Chi ha stuprato “Le 7 regole per avere successo” nella formazione vendita?

Ti confesso che mi viene il vomito a parlare di argomenti legati al mondo della formazione (vendita nel mio caso specifico) , basati su concetti triti e ritriti che si trovano anche nei sacchetti delle patatine. Oggi però sento di dover fare una eccezione per chiarire un aspetto importante che mi sta a cuore.

Lo faccio anche perché questi insegnamenti non sono disponibili nei miei corsi “pubblici”, dove mi limito in maniera precisa a fornire quell’algoritmo di vendita noto come Sistema Venditore Vincente. Sono infatti concetti riservati agli studenti privati “anziani” che mi seguono da molti anni. Ne porrò oggi al pubblico una ovvia semplificazione, cercando con poco di trasmettere almeno l’essenza di concetti fondamentali nel proprio cammino di crescita personale come venditore.

Preciso che questo rientra in quegli articoli lunghi e pallosi, non adatti ad una “sveltina”. Magari richiede anche che tu accenda il cervello per capire quello che sto dicendo…ergo se non hai voglia saltalo e leggi il prossimo oppure continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Uno dei concetti più cari al compianto Stephen Covey, formatore di fama internazionale noto ai più per il suo testo “Le 7 regole per avere successo“, ha sicuramente imposto in tempi moderni il concetto di “essere proattivo” che con grande frequenza viene utilizzato in tutte le salse (spesso a sproposito) da molte persone compresi operatori della formazione.

Nel testo sopracitato, Covey spiega che proattività :

“Significa che come esseri umani, noi siamo responsabili della nostra vita. Il nostro comportamento è una funzione delle nostre decisioni, non delle condizioni in cui viviamo. Noi possiamo subordinare i sentimenti, le sensazioni, ai valori. Noi abbiamo l’iniziativa e il senso di responsabilità necessari per far sì che le cose accadano”.

Questo concetto di proattività per come spiegato da Covey, seppur una sintesi iper-semplificata di insegnamenti Tradizionali più completi e di significato più profondo, possiamo considerarlo essenzialmente come corretto. Questo articolo vuole essere quindi un omaggio a Stephen, uno dei formatori moderni più influenti in assoluto ed un tentativo di ristabilire il vero dei suoi insegnamenti a scapito delle storpiature che ne ne sono state fatte.

Il problema infatti nasce quando questo concetto viene a sua volta rivenduto liofilizzato, svilito ed abbruttito, reso aberrato e quindi falso da chi cerca di utilizzarlo per scatenare profondi sensi di colpa ed inadeguatezza nei venditori.

Spesso capita di sentire sedicenti formatori o anche semplici “capi area” spiegare il concetto di proattività per dire in soldoni ai propri uomini:

“Se non vendete è colpa vostra, che non fate abbastanza, che non ci credete abbastanza e che non siete abbastanza motivati a trovare la “risposta abile” per quel cliente”.

Ma questa cosa è sempre vera? E’ questo che si cela dietro l’insegnamento della proattività? Vediamolo insieme…

Perchè non sembri vendere mai abbastanza?

Il concetto di proattività è come dicevamo sopra non un concetto ideato da Covey (egli stesso sia chiaro non se ne attribuì mai la paternità), bensì una forma assolutamente iper-sintetica e parziale di un concetto noto agli antichi di ogni Tradizione culturale e che a seconda del luogo di provenienza è conosciuto come “Legge dell’azione”, “Principio del causa-effetto” o in oriente con il termine di “Karma”.

Chi non ha una solida formazione personale alle spalle, che prescinde dalle semplificazioni didattiche effettuate da Covey (ed altri dopo di lui) nel suo testo finisce per fare (volontariamente? involontariamente? per convenienza? per semplice ignoranza?) una serie di errori interpretativi che sono riassumibili limitandoci al campo della vendita e dei venditori in 3 punti sintetici:

• Se non vendi é perché non hai fatto tutto ciò che dovevi fare o non hai fatto tutto il possibile
• Se non raggiungi i tuoi obiettivi di vendita é perché non ci credi abbastanza. Infatti Covey dice che i nostri risultati sono il frutto delle nostre decisioni e non dell’ambiente o delle circostanze.
• Se noi abbiamo il senso di responsabilità necessario a far sì che le cose accadano, allora se non raggiungi i tuoi obiettivi sei una mezza pippa irresponsabile che se la racconta.

Posto che ribadisco prima di essere frainteso, io sono convinto che Covey mai avesse inteso i propri insegnamenti in tal modo e affinchè venissero utilizzati in tale direzione, devo purtroppo constatare come il mestiere del venditore, già piuttosto impervio di per sè, sia reso ancora più complesso da questi presunti “insegnamenti” utilizzati in codesta maniera distorta.

Lo scopo di distorcere e mortificare così l’insegnamento è uno solo: quello di generare senso di inadeguatezza, senso di colpa e quindi remissione verso l’azienda da parte dei venditori.

Infatti se gira che ti rigira “sei sempre tu che non fai abbastanza”, anche il senso critico riguardo a ciò che sarebbe migliorabile da parte dell’azienda viene a poco a poco soppresso fino ad ottenere come risultato un “Vendidrone” (ti consiglio di rileggerti l’articolo dedicato al tema se non l’hai ancora fatto) o, nella maggioranza dei casi, una persona che rinuncia ad una potenziale carriera di successo perchè non trovando il bandolo della matassa si convince di “non essere capace”.

Ecco quindi sorgere una lunga schiera di aspiranti-venditori falliti, a causa di qualche “genio” che deturpa un insegnamento a suo uso e consumo.

Qualche dovuta precisazione…

A questo punto apro e chiudo una parentesi per evitare nuovamente di essere frainteso. Non vivo su Marte. Tocco con mano pure io che il mondo del lavoro sia pieno se non letteralmente invaso da persone scappate di casa che “provano” a fare il venditore non mettendo un centesimo dell’impegno che sarebbe necessario per svolgere con successo questa professione.

Quindi non sto nè strizzando l’occhio, nè giocando al gioco “venditore buono/imprenditore (formatore) cattivo”.

Ciò detto, questa gente non va gestita con inutili riunioni o corsi di formazioni atti a manipolarli. Andrebbero semplicemente piantati a casa, a fare un’attività (nel caso fossero in grado di procurarsela) che maggiormente li motivi e li soddisfi. Fine.

Quindi, posto che non posso pretendere da persone in palese conflitto di interessi come i formatori che campano anche con i corsetti vendita di dire a qualcuno:

“Pianta a casa questi pseudo-venditori inetti e mettiamoci a cercarne di migliori per il bene loro, tuo e dell’azienda.”

(perchè senza venditori per quanto scarsi da formare, non si fa formazione quindi non si stacca fattura a fine mese), dico senza timore di stare sui coglioni a qualcuno, che un imprenditore incapace di lasciare a casa gli inetti in azienda è un imprend-idiota.

Ci siamo capiti? Bene. Ti sto sul cazzo più di prima? Meglio. Così se sei un imprend-idiota eviti di chiamarmi per fare formazione in azienda da te perchè tanto ti sfanculerei dopo cinque minuti di orologio. Fatti fottere soldi da qualcun’altro che io ho altro da fare che confessarti dai tuoi peccati e farti fare atti di coraggio.

Ciò chiarito, io parlo in favore dei Venditori con la maiuscola, cioè di quella gente che si rompe il culo realmente tutti i giorni al freddo, al caldo, alla neve o al sole e viene trattata come l’ultimo pezzo di merda da parte di aziende che non fanno un millesimo del dovuto per supportarli e adeguarsi alle esigenze del mercato.

Contemporaneamente, parlo anche in favore di quegli imprenditori con le palle e di cuore (e ce ne sono tanti là fuori), che magari vorrebbero fare bene ma non hanno gli strumenti adeguati per orientarsi nei nuovi mercati, nell’attuale situazione economica e nel gestire un gruppo di cinghiali impazziti noti come “venditori” che bravi che siano, in azienda portano sempre e comunque un misto di rock ‘n roll e di casino. Sì, ci siete anche voi e parlo anche per voi.

Ora, cerchiamo di dare una spiegazione e qualche spunto concreto riguardo al concetto di proattività, riprendendo il concetto più completo e preciso di Karma.

L’aspetto principale della legge del Karma si può riassumere come segue:

Ogni attività promossa o indotta o liberamente avviata reca con sé un effetto.

Nel nostro ambito significa che un risultato o un insieme di risultati, come sul concreto una trattativa o l’insieme magari degli obiettivi mensili, dipendono in maniera diretta dalle azioni che abbiamo intrapreso al riguardo. Su questo non ci sono dubbi.

Ora il punto sul quale tutti errano e sul quale invece bisogna assolutamente concentrarsi è il seguente : é FALSA l’iper-semplificazione per la quale

Se hai ottenuto gli obiettivi hai operato bene mentre se non hai ottenuto gli obiettivi hai operato male.

L’errore metodologico infatti risiede nel credere che il karma “negativo” (identificabile per comodità con una trattativa andata male o con obiettivi non raggiunti) si provochi facendo scelte o azioni errate, e che così facendo si generi la causa che farà ottenere l’effetto fallimentare.

Una tale visione sarebbe giusta se il fallimento fosse una punizione, ma così non è: il fine del karma è di dare quella consapevolezza la cui mancanza fa operare il venditore in modo non armonico alle necessità dei clienti ai quali si rivolge. (I veri Maestri mi perdoneranno per questa secolarizzazione indegna dei loro insegnamenti. Le mie limitate capacità di espressione e di semplificazione di concetti che richiederebbero studi duraturi in poche righe, non mi permettono di fare di meglio al momento).

Detto alla vecchia: “Puoi aver dato il 100% e aver fatto il meglio possibile, ma comunque non aver fornito al mercato ciò che richiedeva e quindi aver fallito gli obiettivi. Fallire gli obiettivi non significa quindi né che tu sia un inetto, né che tu sia uno scansafatiche. Significa solo che ancora non hai “appreso la lezione”.

Finché non apprenderai la lezione (cioè avrai capito in cosa, nonostante la profusione totale di sforzo, non sei riuscito ad armonizzarti con le esigenze del mercato), il Karma continuerà a ripresentartela all’infinito. Materialmente lo farà con trattative andate male e obiettivi non raggiunti.

Ora, il vero dramma dietro a questo insegnamento, è che non viene compreso. Complici di questa ignoranza diffusa sono proprio gli “spiegatori” della proattività, per i quali se non raggiungi gli obiettivi, alla fin fine è solo colpa tua per i motivi citati all’inizio di questo articolo.

Un macellaio può fare il cardiochirurgo?

Se non fossimo in un periodo di oscurantismo culturale, la comprensione della legge dell’Azione o Karma sarebbe molto più semplice per tutti. Visto che versiamo in un brutto periodo storico cercherò per quanto sono capace di rendere i concetti comprensibili a tutti.

Tornando a Covey per comodità (altrimenti qualcuno pensa che mi sia venuto un trip orientaleggiante parlando di Karma…già mi vedo con i capelloni arruffati, vestiti bianchi e vaporosi salmodiando mantra incomprensibili con discepoli al seguito), è vero che abbiamo libertà di scelta e di azione.

Il punto è che nessuno si pone la domanda corretta e cioè: “Cosa dovremmo scegliere e quindi in base a cosa dovremmo ridirezionare le nostre azioni?”

Posto che, come precisato all’inizio, se parlo di Venditori do per scontato che mi rivolgo a gente brava che fa il suo dovere nel limite del possibile e non a fancazzisti mascherati da venditori, alcuni punti sui quali riflettere sono essenzialmente questi:

La mia azienda ha un posizionamento interessante sul mercato?

Qui la questione si fa interessante. Perché la partita si gioca sempre in due. Un venditore non può con il lavoro duro tamponare all’infinito le inefficienze della sua azienda dal punto di vista del marketing. L’ho detto allo sfinimento e lo ripeto. Se siete degli imprendidioti o se lavorate con imprendidioti ancora convinti che i prodotti si vendano da soli, e per fare questo basterebbe che i venditori andassero carichi dai clienti…bhe sappiate che avete (o hanno) torto. Marcio.

La prima decisione che dovreste prendere da bravi imprenditori (l’ignoranza non è mai una colpa se si decide di porvi rimedio con azioni efficaci) è decidere di lavorare sul posizionamento dei vostri prodotti.

La decisione che invece dovresti prendere per armonizzarti con il mercato se sei un venditore che lavora per queste persone, è solo una: andartene. Sì hai letto bene. Non vendi per mille ottimi motivi, ma il primo è che ti stai frullando la carriera sbattendoti come un mulo per un imprendidiota che non investe un centesimo nel marketing.

Nell’ottenimento dei risultati aziendali, se i venditori sono la fanteria d’assalto, il marketing è l’aviazione che passa per prima a spianare la strada. Se non c’è un minimo di marketing corretto da parte dell’azienda, lavori per uno che ti usa come carne da cannone.

Puoi stare lì a farti raccontare tra le righe che sei un pezzo di merda che non si impegna, oppure andare là dove vi sia un’azienda e non un accozzaglia di prodotti tenuti insieme da un idiota convinto di avercelo d’oro e che tutte lo vogliano da lui. Vedi tu.

Ciò che vendi è vitale per i tuoi clienti?

Voglio essere molto chiaro e diretto. Non esiste più quel mondo dove una linea di prodotti o un’azienda può rimanere sul mercato per decenni più o meno nella stessa maniera.

Prodotti che servivano fino a solo qualche hanno fa, non sono più necessari oggi o sono obsoleti, o semplicemente superflui.

Inoltre, interi settori, professioni o mestieri nascono ogni giorno ed altrettanti ne scompaiono. Cambia una legge? I mediatori del credito vengono spazzati via. Le banche non danno più i mutui? Gli agenti immobiliari si trovano con vendite su base nazionale dimezzate dal picco del 2006. Esce una legge per la quale gli esercenti nel campo della panificazione ed affini devono pagare le fatture necessariamente a 60gg? Quel settore viene purgato. Cambia come già accade altrove all’estero la tariffazione telefonica e non ci sono più i margini per pagare i venditori? I venditori di telefonia si estinguono, di colpo.

Avrei da fare centinaia di esempi, ma non vorrei passare erroneamente per catastrofista. Intendo solo far capire che magari la tua azienda è in crisi (e tu con lei), perchè non ha più clienti. Clienti intesi nel senso etimologico del termine, cioè “colui che è sotto la protezione di qualcuno”.

Magari ciò che vendi non è più adatto a “proteggere” nessuno o comunque non un numero sufficiente di persone per giustificare la tua carriera là dentro. Anche qui, il Karma ti parla con i numeri. Sta a te leggerli nella maniera corretta.

Sei un macellaio che prova a fare il cardiochirurgo?

Il titolo del paragrafo si riferisce scherzosamente al fatto che fare il venditore è una professione che richiede competenze complesse.

Competenze complesse che NON si imparano sulla strada. Si devono imparare contestualmente al lavoro sulla strada e su quelle competenze (non sugli errori inconsapevoli come fa la massa quindi) creare la propria “esperienza”.

Sarò sincero…quando un venditore o la sua azienda crescevano, perchè spinti dagli anni del credito “allegro” i loro clienti crescevano più di loro, il mondo era facile e tutti potevano mangiare allegramente e stare sul mercato.

Oggi non è più così. La “crisi”, che esiste ed è reale, non è una disgrazia. O meglio, è certamente una disgrazia per alcuni, mentre è una manna dal cielo per altri (pochi invero). Potremmo dire con una corretta approssimazione metodologica che la “crisi” è Karma.

Hai fatto la “cicala” negli anni buoni e non ti sei preparato all’inverno? Oggi i tuoi risultati in caduta libera ti stanno cercando di mostrare quell’errore e ti stanno invitando a porvi rimedio.

Come porvi rimedio? Bhè, a costo di sembrare auto-referenziale, non vedo altra strada che arrendersi al fatto che vendere è una professione complessa e nella quale per avere successo bisogna studiare.

Puoi ottenere gli stessi risultati dei ragazzi che frequentano i mei corsi, partecipando alla prossima edizione di Venditore Vincente.

Nel caso tu abbia un’azienda e voglia introdurre Venditore Vincente per fare aumentare i risultati al tuo team di venditori, puoi contattarci e vedremo se è possibile fornirti supporto.

Il dato che devi capire è che se i tuoi risultati non ti soddisfano, quello è un messaggio che deve farti dire “devo cambiare qualcosa”. Che può andare sicuramente anche nel fare quella trattativa in più, nel fare quel tentativo in più per “superare le obiezioni” ecc… ma che troppo spesso, guardiamoci in faccia, ti sta solo dicendo che

• non hai la minima idea di come si faccia a vendere
• non hai mai studiato un sistema come Venditore Vincente
• hai campato per anni pur non avendo le competenze necessarie per interpretare da professionista la tua carriera nel campo della vendita

A presto e Rock ‘n Roll!

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