Divieto di preventivi in Costa Azzurra

Sei un venditore che prepara preventivi oppure fai visita al cliente per farti firmare l’ordine?

Te lo chiedo perché ho notato che alcuni venditori hanno deciso di semplificarsi la vita ignorando quasi totalmente le richieste di preventivo mentre altri se la complicano occupandosi dei preventivi a tempo pieno.

Forse anche per questo, i venditori che raggiungono la Costa Azzurra a bordo della loro fuoriserie per pranzare nei migliori ristoranti, non hanno passato la settimana sui preventivi, gli altri ovviamente ci dedicano anche il week end.

Se siamo d’accordo sul fatto che leggere il menù de “Le Palm d’Or” sia più interessante che compilare preventivi possiamo proseguire.


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Perché dovresti ignorare le richieste di preventivo

Oggi i preventivi rappresentano un’enorme perdita di tempo, ne richiedono molto per essere formulati sulle poche informazioni fornite dal cliente.

Rispondere sulla base di pochi elementi con informazioni dettagliate non è la strada che porta a chiudere più vendite.

Nessuno ha mai comprato basandosi solo sul preventivo, i preventivi non fanno la differenza nel tuo processo di vendita.

Ti sarai accorto che in molti casi il cliente non ha alcuna intenzione di approfondire la cosa, vuole solo conoscere i tuoi prezzi per confrontarli, vuoi davvero rispondergli?

Chi fornisce poche informazioni chiedendone molte in cambio non merita il tuo tempo

Inoltre, un preventivo fatto in questo modo, rende impossibile da parte tua differenziare e posizionare l’offerta. Avrai un unico elemento di valutazione, il prezzo.

Hai mai provato a calcolare quanto tempo dedichi a formulare preventivi che non trovano risposta?

Dedicati solo ai preventivi che meritano risposta, ecco come fare

  • Qualifica il cliente. Fai in modo di raccogliere informazioni e formulare risposte al suo problema. Per questo, conoscere il suo budget e il suo interesse è fondamentale.
  • Sfrutta il tuo “potere” di contrattazione. Individua le intenzioni del cliente prima di presentare il preventivo, quando hai ancora un grande potere di contrattazione. Usalo per avere un quadro completo della situazione ed evitare che il cliente si congedi con un bel “ci devo pensare”.
  • Fai pulizia sulla scrivania. Una volta a settimana, se hai preventivi in attesa di risposta, incontra il cliente. Chiudi l’ordine o archivialo ma NON lasciarlo in sospeso.

Riassumendo: non c’è niente di male nel preventivo in sé ma non fare in modo che questo sia SOLO un pretesto da parte del cliente per liquidarti.

p.s. Sai quando puoi tenere tra le mani il menù de “Le Palm d’Or” ? Quando ti siedi e decidi che vuoi mangiare. E’ in quel momento che il cameriere comincia a dedicarti il suo tempo e si avvicina al tuo tavolo per prendere gli ordini.

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24 comment

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  2. nik
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    • Frank Merenda