Come vendere ai clienti indecisi.

Per molti venditori il problema, specie oggi, è trovare un cliente deciso e che sappia quello che vuole. Questo può essere difficile, ma fattibile per prodotti di largo consumo, molto più difficile per prodotti maggiormente strutturati o addirittura nel caso in cui si propongano servizi.

E’ un problema molto sentito e frustrante, ovvio soprattutto per chi è un venditore di prodotti o servizi che i clienti ricercano attivamente, ad esempio per chi possiede un negozio. Avete presente il cliente che entra in una boutique per acquistare un maglione, ne fa tirare fuori una ventina al commesso di turno e poi non compra nulla? Ecco, è un problema che in maniera differente capita ai venditori di ogni settore.

Trovano un cliente che sembra interessato, cominciano a mostrargli i loro prodotti, e proprio quando la vendita sembra fatta ricevono un bel: “Ci penso, mi lasci il catalogo che ne parlo con il mio socio/moglie/gatto e le faccio sapere.”

Per risolvere il problema bisogna uscire dalla visione del venditore mediocre e guardare la situazione in maniera differente..

In sintesi: come faccio a trovare dei clienti decisi e con le idee chiare su ciò che desiderano e che non mi facciano perdere tempo ?

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Risposta: non devi trovare un cliente deciso! Lo rendi tu deciso attraverso un processo corretto di vendita.

Ovvero, apprendi come diagnosticare le problematiche /desideri del cliente prima di sfogliargli il tuo catalogo pieno di alternative sotto il naso, sperando che prima o poi si decida da solo!

Questa è proprio una parte fondamentale della procedura che insegno nel mio seminario –Venditore Vincente -.

Le persone decise non sono state rapite dagli alieni.

Quando si parla di clienti ai venditori mediocri, spesso sembra che le persone siano una massa di idioti perditempo ed avidi, soprattutto incapaci di decidersi.. C’è stato qualche alieno che ha rapito tutte le persone decise e le ha portate su una grande astronave per studiarne il DNA e vedere se possiamo essere accoppiati geneticamente con le rane? No.

Le persone sicuramente devono pensare bene come spendere il loro denaro prima di farlo, ma chi ha un desiderio o un problema, forse inizialmente è insicuro e diffidente, ma quei soldi vuole spenderli alla grande se comprende di star acquistando una soluzione al suo problema e non un prodotto.

Spessissimo parlo della necessità di trasformare un prodotto o servizio in un sistema fruibile per il cliente in maniera facile e lampante. Ed è una tecnica fantastica! Chi ha un problema od un forte desiderio però, è ancora più motivato e deciso ad acquistare se il sistema che gli propongo risolve in maniera chiara la sua situazione, e non se  invece deve immaginarsi tale soluzione da sé perché il venditore è un semplice porgitore di prodotti.

E quindi, la buona notizia è che, se sei in grado di fare la corretta diagnosi ponendo le domande giuste al cliente, ci sono orde di persone che sono pronte ad acquistare da te sin da subito, senza nemmeno bisogno che tu gli lasci o gli mandi un “preventivo da valutare”. Una vendita fatta con il sistema Venditore Vincente, il sistema per venditori di alto profilo.

Qual’è quindi il fondamento di questo sistema, questa strategia che trasforma i clienti da titubanti, a decisi ad acquistare?

Ecco l’indicazione più importante che posso fornirti.

Se stai mostrando più di un prodotto/ servizio/ possibilità/ alternativa alla volta sei finito.

I venditori mediocri sono tali perché fanno questo errore di continuo, e soprattutto non sanno nemmeno che sia l’errore più grave che possano fare. Un errore in grado di polverizzare il loro fatturato e rendere coriandoli l’assegno delle loro provvigioni.

Un venditore scadente si limita ad approcciare il cliente con frasi del genere: “Mi dica” o “Come posso esserle utile?” (l’odioso refrain tipico dei commessi) o peggio “Mi spieghi le sue esigenze”. Fatto ciò il cliente prova a spiegarsi come meglio può, ed il venditore di turno tutto soddisfatto della sua convinzione “io la gente la capisco a pelle!” tira fuori il suo catalogo e comincia a sciorinare le varie possibilità che ha individuato:

“Per la sua situazione avrei questo, questo o anche questo…oppure addirittura quest’altro…ma devo vedere se è ancora disponibile”.

Appena finito di rimbambire il potenziale acquirente in questa maniera, quest’ultimo con lo sguardo del tonno moribondo che ha appena ricevuto una bastonata dopo essere stato issato sulla barca, cerca in ogni modo di allontanarsi da quella situazione che lo ha confuso per potersi finalmente schiarire le idee. “Ci penso”, “Le faccio sapere”, “Devo fare le mie considerazioni”, “Non acquisto mai di impulso”, “Mi mandi un preventivo”, “Devo prima parlarne con l’oloturia del mio acquario salato”.

Il venditore allora frustrato ripone il suo catalogo, saluta svogliatamente il cliente stringendo i denti e comincia a maledire la gente indecisa non appena si ritrova da solo.

Prima decodifica (TUTTO) e poi proponi (UNA SOLUZIONE UNICA).

Prima di pensare sciocchezze tipo “il mio settore è diverso”, fissati bene in mente queste due leggi:

1) Il cliente deciso ha già acquistato da qualcun’altro, prima di incontrare te. (Legge di Murphy sui clienti)

2) Il cliente indeciso fa la ricchezza di chi lo serve nella maniera corretta. (Legge del Venditore Vincente)

Seppur esista una sparuta minoranza di persone in grado di acquistare un qualcosa semplicemente additandolo e dicendo “voglio questo!”, il 93% della popolazione mondiale non è così.

La maggioranza dei tuoi clienti ha bisogno di un professionista che decodifichi la loro situazione e si prenda la responsabilità di:

1) Comprendere cosa desiderano.

2) Scartare a forza di domande TUTTE le alternative.

3) Proporre una soluzione UNICA e LAMPANTE che aiuti la persona a scegliere.

Le persone, al contrario di quello che pensano i venditori scadenti, non desiderano “valutare le alternative”. Desiderano che qualcuno capisca i loro problemi e glieli risolva. Punto.

Questo è quello che insegno al mio seminario Venditore Vincente, proprio perché la quasi totalità dei venditori non segue questa regola fondamentale per far esplodere i propri fatturati.

Tu intanto con questo articolo hai già un’arma molto potente. Datti da fare!

Rock ‘n roll!

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