Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?
I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?
Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?
Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?
La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.
E un vero Venditore Vincente questo lo sa.
Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.
Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani.
Perché devi aggiornate continuamente le tue tecniche di vendita
Ogni tipo di prodotto o servizio, per quanto innovativo all’inizio del suo ciclo di vita, diventa nel tempo maturo, cioè copiato da una miriade di competitor e poi saturo, ovvero superato da soluzioni più moderne ed efficaci.
Questa cosa vale anche per i mercati in generale. Ogni mercato, anche quello più di nicchia inizialmente, tende a diventare inevitabilmente “commodity based”. I venditori che vi operano, detto in parole povere, riescono sempre meno a differenziarsi e ciò che offrono può facilmente essere disponibile anche a venditori della concorrenza.
In più, o si vende per l’azienda leader indiscussa di mercato, oppure ci sarà sempre qualcuno con le spalle più grosse delle nostre o più disperato di noi, pronto a sbragare il prezzo pur di vendere qualcosa e rovinarci contemporaneamente la piazza.
Questo genera una serie di problemi anche ai bravi venditori, che non solo non possiedono un Sistema di Vendita in grado di evolversi con l’evoluzione del loro mercato, ma nemmeno sono supportati in questa sfida che corre alla velocità del pensiero dalle proprie aziende.
La mancanza di formazione vendita in Italia, fa sì che i venditori si affidino a soluzioni decisamente antiquate.
Quali sono le tecniche che ti stanno bruciando le vendite ed il futuro
Nel Luglio del 1925, E.K. Strong pubblicò negli Stati Uniti “The Psychology of Selling” (la Psicologia della Vendita). Questo testo introdusse per primo concetti legati alle tecniche di vendita tra i quali:
- Vantaggi e Benefici
- Gestione delle Obiezioni
- Tecniche di chiusura
e la notissima differenza tra
- Domande aperte e Domande chiuse
Guardate dal punto di vista di un ricercatore come sono o io o chiunque dei miei studenti, questo materiale appare datato, superato e quasi anacronistico.
Eppure, sotto forme diverse, questo è tutto quello che i venditori in Italia si sentono raccontare o insegnare in giro, magari con una bella spolverata di tecniche di motivazione che non fanno mai male.
In sintesi, affrontano un “avversario” come il mercato del 2012, con le armi di un secolo prima. Non male come strategia, se si intende farsi macellare.
Pur non potendo trasferire sul blog le competenze specifiche di chi studia con me per ovvi motivi, posso però darti un’idea pratica a mo’ di traccia, per aiutarti a vincere la battaglia e non perire nelle trappola del PREZZO-PREZZO-PREZZO!
Cosa fa un cliente davanti alle tue offerte
Partiamo da cosa sei abituato a fare per vedere come correggere il tuo atteggiamento. Con tutta probabilità ti rivolgi ai clienti cercando di motivarli all’acquisto dei tuoi prodotti perchè realmente sono di qualità superiore rispetto a ciò che usano o che gli può proporre la concorrenza.
Quando provi a farlo, i clienti si comportano normalmente reagendo in questi due modi:
- Non sembrano interessati a cambiare per migliorare, oppure
- Sono interessati a cambiare ma se sei disposto a vendergli i tuoi prodotti superiori,al costo di ciò che hanno già
Ok, se stai pensando: “Cazzo, ma Frank è un veggente! E’ quello che mi capita sempre!”, non vorrei smontarti ma non ho nessuna sfera di cristallo. Semplicemente, come te, sono in pista a vendere tutti i giorni, ad affiancare venditori e a parlare con i clienti. Quello che vedi tu, lo vedo anche io perchè facciamo lo stesso lavoro e non opero su Marte.
Come mai accadono queste situazioni per le quali i clienti sembrano metterci sempre all’angolo, ponendoci in una scelta della serie “come la fai ci rimetti?“.
Semplice. Il punto è che non solo le “tecniche” di cui pensi di disporre sono obsolete, ma nel mercato attuale non funziona nemmeno più il buon vecchio “Diventa amico del cliente, e la vendita seguirà!“.
Andiamo, cazzo! Non siamo più negli anni ’70! Non si può realmente continuare a fare le cose come si facevano una volta. Il mercato è realmente più esigente e i tuoi competitor sono realmente appostati per saltarti alla giugulare.
E’ ancora certamente vero che i clienti non comprano da chi non gli piace come persona. Il problema è che però puoi essergli simpaticissimo ma ciò non è più sufficiente per far sì che preferiscano te tra i vari competitor. Chi la mena ancora con queste solfe, semplicemente ti sta mentendo o non sa quello che dice. Fine.
La qualità superiore del tuo prodotto è un problema, non una soluzione
Oggi i clienti sono bombardati non solo dalla crisi stringente, ma anche da mille incombenze che monopolizzano la loro attenzione. Soprattutto se hai a che fare con un imprenditore di una PMI, magari di stampo padronale, che di riffa o di raffa è un accentratore e tutto ciò che si muove in azienda deve passare da lui.
Ergo, tieniti alla sedia, i tuoi prodotti all’avanguardia per lui sono un problema, non una soluzione.
Perchè dico una cosa del genere? Perchè è vero. Punto.
Oggi non puoi più fare il venditore sperando di piazzare il tuo prodotto od il tuo servizio, solo perchè magari è oggettivamente migliore rispetto a quello che propone la concorrenza.
Avere i prodotti migliori non conta più
Quello che conta è trasformarsi in un professionista che lavora in modo diverso dalla concorrenza e sa offrire valore al cliente.
Ora devi sapere che io odio chi la mena con l'”offrire valore”, perchè normalmente questa gente si riempie la bocca d’aria. Vaneggia intorno a concetti come l’amicizia, l’assistenza, il post vendita ecc… In termini tecnici io le chiamo “cazzate”.
Il cliente in realtà ha bisogno di valore, inteso come
una soluzione chiavi in mano che lo faccia vendere di più, o che gli risolva completamente il problema
Ergo, il venditore moderno deve trasformarsi da uno che cerca di svuotare il magazzino delle aziende mandanti per riempire quello dei clienti, in un imprenditore che progetta soluzioni finite per il cliente.
Ti faccio qualche esempio per capirsi meglio. Parto da quelli più difficili, entrando nelle commodity, così non mi attacchi la pippa che “nel tuo settore è diverso”, visto che non c’è nulla di più difficile che vendere commodity percepite come indifferenziate dai clienti.
Se puoi vendere caffè o farina puoi vendere qualunque cosa
Diciamo che tu venda caffè, magari agli esercenti che devono mettere la tazzina sul bancone al cliente. Se anche disponi di una qualità di miscela superiore a quella che viene utilizzata, è molto difficile che tu convinca il barista a sostituire ciò che ha con il tuo prodotto. Magari proprio perchè il tuo prodotto costa di più e lui non può alzare il prezzo a tazzina al cliente finale.
Ed è inutile che me la meni con “ma se il caffè è più buono verrà più gente e quindi il barista guadagnerà sulla quantità”. Sono cazzate. Uno perchè è indimostrato, e quindi metti il rischio tutto sulla schiena del tuo cliente. Due perchè non è così che ci si prende la responsabilità di aiutare un cliente ed infatti non funziona se devi vendere.
Quindi chiudi quella cazzo di bocca ed ascoltami.
Se vuoi far passare la tua miscela in quel bar, devi muoverti diversamente. Devi dare al cliente una soluzione sotto forma di prodotto finito.
Come puoi fare?
Scacco matto alla concorrenza in cinque mosse
- Guarda in giro (magari anche all’estero), scegli una bevanda che non esiste in Italia fatta con il caffè, che andrebbe bene se fosse realizzata con la tua miscela superiore (basta anche solo un modo particolare di servire un comune caffè o un qualcosa dall’aroma particolare)
- Scegli un nome per quella bevanda. Magari registralo.
- Fatti pure un sito con il medesimo dominio.
- Chiama un’agenzia grafica e fagli realizzare qualche immagine renderizzata della tazzina fumante, che porta il nome del tuo prodotto così realizzato.
- Studia qualche strategia di marketing e promozionale da passare al cliente per il lancio della bevanda nel suo bar
Quando hai fatto tutto questo, vai dal cliente e gli proponi il pacchetto completo. Tutto il progetto finito. Non solo la tua costosissima miscela del cazzo profumata alla banana del Paraguay.
Gli dai quello che nè la tua azienda, nè nessun competitor è in grado di dargli. Un progetto completo su come avere un prodotto esclusivo realizzato attraverso la tua miscela, da servire nel suo locale.
E gli insegni anche come promuoverlo per spingerlo di più.
Ci sei? Lo spero bene, perchè sennò è meglio che cominci a pensare di cambiare mestiere perchè vendere da qui a poco per te sarà un inferno, se non lo è già diventato. E non voglio sentire pippe sul “Eh, ma far fare un sito e i materiali costa, dovrebbe farlo la mia azienda e bla bla bla…” I venditori sono imprenditori. Se non sei disposto a metterci del tuo, fallirai.
Got it? Bene.
Vogliamo parlare di una commodity come la farina? Come cazzo si fa a vendere una cosa come la farina? E’ difficilissimo se hai concorrenza nel tuo territorio. Eppure puoi fare esattamente come ti ho detto sopra adattandolo. Prendi le tue qualità pregiate di farina e progettaci un qualcosa che sia un prodotto finito.
Qual’è la farina che crea il pane migliore per essere consumato con la mortadella o con quello che ti pare? Crea il tuo panino, dagli un nome, fallo realizzare graficamente e poi porta la tua farina dagli esercenti che la usano ed aiutali a vendere di più! Alza il culo, tira su la cornetta e contatta un copy ed un grafico per creare il tuo prodotto.
Se sei bravo nel tempo potresti non fare nemmeno più il venditore tout court e diventare un imprenditore vero e proprio con la sua linea di prodotti! Fico no?
Ma questo se permetti, te lo insegnerò un’altra volta.
Di materiale gratuito qui ne hai a tonnellate. Rileggi questo articolo non una ma mille volte e schiaffatelo in testa.
Ti sto dando AGGRATISSE per l’ennesima volta quello che nessuno ti da “a pago”. Perchè? Perchè voglio che tu abbia successo prima di pensare anche solo di studiare con me, semmai vorrai farlo.
Devi provare “la merce” e deve funzionare per te. Voglio che un domani tu possa pagarmi con quello che avrai già guadagnato con il materiale GRATIS.
Ora vai, mio prode discepolo di Venditore Vincente. Fai il culo a tutti, e torna vincitore. O non tornare.
Con affetto e tanto,tanto Rock’nRoll.
Frank
PS: Se pensi che questo articolo possa aiutare altre persone, condividilo.
Il miglior articolo di sempre !!
E qui ci avviciniamo al Marketing !
Bravo Cazzo !!!
Giovanni
Ciao Giova.
Grazie per il feedback!
Ma qui non è che “ci avviciniamo al marketing”.
Quello che vedi è il Sistema Venditore Vincente in azione.
Molto più che quattro fregnacce di vendita buttate lì fuori dal contesto e vendute come il quinto segreto di Fatima.
A presto!
grande come sempre!!!
un saluto, Fabrizio
Ciao Fabrizio,
grazie a te per il feedback.
R’nR!
Hai mantenuto la promessa…mi hai stupito ancora una volta, non sarà che tu la venda per davvero quella farina e quel caffè ?
Sei un grande, leggendo l’ultima parte mi hai fatto venire i brividi…sembrava di averti di fronte ad urlare come un marine incazzato “Fai il culo a tutti, e torna vincitore. O non tornare.” Questo sarà il mio nuovo moto del 2012 …
Grazie ;)
Ciao Ago.
Sono contento di aver mantenuto la promessa. Detto da uno in gamba come te è un bel complimento.
La risposta alla tua domanda è che non vendo farina in realtà, ma VV nasce dallo studio delle migliori metodologie presenti al mondo, ed adattate al mercato italiano.
Quando capisci cosa davvero sia la vendita, capisci che con il giusto sistema e la necessaria ed ovvia preparazione e conoscenza delle applicazioni del tuo prodotto (non del prodotto come credono tutti), puoi vendere qualunque cosa.
Per questo i miei studenti vanno dal B2C, al B2B sino alle Complex sales.
Alla base imparano tutti lo stesso sistema, che con le dovute tarature, li rende veramente superiori a qualunque competitor ;)
A presto!
Grazie del complimento ;)
Hai detto bene Frank, con le giuste tarature … poi avremo modo, quando entrerò tra i tuoi alunni ;) , di approfondire questo argomento … anche perchè ho tante domande da farti.
Ciao a presto
Un altro, ottimo articolo che la dice in modo, che si possano fare, e realizzare al meglio, sai dare sempre qualche, via di fuga o spunto di vista, per poter cambiare
in modo, da potere fare meglio, sei un grande caro Frank,M.
e sempre un piacere, di nuovo arrivederci.
Ciao Lauro,
grazie per l’attestato di stima. A presto su queste stesse pagine!
Davvero un altro articolo eccellente che si potrebbe perfino pagare per leggerlo.
Comincio a capire sempre meglio cosa sia il sistema VV, d’altra parte lo applichi tu in prima persona a te stesso.
Branding in primis, tanto branding e poi ancora branding, e così la concorrenza l’abbiamo già distanziata un po’, poi contenuti innovativi, competenza.. giusto?
Bravissimo Giampaolo. Questa è sicuramente una delle chiavi di VV.
Poi vi è la voglia di rivoluzionare un mercato, ed infine l’abbassare la soglia di ingresso per gli interessati.
Se desideri essere fautore di un cambiamento culturale nel tuo settore, qualunque cosa tu venda, allora puoi essere un VV ;)
Grazie ed a presto.
Già, un fautore del cambiamento.
Ce n’è proprio bisogno Frank, questa Italia è vecchia.
Lo era prima di questa crisi economica, adesso è decrepita, o almeno lo sono certi metodi di fare azienda che hanno funzionato per decenni.
Sono perfettamente d’accordo con te, quello che ancora non so bene quanto te è come muovermi ed è anche per questo che sono qui.
Sempre disposto a valutare proposte interessanti.
un saluto
Geniale Frank, ma in quale locale trovo la miscela del cazzo profumata alla banana del Paraguay?.. Scherzi a parte… ma che birreria frequenti? Da dove arrivano tutti questi flussi benefici?
Sempre grato per la tua disponibilità professionale, e un grande saluto.
Ciao Fra,
come sai seguo la filosofia “Paleo”. Ergo non bevo birra.
Mi concedo solo una tantum un bicchiere di vino (rigorosamente rosso), tanto caro ai nostri Patres che crearono Roma.
Gli influssi benefici derivano tanto lavoro, altrettanto umile studio e dall’ispirazione che deriva dal credere che a camminare facendo del bene porti benefici.
Un caro abbraccio ed a presto!
ciao frank
sempre grato.
Ma ho un dubbio: il mio mandato (come penso migliaia di mandati) vincola l’agente di commercio a prendere iniziative IMPRENDITORIALI di testa propria. Ad esempio, un venditore di caffè non credo possa facilmente realizzare una iniziativa simile a quella da te descritta.
Un saluto
Antonio
Ciao Anto,
il tuo dubbio è lecito, ma è bene ricordare che noi non prendiamo “iniziative imprenditoriali”.
Non è che ci facciamo pagare per qualcosa di “esterno” rispetto ai prodotti delle aziende che proponiamo.
Semplicemente aiutiamo a visualizzare al potenziale cliente,come il prodotto che vendiamo possa essere immesso sul mercato.
Gli mostriamo delle idee e gliele rendiamo semplicemente più tangibili. Magari lo mettiamo proprio in contatto con nostri amici che fanno grafica ecc… e facciamo pure girare il business, creandoci una rete di contatti e di referenze per passarsi i clienti.
In maniera molto embrionale, non è una cosa molto diversa da ciò che ad esempio insegnava anche Silvano quando con il Kaeser proponeva il “SalesVisual”. Solo che invece di fare schizzi su un foglio di carta bianca con una penna, arriviamo preparati con idee rivoluzionarie presentate con materiali di qualità.
Siamo pur sempre nel 2012 cribbio ;)
PS: Se dovessi mai trovare una qualche azienda che ti fa delle pippe perchè crei iniziative di qualunque genere per vendere meglio i suoi prodotti, l’unica cosa da fare è LASCIARE quell’azienda a gambe levate. Ma non credo troverai mai qualcuno di così pazzo (ma mai dire mai, nel folle scenario italiano)
A presto.
Iniziare il lunedì mattina con i tuoi articoli è sempre una bella carica ..
vado a fare il culo a tutti!!!
Buona giornata
Alessandro
Ciao Alessandro!
dacci dentro ed a presto! ;)
Bravo Frank..torno a studiare..
già nella mia mente comprendevo che per essere un venditore eccellente prima bisogna essere un imprenditore a “360 gradi”…
Creatività vendesi!
Me gusta!
Bravo Enrico,
dacci dentro e la vendita ti arriderà.
R’nR!
Ottimo Ottimo Ottimo … non mi viene di dire nient’altro :) sempre suggerimenti pratici e non teoria fantacazzistalogorroica :)
Ciao Andrea. Facciamo del nostro meglio ;)
Frank,
condivido quasi tutti i tuoi articoli.
Mi prenoto per avere una copia del libro di cui parlavi, se non altro, per misurarmi con qualcuno che ha libertà di parola essendo lui stesso venditore come me.
Per i tuoi corsi c’è nulla in programma a BARI?
Buone vendite e a rileggerci.
Mimmo Tucci
cell 347 53 33 640
Ciao Mimmo,
quando sarà disponibile il libro sarai il primo a saperlo, non preoccuparti.
Per quanto riguarda i corsi a Bari, perchè no? Se si trovassero le persone almeno un introduttivo si potrebbe fare.
Credo comunque che dovrai fare sto sforzo e spostarti almeno sino a Roma ;)
I tuoi articoli devo leggerli la mattina presto . Io faccio parte del club delle 6. Certe cose vanno lette di mattina , una bomba come questa non può e non deve schiantarsi contro il materasso del riposo della notte.
Non mi capacito, devo rileggere e FARE.
Se penso alle perle , mi sento un porco!
Hahahahah, ognuno ha i suoi orari Roberto.
Non preoccuparti, il blog non scappa…ti attende per quando sei più comodo tu.
A presto!
Va riletto, ma tutto il blog.
Un saluto.
[…] te lo sei perso, corri innanzitutto a rileggere Vinci per sempre le partite a scacchi combattute sul prezzo (anche se so che leggerai tutto contento e poi non farai nulla, come sempre. A volte mi chiedo sul […]
[…] te lo sei perso, corri innanzitutto a rileggere Vinci per sempre le partite a scacchi combattute sul prezzo (anche se so che leggerai tutto contento e poi non farai nulla, come sempre. A volte mi chiedo sul […]
ciao Frank
sono Franck, con le tue idee ed i tuoi metodi stò rivoluzionando il mondo della medicina estetica,che come è noto di comunicazione e vendita sono a bassi livelli, mi diverto un sacco e sai cosa ti dico! funziona!
Continuo a seguirti sei grande anche per me attendo libro e corso a Milano.
cordialmente Frank
Ciao omonimo ;)
sono molto contento di quello che mi dici. Si vede che hai stoffa perchè solo grazie a qualche articolo sei riuscito ad attuare spunti interessanti.
Dacci dentro e non mollare. Presto avremo modo di incontrarci ;)
Ciao Frank,
Sono Giovanni è la prima volta che ti scrivo,
leggo costantemente le tue newsletter, le trovo utili, degli zip di metodologie aggiornate che portano un po’ di “Oceano Blu” in mezzo al rosso sangue del Mare Nostrum.
Complimenti !
Mi piacerebbe sapere se utilizzeresti un approccio simile anche con Prospects che operano in industry eterogenee?
Concordo pienamente sull’efficacia della “Soluzione Pronta” in un settore specifico, dove con opportune competenze, impegno, studio, investimenti, il metodo da te proposto, risulti Vincente appunto, ho difficoltà a declinarlo nel caso di Prospects con esigenze completamente diverse tra loro…non rischia di essere inefficace a causa degli elevati costi di customizzazione della “Soluzione Pronta” rispetto a clusters più contenuti ?
Con stima
Giovanni
BASTA!!!!!!troppe idee non riesco piu a starti dietro!!!!!
AHAHAHAHAH…..scherzo ,grazie ancora una volta
SEI PROPRIO UN FRANK MERENDA!!! COMPLIMENTI MI PIACE MOLTO IL TUO MODO DI COMUNICARE, È SPONTANEO GENUINO NATURALE…MA COSA È SUCCESSO NELLA TUA VITA PERCHÉ TU DIVENTASSI FRANK MERENDA?…A MENO CHE GIÀ APPENA NATO NEGOZIAVI, IN MODO VINCENTE OVVIAMENTE…
Non è successo niente di strano Pino. Ascolta pure il mio podcast e troverai le informazioni che ti interessano ;)
Ciao Frank, posso chiederti se secondo te è giusto o no inserire i prezzi dei propri prodotti sul sito web?
o è più opportuno prima di dar il prezzo fargli scaricare un report … e poi alla fine del report digli il prezzo?
Grazie Mille
Ciao Donato, dipende dal tipo di prodotti. Su Amazon ad esempio i prezzi ci sono.
Il problema è proprio la domanda che è sbagliata. La gente non dovrebbe arrivare su un tuo sito/vetrina con i prezzi esposti. Dovrebbe arrivare invece su un blog dove vi sono contenuti per risolvere un problema. Da lì eventualmente scaricare un report di approfondimento e poi arrivare a ricevere un offerta.
Una pagina con descrizione tecnica del prodotto, foto e prezzo alla Amazon è una follia per intenderci. Va bene se sei un colosso come Amazon dalle spalle grosse e infinite. Ma ogni imprenditore di PMI dovrebbe avere una salesletter online collegata a ogni prodotto. Foto e descrizione è perfettamente inutile.