Un Americano a Modena : La travagliata nascita di “Venditore Vincente™”

Frank MerendaRicordo chiaramente il numero infinito di volte che ho pensato di mollare come venditore. Stare sul campo tutti i giorni è veramente dura e lo diviene ancora di più quando i risultati faticano ad arrivare.

L’esperienza peggiore di tutte credo però sia quella che molti colleghi che mi scrivono hanno passato come me. Per l’esattezza parlo dell’esperienza di essere stati dei venditori di successo ed improvvisamente non riuscire a trovare più il bandolo della matassa.


banner

La prima volta che mi capitò, ero un baldo giovanotto di belle speranze. Avevo da poco aggiunto la cifra due davanti alla mia età e provenendo da una esperienza di successo come venditore nel B2C ero convinto di “avere capito tutto” e di essere una specie di fenomeno.

Purtroppo per me, o devo meglio dire per fortuna, la mia pochezza mentale mi venne presto rivelata mettendomi alla prova come venditore in un altro settore ed in un altro mercato. Attratto da una nuova passione per un nuovo progetto di lavoro, decisi di tentare la via del venditore nel B2B, per la precisione nei servizi di consulenza alle imprese.

Ben presto, il baldo giovanotto super venditore e convinto di essere “immortale” si rese conto che tutte le abilità acquisite non gli erano utili nel nuovo settore. Mi sembrava di non riuscire a fare nulla di buono e nulla in effetti andava nel verso giusto.

Come può un venditore essere una persona capace in un settore e una schiappa completa in un altro? L’ho scoperto a caro prezzo ed a mie spese.

Come si finisce “dalle stelle alle stalle” nella vendita

All’epoca non avevo realmente i mezzi per capire cosa mi stesse succedendo. Di base, con le scarsissime informazioni a disposizione in Italia, ero convinto di due cose che si rivelarono ben presto il mio tallone d’Achille:

  1. Ero “riuscito” precedentemente nella vendita, quindi ero uno “portato”.
  2. Avevo ricevuto anche “formazione vendita” che si sommava al mio talento, quindi “non mi mancava nulla”.

Essendo convinto di essere “portato”, facevo molta fatica a mettermi in discussione. Le cose che mi venivano costantemente alla testa erano quindi tendenzialmente ragionamenti atti a trovare i problemi fuori da me. Volete un esempio tangibile di quanto il sottoscritto fosse idiota? Ecco alcuni dei miei evergreen dell’epoca:

  • C’è la crisi
  • I clienti sono idioti che non capiscono il valore di quello che propongo
  • Il marketing della mia azienda è scarso
  • Se potessi vendere a prezzi più bassi avrei successo
  • Ecc…ecc…

Se è capitato anche a te non preoccuparti. Ci sono passato molti anni fa e so come ci si sente. Se sono sopravvissuto io puoi farlo anche tu.

Ora il punto è che questo non è niente perchè il bello deve ancora venire. Convinto di avere corretta formazione, confermata dall’avere intorno venditori di successo che riuscivano a vendere in quel modo, continuavo ad incaponirmi nel fare le cose nella stessa maniera, convinto che sarei migliorato e/o le cose sarebbero cambiate presto.

Purtroppo per me mi illudevo. Le cose non migliorarono (non almeno nel modo e nei tempi che io mi aspettavo) e solo la mia estrema cocciutagine mi ha permesso di continuare a svolgere il mestiere di venditore, seppur con risultati a volte meno che decorosi.

Tutto questo è andato avanti sino a che non ho trovato il punto che mi ha permesso di svoltare.

Il vantaggio di essere un venditore “scarso”.

Arresomi all’evidenza di non essere quel fenomeno che credevo di essere da giovanissimo, ebbi la forza di usare questa cosa a mio vantaggio. Avere la consapevolezza di non essere un fuoriclasse, invece che abbattermi e portarmi a mollare, fece scattare in me la molla per migliorarmi.

Se fossi stato un fenomeno, probabilmente non mi sarei mai lanciato nella ricerca in maniera così forsennata e Venditore Vincente non sarebbe mai nato. Per assurdo, persone molto più dotate e capaci del sottoscritto hanno avuto un percorso meno pieno di soddifazioni di quanto avrebbero potuto.

Convinti (a ragione) di essere dei fenomeni, hanno smesso di ricercare e negli anni, le mutazioni del mercato e della clientela hanno avuto il sopravvento sulle loro potenzialità iniziali. Da questo punto di vista, essere stato in partenza più scarso di loro è stata in realtà una benedizione.

La triste realtà italiana sulle tecniche di vendita

La prima cosa che feci fu quella di procurarmi ogni testo che ci fosse in italiano sulla vendita e di frequentare ogni sorta di corso possibile ed immaginabile. Spesi anche quello che non avevo per farlo, spinto dal sacro fuoco della necessità di imparare.

Ciò di cui mi accorsi ben presto è che in Italia rispetto alle tecniche di vendita, sarei sempre rimasto imbottigliato in un “cul de sac”.

Nel nostro stivale, le Tecniche di vendita erano ferme alle intuizioni che andavano dagli anni 50 sino agli anni 70. Non vi era nulla di realmente utile o che già non conoscessi. Le solite cose di “mettere il cliente al centro dell’attenzione”, “fare domande per capire le sue vere esigenze”, “parlare con chi decide” ecc… Peggio ancora le tecniche di vendita erano relegate dalle aziende di formazione ad uno dei tanti prodotti da vendere in mezzo agli altri, come se fossero una cosa così, di importanza relativa.

Quando poi si dice “dalla padella nella brace”, l’Italia era già allora (non come oggi dove la situazione è ancora peggiore se possibile ed al limite del paradossale), letteralmente infestata da personaggi (non venditori) mediamente ambigui provenienti dall’ambito PNL che si erano gettati anche loro a capofitto nel settore “Corsi di comunicazione- Corsi di vendita”.

Ecco allora il sottoscritto a sorbirsi le fesserie in ordine sparso a base di :

  • Canali sensoriali
  • Ricalco e guida
  • Le figure del metamodello
  • Le tecniche di chiusura che rompono gli schemi
  • Le figure patologiche dell’ascolto
  • Un sacco di altri bla bla bla …
Capii in fretta che questa gente non sapeva manco da dove si cominciasse a vendere. Costoro,non venendo dalla vendita, non aveva nemmeno la percezione delle problematiche che un venditore incontra sul serio tutti i giorni, anche solo per fissarsi un appuntamento.
Decisi allora che per me era il momento di cambiare aria ed andare alla fonte.

Un Americano a Modena

A me m’ha bloccato la malattia… (Nando Mericoni)

Visto che invece io a differenza del mitico personaggio di Albertone, ero dotato di sana e robusta costituzione, presi la valigia e mi recai negli States, per cercare di capire se effettivamente quello che c’era da sapere sulle vendite era già in mio possesso e se davvero come mi sentivo ripetere da boriosi e saccenti pseudo-esperti italiani “non ci fosse più nulla da inventare”.

A distanza di anni, il mio pensiero di sincero ringraziamento va alla mia professoressa di Inglese, che seppur terribilmente severa, mi fece apprendere a forza l’idioma d’Albione tanto da farmici addirittura appassionare.

Seppur a scuola la mia passione per lo studio fosse inversamente proporzionale a quella per le belle ragazzine, ricordo chiaramente quando in un’epoca ancora priva di internet, io e colui che è sempre stato mio fratello di sangue e incauto compagno di sventure, ci procuravamo VHS in lingua originale di film e telefilm assolutamente trash, che in italiano non venivano ovviamente importati.

Chi conosce la “Troma” come casa di produzione, sa di cosa sto parlando e cosa intendo quando parlo di “fare di ragion virtù”.

Tecniche di vendita in Italia e PNL sono “robba da carrettieri”

Macaroni! …uhm… macaroni! Questa è robba da carettieri. Io nu’ mangio macaroni, io so’ americano (Nando Mericoni)

A differenza del prosieguo della vicenda che finisce con un ritorno al “sano” piattone di spaghetti nella scena del film, io mi resi ben presto conto che quello che avevo appreso in Italia era davvero “Robba da carrettieri”.

Negli USA erano anni luce avanti. Era come paragonare un colossal di Hollywood a “Squadra di Polizia” o “Un posto al sole” (mi sembra vi siano fiction che si chiamino così da noi, ma non sono sicuro).

I primi dati che mi furono ovvi erano essenzialmente due:

  1. Eravamo indietro di almeno quarant’anni con le tecniche di vendita
  2. Nessun formatore vendite di rilievo americano e nessuna società specializzata nella formazione vendita (si, in USA sono la norma, non la vendono “un tanto al chilo”) aveva la PNL nei suoi programmi.

Praticamente mi avevano fregato per anni! Non solo le tecniche di vendita erano roba dell’anteguerra, e venivano utilizzate pure per farmi sentire in colpa perchè non vendevo abbastanza.

Il bello è che in Italia il vuoto endemico di formazione era stato colmato da una cosa che nella patria delle tecniche di vendita NON esiste: la PNL.

In Italia siamo convinti in sintesi che il “nonplusultra” delle tecniche di comunicazione, sia qualcosa che negli States è (giustamente) relegata al ruolo di disciplina “new age” (quando va bene). Bella roba.

E grazie degli anni buttati e dei soldi tirati nel cesso.

Le prime scoperte pratiche che feci sul campo

Oltre alle rivelazioni di base di cui sopra, quello che mi venne spiegato da subito e con gentile fermezza è che non solo io di vendita professionale non sapevo una beneamata cippa, ma inoltre:
  • Molte delle abilità e delle tecniche che mi avevano reso da giovanissimo un venditore di successo nella vendita ai privati, stavano in realtà ostacolandomi nella vendita in altri settori.
  • Le trattative strutturate e complesse che richiedono un certo numero di appuntamenti anche solo per giungere a chi può decidere, richiedono un set di competenze completamente diverso dalle trattative da “prima battuta”.
  • Il comportamento dei clienti cambia in maniera considerevole man mano che aumenta l’importo del prodotto o servizio venduto. Questo richiede un set di abilità differenziato e molto ampio da parte dei venditori professionisti.

Per oggi siamo giunti al capolinea, ma presto nei prossimi articoli mi occuperò di spiegarvi quali altre difficoltà pratiche si hanno in Italia per riuscire ad emergere come venditori e cosa più importante, come evitare di finire nel “cul de sac” nel quale  finì per lungo tempo il sottoscritto.

Diciamo pure che ho avuto “un sac di cul” nel non rimanervi invischiato.

Continuate a seguirmi, condividete con i vostri amici che possono avere gli stessi problemi e necessitano di una dritta e soprattutto…

Rock ‘n Roll!

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

94 comment

  1. silvia
      • mausan
  2. filippo
      • andrea matalone
      • piero
  3. Andrea Seghedoni
  4. Sasa'
  5. selim
  6. mirco
  7. Roberto marongiu
  8. klevis
  9. Manuel
  10. Ale
  11. silviandreani
  12. Vincenzo
      • Vincenzo
  13. Vincenzo
      • Vincenzo
  14. Umbert66
  15. fabrizio
  16. Enzo Volpi
  17. Andrea
  18. Francesco C.
      • Francesco C.
  19. Giovanni Casablanca
  20. Terry andreini
  21. Stefano
  22. Michael
  23. nereo