Sei un venditore che prepara preventivi oppure fai visita al cliente per farti firmare l’ordine?
Te lo chiedo perché ho notato che alcuni venditori hanno deciso di semplificarsi la vita ignorando quasi totalmente le richieste di preventivo mentre altri se la complicano occupandosi dei preventivi a tempo pieno.
Forse anche per questo, i venditori che raggiungono la Costa Azzurra a bordo della loro fuoriserie per pranzare nei migliori ristoranti, non hanno passato la settimana sui preventivi, gli altri ovviamente ci dedicano anche il week end.
Se siamo d’accordo sul fatto che leggere il menù de “Le Palm d’Or” sia più interessante che compilare preventivi possiamo proseguire.
Perché dovresti ignorare le richieste di preventivo
Oggi i preventivi rappresentano un’enorme perdita di tempo, ne richiedono molto per essere formulati sulle poche informazioni fornite dal cliente.
Rispondere sulla base di pochi elementi con informazioni dettagliate non è la strada che porta a chiudere più vendite.
Nessuno ha mai comprato basandosi solo sul preventivo, i preventivi non fanno la differenza nel tuo processo di vendita.
Ti sarai accorto che in molti casi il cliente non ha alcuna intenzione di approfondire la cosa, vuole solo conoscere i tuoi prezzi per confrontarli, vuoi davvero rispondergli?
Chi fornisce poche informazioni chiedendone molte in cambio non merita il tuo tempo
Inoltre, un preventivo fatto in questo modo, rende impossibile da parte tua differenziare e posizionare l’offerta. Avrai un unico elemento di valutazione, il prezzo.
Hai mai provato a calcolare quanto tempo dedichi a formulare preventivi che non trovano risposta?
Dedicati solo ai preventivi che meritano risposta, ecco come fare
- Qualifica il cliente. Fai in modo di raccogliere informazioni e formulare risposte al suo problema. Per questo, conoscere il suo budget e il suo interesse è fondamentale.
- Sfrutta il tuo “potere” di contrattazione. Individua le intenzioni del cliente prima di presentare il preventivo, quando hai ancora un grande potere di contrattazione. Usalo per avere un quadro completo della situazione ed evitare che il cliente si congedi con un bel “ci devo pensare”.
- Fai pulizia sulla scrivania. Una volta a settimana, se hai preventivi in attesa di risposta, incontra il cliente. Chiudi l’ordine o archivialo ma NON lasciarlo in sospeso.
Riassumendo: non c’è niente di male nel preventivo in sé ma non fare in modo che questo sia SOLO un pretesto da parte del cliente per liquidarti.
p.s. Sai quando puoi tenere tra le mani il menù de “Le Palm d’Or” ? Quando ti siedi e decidi che vuoi mangiare. E’ in quel momento che il cameriere comincia a dedicarti il suo tempo e si avvicina al tuo tavolo per prendere gli ordini.
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Ciao Pietro,
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A presto!
Contano solo i numeri concreti…parole dette o scritte se non portano a niente sono solo tempo perso… :)
Parole sante!
Caro frank quello che dici è proprio vero , io ho una ditta di installazione di impianti elettrici e fotovoltaici e la quantità di preventivi che produco è enorme se rapportata ai lavori realmente chiusi.
Molti ti fanno perdere giorni a scrivere e poi l’unica cosa che interessa è confrontare il tuo preventivo con quello del loro installatore di fiducia, come se il tuo tempo non valesse un cazzo senza contare che poi neanche sprecano una telefonata per dirti che non hai preso il lavoro.Tutto questo è molto frustrante anche perché in tempi di crisi sei costretto a formalizzare tutte le richieste di preventivo nella speranza che tra questi ci sia qualcuno di serio.
Secondo te le tecniche di vendita si possono applicare anche a un settore come il mio dove più che un prodotto si vende un servizio? per capirci su un impianto elettrico che è principalmente nascosto è difficile far vedere la qualità la difficoltà maggiore che incontro è far percepire la differenza di qualità rispetto ad altri miei colleghi riferito magari ad un prezzo leggermente maggiore anche se alcune volte ho perso preventivi anche a parità di prezzo e credimi in genere io sono uno che si sa presentare. grazie in anticipo per la risposta
ninja7691@gmail.com
P.s conosci qualcuno a cui può interessare fare il venditore in questo settore?
Ciao Luca, benvenuto.
La risposta alla tua domanda è “Sì” e trovi un po’ di spunti sulle difficoltà che incontri qui: http://wp.me/p1uiVO-xw
Riguardo alla tua domanda sui venditori, vale per te come per tutti: In Italia devi strutturare la tua azienda affinchè offra opportunità di successo e crescita molto chiare.
Soprattutto devi impostarla come un’azienda dove la formazione vendita di prima qualità sia al centro di tutto, altrimenti nisba.
In Italia non esistono venditori realmente addestrati. E’ un problema endemico alla nostra nazione. I talenti (cioè quelli che fanno da soli, che riescono nonostante il clima terribile che vige da noi) sono già “sistemati”.
L’unico modo che hai per trovare venditori è :
1 creare una offerta entusiasmante
2 Possedere un sistema di vendita provato
3 Selezionare giovani (meglio se a digiuno di vendita a volte) realmente volenterosi
4 insegnargli il sistema di vendita e farli vincere.
Scorciatoie non ce ne sono purtroppo. Fossimo in USA sarebbe anche diverso, ma qui da noi no.
Un abbraccio grande ed auguri di buon lavoro.
Ci sentiamo presto!
Ciao Francesco ( stu frEnk da dove è uscito?? ;))
Anche Io opero ne settore di Luca e purtroppo mi ritrovo con le sue parole.
Leggendo i tuoi articoli sto provando ad applicarli in attesa del corso di Novembre…..però il problema è che noi non vendiamo penne o spillatrici ma dei prodotti che devono essere fatti ” su misura” del cliente quindi ci deve essere una forte conoscenza dei dati di ingresso e questo porta inevitabilmente a fare un lavoro a monte per definire il lavoro stesso e quindi il prezzo finale.
Pertanto la tecnica del NO PREVENTIVO va un po a farsi benedire…..infatti, nonostante tutto ho perso clienti per differenze di 500 €…….. come la mettiamo??????
P.s. = l’artico sui clienti che mentono è fantastico!!!!
Ciao Faustomaria,
io vengo dalle vendite complesse e il sistema è progettato per vendere progetti, impianti e consulenze ad alto valore aggiunto. Non ho mai venduto penne e spillatrici, tranquillo.
Se tu sapessi applicare il sistema solo leggendo il blog, non ci sarebbe bisogno che io organizzassi un corso no?
Abbi fede e ti aspetto a Novembre.
A presto.
io credo ke al di la di quello ke dici caro frenk, avvolte dipende dal settore in cui si esercita..e sono daccordo con luca, cui sopra, ke alla fine loro valutano, solo il prezzo , o quello ke a loro interessa.. io mi occupo di kirurgia implantare ,cioè volgarmente vendo impianti dentali. Dove erudisco ,educo,seguo in questo caso il cliente ke l’odontoiatra,ma nonostante loro riconoscano la mia grande preparazione ,e conoscenza del settore, concorrenza,clinica ,letteratura ,e altri medici ke parlano di me come esperto ,ke vende comunque un prodotto di alta qualità, aquistano prodotti scadenti x aumentare il loro margine di guadagno a dicapito del loro paziente!! ke mi rispondi a riguardo!!!!!!
Ciao Nik,
una delle leggi non scritte di questo blog, è che non rispondo MAI a chi violenta la lingua dei nostri padri. xkè, ke ecc… qui non sono ben visti.
Ciò detto, magari potresti dirmi le tue convinzioni così solide al riguardo da cosa nascano. Per fare questo mi serve sapere almeno chi ti ha formato, che sistema di vendita segue, i tuoi anni di pratica ecc…
Se sei un dilettante, cioè non hai una formazione vendita alle spalle ma sei uno che “si è fatto da sè”, non ho niente da risponderti tranne : “Trova una buona scuola per venditori e studia tanto”.
Buona fortuna.
Per Nick : al cliente che la “butta” solo sulla tariffa , io chiedo a lui se il suo lavoro e’ basato su qualita’ o prezzo. Successivamente gli faccio riconoscere di evitare a me inutili perdite di tempo , cosi’ come gradirebbe facessero gli altri con lui. Il tutto deve essere detto con molto garbo e sicurezza. Generalmente, ritelefonano dopo 15 minuti. Provare per credere.
Cool;)
Ottimo Frank. La stessa cosa di chi mi chiede di poter visitare un immobile senza che io sappia cosa fanno, se hanno fondi propri o devono far fronte ad un Mutuo. La cosa buffa è che molti di loro, per esempio mi comunicano che devono fare necessariamente il Mutuo al 100% e magari vogliono finanziate anche le spese……. da matti!!!!!!!
Rispondo a questi tizi che io faccio L’Agente Immobiliare è non mi occupo di ” turismo immobiliare”……
Articolo improntato sul mio scorso commento?!?!?! ;o)
Trovo molto giusto quanto e stato scritto e approvo in tutti i punti.
Commento solo adesso dopo aver letto the tempo questo ottimo articolo. Concordo pienamente.
[…] informazioni a tua disposizione e nel contempo assicurarsi il tuo miglior prezzo, magari attraverso un preventivo. Il problema è che di base non vuole acquistare nulla da te. Sveglia […]
Ciao Frank,
è la prima volta che commento un articolo ma ti leggo da tempo … molto probabilmente sarò al tuo prossimo corso!
Condivido appieno il non buttare la nostra risorsa più preziosa ovvero il tempo, dedicandolo ad attività improduttive … nel mio caso io vendo attraverso una rete di rivenditori ed il contatto finale con i clienti ce l’hanno loro … catechizzarli è quasi impossibile, la concorrenza offre addirittura software di progettazione e preventivazione gratuiti ( opero nell’ultra inflazionato settore dell’arredo … dove in 3 anni si è perso il 50% dell’assorbimento nazionale) per essere più veloci nello sviluppare le offerte … lavorare con i rivenditori mi ha fatto crescere come struttura e guadagnare molto bene per gli ultimi 15 anni … ma oggi è veramente complicato perché devo continuare ad offrire i servizi di preventivi e progetti ad alto livello per sfuggire dal prezzo … ed i margini sono in continua diminuzione … noi teniamo duro ed andiamo avanti con i tuoi preziosi consigli
Sirio
Articolo illuminante! Riflettendoci su mi viene da farti una domanda, forse scomoda, e mi piacerebbe moltissimo sapere cosa ne pensi.
La domanda è: quando hanno bisogno di qualcosa, i Venditori Vincenti chiedono i preventivi? Immagino che non succeda trattando con i VV, ma con le altre aziende?
Grazie per l’articolo e anche per l’eventuale risposta :)
Marina ciao, non è una domanda scomoda. Il punto è che “i VV” non esistono. Non è che se fai il corso diventi di colpo più intelligente, buono, bravo ecc…
Sei la stessa persona di prima, che ha fatto il mio corso e possiede ottime strategie di vendita. Non è che improvvisamente diventi vergine.
Se vuoi sapere invece cosa faccio io, difficilmente chiedo un preventivo. Mi informo a sufficienza PRIMA di contattare il fornitore che mi piace, e se si comporta decentemente sono il cliente migliore che ci sia.
Il problema è trovare venditori e aziende che si comportino decentemente, non sapere se io chiedo preventivi o meno ;)
Grazie mille per la risposta, chiarissimo come sempre :-)
Interessante… io i preventivi sono “costretta” subito dopo aver fatto una visita completa (a nostre spese, radiografie comprese!) al paziente… dico costretta perchè le direttive aziendali in tal senso sono tassative. In due giorni avrò perso minimo 20K con questo andazzo, dato che molti approfittano del fatto che siamo gli unici a fare visite complete per scroccare la diagnosi e un preventivo (fatto voce per voce, assurdo! Come se il paziente ne capisse qualcosa!!!) con cui recarsi in giro dai competitor al suon di “chi offre di meno?!?!”… non so proprio come fare, ho fatto presente la cosa in direzione ma mi hanno risposto picche… io sto cercando di arginare la cosa di mio con la scusa della “stampante rotta”… ma non potrà durare per sempre…!!! :( che palle il dilettantismo… non capisco come la mia azienda sia diventata quella che è… secondo me è questione di tempo, poi ciaone agli indici in su…
Buon Giorno Frank
sto leggendo con molto interesse tuoi articoli su questo blog. Questo articolo mi ha un po sorpreso; qui da noi in Svizzera Centrale non si fa nessuna vendita senza prima aver fatto un offerta economica dettagliata. E possibile che in Italia sia diverso, ma nessuno dei miei clienti farebbe mai un ordine, senza prima aver avuto una offerta.
Vorrei seguire il tuo corso ma forse non capisco tanto bene Italiano.
Grazie e saluto
Ruedi
Ciao Rudolf, non è affatto diverso.
E’ solo un problema di “tempi”. Non ho detto che non vadano inviate proposte dettagliate. Il problema è il “quando”.
E il “quando” corretto è se e solo se il cliente ha superato una serie di “check” che non sono una richiesta via email o una rapida telefonata di convenevoli ;)