Sono lieto di annunciarti che da oggi si è concretizzata la nostra collaborazione con Gerhard Gschwandtner, creatore di Selling Power, il più prestigioso Magazine internazionale dedicato ai venditori e ai responsabili vendite.
Seguo Selling Power ed il blog di Gerhard da molto tempo e sono entusiasta di poterti presentare tradotta una selezione degli articoli più significativi ed interessanti.
Lo scopo di questo blog continua ad essere quello di fornirti gratis le informazioni più pratiche, aggiornate, innovative e contro-intuitive dal mondo dei veri specialisti della vendita.
Per questo oltre i miei articoli, seleziono personalmente dal mare magnum di informazioni a volte anche contrastanti o obsolete, quelli che ho personalmente sperimentato, che reputo più utili ed in linea con la filosofia Venditore Vincente™.
Sono convinto che leggere gli articoli nati da questa collaborazione con un personaggio di rilievo assoluto come Gerhard Gschwandtner, piacerà a te quanto a me fa piacere presentarteli.
Scopri allora il primo sensazionale articolo di oggi…
4 obiettivi chiave per i responsabili vendite
Molti Responsabili Vendite oggi si trovano nella situazione di gestire dei team che non sono efficaci come quelli della concorrenza. Perché accade una cosa del genere?
Tutto inizia con il processo di vendita. Quando il processo di vendita è appesantito da metodologie, leadership e persone ormai superate, i tuoi venditori sono decisamente più vulnerabili nei confronti del fallimento.
Se non hai già cominciato, ora è il momento perfetto per per scrollarsi di dosso la polvere e mettersi in moto per i prossimi dodici mesi.
Qui di seguito trovi i miei quattro obiettivi irrevocabili per Responsabili Vendite. Ogni punto è basato su ciò che ho visto nella gestione reti vendita durante l’anno scorso. Usali per mettere oggi il tuo team sulla strada per il successo nelle vendite.
Obiettivo Chiave N°1
Creerò contenuto che attrarrà nuovi clienti
Molti team di venditori sono in difficoltà perché lavorano per aziende che non stanno facendo nulla per rispondere efficacemente ai nuovi modi di acquistare dei clienti. Mi capita continuamente di parlare con Responsabili Vendite che non vedono la necessità di ottimizzare il loro sito web B2B per catturare e poter coltivare i potenziali clienti in entrata.
Non si avvantaggiano dei software per automatizzare il marketing. Non hanno canali per la vendita online. Pensano che i social media siano una perdita di tempo e hanno pochissima se non nessuna presenza su Twitter.
Preferiscono di gran lunga avere i propri venditori là fuori a macinare chilometri nel traffico, piuttosto che a curare il proprio blog e a connettersi con i propri potenziali clienti su LinkedIn. Quegli stessi step che le compagnie leader stanno adottando per connettersi con un’audience e trasformare potenziali clienti in seguaci affezionati.
Ricorda sempre questo: Buon contenuto stimola la curiosità, accende conversazioni online ed incoraggia i “mi piace” ed il coinvolgimento. Cogli l’opportunità di diventare quest’anno il leader comunicativo e di contenuto nel tuo campo. Quest’anno il contenuto di qualità pavimenterà la strada per un numero maggiore di vendite chiuse.
Obiettivo Chiave N°2
Creerò messaggi che apriranno la mente dei miei clienti
Prima di un incontro, i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di procurarsi informazioni cruciali riguardo all’azienda e al settore del cliente per preparare il terreno ad un dialogo che sia rilevante.
Accedere alle informazioni giuste è il primo passo. Trasformare queste informazioni in messaggi che coinvolgono e persuadano il potenziale cliente è il secondo. Questa è un’area dove la maggioranza dei venditori arranca.
Il mese scorso durante la conferenza mondiale “Sales Strategies in a Social & Mobile World”, ho invitato alcuni direttori vendita tra gli appartenenti ad aziende sponsor, a mostrare la loro “presentazione da un minuto in ascensore” all’intera platea dal palco.
Se abbiamo ascoltato alcuni messaggi sicuramente creativi e coinvolgenti, alcune di queste presentazioni non avevano mordente.
Per quest’anno devi essere certo che i tuoi venditori siano in grado di creare messaggi forti a sufficienza per aprire la mente dei clienti. Devi anche essere sicuro che continuino il rapporto con una chiara offerta di valore. Se non lo faranno, i loro clienti non apriranno il loro portafoglio.
Obiettivo Chiave N°3
Creerò dei venditori capaci di realizzare prestazioni eccellenti
Un recente report al riguardo di come le aziende di successo stiano creando opportunità per nuove e migliori vendite mostra che le aziende leader stanno optando per programmi di addestramento brevi e regolarmente programmati che possano essere distribuiti virtualmente e i venditori possano averne accesso in ogni momento ( la Membership di Venditore Vincente™ nasce ad esempio proprio con questo scopo. N.d.Frank).
Se crei una cultura vendite vincente – che motivi i tuoi venditori ad apprendere nuove abilità attraverso l’addestramento, condividere la conoscenza con gli altri e far emergere risorse interiori che possano aiutarli a vendere più efficacemente – i migliori sul mercato verranno a bussare alla tua porta.
(Così smettete di chiedermi piagnucolando “Come mai è così difficile trovare gente brava che venga a lavorare con me?” Guardate come vi muovete su questi punti e rifletteteci sopra. N.d.Frank)
Obiettivo Chiave N°4
Considererò ogni persona in azienda come responsabile per gli obiettivi vendita
Un altro cambio di mentalità che i Responsabili Vendite devono assolutamente fare è comprendere che le vendite non sono un’isola. Siccome i clienti di oggi hanno completato fno all’80% del ciclo decisionale prima di entrare in contatto con un venditore, è importante che tutti i dipartimenti in azienda siano addestrati e motivati per agire come supporto alle vendite.
Se il dipartimento finanziario e quello legale lavorano separati sarà impossibile creare una strategia di negoziazione efficace. Se le vendite ed il marketing non sono allineati, diventerà molto difficile ottimizzare il potenziale di vendita della tua azienda.
Oggi, la direzione vendite riguarda essere social e mobile. Non puoi sempre controllare quando e dove i tuoi potenziali clienti ti troveranno, ma puoi controllare la tua presenza social ed il tuo livello di coinvolgimento.
Questa è una grande novità per i Responsabili Vendite che vogliono avere successo quest’anno. Il successo nelle vendite è sempre stato considerato un’arte, ma ora è diventato allo stesso modo una scienza.
Come Responsabile Vendite, il tuo lavoro non è quello di arrivare prima della concorrenza o vincere la battaglia del prezzo. Il tuo lavoro è quello di equipaggiare il tuo team per trovare e seguire le opportunità giuste, connettersi con potenziali clienti in fretta e con intelligenza e creare innanzitutto una cultura del successo.
Gerhard Gschwandtner è fondatore ed editore di Selling Power Magazine ed il creatore delle conferenze Sales 2.0.
Ha formato più di 10.000 venditori in USA ed Europa ed è autore di 16 testi sulla vendita
Gerhard Gschwandtner è fondatore ed editore di Selling Power Magazine ed il creatore delle conferenze Sales 2.0.
altro colpaccio Frank:)
Che dire Frank….meno male che ci sei tu..
SEI FORTE!
Ciao Antonio, grazie a te del feedback come sempre! ;)
Complimenti Frank, ottima scelta..Per la partnership e per l’articolo :-)
In gamba come al solito
sempre esaustivo, molto pratico e chiaro … sono sempre in attesa di un eventuale corso ;)
sempre esaustivo, molto pratico e chiaro
Ciao Jonathan,
sono contento che l’articolo ti sia piaciuto.
A presto!
Grande Frank!!!
:)
Avanti anni luce…….;)
Ciao Frank, Fantastico!!! Sono mesi che insisto con l’Ufficio Responsabili Vendite (eh già! “più di uno”), che devono rivedere completamente il sistema del Marketing, che per farci conoscere ed apprezzare dai nuovi potenziali Clienti, devono adeguarsi ai tempi e creare nuove strategie. Sono molto generosi nel darti consigli, (ricordati di ripassare da quel Cliente…); su dove effettuare le visite, (perché non rifai quella zona…); mentre io aspetto, che da quell’ufficio, sfornino informazioni efficaci, quale supporto al mio operato; lo so, ahimè, questo non è possibile da dietro le loro scrivanie. Ho suggerito più volte di considerare ed utilizzare meglio il proprio sito Web: questo strumento cosi potente, aprire al “social”, che non viene assolutamente preso in considerazione. Grazie Frank; questo Articolo “cade a fagiolo” devo sbatterlo in faccia ad uno di questi “responsabili”, e fargli capire che continuando così non si va da nessuna parte. Io non sto dicendo niente di nuovo. Chissà quanti altri Colleghi saranno nella stessa situazione! Grazie ancora per tutti gli articoli che ci regali; grazie per i Tuoi suggerimenti, che ci incoraggiano e rendono più chiare le nostre idee! Con molta stima Sebastiano
onestamente non vedo similitudini tra il mercato italiano/sud italia e quello americano, ad esempio molti dei miei clienti non conoscono linkedin o non sono iscritti a twitter, a malapena usano facebook ma ritengono sia un social network per conoscere le donne e le mogli gelose non vogliono che si iscrivono….bada bene sto’ parlando del settore negozi di informatica (dove i miei clienti sono scostantemente seduti davanti ad un monitor in cerca del prodotto che costa meno) nel quale io lavoro, ed è una realta’ molto diffusa.
Ciao Frank, ti ringrazio di nuovo per l’articolo, davvero molto interessante.
Come possiamo evolvere Noi Venditori, se le aziende per cui lavoriamo sono tutte cosi’ ? SOno nel settore arredamento e credimi i Ns. clieenti stanno peggio delle Ns. aziende. Fortunatamente lavoriamo con entusiasmo e troviamo ancora gli stimoli ma credimi e’ molto dura!!!!!!!!
A presto
Umbert
Ciao Umberto. La tua domanda è molto sensata. Proprio per questo io consiglio di imparare l’intero sitema di vendita.
Possedere un sistema di vendita, permette con la variante di aggiungere un prodotto a proprio piacimento, di diventare realmente imprenditori e non un semplice ingranaggio che viene triturato da aziende superate.
Nel tuo caso specifico, sei in un mercato contratto ed iper-saturo.
Quello che posso dirti è che se io lavorassi per un’azienda che vende immobili di fascia “media” a prezzi “medi”, semplicemente mi togierei da lì il più velocemente possibile.
Le aziende che funzionano oggi nell’arredamento sono solo le top of mind. In particolare roba iper-esclusiva o ciò che in assoluto è meno costoso.
Quindi se dovessi vendere cucine, farei un colloquio con Boffi e non con Scavolini (per dire), o se mi volessi collocare nell’arredamento, sceglierei un’azienda iper-specializzata in prodotti di nicchia, per non dover subire la pressione di Ikea.
Un altra soluzione è quella di fare il commerciale per l’estero. Andare cioè in quei paesi emergenti dove stanno sorgendo nuove fasce di ricchi e benestanti, che apprezzano il made in italy a prezzi sensati.
Come vedi, le soluzioni quando si ha indugiato troppo a lungo in un mercato saturo, non sono mai da “bacchetta magica”.
A presto.
e si Frank un settore molto competitivo il mio,spesso si resta a galla sfruttando prima degli altri competitor l’uscita di un prodotto nuovo,e devo dire che per fortuna durante l’anno non mancano mai le novita’,quindi massimo impegno nel tenersi sempre aggiornatissimi.Grazie come sempre per la disponibilita’ apprezzo la schiettezza nella tua risposta ne faro’ tesoro, per il sito e’ quasi tutto pronto e spero in futuro di poter gestire l’attivita’ dall ufficio invece che per la strada.
Ciao Mr Frank,
per dirla alla romana, ci dai sempre delle belle dritte!
Ti faccio una domanda in seguito ad alcune trattative di stamattina con Roma innevata:
Anni fa iniziavo e chiudevo l’incontro sempre con un Grazie: grazie per avermi dato l’appuntamento (interesse, fiducia) e grazie per aver firmato il contratto (interesse, fiducia); che ne pensi?? Dire un bel grazie al cliente è un gesto utile e mantiene sempre il livello professionale? Ho perso l’abitudine..che dici, la riprendo?
A presto
Tony
Ciao Antonio.
Non vorrei dire una cosa che possa essere fraintesa, ma in generale, al di là del comune buonsenso e gentilezza che deve essere usata negli incontri con chiunque, il “ringraziamento” non è una pratica che usiamo con forza in VV.
Di base perchè applicando il nostro sistema, siamo noi che diamo una soluzione al cliente ed è lui che alla fine, se siamo in grado di consegnare davvero ciò che promettiamo, tende ad essere nella posizione di ringraziare (con grande entusiasmo tralaltro).
La sintesi è che sono io che aiuto lui, e non viceversa. Il “Grazie, grazie” fa passare la transazione commerciale al contrario,come se lui mi avesse fatto un favore a scegliermi e a concedermi il contratto. Non è così.
Questo però è il frutto di un intero modo di lavorare. Te l’ho spiegato solo per chiarezza nell’informazione.
Tu però, che non sei un mio studente ed imposti le trattative a modo tuo, segui per il momento quello che ti dice l’istinto.
Se ti va di ringraziare, ringrazia e basta. ;)
ottimo articolo Frank! ti chiedo se hai novità in merito a corsi o materiale in uscita?
A presto
Beh, complimenti per questa ulteriore mossa creativa. Personalmente ti ringrazio perchè ho solamente iniziato a leggere il Primo degli Irrevocabili, e mi fà capire dei miei recenti errori su Facebook e tu sai bene che mi volevo tagliare fuori. Penso di limare un’altro pò le mie reazioni personali e cercare una migliore strategia di promozione personale. Chissà che succede a leggere gli altri tre… Grazie per continuare a mostrare la giusta rotta e boia chi molla, buone vendite a Tutti. Silvano
Coach, il tuo è il classico caso di persona iper-preparata e con prodotto con mercato, che si vende malissimo ;)
Il chè apparentemente non è un bene, ma in realtà sì.
Considerando che la capacità di presentarsi al pubblico si può migliorare in continuazione, avere conoscenze del tuo livello nel tuo campo è sicuramente il presupposto per fare più che bene.
Che la forza sia con te! ;)
ok frank
grazie grazie…. meritati!
E un articolo, molto interessante è va a fondo del problema in cui, ci troviamo attualmente, un grazie a Frank Merenda come avrai, forse immaginato, o visto stavo scivendo, qui nel inserto, dei commenti sul blog, quando nella giornata, di lunedi, che il computer, all’improvviso lo schermo si e oscurato, dopo di che si e spento, si e bloccato per quasi due giornate. ritornando a noi, sull’ articolo ci sono diversi, punti che condivido, a pieno è sopratutto se parliamo, delle aziende, o della grossa industria, non si sono preparate, o adeguate al cambiamento che, siamo andati incontro, oltre che al fatto, non danno un supporto, reale ai loro rappresentanti, e gruppo vendite, e soppratutto al prodotto, che immettono sul mercato, non fanno una campagna marketing, adeguata e a seguire, anche la parte finale.
Sto dicendo questo, perchè nè o avuto un esperienza da una azienda, dove o lavorato, e adottava lo stesso sistema di quello, riportato sul articolo.
la mia azienda ha molti siti ma non li guarda nessuno semplicemente xchè sono noiosi e poco accattivanti non acchippano peggio x loro io mollo la spugna.
Fantascientificamente bello!
4 obiettivi che raggiunti creano e fanno perdurare un’azienda vincente.
:)
grande frank! e sempre molto utile, ho finito di leggere tutto il blog, riparto da capo.. !! quando esce il libro venditore vincente ??
Grande Frank i tuoi insegnamenti sono davvero preziosi