Come affiancare un venditore con successo

Riporto qui una domanda  alla quale ho risposto in un gruppo di discussione.

Credo che l’argomento sia interessante per tutti, sia per chi è sotto la guida di qualcuno che per chi si trovi invece nella condizione di dover guidare uno o più venditori.

Buona lettura!


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Domanda:

Vi è mai capitato di uscire in affiancamento con un vostro agente e dopo qualche volta ritrovarvi con l’agente che quando e’ con voi non scrive più neanche l’ordine ma aspetta che siate voi a trascriverlo o aspetta che siate voi a presentare l’azienda? A me e’ successo proprio oggi.Sono rimasto talmente basito e perplesso da non aver avuto una reazione immediata ma sto meditando cosa e come fare al prox affincamento che avverra’ sicuramente prima dei tempi stabiliti. Qualche consiglio?


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Frank risponde

Ciao Mauro,

innanzitutto complimenti perchè affianchi gli agenti. Non sono ironico. E’ una cosa rara di questi tempi.

Ciò detto, vorrei tranquillizzarti sul come quello che accade a te sia normale. Avviene ogni volta che l’affiancamento non è programmato, o meglio, diviene una cosa tipo : “andiamo da ‘sto cliente insieme”.

Partendo dal fatto che ho sempre avuto anche io il tuo problema ad inizio carriera di “affiancante”, perchè ovviamente nessuno mi aveva spiegato nulla, posso condividere con te come ho risolto il problema nel corso degli anni.

L’affiancamento è una delle attività di gestione dell’agente. E’ quella dove gli fai mettere in pratica ciò che avresti dovuto insegnargli attraverso colloqui personali, simulazioni ecc…

I due errori che uccidono l’utilità degli affiancamenti

Ti dico subito quali sono i due problemi fondamentali dei supervisori:

1 Non hanno un metodo vero da insegnare, tranne una presentazione tipo poesia di natale dell’azienda, seguita dalla competenza sui prodotti.

In sintesi loro vendono perchè hanno tonnellate di talento personale, ma non hanno idea di come scomporre ciò che fanno in un metodo (almeno nei paletti principali) che sia comprensibile o ripetibile. Da qui il “Grande Male” del settore vendita in Italia : la convinzione (errata) che venditori “si nasce”.

2 L’affiancamento viene usato in maniera errata già dalle prime volte, nella maniera “Vieni con me che ti faccio vedere come si fa. Quando avrai visto, dopo qualche appuntamento farai tu”.

Ora, questo è ciò che porta esattamente al tuo problema. Se tu porti l’uomo in affiancamento a “fargli vedere”, magari senza un metodo chiaro…la prima cosa che viene in mente al tuo agente quando avrai finto l’appuntamento (visto che non riesce a “rileggere” analiticamente cosa fai) è :

“CAZZO! Io non sarò MAI come lui!”

In questo modo, gli agenti vengono inibiti invece che aiutati, e dopo un po’ te li ritrovi che quando li affianchi si ammutoliscono. Esattamente come accade a te.

Non credere che io abbia la sfera di cristallo. E’ che ho sbagliato queste cose così tante volte che mi ci sono rotto la testa. Mica perchè sono un genio.

I due step per cogliere i massimi benefici dall’attività di affiancamento

La corretta gestione dell’agente è:
1 Pianificazione dell’appuntamento, ripassando in un colloquio la “tecnica” che tu vorresti vedere applicata. Magari in un appuntamento vuoi vedere meglio la presentazione, o la familiarizzazione col cliente, o la determinazione in chiusura. Non pretendere TUTTO tutte le volte, altrimenti non funziona. Concentrati su un miglioramento alla volta.

2 Stabilire le regole dell’affiancamento. Di base è facile: “Tu fai, io guardo tipo sacco di patate e sto zitto. Se vedo che hai bisogno intervengo per sostenerti,non per escluderti dall’appuntamento, e poi mi rimetto zitto subito dopo. Quindi tu fai quello che devi fare e io sarò la tua rete di protezione.

Pur avendo dovuto semplificare molto qui, se segui questi due punti, non avrai più i problemi che hai scritto sopra. Anzi, è un metodo che potrai a tua volta insegnare a chi dovrà sostituirti se la tua rete si allarga. Crescerai molto velocemente.

Buoni affiancamenti, buone vendite e tanto Rock&Roll.
Frank

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14 comment

  1. loredana
  2. paolo
  3. Angelo
  4. cris