I 3 step per intraprendere una carriera vendita con successo

di Silvia Andreani

Ieri ero in aula con un mio studente, un area manager di una grande azienda di prodotti per la pulizia che gestisce sei venditori .

Mentre facevamo lezione, mi ha confessato di vivere un momento di frustrazione, in quanto sta cercando nuovi venditori per ampliare la rete. Fatto sta che a questa richiesta hanno risposto tantissime persone dai 40 anni in su senza nessuna esperienza che hanno motivato la loro domanda di lavoro con un ‘vabbè, proviamo….’

Prima di esporre su cosa mi ha portato a riflettere tale racconto, vorrei fare una premessa: capisco perfettamente che il momento economico del nostro paese sia a dir poco drammatico, e che parecchie persone si ritrovano da un giorno all’altro disoccupate, e quindi in una situazione veramente difficile da sostenere.

Ritengo anche che in un processo di selezione contino fortemente sia l’annuncio in sé, sia la modalità con la quale si selezionano i candidati e che, nel mucchio, sicuramente qualcosa di buono può venir fuori.
banner

Detto questo però, la mia successiva riflessione si è spostata sulla percezione che ancora oggi la maggior parte delle persone ha in merito alla professione di venditore. Ancora oggi, nonostante i dipendenti delle più svariate categorie vengano lasciati a casa e sui siti o giornali di ricerca del personale compaiano quasi esclusivamente annunci di ricerca di venditori, tale professione è ritenuta un rimpiazzo per chi non ha trovato di meglio da fare (tipo un bel ‘lavoro sicuro’ in banca per esempio).

Quindi vorrei a tal proposito dare qualche dritta a chi è senza lavoro e sta pensando di ‘buttarsi’nel mondo della vendita. Vorrei precisare anche, che credo fermamente che anche una persona over 40 e senza nessuna esperienza in merito lo possa fare, ma ci sono dei passaggi e delle regole fondamentali che non possono essere tralasciate se si vuole riuscire nell’intento.

Primo step: atteggiamento e orientamento

Un Venditore ha elaborato dentro di sé e quindi ha chiarissimo il concetto che TUTTO QUELLO CHE OTTENGO DIPENDE ESCLUSIVAMENTE DA ME.  Questo vuol dire che dall’azienda non si aspetta NULLA ma è invece disposto ad investire tempo, risorse ed anche denaro sulla sua crescita professionale, formazione e creazione di una professionalità vera. Questo tipo di elaborazione personale di atteggiamento è qualcosa che l’azienda non può fare per te; la motivazione di un venditore non deriva da quanto lo motiva l’azienda (attraverso corsi, incentivi o premi) ma da quanto si motiva da solo grazie alla comprensione profonda di concetti base nel mondo delle vendite. Il primo di questi concetti chiave è il seguente:

QUELLO CHE GUADAGNI E’ DIRETTAMENTE PROPORZIONALE AL TUO INVESTIMENTO IN TERMINI DI SFORZO, DEDIZIONE E LAVORO DURO

Capito questo, quando si è in sede di colloquio, si tende a chiarire prima quello che si è disposti a dare all’azienda e solo successivamente cosa l’azienda è disposta a fornire.

Secondo step: distruggi il tuo EGO

La domanda alla quale devi rispondere nella maniera più sincera possibile è la seguente: “CHI VOGLIO ESSERE?” Perché il punto è proprio questo: non puoi ‘FARE’ il venditore se non “SEI” un venditore. Punto.

Mi immagino già le risposte a questa affermazione: “come faccio a capirlo se non provo?!”

Ok, te lo ridico: non c’è ‘provare’ nel mondo delle vendite, c’è solo ‘fare’.

Senza stare qui a fare un trattato psicologico su cosa sia l’Ego, ti basti sapere che è la parte di ognuno di noi che più ci limita nelle nostre azioni. Esso è infatti una sovrastruttura derivata da tutte le informazioni che introiettiamo dalla realtà circostante, costituisce tutta quella serie di ‘maschere’ che portiamo nelle situazioni più diverse. L’Ego è quella parte di noi che, davanti al cliente o in sede di colloquio, insomma in ogni relazione con l’altro, cerca approvazione e riconoscimento ma non su quello che siamo, bensì su  come appariamo. Nulla di male se non fosse che si va a costituire sovrapponendosi all’Es, che è invece la parte più intima e vera di ciò che sentiamo di essere.

Bene, l’obiettivo qui è quello di fare un lavoro interiore per andare a capire nella maniera più lucida possibile CHI VOGLIAMO REALMENTE ESSERE. Un lavoro interiore che mi dia la possibilità di spogliarmi di tutto quello che c’è di costruito in me, e far emergere invece le mie qualità più profonde e genuine, insomma VERE. Questo mi darà la possibilità davanti al cliente di essere veramente orientato a lui, senza ricercare costantemente approvazione e quindi cadere nella trappola del ‘ti spiego chi sono, cosa faccio e quanto è figo il mio prodotto’.

Va da sé che anche questo è un lavoro che non può fare l’azienda per te, ma si presuppone che un bravo venditore lo faccia autonomamente ed in maniera costante per avere sempre chiaro qual è il suo scopo e la sua posizione.

Terzo step: studia!

Un bravo venditore è anche un ricercatore. Legge, studia, si informa, partecipa attivamente alle discussioni e chiede per imparare. Se non hai questo orientamento naturale, mi dispiace ma, come venditore, sarai sempre un passo indietro agli altri.

Fine. A partire da qui, dopo aver cominciato indipendentemente a lavorare su questi tre punti, solo allora, l’azienda potrà cominciare ad investire su di te. Potrà trasferirti tutte le conoscenze tecniche sul prodotto e, quelle che lavorano con noi, potranno anche insegnarti il Sistema Venditore Vincente, che si innesterà sulla tua brillante personalità emersa grazie al tuo lavoro profondo su di te.

Ti sembra difficile?…bhè, nessuno ti aveva detto che sarebbe stato facile, l’unica cosa che posso dirti con assoluta certezza è che è POSSIBILE. DIPENDE SOLO DA TE!

Silvia Andreani è una venditrice di alto profilo specializzata

in servizi alle imprese ed una Top Trainer certificata

Venditore Vincente™.

Le sue comprovate capacità sul campo e la sua conoscenza raffinata del sistema di vendita la rendono un professionista straordinario nel panorama italiano.

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

31 comment

  1. Mimmo
    • silvia andreani
  2. Ago
    • silvia andreani
  3. Roberto Marongiu
    • silvia andreani
    • silvia andreani
    • silvia andreani
  4. renato de santis
  5. RCF
  6. Federico
  7. Federico
  8. Elena
    • Elena