Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.
Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.
Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.
Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.
Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:
- una valigetta
- un minimo di formazione tecnica sui prodotti
- un bel calcio nel culo e tanti saluti
Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.
E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.
Cosa sono questi articoli?
- Sono “esche” per vendere qualcosa?
- Sono articoli scritti a metà per “incuriosire” e portare la gente su una landing page dove vendo qualche mio prodotto?
La risposta a queste due domande è un semplice: NO
Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.
Qual è il target di pubblico di questi articoli?
- Venditori novizi o a digiuno di tecniche di vendita di qualunque genere
- Gente che sta pensando di spendere soldi in corsi di “tecniche di vendita” in Italia
- Direttori vendita che vogliono dare qualche tecnica codificata ai propri uomini
Perchè lo faccio?
Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.
Da dove derivano queste tecniche di vendita?
Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.
Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…
E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.
Perchè tecniche di vendita gratis?
Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.
Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.
Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.
Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.
Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Brand Positioning applicato.
Obiezione vostro onore!
Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”
La risposta è semplice : Mica sono scemo!
Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.
La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.
Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.
Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.
Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.
Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.
Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.
Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere
La Tecnica di vendita dell’approccio morbido
Questa tecnica di vendita, va utilizzata all’inizio della trattativa, subito dopo le presentazioni di rito. Lo scopo della tecnica dell’approccio morbido è quello di portare il cliente a concordare nel darti una risposta chiara alla fine della trattativa e non mandarti via con un “ci pensiamo su e le faccio sapere”.
Il “Ci pensiamo su e le faccio sapere” è preso dalla stragrande maggioranza dei venditori dilettanti come la normalità. Per loro “E’ normale che i clienti ci debbano pensare su” e “Mica si può decidere un acquisto così importante su due piedi”.
Anche se stanno vendendo un tostapane, i venditori dilettanti sono sempre preda di queste idee assurde riguardo la vendita.
Quindi, primo step pratico di oggi è questo:
Se vuoi diventare un professionista della vendita ed usare questa tecnica, togliti dalla testa che sia normale per i clienti “pensarci sopra”. Se ci devono pensare sopra è perché come venditore sei ancora scadente.
Ora, se non ti sei offeso troppo e sei ancora con me, chiariamo il secondo scopo della tecnica di oggi.
Il grosso della resistenza per un venditore dilettante, che è privo di un sistema di vendita completo e soprattutto manca completamente di Brand Positioning, è all’inizio della trattativa stessa.
Questo perchè i clienti sono bombardati da offerte di ogni tipo tutto il giorno, tutti i giorni e quindi sono abituati ad essere diffidenti davanti ad ogni nuova proposta commerciale che gli viene rivolta. Tutti siamo bombardati da venditori e da spot pubblicitari in continuazione, dal vivo, al telefono, alla radio, in televisione, via e-mail ecc…
Ergo, abbiamo imparato a diventare diffidenti da quando andiamo all’asilo.
Non è forse il “Non accettare caramelle dagli sconosciuti” che tanto la mamma andava ripetendoci, il primo gradino per sviluppare diffidenza per le offerte commerciali che ci vengono proposte?
C’è un modo semplice ed efficace che puoi implementare sin da subito per risolvere il problema della diffidenza del cliente all’inizio della trattativa, ed evitare quindi di
- essere respinto
- ricevere il freddo “Mi dica velocemente, le do tre minuti perchè poi ho un appuntamento”
- ricevere il “Mi lasci pure il catalogo/preventivo, lo guardo e le faccio sapere”
Risolvere questi problemi non è male tutto sommato no?
Ok, allora prendi quello che sto per dirti, personalizzalo ovviamente alla tua situazione specifica e dacci dentro.
Il tuo script personalizzabile della tecnica di oggi
Dì semplicemente, con naturalezza,calma, voce ferma e senza correre o mostrare ansia:
Signor Cliente, oggi come le avevo anticipato per telefono non sono qui per venderle nulla. Tutto quello che farò è mostrarle alcune delle ragioni del perchè persone come lei acquistano da anni il nostro prodotto/servizio e continuino a comprarlo con grande soddisfazione.
Quello che le chiedo è solo di ascoltare le ragioni per le quali le altre persone nella sua posizione hanno deciso di comprare e giudicare serenamente se la cosa fa per lei oppure no.
A quel punto potrà dirmi in un modo o nell’altro, se quello che le ho mostrato si adatta alla sua situazione specifica, a lei ed alla sua azienda /alla sua famiglia oppure no. Possiamo essere d’accordo su questo?
Io mi limiterò a mostrarle perchè altri come lei hanno deciso di acquistare e lei mi dirà semplicemente se la cosa si adatta a lei oppure no.
La quasi totalità dei clienti sarà d’accordo con il tuo “approccio morbido”. In soldoni non stai facendo altro che offrirgli un accordo rassicurante che suona più o meno così:
Io non proverò a venderle nulla, se lei si limiterà ad ascoltare ciò che le dico con mente aperta
Fatto ciò e sinceratoti che il cliente sia concorde nell’ascoltare la tua presentazione con mente aperta, procedi con il tuo modo normale di fare la trattativa.
Non è importante come vendi ad oggi ed io non posso correggere il tuo stile con un post in un blog, ma almeno avrai creato un approccio e delle premesse corrette.
Raccogli referenze da poter mostrare ai clienti
Come altro suggerimento, dopo un approccio del genere sarebbe meglio che tu preparassi la trattativa potendo mostrare qualche testimonianza ricevuta da clienti soddisfatti e i motivi che li hanno portati ad acquistare da te.
Più testimonianze hai meglio è. Se riesci a raccoglierle e a creare un documento sarebbe realmente ottimo.
Se oltre a ciò che dici, puoi “mostrare” testimonianze ai potenziali clienti, il tuo lavoro di vendita sarà decisamente più semplice. Ma se non hai un Brand Positioning, non hai testimonianze ed un cliente deve credere solo alle tue parole, oggettivamente tutto si fa più difficile.
Quello che posso dirti di fare sicuramente è questo:
- Richiama i tuoi clienti soddisfatti
- Chiedigli se è ok per loro aiutarti fornendoti una referenza
- Chiedigli se puoi mandargli una piccola intervista di qualche domanda alla quale potranno rispondere con comodo via mail
- Prepara le domande, mandale e attendi la risposta
Man mano avrai un documento sempre più ampio e corposo che potrai utilizzare durante le tue trattative. La stessa cosa ad esempio puoi farlo se i tuoi clienti sono così contenti da fornirti qualche referenza su Linkedin.
Qui ad esempio puoi vedere alcune delle mie referenze che ho ricevuto spontaneamente su Linkedin, per farti una prima idea di cosa sto cercando di spiegarti.
Tornando al discorso di prima, quando il cliente avrà finito di ascoltare la tua presentazione, non potrà dirti “Ci devo pensare su e le faccio sapere”, visto che avete un accordo chiaro stabilito in anticipo.
“Signor Rossi, si ricorda? Siamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa che sia”
E’ realmente un modo molto efficace e “morbido” di chiudere:
“Eravamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa non importa. Da quello che mi ha detto mi sembra però che questo prodotto sia ideale per la sua situazione”
E fatto ciò, puoi avviarti tranquillamente verso una chiusura della trattativa proficua per entrambi .
Ora prendi la tecnica di oggi, personalizzala e comincia ad usarla sin da subito nelle tue prossime trattative.
Se vuoi commentarla o pormi delle domande, puoi farlo negli appositi spazi per i commenti in fondo alla pagina, e se ti va di condividere l’articolo di oggi con amici, colleghi e persone che pensi possano beneficiare di un po’ di formazione vendita, sentiti libero di farlo.
Alla prossima tecnica di vendita e Rock ‘n Roll!
Ciao Frank,
non sto a farti i complimenti per le strategie di vendita che insegni, perchè sicuramente si riemipirà anche questo articolo di commenti di questo tipo. (e condivido)
Voglio soprattutto farti i complimenti per quello che stai facendo per posizionarti, per come gestisci il blog, per come fai marketing (pensato o non pensato), sei davvero un esempio da studiare.
COMPLIMENTI !!!
Ciao Cristian.
Grazie per i complimenti che fanno sempre piacere.
Se devo essere sincero però preferisco i complimenti per i risultati che otterrai usando i materiali del blog ;)
Quindi dacci dentro e fammi sapere presto.
Alla prossima! ;)
Ne sono certo, ti farò sapere.
Ciao
Attendo buone news ;)
Devo farti un appunto, perché alla domanda ” Qual’è il target di pubblico di questi articoli? ” alla lista aggiungerei anche i venditori esperti e/o con molti anni di esperienza, perché “repetita iuvant”. Io li leggerò con il solito interesse ;)
E’ vero. Non volevo far impermalosire nessuno…ma la realtà è che in Italia chiunque può trarre grandi benefici da questi articoli.
Senza timor di smentita hanno contenuti superiori a molti corsi a pagamento che trattano i medesimi argomenti. ;)
Resto sempre piu meravigliata sei forte grazie mi è di spunto e imparo sempre qual cosa di piu
Grazie a te Loredana,
dacci dentro mi raccomando!
Bravo Frank…ottimo materiale e numerosi spunti di riflessione…
mi piace solo che “light” non mi garba , se può chiamare Hard?:)
….io direi che sono degli ottim consigli….. no?
Ottimi spunti Frank……devo solo capire come applicarle al mio campo … l’immobiliare
l’avevi già accennata durante il webinar se non sbaglio. Cercherò di testare al + presto sul campo.
Ottimo lo spunto della referenza , magari con profilo professional su fb usando i ” mi piace ” e commenti .
Dopo aver visto il webinar , con alcuni collaboratori ci chiediamo sempre se stiamo parlando con il gatto… Grazie infinite.
Ciao Roberto.
E’ meglio se vi abituate ad usare Linkedin come Social media per il business.
Richiede un lavoro specifico sicuramente più impegnativo di Facebook ma è decisamente più produttivo e redditizio.
Con le nuove impostazioni, Fb sta diventando sempre più uno schifo dal punto di vista business ;)
Mi fa piacere che abbiate colto lo spunto del gatto. E’ uno dei segreti più importanti per capire se la trattativa che sto facendo ha un senso oppure no ;)
Ahhhh Frank dicono proprio cosi……e poi scopri che non hanno neanche I soldi per comperare nemmeno un box auto. NO turismo immobiliare!
Ciao Frank,
il tuo articolo e assolutamente fantastico.
vorrei porti un quesito quale potrebbe essere il modo più giusto per prendere un appuntamento telefonicamente con aziende più strutturate dove le visite a freddo non funzionano?
Ciao Frank complimenti per i tuoi articoli che vengono fuori dall’esperienza sul campo li leggo e ne traggo spunto sempre con interesse e applicandoli sul campo i risultati vengono fuori perchè come sempre da ogni azione ne segue una reazione dall’altro lato e fatta nel giusto modo si ha anche il risultato positivo e te sei di grande aiuto in questo. Grazie
Ciao Francy,
sono molto contenta che i miei articoli ti siano di aiuto per migliorare i tuoi risultati. Dacci dentro e continua così.
Molti altri ne verranno ;)
Iilluminante, soprattutto per chi come me muove I primi passi nel multilevel marketing senza avere alcuna base di vendita. Ne farò tesoro e attendo I prossimi articoli! grazie
Ciao Frank, ti sto seguendo the un pò di tempo e mi piace tantissimo il tuo modo di concepire il mondo della vendita. Sei un grande!
La tecnica che hai appena illustrato io la utilizzo the anni con buoni risultati (giustamente, come hai sottolineato, non è roba nuova). In molti casi mi ha permesso di concludere delle ottime vendite, in altri casi mi ha consentito di evitare inutili perdite di tempo.
Una cosa è certa, però: questo approccio consente al venditore di dimostrare sin the subito che ha “le palle”. The questo punto vista forse l’approccio non è poi così morbido ma io l’ammorbidisco utilizzando il sorriso ed un tono di voce “soft”.
Desidero ringraziarti per il grande supporto che stai offrendo a tutti I venditori!
Il Ragioniere del Rock.
Ciao Frank,
avrei una domanda per te. Come approcceresti il tema del contatto su linkedin. Se volessi vendere una consulenza ad alcuni contatti linkedin che nn conosci direttamente, ma solo perchè leggono il tuo cv ed accettano di entrare in contatto con te , come passeresti dal contatto linkedin a farti fissare un appuntamento? veramente difficile… ono?
mi piacerebbe avere un tuo feedback
Il contatto su linkedin è uguale a quello con altri mezzi. L’unico vantaggio che eventualmente hai è quello di poterti far presentare da qualcuno che ti faccia da “sponsor” o appunto referente…se è presente anch’egli tra i contatti comuni.
Per il resto hai bisogno di metodiche precise, dal copy per vendere alle metodologie di follow up che insegno ai miei studenti nei percorsi appositi.
Se sei interessata ad apprendere e vuoi investire sulla tua professionalità, puoi mandare una mail ai contatti che trovi nella sezione CHI e verrai ricontattata da un membro dello staff.
A presto-
Ciao Frank,
avrei una domanda per te. Come approcceresti il tema del contatto su linkedin. Se volessi vendere una consulenza ad alcuni contatti linkedin che nn conosci direttamente, ma solo perchè leggono il tuo cv ed accettano di entrare in contatto con te , come passeresti dal contatto linkedin a farti fissare un appuntamento? veramente difficile… ono?
mi piacerebbe avere un tuo feedback
Ciao Frank, sono un venditore di vino, ti scrivo questo messaggio per chiederti un consiglio, spero tu abbia 5 min. per rispondermi.
Ti seguo the un po’ le tue teorie sono molto interessanti.
Il problema è questo:Io rappresento una bollicina (trento doc) fantastica, chi la compra non la abbandona più, nonostante tutto non riesco a far schizzare le vendite verso l’alto…
Spesso capita che I clienti potenziali mi rispondano “porta un campione poi vediamo” e dopo averla assaggiata “ottimo, ma ma a parità di prezzo compro il marchio di blasone(la concorrenza famosa che ha saputo vendere)…..hai qualche consiglio the darmi? come posso far diventare questa chicca di prodotto un NOME IMPORTANTE? Un abbraccio, e grazie anticipatamente….FRANCESCO.
Ottimo articolo, inconsciamente utilizzavo già il metodo dell’approccio morbido, se non altro ora so il perchè.
Perfetto Frank…era ciò che mi serviva….una bella strigliatina! ora so dove devo iniziare a correggermi e migliorare…sei il numero 1…grazie.
Ciao Frank, tu si che sei uno che parla chiaro!!!
Sono una novellina delle vendite e devo confessarti che la maggior parte delle volte non ho neanche il modo di incontrare il cliente o di parlare direttamente con la persona interessata. Direttamente il centralino chiede l’invio della presentazione tramite email.
C’è un modo efficace di scrivere email di presentazione al fine che queste vengano lette o destino il minimo interesse???
ciao,
quando parli al telefono e devi vendere la cosa importante e di passare il filtro segrettaria.Per passare la segrettaria per alcuni e semplice ,per altri difficilissimo.Ragazzi tutto dipende dalla vostra grinta e di credere a quello che dite(la stessa cosa trasmetette anche alla persona con cui parlate)e per cio non dovrete mai balbetare o essere insicuri.Anche se dite una buggia ,dovrete credere prima voi. Per quelli che vi dicono di mandare una mail, e molto semplice…prendete la mail e richiamate tra qualche giorno per avere la risposta visto che non avrete ricevuto una risposta….(perche non avrete mai mandato una mail).magari cosi avrete apreso il nome del titolare. Con la scusa della risposta vi fate entrare, e cosi per non peredere tempo ne voi e ne il titolare vi passa la persona che gradite.
Ciao Frank posso chiederti cosa ne oensi di Timothy Gallwey e John Withmore ?
ti ringrazio in anticipo…
Ciao Frankl, io lavoro per l’azienda folletto da quasi un anno e trovo davvero interessanti le tue tesi, secondo te sono tutte applicabili anche nel mio campo?
Ho sempre applicato una versione molto dura di accordo col cliente, fissandolo negli occhi e assicurandomi che sia d’accordo/abbia compreso che alla fine della trattativa avrei richiesto una risposta… positiva o negativa che sia.
E in effetti funziona moltissimo, non ammetto il “ci devo pensare” perché nel 99% dei casi (almeno nel mio caso) equivale ad una perdita di tempo…
Forse sono troppo rigido?
blog bellissimo…..
Ciao Frank, leggo sempre con molto interesse quello che scrivi, volevo chiederti una cosa: io lavoro nel settore della salute e bellezza con il porta a porta come mi consiglieresti di iniziare a dialogare con una cliente non appena mi apre la porta? da dove devo iniziare? (ogni volta che inizio un dialogo TUTTI DEVONO USCIRE???) come posso fare in modo per creare CURIOSITA’ affidabilità da parte del cliente??? potresti scrivermi per favore un discorso diretto? Grazie frank! e Rock’n Rooooooll!!!!
Caro Frank leggo il tuo Blog con molto interesse. Il tuo modo “innovativo” e “determinato” di comunicare esce fuori dal coro e dalla lobby dei formatori classici. Sono un venditore D2D nel campo delle utility (energia/telefonia) piu di 1000 giorni consecutivi di bussare con risultati positivi e tanti Vaffa sulle spalle che hanno rischiato di mandarmi Ko..la tenacia aiuta. Oggi sono uno dei tanti Dir. Comm.li che provano a formarsi per cercare di insegnare alla propria forza vendita come affrontare le vendite. Frequento regolarmente corsi, ultimo Forum dell’Eccellenza. Sono stato anche al Leadership event,ma non Conoscendoti ho assistito ad un altro corso “pnl”..peccato. Continuerò a seguirti e presto ci conosceremo, anzi visto la situazione sarebbe interessante incontrarci x valutare come costruire x la mia rete vendita una Accademy. Ora sto selezionando x questo nuovo progetto Impresa21, 21senior agent per poi pensare al programma formativo. Se di tuo interesse ti lascio mia email r.petrucci@impresa21.it.
Grz e Complimenti
Ciao Rossano, grazie mille per il feedback che ovviamente molto apprezzato.
Devo comunicarti che non formo reti vendita aziendali, per nessun motivo. La mia attività di formazione si limita al corso Venditore Vincente, come spiegato al punto 3 che qui ti riporto per comodità della pagina “Contatti”:
“Se sei il titolare di un’azienda o un responsabile della divisione vendite e desideri implementare “Venditore Vincente” nella tua azienda, sappi che NON facciamo formazione o consulenza alle reti vendita aziendali.
Dopo 15 anni di esperienza sappiamo per certo che il modello formativo dove l’imprenditore regala la formazione come “benefit” ai suoi venditori ha un’efficacia pressoché nulla, laddove a volte si dimostra addirittura controproducente.
Puoi partecipare personalmente quindi al prossimo corso iscrivendoti QUI e coinvolgere altre persone del tuo staff. In questo caso vi è una scontistica particolare che ti verrà comunicata personalmente quando sarai ricontattato per maggiori informazioni.”
A presto
a me piace tanto il tuo modo di spiegare le cose!! complimenti!! ce un modo per non farsi prendere dal panico? o di non farsi seghe mentali prima di provare ad entrare in qualche negozio? tipo e se gli sto antipatico? oppure sto perdendo tempo non compreranno tempo !! oppure pensi alla situazione che ho alle spalle e dico mi andra male pure questa volta come tante altre!!!!POTRESTI DARMI QUELLA SPINTA!! GIUSTA! SPRONARMI ECC?
complimenti per l’aiuto che “regali” costantemente,per aprire sempre un po’ di piu’ la “via della vendita” ,operazione che come dici tu assai rara da sempre.
Per farti fare un paragone di etica,sono disoccupato e nei guai grazie ad un commercialista che eticamente ha pensato bene di fuggire con la cassa di svariate aziende e lasciando me piccola ditta di vendita ,non sull’orlo del burrone,ma dentro… Grazie ai tuoi consigli mi sono ripreso la voglia di confrontarmi e sopratutto di riprendermi la dignita’ di esistere e produrre.. desidero partecipare al tuo corso di venditore vincente,anche se ho un po’ di esperienza, la voglia di imparare e confrontare esperienze nuove mi stimola e stuzzica..Purtroppo ora non posso,(no money, no party) sara’ mia premura appena possibile esserci
grazie da Alberto di Bologna
Frank,ti volevo chiedere lquesta fase detta “approccio morbido” va fatta prima o dopo la sequenza delle “domande di warm up”?
A quali domande di warm up fai riferimento, scusa?
Mi riferisco alle domande nel momento dell’indagine e qualifica
Grazie Frank, io lavoro nel campo delle energie rinnovabili (vendita di impianti fotovoltaici sopratutto), mi sto approcciando da poco al mondo della vendita, seguo il tuo blog e da qua sto iniziando a crearmi un metodo, visto che lavoro sia col porta a porta sia con appuntamenti prefissati. Però ammetto che ho tante difficoltà. Che consigli hai da darmi?
Ciao Frank,
articolo veramente interessante, pieno di spunti pratici! Veramente complimenti! Una sola domanda, quando ti ritrovi a parlare con una persona che non è il decisore? O comunque non è l’unico decisore? Come ti comporti?
Grazie
Thomas
Grazie Frank, spero con il tuo aiuto di riuscire finalmente a chiudere in fretta qualche trattativa. Sono un networker e distribuisco ottimi prodotti, che uso personalmente perché mi piacciono molto, ma fatico a trasmettere l’entusiasmo che provo. I miei amici e colleghi fanno i numeri e scalano le qualifiche, io, che avrei un numero enorme di potenziali clienti tra gli atleti, rimango inchiodato al palo.
grazie Frank…come sempre ottimi consigli !!!grazie davvero….!!!
Complimenti Frank.. come sempre dimostri di essere il numero 1 nella Formazione Vendita in Italia & Dintorni, presto verrò anch’lo al tuo super corso VV!
Un mio amico “formatore” mi ha detto: ” Frank è un grande. Luisa cos’è la vendita…
Ringrazialo da parte mia :)
Fa formazione da 20 anni. Ha scritto libri, ma non ha ancora un ABC della vendita, come l’hai te…
Michele, se fa formazione da 20 anni probabilmente viene da un’altra epoca (non in senso negativo, sia ben chiaro) e magari la vendita non è nemmeno il suo unico focus.
Io non faccio formazione. Sono un imprenditore con aziende e decine di filiali che insegna quello che fa un paio di week end l’anno.
Facciamo uno sport diverso. Non che ci sia un meglio o un peggio. Semplicemente differente :)
Ancora ciao e grazie!
ciao Frank forse non ricordi…ti avevo scritto che mi avevano licenziata( un’azienda che vende divani nelle gallerie dei centri commerciali) beh mi hanno ricontattata e io voglio riscattarmi ma di certo questa tecnica non è adatta per questo tipo di vendita, la gente viene a fare la spesa non certo a comprare divani,(tra l’altro nemmeno unici perchè di aziende che li vendono ce ne sono a bizzeffe anche produzione mady in italy) quindi passano, buttano un’occhiata veloce e poi ti chiedono il prezzo….è una fatica solo farli accomodare…quindi mi chiedo come fare un approccio morbido? e poi quali referenze dare? di certo metterò in pratica quello che hai scritto circa il rispondere con una domanda e poi?…. sono 3 anni che cerco di essere una brava venditrice ma i risultati sono scarsi anche se mi piace da morire questo lavoro mi appassiona moltissimo! ecco perchè non mi arrendo però in attesa di fare il corso con te vorrei migliorare cercare di aumentare un po il mio fatturato in modo da poter dimostrare di essere una valida venditrice per l’azienda con cui lavoro…potresti dare qualche consiglio per questa categoria di vendita nel blog? grazie di cuore!