Uno dei motivi per cui ho deciso di formare Venditori Vincenti è che non sopporto vedere venditori sfigati in azione.
Fanno danni a se stessi, alla loro azienda ma soprattutto alla categoria dei venditori.
Ecco perché il lavoro del venditore è diventato più duro. Vendere, è ormai la competenza di base. Il grosso del lavoro è far comprendere al cliente che non hai NIENTE a che fare col branco di venditori sfigati.
Anche se può sembrare strano, ad alcuni venditori sfigati, capita di vendere. Questo perché operano in un mercato con poca o zero concorrenza o per altre coincidenze fortunate (che solitamente durano poco).
Come perdere le commissioni con gli ioni d’argento
Qualche settimana fa ho assistito di persona a una vendita chiusa da un venditore sfigato all’opera in un negozio di elettrodomestici della grande distribuzione.
I clienti, una coppia, arrivano per comprare una lavatrice e chiedono espressamente di un modello, sembrano già sicuri dell’acquisto, evidentemente la scelta deriva da un’analisi fatta precedentemente confrontando prezzi tra i vari negozi. Il venditore decide di iniziare a vomitare a pappagallo tutto il repertorio che ha imparato sul prodotto senza che i clienti manifestino il minimo interesse, forse solo un po’ di premura per chiudere e andare a casa a fare il bucato.
Tutto sembra procedere per il meglio, i clienti aspettano pazientemente che lo sfigato finisca il suo carosello per portarsi a casa il prodotto.
Ad un certo punto il venditore schiaccia il tasto sbagliato “…grazie all’innovativa tecnologia agli ioni d’argento i batteri vengono eliminati anche alle basse temperature, basterà sostituire le barrette d’argento ogni sei mesi chiamando il tecnico o seguendo le istruzioni…”
Allarme. La coppia si guarda. Manutenzione ogni 6 mesi? C’è un piccolo confronto tra i 2 e rapidamente sostituiscono la scelta iniziale con una lavatrice di fascia economica.
Perché lo sfigato non ha detto le cose nel modo giusto?
Ora, è ovvio che sto provocando. Il ragazzo in questione è solo un commesso mal addestrato, non certo per colpa sua, che cerca di sbarcare il lunario e guadagnarsi uno stipendio. Non stiamo parlando sicuramente di un venditore professionista o presunto tale.
Il vero problema è che se il commesso in questione è quasi totalmente giustificato nella sua gaffe, gli errori commessi da lui li vedo commettere costantemente da gente che dovrebbe fare il venditore di professione.
Anche se non tutti lo sanno, le lavatrici hanno bisogno di manutenzione per mantenere le prestazioni eccellenti. Questa lavatrice ha risolto il problema “chiama tecnico-rottura di palle-spendi soldi”, con un semplice gesto e la sostituzione fai da tè di una barretta.
La vendita si sarebbe potuta concludere in 3 semplici passi:
- Assicurandosi che il cliente avesse le idee chiare sulla manutenzione delle lavatrici, bastavano un paio di domande.
- Spiegando come questa lavatrice grazie al metodo a barrette fosse mooolto più comoda delle altre
- Compilando il modulo d’ordine “alla cassa con questo e poi sul retro per il ritiro dal magazzino”
Avrei potuto dirglielo ma non faccio il formatore pro bono di lavoro e quindi me ne sono andato.
La verità è che dietro a un venditore sfigato, nel 99% dei casi, c’è un direttore vendite sfigato e spesso anche un ufficio marketing sfigato. Gonfiato di informazioni, costretto a studiarle a memoria senza che gli venga detto come e quando dispensarle ha commesso un errore molto comune.
Ha fornito informazioni in eccesso ma soprattutto nella forma sbagliata. Quelle a cui consiglio di rispondere educatamente “Chi cazzo te lo ha chiesto?”
In sintesi ha fatto passare nella testa dei clienti un vantaggio per un problema. Incredibile.
La cosa brutta è che ha chiuso comunque la sua vendita, i clienti non hanno avuto quello che volevano ma hanno comprato perché la lavatrice serviva e non c’era più tempo per rifarsi il tour dei grandi magazzini confrontando prezzi e caratteristiche, così hanno optato per la scelta più economica.
Quindi vendita scarsa, azienda insoddisfatta, cliente insoddisfatto, venditore sfigato e completamente incosciente del danno appena fatto.
La vendita era già fatta eppure è sfumata
Di’ quello che devi dire, assicurati di mostrare le caratteristiche che sono dei vantaggi come tali, e poi chiudi quella cazzo di bocca.
Altrimenti ti ritroverai di fatto a creare dei problemi nella testa del cliente, perdendo la vendita.
Ora sai perché odio i venditori sfigati e le lavatrici agli ioni d’argento!
Eccellente articolo Frank.
Ciao Frank
Cosa sarebbe successo se (come dici tu) il commesso fosse stato zitto e omesso di descrivere la manutenzione necessaria e la vendita fosse stata conclusa?
In questo caso è facile immaginare un cliente insoddisfatto nel giro di pochi mesi (forse giorni) che inveisce con il povero commesso reo di avere omesso (volontariamente) un informazione necessaria a valutare la bontà dell’acquisto.
Il dubbio (e la provocazione) che ti sottopongo è la seguente: il commesso deve informare o vendere a tutti i costi? A volte i “venditori” non godono di particolare stima o considerazione perché pensano a chiudere la vendita ad ogni costo. Personalmente credo nei rapporti di lunga durata piuttosto che nella vendita ad ogni costo, anche se concordo con te sul fatto che non sempre un simile atteggiamento paghi, anzi molto spesso non paga affatto.
Ciao Gennaro,
la tua domanda è intelligente e lecita, ma nasce proprio da una non perfetta comprensione di cosa significhi “vendere” a differenza di “informare”.
Il problema di molte persone (ed è per questo che come venditori magari sono anche “bravini” ma non eccellono mai), è proprio l’ansia di non essere presi per bravi ragazzi, come quello che non ha detto “tutto tutto”…il furbacchione insomma.
A questo proposito fanno gli “informatori” invece che i venditori e perdono un sacco di vendite perchè demotivano in continuazione i clienti facendo overselling, cioè spiegando il non richiesto.
La regola di base della vendita al quale fare riferimento è la seguente:
“Le persone acquistano emozionalmente e poi si aggiustano l’acquisto con la logica”.
E’ quello che ti accade quando compri la tua Audi A4 nuova fiammante. E’ la stessa macchina (identica) alla Passat ed ancora alla Skoda Octavia… oppure quando compri la tua Porsche Cayenne che nasce dagli stessi stampi del VW Touareg.
La gente compra le cose “top” non perchè sia logico farlo…ma per l’emozione di sentirsi figo, di potersi permettere il meglio, di emergere nel suo gruppo dei pari.
Se io mentre ti vendo davanti a tua moglie il Cayenne, comincio a dirti “E’ la stessa scocca del Touareg, e nasce nella medesima fabbrica!” (siamai lo scopri tu sul giornale dopo e pensi che sono un cattivo ragazzo). “Gomme e tagliandi vi costeranno il triplo del touareg, pur avendo la medesima macchina!), è probabile che qualche vendita la lascio per strada.
Ricorda, le persone quando hanno GIA’ aquistato, trovano da sole le motivazioni logiche del perchè il loro acquisto sia sensato e valga la pena.
Se invece il venditore usa la logica durante il processo di acquisto, semplicemente non fa il venditore. Punto.
Per farti un altro esempio:
Georg Riedel, titolare dell’omonima cristalleria, produce calici da vino nella profonda convizione dei suoi clienti che per ogni bevanda, esista una forma perfetta e diversa di bicchiere.
La gente spende un botto di soldi per i suoi bicchieri, li mostra con orgoglio agli amici quando li invita a casa per cena ecc…
Comprare quei bicchieri li fa sentire, speciali, “intenditori”, “raffinati” e quant’altro.
Piccolo problema. Esperimenti in doppio cieco hanno dimostrato senza ombra di dubbio che i bicchieri Riedel (come qualunque altro peraltro) non sono in grado di alterare in NESSUN modo il sapore delle bevande che contengono.
Cosa dovrebbe fare un venditore davanti ad una persona interessata, che vuole acquistare a carissimo prezzo quei bicchieri per sentirsi fico con gli amici, intenditore ecc..?
Secondo la tua perplessità dovrebbe informare con solerzia :”Signora, sono tenuto però ad informarvi che nonostante voi vogliate comprare questi bicchieri che costano un botto di soldi nel mio negozio perchè siete convinti che alterino il sapore del vino per i commensali, esperimenti in doppio cieco effettuati dallo staff di Wine Specatator hanno senza ombra di dubbio dimostrato che questi bicchieri non sono i grado di farlo”.
Secondo te quel venditore venderebbe il suo set di calici a 1350 euro piuttosto che un altro a 100 magari?
Devi capire che la vendita è emozionale.
Il vino, nei calici Riedel è migliore perchè chi lo beve è convinto che lo sia. L’esperienza emozionale di gustare il vino in calici così costosi e famosi alza la percezione del prodotto.
Vale per il vino, vale per te quando ti siedi dentro l’Audi e ti senti fico (mentre magari nella Skoda Octavia fatta dagli stessi stampi ti senti un po’ sfigatino), e via così.
Ricorda, le persone acquistano un’ emozione e poi si aggiustano una volta effettuato l’acquisto, il tutto con la logica.
Esattamente come la coppia in questione della lavatrice. Forse la moglie era riuscita dopo tanto sforzo a convincere il marito a farle un “regalo”. Magari proprio il top di gamma che le avrebbe dato qualche ora da parlare con le amiche e dimostrare che il marito aveva fatto uno sforzo perchè dopo 13 anni di matrimonio ancora teneva a lei.
Il venditore sfigato invece, è riuscito a dare la mazzata demotivazionale finale al marito, e ad infrangere il sogno della moglie.
Rovinata una vendita e rovinato anche (almeno in parte) un rapporto.
Certo è un ragionamento troppo fine per un commesso tonto, che pensa di essere responsabile solo di “dare tutte le informazioni sulla lavatrice”, perchè lui a casa sua ha già i suoi problemi ecc…
Spero di averti dato una risposta soddisfacente, anche se su questo argomento (centrale in Venditore Vincente), parlerei sempre per ore ed ore.
Buone vendite ed alla prossima! ;)
Frank quando citi qualcuno (Seth Godin) dovresti a mio avviso scrivere che lo stai citando (soprattutto quando la citazione e’ copiata parola per parola da un suo libro – cfr Calici Riedel)
Ciao Fabio.
Sono solito citare costantemente tutti i miei riferimenti, ci mancherebbe, ed hai fatto bene a ricordarmi la cosa.
Ciò a cui tu ti riferisci, nel caso specifico, non rientra né nelle affermazioni personali né in materiale coperto da copyright. Si tratta di un esempio di marketing universalmente noto,una case history, alla quale mi pare (e tu mi confermi) anche lo stesso Godin faccia riferimento in un suo libro.
Non si tratta certamente di materiale di proprietà intellettuale altrui e quindi non necessita (nemmeno come formula di cortesia) la citazione. Altrimenti autori e celebri motivational speaker italiani, ad ogni parola che scrivono nei loro libri ad esempio dovrebbero far seguire (cit.Tony Robbins) che a sua volta sarebbe una (cit. Jim Rohn) o (cit. Richard Bandler).
Ciò detto, hai fatto bene a ricordarmi l’esempio e ti ringrazio. Credo che il libro di Godin in questione dove la case history è riportata sia “All Marketers are liars”, di cui è uscita sicuramente una versione anche in Italiano (di cui non ricordo di preciso il nome ora, ma è facile tovarla su internet).
Buone vendite ed alla prossima!
…ma…
1) se il cliente sa già quello che compra gli chiedo il motivo, magari imparo 2 cose pure io…
2) se guadagno di più da un altro prodotto, lo ‘spingo’, aiutandomi con delle domande al cliente per vedere se mi segue nella mia argomentazione
3) se il cliente sa quello che vuole, vendo subito e perdo poco tempo la domanda da fare è: quando consegno…
purtroppo essere circondati da mele marce che parlano solo di: soldi, cibo e puttane, ha rovinato la categoria, servirebbe molta pulizia all’interno del settore.
Un abbraccio Frank
Hai ragione Frank, ma è anche vero che la tua teoria non è applicabile a tutti i casi, nel caso della lavatrice, pensandoci un pò, dò ragione a Gennaro, l’opportunità di non dire alcune cose va valutata caso per caso, dipende di cosa si tratta, ti faccio un esempio, un venditore mi ha fregato una cliente perché l’aveva assicurato di non pagare la Tassa di Concessione Governativa sui contratti Business con Wind, ti parlo di un altro agente Wind. Io ero in trattativa con questa cliente ed eravamo rimasti d’accordo di risentirci a metà Gennaio di quest’anno, il “collega” prese 3 sim dalla cliente grazie a tale “strategia”, ma la sig.ra si è sentita offesa, succesivamente mi contattò per farle il contratto sul fisso e mi ha mandato da altri clienti. Voglio dire, questo ragazzo, può in un mese vendere 50 sim facendo così, ma fa una figuraccia e si rovina da solo come “venditore”. Un saluto.
Certo Edoardo,
l’articolo vuole porre uno spunto di riflessione su un argomento molto importante, che ovviamente va compreso con molta specificità ed attenzione.
Nel tuo caso specifico, siamo al limite della truffa. Cioè strappare un contratto (basato solo sul vantaggio economico) OMETTENDO volontariamente spese occulte legate a tale contratto.
Nel caso della lavatrice, ci riferiamo ad un acquisto di “lusso”, dove il premio da pagare per quel lusso era aprire un cassettino e sostituire una barretta dal costo di 6 euro e 50 ogni 6 mesi (operazione effettuabile da un macaco addestrato).
Il chè NON significa che io non debba dare l’informazione, nella maniera corretta. Lì però la parola “manutenzione” ha rovinato un acquisto già fatto. Quando io sento manutenzione, penso ad un tecnico che deve venire a casa mia, che mi chiede 100 euro solo per uscire di casa, il disagio di dover mettere in ordine ecc…
Bastava dire “Con questa lavatrice avrete il top del top per i prossimi anni. Funzionerà alla grande sempre e comunque, ma per mantenerla in perfette condizioni, ogni 6 mesi aprite qui schiacciando questo tasto, cambiate questa barretta così ed il gioco è fatto.”
I due casi non vanno MAI confusi in effetti…ed è la differenza importante tra vendere alla grande o svendicchiare.
Buone vendite ed alla prossima!
Si, hai ragione, non è un dato così determinante, tanto la manutenzione va sempre fatta.
Le marche di successo fanno sentire “figo” il cliente che le sceglie. “figo” puo’ significare piu’ ricco, piu’ furbo, piu’ intelligente, piu’ colto, piu’ informato… o tutte queste cose insieme.
Credo che si possa applicare anche alla vendita. E’ il classico cameriere che quando il cliente sceglie il vino costoso dice “Ottima scelta signore” guardandolo come se fosse tra i pochi eletti che capiscono cosa e’ un gran vino.
Compriamo cose per volerci bene, altrimenti acquisteremmo sempre e solo il prodotto dal miglior rapporto qualita’ prezzo o, spesso, non acquisteremmo per niente.
Bravo Marco,
hai afferrato perfettamente il concetto. Le persone comprano qualcosa che li faccia sentire meglio,più aggiornati, più ricchi, più fighi a meno che non si tratti di una “commodity”, ma anche lì ne possiamo parlare.
In alcuni casi è vero che comprano anche la sensazione di essere il “dritto” che ha comprato la roba buona a poco…ma è solo un’infinitesima parte dei criteri di acquisto delle persone, al contrario di quello che pensano i venditori sfigati (mentre quelli capaci lo sanno benissimo)
I venditori sfigati sono convinti di doversi sostituire ad una sorta di “Altroconsumo” umano…la rivista che prende in considerazione rapporto “qualità/prezzo” ecc… cosa che ovviamente NON è un criterio di decisione importate per le persone, tranne nei casi appunto dove trovino solo dei venditori incapaci, che non sono in grado di emozionarli nei confronti di un acquisto importante.
Se il rapporto qualità/prezzo fosse importate…non si venderebbe nemmeno un Mac, un Ipad e così via…
E’ un episodio simile a quello che racconta Bandler all’inizio di Persuasion Engineering :-)
Gianni,
sai che per definzione la citazione di Bandler o di qualunque PNLista sulla mia bacheca è vietata!
Cartellino giallo!
:D
posso dire che se vado in un negozio e chiedo un prodotto sottolineando che voglio quello e proprio quello e che ne conosco le caratteristiche , un commesso che me ne vuole dire altre volendosi sentire FIGO o a posto con qualsivoglia coscienza mi da sinceramente FASTIDIO.
Qui si tratta NON di omettere qualità o meno di un dato prodotto,è attienente piuttosto al farsi i fatti propri: ieri sera a cena in un ottimo ristorante chiediamo una Pezzogna(occhiata) sotto sale , preciso che chi voleva ordinarla al tavolo con noi è un intenditore di pesce e cucina pure bene, il cameriere ci dice con aria saccente”Ma noooo la pezzogna ha troppe spine non è il caso di cucinarla così la facciamo con le olive va bene?” ORa:
punto1) chi te lo ha chiesto ?
punto2)mi hai chiesto prima se le olive mi piacciono?
punto 3) sai che non voler servire un pesce sotto sale indica che non è abbastanza fresco?
Ergo il cameriere va a chiedere allo chef che ovviamenente gli dice che va bene sottosale.
questo il mio piccolo contributo:Se non sai quello che dici stai zitto.
:)
Roberta
Da Frankl , non acquisterei mai….e’ uno di quei venditori che tendono a FREGARE IL CLIENTE, e non a FIDELIZZARSELO……quindi poco affidabile…tendenzialmente clienti volanti.
Carissimi venditori di aria, se non date fiducia e prendete per il fondo il cliente, oggi ve la fa pagare cara….non siamo piu’ una categoria di imbranati che si lasciano fregare dal primo che passa e va.
Svegliatevi!!!!!
Ciao Isa,
è un peccato che tu pensi questo di me, semplicemente perchè non è vero. Se fosse così ad esempio non avrei dei clienti che lavorano con me da dieci anni in maniera ininterrotta e con enorme soddisfazione.
Al di là di questa tua dichiarazione di disistima nei miei confronti (perchè poi? hai letto qualcosa che ti ha fatto pensare ciò di me sul blog?), sono d’accordo con te sul condannare i venditori d’aria.
Non c’è nemmeno bisogno di accanirsi tanto contro questa categoria, tanto spariscono da soli in pochissimo tempo.
Buone vendite ed a presto!
ciao Frank, sono d’accordissimo con te, inutile dare informazioni che il cliente non ti chiede!! complica la trattativa, ancor piu inutile nel caso da te citato dove comunque di trattativa c’è nè’ stava poca, dato che il cliente aveva gia’ mirato il suo acquisto e voleva chiudere subito!!! Secondo me la differenza tra un venditore e un commesso sta propio in questo!!! un buon venditore non avrebbe mai dato quel tipo di informazione richiesta!!!un commesso magari sì!!
Ma attenzione secondo me diventa anche fondamentale come vengano date quelle informazioni!!
Se fosse stato il cliente a porre il quesito sugli ioni d’argentO, quel venditore come avrebbe risposto??
secondo me la vendita era persa comunque…….
insomma,secondo il mio parere , un grande venditore è colui che anche di fronte a una caratteristica del suo prodotto, che il cliente potrebbe ritenere negativa, riesce sempre a suscitare un’emozione positiva nel cliente!! in questo caso esaltare l’importanza di questa manutenzione semestrale che rendera i suoi capi sembre brillanti come appena usciti da una boutique……CIAO FRANK GRANDE!!
Ciao Christian,
questo è un argomento molto delicato, e può venire facilmente frainteso (come dimostrano alcuni commenti anche qui sul blog).
Il messaggio che deve passare NON è “Se il cliente non si accorge di un problema, tu non dirglielo e schiaffaglielo in quel posto!” bensì il contrario, cioè “Non far passare per un problema ciò che non lo è”.
Nel caso specifico dell’articolo (credevo fosse chiaro ma per alcuni non lo è)
1 TUTTE le lavatrici hanno bisogno di manutenzione per mantenere la qualità del lavaggio inalterata nel tempo (che poi non tutti la facciano è un’altra cosa)
2 Quel modello di lavatrice SEMPLIFICAVA la manutenzione. Invece che dover chiamare un tecnico (cosa dispendiosa solitamente in termini di denaro e di tempo) con un semplicissimo “fai da te” ogni 6 mesi, sostituisci una barretta in 5 secondi e via.
Ergo, il commesso ha preso un VANTAGGIO e nel presentarlo in quella maniera sciocca, lo ha reso un PROBLEMA agli occhi dei clienti…che hanno comprato una lavatrice meno performante ma soprattutto sono andati via meno contenti dal negozio di come erano entrati.
Visto che non tutti sono degli esperti di lavatrici (compreso chi ha creduto che il messaggio dell’articolo fosse “Doveva stare zitto e fotterli!”) bisogna sempre essere molto attenti con i clienti nel presentare le proprie argomentazioni, partendo possibilmente da domande per capire meglio.
“Voi sapete che ogni lavatrice ha bisogno di manutenzione vero?” Sarebbe stata una ottima domanda di partenza, per poi cominciare a dire quello che ha detto sugli ioni d’argento, come un vantaggio (cosa che è nella realtà) e non come un problema.
Spero di aver esemplificato meglio la questione per tutti.
Grazie a te Christian, ed alla prossima! :)
attenzione frank non vorrei si pensasse che il mio messaggio fosse quello di omettere i problemi…..e metterla in quel posto al cliente!!!
ASSOLUTAMENTE NO!!
Quello semmai che dico io è di non creare problemi che non esistono!!! ovvero quando si espone un problema di una manutenzione particolare è bene saperla argomentare in modo da non farla apparire come un particolare negativo del prodotto!!!ma semmai come un procedimento che mantine integro l’apparecchio nel corso degli anni!!
Condivido pienamente la tua seconda parte del discorso….
Comunque questo articolo potrebbe porre numerosi argomenti e variegati!!
Magari il venditore era un po scazzato…..e credo che questo sia capitato a tutti noi!!
Oppure mi chiedo, l’azienda in questione offre al venditore l’incentivo giusto per vendere una lavatrice d’elitè!!??
“Ha fatto benissimo a chiederlo e infatti volevo proprio parlarvi di questa caratteristica di questa lavatrice che la rende una scelta intelligente per chi vuole ottimizzare i costi di lavaggio. Mi pare che la signora qui sia un che sa farsi i suoi conti… Il grosso vantaggio di questa lavatrice e’ che, invece del tipico intervento di manutenzione – che diciamolo, e’ una bella rottura, mi passi il termine… chiamare il tecnico, attendere, magari non fare il bucato finche’ non viene, poi magari ci sono costi aggiuntivi… niente… con questa lavatrice la manutenzione e’ semplificata al massimo: basta sostituire ogni 6 mesi la barretta di argento per tenere la lavatrice sempre al massimo delle prestazioni con tutti i vantaggi che abbiamo spiegato bla bla bla… anzi io consiglio sempre ai clienti che comprano la lavatrice di prendere gia’ una barretta da sostituire e una la offriamo noi, cosi’ siete a posto per 12 mesi e non ci pensate piu’. Le stampo il foglio d’ordine cosi’ va direttamente alla cassa… aggiungo la barretta di manutenzione allora + il nostro omaggio, va bene?”
Ciao Marco,
hai riassunto come si sarebbe comportato un Venditore Vincente nella situazione descritta, alla perfezione.
Grazie per il tuo intervento ed a presto!
@Christian,
l’articolo offre sicuramente svariati punti di discussione, come tu hai ben notato.
La realtà è che non voglio certamente mettere in croce il povero commesso. Lui in realtà non è un venditore. Prende uno stipendio, quasi sicuramente senza incentivi e senza addestramento.
Usando lui come pretesto,voglio solo far riflettere i venditori che invece lo fanno di professione, che si limitano troppo spesso a sbrodolare la loro solfa ai clienti, senza capire l’effetto che stanno ottenendo.
Per amor del vero devo dire che anche che è normale che qualcuno si “risenta” leggendo un articolo del genere, perchè lo malcomprende o lo iperinterpreta (Isa poco sopra ha detto che sono un disgraziato ad esempio, ma faccio per dire :) )
Nel senso, quando ti “posizioni”, facendo uscire in maniera chiara sia la tua personalità che le tue opinioni, in gergo tecnico si dice ti “polarizzi”.
Ti ritroverai quindi con una certa schiera di persone che si identifica in ciò che dici e ti adora, mentre un’altra parte (si spera minore), non ti apprezza per nulla perchè non concorda con ciò che dici, o perchè lo dici in maniera troppo “forte”, o perchè si sente urtata da quello che affermi (in maniera involontaria ovviamente) ecc…
E’ uno dei punti cardine di ogni azienda e di ogni buon venditore.
Prendi anche la politica. Chi vince è amato dal 51% ma letteralmente odiato dal 49%…cioè quasi sempre con un rapporto 1:1.
Nell’articolo in questione, alcuni leggono “sfigato” e pensano “Guarda Frank, lui si che ha i coglioni! Uno che parla come mangia!”…mentre altri penseranno parimenti ” Frank è proprio uno stronzo insensibile! Che merda! Non lo seguirò mai più”.
E’ lo scotto che devi pagare per essere percepito…avere persone che si fossilizzano sul dito mentre tu indichi la luna, e continui a farlo nonostante tutto.
La maggior parte dei venditori invece fallisce perchè vive con lo spettro della mamma alle spalle che gli sussurra “Fai il bravo, comportati bene, non dire le parolacce sennò vai all’inferno, non esagerare, non interrompere gli adulti quando parlano ecc…”
Questo fa sì che un potenziale venditore di successo annulli la sua personalità mentre vende, finendo per parlare sempre come uno che vuol “fare bella figura coi suoceri”, quindi diventando “neutro” e perciò invisibile.
Buone vendite ed alla prossima!
Ciao Frank!
Uno che invece ti vende dei corsi dove sul forex ad es. uno pensa di guadagnare facilmente da subito ma dopo rimane deluso pensa sia etico?Cosi’ uno non la dice tutta e se uno rimane deluso di un acquisto non ti parlerà bene.
Per me la chiarezza fin da subito è tutto,anche andando contro una vendita.Ne arriveranno moltre altre in futuro, cosa dici?
Una volta una signora anni fa mi ha detto che a fare il corriere espresso tutti dicono che è una pacchia!Lei diceva invece che c’è da fondersi la schiena!Mi è piaciuta la tua sincerità visto che uno sapeva già da subito a cosa andava incontro.
Stessa cosa vale comprare un corso di crescita personale pensando di cambiarti la vita.Io per esperienza posso dire che ottieni i risultati se ti impegni e ci metti dedizione continua a studiare!Altrimenti hai poche speranza.
Ultimamente ho fatto il mio record personale di settimane che mi sento su di morale per tutto il giorno.Sono a 21-25 giorni circa.Questa cosa mi fa andare bene anche le altre cose.Mi sono dato da fare fino allo sfinimento per questo da quasi 7 anni!
Buon seratone a tutti!
Ciao Juri,
tocchi argomenti sensibili che andrebbero esaminati caso per caso.
Prendendo il tuo esempio dei corsi sul forex (ne ho frequentati parecchi come studente quando ero un principiante e volevo imparare), è necessario fare un distinguo.
Vi sono venditori/marketer senza scrupoli (in particolare quelli che vogliono farti aprire conti con i loro broker, leva alta ecc…) e persone più oneste, che mettono in guardia rispetto al rischio…invitano a passare molti mesi col trading in virtuale prima di metterci soldi veri ecc…
Ora, il problema del marketing e della vendita è che le persone spesso ascoltano solo quello che vogliono ascoltare, ANCHE se gli sono state date le informazioni precauzionali del caso.
Quindi, anche le persone oneste, che hanno avvisato più e più volte di tenere leve basse, usare le giuste precauzioni, entrare a mercato in reale solo dopo essere diventati profittevoli in reale per qualche mese…vengono accusati di essere ciarlatani.
In sintesi, la chiarezza sin da subito non è importante…e’ FONDAMENTALE. Ciò detto…anche se sei chiaro molte persone tendono a non ascoltare quello che dici dal punto di vista prudenziale, salvo poi lamentarsi quando le cose gli vanno male.
Esattamente come quello che si compra l’Alfa nuova, non ascolta il concessionario e sfonda il motore mandando il contagiri all’impazzata sin da subito, invece che fare il giusto “rodaggio” all’auto nuova.
Sono le persone (e sono la maggioranza) che vogliono tutto,subito e facile.
Sono le persone per inciso che NON voglio ai miei corsi o come coachee, perchè non metteranno mai sul piatto quello che serve per riuscire.
Come vedi faccio di tutto per “scremare” le persone. Stile diretto, poche pippe,niente “buonismo”, niente teorie new age per attrarre le vendite col potere dell’amicizia cosmica, fare tanto e parlare poco. Chi non si identifica con il mio stile non mi segue e FA BENE a non farlo.
Per il resto complimenti per i tuoi risultati personali e continua così. ;)
Hai preso in pieno il discorso Frank!Più diretto di te c’è forse un destro di Tyson ai tempi d’oro?:-)
Come dici tu ognuno ha i suoi metodi visto che nessuno è obbligato a seguirti se non vuole farlo.
Se uno fa qualcosa che è il suo talento, passione e ha i valori a posto, sicuramente impegnandosi otterrà successo.
Grazie mille.
Buona notte!
Ciao Frank,
questo articolo è veramente una figata ! Ho riso a crepapelle, anche se con retrogusto amarognolo…
Questa situazione mi ricorda tristemente qualcuno dei miei ex venditori alle prese con una quantità di informazioni tecniche e normative che nessuno aveva chiesto….
Io, nella parte della sordomuta ( ed avrei voluto esserlo davvero …)ho visto varie vendite dissolversi come neve al sole. E’ questo che mi fa pensare che venditori sicuramente si diventa ma con un certo movimento di sinapsi si nasce. E se non ce le hai è meglio che fai i concorsi delle poste !
Un abbraccio
Pat
Hahahaha, ciao Patty!
Si è vero quello che dici. Una certa attitudine per poter fare il venditore è necessaria sicuramente. Sopra quella poi vanno costruite le competenze, come nel percorso che stai affrontando con la tua coach personale di VV :)
Per fortuna hai vissuto quelle esperienze sulla tua pelle ed ora sai cosa significano, e soprattutto quanto sia importante essere sempre più capaci, consapevoli e preparati come venditori.
Un abbraccio, buone ferie e ci vediamo a Settembre!
Concordo con Gennaro.
In particolar modo gli agenti immobiliari sono tenuti a dare al cliente “tutte” le informazioni di cui sono a conoscenza e che possono influire nella decisione di acquisto. Diversamente non facciamo solo brutta figura, ma ne rispondiamo giudizialmente.
Faccio presente che “tutte” le informazioni, significa proprio TUTTE, anche le più banali.
Ciao Mauro, anche io concordo con Gennaro…ci mancherebbe.
Certamente è necessario dare tutte le informazioni ad un cliente (a maggior ragione se si parla di case), Il senso del post non è “Non dare le informazioni che possano demotivare il cliente, così lo fotti meglio!”.
Il senso del post è quello di imparare a dare le informazioni nel modo giusto, possibilmente in modo da non far passare una caratteristica normale o addirittura positiva per un problema, come spesso fanno molti venditori.
Molti agenti immobiliari, e tu sicuramente lo sai meglio di me, sono specialisti nell’usare parole incomprensibili ai clienti,tipiche del loro settore, per spiegare concetti che invece sarebbero estremamente banali.
Esempio tipico è il cliente che si motiva per un immobile con una preparazione non troppo elevata, che dopo 4 minuti di spiegazione da parte dell’agente immobiliare di “Euribbi”, “Spred, sprint, sprizz” si fa venire gli occhi a palla, annuisce per non sembrare idiota e poi fugge a gambe levate per non farsi mai più vedere.
Poi gli agenti immobiliari se ne escono “ma guarda che clienti matti ci sono nella mia zona! Sembrava così carico per fare una proposta e adesso non mi risponde nemmeno più al telefono!”
Tipico esempio di venditore sfigato all’opera, che non sa cosa sta sbagliando e non capisce quindi come correggere la sua comunicazione ;)
Buone vendite ed alla prossima.
Ciao Mauro, io sono agente immobiliare da 10 anni, in relazione a quanto sopra concordo certamente sul fatto che bisogna dire TUTTO, l’enfasi posta da Frank non mette in dubbio ciò, dipende solo da COME e QUANDO si dice…
è questo che fa la differenza tra un venditore ed un consulente…
A presto
Nicola
Buongiorno a tutti,
un salutone a Frank.
Dire il quasi tutto è per me corretto, onesto e nn ti fa avere rotture successive. Ovviamente ogni passaggio deve essere trasmesso non con allarme ma come ulteriore vantaggio. Mi concentrerei più sul modo di come comunicare il tutto (sinteticamente) e sui tempi.
Inoltre, come scrive Frank, usare lo stesso linguaggio dei clienti è fondamentale. E’ l’abc della vendita.
Avrei usato una frase tipo…. “per concludere: un ultimo piccolo accorgimento….per avere un bucato perfetto un minimissimo controllino di pochi minuti ogni sei mesi”… Che ne dici Frank?
ma quando è finita la trattativa si deve chudere la bocca. Anche se si trattasse di un fare un regalo extra ne parlo sempre dopo la sacrosanta firma.
Campiamo di quelle e per quelle.
Ciao Antonio,
è sicuramente un ottimo accorgimento. Magari togliendo parole superlative e diminuitve come minim-issimo e controll-ino che sanno un po’ troppo di sòla. Non c’è bisogno.
Basta specificare ai clienti che per mantenere il bucato bianchissimo, basta ogni 6 mesi sostituire con un gesto veloce una cartuccia invece che dover chiamare un tecnico o vedersi “appannare” nel tempo il bianco del bucato.
Buone vendite ed alla prossima!
Grazie mille per l’indicazione sul non necessario uso di superlativi e/o diminutivi.
A presto rileggerti. Sempre con piacere.
Antonio
Una sola parola… GRANDE !! ;)
ciao Frank,complimenti sei un grande,ogni volta che leggo i tuoi blog imparo sempre qualcosa
Grazie del sostegno Maurizio. A presto!
Faccio un esempio sulla mia professione:
entra una coppia già intenzionata ad acquistare una Panda, e lei mi dice: “I nostri due figli sono sposati, siamo rimasti solo lui ed io; a volte può capitare di accompagnare qualche nipotino a scuola, ma per il resto, la Panda per noi è perfetta, ci piace esteticamente e sappiamo che è molto economica” (la cosiddetta vendita: “Signora ha fatto tutto lei, mi firmi direttamente il contratto”).
Per verificare se i due sanno che l’auto è omologata 4 posti non vado a dirgli: “Signora, quante persone esattamente tra voi due e i vostri nipotini potrebbero viaggiare in macchina? No, perchè l’auto è omologata 4 posti e se la fermano con 5 persone a bordo le fanno un bel verbale! Io glielo dico anticipatamente così un domani non può dirmi che non l’ho informata”
Invece prima le domando: “Quanti nipotini ha?” e poi: “Eh la Panda …. se non ci fosse bisognerebbe inventarla! Ha perfettamente ragione: è economica e molto carina; questa Panda “azzurro volare” in pronta consegna è omolgata per 4 persone, quindi può starci lei e 3 nipotini, ed essendo disponibile nel nostro showroom se la immatricola questo mese le faccio un ulteriore sconto! Che facciamo? Ce la portiamo a casa?”
Voglio vedere se non si siede a firmare. E’ già intenzionata, è stata informata in maniera “soft” (è importante tantissimo COME si dice una cosa) e ha firmato pure il contratto. E tra l’altro l’azienda ha immatricolato pure una pronta consegna!
Correttezza, emozionalità e assegno in tasca!
Buone vendite a tutti (cazzuti sempre, mi raccomando!)
Ciao Frank e grazie per i tuoi articoli!
Frank hai ragione tu .
Dobbiamo essere dispensatori di certezze ; se giunge una coppia con le idee chiare e convinta di comprare, mi complimento con loro , li faccio sentire sicuri e convinti e firmo. Per qualsiiasi cosa ” resto a vostra disposizione ” io sono sempre qui.
Concordo in toto, Frank…
questo articolo va a braccetto con i “preventivatori”…
“La verità è che dietro a un venditore sfigato, nel 99% dei casi, c’è un direttore vendite sfigato e spesso anche un ufficio marketing sfigato. Gonfiato di informazioni, costretto a studiarle a memoria senza che gli venga detto come e quando dispensarle ha commesso un errore molto comune.”
il problema maggiore è questo sopra, e pur non fatturando come si potrebbe pensano pure di essere dei fenomeni…
pensa che il sottoscritto viene persino redarguito per non fare “preventivi” e per non fare l’informatore/consulente pur effettuando performance nettamente superiori ad altri…
A presto
Nicola
Un post al top: come sempre. Bravo Frank
mi è capitato proprio xchè all’inizio carriera 25 anni fa sempre x ascoltare il mkt sfigato il direttore vendite sfigato il capo area sfigato, a pensare che basterebbe un po di malizia e buon senso
Il problema è sempre lo stesso, fare il venditore è quello che si desidera fare nella vita o è un modo per poter tirare a campare ,visto che non si è trovato nulla di meglio? Le informazioni giuste bisogna sempre darle a secondo di ciò che richiede il cliente, poichè è giusto chiudere un contratto ma la cosa che nel tempo ho sempre riscontrato è che le persone prima di chiedere in realtà già sanno cosa vogliono,quindi è sola la passione che può fare la differenza come quasi una missione.
SEI TROPPO FORTE.
Si ma quello delle lavatrici è un settore diverso…. :p