorso agli ascoltatori o la propria offerta al potenziale cliente.
I Padri nominarono e codificarono questa procedura dandole il nome di “Inventio“.
Da wikipedia: La parola latina inventio, corrispondente al greco héuresis, significa «ricerca», «scoperta»: il primo passo che deve compiere un retore consiste nello scoprire (e non nell’inventare) i possibili mezzi di persuasione che gli saranno utili al fine di far accettare le sue tesi.
Se non hai mai letto il “De Inventione” di Cicerone, forse sarebbe il caso di cominciare a porre rimedio a questa mancanza.
Vogliamo parlare del famoso Elevator Pitch? E’ davvero una invenzione Iuessei? Non credo.
I nostri Patres lo chiamavano “Exordium”, cioè la parte che apre l’orazione, in cui viene esposto, sempre che non sia già noto, l’oggetto di cui ci si intende occupare.
Il suo scopo è quello di accattivarsi i favori del pubblico (captatio benevolentiae) e annunciare le ripartizioni che si stanno per adottare nello svolgimento dell’orazione (partitio) –R. Barthes, La retorica antica, trad. it., Milano 2006, pp. 92-93–
Sei fan del Ricalco e Guida? Ti farà piacere sapere che un paio di millenni fa, i nostri avi lo chiamavano Delectare et Movere (ed è qualcosa di infinitamente superiore alla roba iuessei, una rimasticazione arronzata e svilente di tecniche dal portato sopraffine)
Cosa dire poi delle varie tecniche per “Superare le obiezioni“? Non sono forse formule liofilizzate estratte dalla maieutica di Socrate? Cos’altro sono se non pars destruens e pars construens (che vennero poi riprese nel metodo Baconiano) all’interno di una trattativa?
Le figure retoriche di persuasione
Della serie “al peggio non vi è mai fine”, c’è chi sul serio mi attacca la pippa con argomenti tipo il Milton Model, il Meta Modello e le loro distorsioni, generalizzazioni, cancellazioni ecc…
Non conoscendo nulla di altro, queste persone sono convinte sul serio che gli scritti di Erickson o di Bandler abbiano apportato qualcosa di nuovo o addirittura innovativo alla comunicazione.
Credono veramente che da loro vengano le figure retoriche e persuasive del discorso…così come che Dilts abbia “inventato” o codificato gli “Sleight of mouth“.
Questa è blasfemia. Che gli Dèi vi perdonino per la vostra scelleratezza e il vostro colpevole e delittuoso perpetrare la gretta ignoranza.
Quando sento queste cose, mi immagino il Pater, Cicero, che ci guarda compassionevole mentre spendiamo soldi e tempo nell’inseguire questi ammerigheni.
Questi tizi che prendono le nostre cose, le spezzettano, le corrompono, le riempiono di merda e poi ce le rivendono per oro come se fossero una loro ideazione.
Come se le figure retoriche, la scelta del tòpos e gli stratagemmi comunicativi non siano tutti codificati perfettamente ed in maniera decisamente più evoluta dalla cultura che ci rese il più grande impero del mondo.
Giusto per citarne alcuni:
- Ampliamento
- Omonimia
- Generalizzazione
- Esagerazione
- Generalizzare le inferenze
- il Petitio Principii
- l’Istanza o Exemplum in contrarium
- il Retorsio Argumenti
- l’Argumentum ad verecundiam
sono solo una minima frazione di ciò che supera di gran lunga qualunque altro insegnamento mai giunto in termini comunicativi.
Le Opere di Cicerone dove il sommo sapere della comunicazione è condensato, e sto parlando di Orator, del Bruto e del De Oratore, lasciati a marcire sugli scaffali mentre ci lasciamo raggirare da rapaci yankee che ci spiegano che loro sono dei geni e come prima del loro avvento la cultura non esistesse.
Vogliono prendere per il culo proprio noi! I discendenti di coloro i quali hanno diffuso nel mondo la cultura stessa.
Liberati dalle balle e recupera la TUA cultura
Quello che mi preme dirti è questo.
Uno studia quello che gli pare e va pure bene. Niente da dire.
Io però posso capire che un Australiano, un Gallese, un Neo-Zelandese o un Polacco si buttino sulla PNL, sulla roba new age, su “The Secret” ed ammenicoli vari.
Ma noi no. Noi siamo coloro che la cultura l’hanno creata.
Il fatto che la nostra cultura sia stata volutamente occultata, martoriata e dimenticata non significa che sia andata distrutta.
Dobbiamo smetterla ciclicamente di farci annientare culturalmente e di farci rivendere a caro prezzo, modificato e pure corrotto, ciò che NOI abbiamo inventato. Dobbiamo smetterla di fare i coloni sottomessi e boccaloni.
Venditore Vincente stesso -sia chiaro- è un sistema di vendita Italiano
Si basa sulla ricerca di tutto ciò che è funzionale e maggiormente aggiornato dal punto di vista tecnico/specialistico, ma la cultura che lo genera è quella classica.
In tanti anni di onorata ricerca, non ho trovato un solo testo che potesse rivaleggiare per profondità e conoscenza uno scritto qualunque sull’oratoria, sulla dialettica, sull’eloquenza o sulla retorica (quelle discipline che oggi ti vengono rivendute un tanto al chilo col nome di “Tecniche di comunicazione”) di Demostene, degli Oratori Attici o di Cicerone stesso.
Tutto quello che ci serve, è parte di noi, se facciamo in modo di ricordare con chiarezza chi eravamo.
“Ricorda chi eravamo”. L’ordine più semplice che un re possa dare. “Ricorda perché siamo morti”. Lui non desiderava tributi, o canzoni, o monumenti, o poemi di guerra e coraggio. Il suo desiderio era semplice: “ricorda chi eravamo”, così mi ha detto.
Era la sua speranza, se un anima libera dovesse arrivare in questo luogo, negli innumerevoli secoli di là da venire, possano tutte le nostre voci sussurrarti dalle pietre senza età, “va’ a dire agli spartani, viandante, che qui, secondo la legge di Sparta, noi giacciamo”.
-Delios davanti al concilio degli Spartiani dopo la morte dei 300-
La PNL e altri “Secret” di Pulcinella
Se non ci ricordiamo chi siamo e chi erano i nostri Padri, faremo una brutta fine.
Colonizzati, schiavizzati ed ingannati culturalmente e socialmente. Siamo già sull’orlo del precipizio, anche se la speranza permane.
Questa gente che distrugge da secoli sistematicamente tutto ciò che è bello, elevato, degno, e lo sostituisce con ciarpame.
Se riescono a farti scordare chi sei, riescono a scollegarti dalla tua linea di sangue.
Se non ricordi chi sei ti senti solo. Se ti senti solo sei perso. Se sei perso la vita per te è un caos.
Ti assicuro che ai tempi di Cicerone, di Cesare,di Augusto, di Traiano, di Marco Aurelio, i “corsi di motivazione” non esistevano. E non esistevano perchè il sentire comune era quello di appartenere ad un grande popolo. Eravamo il centro del mondo.
I Romani conquistarono il mondo grazie a questo “sentire” speciale. Si consideravano discendenti di stirpe divina e tra di loro si chiamavano “I Figli di Marte”.
Se ci facciamo sottomettere e convincere di essere dei poveri stolti che hanno qualcosa da imparare dagli ammerigheni è finita. Abbiamo ancora tempo, se rivolgiamo nuovamente lo sguardo laddove realmente apparteniamo.
Cito per finire le parole di chi questi concetti li ha più che compresi. Che possano esserti da guida, quando la dimenticanza ti assale:
“Mi permetto di ricordare a tutti che noi siamo Italiani. Un tema, quello dell’ESSERE ITALIANI, che troppi connazionali dimenticano.
Con-nazionali: che hanno in comune la stessa nazione. La nazione è il luogo dove sei nato. Ma non è detto che sia anche il luogo da dove vengono a te le voci dei tuoi Padri: i Padri o Patres, da cui la Patria. E’ chiaro che non è detto che le voci dei Padri arrivino a tutti.
Arrivano solo a quelli che hanno o si riconoscono nei Padri. Quelli che non hanno Padri, non hanno una Patria. La Patria non è oggetto di discussione riservato alla destra politica, i cui argomenti mi annoiano, mi deprimono e mi infastidiscono. La Patria non è un concetto che appartenga alla politica.
Al contrario: la Patria è concetto principalmente spirituale. Ne consegue che non tutti i tuoi connazionali sono anche parte della tua Patria, tuoi compatrioti, perché, spiritualmente, potreste appartenere a mondi diversi.
Essere Italiani comporta, anche, la condivisione di certe percezioni speciali, di certe intuizioni; comporta la capacità e il dono di sapere ascoltare e comprendere le voci dei Padri. Una di queste sembra che stia a dirci: “Ehi, ragazzi, ma noi queste cose le sapevamo e meglio di come vogliono raccontarcele questi principianti e le sapevamo da migliaia di anni!
Insomma: The Secret o il Segreto di Pulcinella? Per dirla all’inglese: The Pulcinella’s Secret?””
PS: Se ti è piaciuto questo articolo condividilo e fallo conoscere.
In altre parole studia e sacrificati per sempre!. :)
Un saluto Frank.
Corsi, ricorsi e non arrivai mai…
[…] Scoprilo con me leggendo questo articolo Rate this: Share this:StampaEmailFacebookMoreTwitterLike this:LikeBe the first to like this post. […]
Ma ci sono non poche persone a chi non piace la storia perché troppo noiosa! Come se loro stessi non facessero storia proprio in questo istante. Grande Frank, contenuto proprio di un fuori classe. Non c’è motore o ispirazione migliore per ognuno di noi che l’esempio dei nostri antenati.
Ma tu come fai a insegnare a vendere senza la PNL?
Quando si parla di comunicazione efficace bisogna per forza rifarsi alla PNL.
La PNL è l’unica disciplina che ti permette di convincere gli altri.
che strano…posso testimoniare su quante volte mi fanno queste domande?:)
Grande Frank, Roberto e Mario messi assieme…:D
Frank Merenda c’è poco the fare……. io vengo a Sassuolo e ti faccio una statua…. o e lo faccio sai? :) Proprio vero….. non solo sul discorso PNL, ma anche in merito alle nostre origini e alla nostra cultura. Sono due temi diversi, ma parlando di uno hai fatto bene sottolineare l’altro…. :D
Passo più volentieri da questo blog che da fhm…. Aggiungo che alcuni manager oltre che dei segreti di pulcinella hanno abusato e travisato Schopenauer e la sua arte di ottenere ragione! Manager alla guida di intere reti vendita ( decine e decine di cristiani per stare in tema imperiale ) che scrivono testuali parole : ” frustate la forza vendita….” niente di più frustrante per un agente , valido forse per un funzionario a stipendio.. L’ acqua calda è stata giá scoperta dai Classici.
Grazie per il blog.
Ciao Roberto… grazie per la stima e le belle parole.
Scusa ma non ho capito una cosa…a cosa ti riferisci quando parli di “Fhm”?
Lasciate perdere la PNL! Ai vostri clienti fate una bella Cold Reading Automatica, il vs fatturato schizzerà alle stelle: http://www.cicap.org/new/cr.php.
Ciao
il link corretto è senza il punto finale.
http://www.cicap.org/new/cr.php
Che dire Frank,
più ti seguo e più miglioro, in temini sia professionali ma soprattutto personali.
Aver conosciuto,per ora solo virtualmente, persone del calibro di Puccioni e Zamperini ( ed ovviamente te) ed aver appreso concetti di cui realmente non avevo nozione, beh non ha prezzo.
VI ringrazio.
Ah, quasi dimenticavo: SEI FORTE!!
Ciao Antonio,
Io,Mario ed il Magister (alias RZ) siamo gente sovversiva e pericolosa.
Stacci lontano! Sei ancora in tempo!
Un paio di cosette qua e là non le sapevo, grazie. Il tutto è molto interessante, ma sono decisamente ignorante per valutarne appieno la portata, anche se sospetto sia notevole.Scriverei addirittura nella pietra le parole di Zamperini. Capisco che non tutti abbiano la sensibilità &/o la voglia di affrontare un argomento così delicato. Penso che riuscire a confrontare le proprie radici debba passare attraverso la disilllusione dei falsi miti e il duro lavoro di impegno personale e sociale…. Molti sono ancora Cannibali….
Cominciamo col cambiare il nome “Frank” e togliamo “Sharing is sexy” qui sopra allora…..sorry ma mi piace pensare ai classici in termini di condivisione e non di appartenenza monolitica…..che immobilizza e crea fenomeni alla Breivik di Oslo (o alla Borghezio che diceva che “al netto della violenza” Breivik non aveva tutti i torti) o stile il “bravo ragazzo” di Tolosa…..altrimenti più che “vendita” di cultura si tratta di cultura di vendita…..non di conoscenza della persuasione ma di persuasione della/nella conoscenza. Pure se dico Manzoni Manzoni Manzoni come Pnl Pnl alla fine sembro fissato tra l’ altro.
L’articolo e’ ottimo! Ho apprezzato molto i riferimenti storici, culturali e direi pure scientifici che risalgono su dalle nostre radici fino a noi. Sinceramente non sapevo che i grandi filosofi e oratori della cultura Classica nostrana avessero sviluppato cosi’ raffinate tecniche comunicative. Grazie per il prezioso messaggio, mi aggiornero’ al piu’ presto sui Testi Classici sopra riportati.
Sento inoltre molto vicino il discorso sul vero significato del termine “Patria” da Patres. E’ vero e importante onorare le origini non solo per un senso mentale di appartenenza ad un determinato gruppo etnico ma ben piu’ profondamente per un’appartenenza Spirituale e metafisica che si rivela vincente nell’autenticare la propria esistenza e significanza.
..Cio’ che mi lascia una “stissa” perplesso [..per dilra in dialetto ligure, (son di Albenga, anche se vivo da 7 anni in Nord America)] e’ invece una certa veemenza verso coloro che hanno messo insieme le presuposizioni fondamenali dell’ NLP.
Intendo dire che, per quanto ne so, nell’Italia degli anni 30- 40- 50- 60 e 70 nessuno si prese la briga di mettere insieme la Conoscenza dei Padri Romani ed Ellenici e andare con questa “Rinnovata Dottrina Neurologica” contro l’establishment medico/psichiatrico o comunicativo dell’epoca…
L’unico che in Europa si prese la briga di fare su un gran casino e mise a repentaglio la sua stessa reputazione fu Carl G. Jung…! (RIP)
La stessa cosa la fece Milton Erickson negli USA degli anni 50, dove l’ordine dei Medici / Psichiatri tento’ (invano) piu’ volte di fargli vedere il cerino… (leggi Rogo.. :)
Alle sue tecniche, unitamente al lavoro di Virginia Satir e al tedesco Fritz Perls (Gestalt Therapy) si rifecero Bandler e Grinder per mettere insieme in via empirica quella che venne poi chiamata NLP. Premesso che non nutro nessuna simpatia per Richard Bandler perche’ e’ un borioso di una maleducazione infinita, non trovo fondata la tirata contro la cultura Yankee perche’: “Se una Cultura lascia un spazio vuoto, un’altra Cultura con informazione equivalente lo riempie..!!” ..E’ normale…!
Se nessuno nell’Italia degli anni 60 0 70 e’ saltato fuori e ha creato, rimaneggiato, ri-sviluppato, dato nuova vita, ricodificato o qualsiasi altra azione oggi state portando avanti voi per ridare nuovamente Lustro, Forza ed Efficacia alle meravigliose Tecniche dei Patres Ellenico-Romani che colpa ne hanno gli IUESSEI…?!?
Attenzione.. Non voglio fare polemica. Credo semplicemente e sinceramente che si possa creare o riportare alla luce dal passato qualcosa di GENIALE E INCOMMENSURABILMENTE PREZIOSO senza necessariamente dover dialetticamente distruggere niente e nessuno.
(La Via della Guerra fa parte della cultura umana solamente da 5000 anni a questa parte. Le grandi culture precedenti conobbero e utilizzarono con successo La Via della Cooperazione…)
Concludendo, l’NLP e i suoi derivati han fatto ben di piu’ che creare 4 tecniche di Vendita del put, che oggi anche i bimbi all’asilo si mettono a ridere quando provi a convincerli con con uno di quei pezzi lol..! I Neuro Logical Levels, i Metaprogrammi, Il Rapporto, il Modeling, il Bactracking, le Modalita, le Sub-modalita’, il VAKOG, la VBSI, il Core Alignment, le Timelines, le Statelines, lo Scaling e la filastroca di “Cure” e “Interventi strategici Brevi che sbrogliano in 2 o 3 sessioni storie traumatiche e credenze limitanti che i Counselors o Terapisti ritengono dover trattare per 1 o 2 anni…
Auguro sinceramente che questo “Rinascimento” della Patria cultura di comunicazione possa influenzare con una sferzata di freschezza e rinnovamento non solo le tecniche di Vendita Italiane ma anche le tecniche di Comunicazione Italiane, i rapporti di coppia Italiani, il Coaching Italiano, il Counseling Italiano, i rapporti famigliari Italiani, la Speranza Italiana, la Fiducia Italiana, l’Ottimismo Italiano, la Forza Italiana….!!!
……direi proprio che dopo aver letto questo post mi sento più sollevato! Cominciavo a rassegnarmi che ero l’unico a vedere la cosa in questo modo e che ero “fuori dal mondo”…….invece vedere che non sono l’unico a pensarla così, mi fa sentire più sereno! Mio modesto parere là fuori cominciano ad essere troppi (e con discreto successo) invasati che stanno facendo di tutto per convincere che sia giusto far girare il mondo al contrario! Oppure mi sbaglio? Complimenti per il post….grande come sempre! ;-)
Tre volta leggo questo articolo. è scritto veramente bene, Frank.
Bulgaria ne sa tanto a quanto riguarda la distruzione delle origini e la lotta in silenzio.
La lingua, alfabeto, musica, racconti, vestire, religione anche la cucina, abbiamo salvato tutto per cinque secoli.
In silenzio e con la tenacia.
E tornando all’argomento anche the noi si dice: Ricordati chi sei, per avere sempre le tue radici e rimanere VIVO.
Ovunque tu vai.
A quanto riguarda la PNL anch’io mi sono avvicinata una volta però non ho trovato nulla per me. Perciò non ho approfondito.
Invece “The sicret” ho qualcosa the ridire. Usato a piccole dosi ti porta tanta speranza.
Giustamente solo con The sicret non si fa nulla. Però la mente ha bisogno di essere portata piano piano nella direzione opposta del pessimismo. The sicret a me aiuta stare calma, invece prima ero molto ansiosa davanti il clienti. E loro lo vedevano. Alcuni anche me lo dicevano. Adesso per me tutto cambia.
Fare venditore oggi non vuol dire uno che parla veloce e non li si capisce bene, però alla fine vende. Ci vuole conoscenza, disciplina ed efficacia. E dietro a queste tre parole possono stare anni di lavoro, studiare, sbagliare e ricominciare.
Buona giornata.
Bellissimo articolo. Bellissimo stile (però ora fai uscire quel manierato dottore dal tuo corpo). E bellissimo soprattutto lo stimolo a riflettere. Infatti mi hai fatto venire un’idea…
Sì,sì non preoccuparti…ora rientro subito in me :)
Oppebbacc’….che fai susciti curiosità e mi lasci così? Marrano?
Caccia l’idea!
E’ un articolo: stanotte l’abbozzo!
occhebbell’…attent con impazienza…
Ciao Frank,
mi chiamo Cristian, ci siamo già sentiti tramite mail.
Mi piacerebbe avere un tuo parere su alcuni quesiti dei processi di vendita.
Sono nel mercato della consulenza marketing e sono in fase di startup di un progetto che si rivolge alle piccole medie imprese.
Attulamente ho una persona che mi aiuta nel commerciale, questa persona non è consulente di marketing, però se la cava bene con le telefonate e il primo apporcio al cliente.
Quello che ho notato è in questo modo si allunga un pò il processo; lei (è una ragazza) prende il contatto, lo chiama e fa alcune domande per capire le esigenze, a volte lo incontra ma poi devo sempre incontrare il cliente anche io perchè ho bisogno di andare più in profondità con le domande per capire bene le esigenze e capire se ho la soluzione per lui.
Quello che mi sto domandando è se conviene perfezionare il suo primo contatto, per valutare il potenziale cliente e fissare direttamente un appuntamento con me.
Oppure, se insegnarle a fare una diagnosi più approfondita, in modo che faccia tutto da sola.
Per la seconda opzione ho un’altra domanda;
può bastare in questo campo, imparare a fare domande o è meglio che diventi anch’essa un consulente marketing, per svolgere al meglio il auo ruolo ?
Spero di essermi spiegato.
Grazie
Cristian
Ciao Cristian,
nella tua situazione le opzioni che valuti sono potenzialmente tutte corrette.
Parto dicendo che devi però definire che ruolo abbia questa persona all’interno della tua “azienda”, altrimenti non puoi muoverti di conseguenza.
Se è solo una “promoter”, può anche andare bene così.
Se deve diventare un agente, è necessario che tu le insegni a proporsi con un canovaccio più o meno “standard” di domande in modo che possa portarti sul tavolo almeno un progetto chiaro con informazioni raccolte dal cliente, che poi tu valuterai di conseguenza…ma almeno hai già tutte le informazioni.
Se invece la vuoi trasformare in un Venditore Vincente, devi formarla sia in un sistema di vendita completo (no, fare domande non è vendere), che ovviamente darle quelle competenze almeno minime nel tuo settore, che le permettano di valutare la fattibilità o meno di un progetto, lasciando a te i compiti da “topo di laboratorio” e basta ;)
In pratica dovresti metterle per iscritto come processo quelle considerazioni che fai tu quando ti si sottopone una bozza di progetto. Vedrai che se anche all’inizio ti sembra difficile, i passaggi che segui per valutare un cliente sono più o meno sempre quelli con alcune varianti (che puoi prevedere anch’esse).
Quindi in sintesi…scegli come impostare la tua azienda e poi muoviti di conseguenza. Una cosa conduce a quell’altra.
Un caro saluto e buon lavoro.
Rock ‘n roll
A chi vuole approfondire consiglio se lo trovate Breve storia della retorica antica di Armando Plebe (io ne ho una copia e mi sa che è oramai una delle poche in circolazione) e per I più amanti della filosofia il Fedro di Platone dove ci sono le basi teoriche della comunicazione moderna quando si dice che nella comunicazione ci sono 3 elementi, chi comunica, chi riceve la comunicazione e il messaggio (naturalmente si usano altri termini) e si dice che il messaggio si deve adattare a chi riceve la comunicazione, cosa spiegata the tanti prof universitari italiani che però fanno il contrario :-)
Ora però faccio una critica un po’ pesante a Frank Merenda: la mia sensazione certe volte è che tu giudichi la PNL insegnata in Italia e quella di Tony Robbins lasciando stare Bandler e Grinder (che non a caso in Italia sono molto meno popolari di Robbins). Mi pare di aver letto the qualche parte (forse in uno dei vecchi post) ironie sulle camminate sui carboni ardenti, molti pensano che questa sia PNL pura…alcuni hanno letto che su questa cosa ha detto peste e corna in maniera dettagliata Bandler in persona (il libro è “Usare il cervello per cambiare”). Qui si attacca il principio che sia la PNL o gli USA ad aver inventato le sue tecniche. Chi conosce un po’ di PNL avendo letto Bandler sa che lui non direbbe una cosa del genere. L’idea base della PNL è prendere alcune tecniche che funzionano e metterle insieme (le fonti sono Virginia Satyr, Milton Erickson etc etc e sono citate) senza domandarsi se le persone the cui hanno imparato sono stati I primi a inventarle. Il punto non è “L’ha inventata lui o chi?” ma “funziona?”. E a me questo approccio piace perché è umile e mira ad apprendere cosa the praticare invece che fare filosofia teoretica (te lo sta scrivendo un laureato in filosofia). Resta poi un altro aspetto…la retorica antica ha in se I semi di tutte le tecniche di vendita moderne? Ok va bene ha tutto…ma poi dalla facoltà di filosofia escono (io li ho visti) I peggiori comunicatori del mondo: noiosi, incomprensibili, sconclusionati….mentre la mia vita e il mio modo di pensare è stata cambiata the un corso Kaeser. Questo vorrà pure dir qualcosa…
Penso che questo tagli la testa al toro…
http://youtu.be/O7fXfCZ4sB4
Comunque grande idea per infoprodotti… da vendere sul mercato mondiale!
Come al solito, incredibilmente interessante ed efficace. Grazie Frank
Frank volevo vedere la tua faccia quando ti hanno detto “si vede che padroneggi la PNL” XD.
Splendido articolo, vibrante! In molti campi oggi il problema è proprio la scarsa capacità di ricordare le nostre radici…in effetti è spesso più semplice abbracciare il nuovo che recuperare il passato, sebbene ricco di spunti straordinari.
Frank dev’essere uno che si scalda… ma devo ammettere che è stato un piacere leggerlo!
Io penso che gli USA, a partire dalla fine della Seconda Guerra Mondiale, ci hanno colonizzato, oltre che politicamente e militarmente (basi NATO), anche culturalmente, subiamo passivamente tutto cio’ che ci viene propinato, la PNL é una delle svariate forme di controllo ideologico che esercitano su di noi, ci omologano mentalmente in modo tale da dominarci, é una forma di propaganda, é ricorrente in tutte le dittature … oops in tutte le forme imperialistiche del potere
Vero ;)
[…] ti avviso come sia “strano” per questo blog, e si inserisce nel solco inaugurato con “Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione”, che ti consiglio di recuperare nel caso tu non l’abbia ancora letto, per meglio entrare […]
[…] oggi quindi ti avviso come sia “strano” per questo blog, e si inserisce nel solco inaugurato con “Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione”, che ti consiglio di recuperare nel caso tu non l’abbia ancora letto, per meglio entrare nella […]
Figata di articolo, spunti e rispu ti a go go… Anzi , in magmam ;)
Lo condividiamo solo se ci é piaciuto…. O possiamo anche condividerlo evidenziando le contraddizioni in esso contenute? Sono sempre stato attento e critico con la PNL pur avendone tratto I benefici di tutto ciò che sono ora e del mio livello di benessere. Sono d’accordo sul fatto che affermazioni tipo “solo la PNL risolve I tuoi problemi” sono puttanate, Frank. Sono anche dell’opinione che tu fai e dici le stesse cose che fanno “loro”, ovvero: “loro non capiscono un cazzo” ascolta me, invece e fa come dico io……. Ho capito che detesti la PNL, ma vuoi distruggerla esattamente come fanno tutti coloro che delegittimano ciò che non condividono. Il tuo eloquio è mirato comunque a nonl lasciare libere le persone di scegliere. Sei un venditore come tutti I venditori di PNL.
Un articolo the leccarsi le orecchie. The blogger ti avrei detto, troppo lungo questo articolo Frank, dopo un pó l’attenzione cala e ti perdi I lettori per strada.
Invece, almeno per chi e’ appassionato come me, si legge che una meraviglia.
Credo sia giusto comprendere che la PNL non é la fonte di ogni sapere e della verita’ , ma credo sia innegabile che abbia contribuito a migliorare la vita e I rapporti umani di milioni di persone in questi ultimi 40 anni, in tutto il mondo, compreso me.
Possibile che sono, siamo tutti rincoglioniti?
La motivazione e la pirobazia poi con la PNL non c’entrano nulla, Robbins stesso in alcuni seminari la disdegna, mentre Bandler ha piú volte preso le distanze the certe interpretazioni troppo teatrali dalle teorie the lui citate.
Poi, ritengo sia doveroso, come fai tu, attribuire la paternita’ di queste tecniche a chi realmente le ha portate alla luce per primo.
Grazie,
Nicoló
This is often impressive. A good looked at this unique comprise so we are greatly surprised. We are curious about this type of the whole internet marketing thing. Another appreciate one’s own struggle, and assess your time with this. Please keep cutting. They are jolly impressive trends supplier that will provide your observer a very eliminate tidings.
Ciao Frank , sento parlare di ” neuroeconomia” e “neuromarketing” cosa ne pensi in merito ?
Gentile Frank, navigando sul blog in cerca dei tuoi sempre utili ed interessanti consigli, sono rimasto sorpreso, per non dire basito, dal titolo di questo articolo. Se avevo dei dubbi di essermi sbagliato, il contenuto mi ha confermato di averci visto bene. “Rivolta contro il mondo moderno” Evola lo ha pubblicato nel 1934, io lo lessi sedicenne nel 1972 e ne sono rimasto segnato per il resto della vita. Mi incuriosisce come tu abbia conciliato il ruolo del venditore (seppure vincente) con quello dell'”uomo diffferenziato” tradizionale. A me non è mai riuscito, e sono ancora incerto se ho fallito come venditore o come uomo differenziato…
Ciao Davide,
in realtà la professione di venditore, se svolta nella maniera corretta, è sicuramente una di quelle che ti permette di stare “in piedi tra le rovine”.
E’ chiaro che se però vedi il venditore come una figura che manipola, mente, inganna, si approfitta degli altri ecc… è impossibile conciliare il messaggio della Tradizione con la professione di venditore :)
Grazie Frank.
Ho capito che ci siamo capiti. Ed altro non aggiungo.
Ciao Davide… il tuo post mi ha scatenato una riflessione e qualche giorno fa ho scritto questo. Magari ti può interessare:
https://www.facebook.com/FrankMerendaVenditoreVincente/posts/10200862129947239
Ciao Frank io ho sempre fatto il venditore porta a porta, credimi non ho mai sentito nominare tutte queste tecniche di vendita (PNL,Metodo Spin Selling) e tutte quelle menate li, (ammesso che lo siano naturalmente) non so minimamente cosa siano!
Non ti preoccupare, meglio per te :D
Bell’articolo, molto bello. Grazie