Com’è fatto il cervello di un Venditore Vincente™

Come mai non tutti i venditori hanno successo? Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono?

Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?

Queste sono le domande che per anni mi sono posto, cercando di capire la causa dei miei insuccessi, delle mie sconfitte e delle mie prestazioni scadenti.

Le risposte mi sono giunte un giorno quando ho capito che gli insegnamenti che stavo ricevendo, in un’ Italia arretratissima culturalmente per quanto riguarda le vendite, mi stavano distruggendo la carriera.

Accorgendomene ho potuto cambiare drasticamente rotta, e lavorare in primis su quei tratti della mia personalità che già possedevo, ma venivano costantemente soppressi da insegnamenti di stampo new age incentrati su concetti da hippie anni ’70 tra i quali :

  • “diventare amico del cliente”
  • “creare esperienze emozionali”
  • “rispecchiare gli stati emotivi”
  • “comunicare assertivamente”

Questi ed altri ben noti sono i mali che distruggono e sviliscono la personalità di un Venditore Vincente™ , il professionista in grado di volare sopra i colleghi mediocri e di rendersi libero e realizzato.

Oggi sono lieto di presentarvi grazie ad una nuova e straordinaria collaborazione internazionale di questo blog,  un articolo del grande Steve W. Martin, uno dei miei colleghi preferiti, che riguarda proprio questi aspetti così fondamentali per il tuo successo da venditore. Leggi di che si tratta, perchè sono sicuro che i risultati della sua ricerca ti sconvolgeranno…

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Studio sulla personalità di 1.000 Top Venditori

– Harvard Business Review

La Harvard Business Review è forse la pubblicazione più prestigiosa per gli imprenditori ed i pensatori nel management.

Ecco qui uno dei miei recenti articoli sulla Harvard Business Review sui sette tratti di personalità dei Migliori Venditori.

Se chiedi a venditori di estremo successo “cosa ti rende differente da un venditore medio?” probabilmente otterrai risposte poco precise, sempre che te ne venga data una.

Francamente, la persona può anche non conoscere tale risposta perché i venditori di grande successo fanno semplicemente ciò che gli riesce naturale.

Negli ultimi dieci anni, ho avuto il privilegio di intervistare centinaia di grandi venditori nel B2B che vendono per alcune delle aziende leader mondiali. Non mi sono mai stancato di ascoltare le loro storie su come chiudono trattative estremamente competitive a sei, sette cifre. Ho anche somministrato test di personalità ad un migliaio di loro.

Il mio obiettivo era quello di misurare i loro cinque maggiori tratti di personalità (apertura, coscienziosità, estroversione, piacevolezza, emotività negativa) per meglio comprendere le caratteristiche che li separa dai loro pari.

I test di personalità furono consegnati a venditori nel settore dell’alta tecnologia e servizi alle imprese come parte di un lavoro strategico sulla vendita che stavo conducendo per le loro aziende.

In più i test  furono somministrati agli incontri del President Club (il viaggio premio che viene assegnato dalle aziende ai venditori per le loro prestazioni eccezionali). Le risposte erano poi categorizzate in base alla loro percentuale di raggiungimento di quota annua e classificati in

  1. Top performer
  2. Performer nella media
  3. Performer sotto la media

I risultati dei Top performer sono stati poi confrontati con quelli di coloro nella media e sotto la media. I risultati mostrano che i tratti chiave della personalità influenzano direttamente lo stile di vendita dei top performer e in definitiva, il loro successo.

Sotto, troverete i principali tratti chiave della personalità dei migliori venditori e l’impatto del tratto sul loro stile di vendita.

  • Orientamento al risultato: l’84% dei migliori performer ha avuto un punteggio molto alto nell’orientamento al risultato. Sono concentrati sul raggiungimento degli obiettivi e misurano continuamente le loro performance rispetto agli obiettivi.

 Impatto sullo stile di vendita: orientamento ai processi interni. Durante i cicli di vendita, nelle vendite migliori, i venditori cercano di capire la politica del processo decisionale del cliente. Il loro orientamento all’obiettivo li guida istintivamente ad incontrare i decision-maker chiave. Quindi, si focalizzano sulla persona a cui stanno vendendo e su come i prodotti che vendono possano inserirsi nell’organizzazione invece che concentrarsi sulla funzionalità dei prodotti stessi.

  • Curiosità: la curiosità può essere descritta come il forte desiderio di una persona per la conoscenza e l’informazione. L’82% dei migliori venditori ha raggiunto livelli estremamente alti di curiosità. I migliori venditori sono naturalmente più curiosi della loro controparte con performance più basse.

Impatto sullo stile di vendita: curiosità. Un alto livello di curiosità si correla con una presenza attiva durante le trattative. Una presenza attiva guida il venditore a fare domande difficili e scomode ai clienti, al fine di colmare le lacune nell’informazione. I migliori venditori vogliono sapere se possono chiudere la trattativa, e vogliono sapere la verità il prima possibile.

  • Modestia: contrariamente allo stereotipo convenzionale che vuole i venditori di successo troppo aggressivi ed egoisti, il 91% dei migliori venditori ebbero un punteggio medio/alto di modestia e umiltà. Inoltre, i risultati suggeriscono che i venditori appariscenti che sono pieni di spavalderia allontanano i clienti molto più di quanto li conquistino.

Impatto sullo stile di vendita: orientamento al gruppo. Invece di definire se stessi come il punto focale della decisione d’acquisto, i migliori venditori posizionano il team (ingegneri tecnici di prevendita, consulenza e gestione) che li aiuterà

  • Mancanza di socievolezza: Una delle più sorprendenti differenze tra i migliori venditori e coloro che si collocano in basso nella classifica di un terzo delle prestazioni, è il loro livello di gregarismo ( preferenza per la compagnia e la cordialità). In generale, i venditori top hanno in media una socievolezza del 30% più bassa dei venditori con performance medie.
Impatto sullo stile di vendita: Dominanza. La Dominanza è l’abilità di ottenere l’obbedienza volontaria dei clienti sul fatto che le raccomandazioni ed i consigli del venditore verranno seguiti. I risultati indicano che i venditori eccessivamente amichevoli sono troppo vicini ai loro clienti ed hanno difficoltà a stabilire una posizione dominante.

  • Mancanza di scoraggiamento: meno del 10% dei venditori top sono stati classificati come aventi alti livelli di scoraggiamento ed essere spesso sopraffatti dalla tristezza.

Impatto sullo stile di vendita: Competitività. Nelle indagini dei casi che ho condotto nel corso degli anni, ho scoperto che il 90% dei migliori performer hanno praticato sport organizzati durante il liceo. Sembra che ci sia una correlazione diretta tra sport e successo nelle vendite come migliori performer sono in grado di gestire delusioni emotive, riprendersi dalle sconfitte, e prepararsi mentalmente per la prossima opportunità di competere.

  • Mancanza di coscienza del Sé: l’autocoscienza è la misura della facilità con cui qualcuno si imbarazza. Il sottoprodotto di un elevato livello di coscienza di Sé è la timidezza e l’ inibizione. Meno del 5% dei migliori performers ebbero alti livelli di autocoscienza.

Impatto sullo stile di vendita: Aggressività. I migliori venditori si trovano a loro agio nel lottare per la loro causa e non hanno paura di bruciare clienti durante il processo. Sono orientati all’azione e non hanno paura di chiamare……………o  visitare coraggiosamente a freddo nuovi prospect.

  • Coscienziosità: l’85% dei migliori venditori ha alti livelli di coscienziosità, quindi potrebbero essere descritti come aventi un forte senso del dovere ed essere responsabili e affidabili. Questi venditori prendono il loro lavoro molto seriamente e si sentono profondamente responsabili dei risultati.

Impatto sullo stile di vendita: Controllo. La peggiore posizione per un venditore è quella in cui ha ceduto il controllo al proprio account e sta operando sotto la direzione del cliente. Al contrario, i migliori venditori prendono il comando del processo di vendita al fine di controllare il proprio destino.

Non tutti i venditori hanno successo. Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono? Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?

L’evidenza suggerisce che le personalità di questi Pezzi Grossi (venditori veramente grandi) giocano un ruolo cruciale nel determinare il loro successo.

 Steve W. Martin è il fondatore del programma per le vendite Heavy Hitter . La filosofia di vendita Heavy Hitter ha aiutato oltre 100.000 venditori nel divenire i top producer in aziende come IBM, NEC, Allstate Insurance, and McAfee Software. E’ l’autore della acclamata serie di libri “Heavy Hitter”, testi di strategie di vendita dedicati ai venditori esperti

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52 comment

  1. Umbert66
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