Non sono solito parlare “male” direttamente di qualcuno, né lo farò in questo caso… ma oggi mi sono imbattuto in alcuni articoli su internet che mi hanno fatto andare letteralmente fuori di testa e ho bisogno di condividere ciò che provo.
Il primo articolo di oggi è firmato Tibor Shanto, un sales trainer che in generale stimo e del quale condivido generalmente il pensiero, soprattutto in specifici ambiti della vendita professionale.
Dato che io e Tibor Shanto non siamo concorrenti nè lo saremo mai, esprimo una mia opinione circostanziata su un suo pensiero di recente formulazione.
Per chi non lo conoscesse, in due parole Shanto è un “sales trainer” piuttosto rispettato almeno negli USA e ha un certo eco internazionale. Non è famoso come Gitomer ma qualcosa ha fatto in particolare nella vendita professionale.
Ora, ha appena scritto un articolo che si chiama “The Best Day To Prospect Is Not Someday!”, che tradotto e adattato sarebbe “Il miglior giorno per fare telefonate a freddo non è uno di questi giorni (ma oggi stesso)!”
Ora, sul serio alle porte del 2015 il meglio che un “esperto di vendita” riesce a tirare fuori come articolo è una pippa su
“Non rimandare le tue telefonate a freddo, falle subito e non procrastinare?”.
E’ vero che di mio sono un po’ vanaglorioso e tutto quello che vuoi, ma al confronto di questi sales guru americani Venditore Vincente è avanti un cosa? 30 anni?
ATTENZIONE: non mi interessa criticare Shanto. Non è l’unico che prima o poi attacca la pippa con
“Quanto è duro fare le telefonate a freddo, lo so, ma devi farle senza rimandare!”.
Sono TUTTI così.
In realtà questa è la fine che fanno tutti coloro che vogliono insegnare a vendere formando B2B reti aziendali.
Te ne parlo perché se ti devi sorbire formazione vendita aziendale, volente o nolente il formatore -consulente – coach dovrà per forza buttare dentro una parte nella quale ti motiva a fare telefonate a freddo (che lui magari nemmeno ha mai fatto in vita sua ma vabbè non è questo il momento di approfondire questa parte).
Se fai il formatore e vendi alle aziende, devi attaccare l’asino dove vuole il padrone. Quindi se telefonate a freddo vogliono, quelle devi insegnare, anche se magari non ci credi.
Fare il formatore con conflitto di interessi porta a questo. Non è un “j’accuse” nei confronti di nessuno, anzi. E’ una semplice constatazione dei fatti. Parlo da persona colpevole e pentita, che anni fa per mettere in tavola il pranzo con la cena quando faceva un po’ di consulenza, doveva prestarsi suo malgrado a questo gioco infame.
Ora se mi segui da un po’ sai benissimo che sono contrario al 100% alle telefonate a freddo. In nessuno dei miei business di successo usiamo telefonate a freddo, mai e non c’è santo che tenga che tu possa convincermi del contrario.
Quindi se pensi di venire al corso Venditore Vincente e trovarti pippe motivazionali o script per incitarti a fare meglio le telefonate a freddo, scordatelo. Io insegno a vendere, non faccio il carnefice di nessuno.
Se invece stai pensando di venire al corso proprio per migliorare le telefonate a freddo, allora ti dico subito:
“Stai a casa, non è il corso per te”
Permettimi però di mostrarti alcuni dati che potrebbero interessarti, per evitare di quello che fa sempre il “bastian contrario” magari senza motivo.
L’Università che demolisce la leggenda delle telefonate a freddo
In Venditore Vincente le chiacchiere stanno a zero. Per questo invece di attaccare la pippa con i vari “ma secondo me…” io preferisco riportare i FATTI.
Un recente studio della Baylor University ha registrato i risultati di 50 venditori che hanno effettuato oltre 6264 telefonate a freddo durante un periodo di due settimane.
Se diamo come risultato il fatto che una telefonata a freddo porti ad un appuntamento fissato o ad una referenza, si fa presto a calcolare il ROI (ritorno sull’investimento) di questo modello di acquisizione clienti ai giorni nostri.
I conti sono presto fatti:
Di queste telefonate a freddo, il 72% ha avuto come risultato un rifiuto per direttissima, e del 28% che ha almeno ascoltato la telefonata solo 19 si sono trasformate in appuntamenti.
Detto con numeri alla mano più diretti, lo studio ha rivelato che si sia riusciti a fissare un appuntamento ogni 330 chiamate (un ratio di 330:1), laddove per appuntamento fissato intendiamo appuntamenti veri, non “strappati” con persone che poi non si presentano o danno buca.
Basandosi sul tasso di chiusura medio del 20%, da questi 19 appuntamenti sono emersi solo 4 contatti chiusi.
Q-U-A-T-T-R-O contratti su un totale di 6264 telefonate in due settimane. Se tu pensi che telefonare a freddo sia tempo ben speso (sicuramente per il tuo “capo” lo è, tanto la carne da cannone sei tu), a casa mia, cioè per la famiglia Venditore Vincente, la risposta è no.
Te la rifaccio? Magari non hai capito bene?
- 6264 telefonate fatte
- 1 appuntamento fissato ogni 330 “vaffanculo” presi (o numeri errati ecc…)
- 19 appuntamenti fissati
- 4 miseri contratti chiusi
Ah, se questa ti sembra una brutta notizia, ne ho una anche peggiore per te. Questi dati stanno peggiorando anno dopo anno, mese dopo mese. Il telefono a freddo sta diventando un incubo dal quale non se ne esce, ma gli imprenditori e i formatori vendita sembrano non averlo ancora capito.
Ora magari se ti ammazzi ancora di telefonate a freddo, i tuoi dati possono essere uguali, migliori o addirittura peggiori di questi. Non importa.
Nel migliore dei casi, cioè che i dati siano migliori di quelli dell’Università di Baylor, stai tranquillo di una cosa, nel tempo peggioreranno fino a farti morire, perché il telefono a freddo come strumento è morto. Meglio se lo capisci adesso se sei ancora in tempo per salvarti.
3 dati per non morire nella vendita professionale (che il tuo capo non vuole svelarti)
Guarda vado dritto al punto senza tante pippe che facciamo prima:
- l’80% dei clienti reputa fortemente inaccettabile o inaccettabile ricevere offerte o marketing via e-mail da aziende o venditori che non conoscono. Le e-mail non sono gradite come strumenti di acquisizione clienti in nessun modo, nemmeno per proporre appuntamenti.Pensaci la prossima volta che ti senti furbo, usi mezzucci per recuperare e-mail dal web e fare spam come non ci fosse domani.PS: se stanno sul cazzo le e-mail, immagina le tue telefonate a freddo o peggio l’SMS marketing…
- il 70% dei clienti afferma di reputare necessario il proprio consenso esplicito prima di ricevere offerte via e-mail. Pensaci la prossima volta che mi mandi una e-mail per chiedermi se puoi continuare a spammarmi. Non funziona così.Te la rifaccio con un linguaggio più semplice? NON PUOI cercare in giro email sul web e mandare mail di spam. Fai solo incazzare i clienti ed in molti stati (Italia compresa se ti interessa) è pure illegale. Sì, l’e-mail è pubblica ma non la puoi usare per offerte commerciali, come te lo devo spiegare?No, non puoi mandare nemmeno quelle e-mail odiose “Chiedo l’autorizzazione per continuare a spammarvi”. Finiscila.
- l’80% dei clienti reputa l’acquisto come condizione sufficiente per poter ricevere nuove offerte.Pensaci tutte le volte che fai una vendita e non inserisci il tuo cliente in un funnel di e-mail che lo continui ad educare, tenere aggiornato e mandargli offerte di tanto in tanto.
Detto in parole più semplici, chi compra qualcosa da te, supponendo che sia rimasto almeno abbastanza soddisfatto, si aspetta che tu continui a contattarlo in particolare per segnalargli offerte speciali a lui dedicate e promozioni speciali.
In parole ancora più semplici, i tuoi clienti migliori sono i già clienti, che ricevono con piacere comunicazioni da te se questo può portare loro dei vantaggi rispetto allo essere un cliente nuovo.
Invece sono pronto a scommettere che sei ancora dietro ad ammazzarti di telefonate a freddo e e-mail di spam a casaccio invece che coltivare la tua lista clienti o ex clienti. Vero?
Acquisire nuovi clienti: E il fegato si ingrossa… e si ingrossa…
Oggi mi sto facendo venire il fegato grosso leggendo qualche articolo in giro di vari fuffacoach in ambito vendite.
Dopo Tibor Shanto con le sue chiamate a freddo da non procrastinare, mi imbatto immediatamente in Ian Brodie che sarebbe un esperto di acquisizione clienti per venditori.
Questo bravo ragazzo ha fatto un podcast dove in 100 minuti spiega l’uso delle email a freddo per acquisire clienti che non sapete raggiungere altrimenti.
Per chi non mi segue da molto tempo e ha saltato il paragrafo sopra: sta cosa la potete girare come vi pare, ma si chiama SPAM e la vostra e-mail oltre che rompere il cazzo, ha altissima possibilità di finire nel cestino, ignorata o sommersa da centinaia di altre comunicazioni.
Non c’è bisogno di inventare nulla, il metodo per acquisire nuovi clienti targetizzati o semplicemente entrare in contatto con loro esiste da circa 200 anni e si chiama “lettera di vendita cartacea”. Puoi imparare a scriverle con efficacia e rapidità studiando il corso CopyVendita
Le e-mail si usano solo come strumento di follow up per coltivare, fare nurturing o upsellare il cliente di tanto in tanto, non come strumento iniziale di contatto. MAI.
Ti faccio qualche esempio di come si acquisiscono nuovi clienti? Senza internet e cose difficili che non padroneggi? Solo con la vecchia carta e una cornetta???
Eccoli a disposizione:
- Ciclo di esempio: Salesletter –> invito a lasciare i dati per ricevere bonus (cartaceo, online, video, audio, scritto) –> sequenza educativa di email –> richiesta di dati completi per fissare appuntamento dal vivo.
- Campagna di 3 o 4 salesletter –> invito ricorrente ad utilizzare un buono a scadenza –> ricevere chiamate in entrata da parte del cliente per attivare il buono –> richiamare telefonicamente chi non si è attivato per stimolare la conversione
- Campagna di 3 o 4 salesletter con obiettivo fissare appuntamento/consulenza gratuita –> indicare il giorno nel quale si chiamerà per fissare appuntamento di persona chiedendo di segnalare se data e ora non andassero bene –> ricevere le telefonate spontanee dai lead “suicidati” –> chiamare i lead che non si sono attivati per stimolare l’appuntamento.
Questi tre cicli si possono modificare e adattare leggermente a seconda dei casi ma questa è la struttura standard, la spina dorsale sulla quale poggiare la propria campagna per acquisire nuovi clienti.
Niente hocus pocus. Stai sulle basi.
Te la rifaccio chiara: nessun formatore vendita se vuole essere pagato dal tuo titolare, ti insegnerà mai qualcosa che metta in discussione il metodo aziendale (anche perché diciamoci la verità, comunque non lo sa fare).
Il tuo capo-area o direttore vendite o chiamalo come ti pare che ti fa le riunioni motivazionali e sugli obiettivi men che meno. Ormai lui fa il “Generale dietro la collina”, e non ha nessuna voglia di rischiare il posto.
Per questo sono sicuro che vieni bombardato da riunioni dove cercano di spronarti in tutti i modi a fare telefonate a freddo, e quando hai le ossa ben rotte improvvisi cercando di spammare a più non posso le e-mail, perchè fa meno male, lo so.
Magari sei uno di quei ragazzi o ragazze che in buona fede appesta la messaggeria privata di Linkedin o Facebook con i tuoi bei messaggi di spam, su quanto sia bella e brava la tua azienda.
Ti capisco. Ma così non va bene.
Invece potresti apprendere un sistema trasmesso da chi lo applica nelle sue aziende, e lo fa applicare con successo alle sue decine di venditori in tutta Italia. E avere un grande successo alla faccia di tutto e di tutti.
Magari proprio come Riccardo: 
Ti aspetto in aula al prossimo Venditore Vincente per cominciare a prenderti cura della tua formazione e della tua carriera come venditore professionista.
Rock n’ Roll
reputo giuste le tue considerazioni, sia sulle telefonate a freddo e sia su dei formatori che invece di puntare su cose più semplici si incaponiscono su cose che pochissime persone sarebbero capaci di fare, e quindi se sono capaci sicuramente fanno qualcosa che sia più efficace per loro.
Ritornare da un cliente una volta conquistata la fiducia, è la cosa più semplice del mondo.
Buona giornata
Duilio Minopoli
Ciao Duilio,
hai afferrato bene il concetto. A presto!
Interessante, ma temo che le salesletters siano “vietate” almeno quanto lo spam via email…
Mi sbaglio?
Daniele ma secondo te io scrivo cazzate tanto per? Ma come ti viene anche solo in mente di dire cazzate del genere? Chi te l’ha detta sta stronzata, un amichetto tuo e t’è venuta voglia di scrivere sto commento qui sopra?
Una risposta al quanto educata complimenti !!!
Sono sempre molto educato con chi legge un mio intero articolo e pensa che io sia un coglione.
Perchè quello è l’unico motivo per il quale uno potrebbe scrivere quello che ha scritto.
Se fai una domanda, rispondere non è sempre cortesia. Soprattutto quando sottintendi “Sei un coglione”, io mi limito a rispondere con lo stesso tono.
Ciao Frank, qualche giorno fa ho ascoltato un tuo poadcast riguardo alcuni suggerimenti su come sciegliere un’azienda. Verso la fine del poadcast affermi che é meglio lasciar perdere di vendere ciò che ci piace. Io attualmente lavoro per un’Azienda che commercializza un prodotto che a me piace molto. Sto facendo una cazzata a venderlo?
Nella speranza di poter presto partecipare a un tuo corso VV , ti saluto e ti ringrazio per questo ottimo post
Stefano
Stefano non è quello il punto. Devi vendere un prodotto che risolva un problema molto forte, in modo diverso dai competitor e per i quali ci sia forte richiesta.
Se ti piace anche meglio, ma le caratteristiche che servono sono quelle sopra.
Ciao Frank,
ti seguo con piacere da tempo ed ho trovato molto interessante il tuo articolo, mi sono trovato però a “cozzarmi” con i miei soci per quanto riguarda la lettera di vendita cartacea, perché mi dicono che occupandoci di web ed it, ed essendo alle porte del 2015 mandare materiale cartaceo risulterebbe incoerente con la nostra attività, il tuo consiglio per l’acquisizione di nuovi clienti resta sempre invariato? Cosa posso rispondergli?
Grazie in anticipo!
Marco
Ciao Marco. Rispondigli semplicemente: “Coglioni!” :D
A parte gli scherzi, capisco la loro perplessità ma è infondata. Google stesso usa come strumento principe di acquisizione nuovi clienti per campagne adwords le lettere cartacee (non lo sapevano i genioni del web eh??). Non c’è nulla di strano, proprio perchè sono uno strumento efficacissimo.
E servono appunto per creare una campagna di acquisizione clienti che abbia diversi canali e si rivolga a target diversi. Siete più cazzuti di Google voi che vi potete permettere di non usarle? :D Me sa de no.
Ripeto, nell’esempio dell’articolo ho citato le salesletter perchè sono la spina dorsale di ogni campagna acquisizione clienti in genere e sono adattissime anche a chi non è uno “smanettone”.
Ma come saprai io lavoro molto anche con l’online. Uno strumento non è meglio dell’altro, vanno usati insieme proprio da voi che siete un gruppo capace.
Grazie mille Frank! Chiaro e conciso come sempre!
Certo seguo quasi quotidianamente il tuo lavoro online e assolutamente non intendo prediligere uno strumento piuttosto che l’altro, ma privarsi a questo punto delle delle sales letter mi sembra poco furbo!
Inizio a scartabellare tra i tuoi vari siti ( oltre i link che hai messo in questo articolo ) come costruire lettere di vendita.
Marco
Marco, non scartabellare ;) http://www.copyvendita.com è tutto ciò che ti serve. E’ il corso completo, non si impara a scrivere una sales da un articolo ;)
Grazie Frank per questa preziosa risposta. Ora ho le idee più chiare
Ciao Frank, ti seguo da tempo e considero preziose le risorse che metti a disposizione gratuitamente, posso quindi ben immaginare il valore che dai ai tuoi allievi quando tieni i tuoi corsi, prima o poi stai tranquillo che mi vedrai fra i banchi. Nel tuo articolo sebbene di “striscio” citi Gitomer, persona che considero ai massimi livelli mondiali per quel che concerne la formazione in tema di vendita. Non ho mai ben capito qual è il tuo pensiero nei suoi confronti, mi piacerebbe saperlo. Per quel che riguarda il tema specifico direi però che la pensate in maniera perfettamente uguale. Questo è un suo articolo di qualche tempo fa, http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3OX4c5NcsseWw%3D%3D
che tratta appunto la questione delle chiamate a freddo, se possibile è anche più estremista di te, che è tutto dire :). La mia opinione rispetto alle Sales letter è che siano estremamente efficaci (le uso spesso) ma ben più difficili da creare e gestire. In parole povere superare la sindrome da foglio bianco è ben più difficile che prendere in mano un telefono e perdere tempo con una telefonata. L’idea di Copyvendita è ottima perché di fatto è una delle poche risorse in italiano che consenta di acquisire informazioni in tal senso.
Grazie ancora per tutto il materiale che metti a disposizione,
Roberto
Roberto ciao.
Gitomer e io non facciamo lo stesso mestiere. Non è questione di meglio o peggio. Semplicemente diverso.
Gitomer è essenzialmente un motivational speaker, che ha come tema dei suoi speech motivazionali “la vendita”. Io sono un imprenditore seriale che insegna ciò che funziona nei suoi business. L’ho procedurizzato per renderlo ripetibile.
Non è compito mio criticare Gitomer che rispetto molto, nè è mia volontà “metterlo in discussione”. Semplicemente è ciò che è.
Io sto da un’altra parte. A differenza di Gitomer che fa corsi di vendita/motivazione basati su “spunti di vendita” ma senza un metodo vero e preciso, io ho creato un sistema di vendita professionale che ti costringe a ri-pensare integralmente il modo nel quale fai le cose. Ed è ciò che faccio e funziona, ogni giorno nelle mie aziende.
Gitomer va benissimo per fare quello che fa. Lo chiamano le aziende per dare “la carica” agli uomini parlando di vendita. E va bene. I suoi “spunti” sono così “generici” e “motivazionali” che vanno davvero bene per chiunque.
Se leggi tutti i suoi libri, noti anche che proprio perchè la sua volontà è quella di “andare bene per tutti”, spesso si contraddice (un giorno le telefonate a freddo vanno fatte con carica anche se non sono il top, un giorno sono il demonio ecc…ecc… dipende da come si alza).
Soprattutto per un principiante assoluto sono anche “utili”.
Io non potrei mai fare cose del genere perchè dovrei aprire ogni intervento con “Di quello che fate qui dentro non va bene un cazzo!” :)
Quello è il suo contesto e quello è ciò che sa e vuole fare.
Tutto qui.
Frank, vergogna.
C’è gente che con un terzo di questo post ci avrebbe costruito un blog, un ebook, un metodo, tre video e sei podcast. Stai rovinando il settore dei sèilsguru.
Sempre colpa mia di qualcosa :D
Frank buongiorno
una mia piccola testimonianza, ho seguito il corso VV nel giugno scorso e ho messo in pratica le tue indicazioni circa le sales letter, il comportamento dei potenziali clienti è completamente diverso da chi riceveva mie telefonate a freddo o email.
Grande Frank
un saluto
pier
Grande Pier!!! :D Dacci dentro!
Ciao frank,
Ti seguo spesso e debbo dire che ho un gran paura di quello che dici perchè è talmente diverso e vero dal modo di pensare medio e perchè ho paura che mi cacciano da dove lavoro perchè ho un piccolo contributo che mi aiuta per partire con il giro delle provvigioni nel mondo dell informatica settore a me completamente nuovo…
tu che faresti dall alto della tua esperienza ? Ciao Grazie Frank
Davide non saprei cosa risponderti perché a malapena ho compreso la domanda. Se è legata al come scegliere un’azienda ho fatto un podcast al riguardo. Cercalo a ritroso nel blog, credo sia il numero 3 della serie Venditore Vincente.
Come sempre un maestro! E quarda un po’ proprio quello che mi serviva !
Grazie mille Frank !
Grazie a te Luigi, a presto per i prossimi articoli allora ;)
Ai prossimi articoli Frank .? Sicuro…
ma sopratutto ci vediamo a febbraio !????
Ti aspetto!
Ciao Frank, parlare di lettera cartacea per proporsi mi fa tornare indietro, ante Internet; ricordo che anche in questo caso molte lettere inviate, venivano cestinate, allora si pensò di indirizzarle alla persona giusta e quindi, la ricerca del nome del titolare o del responsabile specifico, fino ad arrivare alla raccomandata personale, alla regola del 7 ( lo schema di lettura veloce e di quelle parole che erano d’interesse per il lettore da far trovare in prossimità del disegno immaginario del 7); questo per dire che anche la lettera cartacea ha avuto la sua curva discendente con intervalli di picchi in ripresa ma che poi, superata la sorpresa, la curva continuava a scendere. E’ chiaro che per la legge dei numeri un risultato veniva sempre fuori ma spesso con costi esorbitanti per l’imprenditore o del venditore.
In questa tecnica di comunicazione ci vedo un leggero ritorno al passato sia pur con metodologie nuove: sicuramente mi hai fatto riflettere ed innescato una certa propensione al positivo.
Comunque ritengo che il contenuto sia importantissimo, sia nella forma che nella sostanza, per cui se il nostro imprenditore ha aperto la lettera inaspettata, sicuramente per curiosità, dobbiamo aver fatto le cose in modo tale che questa si trasformi in interesse.
Lo stesso si può dire con una e-mail, magari preannunciata e con un oggetto di sicuro interesse.
Tu cosa ne pensi?
Ciao FRANK, ti seguo ormai da parecchi mesi. Grazie per questo nuovo articolo , soprattutto perché io spesso mi affanno a trovare nuovi clienti , invece potrei aumentare il fatturato di quelli già nel mio portafogli che tra l’altro non sono neanche pochi.
Beppe.
Scusa i 2 errori (cercare e non trovare ) e (portafoglio e non portafogli). Chiedo venia , ma oggi è stata una bella e dura giornata di lavoro e sono un po’ stanchino.
Beppe.
Tranquillo Beppe, il concetto si era capito perfettamente. Veniamo comunque tutti dalla vanga e non dalle accademie :D
Cazzo a Febbraio ci vengo anche io al corso…cascasse il mondo!!!
A proposito si conosce già la sede?
Thank you si much
Ancora no Max, porta pazienza ancora qualche giorno ;) Intanto lascia i dati su http://www.corsovenditorevincente.com
Frank ma se come “metodo di acquisizione clienti” il telemarketing a freddo è obsoleta e ottengono 0 risultati, perché continuano a farle?
Non è un rimprovero eh :)
Non si ottengono 0 risultati. E’ un problema di prospettiva.
Per l’azienda, che ha come scopo la “sopravvivenza”, funziona eccome. Funziona finchè trova dei poveracci da tenere motivati ai quali succhiare il sangue.
Non funziona dal punto di vista del venditore che si vede tritato e spremuto come un limone per guadagnare pochi spicci ma soprattutto senza prospettive (se non quella magari di diventare domani il “caporale” che schiavizza poveri disperati sotto di lui).
nel settore in cui lavoro, la azienda fa degli sforzi economici per darci appuntamenti da call-center.
Per riuscire a garantirceli, tutte le concorrenti, come del resto noi, offrono il prodotto gratis, e poi noi venditori, dobbiamo andare a casa del cliente potenziale e fargli digerire 4.000 euro di spesa!
Chiusura 20%, io dico abbiamo l’80% di visite completamente fuori target!
Non vedo l’ora che sia febbraio, per allora avro’ finito di metter via i soldi per cambiare finalmente il target dei miei potenziali clienti.
Una domanda FRank, ma le lettere, inizialmente, si possono anche mettere a mano nella buca? Con intestazione ovviamente stampata? Oppure senza francobollo perde di credibilità?
Molto interessante …. sia i 3 filmati introduttivi che il report, comunicazione eccellente.
Quanto e’ bello questo blog!!!!!
Grazie Roberta :))
Ciao Frank. Io lavoro per un’agenzia assicurativa. Posso sfruttare le loro mail per mandargli qualche report. O è possibile mandargli delle sales letter. Non sto parlando di miei clienti personali, ma di clienti da agenzia. Come mi consigli di procedere? Grazie e complimenti
Ciao Frank! Bellissimo articolo!
Sono un giovane 19enne che vorrebbe diventare un venditore con i fiocchi. Cosa diresti a tutti coloro che si affacciano alla carriera da venditore per la prima volta affinchè partano con il piede giusto, senza cadere nelle trappole delle chiamate/visite a freddo?
Grazie Frank, stima!
Ciao Emanuale, gli direi di partire leggendo il mio libro: http://frankmerenda.com/vai/libro
Ciao Frank ho letto su un commento che il modo migliore per crearsi una lista di contatti senza disturbare amici e conoscenti e che non ti mandino a quel paese è effettoleva .Io mi ero già informata e so che si pagano 249 € è così o si tratta di una truffa?
Grazie Frank
Non ho idea di quanto costi ora il prodotto ma è sicuramente un ottimo investimento se fai parte del mondo del network marketing.
Ciao mi chiamo Alberto Luca e vorrei riportare una testimonianza dell’attività di vendita tramite telefonate a freddo e porta a porta. Come letto in questo articolo confermo che i risultati che si ottengono sono miseri rispetto all’impegno profuso. Il settore in cui ho lavorato fino a poco tempo fa è quello della vendita di energia e del gas ad aziende, per conto di una media società del settore ( una buona follower ). I risultati che si ottengono col porta a porta o con le telefonate a freddo è simile: es. con 600 telefonate a freddo al mese o contatti porta a porta si portano a casa in totale sui 50 appuntamenti, che corrispondono a 13 clienti finali acquisiti. In contratti si parla di circa 23 totali al mese, per una provvigione media di 40 euro a contratto.
Questa è una media, ci sono poi mesi in cui va meglio e altri peggio.
Alla fine il gioco non vale la candela se lo si deve ripetere mese dopo mese, senza avere poi una provvigione, oltre che sull’acquisizione del cliente, anche sul suo rinnovo annuale con l’azienda mandante.
E’ molto meglio il marketing a risposta diretta, che ti consente di acquisire lo stesso numero di clienti ( se non di più ) nel medesimo periodo di tempo senza ripetere ogni mese gli stessi sforzi.
Si potrebbe applicare anche alla vendita di energia e gas oppure si adatta maggiormente alla vendita di un prodotto?
Il marketing a risposta diretta è un principio. Energia e Gas sono prodotti. Vendiamo solo “prodotti”, anche se non si “toccano”. La differenziazione presunta tra “prodotti” e “servizi” è solo strumentale e confonde le idee alle persone.
Togli il nome “prodotto” o “servizio” e comincia a pensare semplicemente che vendi “qualcosa”. Fai molto prima e meglio.
Ciao Frank, qual’è per te l’alternativa alle telefonate a freddo per prendere appuntamenti?
Grazie per la tua risposta.
Ciao Mario, ti consiglio di leggere l’articolo fino in fondo e lì troverai la tua risposta.
e’ esattamente la strategia di cui ho bisogno.