I 6 errori che un venditore cazzuto deve evitare come la peste

homerQuali sono gli errori che distinguono un venditore con le palle dalle tante mammolette che ci sono là fuori?

Questa domanda mi ha attanagliato per anni e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta.

Sapevo infatti per istinto che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti dei venditori più capaci, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili.

Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come venditore e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei studenti.

Oggi ho deciso di ” svuotare il cassetto” e di farti leggere direttamente dai miei appunti gli errori più gravi che ho individuato. Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, di farti venire grilli per la testa e chissà cos’altro che ti fa essere odiato dai tuoi responsabili commerciali.

Quindi bando alle ciance, mettiti seduto, allaccia le cinture che adesso decolliamo…

Errore Numero 1

Un bravo venditore dovrebbe sempre cercare di farcela da solo, quindi è assurdo che tu ti metta a studiare un sistema testato per vendere di più.

Il mestiere di venditore in fondo lo fai proprio perché non hai mai avuto troppa voglia di studiare a scuola, no?

Sarebbe quindi un grave errore mettersi a studiare proprio ora che ti sei procurato un mestiere dove ciò che conta è l’esperienza sulla strada.

Studiare, diciamocela tutta, è un po’ da sfigato. Ricordi che fine facevano quelli che a scuola studiavano tanto ed erano secchioni?

Non erano simpatici a nessuno e magari oggi son finiti a fare gli impiegati da qualche parte o i precari in cerca di lavoro.

Inoltre siamo seri, cosa ti dicono i tuoi superiori ?

  • Devi lavorare duro!
  • Credi nella tua azienda, nel tuo prodotto, in te stesso e il resto verrà da sè.
  • Io ce l’ho sempre fatta senza l’aiuto di nessuno! Se ti impegni puoi farcela anche tu.
  • Chi può insegnarti il mestiere meglio di me che lo faccio da vent’anni?
  • La strada è l’unica maestra, non si impara a vendere sui banchi di scuola!

E se lo dicono loro, che hanno già raggiunto il successo, c’è da credergli.

Diciamoci la verità, uno fa il venditore per non dover dipendere da nessuno, per non dover chiedere aiuto a nessuno e per poter dire finalmente “Questo successo è tutto mio!”.

Sì certo, studiare un sistema di vendita può metterti qualche anno luce avanti ai tuoi competitor, magari farti guadagnare tanto, forse chiudere la bocca a un sacco di persone in azienda che non hanno mai creduto in te.

Certo, sarebbe però un vantaggio sleale… uno sporco trucco per passare davanti agli altri e guadagnare più di loro solo perché possiedi armi che loro non hanno.

Ovviamente però perderesti tutto il gusto di batterli facendocela da solo.

Nessun venditore vuole sentirsi derubato delle proprie vittorie, sapendo di aver costruito la strada per il successo con “gli aiutini”, con armi di cui gli altri non dispongono.

E’ una cosa sleale, e solo perdenti e sfigati vogliono vincere la battaglia con il mercato in questa maniera.

E poi diciamocela tutta :

Un vero venditore deve farcela da solo per una questione di orgoglio.

Perché ti hanno sempre insegnato che “se non ci arrivi da solo allora sei stupido”, vero?

E poi comunque i secchioni non sono mai stati simpatici a nessuno. Questione chiusa.

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Errore Numero 2

Mai e dico mai implementare più di un’attività per acquisire nuovi clienti alla volta, a meno che tu non voglia farti compatire in azienda perché sei l’unico che raggiunge e supera i budget (ricordi i secchioni di prima no?).

Ti occupi di vendita diretta? Fai le cose come vanno fatte e limitati al porta a porta.

Si è sempre fatto così, perchè cambiare! I tuoi colleghi di successo hanno venduto più aspirapolveri semplicemente perchè si facevano il culo il triplo degli altri.

Più porte bussate, più prodotti venduti. Facile no?

Vendi alle aziende? Deciditi, o fai porta a porta andando a parlare con tantissime impiegate all’ingresso, che non vedono l’ora di incontrare l’ennesimo venditore di qualcosa, o al massimo fai telemarketing a freddo.

Prendi una bella lista dalle pagine gialle (ma sono sicuro che se chiedi, il tuo responsabile commerciale ne ha già una pronta per te) e comincia subito a darci dentro chiamando aziende a caso, che :

  • non hanno richiesto i tuoi prodotti
  • non sanno cosa vendi
  • né hanno mai sentito nominare la tua azienda 

Siamo seri, perché mai il tuo capo dovrebbe investire nel marketing quando basta darci dentro e fare tante telefonate? Qui si parla di matematica ragazzo, non di bislacche teorie lette sui libri!

  • 30 Telefonate
  • 5 appuntamenti fissati
  • 1 contratto

Ogni “grande venditore” della vecchia guardia, compreso il tuo responsabile commerciale (a meno che non sia lo sfigato che non ha mai venduto nulla, dirottato da qualche altro reparto perché rompeva i coglioni) ha sempre avuto successo così!

Tu cosa vuoi fare? Vuoi farti mettere i piedi in testa o vuoi dimostrare che puoi fare meglio di loro?

E allora sotto! Dacci dentro con quella cornetta come non ci fosse domani.

Alla fine queste cacchio di segretarie rompicoglioni che fanno da filtro, si girano le dita tutto il giorno e ogni quarto d’ora vanno a fumare.

Almeno grazie a te rimangono sul pezzo, stanno allenate e si guadagnano la pagnotta… e se sei molto bravo riesci a prenderle per il culo e a superarle!

Così imparano e si prendono una bella lavata di capo dal titolare per avergli passato l’ennesimo venditore rompicoglioni!

Se lo meritano, quelle maledette stipendiate col posto fisso! Mica gli può andare sempre bene tutto nella vita, o no?

Fai network marketing? Mica ti vorrai far venire grilli per la testa vero? Fai le cose come si deve! Una bella lista di tutti i parenti e gli amici che hai, e poi sotto con il passaparola e la condivisione.

E se vuoi fare le cose per bene, assicurati di portarli nella sala dell’hotel dove si tiene il meeting della tua azienda.

In mezzo a :

  • l’invasato che urla
  • al derelitto che batte le mani per ogni idiozia del relatore
  • alla musica a tutto volume
  • all’orgia dei disoccupati che si dimenano ballando e cantando in un sabba demoniaco a base di beveroni e tisane ricavate da funghi allucinogeni

finalmente amici e parenti potranno capire di che pasta sei fatto!

Tu non sei mica lo sfigato che hanno sempre creduto. Questa è l’occasione della tua vita e tu non te la lascerai sfuggire!

Tu vuoi il successo, lo vuoi veramente e lo vuoi subito! E loro non devono perdere questa fantastica opportunità di avere successo con te… perchè tu gli vuoi bene!

Lascia stare se dopo un po’ i parenti ti schivano pure per Natale e gli amici non rispondono più alle tue chiamate. Quelli sono degli sfigati che non ti hanno mai stimato nè voluto bene! La tua nuova famiglia ora è l’azienda di network.

Loro ti vogliono bene e si prenderanno cura di te.

Pagheranno le tue bollette, laveranno le tue mutande con le frenate di merda al posto di tua madre e ti verranno a prendere nel cuore della notte, quando sarai ubriaco a 300km di distanza come facevano quegli sfigati dei tuoi ex amici quando eravate ragazzi.

Fanculo tutti gli altri! Staranno zitti e si morderanno le mani quando appoggerai sul tavolo le chiavi del fuoristrada nuovo.

Parliamoci chiaro… se tu spendi un sacco di energie a imparare nuovi modi di attrarre nuovi clienti come

  • fare network con altri venditori
  • costruirti un blog che ti posizioni nella testa dei clienti come la scelta migliore per loro
  • lavorare per ottenere referenze
  • imparare come scrivere un ottimo copy per vendere di più
  • usare i social media in modalità business
  • ecc…ecc…ecc…

rischi veramente che poi i clienti un bel giorno siano loro a contattarti e a richiedere la tua consulenza, i tuoi prodotti e i tuoi servizi.

Ma diciamola tutta, il venditore alla fine è un cacciatore. Se non sei tu a stanare la preda in mezzo alla giungla perdi tutto il divertimento.

E poi non vuoi certo che nella tua azienda pensino che sei uno che vuol fare il “diverso” o uno che “si è montato la testa” no? Quindi rimani sul metodo che ti hanno insegnato e dacci dentro.

Al massimo lavora qualche ora in più alla settimana se i tuoi risultati comunque stanno calando. E’ solo un problema di crederci di più. La vita è sacrificio, non scordarlo mai.

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Errore Numero 3

Mai e dico mai stabilire un ordine del giorno quando fissi un appuntamento con un potenziale cliente ( a meno che tu non veda qualche sciocco motivo nell’inserire nell’appuntamento un certo grado di prevedibilità).

Stabilire a priori una scaletta quando fissi un appuntamento, toglie tutto il mistero e il divertimento della scoperta.

Se tu e il tuo potenziale cliente vi siete già messi d’accordo sugli obiettivi dell’incontro, e inoltre sapete già cosa aspettarvi l’uno dall’altro, le possibilità ecc… l’appuntamento si svolgerà in modo noioso e prevedibile.

Sì ok, è molto probabile che l’incontro sia molto più produttivo.

Non perdi tempo a parlare di gnocca, del Milan, del tempo che ha fatto, del governo e dei quadri appesi nel suo ufficio…ma in fondo a chi non piace farlo?

E’ un po’ il bello di fare il venditore, o no?

Sì, il cliente potrebbe comunicarti più facilmente e con più chiarezza quali sono le sue aspettative, i suoi problemi odierni, cosa vorrebbe migliorare o implementare nel settore del quale ti occupi.

Ma sul serio, pensa a quanto diventerebbe noioso un incontro del genere. Sarebbe come mettersi a guardare una partita registrata dove sai già com’è andata a finire.

Oppure come un film dove l’amico coglione di turno ti ha mezzo spifferato il finale.

Nessuna sorpresa. Nessuna eccitazione. Chi mai vorrebbe vedere una partita o un film del genere, o incontrare un cliente in un appuntamento del genere?

No, no, no, amico mio. Ascoltami bene. Quando fissi un appuntamento, limitati a farfugliare qualcosa di astratto in merito al “di cosa ti occupi” e concorda solo :

  • data
  • ora
  • luogo e stop.

Se il potenziale cliente fa resistenza, tu digli che per te sarà un grande piacere conoscerlo e che sarai in zona da lui il giorno “X” e che un caffè non si rifiuta a nessuno.

Mi raccomando, non stabilire mai quanto tempo ti servirà per un primo appuntamento produttivo. Farfuglia qualcosa come “dieci minuti solo per conoscersi basteranno”, e poi lascia che il resto venga come viene.

Le sorprese sono sempre eccitanti no?

Fottitene se molti clienti ti dovranno mollare perché avranno altro da fare dopo un po’ e non concluderai molto, ma pensa a tutte quelle storie fantastiche che potrai raccontare ai colleghi e al responsabile commerciale quando tornerai in azienda.

Raccontarsene delle belle è un po’ lo scopo di chi fa un lavoro “per ribelli” come il nostro, o no?

Errore Numero 4

Mai qualificare i potenziali clienti in maniera troppo rigorosa prima di contattarli. ( Certo se sei uno di quegli sfigati che trovano interessante avere il massimo ritorno da ogni appuntamento, il discorso cambia).

Usare criteri legati al fattore differenziante dei tuoi prodotti sulla concorrenza per qualificare a monte i clienti, limiterà un casino il numero di appuntamenti possibili.

Quando ti focalizzi per trovare quei criteri comuni che uniscono i tuoi potenziali clienti con coloro che hanno già acquistato da te, hai più probabilità di “portare l’assegno in banca”.

Il tuo tasso di chiusura aumenterà è vero, così come incrementando le vendite guadagnerai più provvigioni. Ok, va bene.

Ma pensa per un attimo a tutto ciò a cui rinunceresti:

  • Lunghi e piacevoli viaggi in macchina, ammirando bei paesaggi. Anche se fossi in mezzo al traffico sarebbe sempre una bella occasione per ascoltare la tua musica preferita no?
  • E poi, tutti quei potenziali clienti non qualificati dove li lasciamo? Pensa a tutte le storie bellissime che negli anni queste persone ti hanno raccontato (anche se poi non hanno mai comprato nulla), e che rischieresti di non sentire più.
  • Pensa a tutte quelle obiezioni, scuse fantasiose, appuntamenti dove il cliente nemmeno si presenta che alla fine perderesti. Non sono un po’ il sale della vita di ogni vero venditore?

Sei sul serio disposto a rinunciare a tutto questo? Io non credo.

No, no, no. Siamo seri. Ricordati come ti dice sempre il tuo responsabile che

  • dietro a ogni partita iva si nasconde un potenziale cliente”,
  • “che i tuoi prodotti vanno bene per chiunque”
  • e che “dietro ogni porta si nasconde un cliente che può comprare il tuo prodotto quando fai porta a porta”.

Fottitene di stronzate come il posizionamento di marca (o Brand Positioning),

  • l’essere primo nella testa dei clienti
  • farti cercare dai clienti stessi
  • poter chiedere il prezzo che vuoi
  • far crescere il tuo business quando gli altri chiudono bottega ecc…ecc…

Non farti fregare! Se non credi nelle basi solide che ti ha insegnato il tuo responsabile, di che parliamo? Dove andremo a finire di questo passo?

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Errore Numero 5

Non chiedere mai al cliente di lavorare su una base di accordi chiari durante l’appuntamento o tra un incontro e l’altro (a meno che tu non voglia avere un controllo maggiore sul processo di vendita).

Chiedere al cliente di concordare in maniera chiara sul prossimo step o su una futura azione ti permetterebbe di mantenere un maggiore controllo sulla trattativa.

Cose come pretendere una decisione chiara invece che accettare il “ci penso, ci risentiamo, la ricontatto io”, oppure di rifissare un meeting con uno scopo preciso alla fine del quale ,se le condizioni richieste sono soddisfatte, procedere con un accordo invece che rimandare con una nuova scusa.

Anche se ci sarebbero molte meno sorprese per entrambi, anche se tu e il tuo potenziale cliente vi sentireste maggiormente a vostro agio e il ciclo di vendita sarebbe più veloce e produttivo, tutto questo finirà per indebolire le tue abilità di venditore.

Adesso ti spiego perché. Ascoltami bene.

Quando tu non hai la più pallida idea di cosa succederà alla fine di un appuntamento o in un prossimo incontro con il cliente, devi innanzitutto sempre rimanere all’erta pronto all’azione.

Devi pensare al volo, rispondere velocemente, con maestria e con la giusta strategia a tutti i momenti di blocco e di rifiuto, superare le obiezioni che ti vengono lanciate contro.

Inoltre non puoi perdere mai la tua “zampata del giaguaro” per far scrivere sulla riga tratteggiata un cliente che sembra non volerne mezza.

Ma se tu chiedi al cliente di lavorare insieme seguendo una serie di pre-accordi, riduci significativamente il numero e la frequenza nel quale tenere allenate queste tue abilità straordinarie!

Ci hai messo tanto a costruirle, porta in faccia dopo porta in faccia, rifiuto dopo rifiuto e ora vorresti buttare via tutto?

Sei sicuro che ne valga davvero la pena? Io non credo.

Errore Numero 6

Mai, e ripeto mai mollare un cliente che ti abbia ascoltato e ti abbia detto che “ti avrebbe fatto sapere”.

Certi clienti hanno bisogno di prendersi il loro tempo per decidersi e comprare no? Devono fare “le loro considerazioni” in privato, parlare col gatto, consultarsi con lo spirito dei parenti defunti… ma è una cosa normale no?

Anche tu in fondo pensi che sia giusto che il cliente debba pensarci un po’ sopra, no?…Bello mio, non sai quanto hai ragione!

Anche a te stanno sui coglioni quei venditori sfigati e appiccicosi che vogliono chiuderti al primo appuntamento no?

Se stanno sul cazzo a te i venditori, figuriamoci quanto potresti stare sul cazzo tu ai clienti se provassi anche a chiudere le vendite, o sbaglio?

E poi in fondo non avrebbero mai accettato un appuntamento con te e non ti avrebbero mai detto “ci devo pensare” se non avessero intenzione di comprare da te prima o poi.

E allora non farti demotivare cazzo! Continua a chiamarli. Non importa se ti hanno detto che hanno sospeso un attimino perchè “la nonna del socio è appena stata fatta a pezzi da un orso polare in Alaska”.

Sono cose che succedono no?

E non vorrai mica farmi credere che ti arrendi solo perché non rispondono più al tuo numero di cellulare no? Le chiamate con il numero anonimo cosa le hanno inventate a fare mi chiedo io?

Sì, lo so che molti non rispondo alle chiamate anonime, ma questi tizi alla fine vogliono comprare no? Quindi non farti bloccare da sciocchezze del genere!

Cazzo, fatti passare il cellulare da un collega, oppure ancora meglio, con dieci euro ti compri una bella ricaricabile proprio per queste occasioni, in modo da fregare il cliente e coglierlo di sorpresa con un numero sconosciuto!

Ma tutto ti devo insegnare?

Questi clienti compreranno prima o poi, devi solo tener duro e continuare a chiamarli.

  • Ok, perderai molte altre opportunità mentre segui questi potenziali clienti.
  • Ok, guadagnerai molto meno di quanto potresti.
  • Sì va bene, diventerai frustrato e comincerai a credere che non sei tagliato per la vendita e che in te c’è qualcosa che non va.

Però rifletti : continuando a chiamare questi clienti che ti hanno detto “Ci dobbiamo pensare un po’ su”, dimostrerai la tua determinazione e la tua persistenza!

E parliamoci chiaro, non è forse una delle caratteristiche che i responsabili commerciali amano di più?

Com’era quella cosa che ti dicevano sempre? Un cliente compra in media dopo sette appuntamenti e che solo gli sfigati mollano prima no? Certo.

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Se invece sei indisciplinato, un po’ pazzo e ribelle e vuoi conoscere chi questi errori li fa tutti ogni giorno e insegna ai suoi studenti a farli a ripetizione, puoi sempre decidere di far parte della squadra di Venditore Vincente e partecipare al prossimo seminario cliccando QUI.

Sì, guadagnerai di più. Sì, supererai tutti i tuoi colleghi. Sì, le trattative non saranno più fatte da chilometri a vuoto, giocare a nascondino al telefono con i clienti, braccio di ferro ogni volta per le decisioni più piccole, niente più litigate clamorose per spuntarti un centesimo in meno ecc…ecc…ecc…

Ma sei sicuro che apprendere il Sistema di Vendita Professionale valga veramente la pena rispetto al bello e al divertimento di essere un venditore cazzuto della “vecchia scuola” ?

Rock ‘n Roll.

 

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  1. Francesco
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