Video shock ti rivela come vendere un botto in un mercato dato per morto

Ogni giorno sento persone lamentarsi delle difficoltà del loro settore e di quanto in effetti la loro situazione sia particolare, unica e diversa dalle altre.

Per quanto mi sforzi di spiegare i fondamenti della vendita, c’è sempre il genio di turno che invece di tirare su le maniche e farsi il culo, si sforza nel voler dimostrare che la sua situazione sia davvero particolare.

Grazie alla testimonianza di un mio studente, che ti presenterò tra un attimo, voglio mostrarti come sia possibile ottenere risultati straordinari anche nel peggiore dei mercati.

Ovviamente con gli strumenti giusti e il corretto atteggiamento,

Mi riferisco in questo caso al mercato dei mutui. Penso che anche il più sprovveduto tra i lettori sappia quanto sia in crisi il mercato immobiliare, di quanto le case non si vendano più e di come le banche non concedano più prestiti a nessuno.

Forse non tutti sanno che oltre alla crisi sistemica, una legge particolare si è abbattuta sul settore mutui decimandolo.

L’80% degli operatori del settore, che per anni hanno fatto affari d’oro, a causa della contrazione del credito e delle nuove normative, semplicemente sono scomparsi. Sono andati a fare altro.

Scomparsi, spariti, sradicati, esodati, ricollocati, adios, saludos amigos, hasta la vista baby. Entiendes?

Bene, abbiamo qui una persona che in questo mercato divenuto letteralmente impossibile (definirlo in crisi è un eufemismo), ti mostrerà come sta ottenendo risultati straordinari e perchè tu puoi fare molto meglio di quanto non stai facendo ora.

Come le idee contaminanti stanno sabotando la tua carriera da venditore

Prima di farti assistere alla testimonianza di Andrea Costenaro, permettimi di darti qualche suggerimento che possa velocizzare la tua strada verso il successo nella vendita.

Se dovessi dire un nome, se dovessi identificare il più grande problema dei venditori oggi e del quale probabilmente anche tu soffri, direi che è necessario parlare delle cosiddette “Idee Contaminanti”.

Le Idee Contaminanti non sono concetti o convinzioni che sviluppi perché hai sperimentato qualcosa o perché ne hai avuto esperienza diretta.

Non sono nemmeno generalizzazioni, tipiche nel modo di ragionare di molte persone. Ad esempio il classico caso di qualcuno che sperimenta un qualcosa una volta e lo applica inconsciamente a qualunque situazione anche solo vagamente similare a quella originale.

No, le Idee Contaminanti sono una sorta di “chip” installato dall’ambiente. Un chip mentale che ci fornisce convinzioni granitiche nonostante noi non abbiamo mai avuto esperienza diretta di ciò che affermiamo e che continua a autoalimentarsi semplicemente perchè:

“E’ così, si è sempre fatto così”

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Se hai il cervello di una scimmia la tua carriera durerà pochissimo

Per spiegarti il concetto in maniera semplice, faccio riferimento a un esperimento in tre parti del 1967 del Dr. Stephenson :

Stephenson, G. R. (1967). Cultural acquisition of a specific learned response among rhesus monkeys. In: Starek, D., Schneider, R., and Kuhn, H. J. (eds.), Progress in Primatology, Stuttgart: Fischer, pp. 279-288.

In questo esperimento cinque scimmie vennero collocate in una gabbia, con al centro una scala che permetteva di raggiungere delle banane.

Come ovvio, non appena entrate una scimmia si recava subito sulla scala ma causava un effetto indesiderato : come si arrampicava in alto, non solo il ricercatore la spruzzava con un getto di acqua gelato ma anche le altre quattro scimmie venivano investite dal getto freddissimo.

Quando un’altra scimmia provava a salire la scala, il ricercatore la respingeva di nuovo con l’acqua gelata e nel mentre innaffiava anche le altre 4 scimmie.

In pochissimo tempo le scimmie imparavano che se qualcuna provava ad avvicinarsi alle banane, tutte venivano bagnate. Quindi, non appena una scimmia faceva per avvicinarsi alla scala, le altre 4 la bloccavano in malo modo.

Alla fine tutte e cinque le scimmie impararono :

“Non avvicinarti alla scala per prendere le banane”

Nella seconda parte dell’esperimento, vennero rimossi gli “annaffiatoi”, ma le scimmie continuarono a non andare verso la scala, quindi non seppero mai che il rischio di bagnarsi era scomparso.

Nella terza parte dell’esperimento, Stephenson sostituì una scimmia della gabbia con una nuova che non aveva fatto parte dell’esperimento. Questa scimmia si recava verso la scala per prendere le banane e subito le altre correvano per fermarla.

Più la nuova scimmia provava ad avvicinarsi alla scala, più le altre quattro diventavano brutali, finché anche lei smetteva di provarci.

Stephenson allora sostituì un’altra scimmia, che si recò anch’essa verso la scala. Questa ultima scimmia veniva stoppata con forza non solo dalle tre scimmie originali, ma anche dalla penultima arrivata che fino a poco prima sembrava così entusiasta di salire la scala e non aveva mai sperimentato il getto dell’acqua fredda.

Una a una, Stephenson sostituì anche le altre tre scimmie.

Ora, tutte le scimmie dentro la gabbia erano nuove. Non erano mai state bagnate. Gli annaffiatoi non erano più presenti. Perché nessuna provava a prendere le banane?

“Perchè non devi, perchè le cose stanno così, perchè è sempre stato così”

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Tutti sanno che…

Questo è un esempio di “Idea Contaminante”. Un’ informazione che nasce magari anche con uno scopo a monte corretto e che con il passare del tempo diventa infettiva e dannosa per chi ne viene esposto.

Idee passate culturalmente e che non derivano dalla sperimentazione o dall’osservazione diretta ma che le persone accettano passivamente.

Nel mondo della vendita siamo invasi da questi virus a tutti i livelli. Che dire quando un parente o un amico o un conoscente ti apostrofa dicendoti che “la vendita è un mestiere insicuro” o rischioso, mentre lui non ha mai provato magari e si ritrova precario o disoccupato o col posto “fisso” a rischio?

Poi cominci a lavorare e i tuoi colleghi se ne escono con perle di saggezza tipo:

  • “C’è la crisi, non si batte chiodo in nessun modo!” (ma non hanno mai provato a fare nulla di diverso rispetto a prima)
  • “E’ inutile che spingi, tanto se anche fai nuovi clienti quelli oggi non ti pagano!” (capacità innate di prevedere il futuro che potrebbero essere sfruttate meglio per il bene dell’umanità)
  • “Bisogna solo tenere duro e aspettare che il governo faccia qualcosa e la crisi passi… vedrai che passerà!” (non si capisce invece perchè le cose non potrebbero andare semplicemente sempre peggio per molti anni a venire, come infatti succederà, Gigi…)

Il bello è che almeno dal tuo responsabile commerciale o dall’imprenditore hai dei segnali di forte intelligenza che spiccano sopra la media:

  • E’ inutile fare marketing, butto i soldi e non funziona! (wow! il marketing non funziona! una scoperta che dovrebbe valere almeno il Nobel per l’economia! )
  • Prima di investire in queste cose bisogna pensare a lavorare duro e a portare a casa la pagnotta! (Cazzo Giovà, ma sei un genio… non è che è perché non investi una beata minchia in vendite e marketing che la pagnotta i tuoi uomini non la portano a casa? Vai avanti genio, mi interessa come  ragioni…)
  • La formazione vendite è inutile! (ha fatto un corso per corrispondenza con Scuola Radio Elettra nel 1978)

E via di questo passo.

Ogni tanto mi trovo qualche ritardato mentale che affetto da qualche idea contaminante piuttosto grave se ne esce con cose del tipo:

“Non ho fatto il corso di Frank, ma secondo me è molto simile a quello che insegna il nostro responsabile vendite che gestisce la rete di Roseto degli Abruzzi”

Questo perché qualcun’ altro più ritardato di lui che NON ha fatto il mio corso e non sa di cosa si tratta, gli ha detto “Che secondo lui è così”.

Che poi chi segue il mio corso surclassi i venditori di Roseto degli Abruzzi bendato, con una mano legata dietro la schiena solo passeggiando davanti al portone dei clienti non conta.

Quello che conta è :

“E’ così… vedrai che è così. Siamo certi che sia così”.

A parte il piccolo sfogo personale, usato solo per farti capire che anche io ho i miei problemi, sono convinto che tu in prima persona abbia una bella collezione di queste Idee Contaminanti che ti vengono trasferite di continuo dalle persone che ti circondano.

Anche solo rimanendo in ambito lavorativo, se qualcuna riesci a respingerla, sono convinto che molte finiscono per invaderti, infettarti e fare molto male alle tue vendite e soprattutto al tuo conto in banca.

L’idea più idiota della storia che può distruggere la tua carriera

Se qualcuno mi chiedesse qual’è l’idea più stupida che un venditore possa avere, è quell’odioso ritornello da ritardato mentale che sento ripetere ogni volta che spiego un concetto, scrivo un articolo, mostro una testimonianza di successo ecc…ecc… e che suona così:

“Questa cosa funziona nel settore  __________ , ma il mio settore è differente!”

Se devo essere diretto, questa è la classica scusa da sfigato che salta fuori all’improvviso dal cervello ed esce dalla bocca di coloro che non stanno facendo tutto il necessario per avere successo.

Fine. Non è più difficile di così.

La cosa è diventata divertente soprattutto ai miei corsi, dove chi viene è preparato al fatto che mi esplodano le vene nel collo quando sento una stronzata del genere.

Quindi parte con “So che non dovrei dirlo… ma il mio business è differente”… per poi chiedere seriamente un chiarimento intelligente non senza avermi fatto diventare paonazzo per qualche istante. Maledetti…

Qualche giorno fa una ragazza è arrivata a dirmi che lei nel suo settore fa fatica perchè gli odontoiatri emiliani (specificamente loro!) sono maschilisti! Quelli di Milano no, ma quelli della zona tra Modena e Reggio, che guarda caso è quella dove lavora lei, lo sono!

Ovviamente questa é una giustificazione (inconsapevole o meno), che sottintende cose del tipo:

  • Se gli odontoiatri emiliani non fossero maschilisti venderei di più
  • Se lavorassi in un’altra regione venderei di più
  • Non guadagno quanto merito perchè nel mio settore i clienti sono maschilisti e quindi la mia è una situazione particolare ecc…ecc…ecc…

Quando ho sentito sta cosa l’unica cosa che il mio cervello è stato in grado di formulare è stata:

“Dèi vi prego, fulminatemi qui e ora. Un colpo secco… senza farmi soffrire.

A parte gli scherzi, permettimi di rispiegarti perché il tuo business/settore/zona/tipo di clienti ecc…ecc…ecc… NON sia differente per un cazzo.

Tutti i business hanno in comune i fondamenti che contano :

  • Si rivolgono a un cliente, uno studente o un paziente
  • Vendono un prodotto, un servizio o entrambi
  • Si recano dai clienti a casa o in azienda o fanno in modo che i clienti vadano da loro
  • Devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti
  • Devono avere un metodo per chiudere i clienti che vengono attratti
  • Devono avere un metodo per continuare a vendere altre cose e mantenere i vecchi clienti

Le differenze tra chi vende cosmetici a domicilio, a chi ha un negozio di vibratori e altri articoli erotici, a chi vende impianti di lavorazione dell’uranio alle multinazionali sono molto piccole, mentre i punti in comune sono infinitamente maggiori e più rilevanti.

La maggior parte del Sistema Venditore Vincente ha a che fare con il modo con il quale gli individui prendono le decisioni quando devono acquistare.

Una volta capito che non si vende all’ufficio acquisti ma alla persona che ci lavora, non si vende all’amministratore delegato ma alla persona che ricopre quel ruolo ecc…ecc… hai fatto il grosso.

Un amministratore delegato di una grande azienda, sceglie il prodotto o il servizio che gli vuoi vendere, con gli stessi esatti criteri di decisione con i quali compra la sua auto, la casa o sceglie un regalo per sua moglie o i vestiti per la figlia di cinque anni. Entiendes gringo?

Non è importante cosa devi vendergli o dove devi venderglielo o se sei arrivato a lui suonandogli alla porta di casa, è venuto in negozio da te o lo hai raggiunto con tecniche ninja superando lo sbarramento di segretarie e altre persone “filtro” in azienda. Ri-entiendes???

Guarda, per essere sicuro di non sbagliare, all’interno del corso porto quasi a zero le variabili e il lavoro che devi fare. Non ti insegno concetti. Ti do direttamente gli script, le frasi, le domande pronte all’uso.

Devi solo fare copia-incolla e applicarle finchè non ti vengono fluide.

Per stare sicuro hai gli script già preparati e differenziati per chi vende:

  • B2C ai privati (assicuratori, agenti immobiliari, promotori finanziari, venditori d’auto ecc…)
  • B2B alle aziende

e per stare ancora più certi ti trovi tutto suddiviso a prova di imbecille nel caso ti stia rivolgendo in azienda

  • al manager
  • all’imprenditore

Non basta? Se ti servono anche due fettine di culo puoi chiedere tutto quello che vuoi per un anno nell’area riservata e ti rispondo in tempo reale. Direi che possa bastare, su.

Come spaccare i culi in un settore che puzza di cadavere

Come ti ho promesso all’inizio, ti mostro una testimonianza di successo veramente interessante, proprio perché arriva da un settore non in crisi ma letteralmente bombardato.

Ti vorrei invitare ad ascoltarla attentamente e a cogliere tutti gli spunti di atteggiamento, convinzione, grinta, “zero seghe mentali” e soprattutto “Il mio settore NON è differente” che caratterizzano il successo di Andrea nella società di mediazione creditizia Veneta Group

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Se vuoi entrare a far parte della squadra degli studenti del Sistema di Vendita Professionale, richiedi informazioni su come prenotarti per la prossima edizione del corso lasciando i tuoi dati cliccando QUI.

Alla prossima e …

Rock ‘n Roll.

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23 comment

  1. Michela
  2. Roberto
  3. Daniele