Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.
E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.
Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”
Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..
In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?
Risposta: non devi trovare un cliente deciso! Lo rendi tu deciso attraverso un processo corretto di vendita.
Ovvero, apprendi come diagnosticare le problematiche /desideri del cliente prima di sfogliargli il tuo catalogo pieno di alternative sotto il naso, sperando che prima o poi si decida da solo!
Questa è proprio una parte fondamentale della procedura che insegno nel mio seminario –Venditore Vincente -.
Le persone decise non sono state rapite dagli alieni.
Quando si parla di clienti ai venditori mediocri, spesso sembra che le persone siano una massa di idioti perditempo ed avidi, soprattutto incapaci di decidersi.. C’è stato qualche alieno che ha rapito tutte le persone decise e le ha portate su una grande astronave per studiarne il DNA e vedere se possiamo essere accoppiati geneticamente con le rane? No.
Le persone sicuramente devono pensare bene come spendere il loro denaro prima di farlo, ma chi ha un desiderio o un problema, forse inizialmente è insicuro e diffidente, ma quei soldi vuole spenderli alla grande se comprende di star acquistando una soluzione al suo problema e non un prodotto.
Spessissimo parlo della necessità di trasformare un prodotto o servizio in un sistema fruibile per il cliente in maniera facile e lampante. Ed è una tecnica fantastica! Chi ha un problema od un forte desiderio però, è ancora più motivato e deciso ad acquistare se il sistema che gli propongo risolve in maniera chiara la sua situazione, e non se invece deve immaginarsi tale soluzione da sé perché il venditore è un semplice porgitore di prodotti.
E quindi, la buona notizia è che, se sei in grado di fare la corretta diagnosi ponendo le domande giuste al cliente, ci sono orde di persone che sono pronte ad acquistare da te sin da subito, senza nemmeno bisogno che tu gli lasci o gli mandi un “preventivo da valutare”. Una vendita fatta con il sistema Venditore Vincente, il sistema per venditori di alto profilo.
Qual’è quindi il fondamento di questo sistema, questa strategia che trasforma i clienti da titubanti, a decisi ad acquistare?
Ecco l’indicazione più importante che posso fornirti.
Se stai mostrando più di un prodotto/ servizio/ possibilità/ alternativa alla volta sei finito.
I venditori mediocri sono tali perché fanno questo errore di continuo, e soprattutto non sanno nemmeno che sia l’errore più grave che possano fare. Un errore in grado di polverizzare il loro fatturato e rendere coriandoli l’assegno delle loro provvigioni.
Un venditore scadente si limita ad approcciare il cliente con frasi del genere: “Mi dica” o “Come posso esserle utile?” (l’odioso refrain tipico dei commessi) o peggio “Mi spieghi le sue esigenze”. Fatto ciò il cliente prova a spiegarsi come meglio può, ed il venditore di turno tutto soddisfatto della sua convinzione “io la gente la capisco a pelle!” tira fuori il suo catalogo e comincia a sciorinare le varie possibilità che ha individuato:
“Per la sua situazione avrei questo, questo o anche questo…oppure addirittura quest’altro…ma devo vedere se è ancora disponibile”.
Appena finito di rimbambire il potenziale acquirente in questa maniera, quest’ultimo con lo sguardo del tonno moribondo che ha appena ricevuto una bastonata dopo essere stato issato sulla barca, cerca in ogni modo di allontanarsi da quella situazione che lo ha confuso per potersi finalmente schiarire le idee. “Ci penso”, “Le faccio sapere”, “Devo fare le mie considerazioni”, “Non acquisto mai di impulso”, “Mi mandi un preventivo”, “Devo prima parlarne con l’oloturia del mio acquario salato”.
Il venditore allora frustrato ripone il suo catalogo, saluta svogliatamente il cliente stringendo i denti e comincia a maledire la gente indecisa non appena si ritrova da solo.
Prima decodifica (TUTTO) e poi proponi (UNA SOLUZIONE UNICA).
Prima di pensare sciocchezze tipo “il mio settore è diverso”, fissati bene in mente queste due leggi:
1) Il cliente deciso ha già acquistato da qualcun’altro, prima di incontrare te. (Legge di Murphy sui clienti)
2) Il cliente indeciso fa la ricchezza di chi lo serve nella maniera corretta. (Legge del Venditore Vincente)
Seppur esista una sparuta minoranza di persone in grado di acquistare un qualcosa semplicemente additandolo e dicendo “voglio questo!”, il 93% della popolazione mondiale non è così.
La maggioranza dei tuoi clienti ha bisogno di un professionista che decodifichi la loro situazione e si prenda la responsabilità di:
1) Comprendere cosa desiderano.
2) Scartare a forza di domande TUTTE le alternative.
3) Proporre una soluzione UNICA e LAMPANTE che aiuti la persona a scegliere.
Le persone, al contrario di quello che pensano i venditori scadenti, non desiderano “valutare le alternative”. Desiderano che qualcuno capisca i loro problemi e glieli risolva. Punto.
Questo è quello che insegno al mio seminario Venditore Vincente, proprio perché la quasi totalità dei venditori non segue questa regola fondamentale per far esplodere i propri fatturati.
Tu intanto con questo articolo hai già un’arma molto potente. Datti da fare!
Rock ‘n roll!
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Frank, questo è verità PURA!!!!
COME AL SOLITO OTTIMO ARTICOLO FRANK..
UNA DOMANDA: RITIENI CHE IN UNO SPECIFICO SETTORE DELLE VENDITE, COSICCOME POSSONO ESISTERE DELLE OBIEZIONI RICORRENTI, CI SIANO ANCHE DELLE ESIGENZE RICORRENTI?
Le obiezioni ricorrenti sono più il frutto di errori ricorrenti del venditore in particolari fasi della trattativa, che non derivate da esigenze ricorrenti.
Sicuramente comunque è piuttosto ovvio che in un settore le esigenze dei clienti finiscano per assomigliarsi.
Durante il corso VV infatti, si impara a creare un “Mock up” dei clienti “tipo”, al fine di semplificare le variabili della trattativa.
e se I prodotti diversi venissero mostrati mentre si cerca di capire di cosa ha bisogno? Tipo Cliente “Devo sparare a animali nella savana” Venditore “Per uccidere elefanti abbiamo il fucile Sterminator 5, per animali più piccoli il fucile Eliminator 4”?
Se non ho capito male il senso dell’articolo gli dovresti porre la domanda invece di dargli 2 soluzioni : a quali animali preferisci sparare i leoni o che ne so le scimmie ?
A quel punto il cliente comincia a decidere e per noi sarà più semplice proporre l unica soluzione che risolverà la sua necessita .
Frank, trovo corretto quando esplicitato nel tuo articolo e sempre quello che cerco di fare con il cliente fare emergere il suo bisogno/desiderio/necessità e a tal proposito proporre la soluzione che può interessarlo, fin qui tutto nella norma, per un venditore che riesce a stare sul mercato, ma voglio porti una domanda che può essere uno spunto per un prossimo articolo e una verifica per il mio approccio con clienti prospect, quando vai a trovare un cliente prospect senza conoscere le sue necessità, e hai insistito parecchio perchè ti fissasse l’incontro e questoi appena ti riceve ti dice, mi dica, l’ascolto, come bisogna comportarsi al meglio, è difficile ancor prima che il cliente parli capire di cosa ha bisogno ed in questa situazione siamo stati noi a proporci per presentare la nostra azienda, l’errore potrebbe essere come dici all’inizio dell’articolo che magari gli parliamo di tante cose per cercare di interessarlo su qualcuna.
Grazie per la risposta che andrai a darmi e buone vacanze.
Frank ottimo articolo come sempre!
Potresti farmi un esempio pratico di quello che potrebbe essere una valida alternativa all’odioso approccio del commesso (mi dica/in cosa posso esserle utile)? Ovviamente tutto va poi contestualizzato e personalizzato ma in linea generale si potrebbe individuare una domanda di accoglienza iniziale the porre al cliente che indirizzi entrambi sulla giusta strada?
Grazie in anticipo..
credo che in questi casi bisogna avere intuito, esperienza nel settore, carattere per consigliare il cliente. .. io vendo serramenti ai privati presso il mio negozio, ho delle varietà infinite di modelli e finiture .. oltre 100 colori ( non e uno scherzo) .. ma uso un unico catalogo. .. con i modelli semplici, altrimenti sarebbe capitato il suo architetto per i modelli rari.. .. i miei produttori mi dicono di offrire il prodotto raro, cosi guadagno di più.. ma credo che non si giusto.. a presto frank
AVEVO SCRITTO MA SI E’ CANCELLATO E NON LO RISCRIVO.COMUNQUE FRANK MASSIMA POSIZIONE CORRETTA LA TUA …NON MALE DAVVERO .DECISAMENTE DA VENDITORE.SE INVECE VUOI DIVERTIRTI PUOI LEGGERE IL MIO :
“CRITICA DELL’USO DELLA PNL IN VENDITA”
http://direttorecommerciale.altervista.org/index.html
Ciao Frank,
cliccando sui links “Nel mio precedente articolo” e “(leggilo se non lo hai ancora fatto)”, non è possibile accedere ad alcuna pagina con articolo..
In questo post consigli di andare a proporre un’UNICA soluzione..
Ma l’approccio delle varie soluzioni (ovvero max 2/3!) per “coinvolgere/responsabilizzare” maggiormente il cliente mettendolo di fronte a più scenari (es: lo preferisce rosso o verde?) e di conseguenza ad UNA scelta soluzione elaborata da LUI… Non è una buona idea..?!
Mercy :)
PS: secondo me tra 2 anni ti fanno Presidente del Consiglio ;)!!
A bientot!
Sorry..ma rileggendo l’esempio tra parentesi potrebbe essere inadeguato…
Lo sostituisco con: (es: per le Sue esigenze abbiamo la soluzione A, B e/o C! Su quale andiamo?)
Ovviamente tutto ciò dopo un serio percorso di analisi e considerazione delle problematiche del cliente..
BUONA SERA , posso dirle grazie delle parole sentite , Comunque diciamo che dovrei iniziare a lavorare nel mondo della gioielleria , e come primo approccio sono un po titubante sul fatto come acogliere il cliente senza essere pesante , ma attraverso una domanda o una frase poter comunicare e in tal modo scoprire quel che desidera !! che mi consiglia ? come primo approccio come frasi e domande ? GRAZIE DELLA RISPOSTA . Geremia
Geremia, studia in profondità il blog. Ho risposto alla tua domanda in decine di articoli e video. Hai scaricato i video gratuiti? Guardali ;)
Complimenti Frank.
Ammiro la chiarezza con cui trasmetti i concetti.
saro’ ripetitivo…ennesimo ottimo articolo!!!
ps: consiglio a tutti di acquistare il libro di frank ottimo investimento (..e no…nun becco ‘na lira per la ‘marchetta’!) :)
Salve!! Ottimi consigli.. io ivece sarei interessata ad aprire un blog come il suo.. che funzioni
Grazie
Ciao Rovena, vai qui : http://www.blogvendita.com
Divoro tutti i tuoi articoli…..quello che non capisco è per quale oscuro motivo sono pochi i venditori che provano a cambiare il loro modus operandi.Se io volessi diventare un Venditore, la prima cosa che farei sarebbe quella di Studiare il campo cercando i migliori ….insegnanti.Parlo con cognizione di causa.
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Stiamo crescendo sempre di più Gio’Mal. Al prossimo Venditore Vincente ci saranno tra le 500 e le 600 persone. E’ un record niente male anche a livello internazionale ;)
Cioè non mi vengono così tante domande aperte ,quando ho davanti un cliente ,ho bisogno di qualche esempio !
Bene bravissimo Frank. Bella questa indicazione sul tipo del venditore di profumi.
A presto al prossimo corso