Come usare il Trucco dei Testimonial per vendere di più

Una delle attività più potenti, meno faticose e più redditizie per vendere di più e che contemporaneamente si trova nella posizione di essere completamente ignorata dai venditori, è la raccolta e l’uso delle testimonianze positive dei clienti.

L’uso dei Testimonial (li chiameremo così nel resto dell’articolo) è poco utilizzato nel nostro paese in generale. Diciamo subito che riscontra maggior affinità con la mentalità anglosassone, dove ricevere una referenza, dal proprio insegnante per accedere ad una università prestigiosa, piuttosto che anche solo dal proprio datore di lavoro quando si è in procinto di ricollocarsi altrove, sono cose comuni.

Nella mentalità “latina” invece la referenza passa spesso con il concetto di “raccomandazione”, che viene appunto associata più agli “inciuci” che ai meriti delle persone in questione.

Eppure, se raccolti ed usati con intelligenza, i testimonial sono ovunque il mezzo più potente per aumentare le vendite e risolvere dubbi e ritrosie da parte di molti clienti. Vediamo insieme come ti consiglio di approcciare la questione.banner corso
Se sei arrivato fino a qui, ti starai chiedendo di quale “Trucco” io stessi parlando nel titolo di questo articolo. In effetti non ho intenzione in alcun modo di insegnarti una tecnica per truffare chicchessia, anzi.

Voglio invece darti degli spunti per imparare da chi oggi usa i testimonial in maniera poco corretta (e poco efficace, fidati) per non farti commettere i loro stessi errori, per farti essere più efficace e soprattutto per non farti fare la figura del mezzo-truffaldino agli occhi dei potenziali clienti ai quali ti rivolgi.

Gli insegnamenti dell’internet marketing e i pericoli dei testimonial farlocchi

Negli ultimi anni il web è invaso da ogni genere di internet marketer, cioè da persone che mediante comunicazione persuasiva scritta (o filmata in alcuni casi), cercano di vendere prodotti di ogni tipo, in particolare nel campo degli “infoprodotti”.

Come in ogni settore, vi sono internet marketer di grande qualità (alcuni fuoriclasse assoluti) e altri realmente terribili, così come vi sono venditori “vis à vis” tra la nostra categoria che sono bravi, ed altri che andrebbero internati per i danni che fanno sui clienti.

Agli internet marketer però va almeno riconosciuto il merito di aver portato in auge come pratica standard nella presentazione dei loro prodotti, l’utilizzo dello strumento dei Testimonial, mentre i venditori “tradizionali” manco sanno di cosa si parla quando ci si rifà a questo strumento così potente.

Il problema è che molti, moltissimi internet marketer in realtà nella vita fanno altro e non sono reali professionisti di ciò che predicano. Aderenti alla filosofia “guadagna con ciò che ti appassiona”, spesso sono addirittura dei semplici “re-impacchettatori” in italiano di materiale esistente in lingua inglese. Ergo, è gente che non ha mai realmente testato ciò che propone e di conseguenza non possiede veri testimonial.

Come risolvono il problema quindi queste persone? Solitamente fanno in questi due modi:

1. Se li inventano.

2. Se li fanno creare ad hoc da altri internet marketer come loro che vengono dalla medesima “scuola” o circolo, in un cerchio di auto-referenzialità che sfocia nel ridicolo.

Che forma hanno quindi questi testimonial che puoi trovare in giro? Te ne mostro un esempio:

“Voglio segnalare la grandissima professionalità di Ciccio Panzotta. Le informazioni che ho trovato nel suo corso sono di alta qualità e preziose per chiunque abbia un gingillone trittico che non funziona bene. Raccomandato assolutamente.

-Guido Lavespa-“

Magari ci trovi allegata anche la fotina di Guido che di solito sorride amabilmente.

Perché questi testimonial non vanno bene per te che sei un venditore?

Questo modo di ricavare e proporre un testimonial non va bene per 3 motivi:

1. Sottolinea cose inutili per il potenziale cliente. Fa riferimenti a cose come la qualità e la professionalità. In gergo tecnico in un testimonial questa roba si chiama “jargon”, cioè “cazzate”.

2. Se il potenziale cliente verifica con internet chi sia questo Guido Lavespa, si accorge di come il signor Lavespa non rappresenti affatto un vero cliente soddisfatto da Panzotta, quanto in realtà un altro internet marketer che si occupa di un’altra nicchia di mercato, amico del Panzotta stesso e che lo “raccomanda”. Ora va bene che magari la nicchia di mercato alla quale ci si rivolge sono i gonzi sprovveduti…ma a tutto c’è un limite.

3. Il terzo motivo non mi viene in mente… volevo fare come gli internet marketer che si inventano un numero che “funziona bene” (3 è meglio di 2) e poi ci stiracchiano i concetti per farceli stare dentro come ho appreso da quel fetente di Piernicola De Maria … ma giuro che il terzo punto proprio non mi veniva. Sorry! :-)

In pratico il vecchio vizio italico delle “mezze verità”, quella tendenza all’inciucio o nel migliore dei casi alla “bugia bianca” che tanto ci rende ridicoli agli occhi del mondo e tanto fa disprezzare purtroppo l’attività di chi vende qualunque cosa.

Questi falsi testimonial sono l’apologia della “furbizia” e dell’arte di “appioppare”.

Lo strano caso del testimonial “Mario”

Un’altra demenzialità che mi trovo ad incontrare quasi ogni giorno sono sales letter o e-mail che recano testimonial in questa forma:

Grazie a bla bla bla, finalmente bla bla bla, e quindi bla bla e ri-bla. Consiglio a tutti bla bla bla.

Firmato:

Mario

Mario?…

Mario??…

Ma chi cazzo è Mario!!???

Di tutti i deficienti, cerebroesenti astro siderali la palma del secondo più coglione della galassia spetta a chi riporta sui propri materiali testimonial fatti in questo modo.

Sì, hai letto bene…il secondo più coglione, perchè è così coglione che nella gara per il più coglione dell’universo è riuscito ad arrivare secondo.

Riporto una frase del maestro Jorge Luis Borges che spiega bene questo concetto:

Viviamo in un’epoca molto ingenua; per esempio, la gente compra prodotti la cui eccellenza è vantata dalle stesse persone che li vendono.

Ora, lo scopo di un testimonial è proprio quello di avere “qualcuno che sia così contento del prodotto o servizio che gli abbiamo fornito, da mettere entusiasticamente la propria faccia per consigliarlo ad altri”.

Se questa è la definizione corretta di Testimonial, che cazzo è quella sbrodolata anonima di cui sopra, a firma di un “ipotetico” Mario? E’ una roba da ricovero coatto per infermità mentale, ecco cos’è.

Cioè, cerchiamo di traslare questa cosa nell’ambito reale della vendita…quella cosa che si fa tutti i giorni per strada con clienti veri e che quando fai un’affermazione ti rispondono. Simuliamo un dialogo:

Cliente: Interessante quello che mi dice. Avrebbe da mostrarmi qualche referenza di clienti soddisfatti che già usano i suoi prodotti?

Venditore: Certo come no! Eccoli guardi: Giuseppe, Gianni, Mario, Armando….

Cliente: … mi prende per il culo?

Venditore: bhe, non proprio…ma speravo sinceramente che fosse così coglione da non accorgersene…

Cliente: Apprezzo la sua onestà. Per questo la premierò comprando da lei!

Ok scherzavo… purtroppo l’ultima frase non è quello che accadrebbe realmente. Quello che accadrebbe realmente sarebbe la ricezione da parte tua di una pedata nelle pudenda mentre vieni poco gentilmente “accompagnato” alla porta.

Radiografia di un testimonial efficace

Non voglio stare qua a menarla troppo a lungo su come debba essere raccolto e divulgato un testimonial efficace. A parte che vi sono teorie differenti al riguardo, già evitare gli errori di cui sopra ti mette nella posizione di avere in ogni caso un testimonial estremamente più efficace di quelli che si trovano in giro.

Vediamo comunque alcuni punti che ti consiglio di tenere a mente:

1. Il testimonial deve essere vero, cioè di un cliente reale. Non di un amico, un collega o un parente che seppur in totale buona fede potrebbe essere sempre tacciato di poca imparzialità o peggio. Ascolta un cretino. O è un cliente soddisfatto, oppure lascia perdere.

2 Il testimonial deve essere così soddisfatto da non solo scrivere che “è contento” o “ti consiglia”, ma anzi SOPRATTUTTO deve essere disposto a firmarsi per intero ed a rendersi manifestamente riconoscibile. Le frasi più belle di questo mondo firmate “Mario” sono un’idiozia. Ergo, o il cliente si firma per intero e con piacere, oppure evita di raccogliere la sua testimonianza.

3 Il testimonial deve essere “rintracciabile” ed interattivo all’occasione. Nel senso, una lettera di referenze è fatta affinchè il referente sia rintracciabile a voce (era abitudine farlo telefonicamente) per verificare ma soprattutto per approfondire le informazioni contenute nella segnalazione.

Con internet oggi è tutto più facile. Puoi inserire il sito web dell’azienda, oppure la mail laddove consentito, o ancora più semplicemente puoi aggiungere hyperlink ai profili social come Facebook o LinkedIn. Puoi vedere cliccando QUI tutta una serie di esempi di testimonial fatti in questo modo.

Non solo i profili social permettono a colpo d’occhio di verificare al potenziale cliente che il testimonial è “vivo e vegeto”, ma anche cosa fa, di cosa si occupa e soprattutto di potergli inviare qualche domanda via messaggio privato. Ti assicuro che è una pratica molto comune e se ben utilizzata funziona alla grande.

4. Il testimonial non deve dire quanto sei fico, quanto sei bravo e decantare la tua grande “professionalità e cortesia”. In realtà non dovrebbe proprio parlare di te.

Dovrebbe parlare possibilmente:

  • del problema che il cliente aveva prima di incontrare te
  • di come lo ha risolto grazie al tuo prodotto/servizio/assistenza
  • di quali risultati ha ottenuto

In sintesi un buon testimonial parla del Cliente e dei SUOI risultati. Non di te, della tua azienda, di quanto siete gentili ecc… Quelle cose se ci sono vanno bene, ma sono un plus e sono utili solo nel caso il testimonial rispetti i parametri sopra descritti.

Vediamo insieme un’ulteriore testimonianza reale rilasciata con entusiasmo da un cliente estremamente soddisfatto.

Cara Silvia, sto volando. GRAZIE GRAZIE GRAZIE, mi sei stata di fondamentale aiuto.

Quando ti ho contattato la prima volta, ti ho raccontato del mio nuovo ruolo all’interno dell’azienda e le mie intenzioni: riorganizzazione totale e un metodo uguale per tutta la mia rete vendita.

In principio ero un po’ demoralizzato, solo io applicavo quanto appreso con il tuo metodo, mentre gli altri faticavano. In teoria io non dovevo neanche più vendere, ma un venditore fa fatica a perdere il vizio.

Così ho provato ad applicare quanto appreso da te al nostro settore, adattandolo al nostro mondo, provando, analizzando ed affinando finchè….è scoppiato tutto dall’oggi al domani!!

Prima eravamo lo stesso intasati di lavoro, proponendo in continuazione prodotti, scontrandoci con prezzi, indecisioni, le solite cose, tanto stress….

Ora abbiamo fatto un cambio radicale, non esistono più prodotti ma solo un metodo straordinario di portare il cliente ad avere un interesse impressionante per il nostro nuovo sistema di come servirlo, dove la condizione essenziale, per poterlo fare, è che deve prima dirci tutta la sua situazione economico/patrimoniale (prima manco avevamo coraggio di chiederglielo anche se serve per quello che vendiamo) per poi proporgli un servizio, dove lui decide il budget e sceglie i nostri prodotti, non ha via di scampo ed è seguito come nessun altro è in grado di fare…

Sai cosa significa? Che prima faticavo per vendere un prodotto per volta, adesso il cliente stabilisce lui il budget, in proporzione al suo patrimonio e poi mi compra in un solo colpo anche 10 di prodotti!!!

La vendita più bella della mia vita l’ho fatta Mercoledì….ho spiegato il nuovo metodo a 20 venditori, quasi tutti di successo e con esperienza….

Mi sembrava di essere un oratore dello staff di venditore vincente, ho portato molti vostri esempi, (sai che ho letto e visto tutto quello che Frank ha scritto, e con te abbiamo avuto 5 incontri), ed è stata una cosa pazzesca.

Tutti i miei collaboratori sono partiti fin da subito, hanno cominciato ad applicarlo e ad avere subito un ritorno impressionante. Adesso abbiamo intasato l’amministrazione…toccano tutti il cielo con un dito: che soddisfazione!!

Non avevo idea di come posizionarmi, visto che vendiamo una quantità enorme di prodotti a famiglie ed imprese…come potevo essere uno specialista di una sola cosa? ora lo so.

Adesso facciamo una sola cosa specifica, solo alle persone, dopo averle segmentate per età, che mi fa vendere anche tutti i prodotti e servizi che ho a catalogo…e mi crea una marea di referenze perché è una rivoluzione che solo grazie a te ho potuto creare. Adesso posso anche impostare un grande marketing.

Pensa che il nuovo sistema ci permette di non dover contattare più clienti freddi… sono i nostri clienti che spontaneamente ci danno referenze, impressionati e soddisfatti dal nuovo metodo, ci aprono porte, anche nelle aziende visto che le aziende sono comunque fatte di persone.

Siamo nella posizione di poter scegliere se servire o meno chi incontriamo. PAZZESCO.

E gli altri miei competitori? E’ proprio così, rispondono aumentando gli sconti e non capiscono perché anche questo non basta a trattenere il cliente.

Non voglio essere più specifico perché i miei concorrenti potrebbero copiarmi e ti prego di non rivelare quello che sto facendo…perché a Gennaio saprai nel dettaglio cosa stiamo facendo e programmeremo la formazione per il 2013.

Grazie Silvia,ti auguro buona vita e un grande 2013.

Simone Costenaro
Agente generale
UNIPOL ASSICURAZIONI
Agenzia di Marostica
Via Montegrappa, 37
36063 Marostica
Tel 0424/470361

Ora, questo testimonial non è “costruito” in nessun punto. E’ semplicemente una mail entusiasta scritta di getto e col cuore da Simone, che di sicuro non è un esperto di “copywriting”.

Pur scritta di getto e non “costruita” (così come piacciono a me), è evidente come rispetti i punti di cui sopra nell’articolo e sia particolarmente efficace perchè:

  • Parla di Simone, del suo ruolo, dei problemi che aveva prima di incontrare Venditore Vincente ed anche i problemi reali che ha avuto “durante”: “In principio ero un po’ demoralizzato, solo io applicavo quanto appreso con il tuo metodo, mentre gli altri faticavano.” Il fatto che non tutto sia “come bere un bicchiere d’acqua” lo rende ancora più vero.
  • Parla dei successi ottenuti da Simone, un capo area con i soliti problemi che hanno tutti i responsabili commerciali quando devono gestire venditori e fargli ottenere risultati. Chi si trova nella sua situazione può identificarsi in lui e dire “Cazzo, allora posso farcela anche io con un po’ di aiuto!”
  • Parla di risultati che in principio erano addirittura insperati. Cioè la sua esperienza è stata percepita come under-promising ed over-delivery.
  • La testimonianza è così entusiasmante che se io cercassi lavoro come venditore, ed abitassi in Veneto, manderei DI CORSA il mio curriculum a Simone supplicandolo di prendermi a lavorare con lui. In un periodo in cui tutti piangono, lui è un capitano con i coglioni. E la gente vuole farsi guidare da persone come lui.
  • Le assicurazioni sono uno dei settori più tosti in assoluto. La sua testimonianza così chiara risolve molti dei problemi e delle pippe negli incerti della serie “Eh, ma il mio settore è differente”. Non è differente per un cazzo. C’è solo gente che si da da fare per uscire dalle secche e gente che si lamenta. Simone è uno che si fa il culo. Non si può dire la stessa cosa di altre persone nella sua situazione
  • Nella testimonianza non si parla di “Frengh”. Io so tutto di Simone e lui sa tutto di me ma non ci siamo ancora incontrati, perchè lui è un allievo privato di Silvia, non mio. Questo fa capire che non sono io che sono un gran fico, ma che esiste un metodo chiaro, che funziona, che da me è passato a Silvia e da Silvia a Simone che lo applica con la medesima efficacia nella sua azienda con i suoi uomini. Non è una cosa da WOW!!!??? Secondo me sì.

Ok, ora hai un manuale GRATUITO, step by step, su come devono essere i testimonial che devi raccogliere e devi presentare ai tuoi clienti.

Siamo seri, avrei potuto fare un infoprodotto con queste informazioni e in parecchi sarebbero stati più che contenti di pagare per non commettere errori da dilettanti ed avvantaggiarsi di questo strumento così potente quali sono i Testimonial: i clienti che vendono per te.

Invece sono qui, in fila, chiare, semplici, complete e soprattutto gratis. Ora, se tu avessi dei dubbi che queste informazioni di oggi non siano preziose ma siano solo “un articolo in un blog”, prova a fare un giro per la rete e vedi quanti “testimonial” rispettano quanto ti ho insegnato o invece fanno letteralmente pena. Fallo.

Se queste tecniche ti hanno aiutato a chiarirti meglio l’uso dei testimonial nella vendita, allora diffondile condividendole.

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34 comment

  1. Stefano Manzotti
  2. valerio cesini
    • Giuliana
  3. Alberto Terraneo
    • Frank Merenda
      • Alberto Terraneo
  4. Alfredo
    • Frank Merenda
  5. Daniele
    • Frank Merenda
      • Giuliana
  6. Roberto
    • Frank Merenda
  7. Mirco