Rivolta contro il mondo moderno delle tecniche di comunicazione

Praticamente ogni persona che incontro, la quale si sia sottoposta a percorsi di “formazione” nel nostro paese, rimane stupita dal mio porre sdegnoso diniego, nell’accettare alcune discipline provenienti da oltre oceano come massima vetta del pensiero e summa di ogni forma organizzata di comunicazione.

Se è pur vero che io stesso mi reco da anni sovente in USA per approfondire aspetti tecnici specifici legati alla vendita, rifiuto categoricamente di affibiare o riconoscere agli Statunitensi meriti in campo comunicativo tout-court ( e come potrei?).

Le affermazioni e le domande che mi si pongono con più costanza sono pressapoco:

  • Ma tu come fai a insegnare a vendere senza la PNL?
  • Quando si parla di comunicazione efficace bisogna per forza rifarsi alla PNL
  • La PNL è l’unica disciplina che ti permette di convincere gli altri

oppure la peggiore di tutte che è una delle mille varianti di:

  • Si vede benissimo che padroneggi perfettamente la PNL (rivolto a me!)

Ora, sia chiaro che non ho la minima voglia di rimettermi ad argomentare contro questa o quella disciplina di dubbie origini, scopi e provenienza. Se ci speravate arrendetevi, non lo farò.

Posto che ognuno studia e pratica quello che più gli aggrada e al sottoscritto poco gliene cale, il post di oggi vuole esclusivamente porre fine alla follia ed alla dissennatezza di chi, non sapendo nemmeno dove sia nato e chi fossero i propri Padri, volga lo sguardo spaurito e pieno di voglia di imparare verso lidi che con la vera conoscenza hanno poco a che spartire.

E’ proprio vero che noi abbisogniamo di discipline pescate in terra Iuessei per imparare a comunicare efficacemente? E’ vero che prima della PNL, di Bandler e Grinder non esistesse la civiltà nel mondo?

Scoprilo con me leggendo questo articolo
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 Ricorda chi eravamo

C’erano una volta terre di Re e di Guerrieri, una civiltà senza paragoni che creò le più alte vette del pensiero e della realizzazione umana, perfetta sintesi di Azione e Riflessione.

Il Mediterraneo fu padre creatore delle due più mirabili stirpi e generò Roma e l’Ellade. Secoli dopo l’Italia e la Grecia si fusero, e si creò un qualcosa di indissolubile che ancor oggi, in questi grigi tempi di decadenza, noi ricordiamo come la civiltà tout court.

Come andò a finire credo lo sappiano un po’ tutti.

Dal Levante desertico, dall’Asia, giunsero popoli e abitudini diametralmente opposti a quelli dell’ecumene imperiale, idee che non potevano convivere con quelle esistenti e quindi la civiltà classica semplicemente finì ammazzata.

Chi prese il potere sapeva che era necessario far terra bruciata, e quindi i templi, le biblioteche, i circoli culturali, le scuole e le palestre furono annientati scientificamente, i Maestri scannati. Fu il buio, il crollo, la fine di tutto.  -Mario Puccioni-

E alcune cose, che non avrebbero dovuto essere dimenticate, andarono perdute.

La sapienza divenne storia. La storia divenne leggenda. La leggenda divenne mito, da raccontarsi in maniera noiosa sui banchi dei licei.

E per duemila anni, della sapienza infinita dei nostri Padri, si perse ogni reale conoscenza.

La vera nascita delle tecniche di comunicazione

Erano i primi decenni del V secolo a.C. a Siracusa, quando due tiranni noti come Gelone e colui che gli succedette Gerone I, fecero espropri massicci di terre per distribuirle ai soldati mercenari.

Quando nel 467 a.C., un’insurrezione abbatté la tirannide, si aprì una lunga serie di processi per la rivendicazione delle proprietà confiscate.

Inclini per natura alle contese giuridiche e ai cavilli (Cicerone quattrocento anni dopo li descriverà come “cum esset acuta illa gens et controversiae nata“), i litiganti sapevano attaccare e difendersi con grande arguzia e precisione istintive.

Bisognava solo provvederli di un metodo e di una tecnica codificati ed è quanto avrebbero fatto Corace ed il suo allievo Tisia, considerati perciò secondo la tradizione come i fondatori della retorica.

Contemporaneamente e sempre in Sicilia prosperava la retorica psicagogica, cioè “trascinatrice degli animi”. Essa mirava a convincere non con il dimostrare in modo ineccepibile che un dato argomento fosse verosimile (eikòs), ma sfruttando l’attrattiva che la parola sapientemente manipolata poteva esercitare sugli ascoltatori.

L’effetto a cui puntare era la reazione emotiva, non l’adesione razionale.

Aspetti qualificanti di questa specie di “magia ottenuta col parlare” erano il pitagorico muovere il ragionamento per antitesi e la politropìa, cioè la capacità di trovare tipi diversi di discorso per i diversi tipi di ascoltatori.

Empedocle di Agrigento, sommo filosofo che venne ritenuto anche un Mago (da Mag-ister, cioè colui in grado di far accadere ed insegnare cose grandi e straordinarie) era ritenuto il vero fondatore della reotrica da una tradizione a cui darà credito lo stesso Aristotele.

Nell’ Italia dei nostri Patres quindi, o meglio dovremmo dire nella Magna Grecia del V secolo a.C. sono da ricercarsi la fonte e l’origine delle più raffinate tecniche di comunicazione mai create

Chi pensa sul serio che un linguista ed un matematico Yankee una manciata di anni fa abbiano sul serio potuto inventare qualcosa è un povero dissennato, o nella migliore delle ipotesi qualcuno che è campato troppo a Happy Days, jeans e Coca Cola e troppo poco nella conoscenza delle proprie origini.

Dalla Sicilia ad Atene e nuovamente a Roma

Nella metà del V secolo a.C. la retorica sbarca ad Atene, dove la disciplina di Corace, Tisia e Empedocle viene ulteriormente raffinata ed impreziosita dai Sofisti.

Protagora di Abdera introdusse il concetto di orthopeia, l’efficacia dimostrativa ottenuta con l’eccellenza stilistica del dire, la dote nella quale solo il sommo Pericle poteva tenergli testa.

Scopo dell’orthopeia era “riuscire a rendere più potente il discorso più debole”.

Protagora sviluppò in maniera originale ed innovativa la dottrina dell’antitesi quale punto centrale di un’argomentazione. Egli insegnò al mondo come uno stesso argomento potesse essere trattato da punti di vista opposti.

Con lui nacque la tecnica del contraddire, nota come antilogìa, l’apporto più grande che la sofistica consegnò ai posteri e all’umanità.

Senza voler condurre un trattato storico dettagliato in questo articolo, le tecniche di comunicazione passarono e si evolsero in Grecia, grazie alle sapienti menti di Platone, Isocrate, Aristotele, la corrente asiana e quella attica, sino a tornare trionfalmente a Roma, nelle mani dei nostri Patres: Cicerone e Quintiliano.

Le tecniche di vendita sono davvero invenzione moderna?

In campo comunicativo e nella vendita, si pone giustamente un grande accento sul fare domande per poter decodificare esattamente come presentare il proprio discorso agli ascoltatori o la propria offerta al potenziale cliente.

I Padri nominarono e codificarono questa procedura dandole il nome di “Inventio“.

Da wikipedia: La parola latina inventio, corrispondente al greco héuresis, significa «ricerca», «scoperta»: il primo passo che deve compiere un retore consiste nello scoprire (e non nell’inventare) i possibili mezzi di persuasione che gli saranno utili al fine di far accettare le sue tesi.

Se non hai mai letto il “De Inventione” di Cicerone, forse sarebbe il caso di cominciare a porre rimedio a questa mancanza.

Vogliamo parlare del famoso Elevator Pitch? E’ davvero una invenzione Iuessei? Non credo.

I nostri Patres lo chiamavano “Exordium”, cioè la parte che apre l’orazione, in cui viene esposto, sempre che non sia già noto, l’oggetto di cui ci si intende occupare.

Il suo scopo è quello di accattivarsi i favori del pubblico (captatio benevolentiae) e annunciare le ripartizioni che si stanno per adottare nello svolgimento dell’orazione (partitio) –R. Barthes, La retorica antica, trad. it., Milano 2006, pp. 92-93

Sei fan del Ricalco e Guida? Ti farà piacere sapere che un paio di millenni fa, i nostri avi lo chiamavano Delectare et Movere (ed è qualcosa di infinitamente superiore alla roba iuessei, una rimasticazione arronzata e svilente di tecniche dal portato sopraffine)

Cosa dire poi delle varie tecniche per “Superare le obiezioni“? Non sono forse formule liofilizzate estratte dalla maieutica di Socrate? Cos’altro sono se non pars destruens e pars construens (che vennero poi riprese nel metodo Baconiano) all’interno di una trattativa?

Le figure retoriche di persuasione

Della serie “al peggio non vi è mai fine”, c’è chi sul serio mi attacca la pippa con argomenti tipo il Milton Model, il Meta Modello e le loro distorsioni, generalizzazioni, cancellazioni ecc…

Non conoscendo nulla di altro, queste persone sono convinte sul serio che gli scritti di Erickson o di Bandler abbiano apportato qualcosa di nuovo o addirittura innovativo alla comunicazione.

Credono veramente che da loro vengano le figure retoriche e persuasive del discorso…così come che Dilts abbia “inventato” o codificato gli “Sleight of mouth“.

Questa è blasfemia. Che gli Dèi vi perdonino per la vostra scelleratezza e il vostro colpevole e delittuoso perpetrare la gretta ignoranza.

Quando sento queste cose, mi immagino il Pater, Cicero, che ci guarda compassionevole mentre spendiamo soldi e tempo nell’inseguire questi ammerigheni.

Questi tizi che prendono le nostre cose, le spezzettano, le corrompono, le riempiono di merda e poi ce le rivendono per oro come se fossero una loro ideazione.

Come se le figure retoriche, la scelta del tòpos e gli stratagemmi comunicativi non siano tutti codificati perfettamente ed in maniera decisamente più evoluta dalla cultura che ci rese il più grande impero del mondo.

Giusto per citarne alcuni:

  • Ampliamento
  • Omonimia
  • Generalizzazione
  • Esagerazione
  • Generalizzare le inferenze
  • il Petitio Principii
  • l’Istanza o Exemplum in contrarium
  • il Retorsio Argumenti
  • l’Argumentum ad verecundiam

sono solo una minima frazione di ciò che supera di gran lunga qualunque altro insegnamento mai giunto in termini comunicativi.

Le Opere di Cicerone dove il sommo sapere della comunicazione è condensato, e sto parlando di Orator, del Bruto e del De Oratore, lasciati a marcire sugli scaffali mentre ci lasciamo raggirare da rapaci yankee che ci spiegano che loro sono dei geni e come prima del loro avvento la cultura non esistesse.

Vogliono prendere per il culo proprio noi! I discendenti di coloro i quali hanno diffuso nel mondo la cultura stessa.

Liberati dalle balle e recupera la TUA cultura

Quello che mi preme dirti è questo.

Uno studia quello che gli pare e va pure bene. Niente da dire.

Io però posso capire che un Australiano, un Gallese, un Neo-Zelandese o un Polacco si buttino sulla PNL, sulla roba new age, su “The Secret” ed ammenicoli vari.

Ma noi no. Noi siamo coloro che la cultura l’hanno creata.

Il fatto che la nostra cultura sia stata volutamente occultata, martoriata e dimenticata non significa che sia andata distrutta.

Dobbiamo smetterla ciclicamente di farci annientare culturalmente e di farci rivendere a caro prezzo, modificato e pure corrotto, ciò che NOI abbiamo inventato. Dobbiamo smetterla di fare i coloni sottomessi e boccaloni.

Venditore Vincente stesso -sia chiaro- è un sistema di vendita Italiano

Si basa sulla ricerca di tutto ciò che è funzionale e maggiormente aggiornato dal punto di vista tecnico/specialistico, ma la cultura che lo genera è quella classica.

In tanti anni di onorata ricerca, non ho trovato un solo testo che potesse rivaleggiare per profondità e conoscenza uno scritto qualunque sull’oratoria, sulla dialettica, sull’eloquenza o sulla retorica (quelle discipline che oggi ti vengono rivendute un tanto al chilo col nome di “Tecniche di comunicazione”) di Demostene, degli Oratori Attici o di Cicerone stesso.

Tutto quello che ci serve, è parte di noi, se facciamo in modo di ricordare con chiarezza chi eravamo.

“Ricorda chi eravamo”. L’ordine più semplice che un re possa dare. “Ricorda perché siamo morti”. Lui non desiderava tributi, o canzoni, o monumenti, o poemi di guerra e coraggio. Il suo desiderio era semplice: “ricorda chi eravamo”, così mi ha detto.

Era la sua speranza, se un anima libera dovesse arrivare in questo luogo, negli innumerevoli secoli di là da venire, possano tutte le nostre voci sussurrarti dalle pietre senza età, “va’ a dire agli spartani, viandante, che qui, secondo la legge di Sparta, noi giacciamo”.

-Delios davanti al concilio degli Spartiani dopo la morte dei 300-

 

La PNL e altri “Secret” di Pulcinella

Se non ci ricordiamo chi siamo e chi erano i nostri Padri, faremo una brutta fine.

Colonizzati, schiavizzati ed ingannati culturalmente e socialmente. Siamo già sull’orlo del precipizio, anche se la speranza permane.

Questa gente che distrugge da secoli sistematicamente tutto ciò che è bello, elevato, degno, e lo sostituisce con ciarpame.

Se riescono a farti scordare chi sei, riescono a scollegarti dalla tua linea di sangue.

Se non ricordi chi sei ti senti solo. Se ti senti solo sei perso. Se sei perso la vita per te è un caos.

Ti assicuro che ai tempi di Cicerone, di Cesare,di Augusto, di Traiano, di Marco Aurelio, i “corsi di motivazione” non esistevano. E non esistevano perchè il sentire comune era quello di appartenere ad un grande popolo. Eravamo il centro del mondo.

I Romani conquistarono il mondo grazie a questo “sentire” speciale. Si consideravano discendenti di stirpe divina e tra di loro si chiamavano “I Figli di Marte”.

Se ci facciamo sottomettere e  convincere di essere dei poveri stolti che hanno qualcosa da imparare dagli ammerigheni è finita. Abbiamo ancora tempo, se rivolgiamo nuovamente lo sguardo laddove realmente apparteniamo.

Cito per finire le parole di chi questi concetti li ha più che compresi. Che possano esserti da guida, quando la dimenticanza ti assale:

“Mi permetto di ricordare a tutti che noi siamo Italiani. Un tema, quello dell’ESSERE ITALIANI, che troppi connazionali dimenticano.

Con-nazionali: che hanno in comune la stessa nazione. La nazione è il luogo dove sei nato. Ma non è detto che sia anche il luogo da dove vengono a te le voci dei tuoi Padri: i Padri o Patres, da cui la Patria. E’ chiaro che non è detto che le voci dei Padri arrivino a tutti.

Arrivano solo a quelli che hanno o si riconoscono nei Padri. Quelli che non hanno Padri, non hanno una Patria. La Patria non è oggetto di discussione riservato alla destra politica, i cui argomenti mi annoiano, mi deprimono e mi infastidiscono. La Patria non è un concetto che appartenga alla politica.

Al contrario: la Patria è concetto principalmente spirituale. Ne consegue che non tutti i tuoi connazionali sono anche parte della tua Patria, tuoi compatrioti, perché, spiritualmente, potreste appartenere a mondi diversi.

Essere Italiani comporta, anche, la condivisione di certe percezioni speciali, di certe intuizioni; comporta la capacità e il dono di sapere ascoltare e comprendere le voci dei Padri. Una di queste sembra che stia a dirci: “Ehi, ragazzi, ma noi queste cose le sapevamo e meglio di come vogliono raccontarcele questi principianti e le sapevamo da migliaia di anni!

Insomma: The Secret o il Segreto di Pulcinella? Per dirla all’inglese: The Pulcinella’s Secret?””

Roberto Zamperini-


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