Forse stai pensando che se tu disponessi di un paio di “argomenti” come la signorina qui accanto avresti molta più probabilità di vendere con successo, e devo dire che non avresti tutti i torti per carità… ma ora che ho la tua attenzione torniamo seri…
Uno degli argomenti di cui si riempiono la bocca tutti ormai da anni è la parola “crisi”.
La ripetono tutti in continuazione, dai politici, agli economisti, agli operai in cassa integrazione, fino ai giornalisti, agli imprenditori e i venditori stessi ce l’hanno più in bocca di quanto un drogato di nicotina non infili in quel medesimo pertugio le sigarette.
Posto che siamo sicuramente in un periodo di macro-contrazione economica, caratterizzato da stretta del credito e tutta una serie di altri problemi che è inutile e puranco stucchevole stare a rimarcare in questa sede, vorrei rimanere su una fredda cronaca dei fatti.
In termini sintetici, se è vero che la macroeconomia vive un periodo di contrazione, non è vero che questa cosa debba influenzare direttamente la tua economia personale, come venditore o come imprenditore.
Ci sono infatti tutta una serie di regole minime che se rispettate ti donano la possibilità di ottenere grandi risultati e addirittura di crescere parecchio proprio perché la concorrenza sbaglia tutto lo sbagliabile e apre il fianco ai tuoi attacchi da persona previdente, che si è affilata e preparata per l’inverno.
Detta in termini semplici, devi differenziare nettamente “l’Economia” generale, dalla tua economia personale.
Vediamo un po’, fuori dalla retorica comune, qual’è la realtà dei fatti oggi…
In Italia non c’è la crisi: è solo impossibile comprare
A forza di dirla, cantarla e menarla con la crisi, quasi quasi mi ero convinto anche io che ci fosse seriamente qualcosa di reale e ineluttabile e che bisognasse seriamente prepararsi al peggio.
Poi ho deciso di fare una prova per vedere nei dati di fatto quanto la crisi delle aziende fosse qualcosa di reale e quanto invece sia semplicemente figlia di atteggiamenti commerciali stupidi per non dire da suicidio. Atteggiamenti che se una volta con le vacche non solo grasse ma addirittura obese ti potevi permettere, oggi non sono più tollerabili.
Ti do qualche dato per aiutarti a capire.
Ho preso 10 aziende Svizzere a caso del Canton Ticino dove vivo e ho inviato generiche “richieste di preventivo” via e-mail per alcuni loro prodotti lasciando tutti i miei dati per studiare cosa sarebbe successo e come si sarebbero comportate.
Contemporaneamente ho preso altrettante aziende italiane a caso e ho ripetuto l’esperimento con la stessa formula.
Ti interessa sapere i risultati? Te li dico subito.
Guarda, devo essere sincero, non me ne vogliano gli amici Svizzeri per i quali ho massima stima, ammirazione e rispetto.
Devo dire che gli amici elvetici in tutto sono bravi, meticolosi e seri ma il “talento commerciale”, l’arte dell’eloquenza, l’essere pronti di spirito, brillanti e un po’ creativi non rientra proprio nel loro DNA.
Hanno tantissime qualità che io adoro, ma quel pizzico di “magia” che alberga nell’ Italiano svezzato dal seno dell’ “arte di arrangiarsi” proprio non ce l’hanno dentro.
Eppure… eppure…
Tutte le aziende gestite dai vari Gervasoni, Rezzonico, Hüber, Bernasconi, Augenthaler e Bragaferro mi hanno richiamato personalmente al telefono il giorno stesso o al massimo la mattina successiva al giorno della richiesta.
In alcuni casi di aziende molto piccole mi ha richiamato direttamente il titolare, in altre un “responsabile” e in alcuni casi sono stato contattato da un venditore dell’azienda.
Con tutti i limiti del caso dovuti alla loro empatia svizzera, che è equivalente alla precisione e solerzia di un impiegato statale di Battipaglia, tutti si sono prodigati non solo nel presentarsi ma anche nel comprendere se, perchè e percome potevano essermi utili, cercando di capire al meglio le mie esigenze.
Vuoi sapere cosa è successo in Italia?
Quando il Ranzani deve rivendere la Porsche e girare in Panda…
Permettimi una piccola parentesi e alla gestione italiana delle mie richieste ci torno fra un attimo.
Ricordo benissimo gli anni che vanno dalla metà dei ’90 partendo dalla ripresa “post-tangentopoli” al 2008, in cui è scoppiata la bolla creditizia.
Anni di economia champagne, di accesso al credito facile, del “compro tutto a rate” e del Ranzani di turno che comprava in leasing anche alla moglie il SUV col parabufali davanti.
Infatti è noto come le strade italiane siano periodicamente invase da mandrie di bovini africani e il rischio di incidente con queste bestie quando si vanno a prendere i figli a scuola è grande. La prudenza giustamente non è mai troppa, per carità.
Ricordo ancora meglio e con estrema chiarezza quegli imprenditori subumani che sventravano i bilanci aziendali e spolpavano tutte le risorse economiche dell’impresa, per dirottare i fondi nell’acquisto di immobili per le proprie imprese immobiliari parallele.
Novelli geni che si addormentavano la sera con la foto di Ricucci sul comodino e che si sono risvegliati una bella mattina accorgendosi di essere invece gli Schettino della propria azienda.
Mi immagino i vari direttori delle banche con le quali questi imprendiDioti avevano contratto debiti come non ci fosse domani ,(che loro chiamavano “investimenti”) che in quegli anni venivano trattati con sufficienza e arroganza.
Li visualizzo prendere una montagna di raccomandate, modellarle in un unico cazzone di carta gigante e lanciarlo per sfondare le finestre delle loro villette comprate a botte di mutui al 110% con una mega scritta sopra:
“HAHAHAHA! ADESSO RIENTRA COGLIONE!”
Da Ranzani a Schettino, il passo è stato talmente breve che questi subumanoidi non hanno nemmeno fatto in tempo a capire cosa gli stesse succedendo, che il loro impero di carta era già andato in fumo.
Lacrime di coccodrillo per aziende sventrate da loro stessi, che con la contrazione avrebbero avuto bisogno di liquidità e investimenti che non potevano più avere, e immobili del cazzo invendibili in una situazione di mercato immobiliare che non si sbloccherà forse per decenni.
I candidati al Mongolino d’Oro per l’imprenditore idiota del secolo erano così tanti che alla fine gli organizzatori hanno rinunciato a tenere la manifestazione per eccesso di candidature e di vincitori a pari merito.
Ma quando il gioco si fa duro, l’imprenditore di razza viene fuori…
Ciò detto, a te sicuramente è venuto in mente che presa questa bella batosta l’imprenditore medio itaGliano, il Ranzani col Cayenne e le pinze dei freni arancioni, abbia imparato la lezione.
Sì proprio quello che ha dovuto restituire la Porsche dicendo ad amici e parenti che gliel’hanno rubata e intanto gira con una Skoda Octavia “perché alla fine in città è più comoda”.
Tu pensi dentro di te: “Dai cazzo… a sto giro deve aver capito per forza!!!”
Ti aspetteresti che si sia messo sotto a tenere in ordine i conti dell’azienda, a non sbudellarla più per farsi i cazzi suoi e comprarsi appartamenti, ma abbia deciso saggiamente di investire quei soldi in ricerca e sviluppo.
Magari qualche euro al fondamentale Marketing Risposta Diretta o addirittura in un sogno erotico proibito, in una qualche forma di sostegno alla tanto bistrattata rete vendita. Non è peccato sognare no???
Lo diceva pure John Lennon in Imagine: “You know i’m a dreamer, but i’m not the only one”.
Ti aspetteresti che in un momento nel quale le aziende hanno bisogno di chiudere contratti e di muovere fatturato e fare utili come acqua nel deserto, l’attenzione al cliente sia qualcosa di scontato no?
Beh, te la do io la risposta : sai cosa hanno deciso di fare invece mediamente e qualunquemente gli imprenditori itaGliani?
Pensavo che voler comprare fosse amore, invece per l’azienda era una rottura di coglioni
Ero sinceramente convinto che in un momento giudicato “difficile” come questo, qualunque azienda creata, progettata o pensata anche nel modo più becero, avrebbe reagito in qualche modo.
Come minimo nella mia testa avrebbe dovuto essere orientata a prendersi cura del cliente con un atteggiamento degno di una parafrasi di Garibaldi durante la Battaglia di Calatafimi :
“Qui o si fa l’appioppo, o si muore”
Invece le risposte ottenute alle mie richieste di informazioni sono state incoraggianti come ricevere un calcio nei coglioni al posto del benvenuto alla tradizionale “Sagra paesana della frittata di Afragola”, dove ti aspetti solo per esserti presentato non dico una standing ovation ma almeno un “grazie”.
Snoccioliamo un po’ i dati e famo a capisse come dicono i miei amici che risiedono nella Città Eterna:
- Su 10 aziende, 9 non mi hanno ricontattato in nessun modo entro le canoniche 48 ore. Non dico in giornata. Non dico entro 24 ore. Per più di due giorni silenzio di tomba, sia al telefono che via e-mail. Ho provato ad affacciarmi al balcone sperando in qualche piccione viaggiatore o in segnali di fumo che recassero almeno messaggi tipo: “Scusi ci si è rotto il fax”, ma niente…
- Sempre di queste 10 aziende, 4 non si sono mai fatte sentire. In nessun modo.
- Delle rimanenti sei, cinque mi hanno risposto dopo 4 giorni di media. Tutte con due righe stringate di convenevoli e un preventivo arronzato con un prezzo buttato lì. Una con il prezzo dichiarato come “negoziabile in funzione delle sue esigenze specifiche”.
- L’unica azienda che mi ha risposto nell’arco delle 24 ore, mi ha rimandato a una pagina generica del loro sito di merda con informazioni incomplete e scritte così piccole che dubito non abbiano ricevuto una mazzetta dall’associazione oculisti italiani per storpiare la vista ai visitatori. Il tutto con una fastidiosissima animazione in flash che continuava a ronzare in alto nello schermo e una musichetta non spegnibile tipo giro di basso da film porno anni ’90 (i venditori maschi non di primo pelo sapranno benissimo a cosa mi riferisco).
Qualcuno mi spiega di che “crisi” andiamo blaterando?
Ora, capirai bene anche tu che quando la risposta media delle aziende in Italia è questa, non ci si possa permettere di parlare di “crisi”.
Sì certo, se mi vuoi dire che non puoi semplicemente aprire la serranda al mattino e aspettare che i clienti ti vengano a buttare dentro i soldi come negli anni passati solo perchè esisti, allora sono d’accordo con te.
In questo caso possiamo dire che c’è un enorme crisi, ma nel cervello di chi la pensa così, non nel mercato reale.
Ho preso la Svizzera italiana come metro di riferimento, per non dovermi sentir dire dal subumano cresciuto in provincia e mai uscito dal paesiello: “Sì ma in AmmeriGa è differente!”.
In USA sarà anche differente , infatti non esiste un livello di idiozia del genere. Ti basta provare senza credermi sulla parola a lasciare un numero di telefono in qualunque form di un sito aziendale statunitense o inglese, e vedere quanto e per quanto tempo ti massacrano (in senso positivo) se non concludi un ordine.
Il problema è che se hai la scusa che “qui non è Hollywood”, non puoi nasconderti dietro un dito quando da Saronno a Chiasso ci sono solo 32 km in mezzo e l’atteggiamento è così diametralmente opposto.
Parliamoci chiaro dai… le cazzate stanno in poco posto.
La realtà italiana, se togliamo la retorica del “ce l’abbiamo solo noi e pure d’oro” è mediamente disastrosa dal punto di vista dell’atteggiamento commerciale delle imprese.
Se non mi credi, fai un’altra prova. Chiama qualche azienda a caso per avere informazioni o un preventivo su un prodotto qualunque e nella maggioranza dei casi ti risponderà un’impiegata che non trovando un commerciale disponibile in azienda (per forza, i venditori sono per strada a farsi il culo per far girare la viola e pagare lo stipendio anche a te, cocca…) ti risponderà: “Guardi non trovo nessuno del commerciale, deve provare a richiamare domattina…”.
Non ti chiedono chi sei, da dove chiami, nulla.
Non si sognano nemmeno di prendere i tuoi dati, passarli a un venditore e farti richiamare… macchè. Richiederebbe uno scatto di intraprendenza e di intelligenza che all’impiegato medio è sconosciuto quanto a me la relazione tra il Bosone di Higgs e le ragadi del canguro nano dell’Australia occidentale.
Ti dicono “Deve provare a richiamare domattina che qualcuno trova…”, e lo fanno con una tranquillità Zen, come se fosse la cosa più normale del mondo che tu non ti indigni nemmeno… non riesci a incazzarti, a opporre resistenza ecc…
Ti anestetizzano cazzo… non riesci a fare nulla. Stai lì… senza parole, gli occhi ti ruotano all’insù e sbavi un po’ dal lato destro della bocca.
Cazzo sono meglio degli anestesisti da sala operatoria… ti spengono il cervello. Poi semplicemente ringrazi sommessamente e riagganci.
Te lo ripeto, non credermi sulla parola… fallo di persona un po’ di volte come faccio io e renditi conto da solo della triste realtà delle cose.
Non è importante se sei leone o gazzella, l’importante è che se muori me lo dici prima…
La morale di tutta questa storia è molto semplice : non ti azzardare a parlare di crisi finchè non stai facendo tutto il possibile per renderti competitivo come venditore o come imprenditore.
Non puoi permetterti di invocare la crisi e poi sei da “gravemente insufficiente” su tutte le materie che hanno a che fare con il vendere, dai cazzo.
Quello che ti serve è sviluppare un Sistema di Vendita Professionale che ti dia quel “vantaggio sleale” su una concorrenza che ormai arranca e arrancherà sempre di più.
Un vantaggio che ti permetterà di fuggire con la cassaforte mentre le navi degli altri affondano NON sotto i colpi della crisi, ma a causa del fuoco nemico costituito da:
- l’idiozia dell’imprendiDiota medio che sa sempre tutto e poi non sa una beata minchia
- unita all’atteggiamento degli “impiegati commerciali” che non rispondo alle e-mail in tempi decenti
- e a quello delle segretarie che filtrano tutti ma pure i clienti che vogliono comprare!!!
Cazzo, il triangolo delle Bermuda dove scompaiono le aziende, l’Apocallisse imprenditoriale, il Ragnarok commerciale è questo… non “la crisi”.
Qualche esempio di successo non fa mai male…
Guarda, una delle regole fondamentali del marketing è che alle persone non si possa far cambiare idea, e io sono d’accordo.
So benissimo che se sei della schiera dei sapientoni, diffidenti, so tutto io, queste cose da me non funzionano ecc…ecc… non ti farò mai cambiare idea. Infatti non voglio farlo e non sto scrivendo per te. (In realtà devi essere una specie di pervertito feticista e non so perchè cavolo continui a perdere tempo a leggere il mio blog…ma ognuno ha i suoi disturbi mentali, capisco).
Scrivo per gli altri che hanno le facoltà intellettive per capire quello che dico, tranquillo.
La realtà dei fatti è che le mie aziende non hanno la crisi, nè quelle dei miei studenti sanno mediamente cosa sia e soprattutto i venditori che studiano Venditore Vincente non sono in crisi.
Anzi la maggioranza di noi va meglio di quanto non sia mai andata prima. La maggioranza dei miei studenti c’era alla grande negli “anni champagne” dei soldi facili, ma non sono mai andati così bene come in questa “crisi”.
Se poi fai parte di quelli che non credono alle cose nemmeno di fronte all’evidenza pace…cazzi tuoi sinceramente.
Se invece fai parte delle persone intelligenti, ti faccio qualche esempio tra i tanti che costantemente vengono postati nel nostro gruppo di discussione su Facebook, da venditori e imprenditori che applicano Venditore Vincente, il Sistema di Vendita Professionale
Ho preso gli ultimi al volo che mi sono capitati sotto mano senza andare in giro a spulciare… se cerchi da solo ne trovi quanti ne vuoi.
Addirittura tra i più bravi in assoluto, c’è chi come Roberto invece di lamentarsi della “crisi”, se la prende con sè stesso per non essere riuscito a chiudere una trattativa, sapendo di non aver applicato bene tutto come avrebbe fatto di solito. Quando l’ho letto la prima volta ho sputato il caffè per terra…:D
Ora guarda, in questo momento puoi pensare in due modi diametralmente opposti:
- Il primo è quello della “massa” che leggerà questo articolo : “Ma il mio settore è differente, la mia è una zona particolare, il mio mercato è in crisi lo sanno tutti, loro sono fortunati o lavorano in zone privilegiate o in mercati che tirano” e via così in una marea di stronzate che comincia e non ha una fine.
- Il secondo è: “Ho una grande opportunità oggi. In un mercato che fa fuori i mediocri, io posso acquisire un vantaggio su tutti, imparare un Sistema di Vendita Professionale e invece che lamentarmi che c’è la crisi, avere il problema di litigare con il commercialista su come non pagare troppe tasse visto che fatturo troppo”
Puoi rimanere nella massa dei lamentosi e aspettare che “Il governo faccia qualcosa per far ripartire l’economia”.
Puoi credere scemenze come “Questa crisi prima o poi come è cominciata deve finire e ci sarà la ripresa” e compagnia cantante e MORIRE (imprenditorialmente parlando, non toccarti i gioielli di famiglia perchè in termini di salute ti auguro ogni bene).
Oppure puoi cominciare a investire su di te, a farti il culo, a prendere la tua vita in mano e a realizzare tutti i sogni professionali che oggi più che mai in questo scenario ricco di opportunità per i migliori sono alla tua portata.
Dacci dentro e…
Rock ‘n Roll!
Una volta escluso l’impossibile, ciò che resta, per quanto improbabile, non può che essere la verità. Bell’articolo Frank
Amavo i racconti di Sherlock Holmes da ragazzino. Credo di averli esauriti (quelli del canone) ben prima dei 15 anni.
Ciao Gabriele, rock ‘n roll!
Ottimo articolo, Frank. Anche io non credo nella crisi, credo però che le regole del gioco siano cambiate. Pertanto, bisogna avere uno strumento che ci dia un “vantaggio sleale”. Ci vediamo al prossimo corso :)
Le regole del gioco sono cambiate alla grande. Ma tu frequenti il gruppo da tempo e sai che chi frequenta Venditore Vincente va meglio di prima.
Ti aspetto in aula al prossimo giro ;)
Come volevasi dimostrare, la tanto declamata e molto probabilmente così tanto comoda “crisi”, altro non è che lo specchio delle incapacità organizzative (di cui il manager/imprenditore dovrebbe essere il “saggio direttore d’orchestra”) a far fronte non solo ad una congiuntura dall’aspetto quantomeno “strano” (per non dire che “puzza” di essere stata costruita ad arte, per gli interessi di chicchessia) quanto al saper espandere le proprie attività “a dispetto di tutto quel che ti rema contro”.
Parliamoci chiaro, fuori dai denti (… o dalle dentiere) Frank!
Ma dove vogliono andare!!! le aziende strutturate nella mentalità (e di conseguenza nel loro effettivo organigramma amministrativo) come quella altissima percentuale delle italiane nel tuo test, che ti hanno risposto (o “non-risposto” commercialmente parlando) in quel modo che, giusto per parlar eufemisticamente, definirei “economicamente inetto”?!?
Quando sappiamo che il “markett…ing” ed i (purtroppo spesso guardati dall’alto in basso) “vendidur”, spessissimo vengono considerati alla stregua di “pesi tollerati a mala pena” (…”l’importante e quel che davvero conta è poi solo la produzione, mentre i “markett…ari” e quei “………” dei vendidur, ce li ho solo perchè… “) stiamo tastando il polso di una ditta, un settore od una società che si sta segando il suo futuro!
Ciao general,
purtroppo è così. C’è tutta una serie di “imprenditori” ( e sono la maggioranza in Italia), figli del “Io ho il capannone, io ho i soldi, io sono furbo” e “l’unica cosa che conta è avere il prodotto buono”.
Che il cuore di un’azienda siano marketing e vendite fai prima a ficcarglielo in culo (con Equitalia magari che arriva a prendergli le case), che in testa.
Certa gente non cambia.
Se sono fortunati e hanno ragione loro… cioè che “il governo si inventerà qualcosa, le banche torneranno a dare soldi e la crisi passerà” bene… altrimenti lasceranno il campo per dare spazio a giovani imprenditori formati in maniera corretta.
Rock ‘n Roll.
Ciao Frank, non ti conosco personalmente ma spero di farlo presto, appena riuscirò a mettere i soldi da parte per partecipare al tuo corso (e spero d farlo presto!:). leggo sempre con molto interesse i tuoi articoli cercando di riuscire a prendere spunti per vendere meglio di quanto faccio adesso, anche se capisco che fino a quando non conoscerò bene il tuo “Sistema di Vendita” sarà dura.. in merito al tuo articolo devo però spezzare una lancia a favore delle imprese italiane, perchè anche io, come te, ho fatto un paio di test per vedere le reazioni e.. in effetti in tutti e due i casi, su due settori differenti, sono stata sempre rapidamente ricontattata. io credo che invece quello che è capitato a te sia dovuto al fatto che le imprese italiane sano benissimo che “rarissimamente” un cliente riempirà un form per avere informazioni e se lo fa, non è un potenziale cliente, ma un concorrente oppure un curioso senza nessun interesse a comprare (come abbiamo fatto noi! ;-) le imprese italiane sono più sgamate.. ciao e a presto. claudia.
Ciao Frank,
complimenti per l’articolo, sono totalmente d’accordo su quanto hai scritto.
Proprio recentemente sono incappato in una storia del genere in quanto dovevo acquistare un accessorio per la mia moto……risposte immediate zero, risposte dopo circa una settimana solo una e per di più con testo preimpostato standard! Considera che sullo stesso E-bay quando contatti i venditori stranieri, soprattutto USA e Cina, le risposte sono praticamente immediate e dettagliate.
Comunque sto aspettando per un posto al prossimo corso da venditore vincente, ti ho inoltrato richiesta tramite form da circa venti giorni. Tieni presente che ho 38 anni, mi sono avvicinato a questa professione da pochissimo tempo e ho deciso di puntare su me stesso, attualmente ho risultati non proprio eccezionali ma vista l’inesperienza e l’età sto comunque sfruttando questa occasione che mi è stata data per iniziare.
Per concludere non so nemmeno con certezza se nella mia condizione sia giusto accedere a un corso come il tuo dove sicuramente partecipano venditori veri, di esperienza e di lunga data….
Ciao
Piero
Ciao Piero,
come hai notato anche tu, quando gli italiani si sveglieranno sarà sempre troppo tardi ;)
Per il corso non preoccuparti, sarai tra i primi a essere ricontattato non appena ci sarà il lancio ufficiale della data.
Non preoccuparti del tuo livello di esperienza. In realtà l’esperienza con il mercato di oggi conta, ma fino a un certo punto.
Conta se fai esperienza allenando un sistema di vendita di riprovata efficacia, non se fai tante trattative a casaccio senza capire nemmeno cosa stai facendo.
La vendita vera non si impara “sul campo”. Sono finiti quei tempi. Morti, kaputt…finisch.
La vendita su impara studiando, come potrai fare tu al corso, e poi lavorando duro sicuramente in strada ma una volta acquisito un metodo chiaro.
Nessuno dice “riparatori di caldaie si nasce” o “cardiochirurghi si nasce” o peggio “si impara con l’esperienza”, quindi non capisco perchè queste corbellerie dovrebbero valere per una disciplina tanto raffinata e complessa come la vendita professionale.
Quindi iscriviti con fiducia al corso, che darà come a tutti gli altri ragazzi che hanno partecipato, il “la” per una carriera di grande successo.
A presto e…
Rock ‘n roll!
ciao Frank, per piacere aggiungimi agli amici, io per ora non posso aggiungere.
confermo tutto cio’ che scrivi Frank.
ma vorrei anche farti notare che la crisi ha portato moltissime piccole e medie imprese a ridurre il personale. per questo motivo succede spesso che non riescano a sopperire a tutte le richieste. qualcuno mi dirà che se vogliono crescere debbono “assumere” , ma anche questa parola oramai e’ diventata un tabu’..
grandissimo Frank, ti voglio fare i complimenti per questo articolo e condivido in pieno quello che pensi. Mi rendo conto che sui giornali, in televisione e su altri mezzi di informazione non si parla altro che di crisi con la conseguenza che noi italiani ci sentiamo come in una fossa senza uscita, leggere invece i tuoi articoli ed in particolare questo, mi ha dato nuovo vigore per affrontare il lavoro con un nuovo spirito e tanta voglia di fare. Ciao e grazie
Buongiorno Frank Merenda
Anche io sono molto interessato al tuo corso.
Confermo quanto da te scritto parola per parola, mi rendo conto che le sensazioni che provo in questo periodo ( grazie a Dio ) sono le stesse che altri provano.
Infatti prima della pubblicazione del tuo articolo ho fatto anche io la tua stessa prova, richiesta di preventivo ad una decina di agenzie pubblicitarie alle quali ho chiesto di gestire per mio conto le pagine social ed il mio sito.
Risultato?
Su 10 richieste solo una risposta a dirla tutta molto professionale ( forse di una persona che ha frequentato il tuo corso )
Approfitto per chiederti come posso fare per seguire il tuo corso con la consapevolezza di trovare quello che cerco?
Grazie e buon continuo….
Condivido e predico quello che hai scritto da anni… e la mia azienda va a gonfie vele :)
Immagino che l’idea che invece di richiedere un preventivo hai un sito dove te lo fa lui in base alle tue richieste (perlomeno per prodotti standard) dandoti il prezzo in tempo reale sia ancora una cosa AMMERIGANA :-)
come sempre, hai ragione :) io ho scritto più o meno le stesse cose (senza la tua capacità drammaturgica)… http://blogimmobiliare.com/2013/08/07/dire-fare-immobiliare/
Dunque: ieri ho letto il tuo articolo e ci ho ragionato su.
Ho lavorato sempre per aziende mandanti i cui strumenti di marketing più evoluti sono Call Center e al massimo “i Camminatori”, quindi non ho mai fatto caso né ho avuto modo di provare sulla mia pelle questa situazione di gestione inbound lead.
… Poi questa mattina mi contatta un commerciale di una società italiana che verticalizza un noto CRM, per chiedermi, visto che ho inserito i miei dati nel form del loro sito, un appuntamento per spiegarmi il programma.
Le mie sensazioni:
1. Non mi ricordavo assolutamente che azienda fosse, fino a quando scavando nella memoria e ascoltando il nome dell’azienda ho ricordato che effettivamente 3 mesi fa, ho inserito i dati in un form per avere informazioni. Mai avuto risposta fino ad oggi.
2. Il commerciale non si è presentato, so chi è l’azienda ma non conosco il suo nome. Inoltre era molto impacciato, non denotava sicurezza e di sicuro non lo inquadro “a pelle” come esperto.
3. Nel frattempo, in 3 mesi, ho provato vari CRM e alla fine ho trovato un sistema per assolvere alle mie necessità usando un noto software/portale di gestione note (Molto semplice anche se ovviamente non completissimo). Magari 3 mesi fa mi sarebbe interessato, ora no. Cosa stava aspettando?
… La conclusione… Frank Merenda hai pienamente ragione in ogni parola del tuo articolo. Ho provato sulla mia pelle ciò che dici (all’estero le pratiche di cui parli sono la base per non affondare nella concorrenza. Ne parla bene Andy Paul con Zero Time Selling).
Alla fine però penso (egoisticamente) che forse SIA MEGLIO COSI! Perché quelli che si impegnano, capiscono che possono migliorare imparando un sistema di vendita e applicandolo tutti i giorni, possono prendersi quello che queste aziende lasciano sul mercato, dimenticandosi della concorrenza.
sono due le cose che proprio non sopporto parlando di imprenditori italiani e di mentalità italiana:
– il perseverare in scelte gestionali sbagliate nonostante tu stia amaramente scontando i danni provocati dalle tue genialità precedenti!
– usare una parola piccina piccina come “crisi” per farti da alibi per il poco fare (o per il fare male), da armatura quando ti scontri con chi invece metaforicamente ti prende a sberle e ti dice che non stai facendo (o stai facendo male) e da materassino paracolpi quando anche il tuo grillo parlante ti fa notare che è ora dell’esame di coscienza (oltre che da divano per il tuo personale relax)
e parlo per esperienza diretta, lavoro con un imprenditore da 4 anni; grazie a lui ho imparato tanto…tanto anche da dire che ha fatto un po’ di cazzate e continua a farle (si, è nelle fauci delle banche)…che poi ti affezioni e ti dispiace pure, davvero però ci parli ma non sta a sentire nessuno! e allora!
bell’articolo…
ormai sono affezionata a questo blog, leggo sempre volentieri e imparo molto…
…certo…questa ostinazione nel citare Battipaglia come paesello sfigato comincia a suonar strana, metterò su un banchetto con raccolta firme per evitare che si ripeta tale “incomprensibile” scelta :P (notiamo le virgolette messe da una [ex]cittadina)
Buon pomeriggio a tutti i lettori e a te Frank :)
è sempre bello leggerti Frank, mi dai un sacco di spunti su cui riflettere
GRANDE FRANK! MOLTO UTILE COME SEMPRE..
però portare a casa una vendita è sempre più facile se la tua azienda e in piedi da più di 20 anni
succede tutti giorni nel mio settore, la gente non si fida dei giovani .. alcuni sono contenti con gente anziana e battuta in dialetto,
uno dei miei problemi e la gioventù:
alcuni dei miei concorrenti vanno molto bene anche se fanno errori come date descritti. mi viene da pensare che “quando il cliente e fissato con un determinato prodotto, questo non vede più il lato negativo” ..
Guadagnare credibilità forse e l’aspetto più difficile del commerciale.
DOMANDA:
avere i tatuaggi aiuta a vendere di meno?
spero che la mia concorrenza non veda questo articolo.. :-)
chi legge questo articolo può fare solo due cose: o si sveglia o prende corda e sapone.
In effetti, in questa settimana pre ferragosto non sono ancora riuscito a lavorare meno di 10 ore tutti i giorni e ho chiuso un sacco di contratti (2 solo oggi) perché la concorrenza latita ed è al mare a godersi le ferie pagate.
Bravo Giamp,
Agosto è un mese fantastico per fatturare. Chi lavora sul serio come te, lo sa bene.
sento che ci incontreremo presto, ti stimo
Non ho fatto, per gioco, l’esperimento di Frank, ma in passato mi sono occupato di ricercare dei preventivi per portare a termine dei progetti. Cercavo prodotti non disponibili sul mercato locale e … il risultato è stato lo stesso: se non ricordo male, solo un’azienda mi ha inviato un listino!!!!! e non era facilmente leggibile!!!!
Ottimo articolo, mi fa piacere che quello che vado dicendo ai miei colleghi ma soprattutto ai miei committenti da oltre un anno, sia messo nero su bianco da qualcuno di autorevole come te.
Cortesemente posso “linkare” l’articolo sul mio microscopico sito e riprodurlo (naturalmente citando fonti e autori) nel mio materiale didattico?
Grazie e resto in attesa di altre illuminanti pillole….
Maurizio
Ciao Maurizio,
certo che puoi linkare l’articolo sul tuo sito e riprodurlo nei tuoi materiali con la fonte. Visto che lo fanno in tantissimi senza chiederlo tu sei stato sin troppo gentile ;)
L’unica cosa che ti chiedo è di non fare invece alcun tipo di copia-incolla su internet nei tuoi siti, perchè Google gradisce molto poco i contenuti duplicati e questo risparmia un sacco di rogne sia a me che a te.
A presto e Rock ‘n roll.
per disintegrare la mia concorrenza sto usando il venditore vincente light del blog.. 560 pagine riassunte in 30 (basta torgliere tutte le battute di Frank che ti fanno scompisciare e la pubblicità di venditore vincente, riordinare tutto per formulare il sistema e il gioco è fatto). il bello è che anche se non sono cosi forte in trattativa parlo con clienti cucinati da mail, telefonate, fax, lettere che rimandano al mio sito-blog http://www.pierpaologuadalupi.it che è di fatto la mia vetrina e colleghi che sto formando che invece di fare trattative a freddo raccolgono dati. ci muoviamo solo se ci chiamano i leads, altrimenti riperfezioniamo l’aspetto comunicativo succitato e ripartiamo…Il vantaggio reale però non cosi semplice per tutti è che devi davvero essere un esperto del settore, informarti, studiare, studiare i tuoi clienti ed essere un reale supporto per tutti…. e poi ristudiare ancora e riperfezionare ogni parte del sistema. tecnicamente sono un cliente futuro di Frank che non ha il tempo per partecipare ai suoi corsi. Ah, lavoriamo con aziende veramente di merda che spero proprio che leggano questo commento per sapere quello che facciamo al posto loro. un saluto a tutti e a te Frengh dalla Puglia.
Ciao Pierpaolo.
Il corso in realtà non ripropone in alcun modo materiali presenti nel blog, che non mostra il sistema bensì spiega ai venitori prevalentemente lo scenario nel quale si trovano a muoversi e come affrontarlo.
Il corso è un distillato di tecnica pura 100%, e quando parteciperai rimarrai come tutti stupito dalla quantità e dall’efficacia dei contenuti.
Continua a darci dentro e a presto ;)
Ciao, sono qui tramite un post di Sebastian, che dire all’altezza delle aspettative, di più.. una bella sirena in un mare di pirati annoiati. Posso immaginare la solitudine che vivi in questo settore, ma grazie al tuo modello ne usciamo fuori freschi per la nuova generazione!
La nuova generazione che non crederà mai che sia esistito il “lavoro fisso”. Crediamo in una costante creatività e impegno alla ricchezza mentale, impariamo meglio a usare la tecnologia e magari anche internet.
per disintegrare la mia concorrenza sto usando il venditore vincente light del blog.. 560 pagine riassunte in 30 (basta torgliere tutte le battute di Frank che ti fanno scompisciare e la pubblicità di venditore vincente, riordinare tutto per formulare il sistema e il gioco è fatto). il bello è che anche se non sono cosi forte in trattativa parlo con clienti cucinati da mail, telefonate, fax, lettere che rimandano al mio sito-blog http://www.pierpaologuadalupi.it che è di fatto la mia vetrina e colleghi che sto formando che invece di fare trattative a freddo raccolgono dati. ci muoviamo solo se ci chiamano i leads, altrimenti riperfezioniamo l’aspetto comunicativo succitato e ripartiamo…Il vantaggio reale però non cosi semplice per tutti è che devi davvero essere un esperto del settore, informarti, studiare, studiare i tuoi clienti ed essere un reale supporto per tutti…. e poi ristudiare ancora e riperfezionare ogni parte del sistema. tecnicamente sono un cliente futuro di Frank che non ha il tempo per partecipare ai suoi corsi. Ah, lavoriamo con aziende veramente di merda che spero proprio che leggano questo commento per sapere quello che facciamo al posto loro. un saluto a tutti e a te Frengh dalla Puglia.
Ma le date x i corsi ? Che dopo la realtà che descrivi devo imparare un sistema efficace x vendere
MOLTO INTERESSANTE MA VORREI FARE UNA DOMANDA AL SIG. MERENDA?
SE TUTTI I VENDITORI CHE LA LEGGONO FREQUENTANO IL SUO CORSO
POI DIVENTANO TUTTI BRAVI E SORGERA IL PROBLEMA DI FREQUENTARE NALTRO CORSO PER POTER DIVENTARE ANCORA PIU BRAVI PER DISTINGUERSI E COSI VIA NON LE PARE?
Ciao Francesco,
sì hai ragione. Considerando che solo gli agenti di commercio e solo in Italia sono tra i 350.000 e i 500.000 a seconda delle fonti, in un migliaio d’anni dovrei aver esaurito tutto (senza contare il ricambio) :D
Bene…cominciamo
Frank, Frank come diceva mio nonno” con i centesimi si pagano gli stipendi”, io aggiungo che con i centimetri si conquista terreno. Io sono un venditore puro, vendevo giornalini usati da quando avevo 9 anni fuori dal negozio dei miei genitori, poi sono passato in cassa a 13 anni. A 15 ho cominciato a fare il DJ registrando audiocassette che vendevo 30 anni fa a 10 milalire. Poi dopo le scuole e il militare ho iniziato a vendere autoricambi, poi scaffalature metalliche con Un azienda sconosciuta in Sardegna e più cara del 30% rispetto alla concorrenza. Vendevo tanto perché quando si creava un contatto, dopo 1 ora ero già li in sede dal cliente. Ergo sono completamente d’accordo con te!! Non continuo che magari ti rompo le palle. Venditori , date ascolto a questo ragazzo.
Ahahahaha ma sei un genio Frank!!!!! Nient di più vero!!!!
Ciao Frank, lavoro in un call center da poco piu’ di un anno, vendita outbound di prodotti assicurativi infortuni. Sono quella che vende di piu’ del mio gruppo ma vorrei migliorare…non riesco a trovare una formula giusta, pur interagendo già con il cliente prima di terminare descrizione e soprattutto vantaggi del prodotto, che mi permetta dopo 12 minuti di conversazione di non sentirmi dire : “ma io ce l’ho già, non mi interessa, anche se è molto conveniente e la cifra è minima non posso aggiungere altre spese”… Come superare questa maledetta frase??? Stiamo parlando di un prodotto assicurativo che costa 17 euro al mese gratuito per il primo mese e NON VINCOLANTE, cioè di mese in mese puoi decidere anche di disdire…eppure questa cosa non fa presa…NEANCHE SE GLIELO REGALI…come fare??? Spero di ricevere presto in una tua risposta, grazie mille!! :-)
Puoi aggiungermi agli amici? grazieee :-)
Grandeee!!! Al mondo servono persone come te,un gran piacere essermi imbattuto nel tuo blog e nei tuoi video.
Richiederebbe uno scatto di intraprendenza e di intelligenza che all’impiegato medio è sconosciuto quanto a me la relazione tra il Bosone di Higgs e le ragadi del canguro nano dell’Australia occidentale….riassunto della situazione imprenditoriale con una schietezza e simpatia fuori ogni limite…bravo frank ;)
ciao frank … ho letto il tuo blog e ne sono rimasto molto molto entusiasta …. però io ho solo 22 anni lavoro come operaio piu altri lavoretti avanza tempo , e mi chiedevo se era possibile e consigliabile intraprendere questo tipo di “lavoro” .. la mia intenzione è quella di rilevare da mio Zio ormai vicino alla pensione e senza piu voglie di sbattimento una “piccola” azienda alimentare di prodotti tipici regionali , l’azienda è ormai aperta da piu di 20 anni ma i metodi di lavoro, packacing e altro risalgono agli anni 70 … mi piacerebbe molto partecipare al corso venditore vincente per ampliare e chiarire le mie idee, ma soprattutto conoscere metodi di vendita efficaci , purtoppo ho solo accennato qualcosa allo zio perchè non mi sento all’ altezza , ovvero non mi sento “pronto ” per fare un passo del genere nel mondo dei “GRANDi”… dato che nel settore vendita conosco il giusto . secondo te… mi puoi aiutare a fare questo passo ?
Elia ciao. Per far funzionare qualunque business ti serve installargli all’interno un sistema di vendita. Poi ti serve saper leggere un bilancio.
Per la seconda cosa non posso aiutarti, non è il mio campo. Per la prima, sì ;)