Quando sono in aula con i venditori che formo con il sistema Venditore Vincente™, c’è sempre una prima fase dove ci guardiamo negli occhi lasciando fuori tutte le stronzate. Voglio capire la loro visione del settore vendite.
Le risposte cadono spesso su aspetti della vendita che lasciano le mani legate a un venditore alle prime armi. Il primo impatto col cliente, la sua diffidenza e i suoi silenzi sono una lama che cade sulla testa di ogni venditore.
Le tecniche di vendita acquisite (quando ci sono) e la capacità di persuadere, si schiantano contro il muro di gomma del cliente. Per il cliente contano poco le tue tecniche, la tua persuasione o i tuoi sconti. Se non sa chi sei, non conosce la tua azienda e il tuo prodotto, manterrà la diffidenza che prova per qualsiasi piazzista.
Tu ovviamente non sei un piazzista o un venditore della domenica, il problema è che lui non lo sa
Non voglio che tu ti faccia male in trattativa ma è il rischio che corri quando vieni considerato uno sconosciuto o peggio ancora (e in questo il venditore ha spesso delle responsabilità) quando ti uniformi allo standard degli altri venditori.
Venditori tutti uguali, sbarbati e profumati che non hanno niente da dire e quando aprono bocca dicono quello che hanno già detto tutti gli altri.
In questo modo vince il venditore con i prezzi più bassi, o quello con la tecnica migliore e a volte un venditore che ha entrambe le caratteristiche.
Cosa può cambiare le cose?
Le cose cambiano radicalmente se nello schema mentale del cliente, dove confronta tutti i suoi numerini, arriva un elemento non misurabile, senza termini di paragone. Qualcosa che attribuisca alla tua figura di venditore unicità e ti posizioni in una nuova categoria, dove sei il primo e l’unico.
Ho chiamato questo concetto Brand Positioning per venditori e ora ti spiego di cosa si tratta
Avremo modo di affrontarlo più volte e nei dettagli ma per avere una comprensione immediata sappi che il Brand Positioning per venditori ha un unico scopo, renderti un “ESPERTO” agli occhi del cliente, DIFFERENTE DA TUTTI GLI ALTRI venditori.
Fare in modo che quando il cliente pensa al settore in cui lavora e tu vendi soluzioni, pensi a te come a un esperto, un “guru” e quindi che sia logico per lui chiederti pareri e soluzioni. Le soluzioni sono i prodotti che vendi, ovviamente.
Solo in questo modo il cliente potrà ascoltarti e percepire correttamente le tue argomentazioni, senza la diffidenza e lo scetticismo che invece riserva a venditori sconosciuti.
E’ naturale che a parità di condizioni (prezzo e caratteristiche) e anche a parità di tecniche di vendita (2 venditori ugualmente bravi) porta a casa l’assegno chi è percepito dall’inizio come l’esperto. Chi è “posizionato” meglio nella personale classifica del cliente.
Il concetto di Positioning arriva dal Marketing dove data una categoria di prodotto, si è visto che ogni cliente identifica le 3 marche principali stilando la sua classifica personale. La marca leader sul primo gradino del podio e a seguire altri 2 marchi che si contendono quello che resta del mercato.
Adattando questo concetto al settore vendite ho creato il Brand Positioning per venditori. Per farti salire sul primo gradino ovviamente.
Il Brand Positioning e’ l’unico modo per renderti diverso da tutti gli altri venditori concorrenti è la prima scelta, se non l’unica per il cliente.
Capisci perché è così importante il Brand Positioning?
Sull’argomento c’è parecchia confusione, molti venditori mi hanno recitato la vecchia poesia del cliente che compra più volentieri da un amico e altre barzellette simili.
Le cose stanno un po’ diversamente, diciamo che a parità di condizioni il cliente compra da un venditore che conosce, con cui magari ha instaurato un rapporto di amicizia o quantomeno avendo già comprato qualcosa e non essendosi trovato male, di default tende se può a non abbandonare la strada vecchia per quella nuova per una questione di comodità.
Diverso è invece se nell’arena dei venditori però facciamo entrare il venditore posizionato come l’esperto di settore. La tendenza a fare affari col solito vecchio fornitore perchè si fa prima, svanisce di colpo.
La vendita, prima che in trattativa, avviene nella mente del cliente, quando decide di attribuirti una posizione specifica.
Dove sei posizionato nella mente del tuo cliente? Sei percepito come lo specialista di settore?
Quando il cliente pensa alla tua categoria di prodotto, sei la prima opzione a cui pensa per acquistarlo?
Il Brand Positioning per venditori è un concetto fondamentale del sistema Venditore Vincente™ ed è basato sulla mia esperienza di venditore, non lo trovi sui libri e non fa parte attualmente di nessun seminario, corso o training che puoi trovare sul mercato.
Oggi è indispensabile avere un tuo posizionamento come venditore, esattamente come se fossi un’azienda.
Attenzione, non mi riferisco al marchio dell’azienda che produce i prodotti che vendi, (benissimo se vendi un prodotto ben posizionato) mi riferisco a te, al tuo posizionamento personale.
E’ sul tuo marchio personale che bisogna lavorare. Lo scopo è farti salire sul podio che ogni cliente ha nella testa.
Per quanto tu possa essere esperto e preparato, il Brand Positioning darà alle tue vendite qualcosa che non puoi raggiungere in trattativa partendo da perfetto sconosciuto, pur se possiedi esperienza e le tecniche più raffinate. Ti permetterà di occupare uno spazio privilegiato nella testa del tuo cliente, ecco perché rappresenta una vera rivoluzione nel settore vendite.
Il Brand Positioning vince nella mente del cliente, a parità di prezzo e di prodotto, spazza via i tuoi competitor. Quando arrivi primo nella mente, gli altri non hanno semplicemente perso, non esistono.
Molti imprenditori oggi sono più attenti quando si tratta di fare acquisti per la loro azienda, siano prodotti ad uso interno o per la rivendita. La famosa amicizia che lega fornitore e cliente esiste solo nella mente di chi ci crede, contano caratteristiche del prodotto e necessità di mercato, un buon amico rimane tale finché si trova nella linea ottimale del suo interlocutore, in caso contrario si prende un caffé insieme e finisce lì.Essere attenti e preparati è sicuramente un punto a favore per la vendita, l’amicizia spesso banalizza il rapporto e rischia di sconfinare in un nulla di fatto, bocca asciutta e ordini zero.
Verissimo Franco.
frank sono d’accordo con te al 100×100.
non esiste amicizia, esiste solo busines e busines e fare soldi.
chi fa i soldi.solo chi fa capire che il prodotto che vende,non e’ il migliore ma e’ quello che da la piu’ alta redditivita’molto complesso x chi non e’ il migliore.
rappresento una azienda da 7 anni ,presa con fatt quasi vicino allo zero oggi fatt € 1.400,00.
x fare questo fatt.deve esistere un ricatto velato, che se tu non compri ho il vicino di casa pronto a farlo
Ciao Frank,
E’ da un pò che seguo il tuo blog..mi piaciono sia gli argomenti trattati che il le tue considerazini. Io non nasco come venditore, ma come professionista di massaggi, anche se credo che venditore o non, tutti noi dobbiamo imparare a vendere noi stessi, in qualsiasi attività. Oggi sto affrontando la vendita nel settore dell’estetica, e non ho mai fatto corsi di vendita. Non sono sempre al mio agio, ma mi butto lo stesso. Volevo sapere qual’è per te il modo migliore per presentarsi da un eventuale cliente (senza conoscerlo prima) sapendo che passano al meno 10 venditori al giorno (in ogni centro estetico) che propongono prodotti più o meno simili.
La domanda è da principiante (anche se di età non lo sono )ma è importante per me
Grazie, e complimenti per il tuo lavoro
Ciao Selim, grazie per i complimenti.
Se devo essere sincero, non ho compreso la domanda. Non capisco cosa significhi “il modo migliore per presentarsi da un eventuale cliente”. Nel senso, se ti aspetti che io o chiunque altro abbia una formula magica tipo “Sim Sala bim” o una mini poesia di natale che recitata a memoria quando entri da un cliente ti faccia accedere ai suoi favori, purtroppo devo comunicarti che non esiste.
Parti dall’assunto del tuo messaggio: Stai affrontando la vendita, ma non hai mai fatto corsi vendita. Questo dovrebbe dirti già parecchie cose. In qualunque campo dello scibile umano, per affrontare con profitto un’attività non ci sono scorciatoie. Se vuoi fare il chirurgo devi fare i “corsi” da chirurgo (lauree più specializzazioni più praticantato ecc…). Vale per l’architetto, per il mastro birraio sino al falegname o al fabbro per il quale una volta appunto si andava “a bottega” sin da giovani.
Quello che posso consigliarti quindi è sempre quello che consiglio a tutti. Se volete fare i venditori, studiate da venditori. Entrate a far parte di un’azienda che abbia un solido piano di formazione e affiancamenti sul campo, e soprattutto una storia comprovata di venditori di successo. Poi continuate a studiare anche per i fatti vostri continuando a migliorarvi. Non ci sono segreti.
Quindi purtroppo, se ho inteso la tua domanda, devo dirti che non esiste una risposta che si possa racchiudere in un post. Io in particolare avrei bisogno di vederti all’opera, sentire cosa dici, come lo dici, che parole usi, controllare il tuo dialogo interiore (già che mi dici che pensi di essere il decimo del giorno ergo un rompicoglioni ad esempio mi fa scattare un campanello di allarme mica piccolo sulla tua efficacia), correggerti il tutto e rimandarti nella mischia…più e più volte fino a che non perfezioni la tecnica ad un livello che mi soddisfi.
Per il momento posso solo dirti di continuare a seguirmi quindi e magari leggerti questo articolo che sicuramente può esserti d’aiuto.
Buone vendite ed alla prossima!
Ciao Frank…grazie per la tua celere e precisa risposta..ho anche letto il link sul sales positioning…Forte!!! ti volevo chiedere..ma quali sono i corsi che organizzi o che mi puoi consigliare come primo corso? Sono in provincia di Roma, gestisco un azienda basata sulla vendita, seguo alcuni venditori ( con un inquadramento tecnico), ma voglio vendere anch’io. Mi piace la vendità, oltre ad essere il motore della mia azienda. Lo faccio già, non tutti i giorni ma mi sto costruendo pian piano un giro di clienti. Ma voglio avere techniche. Non conosco techniche di vendità. Non voglio vendere perchè può piacere il mio accento o perché sono capitato al momento giusto, o perché ho fatto uno sconto indecente per l’azienda e per me..Mi capisci giusto?
Per ora continuo di certo a seguire il tuo blog che trovo molto pertinente.
Grazie a presto!
Ciao Selim,
presto ti arriveranno via mail le date dei prossimi corsi. Puoi contattarmi al momento opportuno per dubbi chiarimenti e ricevere maggiori informazioni, non preoccuparti ;)
Se ti costruisci un sistema di vendita solido, potrai toglierti molte soddisfazioni nella vendita, non preoccuparti.
Rock ‘n roll!
Corsi a Bari niente? Solo Roma? Un caro saluto.
Buonasera Frank; Bene stai propio trattando un argomento su questo blog, che avevo propio bisogno di parlarne, e un discorso di cui, ci tengo molto, e di approfondire. Io faccio il venditore, in una zona territoriale, che si divide su due provincie, che conosco molto bene, a proposito dei prodotti, che tratto io, ebbene qui ce, una bella concorenza, ma questo non e il problema, adesso in ogni genere di prodotto o articolo si tratti, ce concorr; il fatto è che la concorenza, se arrivata per prima o molto, tempo prima anno comunque, instaurato un rapporto di amicizia profondo, da quel che sento, o anche di affetto verso di loro, non mi era ancora capitato, con piu di un caso o per la comodità di averlo dietro casa, se e vicino a loro diventa magari amicizia, oppure non cambiano fornitore da oltre 15 anni, per un amicizia a mio avviso, a mio avviso mi sembra troppo, assai eccesivo, cosa ne pensi?
Il non voler sostiutire il fornitore abituale con la “scusa” dell’amicizia è un caso molto frequente, non preoccuparti. E’ necessario conoscere come muoversi in questi casi ed è una parte del programma molto importante a disposizione nella membership. Valuterò se scorporarlo anche come “corso singolo” in modo da renderlo accessibile sempre ad un costo contenuto anche ai non abbonati.
A presto e grazie per il sostegno.
ciao Frank sono Frank
i complimenti non te li faccio ne hai già molti,la tua grinta grida,mi piace parecchio ti seguo volentieri mi rispecchio,solo una cosa oggi ogni venditore deve percepire “Il senso di appartenenza nell’arte di vendere senza vendere”
cordialmente
Ciao Frank
faccio il venditore the 20 anni e leggendo le tue tecniche penso di avere ancora tanto the imparare.Sono semplici ed efficaci e rendono il nostro lavoro piu’ divertente;una curiosita’:quando mi hanno fatto il tuo nome”FRANK MERENDA” pensavo ad uno scherzo, mi sono dovuto ricredere.
Saluti
Francesco Saggiomo
si e vero: essere credibile e percepito come esperto….si che fa la differenza. giusto Frank
sono d’accordo mi riconsco nel sales positioning e nel mio settore sono riconosciuto come tale.ma qualche cliente che mi riconosce queste competenze non compra xchè è abituato a comprare dal solito fornitore nonostante i suoi collaboratori facciano il tifo x me.e mi fa incazzare.sento che ho ferito l’avversario ma non riesco a finirlo
VERAMENTE INTERESSANTE!
Ciao Frank, seguo questa serie di articoli con particolare interesse. Mi occupo di rivendere infissi e porte, ancora non mi è chiaro “come” fare per posizionarmi nella mente del mio interlocutore come “specialista”, quali sono le azioni che devo seguire.
E’ una domanda complessa, che richiede una conoscenza del tuo settore e della tua concorrenza. Le classi avanzate del titanium e del diamond esistono per questo. Pensa alle Zanzariere di DFM: