Eccoci al Webinar di oggi.
L’argomento del quale parleremo è a grande richiesta la creazione di una rete vendita per le aziende.
- Cosa significa fare il venditore
- Dove si trovano i bravi venditori?
- E’ vero che la gente non ha più voglia di fare sacrifici?
- La differenza tra vendita e business generation
- Cosa devo fare per reclutare venditori capaci per la mia azienda?
Sono solo alcune delle domande alle quali troverai risposta guardando questo video blog.
Vorrei solo sottolinearti che sono informazioni che gli imprenditori che studiano con me, conoscono e pagano (anzi, stra-pagano) da anni. Quindi ti consiglio di aprire le orecchie e farne buon uso.
Come sempre la regola rimane:
- Niente carte di credito
- Niente registrazioni
- Niente landing page alla fine del video
Solo clicca e guarda. Magari condividilo su Facebook. Magari lasciami un tuo commento qua sotto.
Rock n’ roll!
Ci vorrebbe un push per l’applauso !!
Fantastico coach , l’unica pecca è l’abito scuro che non ti dona
Grazie per il consiglio. Con la moda ho sempre fatto casino ;))
Frank, premetto che non lo dico perché ho imparato un sacco di cose da te, ma è la verità, il motivo per il quale tante aziende non vanno avanti, è perché semplicemente, non conoscono te e Marco De Veglia. Un saluto. :)
E poi c’è Google Traduttore, chi non vuole imparare l’inglese, almeno a leggerlo, è perché in realtà non vuole!.
E’ un video che non avrei mai voluto vedere. Da alcuni mesi cerco di riorganizzare la mia carriera e sto vivendo esattamente la situazione che hai descritto. Speravo fosse la casualità di essere venuto in contatto con le aziende sbagliate, ma capisco che in realtà è la fotografia della situazione italiana.
Forse dovrei accettare la posizione che mi hanno proposto per il Brasile.
Anzi, ci dormo su ancora stanotte, prima di decidere… :-)
Il Brasile te lo auguro e consiglio. Se il cuore ti tiene in Italia ancora per un po’, vieni con me e faremo grandi cose ;)
Si un po’ è il cuore, e un po’ è la paura che tra 15 anni mia figlia possa dirmi: “Papai, para o meu aniversário de dezoito anos eu quero dois tetas novos”
In quanto rinomato amante del Brasile, posso dirti che è una possibilità non remota :D
Ivano, segue il suggerimento di Frank. Fai anche te formazione, alla gente servono persone come voi. Un saluto, poi è la umile opinione, eh!.
Bravo Frank!
Hai spiegato in maniera chiara dei concetti complessi.
Complimenti!!!
Grazie Manuel,
buon lavoro!
tutta la verità niente altro che la verità.:)
uff non si balla e non si canta:(
spesso molte persone s’improvvisano venditori……
che oggi e’ un lavoro difficile da fare….
poiche’ bisogna trasformare i contatti in fatturato
ma per la giusta percentuale tutto e’ possibile!!
bravo frank davvero esilerante!!!!!!!!!
Dire: Grande Frank, è già scontato. Volevo farti I complimenti e ringraziarti per quello che fai. Un saluto sudamericano!
Ascoltando la parte in cui dici che per il passaggio da prospect a cliente è necessario far capire al cliente i problemi che ha e risolverli, da assoluto novellino pensavo “cacchio, ha ragione”. Poi parli delle pretese delle aziende in cui non c’è una base e “ma io mi sento esattamente così!” “Ehm, aspetta…”.
Avevo già aperto l’home banking per mandartti il bonifico.
Troppo buono Mirko. Per il momento usufruisci gratis dei video e degli articoli del blog. Per pagare si fa sempre in tempo ;))
Yep, ti sto derubando del rubabile :)
ah ah … troppo forte frank… :))
hai ragione cmq.. è cosi’ che vanno ste cose..
Quando ascolti un video che parla di business, dice cose nuove, vere e utili, e ti fa sganasciare dal ridere abbiamo capito che Frank Merenda e’ pronto per il suo Frank Merenda in Tour 2012.
wow Frank ti vorrei sul comodino :). a parte le battute con me sfondi una porta aperta qualche mese fà ho polemizzato con un imprenditore proprio per la sua visibilità, credeva e crede di aver una ferrari alla fine si ritrova ad un ape car. Gli ho chiesto se poteva darmi un estratto da analityics risposta: ehhhh.
Cmq da almeno un anno ho adottato un metodo, a tutte le aziende che prendo o valuto il mandato gli chiedo un report da analitycs questo mi dà la possibilità di valutare almeno in parte il lavoro che devo affrontare e di conseguenza poter discutere la parte economico.
cmq brev brev
E’ una ottima strategia Massimo, complimenti. Sicuramente adeguata ad un’azienda innovativa come la tua.
Un caro saluto ed a presto.
Be’ innanzitutto mi piace la tua terminologia ipertecnica e un po’ the iniziati tipo “a muzzo di culo” e “indietro come le palle dei cani” :-) Bello anche il videoblog così invece di leggere sono stato stravaccato sul letto tipo TV. Cmq il titolo è sbagliato, non hai parlato di come si crea una rete di vendita ma di come si crea un’azienda, che è un concetto un tantinino + generale. Quello che dici mi sembra molto vero, mi ha fatto ricordare un’azienda dove sono arrivato come tecnico e tecnico dimostratore, mi hanno fatto diventare venditore e a un certo punto ho fatto la lead generation senza sapere cosa fosse, mettendo la moglie del titolare a telefonare per “profilare” I clienti in base a uno script the me inventato e motivandola così bene che le è capitato di convincere un’altra persona venuta lì a fare un lavoretto a farlo anche lei nei tempi morti. Uno dei soci di quest’azienda parlando di questa cosa invece che elogiarla notò che era un costo (la moglie del titolare veniva lì gratis e non sapeva mai bene cosa fare e il costo effettivo era l’energia elettrica di un computer (il telefono era con tariffa flat). Capita…ora non è più socio…
Ah, in un prossimo post ci dai qualche linkino di qualche scuola di vendita USA? Li avevi dati in passato. Così mi guardo qualche filmato, un po’ di inglese lo so. Ho un master practitioner alla Albert One School della Garbatella :-) http://www.youtube.com/watch?v=5fbpxon27CE.
Ciao Frank che dire; che hai pienamente ragione, infatti il 99% delle aziende sono così, e poi si lamentano che fanno i tonfi.
Le grosse aziende e multinazionali che creano posizionamento e marketing non hanno questi problemi disperati di cercare venditori, e poi le aziende migliori essendo sono le migliori e perchè hanno persone come te che fanno formazione e investono se vogliono avere successo. Il successo bisogna crearselo e cercarlo ogni istante.
Ma questi sono gli imprenditori italiani, e si ritengono imprenditori, ah ah ah.
Basta vedere che annunci pubblicano: ah ah ah,
cercasi plurimandatario con proprio pacchetto clienti, oppure già inserito nello stesso settore, non ho parole.
Con quello che hai detto nel video, se fossi un imprenditore
mi sentirei una m…., dopo una vita di lavoro fai capire che non hanno capito un c…., e sognano ancora di trovare venditori. PATETICI.
Sarà meglio che si alzino dalla sedia e al posto di anadare in palestra o giocare a tennis che inizino loro per primi a vendere i loro prodotti della loro aziendina sconosciuta.
Allucinante purtroppo gli anni 60 sono passati, ora e in futuro camperanno solo aziende che investiranno su persone come te, ovviamente.
Un Saluto Frank 6 sempre meglio, 6 un fenomeno un dono della natura.
….sacrosanta verità…..anzi direi che ci vorrebbe un bel “format c:”…..bisogna formattare il cervello eliminare l’inutile e ripartire con il sistema giusto e con la “cultura giusta” come ha già scritto Eduardo di cui sono d’accordo su quello che ha scritto. Un saluto e grazie del webinar!
E’ FINITA….queste sono le parole chiave.
Grazie Frank per la risposta e direi che la mia attività è proprio in direzione di quello che hai detto. Aggiungo anche che molte ma molte aziende di fascia pmi non hanno neanche l’ A-B-C della vendita e di conseguenza non riescono a cogliere una delle tante opportunità del posizionamento. Purtroppo il nostro tessuto è abituato ad investire in un macchinario e non su strumenti come seo. All’interno della mia attività ho un socio che di media lavora un lead ogni due giorni………………preciso che lui non ha commerciali :) ed ha un azienda di 10 dip.
In questo periodo le aziende hanno fame sete di commerciali ed è il momento di imporsi unirsi per cambiare la rotta.
AMEN
Stefano, non sapevo fossi così religioso! :D
Concretezza e buon senso! E poi mi fa piacere scoprire che non sto dicendo stron…ate alle aziende negli ultimi dieci anni. Bene siamo alla svolta, uniamo le forze per provare cambiare cultura e regole. Ottimo Frank, complimenti!
Scatenato più che mai, non sei un formatore ma un bomber mancato. Dicevano che avevano soppresso le corride ma vedo che i tori continuano a caricare.
Da pochi giorni ho firmato un mandato con una società nel settore TLC e servizi innovativi per il commercio sempre in ambito “nuove tecnologie”.
Mi sono convinto a lavorare CON loro e non PER Loro nel momento in cui sono stato invitato gratuitamente ad un corso di cinque giorni per conoscere a fondo i prodotti che loro trattano e non di meno le strategie che adottano.
E stato realizzato un blog aziendale dove ci sono tutte le nuove comunicazioni commerciali e di mercato, ma il fatto sensazionale che tutti gli agenti comunicano tra di loro e oltre le strategie che vengono affinate dai responsabili aziendali, gli agenti che sono riusciti ad incrementare le chiusure comunicano a tutti quali strategie hanno permesso il loro successo: fenomenale.
Grazie Frank per la tua grande disponibilità e
“SUBITO SANTO”
Ciao
Sei il solito esagerato Franco ;)
Grazie Frank, mi sento inconsapevolmente Consapevole. Ti seguirò spesso.
Ciao Toti, benvenuto
Condivido pienamente !
QUESTA MALEDETTA STORIA DELLE AZIENDE “ALL’ITALIANA”… E’ TUTTA COLPA DELLA GRAN PARTE DELLE MAMME ITALIANE, CON TUTTO IL RISPETTO PER LE MAMME IN GENERALE E DEL MONDO………PUTROPPO SPESSO NON FANNO USARE IL CERVELLO E L’INTUIZIONE E LA VOLONTA’ AI PROPRI FIGLI…. DA NOI LE MAMME NON STIMOLANO L’ INDOLE DEI PROPRI FIGLI AL MIGLIORAMENTO E AL SUPERAMENTO DI SE STESSI…E’ UNA COSA BRUTTA….NON SI FA….NO NNO NNO………………. FRANK……..COSA NE DICI DI PREPARARE ANCHE LE FUTURE GENERAZIONI…. PENSACI….C’E’ MOLTO DA FARE IN UN MONDO SEMPRE PIU’ “BRAND POSITIONING”……………………MORALE: SE LE MAMME DEL FUTURO CAMBIERANNO C’E’ ANCORA SPERANZA.
frank mi piace il tuo modo crudo, crudo come la realtà. io odio le faccende falsamente alleggerite e odio chi se le vuole bere.
Ivano hai perfettamente ragione, le aziende serie in Italia le trovi con il lanternino.
Io ho avuto molta fortuna, dopo il disastro del 2011, ho trovato un paio di aziende veramente apposto con cui collaborare in maniera soddisfacente per entrambe le parti, ma credimi mi reputo molto fortunato ad averle trovate.
Se così non fosse stato, avrei valutato seriamente la possibilità di cambiare aria … che bello il Brasile ;)
oh ma dai senza i magazzini e senza il prodotto cosa vendi il muzzo di culo?
è un discorso squilibrato e markettaro ai confini con la ciarlataneria.
Ciao tecnico. Il fatto che il prodotto conti poco o nulla è ormai accettato universalmente nel mondo del business, non sono certo io il primo a dire certe cose.
Non significa che una brava persona che ha aperto come ha potuto la sua azienda non sia da apprezzare, non devi farti rodere il culo e vivere il mio video come una critica all’imprenditoria italiana perchè non è quello lo scopo.
E’ uno sprone a capire e migliorarsi, altrimenti i tuoi prodotti rimangono nel magazzino e fallisci. Poi fai il piagnetto e ti lamenti che “i venditori non si sono impegnati abbastanza”.
Cerchiamo di migliorarci invece che impermalosirci. Lo trovo una strada più saggia.
“Cerchiamo di migliorarci invece che impermalosirci. Lo trovo una strada più saggia.”
mannò Frank troviamo giustificazioni su giustificazioni, in fondo è più conveniente dai…
riBravo:)
Roby
Ciao Frank,
Molto interessante questo video ! Sai che se non lo avessi fatto non avrei capito alcune cose importanti ? In parte vivo la situazione che hai descritto tu, quindi mi rendo conto che da solo i miracoli non posso farli ! Servirà come esperienza per fare una bella ossatura, ma grazie a te cresce la consapevolezza della situazione ! Ascoltando il video nella prima parte sono rimasto a bocca aperta :-) E’ quello che vivo anche io !!!! Nella parte finale hai toccato un altro punto dolente, il voler “motivare” piuttosto che “formare nella vendita”, come se fosse solo la motivazione a vendere e non la tecnica.
Se un cliente non vuole acquistare, invitatelo a camminare sui carboni :-)
Grazie e aspetto il tuo libro, giuro !
Non ho letto un solo commento di un imprenditore. Sei sincero Frank e apprezzo il tuo divertente video, anche se non condivido molte cose. Tuttavia nel video manifesti il tuo punto di vista dal TUO punto di vista senza fare lo sforzo di guardare anche dall’altro punto di vista, the quello degli imprenditori. Troppo facile predicare e vendere acqua nel deserto a chi ha sete. E a me sembra che fai lo stesso errore di tutti I venditori che non sanno essere flessibili e credono sempre e solo di avere ragione loro: non sanno responsabilizzarsi e scaricano la colpa sugli altri (clienti, imprenditori, concorrenti, ecc.). Peccato.
Grande Frank, diventeremo amici…
La tua chiarezza e la tua sincerità sono sempre impressionanti! Basterebbe starti a sentire….
Complimenti Frank. Questi imprenditori o commercianti (a volte si definiscono imprenditori) io li chiamo putiari, in dialetto siciliano piccoli negozianti. La loro mentalità è veramente obsoleta.
Per quanto riguarda gli “studiosi” della PNL, ciò che mi colpisce di più, è che molti rimangono semplicemente studiosi… praticamente non agiscono… Il punto è che puoi essere supermegamaster in PNL ma se non agisci non ottieni risultati… puoi non sapere nemmeno cosa significhi PNL ma se agisci ottieni risultati… azione, azione, azione!
Hai scritto “se sei un venditore e non sei su linkedin ti prendo a calci”. Premesso che il mio lato b è salvo perché ci sono provo a chiederti se dai qualche dritta su come usare I social network (non I blog, ne hai già parlato) ma facebook, twitter e Linkedin. Ho letto suggerimenti di Dave Lakhani, Jeffrey Gitomer e qualcosina di Tom Peters (così non dici che sono fermo agli anni 70) ma forse vanno adattati alla situazione italiana.
Proprio vero! Ormai, la maggior parte delle aziende cerca “venditori” che facciano gli imprenditori al loro posto, senza però riconoscere nemmeno un minimo.
Allora, caro amico Frank
Ho un milione di cose da dirti. Speriamo non mi sfugga niente e riesca ad esprimere compiutamente e comprensibilmente LA MIA OPINIONE in relazione al video che, come immaginavo, ha suscitato tanto scalpore e pareri discordanti (anche se non apparentemente…. lo testimonia il fatto che SOLO 3 imprenditori o meglio una parte della barricata, ha postato qualcosa, prevedibilmente CONTRO.)
Al contempo spero di non annoiare data la insolita (per me) lunghezza del messaggio.
Ho volutamente aspettato un po a rispondere, perchè curioso di leggere prima un po di interventi, ma, pur essendo consapevole, e ci mancherebbe altro, di NON essere il destinatario dei tuoi messaggi, consigli, avvertimenti, mi sento quasi “obbligato” a farlo, dato che il video, ha tratto (con malcelato orgoglio) spunto da un mio intervento ad un tuo precedente post, come da te evidenziato all’inizio del videoblog.
Ma andiamo per ordine
Innanzitutto , grazie per il “ragazzo” . In effetti a quasi 50 anni, mi sento ancora molto “ragazzo” nonostate la consapevolezza di aver varcato “il mezzo del cammin di nostra vita…” :-)
Esordisci dicendo che il mio pensiero è, secondo te, opinione MOLTO COMUNE tra gli imprenditori di oggi.
Prima cosa: Ma sono davvero TUTTI così stupidi , a pensarla in questo modo ? o forse anche loro hanno la loro parte di “verità” ?
Non sarà il caso di riflettere anche su questo ?….
Ah… piccola precisazione e spunto di riflessione: utilizzo, utilizziamo il termine IMPRENDITORE, ma quanti di quelli che si definiscono tali, io in primis , lo sono realmente ?
Quanti possono dire di far vivere la loro azienda SENZA il loro apporto costante quotidiano o quasi ? Quindi, anche qui, direi di distinguere tra ciò che pensano gli uni e gli altri.
Chi è il venditore ? ci dici: colui che si occupa di trasformare un contatto (potenziale cliente) in un contratto, una vendita
chi è un potenziale cliente ? colui che ha manifestato di avere un problema anche se latente. Non basta aver mandato un preventivo o il semplice fatto di aver potenzialmente bisogno dei nostri servizi o prodotti.
Beh, sulla base di questi presupposti, io credo, caro Frank che di contatti da trasformare, il nostro bravo venditore, seppur formato adeguatamente, ne abbia ben pochi.
Ma non perchè l’azienda non ha fatto il suo bel brand positioning (e su questo SICURAMENTE abbiamo TUTTI da lavorare, e molto…) ma perchè su 100 clienti PRESENTI nella tua zona operativa, QUANTI hanno realmente un problema, anche latente ? quanti non hanno già fornitori che li servono in modo soddisfacente, in ogni settore ?
Come ti ho già detto, NON è per niente facile, in qualsiasi mercato o area di business, creare nuovi bisogni, portare valore più di altri, o anche solo, DIFFERENZIARSI.
NON E’ FACILE Frank, credimi. e non tutti possono essere dei Gates, Jobs, Zuckenberg, solo per citare i più recenti “Innovatori”. Come non tutti sono dei Messi, ma non per questo non giocano al calcio e trovano il loro spazio in quel mondo.
Il mio, come quello di molti altri, sistema di vendita, prevede tra le altre cose, che noi il cliente, SAPPIAMO DOVE E’ E CE LO ANDIAMO A CERCARE.
Non aspettiamo solo che ci bussi alla porta dicendo “voglio il vostro prodotto, meno male che esistete e che siete venuti, non aspettavo che voi…” ce lo andiamo a cercare anche tra quelli che non fanno questo, perchè sappiamo che altrimenti dovremmo chiudere per mancanza di clienti. E per questo che, per scelta (forse sbagliata, c’è da valutarlo e magari ripensare il sistema di vendita) INVESTIAMO sui nostri agenti, venditori (fissi- rimborsi spese-provvigioni), per far si che questi riescano a ritagliarsi il loro, il nostro spazio, in questo mercato saturo di tutto. Investiamo in Selezione e Formazione (altrimenti non esisterebbe un così mercati, e tu saresti disoccupato :-)…), in primis la nostra poi quella dei nostri venditori, investiamo in attrezzature e supporti alla vendita, investiamo in marketing e pubblicità (fatte a cazzo magari, ma l’intenzione è buona), investiamo in immagine aziendale per cercare di agevolare il loro lavoro, investiamo in tutto ciò di cui l’azienda necessita per portare a compimento ciò che il venditore è riuscito a concretizzare (amministrazione, finanza, acquisti, magazzino, logistica, risorse umane, ecct…) ed infine ma non ultimo, investiamo nel rischio d’impresa, perchè non tutti possono farsi pagare in anticipo, come nei business on line, e chi perde soldi, alla fine, sono gli imprenditori, non i venditori.
Capisco e condivido che questo è un modello di business forse legato ad un passato remoto e meno redditizio ed efficace rispetto ad altri più moderni, ma se dovessero chiudere d’un botto o riconvertirsi tutte le aziende che adottano questo sistema, penso che il già esiguo numero di venditori circolante, si ridurrebbe ulteriormente ed enormemente, quindi penso sia controproducente per tutti, almeno nel breve termine.
Adesso, che cosa vogliono gli imprenditori dai venditori ? ti dico cosa vorrei io.
Vorrei che il venditore, che in genere è un agente, quindi un LIBERO PROFESSIONISTA, innanzitutto, come libero professionista quindi libero di scegliere me come “cliente”, sia preparato un minimo, di base e di sua iniziativa: un commercialista, non si fa insegnare il mestiere dai suoi clienti, anche se sicuramente può imparare qualcosa da loro.
Un commercialista studia per anni prima di iniziare la professione, poi decide di iniziare per conto proprio, fa la gavetta spesso per anni, continua a formarsi ed aggiornarsi, a sue spese tra l’altro, poi se è bravo, o almeno decente, inizia a vedere i frutti del suo lavoro, dopo una ventina di anni, se è tosto, va in giro (se gli va) in mercedes o porsche.
Ho detto commercialista, ma avrei potuto dire architetto, ingegnere, dentista, chirurgo, consulente, ecct. qualsiasi libero professionista.
Ora, a me non basta che lui sia formato e continui incessantemente a formarsi (anche perchè l’agente è una forma di libero professionista un po anomala). Io sono egoista ed avido, ed ho interesse (mio, personale) a formarlo di mio, per il mio specifico business, quindi sono anche disposto a investire (ancora…) nella SUA formazione, tecnica e professionale. Formazione si badi bene che lui potrà utilizzare dovunque, anche al di fuori della mia azienda. Ma io sono egoista, avido ed anche generoso :-) . Questa formazione, non è solo quella che si esplicita attraverso corsi, seminari o altro, bensì, e forse più importante, attraverso il contatto e rapporto quotidiano nel quale dedico il mio tempo (e il mio tempo COSTA come il tuo Frank :-)) a parlare e spiegare e RI-spiegare cose e situazioni specifiche del nostro settore, dei nostri prodotti-servizi. E mi sforzo di trasmettere quello che dovrebbe essere il nostro posizionamento, la nostra ragione di esistere, il perchè un cliente dovrebbe, potrebbe fare affari con noi, nella egoistica speranza che loro facciano altrettanto con i loro-nostri clienti.
Sono anche disposto ad accettare qualche loro errore, disposto ad accettare di venire a sapere che dai clienti non passa con costanza, che non visiti e cerchi di acquisire il 100% dei “clienti potenziali” presenti nella sua zona, che qualche cliente lo vede controvoglia, che mi racconti qualche cazzata, che non si impegni a presentare tutto il portafoglio prodotti o che non si sforzi di capire quale dei nostri prodotti possono interessare il nostro cliente. Posso accettare che non lavori e si impegni come magari posso o ritengo di fare io, posso perfino accettare che non si innamori perdutamente della mia azienda, ma quel tanto che basta, e addirittura tollerare e perdonare, (a mie spese), che mi porti a casa un cliente che non pagherà. Sarò un po troppo tollerante :-)
Si è capito anche un po cosa vorrei da un agente in cambio dell’investimento in provvigioni ? :-)
Posso accettarlo, posso tollerarlo, anzi spesso DEVO accettarlo, perchè, come dicevo, si fa fatica a trovare alternative.
Ma sono altrettanto consapevole che se non le trovo, LA PRIMA responsabilità è mia, che magari non sono ancora riuscito a crearmi un brand-positioning efficace.
Questo però è un altro bel discorso. Ok che devo cercare di essere il n.1 di una nicchia, ma di n.1 per definizione, ce n’è uno solo. NON E’ COSI’ FACILE come possa o si voglia far sembrare, non è come mettere due uova in padella e farne una frittata…
E nonostante tutto ci si prova, si continua a studiare a valutare a riflettere a confrontarsi giorno dopo giorno (sabati e domeniche comprese) nella speranza di trovare l’idea giusta e comunque di migliorarsi continuamente, cercando di oltrepassare anche i propri limiti. Perchè fare l’imprenditore NON è un lavoro, bensi un percorso di crescita personale e professionale, e se anche il venditore vuole considerarsi tale, così deve interpretarlo.
Poi, io non so che aziende frequenti tu Frank, ma ti garantisco che, seppur in presenza di tante aziende a “muzzo di culo” ce ne sono migliaia ottime, che cercano di fare ANCHE quello che dici tu, eppure si lamentano della propria forza vendita. Questa è una generalizzazione un po alla Grillo, più d’effetto che basata su dati di fatto. Ma questa è una mia opinione: anch’io non ho frequentato un numero di aziende tali da poter giudicare attendibile, la mia “statistica”.
La sottocapitalizzazione. Si è vero, l’intera economia italiana basata su piccole imprese è sottocapitalizzata. Io per primo.
Che mi dici della capitalizzazione del “venditore-imprenditore” ? stendiamo anche qui un velo pietoso ?
Poi, Ok, tu mi dici che in italia le aziende sono ai tempi del dopoguerra. Vuoi forse dirmi che negli USA le aziende sono TUTTE impostate come dici tu ?
Se così, ti prego, se puoi, di darmi dati a conferma di ciò ed io da domattina mi impegno a riformare radicalmente il mio concetto di impresa se non addirittura a cambiare business, se non addirittura a smettere di fare impresa e dedicarmi alla meditazione trascendentale in riva al mare.
Dici “…non c’è un minimo di posizionamento…” Secondo me, non esiste un azienda senza un minimo di posizionamento. Anche il non posizionamento è un posizionamento, sicuramente meno efficace del buon posizionamento. Ma il fatto è che anche sei posizionato E’ DIFFICILISSIMO che tu sia L’UNICO a meno che tu sia Apple, Bmw, Cocacola, Domino’s pizza (che comunque non è l’unico che garantisce “in 30 min a casa tua o non la paghi…”) ed anche se lo dovessi essere, dopo 6 mesi ti ritrovi già in buona compagnia.
Discorso retribuzione:
Nessuno vuole schiavizzare la gente (o l’agente :-)…) è ovvio che una persona che lavorerà solo per me deve pure mangiare e almeno pagare le spese. Se voglio un monomandatario e posso permettermelo, dovrò in qualche modo gestirlo con fisso, rimborso spese, provvigioni, incentivi e premi. Ma se non posso permettermelo e voglio la collaborazione di un PLURI mandatario, è altrettanto ovvio che a fronte di un impegno ripartito tra le sue mandanti, io sono più che legittimato ad offrire solo provvigioni, alte o basse che siano, uno può sempre accettare o alzare i tacchi e salutarsi cordialmente. Ma se due persone intelligenti “si piacciono” un accordo si trova sempre. E sono anche consapevole che se la mia azienda non è la superazienda non posso nemmeno aspettarmi dei supermen. Dov’è sbagliato il ragionamento ?
Il problema, e mi rifaccio quindi al commento che ti ha dato spunto per questo webinar, non è che non si trovano i supermen, anzi quelli forse si trovano meglio, bensì che non si trovano persone che sono disposte, nel caso di monomandatari, a mettersi in gioco, offrendo loro, oltre ad una azienda strutturata e radicata nel territorio, una base provvigionale di 1000-1500 € (zona geografica nel raggio di 30 km) che sicuramente non li fa star bene, anzi ci si pagano poco più che le spese, ma potrebbe permetter loro di “iniziare un avventura”…
Per concludere, è ovvio che l’azienda in prima persona deve essere appetibile e deve fare il massimo per agevolare il lavoro del venditore, col posizionamento, col marketing, e tutto il resto (che conta Frank, conta…) ma il venditore in qualità di professionista deve saper fare il venditore, cioè VENDERE, quindi integrare, completare e a volte supplire, l’eventuale impreciso posizionamento e marketing dell’azienda, altrimenti, una volta trovato il posizionamento ed il marketing “perfetto” potei mandare un robot a concludere la vendita in sua vece :-)
Altrimenti, cosa esisterebbero a fare i corsi per migliorare le competenze di vendita se il suo compito fosse quello di con-vincere un cliente potenziale (nella accezione da te indicata) che è già convinto di suo e pronto a comprare a seguito dell’infallibile posizionamento e marketing a cui è stato sottoposto dall’azienda ?
E per concludere davvero, GRAZIE, grazie per aver creato questo spunto di riflessione che, nonostante alcuni punti di marcato disaccordo, mi è stato molto utile e sono sicuro lo sarà per molti. Venditori e Imprenditori che abbiano la capacità di guardare la realtà da una prospettiva diversa dalla solita.
un caro saluto
Rocco
p.s.: High Performance, di cui è titolare Il buon Nello Acampora che “conosco” ed apprezzo come imprenditore della formazione, da un decennio almeno, era ed è infarcito di corsi pnl-based. Non per niente sono distributori esclusivisti dei corsi di Robbins. Ho partecipato anni fa ad un loro seminario one-day con Mario Silvano. Interessante, ma mi è sembrato più una “landing page” per i corsi più “avanzati” e costosi… della società di formazione e consulenza di quest’ultimo.
Rocco, ti rispondo sinteticamente perchè non posso nè ho intenzione di farti una consulenza privata, soprattutto tramite post (anche perchè probabilmente non ti interesserebbe :) )
Non lo faccio anche perchè nel video, che piaccia o meno, ho detto tutto quello che c’era da dire al riguardo. Poi uno può capire e attivarsi oppure continuare a lamentarsi e trovare giustificazioni all’infinito.
Gli imprenditori sono così. Piangono e sembrano sempre in cerca della soluzione ai loro problemi. Poi quando gliela dai si inchiodano…e ritornano nel loro mondo di scuse. Magari tu sei diverso, e lo auguro con tutto il cuore a te e alla tua azienda. Ne sono anzi assolutamente convinto ;)
Da qui in avanti quindi faccio considerazioni GENERALI sullo stato dell’imprenditoria italiana…quindi anche quando uso il “tu” non mi sto più riferendo a te. Lo dico a beneficio di chi legge :)
Il dato è che gli imprenditori miei studenti, fanno quello che gli dico io e prosperano.
Il mese scorso ho messo a posto una SPA in un settore di merda “Indifferenziabile” sulla carta come quello iper-saturo dei trasporti, con 3 ore e mezza di consulenza. E quando dico ho messo a posto intendo che in un mese siamo a +30% del fatturato.
Sarà il mio solito culo del principiante…
Poi uno può pensare che “generalizzo” o che sono l’ultimo degli stronzi e va anche bene. No prob.
Il dato è che gli imprenditori che sono sul pezzo da anni capaci di accettare con maturità che di certe cose non capiscono un beneamato cazzo, sono realmente pochi. Anche io su 1000 cose non capisco un benamato cazzo sia chiaro. E’ normale che sia così.
In Italia però c’è sto vizio legato al fatto che se uno ha messo su un magazzino con logistica ed amministrazione attaccata e due furgoni che girano, ed è sopravvissuto, è un genio e non ha più nulla da imparare, per tutta la sua vita.
I punti sono pochi e non ci vuole un genio:
1 L’azienda ha un brand? Se sì, fatto da chi?
2 L’azienda ha campagne di marketing? Se sì, fatte da chi?
ma volendo anche stare solo sui venditori:
1 Chi seleziona i venditori della tua azienda? E con che metodo? Voglio il nome del metodo e degli strumenti usati (perchè i miei imprenditori hanno i miei e SO che funzionano).
Perchè se continuate a selezionare la gente “a muzzo di culo”, cioè scegliete il meno peggio dei 3 stronzi che vi capitano a tiro non andiamo molto lontano.
E vi vengono 3 stronzi quando va bene alle selezioni (se non andate voglia il cielo col “passaparola del cognato”) perchè le condizioni offerte sono di merda.
Gli imprenditori non hanno la minima idea di come si faccia a selezionare un venditore. Vanno “a sentimento”. Di cosa stiamo parlando?
2 Quale metodo di vendita viene insegnato nelle aziende? Voglio il nome ed il trainer. Risposta di solito?: NESSUNO. O “Io ho il mio metodo!”. Bravi…continuate così, col “vostro metodo” che andate lontano.
3 Quale metodo di “Gestione forza vendita” viene utilizzato in azienda? Nome e trainer. Risposta solita: Nessuno!
I venditori vengono “formati” con pallosissime riunioni su quanto sia fica l’azienda e buoni i prodotti e poi abbandonati, senza giro logico, senza gestione, senza supporto…ci si rivede una volta al mese a fare il punto della situazione quando va bene.
Quello che dico io è : AMEN.
Fare le cose fatte bene si può. Chi continua ad improvvisarsi e non sapere dove mettere le mani nella selezione e nella creazione di una rete vendita rimane solo il piagnetto e le scuse.
Con il solito adagio “ma i venditori qua, i venditori là, i venditori sono dei coglioni…”
Chi li ha selezionati? Ti ho obbligato io a prenderli leggendo le loro qualità potenziali nell’epidermide o nelle viscere dei polli e peggio a tenerli se non vanno? Con una pistola alla tempia?
Non credo.
Ripeto, non bisogna nè irrigidirsi nè impemalosirsi, ma la realtà è quella che ho descritto…e mi sono anche trattenuto.
Gli imprenditori in Italia (per questo abbiamo micro e piccole imprese che no crescono mai) non hanno la minima idea di come:
1 Posizionarsi
2 Fare marketing
3 Selezionare venditori
4 Formare i venditori con un sistema di riprovata efficacia
5 Gestire la forza vendita con un sales management professionale
Quando qualcuno sviluppa in maniera intelligente questi 5 punti invece che cercare scuse del perchè “Ci ho provato ma il mio settore, ma i miei venditori, ma la grandine, ma le cavallette”, allora è solo allora è in diritto di dire: “cazzo, questo venditore è un problema”.
Perchè allora sarà un imprenditore vero, cioè colui che si prende piena responsabilità di far prosperare la sua azienda e chi sta con lui.
Le strade sono solo due. Attivarsi o lamentarsi.
Ci sta anche che non si sappia che pesci pigliare pur volendo attivarsi (in Italia la cultura per la creazione di impresa e sotto zero, per carità) ed è anche per questo che ho creato VV:
per permettere a chi vuole fare il venditore di sopravvivere all’inettitudine e alla testa dura come la pietra di Catania dell’imprenditore medio. (Se l’azienda avesse un brand ad esempio, io non avrei bisogno di insegnare singolarmente il Sales Positioning ai venditori)
Un caro e sincero saluto.
Frank.
“Il dato è che gli imprenditori che sono sul pezzo da anni capaci di accettare con maturità che di certe cose non capiscono un beneamato cazzo, sono realmente pochi”
Questo è il dato, non ci sono altre parole.
” investiamo in marketing e pubblicità (fatte a cazzo magari, ma l’intenzione è buona)”
Purtroppo se investi in marketing e pubblicita’ fatte alla cazzo, fai un danno alla tua azienda. Perche’ sottrai risorse finanziarie che non portano risultati e perche’ – puo’ capitare piu’ facilmente di quel che credi – rischi di comunicare qualcosa che allontana i clienti invece di attirarli.
Quindi la mia raccomandazione e’ assolutamente, se devi fare marketing e pubblicita’ alla cazzo, di tenerti quei soldi.
Riguardo alla differenziazione che e’ alla base del posizionamento, il punto che non vedo nel tuo discorso – ma che e’ fondamentale altrimenti stiamo raccontandoci barzellette – e’ che una volta che hai definito il tuo posizionamento e occupato una nicchia sono cazzi per i tuoi concorrenti.
Non e’ vero che arrivano due giorni dopo e sono uguali a te. Non funziona cosi’ nel mondo, se fai bene il tuo brand positioning e il tuo marketing. Questo concetto e’ il motivo per cui serve il brand positioning e serve il marketing.
Senno’, ripeto, evitiamo di buttare via soldi, il marketing e’ un di piu’, facciamo senza e auguri.
Certo che se uno sapesse che quella pubblicità, quella operazione di marketing, si rivelano, a posteriori, fatte a cazzo, quei soldi li risparmierebbe volentieri. Ma saperlo a priori non credo sia certezza. Sembra invece che secondo voi ci siano certezze. Bene, ne prendo atto. Per me, nonostante 25 anni di attività, il discorso brand positioning, è nuovo di qualche mese. Per me, c’è molto quindi da lavorare su questo, anche se il fatto che Frank abbia “sbloccato” una azienda in 3 ore e mezza, mi riempie di ottimismo al riguardo.
Quando la situazione sembra disperata, forse sei più vicino alla meta di quanto non possa credere (Bob Parson)
Bob Parson l’ha ripreso da un detto cinese ;-)
Rocco ti posso rassicurare che e’ possibile investire nel marketing per ottenere risultati.
Quando hai un posizionamento distintivo ed efficace, lo comunichi bene e lo supporti con il marketing operativo che fa lead generation, io i risultati li ho sempre visti.
Sono cose che si possono fare, i metodi ci sono. E chi le fa ha anche un altro vantaggio: che quasi sicuramente il suo concorrente non ha idea e non sapra’ mai cosa lo ha colpito (la potenza e precisione del tuo marketing) e cerchera’ disperatamente di supplicare i clienti con il taglio prezzo.
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Boss, ricordati che tu sei un campione per quello che hai fatto ma come tutti noi all’inizio sei solo.
Cioè ti rendi conto che io sono dovuto andarmene dall’Italia per imparare un sistema di vendita perchè qui c’erano solo pataccari della PNL e ciarlatani dei corsi di vendita un tanto al chilo?
E il brand positioning? Certo che per te è nuovo. Se ti rivolgi ad un’agenzia marketing in italia finisci nelle mani di uno che ha fatto spin off dal suo studio grafico dove lavorava, e ti fa buttare i soldi nel cesso in volantini e depliant.
Son tutti grafici…quando un agenzia marketing dovrebbe avere dei copy con le contropalle.
Pensa che in italia manco abbiamo i copy! quelli che lo fanno vengono dalla scuola di giornalismo! Che non c’entra un cazzo con il copywriting per vendere. Siamo nel buio e nell’oscurantimo più totale.
Se non avessi conosciuto Marco anni fa, non avrei mai saputo nulla del Brand e non avrei potuto mai creare il Sales Positioning…nulla, nada, rien.
Forse manco VV sarebbe nato o non avrebbe mai avuto i contenuti che ha oggi.
Ribadisco…io non è che ce l’ho con gli imprenditori italiani…sono la mia gente e i miei clienti. Io al contrario sono “severo” come un padre con il figlio che lo “sgrida” perchè vuole il meglio per lui, ma se qualcuno glielo critica si incazza come una pantera.
Per me gli imprenditori non sono cattivi. Sono “soli”. Con quello che hanno, sono degli EROI ad andare avanti ogni giorno.
E dico EROI nel vero senso del termine. Gente che si eleva al di sopra delle masse a monito di coraggio.
Tu sei uno di questi. Sei un eroe ed un esempio. Hai fatto quello che hai fatto con il tuo talento, il tuo carattere e le tue palle, che ti informo…sono impossibili da replicare. ;)
Anche io vorrei venditori nelle reti vendita che creo come me. Ma io sono come te, un “immortale” cresciuto con la vanga in mano e combattendo il mondo.
Quindi ho dovuto creare un sistema per permettere a persone normali con buone potenzialità di imparare a vendere, e magari diventare anche direttori vendita con alle spalle un buon sistema.
In Italia la realtà è che siamo soli, ma c’è tutto da costruire. Lo scopo del video era far capire questo.
E’ chiaro che con la mia faccia da culo ed il modo di fare che ho è tutto più difficile perchè rischio di urtare qualcuno…ma non è quello lo scopo.
Sono convinto che farai più che bene. Guarda che anche per me, il giorno che ho capito di non essere in una fossa, che c’era la possibilità ma che dovevo rimettermi a studiare per coglierla è stato duro.
Duro ma anche liberatorio ;)
Un caro saluto.
Sono convinto, da quando l’ho letto da qualche parte tanti anni fa, che l’informazione, la conoscenza, sono la più grande fonte di ricchezza, di ogni genere di ricchezza. Sicuramente però, non ho saputo tradurre in pratica al meglio, per miei limiti, la preziosità di questo concetto. Ma non è mai troppo tardi, anche se il Tempo, quello si, ancora più prezioso della conoscenza, è inesorabile nel suo scorrere, e non è mai in ritardo, non si ferma mai per farti prender fiato. Io invece a volte mi son fermato e ho perso il treno delle 7 e 30. Spero di prendere il prossimo. Sono già in stazione. Grazie Frank per le tue parole, forse eccessive. La mia stima nei tuoi confronti è invece una certezza.
“Pensa che in italia manco abbiamo i copy! quelli che lo fanno vengono dalla scuola di giornalismo! Che non c’entra un cazzo con il copywriting per vendere. Siamo nel buio e nell’oscurantimo più totale.”
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Rocco le mie parole non sono eccessive. E’ la verità. Gli imprenditori (quelli onesti almeno, che sono il 99% di chi ha creato le PMI) sono i piccoli eroi che hanno fatto grande l’Italia.
Solo che siamo rimasti indietro. Degli artigiani al limite del genio ma con competenze imprenditoriali arronzate e di provincia.
In Italia cazzo non sai dove girarti. C’è uno con i controcoglioni che ha un’impresa tenuta su con le palle e gli stuzzicandenti a praticamente ogni angolo di strada.
Siamo così cazzo, dei geni che però si fermano a mettere la moglie in amministrazione ed il cognato ai pacchi perchè non sappiamo come cazzo fare.
E chi si è occupato di formazione vendita ed imprenditoriale in questi anni sono mediamente dei farabutti. Sì, dei farabutti che si sono approfittati del fatto che gli imprenditori veri sono gente con i coglioni cresciuti con la vanga e la cazzuola in mano, e non avevano tempo di prendere due lauree e il master in inglese.
Ci hanno ripempito di ciarpame new age, la motivazione, la programmazione neuro gonzonica e tutte quelle stronzate…come se far andare le aziende o vendere fosse davvero questione di queste cose.
Secondo me è ora di basta. E’ ora che la gente prenda consapevolezza e quando si presenta uno di questi “consulenti” o di “motivatori” in azienda li rispedisca fuori a calci nel culo.
Tengo in piedi questo blog da sempre gratis, mi espongo, mi sgolo nei video…sembro pazzo con le vene nel collo perchè ce l’ho col sistema, non con la gente.
Amo gli imprenditori e i venditori…e odio questa gente che ci ha sempre tenuto nell’ignoranza. Fanno questo gioco…ci mettono gli uni contro gli altri e stanno a guardare.
Io do un colpo un giorno a uno e un giorno all’altro, per cercare di svegliare la gente e cambiare le cose.
Poi è chiaro, arrivo di spigolo e qualcuno si risente. Sono così pazzo che dico anche agli imprenditori che su alcune cose non fanno la O col bicchiere…alla gente che da anni mi paga.
Lo dico perchè è la vertià, come io se mi metti a guidare un furgone lo ammacco e se devo avvitare una lampadina mi fulmino come un idiota.
Siamo così cazzo..siamo così. Ma è il momento di cambiare.
E a costo di immolarmi, sono qui per cambiare le cose, ma serve il sostegno di tutti. Di tutti cazzo.
Non si può stare a sedere. Bisogna leggere, informarsi, studiare.
Poi se uno vuole venire farò i corsi, ok. Uno paga e io guadagno va bene…ma faremo cose serie, cose che fanno stare bene le persone, non le cialtronate modello corsetto ipnotizzante e poi calcio nel culo ed arrangiati.
Questo blog non vuole essere uno spot cazzo. E’ un inno alla “formatevi da soli”. Poi se volete una mano io ci sono. Questo è.
Diamoci dentro tutti insieme e cambiamo le cose in meglio per tutti cazzo.
Un abbraccio
Buona notte Frank, andiamo a dormire.
domani è un altra bella giornata e bisogna essere belli carichi ;-)
te l’avevo detto che era meglio andare a dormire.
ti risparmiavi una incazzatura :-) …
Ciao Frank, io sono un venditore e sono anche bravino. Dai tuoi video si impara molto, ti vorrei conoscere. Mi piacerebbe saperne di più, si può fare qualcosa (lavorativamente si intende) insieme?
Ciao Gian Marco.
Al momento se desideri un assessment personale e valutare qualche coaching privata puoi scrivere a info@venditorevincente.com lasciando un tuo recapito telefonico.
Verrai ricontattato il prima possibile per capire se e come possiamo esserti di aiuto.
siamo arrivati al punto che le aziende cercano venditori con portafoglio clienti proprio e avviato e cosa ti offrono in cambio? un catalogo e cento biglietti the visita. ma perchè io dovrei regalargli I miei clienti?
infatti al momento non ho mandati , mi sono stancato di regalare soldi alle aziende , se volete I miei clienti allora pagate.
sono d’accordo su pnl carboni ardenti ecc tutte prove con obiettivo di provare che cosa e a chi.sono convinto che per vendere il segreto sia non vendere ma pensare che davanti a te c’e una persona con le sue debolezze e i punti di forza si tratta di capire come dici tu le 5 domande strategiche di fare le vendite.quelleoche mi delude da venditore è una cosa che le aziende pensano che noi non vandiamo x fare un dispetto al direttore vendite quando viviamo di provvigioni e in piu vogliono trattarti da dipendente quando gli servono delle cose e da p.iva quando c’èun problema di soldi.pensano che tu debba vivere l’azienda come tua e si comportano cosi ma io la mia ditta ce’lho e quindi morto un papa avanti un altro
caro frank sono un responsabile marketing & comunicazione.
ti ringrazio del tuo contributo , eri partito bene per quanto riguarda il posizionamento e obiettivi scarsi o assenti l Haii citato Mario Silvano nel libro vendita in azione parla della P.n.l.e delle credenze demotivanti.
[…] dal blog del venditore vincente Share this:Like this:LikeBe the first to like this post. […]
Gli imprenditori italiani, in maggioranza, vogliono fare i furbi – pensano che un bravo venditore (intendo colui che riesce realmente a generare fatturato) debba rischiare con il proprio tempo e anche con i propri soldi per far guadagnare lui – l’imprenditore. Secondo me è sbagliato. L’azienda, se vuole vendere (cioè ottenere risultati) – deve mettere sul piatto una bella somma di denaro – cioè pagare il tempo del venditore. Questo si chiama investire. E poi certi “imprenditori” si aspettano che il venditore faccia miracoli ma non vogliono investire una lira … – i miracoli, cari imprenditori, NON esistono. Se volete vendere (guadagnare) – dovete prima investire! Anche su chi sta imparando (giovane)- gratis NON si lavora più! Per nessuno.
Altrimenti, cari “imprenditori” – andate a vendere i vostri prodotti da soli. Risparmierete un sacco di soldi!
E come ha detto Frank nel video: è finita.
Se una azienda non risulta sulla prima pagina di Google – per il cliente quell’azienda non esiste.