4 Obiettivi Chiave per vendite esplosive

Sono lieto di annunciarti che da oggi si è concretizzata la nostra collaborazione con Gerhard Gschwandtner, creatore di Selling Power, il più prestigioso Magazine internazionale dedicato ai venditori e ai responsabili vendite.

Seguo Selling Power ed il blog di Gerhard  da molto tempo e sono entusiasta di poterti presentare tradotta una selezione degli articoli più significativi ed interessanti.

Lo scopo di questo blog continua ad essere quello di fornirti gratis le informazioni più pratiche, aggiornate, innovative e contro-intuitive dal mondo dei veri specialisti della vendita.

Per questo oltre i miei articoli, seleziono personalmente dal mare magnum di informazioni a volte anche contrastanti o obsolete, quelli che ho personalmente sperimentato, che reputo più utili ed in linea con la filosofia Venditore Vincente™.

Sono convinto che leggere gli articoli nati da questa collaborazione con un personaggio di rilievo assoluto come Gerhard Gschwandtner, piacerà a te quanto a me fa piacere presentarteli.

Scopri allora il primo sensazionale articolo di oggi…
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 4 obiettivi chiave per i responsabili vendite

Molti Responsabili Vendite oggi si trovano nella situazione di gestire dei team che non sono efficaci come quelli della concorrenza. Perché accade una cosa del genere?

Tutto inizia con il processo di vendita. Quando il processo di vendita è appesantito da metodologie, leadership e persone ormai superate, i tuoi venditori sono decisamente più vulnerabili nei confronti del fallimento.

Se non hai già cominciato, ora è il momento perfetto per per scrollarsi di dosso la polvere e mettersi in moto per i prossimi dodici mesi.

Qui di seguito trovi i miei quattro obiettivi irrevocabili per Responsabili Vendite. Ogni punto è basato su ciò che ho visto nella gestione reti vendita durante l’anno scorso. Usali per mettere oggi il tuo team sulla strada per il successo nelle vendite.

Obiettivo Chiave N°1
Creerò contenuto che attrarrà nuovi clienti

Molti team di venditori sono in difficoltà perché lavorano per aziende che non stanno facendo nulla per rispondere efficacemente ai nuovi modi di acquistare dei clienti. Mi capita continuamente di parlare con Responsabili Vendite che non vedono la necessità di ottimizzare il loro sito web B2B per catturare e poter coltivare i potenziali clienti in entrata.

Non si avvantaggiano dei software per automatizzare il marketing. Non hanno canali per la vendita online. Pensano che i social media siano una perdita di tempo e hanno pochissima se non nessuna presenza su Twitter.

Preferiscono di gran lunga avere i propri venditori là fuori a macinare chilometri nel traffico, piuttosto che a curare il proprio blog e a connettersi con i propri potenziali clienti su LinkedIn. Quegli stessi step che le compagnie leader stanno adottando per connettersi con un’audience e trasformare potenziali clienti in seguaci affezionati.

Ricorda sempre questo: Buon contenuto stimola la curiosità, accende conversazioni online ed incoraggia i “mi piace” ed il coinvolgimento. Cogli l’opportunità di diventare quest’anno il leader comunicativo e di contenuto nel tuo campo. Quest’anno il contenuto di qualità pavimenterà la strada per un numero maggiore di vendite chiuse.

Obiettivo Chiave N°2
Creerò messaggi che apriranno la mente dei miei clienti 

Prima di un incontro, i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di procurarsi informazioni cruciali riguardo all’azienda e al settore del cliente per preparare il terreno ad un dialogo che sia rilevante.

Accedere alle informazioni giuste è il primo passo. Trasformare queste informazioni in messaggi che coinvolgono e persuadano il potenziale cliente è il secondo. Questa è un’area dove la maggioranza dei venditori arranca.

Il mese scorso durante la conferenza mondiale “Sales Strategies in a Social & Mobile World”, ho invitato alcuni direttori vendita tra gli appartenenti ad aziende sponsor, a mostrare la loro “presentazione da un minuto in ascensore” all’intera platea dal palco.

Se abbiamo ascoltato alcuni messaggi sicuramente creativi e coinvolgenti, alcune di queste presentazioni non avevano mordente.

Per quest’anno devi essere certo che i tuoi venditori siano in grado di creare messaggi forti a sufficienza per aprire la mente dei clienti. Devi anche essere sicuro che continuino il rapporto con una chiara offerta di valore. Se non lo faranno, i loro clienti non apriranno il loro portafoglio.

Obiettivo Chiave N°3
Creerò dei venditori capaci di realizzare prestazioni eccellenti

Un recente report  al riguardo di come le aziende di successo stiano creando opportunità per nuove e migliori vendite mostra che le aziende leader stanno optando per programmi di addestramento brevi e regolarmente programmati che possano essere distribuiti virtualmente e i venditori possano averne accesso in ogni momento ( la Membership di Venditore Vincente™ nasce ad esempio proprio con questo scopo. N.d.Frank).

Se crei una cultura vendite vincente – che motivi i tuoi venditori ad apprendere nuove abilità attraverso l’addestramento, condividere la conoscenza con gli altri e far emergere risorse interiori che possano aiutarli a vendere più efficacemente – i migliori sul mercato verranno a bussare alla tua porta.

(Così smettete di chiedermi piagnucolando “Come mai è così difficile trovare gente brava che venga a lavorare con me?” Guardate come vi muovete su questi punti e rifletteteci sopra. N.d.Frank)

Obiettivo Chiave N°4

Considererò ogni persona in azienda come responsabile per gli obiettivi vendita

Un altro cambio di mentalità che i Responsabili Vendite devono assolutamente fare è comprendere che le vendite non sono un’isola. Siccome i clienti di oggi hanno completato fno all’80% del ciclo decisionale prima di entrare in contatto con un venditore, è importante che tutti i dipartimenti in azienda siano addestrati e motivati per agire come supporto alle vendite.

Se il dipartimento finanziario e quello legale lavorano separati sarà impossibile creare una strategia di negoziazione efficace. Se le vendite ed il marketing non sono allineati, diventerà molto difficile ottimizzare il potenziale di vendita della tua azienda.

Oggi, la direzione vendite riguarda essere social e mobile. Non puoi sempre controllare quando e dove i tuoi potenziali clienti ti troveranno, ma puoi controllare la tua presenza social ed il tuo livello di coinvolgimento.

Questa è una grande novità per i Responsabili Vendite che vogliono avere successo quest’anno. Il successo nelle vendite è sempre stato considerato un’arte, ma ora è diventato allo stesso modo una scienza.

Come Responsabile Vendite, il tuo lavoro non è quello di arrivare prima della concorrenza o vincere la battaglia del prezzo. Il tuo lavoro è quello di equipaggiare il tuo team per trovare e seguire le opportunità giuste, connettersi con potenziali clienti in fretta e con intelligenza e creare innanzitutto una cultura del successo.

Gerhard Gschwandtner è  fondatore ed editore di Selling Power Magazine ed il creatore delle conferenze Sales 2.0.

Ha  formato più di 10.000 venditori in USA ed Europa ed è autore di 16 testi sulla vendita

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