Il segreto per raccogliere Testimonial efficaci a volontà

george clooney nespressoNel precedente articolo riguardo all’uso corretto dei Testimonial, ho commesso un errore.

Come spesso mi capita, mi metto a parlare di un argomento che do quasi per scontato, cercando di presentarlo sotto una luce nuova, fresca, maggiormente pratica per chiunque e poi scopro di aver già fatto quattro giri di campo mentre tu che leggi sei ancora ai blocchi di partenza.

Nel caso specifico, ho sottovalutato un problema che avrebbe dovuto balzarmi agli occhi con più facilità. Mi sarei dovuto rendere conto che il problema del venditore medio italiano non è tanto “come”usare i testimonial quanto proprio avere la capacità di raccoglierli.

Detto alla vecchia, tu i testimonial proprio non li hai. E’ questo il vero problema. Cerchiamo quindi di rimediare con l’articolo di oggi.
banner

La trappola del “La mia situazione è differente”

Ora, permettimi di essere molto diretto e sincero come mio solito. Sono anni che vendo, dirigo venditori, formo venditori e bla bla bla…e se c’è una cosa veramente stupida che sento ogni santa volta è “I miei clienti sono diversi”.

Questa frase, sempre in bocca a venditori in crisi di risultati ovviamente, fa il paio con “La mia zona è differente”, “Il mio settore è diverso”, “Il mio prodotto è particolare”.

Nuovamente, fammelo dire con parole semplici:

Non è vero un cazzo

Sappi che i tuoi “colleghi” di altre regioni o di altri settori, la pensano esattamente come te. Te lo dico chiaramente. La convinzione stupida di essere “un’eccezione” è la prima strada per la chiusura mentale, per la giustificazione ed il fallimento.

Tu non sei l’eccezione. Sei la regola.

Così tutto può essere applicato, con un minimo di adattamento fatto cum grano salis al tuo settore, alla tua regione, ai tuoi clienti ed al tuo prodotto. Quindi non ci provare nemmeno con me a dire ste stronzate ed andiamo avanti.

3 risultati della vendita ad un cliente

Dopo anni di vendita, mi pare ovvio che ogni volta che un potenziale cliente conclude un affare con un venditore, che sia un rappresentante, un consulente, un commesso in un negozio fino al cameriere in un ristorante, i possibili risultati sono esclusivamente tre.

  • il cliente risulta insoddisfatto dell’acquisto
  • il cliente è (più o meno) soddisfatto
  • il cliente è entusiasta ed ispirato dall’acquisto

Posto che il cliente del primo caso non è un buon riferimento per rilasciare una testimonianza, cerchiamo di analizzare il secondo caso.

Il caso del cliente soddisfatto, è quello nel quale la transazione commerciale è avvenuta in maniera corretta, il prodotto/servizio è stato consegnato e tutto si svolge secondo le norme della “correttezza”.

Facciamola semplice. Pensa a qualunque servizio o prodotto acquisti regolarmente ma senza passione da anni.

Se penso a me, il primo esempio che mi viene in mente è il mio barbiere. Sono un cliente fedele da tanti anni e non mi è mai venuto in mente di cambiare.

E’ un bravo professionista, non ha mai “sbagliato il taglio” (non che ci voglia molto in effetti), chiede il giusto ed è sempre stato più che gentile e cortese. Ciò è quello che mi aspetto quando pago per un servizio.

Il punto è che si trova nella zona grigia “niente di speciale”. Non insoddisfacente da invogliarmi a cambiarlo, ma nemmeno così soddisfacente da spingermi a “consigliarlo” a chicchessia.

Questo è il punto. In tanti anni sono sicuro di non avere mai spontaneamente inviatogli qualcuno. Certo, se qualcuno mi chiedesse appositamente il nome di un buon barbiere in zona non avrei problemi a fargli il suo, ma non è mai stato oggetto di “segnalazione spontanea”.

Se sei come il mio barbiere non hai Testimonial

Pur semplificato, sono convinto che l’esempio di cui sopra serva a renderti perfettamente l’idea. Molte persone si focalizzano sulla cosa sbagliata, e continuano a credere che siano importanti cose come “Quando chiedere il Testimonial” o “Come chiederlo” ecc…

La realtà è che di queste cose ne possiamo anche parlare in modo accademico, ma sinceramente sono irrilevanti. L’entusiasmo è contagioso. L’entusiasmo dilaga senza bisogno di accenderlo.

Ti basta pensare ad un prodotto, un locale o un servizio che hai acquistato e nel quale l’esperienza ti ha ispirato. Non sei forse il primo e senza bisogno di nessuno stimolo a “diffondere il verbo”? Non hai sempre voglia di parlarne a tutti alla prima occasione? Ecco, questo è il punto.

Un cliente che sarebbe entusiasta di rilasciarti una testimonianza positiva, semplicemente “lo vedi”. Non ci vogliono due lauree in psicologia ed un master per capirlo.

Torniamo quindi al problema vero. Posto che sono convinto di parlare ad un pubblico di persone in gamba e che quindi i casi “1” siano rari, devo dirti la verità cruda e semplice.

Sicuramente sei bravo, ti impegni, sei una persona seria, cortese, che mantiene gli accordi e sei gentile con i clienti. Magari hai letto anche qualche testo sulla vendita e frequentato qualche corsetto con belle tecniche del dopoguerra. Vendi e ti mantieni più che dignitosamente facendolo. Però questo non è abbastanza.

L’inferno nel quale ti dibatti ogni giorno

I problemi che affliggono la maggioranza dei venditori sono questi. Li conosco perchè ci sono passato, perchè i miei studenti ci sono passati e continuano ad affrontarli ogni giorno.

  • Vendono meno di quello che vorrebbero ( e di questo ci occuperemo indirettamente in questo articolo)
  • Hanno sempre problemi a tenere clienti corteggiati da competitor con i prezzi più bassi
  • Hanno difficoltà a “strappare” clienti alla concorrenza, anche in presenza di prodotti migliori
  • I clienti che si fanno “strappare” più facilmente purtroppo sono anche quelli che poi piantano i chiodi e non pagano

Sono veramente problemi terribili, e avrebbero la capacità di demotivare alla professione del venditore anche la persona armata delle migliori intenzioni. E’ per questo che creando Venditore Vincente ho immediatamente voluto fornire gli strumenti per affrontare questi problemi e risolverli alla radice.

Come si ottiene un cliente scontento

Un cliente scontento si ottiene con un mix di questi componenti:

  • il prodotto non mantiene le promesse
  • Il venditore è un appioppatore aggressivo
  • l’assistenza ed il post vendita sono da crisi di nervi (pensa a quando chiami il servizio assistenza di un operatore telefonico qualunque e ci siamo capiti)

Ora, quando siamo in presenza di uno o più di questi fattori, sarà ovviamente impossibile ricevere dei Testimonial, quindi non perdiamo tempo ed andiamo oltre.

Come si ottiene un cliente (quasi) contento

Il cliente contento come abbiamo detto è quel cliente che si trova in quel limbo dove l’insoddisfazione non è così elevata da motivarlo a cambiarti, ma la soddisfazione non è a livelli di entusiasmo che gli permettano di considerarti un venditore da consigliare a tutti.

Come già accennato, un cliente contento si ottiene quando

  • il prodotto rispetta le promesse
  • il venditore è cortese e preparato
  • l’assistenza od il post vendita sono di buon livello

Ora, se tu non hai una serie di clienti che ti hanno rilasciato con grande entusiasmo un Testimonial ispirato, i casi sono solo due:

  1. Non gliel’hai chiesto…e non gliel’hai chiesto perchè “senti” in qualche modo di non essertelo realmente guadagnato
  2. Ricadi nel caso di cui sopra, per il quale sei un bravo venditore (magari fai-da-te) che ha molti clienti (più o meno) contenti, ma pochi o nessuno entusiasti.

Questa è la cruda realtà. Quindi non significa che “se non hai testimonial lavori male”. Anche lavorando bene e con correttezza non li hai comunque. Perchè essere un bravo professionista oggi non è abbastanza.

Non è nemmeno vero che “i tuoi clienti sono diversi”. Arrenditi. Semplicemente non sei uno che quando arriva i clienti dicono : “WOW!!”.

Prima metti via l’inutile orgoglio del cazzo, prima puoi metterti a lavorare su questa cosa e migliorare. Continua a raccontarti cazzate e alla meglio rimarrai come sei.

Come si ottiene un cliente da Testimonial

Un cliente da Testimonial si ottiene ovviamente quando il prodotto od il servizio superano le aspettative (pare ovvio che se appioppi “sòle” come dicono a Roma, troppo a lungo non puoi campare), ma questo non è sufficiente.

Sarò diretto come sempre : se sei un venditore (fai-da-te), cioè non possiedi una professionalità incentrata su un sistema di vendita solido, oltre il livello del “Cliente (più o meno) soddisfatto”, non andrai mai.

Non vi andrai mai perchè non hai la minima idea di come creare un’esperienza di acquisto e di follow up straordinaria per il cliente. Esperienza che deriva dalla capacità di “entrare nel dialogo mentale” del cliente e di proseguirlo sostituendo problemi a volte nemmeno percepiti con soluzioni che da solo il cliente non avrebbe saputo trovare.

Parliamoci chiaro. Puoi continuare ad essere un venditore di secondo livello come d’altronde il 99,9% di quelli che sono in circolazione. C’è un sacco di brava gente là fuori che guadagna bene, mantiene famiglie ed ha un tenore di vita più che soddisfacente. Io, ovviamente, ti consiglio di puntare al terzo livello.

Ci sono alternative ad un Sistema di Vendita efficace?

L’alternativa all’avere un Sistema di Vendita superlativo, è quella di ricorrere ai “vecchi trucchi” come:

  • diventare “amico” del cliente
  • portare il cliente a pranzo/cena e farlo ubriacare
  • portare il cliente al night o direttamente a mignotte

Vedi tu.

Oppure puoi fraintendere il concetto di “esperienza superlativa” come fanno molti, che avviene vendendo il “non richiesto”. Cioè più semplicemente condire l’offerta di base con regali, omaggi ed in generale degli “add-on” che nella testa di chi li dona dovrebbero far incrementare la percezione nella testa del cliente.

Ora, sia chiaro, non c’è nulla di male nel regalare l’agendina, il calendarietto, il cappellino o altre cose ecc… anche se parliamoci chiaro, sono pratiche abbastanza trash ( e qui mi sono fottuto tutta la mia potenziale clientela di venditori di gadget :D ). Il punto è che non sono queste le cose che faranno di te un venditore in grado di ricevere Testimonial da clienti entusiasti.

Punta al top! Il Testimonial video

Il vero segreto per ricevere Testimonial non è appunto “aggiungere il non richiesto”, quanto condurre trattative così straordinarie da rendere l’esperienza del cliente unica. Il cliente non deve semplicemente “comprare”. Questo riescono a farglielo fare in molti.

Il cliente deve dire: “WOW! che botta di culo. Se non ti avessi incontrato pensa a come sarei combinato ora.” Magari in maniera più sottile, ma quello è il senso, e sono convinto che con il giusto addestramento puoi riuscirci anche tu.

Il massimo del Testimonial è la testimonianza video di un cliente che, come abbiamo detto nello scorso articolo, non dice che sei bravo e basta. E’ un cliente che parla di sè e dei RISULTATI che è riuscito a raggiungere grazie a te. C’è una bella differenza.

Michele Bondani a capo dell’agenzia Ardigia è uno degli studenti di punta di Venditore Vincente, ed è in coaching privata con me da anni. Ti presento uno dei suoi Testimonial in questo video che dovrebbe renderti bene l’idea, molto più di tante parole

Ora hai tutti gli strumenti per capire come devi muoverti per cominciare a diventare un Venditore Vincente e superare i problemi che affliggono la maggioranza dei venditori là fuori.

Hai una opportunità che io ho dovuto costruirmi in anni di sforzi, errori, sacrifici, sbagli e tanto tanto lavoro. Se ti interessa essere dei nostri e ottenere risultati straordinari, compila il modulo che trovi nel box in fondo a questa pagina.

Dacci, dentro e Rock ‘n Roll

PS: non scordarti di condividere il post!!! :D

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

28 comment

  1. Giampaolo
  2. simone costenaro
      • Mario
        • Frank Merenda
    • silvia andreani
  3. carla
  4. Elena