Nella puntata di oggi analizziamo gli step iniziali che sono necessari per diventare un venditore professionista. In particolare scoprirai:
– L’importanza di spingere il proprio brand
– Perchè focalizzarsi è vitale per le tue vendite
– Come creare un posizionamento in tempo zero
– Come vendere più di tutti partendo da zero in poco tempo
Puoi ascoltare l’audio adesso cliccando semplicemente sul tasto play (insomma la classica freccettina), nel lettore che vedi qui sotto.
Se ancora non l’hai preso (cosa aspetti? di farti vecchio???), allora ti consiglio caldamente di fare subito tuo il mio libro “Vendere fa schifo – se non sai come farlo”.
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Rock ‘n Roll!
Assolutamente da ascoltare, un po’ di educationalmarketing per gli imprenditori. Gli altri commenti..li metto nel gruppo fb
L’educazione non deve mai mancare :D
Come sempre Frank è chiaro e deciso su quello che dice, cioè la verità. A me piacciono le persone che vanno diritte al problema, con la relativa soluzione e Frank è cosi!
Rock ‘n roll!
Il formato podcast e’ fruibilissimo ancora piu pieno di contenuti del gia ottimo blog
Parole sante Frank, se spingiamo per anni la brand dell’azienda e poi per 1000 motivi andiamo via, rimaniamo con un pugno di mosche o comunque molto meno di quanto seminato. Se spingiamo invece la nostra brand come fossimo noi (e lo siamo, lo sto capendo ora grazie a te) l’azienda, se per gli stessi 1000 motivi dovessimo andare via dalla nostra attuale mandante non faremmo certo fatica a portarci dietro quelli che sono i NOSTRI clienti! Direi che come “liquidazione”, liquidargli il parco clienti (almeno per quello che riguarda il lavoro fatto da noi), non è per niente male. Rock on!
Bel podcast Frank, tuttavia non sono d’accordo.
In ogni caso un venditore vende un prodotto di qualcun altro, sempre, a meno che tu sia un professionista e vendi unicamente la tua conoscenza e mi riferisco ad avvocati, ingegneri, medici etc.
Solo in quel caso puoi crearti un brand tuo a mio avviso, in tutti gli altri casi no. Mi spiego meglio, se io conosco Mario Rossi che lavora per Vodafone, lo stimo, è un professionista, ha un blog, un sito fa sales letter o altro, ma improvvisamente Mario Rossi va a lavorare per H3G. Ora, siccome a me H3G, fa letteralmente schifo, Mario Rossi sarà anche bravo, lo stimo, ha un blog, un sito, è su FB o altro, ma rimarrò in Vodafone al di là di come sia posizionato lui o abbia un brand personale.
Grazie e buon lavoro
Ciao Gabriele.
Connetti due cose che non hanno consecutio.
Il fatto che a te possa non piacere un prodotto o una compagnia telefonica (nel caso specifico), non ha NULLA a che vedere con il fatto che un venditore sia un professionista autonomo e svincolato dalla sua mandante.
Un professionista della telefonia in effetti, ha molte opportunità di rendersi prezioso ai propri clienti a prescindere dal tipo di operatore per il quale presta servizio ed è il focalizzarsi su quegli aspetti che non lo rende un semplice “raccoglitore d’ordini”.
E’ lecito da parte tua come cliente preferirgli un competitor che lavora per un operatore di tua elezione, ma è lecito da parte sua fare di tutto per non rimanere uno stupido fornitore di qualcun’altro, che nel momento in cui dovesse fallire o peggiorare la qualità dei propri servizi, porterebbe in questo modo con sè tutti i venditori nella tomba.
Buona giornata e rock ‘n roll
Sempre più info utilissime, sempre più soluzioni concrete. Che dire, se ti ascoltassero anche gli imprenditori il nostro sarebbe un mondo migliore! Un appunto: anche se non lo prescrive il medico fare il corso VV oggi è fondamentale perchè la qualità media dei venditori è bassa e non c’è nulla di paragobabile nel mondo della formazione vendita.
Grazie Frank!
Volevo scrivere “mica siamo qui a smacchiare i giaguari”, ma poi mi sono ricordato che porta sfiga…
Grazie per questi contenuti gratuiti! Complimenti per la sigla!!! 3:-)
Frank sobillatore, ma lo sai che saremo tacciati di essere rivolizionari e contro il sistema !
1.Marketing: 4P (PRODOTTO, PREZZO, PUNTO VENDITA, PROMOZIONE)
2.Domanda: come si fa a fare un’offerta promozionale che crei posizionamento personale con prodotti/servizi di altri? altri che sono i tuoi fornitori, e per i quali vendi senza avere potere contrattuale di decidere su prezzo, prodotto, punto vendita e promozione?
3.E’ meglio dal target selezionare una nicchia (come dici tu) o forse utilizzare diverse leve di marketing e comunicazione in modo da colpire piu’ target e generare piu’ profitto/contatti? Es. secondo il tuo ragionamento se vendo caramelle devo scegliere se vendere ai bambini o ai negozi di caramelle. Perche’ non a tutti e due in modi diversi?
Grazie :)
1 Ti conviene non studiare la teoria su libri dell’anteguerra. Marketing è una sola cosa : diventare la prima scelta nella testa di un particolare tipo di clienti. Fine.
2 Vedi sopra.
3 Perchè no. Lo scopo è essere percepito come uno specialista nel servire un particolare tipo di clienti. Il tuo target deve essere chiaro e ben definito. Se disperdi il focus, disperdi anche credibilità e posizionamento. Tutto si può fare per carità, ma il modo corretto di fare le cose è solo uno. Poi ci sono varie sfumature di errore, dal più grave al meno grave.
Ovviamente la teoria dell’anteguerra non va bene per il Mktg, in continua evoluzione. Come e’ in evoluzione il concetto di consumatori che ormai diventano “Consumattori”.
Nonostante cio’ credo che, sparando su tutto e tutti, si stia comunque in questa discussione perdendo il principio cardine del mktg (le 4p), che non e’ presente solo sui vecchi libri del dopoguerra ma anche nei piu’ moderni, e al quale oggi si affiancano altre p o altri concetti importanti.
Cio’ non toglie che, senza un prodotto specifico, un prezzo, la scelta del punto vendita (quand anche esso sia un venditore specializzato) e una promozione non penso si possa parlare di mktg.
Infine, non vedo la risposta alla domanda 2: come puoi proporre un’offerta qualsiasi con i prodotti altrui? Ovvero: se chi fornisce il prodotto lo compra per 1, e lo vende per 2, con quali mezzi tu puoi chiedere al fornitore di rendere il prezzo di mercato 1,5 senza curarti dei loro costi fissi e variabili? Perche’ credo che le offerte di cui tu parli siano di questo tipo.
Grazie :)
Aridaje co sto principio cardine delle 4 (o quante ti pare)P. Fai come vuoi.
Riguardo alla risposta alla domanda 2, non c’è perchè pare ovvio che tu non abbia capito minimamente il senso del discorso.
“Offerta” nella tua testa è solo “sconto”, quando pare ovvio che non sia mimimanente ciò di cui tratto io in Venditore Vincente.
Lo scopo della focalizzazione al contrario è la capacità di creare offerte specifiche sulle quali realizzare addirittura un premium price, non un prezzo minore.
Spero di essere stato chiaro.
Grazie per le delucidazioni :)
Comunque ovviamente nella mia testa offerta non e’ soltanto sconto. E ovviamente capisco che (che tu le voglia considerare o no) l’offerta riguardi prodotto,prezzo,place,promotion. Pensavo pero’ tu ti riferissi ad offerta di prezzo, avendo ascoltato il tuo discorso. Perdono se non ho afferrato subito il concetto.
Potresti dunque fare per noi un esempio di Offerta mirata da fare con prodotti non tuoi?
E’ importante chiarirsi sulle premesse e sui termini.
“Fare un’offerta” è legato al proporre in maniera specifica ad un target preciso di clienti, qualcosa che risolva un loro problema specifico e precedentemente identificato.
Questo è lo scopo del focalizzarsi. Mostrarsi credibile partendo da un punto di specializzazione, il chè non presuppone una “manipolazione” dei prezzi dei prodotti che vendi.
La costruzione di un’offerta si fa quindi concentrandosi nello stimolare una persona a risolvere un problema che percepisce e si fa in maniera semplificata toccando alcuni punti che sono:
1 Headline o titolo che attira l’attenzione del cliente target
2 Spiegazione e drammatizzazione dello scenario che il cliente si trova ad affrontare
3 Proposta di soluzione
4 Call to action (chiamata all’azione)
oltre i punti fondamentali di cui sopra ve ne sono altri in una offerta fatta bene, che sono il risk reversal, garanzie, il narrare la tua storia ecc… ma dipendono molto dal contesto e non è questo il posto adatto per discuterne.
Per i vecchi clienti saldati, una offerta che li stimoli semplicemente a ricordarsi di te e darti una seconda chance è già una buona cosa. Si può fare con prodotti o bundle concordati con la propria direzione o in autonomia se si possiede un contratto come agente per il quale si hanno margini flessibili.
Per i nuovi clienti l’offerta può essere un semplice “test drive” del proprio servizio.
Esempi classici e sfruttati malissimo ma comunque presenti e comprensibili da chiunque sono il vero e proprio test drive utilizzato da chi vende auto, alle valutazioni gratuite degli immobili per le agenzie immobiliari, alla consulenza e revisione gratuita del patrimonio per i promotori finanziari e gli esempi sono infiniti.
Il punto fondamentale rimane ciò che vi è a monte. Individuare un problema specifico di una categoria di persone e proporre una soluzione specifica a quel problema.
La maggior parte delle “promozioni” invece sono intese al contrario, cioè come operazioni di “taglio prezzo” su vasta scala ad una clientela assolutamente indifferenziata.
Qui è la differenza fondamentale.
Questa risposta è da “92 minuti di applausi”.
Grazie!
lo ascolto in cuffia quando mi sposto da un cliente all’altro
Ciao Frank condivido pienamente le tue parole e quello che dici fa riflettere. Le Aziende sono davvero tutte così, ti danno un catalogo e ti mandano in prima linea e poi se non raggiungi il fatturato devi dare spiegazioni poi arrivano le lettere ecc. ecc. ma loro non fanno un czzz… sul piano Marketing. Io, come suggerisci tu, ho sempre venduto prima il mio brand, ho venduto la mia professionalità e serietà instaurando una empatia e guadagnandomi la stima dei clienti che ancora oggi, a distanza di anni che non tratto quei prodotti mi stanno ancora a sentire e a volte mi chiamano per dei consigli. Sto pensando seriamente di crearmi un mio blog, il problema, come dici tu, devo focalizzare….faccio troppe cose! Complimenti Frank!!!
Ripassare è utile come i buoni consigli .Grazie :-)
Giusto Spesso cercano l’inserimento .Vogliono mangiare nel pitto preparato e pronto del venditore x di piu’ vogliono pagamenti in contante .Quindi ordini no di grossa entità .perche’ no rischia ne l’azienda ne il cliente vuole fare magazzino rischiando il proprio capitale come dici bene tante aziende fanno solo i magazzinieri Quindi nel mio caso che riinizio dopo anni ed in una nuova zona non ho chance !!! Che la fortuna mi assiste .magari a forza di comunicare la ditta i punti no migliorerà ed anche iniziera’ a fare l’imprenditore .rischiando anche un po’ di suo
Ho condiviso sperando che arriva alla mia ditta Cosi si sveglia
Frang, Litalliano, ti ha fatto sudare..
Un po’ di extra non fanno mai male.
E’ normale comunque. all’inizio è difficile per chiunque uscire dai preconcetti legati al mondo della vendita. Rapporto di subordinazione, impotenza, politica sconti ecc… è tutto ciò che siamo abituati a conoscere e quando ci si imbatte in qualcosa di nuovo “digerirlo” non è facile e immediato come per chi può avermi come insegnante e provare sul campo la bontà del sistema ogni giorno ;)
sistemizziamo e brandizziamo il sales positioning… una grande verità
Grazie Frank,
Gentilissimo! A presto, se sono ben accetto :)
Saluti
Il blog è fatto proprio per fare domande e, nei limiti che il mezzo consente, rispondo sempre a tutti più che volentieri.
Ti consiglio di leggere in profondità il blog, di guardare i vari filmati e webinar gratuiti che troverai, in modo da farti un quadro più chiaro degli argomenti che trattiamo qui.
Sei certamente il benvenuto.
Certa gente è comica
Ciao Frank,
seguo molto volentieri il tuo blog e da venditore quale io sono, volevo aprirne uno anche io.
Premessa: mi occupo di vendere prodotti per la casa ai privati. Non faccio ingrosso, solo dettaglio, quindi niente aziende. Fino adesso ho utilizzato con buona soddisfazione solo il canale della vendita “offline”. Tuttavia l’azienda per cui lavoro possiede anche un e-commerce poco sfruttato (ma perfettamente funzionante), in cui per acquistare prodotti è richiesta l’assistenza del venditore di zona che deve consegnare un codice al cliente (per avere le provvigioni, giustamente!).
Detto ciò ho alcuni dubbi per quanto riguarda il blog:
1- ho capito l’importanza di spingere il proprio brand e quindi di essere percepito come specialista di quella nicchia di prodotti. Domanda: se io spingo il MIO brand, non devo parlare dell’azienda per cui lavoro? non devo citarla MAI?
2- se è vera la prima cosa che ho detto, ossia che non devo parlare della azienda per cui lavoro, come faccio a mandare i potenziali clienti che arrivano da internet al portale dell’azienda? è sbagliato mettere un link in cui si invita a comprare i prodotti? perchè è chiaro che se io lavoro per la “pulisci il soffitto srl” e mi posizione per la nicchia di prodotti che puliscono il soffitto, poi quando metto il link che rimanda alla “pulisci il soffitto srl”, chi legge dice: ah ma questo lavora per la “pulisci il soffitto srl”! chissene frega? è un bene? è un male?
Grazie mille per l’attenzione ;)
Mike
Tutto molto bello !! PREMESSA: colui che, per esempio, è specializzato nella vendita di prodotti chimici, i quali però si vendono ad ogni tipologia di clientela (dal fabbro al ristorante, dall’industria alla carrozzeria) non sarebbe un vero SPECIALISTA, secondo come tu lo descrivi. DOMANDA: come sceglie su che mercato specializzarsi (a parte in base ai volumi di vendita). E se l’azienda non gli permette di farlo?
ciao Frank,io lavoro per la wind italia e lavoro “per strada”nel senso che faccio praticamente il porta porta ,ma con p.i…quindi tutte le varie attivita che trovi in giro per strada.Il problema e’ questo,la gente non ti rispetta o meglio non rispetta il tuo lavoro ,ti tratta come un vu cumpra.come credi che si possa fare per ovviare e tale situazione? grazie
Ciao Ennio,
il fatto che la gente “non ti rispetti” è tutto nella tua testa e deriva in parte dalle tue convinzioni e in parte dagli atteggiamenti che metti in campo in funzione di queste.
Se pensi di essere un “rompicoglioni”, non sarai mai in grado di gestire le risposte delle persone quando le approcci. Da ultimo comunque, con tutta probabilità ti manca anche una tecnica corretta per gestire la comunicazione con le persone.
come ho visto oggi nel tuo video corso che me hai inviato,io ho fatto mille corsi di tecniche che ,come dici tu,non hanno niente a che fare con la vendita bensi’ con la pnl (tanto e’ vero che conosco Robbins e non gli altri che citi quando parli di vendita)e credo che non sia poi malaccio nella gestione della comunicazione,quello che pero’ mi manca sicuramente e’ far si che se il droghiere di turno (questo tipo di cliente rappresenta il 90% della mia clientela)mi dice OK CI VEDIAMO DOMANI ALLE ORE…QUANDO MI PRESENTO BELLO PETTINATO SBARBATO COL SORRISO SULLE LABBRA,QUESTO MI DICE …ASCOLTA NON POSSO ADESSO, TI CHIAMO IO QUANDO ARRIVO ATROVARE TEMPO!E QUESTO LO FA PERCHE’ 10000 AGENTI CI PASSANO 1000 TEL COMMERCIALI 1000000VOLANTINI E ALLORA TI METTE NEL CALDERONE DEI “ROMPICOGLIONI”SONO SATURI DI PERSONE PIU’ O MENO PREPARATE CHE PROMETTONO MARI E MONTI….MI SONO SPIEGATO ? E’ QUESTO CHE VORREI SUPERARE,ESSERE VISTO COME UN PROFESSIONISTA SERIO CHE HA UN PRODOTTO CHE AL MOMENTO E’ DI GRAN LUNGA IL MIGLIORE SUL MERCATO ( PUOI VERIFICARE )ANCHE PERCHE’ QUANDO MI “LASCIANO FARE IL MIO LAVORO” FIRMANO !!!!!GRAZIE DEL TUO TEMPO
grazie frank per gli ottimi contenuti! unico neo? il microfono.. lo so sono un rompiball! volevo cmq dirti che solamente guardando i video mi hai fatto capire molte cose. il focus è fondamentale per vendere. grazie e sicuramente a presto.
Ciao Frank
Complimenti veramente, non so come fai a leggere così bene tutto pur essendo tu fuori italia.
Ti prego di volermi consigliare, troverai in quello che scrivo tutto quello che dicevi.
Provengo da 12 anni di commesso in un negozio di telefonia, tre anni fa decido con un mio collega di lasciare il lavoro per diventare autonomo acquistando un franchising ( 23milaeuro ) nel settore del mobile marketing, ovviamente è successo che mi sono stati dati dei cataloghi e senza nessun aiuto mi hanno buttato sulla strada ( ne ho fatte di cazzate in questi 3 anni ) essendo passato da un lato all’altro del bancone.
Non ricevendo i risultati sperati mi creo un secondo lavoro con una società di intermediazione con sistemi di network marketing grazie alla quale conosco il mondo della PNL (a pagamento) e cazzate varie.
Per farla in breve il mio socio da me presentato all’azienda si posiziona ed io mi taglio fuori in quanto metodi nazisti.
Ora tutto questo mi ha portato ad avere un polso della situazione pari ad un pastore tedesco della vendita.
Ho mandato affanculo il franchising che da qualche mese ha introdotto metodi di formazione presi pari pari dalla società di intermediazione ( quindi in ritardo anni luce ) come tu spieghi oggi serve ben altro nel 2014 e sono un pò di mesi che voglio creare il mio brand.
Quali sono i consigli che ti chiedo?
Ho imparato a fare siti in autonomia senza dare soldi a dei coglioni che sapendo scrivere 2 codici si sentono dei Raffaello dell’etere e vorrei associare a questo servizio la gestione dei social network e servizi mail ma non riesco a delineare un listino anche perchè il franchising non aveva proprio questi prodotti ( FONDAMENTALI ) nel suo portafoglio.
P.S.
In questi giorni stò leggendo I Quadranti del Cashflow Robert T. Kiyosaki, mi piacerebbe sapere cosa pensi di questo libro
P.S.
6 UNO SPETTACOLO CONTINUA COSì
Ciao Frank, volevo sapere quando farai un corso a ROMA? Mi sono iscritto alla blog, ma nessuno mi ha contattato. .. un Caro saluto e buona Samba a tutti
Frank! Sei un grande!!!
ok Frenk …io Sono un commerciale estero con poca esperienza….. vendo macchinari per ind tessile molto costosi. Lavoro con agenti in tutto il mondo . Ai qualche consiglio per farmi partire con il piede giusto????
Stimolante ;)
Ti ringrazio Frank per i grandi contenuti. volevo in merito chiederti: io opero in ambito finanziario, sono un private banker che collabora con una primaria banca italiana, come potrei inserire un mio biglietto da visita personalizzato, visto che ho già quelli aziendali? Preciso che sono a partita iva e non dipendente! ciao
.Caro Frank, i tuoi audio video sono davvero interessanti ! Ho in effetti bisogno di fare le cose che dici, visto che ho cominciato da appena un mese con un azienda che a partie darmi il catalogo non fa nulla. Vorrei chiederti intanto come superare la paura di andare dal cliente, la paura del no ! Grazie
Ciao Raffaele.
Io non sono uno psicolgo, nè un coach motivazione nè nulla del genere. Mi occupo solo di vendita professionale, cioè di insegnare alle persone quali sono le azioni e le strategie migliori per vendere.
Quello che posso dirti però è che la “paura del no” è un falso problema.
Nasce infatti dal fatto di essere completamente impreparato e non sapere cosa devi fare dal cliente. Quindi ti limiti ad andare lì, sciorinare la tua poesia di Natale e a prenderti i vaffanculo in faccia senza sapere reagire.
La paura del “no” in realtà è una conseguenza della vera paura, cioè quella di “non sapere cosa devo fare”.
Tu sei un dilettante mandato allo sbaraglio, che ovviamente è spaesato e ha paura perchè prende le botte e non sa come dovrebbe reagire.
Studiando Venditore Vincente, conquisterai il pieno controllo sulla tua professione, e quella paura sparirà nella stragrande maggioranza dei casi. Questo a meno che non sia qualcosa di molto forte, e allora dovrai rivolgerti a uno specialista del campo “motivazione personale”, o peggio ancora che non sia una condizione irrisolvibilmente patologica e allora magari vendere non fa per te.
Ma parliamo di casi così rari che non fanno statistica, tranquillo.
In sintesi, se non studi la vendita, la tua paura è normale, fisiologica e non se ne andrà.
Non capisco come mai sia normale capire che in qualunque attività o professione sia normale essere PRIMA preparato e poi intraprendere la professione, mentre nella vendita si pensi di poter andare in mezzo alla strada a improvvisare.
Ti aspetto al corso se vuoi vincere nella vendita. A presto.
Grazie Frank, sei stato sintetico , operativo ed efficace. Applico e riferisco!
ciao Frank,ti seguo da qualche mese, e tutto ciò che tu racconti di sbagliato io purtroppo l’ho già fatto,oggi faccio l’agente per un’agenzia che si occupa di forniture (arredi) per la ristorazione. purtroppo non riesco a decidere a quale target di clienti rivolgermi visto che ho prodotti che si rivolgono tutti ai ristoratori ma sono centinaia .grazie comunque dei tuoi suggerimenti.
Martire Pietro
Ciao Frank, sono un venditore professionista e offro un servizio di consulenza sulla tutela del patrimonio e risparmio fiscale per aziende. Studio i tuoi articoli e le tue registrazioni con molta attenzione, prendendo appunti che subito applico e che mi hanno immediatamente dato risultato sia su i già clienti che su i potenziali clienti. Generalmente per chiudere un contratto dovevo fare intorno ai 4 passaggi dallo stesso potenziale, oggi invece applicando la sequenza delle domande e il preaccordo chiudo massimo in due passaggi su un target specifico con una offerta specifica . Dopo un’ attenta analisi (sono venditore in questo settore da 9 anni, ho 37 anni), mi sono reso conto che il mio punto critico è il reperire clientela con processi automatici. Attualmente il mio unico canale è la richiesta referals e gli appuntamenti di alcuni colleghi che necessitano del mio intervento, ma nn ho un’ affluenza di clienti potenziali che viaggi di pari passo con la velocità di chiusura. Generalmente prendo intorno ai 15 appuntamenti a settimana tra potenziali ed effettivi, ma ci sono alcuni potenziali che conosco da tempo e non riesco a trasformare in effettivi a causa della mia incapacità nel saperli approcciare in maniera diversa che non con la vendita di prodotto.
Mi consigli di seguire il tuo corso e poi approcciarmi al marketing automatico, come anche al copywriting o fare il contrario? La mia paura è che approcciandomi a sistemi di marketing senza il giusto impianto formativo, se non i toui articoli, rischio di bruciare delle opportunità.
Grazie e scusa per le lungaggini!
Frank, semplicemente illuminante!
grazie per le tue pubblicazioni, mi aiutano tanto e soprattutto accrescono di molto la mia autostima, elemento importante nella vendita…….mi accorgo che tutte le volte in cui lo..voglio veramente, chiudo la trattativa al primo incontro
ciao a tutti! sono Sandra Cantacessi, della rinomata ditta Cantacessi e figli.
Come sapete tutti c’è grossa crisi ma finlmente questo nuovo governo ci darà soluzioni veloci ed efficaci.che poi è tutta colpa dei cinesi ma vabbeh…..
Nella zona dove ho l’attività la gente è chiusa e non spende più e poi il mio settore è differente… ho una notevole formazione: ho visto tutte le puntate di Carosello.La mia vendita si basa sullo stare con la sedia in mezzo alla corsia come Calindri col Cynar.
Sono orgogliosamente una venditrice del secondo tipo e me ne vanto!
Aspettate…adesso mi ripiglio…
Ottimo!!!!! Frank For President! :-)
Ciao Frank! Ho ascoltato la prima parte del tuo podcast e interrompo un attimo per scriverti. Ho da poco iniziato a lavorare per un’ azienda che non fa marketing e che utilizza il metodo della vendita diretta con chiamate a freddo e fissaggio di serate e dirette. Io ti seguo da molto tempo, ancor prima che iniziassi questo mestiere e ho sempre condiviso il tuo punto di vista. Ora mi trovo in mezzo a due visioni differenti. Da una parte quella dell’azienda che ci da un metodo da seguire, dall’altra la tua, che mi piace molto e che vorrei attuare, ma che sicuramente va contro il metodo aziendale. Non dico che quest’ultimo sia fallimentare, perché ci sono persone che fanno un sacco di fatturato e i venditori eccezionali sono quelli con la faccia tosta che non hanno problemi a fare chiamate a freddo e fissare appuntamenti anche con un pizzico di aggressività! A volte penso che se sapessi parlare in dialetto anche io avrei già venduto un sacco a suon di battute e cagate sparate con i clienti :)
Ho iniziato a smetterla con le seghe mentali della serie “Non voglio disturbare” e nel frattempo ho sempre in testa quello che dici tu riguardo alla creazione di una brand personale tramite un blog. Credo proprio che lo farò, perché non voglio lavorare per fare un favore all’azienda ma per dare soddisazione a me e a miei clienti. Ho già indivudato il tipo di target a cui potrebbe interessare il mio prodotto e probabilmente potrebbe essere più ampio di quello che penso, ma una volta creato il blog come le raggiungo queste persone? Di persona mi sto già guardando intorno, ho contattato alcuni conoscenti del settore a cui potrebbe interessare quello che vendo e ho cercato di capire se effettivamente potrebbe essere utile nel loro mestiere. Ma poi, una volta piazzato il blog, come lo diffondo?? Ho pensato che un profilo Twitter potrebbe essere una buona idea e magari anche uno professionale Linkedin. Cosa dici? Cosa mi consigli per iniziare con il posizionamento?
Elisa ciao, hai letto il mio libro? http://frankmerenda.com/vai/libro
Lì troverai risposta esaustiva alla tua domanda ;)
Ciao Frank.
Discussione tra me e ” direttore vendite” dell’ azienda mandante:
Io: guarda che il tuo posizionamento è praticamente inesistente. Quando entro da un potenziale cliente io devo fare queste azioni:
1) far conoscere il marchio
2) far capire chi sono
3) differenziarmi dalla concorrenza ( servizi consulenza sicurezza lavoro)
4) capire se e quali sono i problemi che hanno
5) far capire come li risolviamo
6)indicare testimonial o cmq clienti serviti nel terrotorio che hanno risolto con noi medesimi problemi ( non mi ha dato indicazioni)
7) capire se hanno definito un budget per risolvere gli stessi
8)garantire il nostro operato in maniera forte ed importante ( mi fermo perchè non ricordo altro)
Risposta:
Sciocchezze, io prendo il telefono, lista potenziali e prendo 6 APPUNTAMENTI!!!!!! in un giorno.
Rapporto durato 1 mese e mandati sappiamo dove.
Ps.: il direttore mi ha detto che non mi vede come venditore perchè non sono determinato!!!!
Ciao Frank
l’audio dà spunti utilissimi come sempre.
A breve inizierò a collaborare con un “datore di magazzino” (purtroppo, allo stato attuale, l’alternativa sarebbe la disoccupazione) di vari prodotti alimentari, a tal proposito ho qualche domanda da farti, giusto per capire meglio come potrei sfruttare i tuoi consigli.
1) Se l’azienda tratta, per fare un esempio banale, VARI prodotti come biscotti, dolciumi, snack, ecc..io dovrei focalizzarmi su un singolo prodotto, nel caso specifico potrei decidere di trattare esclusivamente i dolciumi…Ho capito bene?
Se l’azienda mi imponesse di trattarli tutti?
2) Un blog di prodotti alimentari (brand già noti) che valore potrebbe dare ad un potenziale cliente? Cioè, che tipo di comunicazione si dovrebbe fare nel caso di prodotti, appunto, alimentari?
3) Tu dici sempre di costruire un offerta concentrandosi nello stimolare una persona a risolvere un PROBLEMA che percepisce…ma nel caso di prodotti alimentari (es biscotti, snack, ecc di noti brand nazionali) come si potrebbe fare ciò? Un prodotto alimentare, cioè, che problemi potrebbe andare a risolvere?
4) Una che mi sono posizionato con il mio brand personale per una determinata nicchia di prodotti, cosa accadrà una volta che decido di cambiare azienda e settore?
Come potrei essere percepito dai clienti visto che prima trattavo una specifica nicchia, posizionandomi come lo specialista di quel prodotto fino al giorno prima e adesso, invece, mi propongo come esperto di tutt’altro settore?
Troppe domande? Pardon ;-) ma mi piace capire le cose fino in fondo…
ciao Frank, sto leggendo il tuo libro e lo trovo molto interessante.
Io da circa un anno sono nella NWG che utilizza il network marketing per vendere i propri prodotti nel settore dell’energia rinnovabile ( fotovoltaico , termodinamico, mobilità elettrica ecc).
Mi sono iscritto anche ai loro corsi di formazione ma mi sono accorto che questo sistema di vendita non cerca venditori ma recluta inconsapevoli compratori. Anche tu, a tua volta devi coinvolgere altri amici e gli amici degli amici. sicuramente funziona ma non è una cosa professionale ma lo devi fare per salire di livello. tu che ne pensi ?
Non mi occupo di network marketing Piero. Non conosco l’azienda ma tendenzialmente in quell’ambiente è come dici tu.
Prima reazione: Bestemmie per aver capito quante cose ho ancora da fare…
Seconda reazione: Gratitudine per gli spunti che ci hai dato!!!
Ciao Ernesto :)