I 3 Segreti Magici sulla Vendita per Trasformarti da Mediocre a Superstar

harry.potterPerché devo comprare da te, invece che da qualunque dei tuoi concorrenti, compresa l’opzione “non comprare affatto”?

Questa semplice domanda, alla quale la maggioranza dei venditori non sa rispondere, è il motivo per il quale le vendite sono considerate come un settore “anomalo”, imprevedibile, un “hocus pocus” riservato a coloro con “la parlantina”, col carattere giusto… a quelli che “ci sanno fare” o che “sanno intortare laGGente”.

Ma non è così.

Basterebbe rispondere a quella cazzo di domanda con qualche parola di senso compiuto.

Il problema è che ogni azienda la mena con cose che nella testa del cliente non significano NIENTE, come:

– Qualità

– Cortesia

– Servizio

– Personalizzazione

– Orientamento al cliente

e altre stronzate da riunione di sfigatoni del Lunedì mattina.

Ce li vedo i vari “responsabili vendite” con la loro lavagnetta di carta il Lunedì a fare scarabocchi strani, spiegare a tutta forza che

“Dovete avere più orientamento al cliente!

Il cliente deve sentirsi coccolato!

Solo così potrà percepire la grande qualità di quello che vendiamo e in questo modo cresceremo a raggiungeremo gli obiettivi!

Chi non li raggiunge è perché non ci crede abbastanza!!!”

Come acquistano realmente i clienti

Ora, il problema è che finiti questi voli di fantasia, le persone comprano solo in due modi:

1 Sono coinvolte emotivamente (eccitate all’idea di possedere quel nuovo prodotto o servizio)

2 Comprano ma non sono coinvolte emotivamente (comprano perchè “devono”, perchè “gli serve”, obtorto collo ecc…)

e se vogliamo aggiungere la variante 3:

3 Sono disinteressate e non comprano niente (inutile parlarne, sei un pirla che rompe i coglioni a gente fuori target. Anche se il tuo capo ti dice che “ci devi credici di più”, non è così).

Torniamo a noi: Da chi compra la persona coinvolta emotivamente? La maggioranza delle persone compra dal leader di mercato (ovviamente).

Dal leader compra sia chi lo fa per status (posso permettermi il meglio), che chi lo fa per sicurezza ed emulazione (se lo comprano tutti sarà buono).

Se non sei il leader la grossa fetta del mercato se ne va. E tu non puoi farci niente.

In realtà i venditori non capiscono che nella maggioranza dei casi, si stanno ammazzando per le briciole.

Nella vendita vale la regola dell’80/20 in maniera “personalizzata” per come te la sto per spiegare io: nella lunga corsa, i primi due protagonisti del mercato (azienda leader e azienda co-leader) si accaparrano l’80% circa del mercato. Gli altri player si dividono le mollichine che cadono dal piatto.

Ti faccio un esempio:

IMG_1572L’ultima volta che mi sono interessato all’argomento è stato conversando con Al Ries e sua figlia Laura nel loro studio ad Atlanta (Sì, proprio “quell’ Al Ries”, il creatore del Brand Positioning).

Nel mercato degli Energy Drink, la categoria dominata da Red Bull, ci sono 956 aziende produttrici.

Ora, RedBull e il suo rivale numero 1, Monster, hanno insieme il 78% del mercato.

Te la rifaccio? Due Aziende hanno il 78% del mercato, gli altri 954 si dividono il rimanente 22% che diviso matematicamente sarebbe una quota dello 0,023% del mercato a testa.

Nel lungo periodo finisce sempre così:

iPhone vs Galaxy
Duracell vs Energizer
Coca vs Pepsi
Tim vs Vodafone

ecc…ecc…ecc…

Diciamoci la verità… sei finito e senza speranza?

Ora cosa ti sto dicendo? Che i giochi sono completamente fatti? Sì e no.

Prima la verità brutta:

Se vendi per una delle prime due aziende nella tua categoria, a parità di qualità come venditore, le tue probabilità di vendere sono estremamente maggiori e i tuoi guadagni saranno decisamente superiori rispetto a quelle di coloro i quali vendono per un’ aziendina “invisibile”.

Detto in maniera più semplice vendere, contrariamente al credo comune dei vari guru “motivazionali” che parlano di vendita, non ha a che fare solo con te e quanto sei bravo / determinato / motivato.

Se ci hai creduto ti sei fatto vendere una marea di cazzate! Scusa ma non ci sono altre parole per descrivere questa cosa, quindi abbi pazienza e prendila così com’è.

Quanto puoi vendere e guadagnare, dipende PRIMA dalle possibilità che la tua azienda ha di conquistare quote di mercato (e se parti da una media dello 0,023% aivoja a sbatterti Giovà…) e POI dalle tua abilità personali.

Quindi, partiamo dall’assunto che non lavori per l’azienda leader e perciò sei tra i venditori “meno fortunati”.

Devi gettare la spugna? NO.

Devi accontentarti di ammazzarti di appuntamenti per una fettina dello 0,023% del tuo mercato potenziale? NO

Come venditore puoi fare la differenza. Il fattore umano conta, conta eccome ma devi sapere esattamente come giocarti le tue carte.

Se hai o lavori per un’aziendina che copia il leader con il mantra “Facciamo quello che fa il leader ma più personalizzato e a minor prezzo”, guardiamoci in faccia: sei fottuto.

E’ inutile che stiamo a raccontarcela. E’ così e basta. Sono nella vendita da un po’ prima di te e posso dirti che ne ho visti “morire” così tanti che se fossimo su un campo di battaglia avrei gli incubi tutte le notti fino alla fine della mia vita.

Vuoi una “botta di realtà” per uscire dalle balle motivazionali del Lunedì? Ok, vai in azienda e guardati intorno. Quanto guadagnano in media gli altri venditori?

Bene, diciamo che sei un fenomeno e con grande motivazione riesci a fare un +30% rispetto a loro, cosa fai? Dalla Punto a metano passi a quella a benzina con gli interni in pelle? Perchè quello è il massimo al quale puoi aspirare se lavori in un’aziendina fotocopia della fotocopia della fotocopia del leader.

Vuoi una prova? Da ragazzo io ero la stessa persona di oggi. Certo avevo qualche competenza in meno, ci mancherebbe, ma essenzialmente ero la stessa persona.

Stessa carica, stessa grinta, stessa ambizione, stessa voglia di fare, stessa incapacità di arrendermi. Eppure mi sono ammazzato di lavoro per aziende altrui, per anni, ma oltre un certa soglia non era possibile andare.

Perché? Ero scemo? Ero “svogliato” come mi dicevano per farmi sentire in colpa?

No bello, io ero un cazzo duro turbonucleare, forse più da giovane che oggi.

Solo che le aziende per le quali lavoravo erano sbagliate.

  • Cloni del clone, del clone.
  • Zero marketing
  • Solo telefonate a freddo da Pagine Gialle per gli appuntamenti
  • “Facciamo tutto per tutti”
  • Noi personalizziamo meglio della concorrenza e costiamo meno

ma che cazzo potevo fare? I miracoli? Aprire le acque del Secchia e moltiplicare il pane e i pesci del delta del Po’?

Sì, chiamare a freddo mi faceva schifo, lo ammetto. Hanno provato a farmi sentire in colpa per una vita.

Poi ho scoperto che avevo ragione io e il coglione non era il sottoscritto ma loro. Oggi sta gente non mette insieme il pranzo con la cena, qualcuno vivacchia perché non ha il coraggio di ammettere di essere un fallito mentre io sono diventato il professionista di successo che tutti conoscono.

Sono diventato un genio di colpo? NO.

Ho avuto “culo”? NO.

Ero un “talento naturale”? Nemmeno! mi dicevano che non ero portato!

Solo che poi ho scoperto che la vendita ha a che fare con una scienza esatta di comunicazione e non con quell’ “hocus pocus” che dicevano loro.

Loro dicevano un sacco di cose. Ma io ho vinto.

Cosa puoi fare sul serio se non sei il leader o non vendi per il leader

Torniamo a noi, se non sei il leader e non puoi copiare il leader, cosa puoi fare invece che suicidarti con le tattiche stupide di cui abbiamo discusso sopra?

Facile : puoi occuparti dell’altra grande fetta, cioè coloro che NON comprano il leader per partito preso, perché la loro motivazione è “differenziarsi”. Sono una massa enorme, e non ne vogliono sapere di comprare dal leader.

In questo caso entri in scena tu, e riesci a chiudere la vendita se:

– sei in grado di coinvolgere emotivamente il cliente lavorando le sue motivazioni all’acquisto (e lo impari al corso Venditore Vincente).

– il tuo posizionamento è tale da comunicare chiaramente perché per quel cliente sei l’unica vera alternativa all’acquisto del leader (e anche questo lo impari al corso).

Devi saper fare entrambe le cose, insieme e in maniera sincronizzata. Solo una delle due non basta.

Ti ricordi l’inizio dell’articolo?

1 Comprano e sono coinvolti emotivamente

2 Comprano ma non sono coinvolti emotivamente

3 Non comprano e basta

Se ingaggi solo emotivamente il cliente ma il tuo posizionamento è debole, lo spingerai a comprare dal Leader (bello lavorare per gli altri eh?)

Se lo ingaggi solo razionalmente con il posizionamento, finirà per non comprare o lo farà con chi gli fa alla fine il prezzo minore.

Il ché ci porta al livello 2: come compra chi non è coinvolto emotivamente?

Chi non è coinvolto emotivamente ma è “costretto” ad acquistare, lo fa scegliendo tra una massa di competitor il meno caro. Fa fare a tutti i venditori la sfilata come se fossero su una passerella di moda, e poi prende quello che a parità di fattori “costa meno”, almeno apparentemente.

Ora fai questa autoanalisi: Perchè ti scappano i clienti e chiudi poco, aiutando invece spesso le vendite delle aziende concorrenti?

1 Fai un sacco di appuntamenti completamente fuori target

2 Non sai spiegare in maniera chiara e lampante il tuo posizionamento differenziante per essere “il primo dopo il Leader”, per essere la scelta privilegiata di tutti coloro che vogliono differenziarsi

3 Sei solo tecnico e non conosci il modo di comunicare corretto che porta il cliente a sentirsi motivato all’acquisto, entusiasta e voglioso di modificare la sua situazione attuale.

Bene, ora che hai fatto questo veloce esercizio, se sei stato sincero con te stesso, hai una mappatura esatta su cosa tu debba sistemare per cominciare a vendere di più immediatamente.

Se fai un sacco di appuntamenti fuori target, comincia a profilare al meglio la tua banca dati. Fai i compiti prima e comunica in maniera più precisa a clienti potenzialmente interessati a provare il tuo prodotto/servizio e/o a sostituire quello che già stanno usando.

Se non sai spiegare con facilità il tuo posizionamento, guardati i video gratuiti sulla tecnica Più3Meno che ho rilasciato qualche articolo fa (li trovi anche sul mio canale youtube e parti da lì).

Se invece hai un approccio molto tecnico, riguardati i video base di Venditore Vincente, comincia a sforzarti di fare meno demo, meno “pitch” e più domande che possano incalzare con più precisione il cliente. Indaga, appassionati alla sua storia, a ciò che usa, a come si trova, a cosa desidererebbe di più se potesse, al suo futuro, a cosa lo sta frustrando, quale problema vorrebbe risolvere… e le cose cominceranno a scorrere in maniera più semplice, garantito.

Dacci dento e Rock n’ Roll!

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Ah scusa, ancora una piccola anticipazione: Hai mai partecipato al corso vendita più cazzuto dell’universo? Ora puoi partecipando a Venditore Vincente dal 20 al 23 Febbraio 2015

Vuoi sapere cosa facciamo in quei 4 giorni? Eccoti accontentato.

20 Febbraio Al Ries & Laura Ries (tutto il giorno) & Frank Merenda (serata) – Brand e posizionamento per venditori e imprese italiane – (Sì, il genio creatore del Brand Positioning e la creatrice del Visual Hammer, sua figlia Laura entrano a far parte ufficialmente della famiglia Venditore Vincente)

21 Febbraio Frank Merenda (tutto il giorno) [Sistema di Vendita 2015]Ermes Giordani (serata) [Acquisizione Clienti per venditori e PMI]

22 Febbraio Frank Merenda (tutto il giorno) [Sistema di Vendita 2015] Ermes Giordani (serata) [Acquisizione Clienti per venditori e PMI parte 2]

23 Febbraio Piernicola De Maria (tutto il giorno) [Come creare velocemente copy che vende per salesletter e email.marketing]

E’ inutile che ti dica quanto i posti andranno esauriti presto. E le iscrizioni non sono ancora aperte ufficialmente. Quindi vedi tu E’ un corso che non si ripeterà visto che Al ha 88 anni ed é probabilmente (ma spero di no) la prima e l’ultima volta che potremo averlo con noi in Italia.

PS: Sì, per i vecchi corsisti, la prima giornata con Al e Laura verrà venduta anche separatamente e potrete partecipare

PPS: No, se non avete fatto Venditore Vincente, non potete iscrivervi alla giornata con Al e Laura (né a quella di Pier)

PPS: La giornata di Pier non viene venduta separatamente. Se siete già corsisti potete ripetere il corso con una scontistica riservata.

PPS: Altra cosa, Venditore Vincente 2015 riceverá un profondo restyling.

Come sempre, sperimento nuove strategie personalmente e nelle mie aziende e non le insegno finché non le ho testate a sufficienza e sono sicuro della loro efficacia.


É il momento di sganciare al pubblico queste strategie segrete. Sì, ti svelerò la mia nuova “magia”

Sistema perfezionato e un intero “vagone” nuovo di pacca che aumenterá le tue vendite DI COLPO.

Quindi, anche per chi ha già partecipato, l’edizione 2015 completamente rivisitata é da farsi assolutamente.

Investire sulla propria formazione vendita con noi ogni anno e rimanere sempre al top dell’informazione all’avanguardia saranno sempre il vostro miglior investimento 

É una promessa.
Se volete pre-iscrivervi per non rimanere fuori e sapere le condizioni riservate alla vostra situazione, mandate una mail a silvia[at]venditorevincente.com oppure lasciate i dati cliccando sul banner qui sotto.

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16 comment

  1. Massimiliano
  2. Fulvio
    • fulvio
  3. pierfrancesco
  4. francesco
  5. Antonio Pittari
      • Antonio Pittari