Una delle attività più potenti, meno faticose e più redditizie per vendere di più e che contemporaneamente si trova nella posizione di essere completamente ignorata dai venditori, è la raccolta e l’uso delle testimonianze positive dei clienti.
L’uso dei Testimonial (li chiameremo così nel resto dell’articolo) è poco utilizzato nel nostro paese in generale. Diciamo subito che riscontra maggior affinità con la mentalità anglosassone, dove ricevere una referenza, dal proprio insegnante per accedere ad una università prestigiosa, piuttosto che anche solo dal proprio datore di lavoro quando si è in procinto di ricollocarsi altrove, sono cose comuni.
Nella mentalità “latina” invece la referenza passa spesso con il concetto di “raccomandazione”, che viene appunto associata più agli “inciuci” che ai meriti delle persone in questione.
Eppure, se raccolti ed usati con intelligenza, i testimonial sono ovunque il mezzo più potente per aumentare le vendite e risolvere dubbi e ritrosie da parte di molti clienti. Vediamo insieme come ti consiglio di approcciare la questione.
Se sei arrivato fino a qui, ti starai chiedendo di quale “Trucco” io stessi parlando nel titolo di questo articolo. In effetti non ho intenzione in alcun modo di insegnarti una tecnica per truffare chicchessia, anzi.
Voglio invece darti degli spunti per imparare da chi oggi usa i testimonial in maniera poco corretta (e poco efficace, fidati) per non farti commettere i loro stessi errori, per farti essere più efficace e soprattutto per non farti fare la figura del mezzo-truffaldino agli occhi dei potenziali clienti ai quali ti rivolgi.
Gli insegnamenti dell’internet marketing e i pericoli dei testimonial farlocchi
Negli ultimi anni il web è invaso da ogni genere di internet marketer, cioè da persone che mediante comunicazione persuasiva scritta (o filmata in alcuni casi), cercano di vendere prodotti di ogni tipo, in particolare nel campo degli “infoprodotti”.
Come in ogni settore, vi sono internet marketer di grande qualità (alcuni fuoriclasse assoluti) e altri realmente terribili, così come vi sono venditori “vis à vis” tra la nostra categoria che sono bravi, ed altri che andrebbero internati per i danni che fanno sui clienti.
Agli internet marketer però va almeno riconosciuto il merito di aver portato in auge come pratica standard nella presentazione dei loro prodotti, l’utilizzo dello strumento dei Testimonial, mentre i venditori “tradizionali” manco sanno di cosa si parla quando ci si rifà a questo strumento così potente.
Il problema è che molti, moltissimi internet marketer in realtà nella vita fanno altro e non sono reali professionisti di ciò che predicano. Aderenti alla filosofia “guadagna con ciò che ti appassiona”, spesso sono addirittura dei semplici “re-impacchettatori” in italiano di materiale esistente in lingua inglese. Ergo, è gente che non ha mai realmente testato ciò che propone e di conseguenza non possiede veri testimonial.
Come risolvono il problema quindi queste persone? Solitamente fanno in questi due modi:
1. Se li inventano.
2. Se li fanno creare ad hoc da altri internet marketer come loro che vengono dalla medesima “scuola” o circolo, in un cerchio di auto-referenzialità che sfocia nel ridicolo.
Che forma hanno quindi questi testimonial che puoi trovare in giro? Te ne mostro un esempio:
“Voglio segnalare la grandissima professionalità di Ciccio Panzotta. Le informazioni che ho trovato nel suo corso sono di alta qualità e preziose per chiunque abbia un gingillone trittico che non funziona bene. Raccomandato assolutamente.
-Guido Lavespa-“
Magari ci trovi allegata anche la fotina di Guido che di solito sorride amabilmente.
Perché questi testimonial non vanno bene per te che sei un venditore?
Questo modo di ricavare e proporre un testimonial non va bene per 3 motivi:
1. Sottolinea cose inutili per il potenziale cliente. Fa riferimenti a cose come la qualità e la professionalità. In gergo tecnico in un testimonial questa roba si chiama “jargon”, cioè “cazzate”.
2. Se il potenziale cliente verifica con internet chi sia questo Guido Lavespa, si accorge di come il signor Lavespa non rappresenti affatto un vero cliente soddisfatto da Panzotta, quanto in realtà un altro internet marketer che si occupa di un’altra nicchia di mercato, amico del Panzotta stesso e che lo “raccomanda”. Ora va bene che magari la nicchia di mercato alla quale ci si rivolge sono i gonzi sprovveduti…ma a tutto c’è un limite.
3. Il terzo motivo non mi viene in mente… volevo fare come gli internet marketer che si inventano un numero che “funziona bene” (3 è meglio di 2) e poi ci stiracchiano i concetti per farceli stare dentro come ho appreso da quel fetente di Piernicola De Maria … ma giuro che il terzo punto proprio non mi veniva. Sorry! :-)
In pratico il vecchio vizio italico delle “mezze verità”, quella tendenza all’inciucio o nel migliore dei casi alla “bugia bianca” che tanto ci rende ridicoli agli occhi del mondo e tanto fa disprezzare purtroppo l’attività di chi vende qualunque cosa.
Questi falsi testimonial sono l’apologia della “furbizia” e dell’arte di “appioppare”.
Lo strano caso del testimonial “Mario”
Un’altra demenzialità che mi trovo ad incontrare quasi ogni giorno sono sales letter o e-mail che recano testimonial in questa forma:
Grazie a bla bla bla, finalmente bla bla bla, e quindi bla bla e ri-bla. Consiglio a tutti bla bla bla.
Firmato:
Mario
Mario?…
Mario??…
Ma chi cazzo è Mario!!???
Di tutti i deficienti, cerebroesenti astro siderali la palma del secondo più coglione della galassia spetta a chi riporta sui propri materiali testimonial fatti in questo modo.
Sì, hai letto bene…il secondo più coglione, perchè è così coglione che nella gara per il più coglione dell’universo è riuscito ad arrivare secondo.
Riporto una frase del maestro Jorge Luis Borges che spiega bene questo concetto:
“Viviamo in un’epoca molto ingenua; per esempio, la gente compra prodotti la cui eccellenza è vantata dalle stesse persone che li vendono.“
Ora, lo scopo di un testimonial è proprio quello di avere “qualcuno che sia così contento del prodotto o servizio che gli abbiamo fornito, da mettere entusiasticamente la propria faccia per consigliarlo ad altri”.
Se questa è la definizione corretta di Testimonial, che cazzo è quella sbrodolata anonima di cui sopra, a firma di un “ipotetico” Mario? E’ una roba da ricovero coatto per infermità mentale, ecco cos’è.
Cioè, cerchiamo di traslare questa cosa nell’ambito reale della vendita…quella cosa che si fa tutti i giorni per strada con clienti veri e che quando fai un’affermazione ti rispondono. Simuliamo un dialogo:
Cliente: Interessante quello che mi dice. Avrebbe da mostrarmi qualche referenza di clienti soddisfatti che già usano i suoi prodotti?
Venditore: Certo come no! Eccoli guardi: Giuseppe, Gianni, Mario, Armando….
Cliente: … mi prende per il culo?
Venditore: bhe, non proprio…ma speravo sinceramente che fosse così coglione da non accorgersene…
Cliente: Apprezzo la sua onestà. Per questo la premierò comprando da lei!
Ok scherzavo… purtroppo l’ultima frase non è quello che accadrebbe realmente. Quello che accadrebbe realmente sarebbe la ricezione da parte tua di una pedata nelle pudenda mentre vieni poco gentilmente “accompagnato” alla porta.
Radiografia di un testimonial efficace
Non voglio stare qua a menarla troppo a lungo su come debba essere raccolto e divulgato un testimonial efficace. A parte che vi sono teorie differenti al riguardo, già evitare gli errori di cui sopra ti mette nella posizione di avere in ogni caso un testimonial estremamente più efficace di quelli che si trovano in giro.
Vediamo comunque alcuni punti che ti consiglio di tenere a mente:
1. Il testimonial deve essere vero, cioè di un cliente reale. Non di un amico, un collega o un parente che seppur in totale buona fede potrebbe essere sempre tacciato di poca imparzialità o peggio. Ascolta un cretino. O è un cliente soddisfatto, oppure lascia perdere.
2 Il testimonial deve essere così soddisfatto da non solo scrivere che “è contento” o “ti consiglia”, ma anzi SOPRATTUTTO deve essere disposto a firmarsi per intero ed a rendersi manifestamente riconoscibile. Le frasi più belle di questo mondo firmate “Mario” sono un’idiozia. Ergo, o il cliente si firma per intero e con piacere, oppure evita di raccogliere la sua testimonianza.
3 Il testimonial deve essere “rintracciabile” ed interattivo all’occasione. Nel senso, una lettera di referenze è fatta affinchè il referente sia rintracciabile a voce (era abitudine farlo telefonicamente) per verificare ma soprattutto per approfondire le informazioni contenute nella segnalazione.
Con internet oggi è tutto più facile. Puoi inserire il sito web dell’azienda, oppure la mail laddove consentito, o ancora più semplicemente puoi aggiungere hyperlink ai profili social come Facebook o LinkedIn. Puoi vedere cliccando QUI tutta una serie di esempi di testimonial fatti in questo modo.
Non solo i profili social permettono a colpo d’occhio di verificare al potenziale cliente che il testimonial è “vivo e vegeto”, ma anche cosa fa, di cosa si occupa e soprattutto di potergli inviare qualche domanda via messaggio privato. Ti assicuro che è una pratica molto comune e se ben utilizzata funziona alla grande.
4. Il testimonial non deve dire quanto sei fico, quanto sei bravo e decantare la tua grande “professionalità e cortesia”. In realtà non dovrebbe proprio parlare di te.
Dovrebbe parlare possibilmente:
- del problema che il cliente aveva prima di incontrare te
- di come lo ha risolto grazie al tuo prodotto/servizio/assistenza
- di quali risultati ha ottenuto
In sintesi un buon testimonial parla del Cliente e dei SUOI risultati. Non di te, della tua azienda, di quanto siete gentili ecc… Quelle cose se ci sono vanno bene, ma sono un plus e sono utili solo nel caso il testimonial rispetti i parametri sopra descritti.
Vediamo insieme un’ulteriore testimonianza reale rilasciata con entusiasmo da un cliente estremamente soddisfatto.
Cara Silvia, sto volando. GRAZIE GRAZIE GRAZIE, mi sei stata di fondamentale aiuto.
Quando ti ho contattato la prima volta, ti ho raccontato del mio nuovo ruolo all’interno dell’azienda e le mie intenzioni: riorganizzazione totale e un metodo uguale per tutta la mia rete vendita.
In principio ero un po’ demoralizzato, solo io applicavo quanto appreso con il tuo metodo, mentre gli altri faticavano. In teoria io non dovevo neanche più vendere, ma un venditore fa fatica a perdere il vizio.
Così ho provato ad applicare quanto appreso da te al nostro settore, adattandolo al nostro mondo, provando, analizzando ed affinando finchè….è scoppiato tutto dall’oggi al domani!!
Prima eravamo lo stesso intasati di lavoro, proponendo in continuazione prodotti, scontrandoci con prezzi, indecisioni, le solite cose, tanto stress….
Ora abbiamo fatto un cambio radicale, non esistono più prodotti ma solo un metodo straordinario di portare il cliente ad avere un interesse impressionante per il nostro nuovo sistema di come servirlo, dove la condizione essenziale, per poterlo fare, è che deve prima dirci tutta la sua situazione economico/patrimoniale (prima manco avevamo coraggio di chiederglielo anche se serve per quello che vendiamo) per poi proporgli un servizio, dove lui decide il budget e sceglie i nostri prodotti, non ha via di scampo ed è seguito come nessun altro è in grado di fare…
Sai cosa significa? Che prima faticavo per vendere un prodotto per volta, adesso il cliente stabilisce lui il budget, in proporzione al suo patrimonio e poi mi compra in un solo colpo anche 10 di prodotti!!!
La vendita più bella della mia vita l’ho fatta Mercoledì….ho spiegato il nuovo metodo a 20 venditori, quasi tutti di successo e con esperienza….
Mi sembrava di essere un oratore dello staff di venditore vincente, ho portato molti vostri esempi, (sai che ho letto e visto tutto quello che Frank ha scritto, e con te abbiamo avuto 5 incontri), ed è stata una cosa pazzesca.
Tutti i miei collaboratori sono partiti fin da subito, hanno cominciato ad applicarlo e ad avere subito un ritorno impressionante. Adesso abbiamo intasato l’amministrazione…toccano tutti il cielo con un dito: che soddisfazione!!
Non avevo idea di come posizionarmi, visto che vendiamo una quantità enorme di prodotti a famiglie ed imprese…come potevo essere uno specialista di una sola cosa? ora lo so.
Adesso facciamo una sola cosa specifica, solo alle persone, dopo averle segmentate per età, che mi fa vendere anche tutti i prodotti e servizi che ho a catalogo…e mi crea una marea di referenze perché è una rivoluzione che solo grazie a te ho potuto creare. Adesso posso anche impostare un grande marketing.
Pensa che il nuovo sistema ci permette di non dover contattare più clienti freddi… sono i nostri clienti che spontaneamente ci danno referenze, impressionati e soddisfatti dal nuovo metodo, ci aprono porte, anche nelle aziende visto che le aziende sono comunque fatte di persone.
Siamo nella posizione di poter scegliere se servire o meno chi incontriamo. PAZZESCO.
E gli altri miei competitori? E’ proprio così, rispondono aumentando gli sconti e non capiscono perché anche questo non basta a trattenere il cliente.
Non voglio essere più specifico perché i miei concorrenti potrebbero copiarmi e ti prego di non rivelare quello che sto facendo…perché a Gennaio saprai nel dettaglio cosa stiamo facendo e programmeremo la formazione per il 2013.
Grazie Silvia,ti auguro buona vita e un grande 2013.
Simone Costenaro
Agente generale
UNIPOL ASSICURAZIONI
Agenzia di Marostica
Via Montegrappa, 37
36063 Marostica
Tel 0424/470361
Ora, questo testimonial non è “costruito” in nessun punto. E’ semplicemente una mail entusiasta scritta di getto e col cuore da Simone, che di sicuro non è un esperto di “copywriting”.
Pur scritta di getto e non “costruita” (così come piacciono a me), è evidente come rispetti i punti di cui sopra nell’articolo e sia particolarmente efficace perchè:
- Parla di Simone, del suo ruolo, dei problemi che aveva prima di incontrare Venditore Vincente ed anche i problemi reali che ha avuto “durante”: “In principio ero un po’ demoralizzato, solo io applicavo quanto appreso con il tuo metodo, mentre gli altri faticavano.” Il fatto che non tutto sia “come bere un bicchiere d’acqua” lo rende ancora più vero.
- Parla dei successi ottenuti da Simone, un capo area con i soliti problemi che hanno tutti i responsabili commerciali quando devono gestire venditori e fargli ottenere risultati. Chi si trova nella sua situazione può identificarsi in lui e dire “Cazzo, allora posso farcela anche io con un po’ di aiuto!”
- Parla di risultati che in principio erano addirittura insperati. Cioè la sua esperienza è stata percepita come under-promising ed over-delivery.
- La testimonianza è così entusiasmante che se io cercassi lavoro come venditore, ed abitassi in Veneto, manderei DI CORSA il mio curriculum a Simone supplicandolo di prendermi a lavorare con lui. In un periodo in cui tutti piangono, lui è un capitano con i coglioni. E la gente vuole farsi guidare da persone come lui.
- Le assicurazioni sono uno dei settori più tosti in assoluto. La sua testimonianza così chiara risolve molti dei problemi e delle pippe negli incerti della serie “Eh, ma il mio settore è differente”. Non è differente per un cazzo. C’è solo gente che si da da fare per uscire dalle secche e gente che si lamenta. Simone è uno che si fa il culo. Non si può dire la stessa cosa di altre persone nella sua situazione
- Nella testimonianza non si parla di “Frengh”. Io so tutto di Simone e lui sa tutto di me ma non ci siamo ancora incontrati, perchè lui è un allievo privato di Silvia, non mio. Questo fa capire che non sono io che sono un gran fico, ma che esiste un metodo chiaro, che funziona, che da me è passato a Silvia e da Silvia a Simone che lo applica con la medesima efficacia nella sua azienda con i suoi uomini. Non è una cosa da WOW!!!??? Secondo me sì.
Ok, ora hai un manuale GRATUITO, step by step, su come devono essere i testimonial che devi raccogliere e devi presentare ai tuoi clienti.
Siamo seri, avrei potuto fare un infoprodotto con queste informazioni e in parecchi sarebbero stati più che contenti di pagare per non commettere errori da dilettanti ed avvantaggiarsi di questo strumento così potente quali sono i Testimonial: i clienti che vendono per te.
Invece sono qui, in fila, chiare, semplici, complete e soprattutto gratis. Ora, se tu avessi dei dubbi che queste informazioni di oggi non siano preziose ma siano solo “un articolo in un blog”, prova a fare un giro per la rete e vedi quanti “testimonial” rispettano quanto ti ho insegnato o invece fanno letteralmente pena. Fallo.
Se queste tecniche ti hanno aiutato a chiarirti meglio l’uso dei testimonial nella vendita, allora diffondile condividendole.
Un argomento scontato, se vogliamo, ma come al tuo solito trattato a un livello superiore. Un approfondimento di metodo che merita di essere incorniciato. Grazie!
Verissimo.
Acquisto the qualche anno corsi su internet e il 99% delle referenze nelle pagine di presentazione sono finte e il bello è che se ne accorge anche un cieco.
Azz, a me ha scritto una referenza vera Ciccio Panzotta, dopo questo articolo non potrò più usarla.
Ottimo come sempre Frank ma il problema e’ che ormai il cliente non crede più a nulla nemmeno ad una mail seppur scritta magistralmente come quella che citi. In ogni caso grande articolo
Ora lo sai.
Bellissimo Articolo.
I testimonial quì in Italia purtroppo sono difficili da “trovare”.
Le persone non perdono tempo a lasciarti la propria impressione, soprattutto se positiva.
Andrebbero stimolati, o incentivati a farlo, e spesso questo non mi piace. La testimonianza dovrebbe essere spontanea.
Sarebbero necessari migliaia di clienti per avere 5 – 6 testimonianza valide e reali.
Hai un consiglio a riguardo, Frank?
Grazie mille.
STEFANO MANZOTTI
Stefano, quello che dici non è vero. E’ reale, ma non è vero.
Mi spiego…non è che “in Italia” la gente non ti lascia le testimonianze. Io ne ho quante ne voglio, e i miei studenti anziani pure.
Il problema è il contrario, cioè trovare persone/venditori/imprenditori in grado di andare oltre il semplice “servizio corretto” o “prodotto che funziona”.
In pratica, trovare qualcuno in Italia che come esperienza di acquisto per il cliente vada oltre il 6- è quasi impossibile questo sì.
Il fatto che tu sia cortese e gentile e servizievole è SCONTATO.
Il fatto che quello che mi vendi mantenga le promesse e funzioni è SCONTATO.
Non sono condizioni sufficienti per ricevere una testimonianza.
Ecco perchè le testimonianze sono poche. Non è “la gente in Italia” che non le dà. E’ la qualità erogata dai venditori/negozianti/imprenditori in Italia che mediamente fa cagare.
Dal barista che la mattina ti accoglie ingrugnito anche se il caffè te lo fa, al commesso del negozio di maglioni che ti serve mezzo scocciato, all’internet marketer che ti vende una mezza inculata e poi manco ti risponde alle domande se hai bisogno di assistenza.
Magari ne parlo meglio in un prossimo articolo.
Recentemente ho messo in commercio un prodotto per il quale ho il 40% di testimonianze (positive!) spontanee. Ossia su 10 che comprano ce ne sono 4 che, di loro sponte, mi rilasciano una testimonianza positiva.
…E questo senza che io “spinga” in qualche modo a rilasciarmi feedback (sono un pigrone lo ammetto). Tutto questo avviene non in qualche universo parallelo, ma in Italia.
Morale della favola: se uno si limita a svolgere il “compitino per casa” è normale passare quasi inosservato. In caso contrario, la gente la differenza la nota…e spesso te la fa notare! ;-)
Mark, tu fai parte di quella ristrettissima cerchia (ma ristrettissima è un eufemismo) di fuoriclasse nell’internet marketing. Il 40% di testimonianze spontanee positive in questo tipo di settore (e non solo!) è una marea.
Hai sintetizzato tutto perfettamente con le ultime due frasi. Non ho altro da aggiungere.
R ‘n R!
…Per non parlare di quei “geni” (qua in Italia) che si inventano le testimonianze e poi inseriscono foto di modelle o modelli, oppure mettono avatar (fumetti, foto di animali, eccetera).
Poi ci sono quelli che fanno sales fatte per 4/5 solo di testimonianze, oppure che nelle testimonianze mettono 2 righe in croce e poi una foto del tizio circondato di figa, oppure che sta in qualche isola tropicale, oppure culla cima di qualche monte e mostra le dita a V…insomma ste cazzate…
….per non parlare di come la mail di Simone mi ha fatto sentire il giorno che l’ho ricevuta….
Sono strafelice per lui e tutto il suo gruppo, fare qualcosa di grande valore per loro mi fa sentire veramente bene. Grazie a Simone.
Vedi Frank, non dico che tu abbia scritto una cosa non vera, ma ti porto a conoscenza di quella che è la mia esperienza. Io di testimonial ne potrei vantare parecchi, il punto è che nessuno o quasi si vuole esporre e non perchè non contento del mio prodotto o di me, ma per la mentalità che spesso caratterizza gli imprenditori della mia zona (Campania). Sono quasi sempre diffidenti pure del padre e della madre, spesso e volentieri sono invidiosi dei loro colleghi , specialmente se trattano lo stesso prodotto e in questa occasione, ti garantisco che dire a questi soggetti che tu servi un loro collega, vale ad autogambizzarti the solo. Onestamente non so come superare questo problema e spesso poi vedo che venditori di fumo, riescono a vendere dove io con onesta , trasparenza e prodotto, non sono riuscito.
Ciao Frank,
Sono un giovane ragazzo diplomato acconciatore (diploma parrucchiere)… In più da ottobre frequento un corso di formazione professionale che mi darà la possibilità in futuro di aprirmi un attività al riguardo, quindi studio in maniera non troppo dettagliata, marketing, business plan, b2b, b2c, l’ impresa,l’ azienda e così via.. Così un mesetto fa cercando sul web qualche tecnica di vendita che poteva iniziare a farmi comodo, ho trovato un tuo articolo e così ho iniziato a seguirti. Credo che inizi ad essere importante anche per me, giovane ragazzo di 20 anni capire come saper vendere un prodotto, anche se per me in maniera meno approfondita rispetto a un venditore “porta a porta”. Sia per me importante non solo per ora come dipendente ma sopratutto in futuro quando diventero (spero) un lavoratore autonomo.
Seguo i tuoi interventi nel tuo sito e li reputo tutti al quanto interessanti, per ora mi basta qualche tuo consiglio che per me è più che ottimo.
Un saluto Frank, e alla prossima
Valerio.
Ciao Valerio, grazie per il feedback. Alla prossima!
Il post è veramente utile, avevo giusto bisogno di qualcuno che riparasse I miei gingilloni trittici e questo Ciccio Panzotta sembra la persona giusta :-) Quanto alle referenze ricordo che, giusto perché siamo in Italia, pare che ci siano persone che girano I ristoranti dicendo che se non gli fanno lo scontone fanno una recensione negativa su tripadvisor o un concorrente. Mi sembra che facebook abbia intuito la strada giusta con I luoghi che permettono di vedere chi tra gli amici è già stato lì e quindi eventualmente di saccagnarlo alla grande se ha fatto una recensione positiva per un postaccio.
[…] Gli insegnamenti dell'internet marketing ed i pericoli dei testimonial farlocchi. Negli ultimi anni il web è invaso da ogni genere di internet marketer, cioè da persone che mediante comunicazione persuasiva scritta (o filmata in … […]
Ottimo articolo, io devo trovare però il sistema di “chiedere” ai clienti la referenza. Nell’articolo tu dici che la referenza deve essere spontanea giusto?
Grazie
Ho già preparato la pagina apposita da inserire nel mio blog. Proprio la settimana scorsa ho chiesto di scrivere due righe a un mio cliente su quali benefici ha tratto dall’esserci incontrati. Ha detto che invierà al più presto la sua testimonianza. Era anche contento di poter contribuire. E pensare che non mi voleva incontrare per non spendere soldi ;-) . Grazie ancora Frank, ora ho le idee più chiare su cosa chiedere come “testimonianza”.
Franch ti consiglio di non usare la terminologia{coglioni} ma Cabasisi come testimonial del grande commissario Montalbano. A parte gli scherzi ti faccio i complimenti ,provengo dal mondo dell`automobile e i testimonial sono molto importanti danno maggiore fiducia ai clienti molto indecisi e diffidenti
Ottimo articolo Frank! come sempre. Da pivello quale sono, mi sorge una domanda. Premesso che quasi tutti dicono che una Sales Letter senza testimonianze non serve a una beata mazza, una persona che si lancia nel mondo nell’internet marketing, magari con un infoprodotto…appena lancia il prodotto, quando ancora non c’è stato il tempo materiale affinchè qualcuno lo compri…ecco, come si ovvia alla mancanza di testimoni?
Grazie Frank, sto continuando a leggere i tuoi consigli, ho appena finito Autostrada per la felicità e mi accingo a leggere Vendere mi fa schifo!
sono duro ma limo ogni giorno di più gli spigoli, è dura perché io sono duro ma sono sicuro che ci riuscirò
‘Vendere fa schifo’ è un vero capolavoro. Va letto e riletto, sottolineato a matita, tenuto in borsetta, usato e abusato. È un compendio di abilità del Venditore Vincente, il prodotto di un’esperienza vissuta con occhi e mente aperta. Utilissimo, indispensabile per il venditore di qualsiasi prodotto, fisico o immateriale. Contiene moltissimi spunti per migliorare le tecniche di vendita. In un solo libro è la sintesi dei concetti contenuti in molti altri libri dedicati alla vendita, ma più ovvi e dispersivi. Lo stile di Frank, poi, è impagabile. Gli argomenti – serissimi – sono trattati in un linguaggio assai efficace, volutamente provocatorio, che sdrammatizza e diverte. GRAZIE, Frank! Sei un grande. :)
Non si può non essere d’accordo con il contenuto dell’articolo, vorrei un consiglio per il mio caso specifico (non scambiatemi però per l’ennesimo “il mio settore è differente”!)
Grazie a BlogVincente sto lavorando al mio blog, non so come affrontare l’inserimento di testimonial perché il tipo di problema che risolviamo noi è di quelli che chi ne soffre (è un problema medico) non ne parla affatto volentieri e soprattutto non vuole si sappia in giro. Anche se in alcuni caso abbiamo letteralmente salvato la vita, e quindi di testimonianze positive ne potrei avere numerose, le potrei mettere solo in forma anonima. Mi tappo il naso e faccio questa cosa, pur sapendo che non rispetta le indicazioni di questo articolo, o piuttosto che così è meglio non metterle per niente?
GRAZIE! (anche se non dovessi avere una risposta a questo quesito, per le tante informazioni preziose… ;)
Alberto, vi sono molti modi di chiedere una testimonianza in casi come questi.
Ti dico i due più ovvi:
Il primo è quello legato al lasciare una testimonianza a fin di bene, affinchè altre persone non abbiano a patire inutilmente dello stesso problema se c’è grazie al tuo prodotto o servizio una soluzione. C’è gente che rilascia testimonianze no profit dopo tragedie come la morte del figlio o cose ben peggiori, sono convinto che possano lasciarle anche a te che curi le emorroidi o l’impotenza.
La seconda è l’incentivo. Proponi ad esempio ai tuoi clienti di ricevere gratis e di testare il tuo prodotto se ti rilasciano in cambio una testimonianza al posto del pagamento.
Vi sono molti altri modi, ma usa l’ingegno e dacci dentro.
Le testimonianze per riceverle bisogna chiederle. E per esperienza è più una tua sega mentale che dei clienti, anche se nella tua testa “si vergognano”.
Se gli hai cambiato la vita, vedrai che non faranno problemi. Almeno alcuni tra di loro.
Grazie Frank!
Immaginavo qualcosa di simile, ma sentirselo confermare dall’auctoritas dà motivazione…
Non so cosa riuscirò a combinare, ma almeno ho la certezza che meglio pochi ma concreti, che tanti ma anonimi (e comunque superare le seghe mentali e chiedere!)
Buongiorno Frank,
mi permetto di dissentire su quello che dici. Ovvero, ho ascoltato i tuoi Podcast e comprato alcuni tuoi prodotti ed il concetto chiave che ne emerge è “Il cliente è un coglione, che non sa cosa vuole, e bisogna guidarlo come un celebroleso, perché se scrivi forbito non capisce, se usi aggettivi complicati non capisce, nel 75% dei casi sono analfabeti selettivi, se il bottone per acquistare non è rosso e grande come una casa non è in grado di trovarlo” ecc ecc. ed io (prove alla mano) sono d’accordissimo con te.
Ora però mi stai raccontando che, se inserisco 100 testimonianze false (magari di colleghi o gente che conosco), il mio cliente si trasformerà in un detective di prima categoria e si metterà non solo a cercare per nome e cognome dei testimonial, ma si metterà a vedere se sono imparentati con me, miei amici e miei colleghi di lavoro! Senza contare che se il prodotto fosse promosso da un’azienda e non da una persona sarebbe piuttosto complicato anche per un esperto e richiederebbe ben più di mezz’ora.
La verità è che se raggiungi 10.000 persone di queste forse 50 si porranno tutte queste seghe mentali, mentre tutti gli altri o penseranno sia una fregatura (e lo penserebbero ugualmente anche con testimonial reali, perché chi ha lo sbatti di vedere se lo sono?) o semplicemente acquisteranno perché pensano il prodotto gli serva.
Questa è la mia opinione, che sicuramente non varrà come la tua, ma non penso si discosti dalla realtà. Poi certo, se i testimonial sono ridicoli (foto prese da istockphoto con descrizioni mirabolanti) ovvio che magari uno due domande se le fa.
Penso solo che se inserisci 100 testimonianze false, tu sia un disonesto e ciò che fai si chiama truffa. E di gente così non ne voglio intorno e il mondo è già troppo pieno.
E non è la mia opinione. E’ come stanno le cose.
Ciao Frank. Grazie bello. Non c’ho una lira eh? Però sto usando tutto il materiale che metti a disposizione tra video, roba in pdf, articoli etc e devo dire che pian pianuccio qualcosa mi cambia. Poi, tranquillo eh, che io il corso me lo vengo a fare sul serio, questo è poco, ma sicuro.
PS.: dopo il corso per caso metti a disposizione anche l’intera registrazione video? Sarebbe perfetto, perchè riguardarlo mi permetterebbe di memorizzarlo completamente!
PS.: guarda che il tuo libro però non l’ho comprato perchè le recensioni lo descrivono un po’ come una bubblicità continua al tuo corso, preferisco quello, boh, magari per uello mi fai lo sconto, no? Ciao eh? E grazie!
Se dopo tutto quello che ho fatto per la vendita in Italia gratis sei ancora a credere “alle recensioni di indernette” stiamo freschi :)
Tu sei bravissimo, sei sicuro di te – giustamente -, e come tutte le persone di valore sei un generoso. Io ho letto con grande interesse il tuo libro: trovarvi la pubblicità, o meglio l’invito, a seguire il tuo corso, è più che logico. Sarebbe da scemi avere il potenziale che hai tu e non utilizzarlo! Risparmiare pochi euro perché le recensioni lo descrivono ecc. ecc. è da persone che mancano di autonomia di giudizio, si affidano a quello altrui, leggono poco e male, stanno bene nella loro gabbia, guardano troppa televisione. Spero si tratti di una specie in estinzione.
Bellissimo articolo Frank!! Piu ti leggo piu capisco che scrivi contenuti ricchi di informazioni di qualita. Spero di poter presto partecipare a VV.
Gran bell’articolo, i miei complimenti. La parte che ho apprezzato di più è quella dedicata ai testimonial farlocchi. Specialmente su internet, quando si parla di info prodotti o quando le persone vogliono vendere il loro prodotto, è molto facile trovare recensioni positive che poi in realtà non valgono davvero nulla.
In realtà però non tutti riescono a distinguere le vere recensioni da quelle “farlocche”, in pochi fanno qualche ricerca al di fuori del sito internet che vuole promuovere un prodotto/servizio per cercare recensioni esterne o controllare se i testimonial esistono davvero..
Basta essere esaustivi nei contatti e nelle generalità, e metterne un numero sufficientemente credibile e che si rinnova e cresce nel tempo.
Bello questo articolo.
Ho già iniziato a raccogliere testimonianze sia tra i clienti, sia tra le aziende, sia tra gli agenti miei collaboratori. E’ veramente più facile di quanto possa sembrare .
Inoltre al massimo la persona ti può dire di no. Mica ti ammazza! ! !
Sto anche preparando il blog e cercando le idee differenzianti tra i prodotti ( vino) che vendo. Certamente non ci si mette un secondo a capire perché ad esempio il mio Valpolicella o il mio Franciacorta è unico, diverso dagli altri , ma poco alla volta stanno uscendo le parti di un puzzle per creare l’ IDEA DIFFERENZIANTE.
Grande Frank, mi sono prenotato per la tua visita a Verona e per il prossimo corso.
Aspetto un tuo segno magnanimo.
Interessante articolo.. grazie degli spunti molto utili.
Una domanda forse scontata: e quando uno è all inizio e testimonials non ne ha, che fa???
inventarseli ok NO..
ma non metterli su una pagina di vendita fa si che manchi quel qualcosa che fa si che più gente compri, che quindi fa si che uno abbia più possibilità di dimostrare a più clienti che può dare un ottimo servizio sopra la. media e che quindi di conseguenza fa sì si che abbia più clienti soddisfatti che lasciano il benedetto testimonial.. è un cavolo di gatto che si morde la coda, o no? come si esce da qsto empasse???? grazie se vorrai illuminarmi il cammino?
Ciao Laura, è del tutto normale che all’inizio della tua attività tu non abbia ancora raccolto testimonianze.
Non esiste scorciatoia in questo senso. Ai primi clienti a cui venderai il tuo prodotto/servizio chiedi la testimonianza da inserire nella tua landing.
In alternativa, puoi far provare il tuo prodotto/servizio gratuitamente a persone in target in cambio di una recensione che potrai usare senza problemi.
Buon lavoro
Geniale!!! grazie mille.. mannaggia che non ci avevo pensato!! ??