Sovrastati da fiumi di pensiero positivo, del “tu sei speciale” (la peggiore balla che una mamma possa raccontare a un figlio anche se a fin di bene) con tutta la malsana voglia di sentirsi “unico” che questa fanfara si porta dietro, spesso perdiamo di vista alcune piccole verità della vita.
Il nostro DNA è al 99,999% identico a quello di qualunque altra persona sul pianeta. Così la nostra anatomia e così sono anche le nostre aziende e i nostri prodotti.
Sono anche abbastanza sconcertato dalla religione del “miglioramento continuo” quando questo sfocia nell’idiozia. Kaizen, CoCoMi, SuCaMink e come diavolo la gente ama chiamarlo.
Per anni sono stato sommerso di persone che cercavano di spiegarmi quanto avrei dovuto migliorare il mio “public speaking” sul palco, come usare i movimenti oculari per comunicare meglio, la struttura del linguaggio del corpo, imbambolare le persone con “linguaggio abilmente vago” e imparare i pattern ipnotici delle parole per comunicare con più efficacia.
Gente veramente FANATICA di queste cose ai limiti del fanatismo religioso (veramente fastidioso a volte, devo ammetterlo).
La realtà è che senza un solo giorno di allenamento in queste discipline, in pochissimo tempo ho iniziato a guadagnare più di tutte queste persone messe insieme (molto di più a dire il vero) facendo ciò che loro reputavano come la “loro” specialità: parlare alla gente con efficacia.
Come ho fatto? Facile.
Ho messo tutte queste competenze in una scatola chiamata “Buono è buono abbastanza” in modo che funzionassero almeno ad un livello decente.
Poi, invece di concentrarmi sul “migliorare” tutte queste cose, mi sono concentrato sullo 0,001% sul quale ho reale influenza: Essere Differente.
Non sono un genio né un “talento”. Solo che a differenza di strategie perdenti mi sono fatto il culo anni per espandere il mio 0,001% di “differenza” rispetto a tutti gli altri.
Il talento e “l’essere portati” sono una scusa. Certo non avrei mai potuto essere Michael Jordan e sfondare nel basket. Sono un nano per quello sport. Fine.
Ma non c’è nessuna menomazione genetica che mi avrebbe potuto realmente impedire di essere un fuoriclasse in quello che faccio.
E se sei un professionista, un venditore o un imprenditore la buona notizia é che nemmeno tu soffri di qualche male incurabile che ti impedisce di “brillare”. Prima te lo metti in testa, prima facciamo.
Come fa Batman ad essere più temuto di Superman senza avere superpoteri
Pensa per un secondo a Batman. Batman non ha superpoteri. E’ un uomo normale. Non può schivare i proiettili, non è invulnerabile, non vola, non corre a supervelocità, non ha la vista calorifica di Superman nè la sua superforza.
Pur essendo un personaggio dei fumetti, esprime una verità: come fai ad essere temuto in tutto l’universo conosciuto più di Superman se sei un uomo “normale?” (per chi non lo sapesse Batman è temuto più di Superman da esseri divini e semi divini nell’universo editoriale DC Comics).
Non certo perché sei più forte, più veloce, più resistente o più invulnerabile di un semi-dio come il tuo amico Clark Kent.
Certo devi allenarti per avere un minimo di chance di poter stare in battaglia contro esseri più forti di te ma non è quello il punto.
Il punto è il focus. Batman non ha passato la vita a cercare una sorta di siero del super soldato che lo rendesse da normale a meta-umano come Capitan America ad esempio, in una sorta di “miglioramento continuo” delle proprie abilità fisiche.
Batman ha passato la vita a diventare il più grande detective del mondo. E’ risaputo che se dai sufficiente tempo a Batman per architettare un piano contro di te, grazie alle sue conoscenze e alla sua logica deduttiva, che tu sia un uomo o un dio per te non esiste scampo. Nessuna possibilità di vittoria. Zero.
Batman ha passato la vita a migliorare quel 0,001% che lo avrebbe potuto rendere migliore di tutti. E così ha fatto.
La storia dimostra come si possa produrre un enorme sforzo nel “miglioramento continuo” e ottenere solo un piccolo incremento nei risultati reali.
CoCoMi 1000 (è il termine che usa Tony Robbins credo) = Risultati 10
1000 di sforzo contro 10 di risultato reale, non mi appassiona.
A me piace il contrario. E se non il contrario del tutto almeno uno scambio alla pari:
1000 di differenziazione = 1000 di risultato reale.
Adesso sì.
L’importanza di essere verde anche se non sei forte come Hulk
Anni fa scrissi un articolo che
parlava dell’importanza di vendere gelato al pistacchio e non vaniglia e altri gusti “standard” che hanno tutti. Il pistacchio stesso è solo una metafora per un gusto strano abbastanza ma comunque con un suo pubblico, per evitare l’effetto del gelato al gusto di Pappagenziano che non cerca nessuno.
Puoi vendere vaniglia solo se sei il Numero 1 della Vaniglia e quello che ha maggior budget pubblicitario. Altrimenti i tuoi sforzi per proporre il tuo gelato andranno persi là fuori nel mare magnum della comunicazione.
Se diventi “Pistacchio” ci sarà sicuramente qualcuno che passerà davanti alla tua gelateria e dirà “che schifo”, mentre pian piano acquisirai il MONOPOLIO di una enorme folla di appassionati di pistacchio.
E’ quello che faccio io e che insegno a fare alle persone.
Continuare a latrare “Anche io so farlo e lo faccio anche meglio!” è la strada di chi non comprende minimamente il business.
E’ gente ossessionata come i ragazzini di 14 anni da “chi ha il cazzo più lungo”
(Ho detto “cazzo” sì, hai letto bene. Se sei uomo dovresti averlo anche tu in mezzo alle gambe e se sei donna mi auguro che tu ne abbia preso a sufficienza nella vita. Se sei donna e il mio scrivere ti offende probabilmente dobbiamo rivedere al rialzo il concetto di “a sufficienza” per te.)
Ma questa ossessione non porta a nulla di buono nel business. Porta solo al fallimento e al grigiore personale e lavorativo.
Se sei un imprenditore e/o un venditore, devi seguire una dieta ferrea di “Buono é buono abbastanza” (ho detto buono però, non “Cagarissimo è buono abbastanza” come nella media del servizio offerto dai fornitori ed esercenti italiani eh?) e concentrarti sul 0,001% di ciò che fai che è realmente diverso rispetto alla concorrenza.
Scegliere il tuo target, RINUNCIARE consapevolmente a una fetta di clientela generalista e lavorare per il monopolio della clientela che è il “perfect match” – l’incontro perfetto- per la tua offerta (è come i miei studenti della DFM -gli inventori della zanzariera plissettata- hanno triplicato gli utili nell’ultimo anno ad esempio)
Quando insegno a vendere ad esempio mi focalizzo per giorni solo su questa cosa: come sovrascrivere il sistema decisionale del cliente affinché compri il mio 0,001% di differenziazione.
Prendo lo 0,001% degli imprenditori e dei venditori e li porto a espandere quella percentuale così tanto da rendere la propria offerta irresistibile.
Tutti sanno magnificare
- caratteristiche,
- qualità,
- servizio,
- cortesia,
- benefici,
- vantaggi
dei propri prodotti.
Ci puoi lavorare una vita a forza di perfezionare le tue presentazioni su queste cose col “Miglioramento Continuo”.
Puoi lavorare una vita anche sui movimenti oculari, i predicati paraverbali (esistono? e che ne so io…), i movimenti del corpo, le microespressioni del volto ecc…ecc… e comunque vedere i tuoi fatturati CROLLARE a valanga o comunque stagnare e affondare centimetro dopo centimetro come un ricercatore incauto finito nelle sabbie mobili.
Oppure puoi ottenere risultati straordinari focalizzandoti nell’espandere ciò che ti rende davvero una sorta di angelo luminoso in mezzo ad un esercito di zombie puzzolenti e tutti uguali.
Ciao Frank! Grazie per queste pillole multivitaminiche di motivazione, conoscenza e strategia…ma porca vacca volevo consigliare questo articolo (e il tuo blog in generale) a mia nipote che sta cercando di muoversi sui social per pubblicizzare il negozio di alimentari della madre, ma il fatto del ‘cazzo a sufficienza’ mi fa demordere. Secondo me, per quanto tu naturale e strategicamente efficace, potresti evitare questi picchi motivazionali, a favore delle giovanissime generazioni.
Un abbraccio, Francesco.
Dovresti avere più fiducia in tua nipote ;)
Ciao Frank x 25 anni a venduto arredamento come rappresentante in mezza sicilia a livelli di fatturato alti ..
Ma nel 2013 ho capito che il settore incominciava a entrare in crisi solo ed esclusivamente perché la fascia media scompariva , ed era la fascia dove o generato i miei fatturati.
Nel 2014 ho iniziato a organizzare dei mercatini bio . Fermo restando che non ne capivo un cazzo , o solo trasferito il mio 0,0001 del mio vecchio lavoro basata su 4 punti. Conoscenza del territorio ,parlare con verità (non fare lo stratega) nel mio lavoro non faccio favori e non voglio fatti favori, il treno lo guido io il resto siete solo carrozze. Salut
bravo Maurizio, è esattamente come dici tu.
Ciao Frank ,in riferimento a Maurizio da Palermo, penso che con i mercatini Bio non raggiunga i stessi fatturati , è vero il mercato dell’arredamento ma non solo quello basta vedere i dati economici , ma bastava usare l’esperienza per indirizzarsi o come consigli tu su un prodotto medio alto .. Tengo a precisare che non sono un venditore ma lavoro in un ufficio commerciale estero settore del mobile. Ti seguo da poco comunque cerco di farmi mie i tuoi consigli . Saluti wp.
Bellissima: “Buono è buono abbastanza”!
Sapevo che “il perfezionismo fosse un alibi per non agire” (confesso di soffrirne ancora, ma sto migliorando…) e quest’altra frase la considero come un perfetto completamento del concetto e secondo me è ancora più efficace ;-)
Mo’ me la imprimo per bene nella putenza della mia mente! :-)
Grazie Frank!
Bravo Marco, imprimi bene :D
Ciao Frank,
Articolo utilissimo, grazie.
Sono pillole le quali fanno la differenza e ormai sono così affascinato e ho così tanta voglia di sapere altro che ho già bonificato.
Mi piacerebbe aver un tuo consiglio o pensiero che magari potrebbe essere d’aiuto anche a chi si trova nella mia stessa situazione;
Sono in procinto di finire i miei studi di scuola superiore all’estero e, continuo a chiedermi quale sia la scelta migliore tra andare all’università cosa consigliata da tutti visto il mio prossimo diploma internazionale (IB) o iniziare un percorso diverso pieno di corsi di formazione, quindi investendo quei soldi diversamente, e esperienza a lavoro, magari imparando dal mio babbo aiutandolo o lavorare sul qualche mio progetto.
Cosa faresti al mio posto?
Ci vediamo a Rimini!
Walter ciao. Sono domande alle quali non si può rispondere perchè mettono in ballo dinamiche familairi e sociali che vanno al di là della singola persona. Una decisione sbagliata, se non sei forte da sostenerla, può rendere la tua vita un inferno.
Già che tu chieda “tu cosa faresti” significa che non sei forte abbastanza da sostenere il peso della tua vita. Non sei pronto.
Quindi fai quello che ti senti :)
Ciao Frank, come al solito ottimo articolo, quando ho seguito il tuo corso itinerante a Firenze ho capito, marketing a parte, il perché i tuoi corsi siano tra i più seguiti, del resto con mentori del calibro di Ries e Abraham non poteva essere altrimenti. Da allora parole come FOCUS, specificità, differenziazione, fanno parte della mio vocabolario. Un caro saluto e a presto!
Ciao Frank.
Ti seguo d diversi anni e sono venuto due volte a sentirti a Bologna.
Ho scoperto che ti odio…
Sto cercando di cambiare lavoro ( faccio il venditore dipendente in una piccola commerciale ) ma non trovo aziende che lavorino col tuo metodo , come faccio a trovarle ?
Ho fatto qualche colloquio ma quando comincio a chiedere che tipo di supporto alla vendita facciano e le risposte sono ( dopo che seguendoti ho capito quello che non voglio piu’ fare ) assolutamente deludenti, lista nominativi, suonare campanelli ecc…
Ho 48 anni e mi sono rotto le ….. di contunuare cosi’.
AIUTO…