Chi vol essere ricco in un dì è impiccato in un anno.
-Leonardo da Vinci-
Questa celebre frase di Leonardo ha molto a che vedere con il modo in cui viene intesa la vendita e quindi anche la salute economica di un’azienda in tempi di grandi cambiamento come quelli attuali.
Da sempre vado ripetendo come non sia più possibile gestire la propria professione di venditore, nè quella di direttore vendite, nè quella dello stesso imprenditore, come si faceva prima del 2008.
In quell’anno, la massa monetaria infinita a disposizione per le aziende è terminata e con la fine dei “castelletti”, del credito facile, dei fidi e dei contro-fidi è finito anche il modo “frizzantino” con il quale si compravano le cose.
Questo vale sia per chi vende alle imprese, che per sopravvivere hanno dovuto rivedere il loro flusso di cassa gestito in maniera “allegra” negli anni passati, sia per chi si rivolge ai privati che non possono più comprare tutto a rate e “mettere in coda” come un tempo.
Chi oggi vuole sopravvivere prima e prosperare poi, deve apprendere una serie di regole che una volta non erano quasi importanti, mentre oggi sono vitali per il successo nella vendita, in qualunque settore e in ogni tipo di mercato.
La velocità di implementazione è il tuo biglietto per la salvezza
Ok, la faccio breve: Il tempo che intercorre tra il tuo percepire un problema, al tempo che impieghi per reperire le informazioni per risolverlo e quanto ci metti a implementare quelle informazioni, è la tua chiave per il successo.
Te la rifaccio in tre punti?:
- Percezione del problema
- Informazioni per risolverlo
- Messa in pratica delle informazioni
= Successo
Te la ridico a prova di idiota?
Sono anni che al livello di percepire che c’è un problema e “non si vende più come un tempo” direi che ci sono arrivati più o meno tutti, perché anche il più idiota di questo mondo è in grado di capire che il segno “meno” davanti ai propri fatturati rispetto agli anni precedenti non è un indicatore di prosperità.
Il punto è che una infinitesima parte di queste persone, si è spinta fino al punto numero 2, cioè dalla consapevolezza che ci sia un problema al fatto che sia necessario reperire nuove informazioni per risolverlo, il passo sembra impossibile per i più.
Facciamo una prova? Quanti venditori, responsabili commerciali, imprenditori conosci che usano frasi di questo tipo?
- E’ un periodo che va così, bisogna solo stringere i denti.
- Teniamo duro, la crisi prima o poi passerà.
- Le crisi come iniziano finiscono, dobbiamo solo darci dentro più duramente.
- Il governo, appena le cose si sistemano, farà qualcosa per far tornare la fiducia, e i soldi torneranno a girare.
- Non bisogna mollare, al TG hanno detto che ormai la ripresa è vicina.
Bene, non so tu ma io ne conosco a tonnellate.
Se stai pensando che queste persone siano degli “ottimisti” e pensano positivo ho una brutta notizia per te: costoro sono agnelli da macello che stanno per essere squartati, e se li segui alla cieca tu farai la stessa fine.
La loro velocità di implementazione è prossima allo zero, cioè non stanno facendo nulla per risolvere il problema che li affligge.
Non sono affatto ottimisti, sono solo paurosi. Pavidi come gli struzzi mettono la testa sotto la sabbia sperando che il predatore chiamato “crisi” non li noti e si allontani.
Se sei un vecchio lettore del blog sicuramente non fai parte di queste persone.
Se sei appena arrivato e la pensi esattamente come loro, beh figliolo, lasciati dire che per te c’è realmente poca speranza a meno che non cambi passo e anche molto velocemente.
Permettimi di mostrarti due segreti direttamente dalla mia scrivania, per la tua carriera da venditore o per la gestione della tua rete vendita se ne possiedi una.
1 Crea un “Avatar” del tuo cliente ideale
No, per chi non ci arriva non sto dicendo di immaginare i propri clienti come se fossero esseri dalle sembianze alte e blu come nell’omonimo film di James Cameron.
Creare un Avatar significa che devi realmente delineare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale in modo da poter creare tutto il tuo Sistema di Vendita “intorno” alle caratteristiche che questi clienti possiedono.
Ti faccio un esempio chiaro e lampante? Se lavori in un’azienda che ti ha “formato” alla vecchia maniera, tutto quello che ti hanno dato per creare nuovo business è una lista generica di nomi non qualificata in nessun modo, sulla quale farti fare azioni a freddo di porta a porta o telemarketing.
Che generosi eh? Chissà chi gli ha trasferito tutta questa enorme tecnologia che li ha resi dei veri scienziati del business! Mi chiedo come mai non siano super-milionari da anni con quella testa geniale che si ritrovano… mah… il mondo è ingiusto evidentemente.
Al grido di “tutti quelli che respirano possono essere nostri clienti” o “se ha una partita iva può essere un nostro cliente”, responsabili commerciali con il cervello grande come una nocciola avariata hanno mandato al massacro orde di venditori come se fossero carne da cannone.
Se una volta, per la legge dei grandi numeri, questa strategia di massa poteva anche avere qualche ritorno e far comunque sopravvivere l’impresa mentre i venditori alla base morivano di fame o raccoglievano le briciole, oggi continuare così è puro suicidio.
Il tuo Avatar deve essere creato secondo una descrizione precisa dal punto di vista emotivo, cioè ciò che il tuo cliente pensa, prova, quali sono i suoi sogni, i suoi problemi, le sue più grandi paure, le sue difficoltà maggiori ma non solo.
Devi fare questo lavoro anche dal punto di vista prettamente tangibile, cioè raccogliere informazioni desumendole magari da coloro che sono già tuoi clienti su
- dove abitano
- a che classe di reddito appartengono
- che lavoro fanno
- che tipo di azienda hanno
- con quanti dipendenti
- in che settore
- che macchina hanno
- quanti figli
- ecc…ecc… (ovviamente differenziando se vendi ai privati oppure alle aziende, non c’è bisogno di dirlo spero).
Più informazioni riesci a mettere insieme per creare questo profilo, più riesci a pre-qualificare il tuo potenziale cliente e aumentare le risposte affermative quando lo contatterai.
Non voglio in questo articolo romperti ulteriormente le scatole su quale sia lo strumento più importante per creare nuovi appuntamenti e soprattutto nuovi appuntamenti caldi che abbiano grande possibilità di trasformarsi in contratti chiusi e guadagni per te (ok, solo un piccolo suggerimento… si chiama Marketing Risposta Diretta ) ma é importante che tu capisca il concetto di fondo.
Se stai ancora seguendo il vecchio modello a imbuto del tipo :
- 30 telefonate
- 5 appuntamenti
- 1 contratto
significa solo che 29 persone ogni 30 della tua banca dati (cioè circa il 93% del totale) non sono potenziali clienti qualificati.
Stai andando a pesca di salmoni pregiati con una rete per balenottere azzurre. Questo non è “vendere” e non è “il buon vecchio lavoro duro”.
E’ solo una sorta di girone dantesco nel quale la tua azienda e il tuo responsabile commerciale ti hanno cacciato perchè non hanno la più pallida idea di quello che stanno facendo.
Con l’unico effetto collaterale che i diavoli coi forconi stanno infilzando il tuo di culo, non il loro.
Te lo ridico per l’ennesima volta nel caso non lo avessi capito. La strategia:
Ecco una lista di tutte le S.R.L. della tua zona. Chiamali tutti e fissa appuntamenti perché tutti possono essere nostri clienti!
ha un nome ben preciso. Si chiama IDIOZIA.
E’ sicuramente il modo più “facile” per far partire un venditore. Non richiede competenza da parte dell’azienda, nè preparazione, nè un lavoro lungo e certosino di qualificazione delle opportunità e della creazione di una banca dati.
Qualunque idiota è in grado di estrarre una lista di nominativi a casaccio e passarla a te che sei il povero coglione che deve sbatterci il muso e devastarsi a forza di sentirsi dire “Vaffanculo non ci interessa!” al telefono o di persona.
Non c’è certo bisogno di un responsabile commerciale o di un imprenditore illuminato. Ora vedi tu con che tipo di persone stai lavorando e trai le tue conclusioni.
2 Entrare nel dialogo mentale del cliente per anticiparlo e sorprenderlo
Nella vendita valgono le medesime regole delle comuni interazioni sociali. Ad esempio, anche il corteggiamento tra un ragazzo e una ragazza segue i medesimi step della conquista di un potenziale cliente:
“Oh, mi piace andare in montagna, anche a te. Figo, ti piacciono i film romantici…anche a me. Bellissimo, vorresti abitare in una città di mare, anche io.”
In questo modo costruisci le basi comuni di un dialogo in maniera superficiale. Non è nulla di molto diverso rispetto a quando sei col potenziale cliente e gli fai i complimenti per il quadro in ufficio, la battuta sul Milan e due risate maschiliste sui culi delle ragazze.
Ma la relazione e il corteggiamento cominciano veramente , solo se sei in grado di andare in profondità nella comunicazione e cominciate a parlare delle difficoltà, dei dubbi, dei problemi e delle cose maggiormente private, imbarazzanti e confidenziali che conoscono pochissime persone di voi.
La ricerca e l’esperienza mi hanno portato a comprendere che questo meccanismo è vero anche tra un venditore e il suo potenziale cliente.
Lo sconforto, il dolore, la frustrazione sono dei motivatori molto più potenti e creano legami in maniera decisamente molto più forte rispetto a cose come l’entusiasmo, i progetti e le opportunità.
Questa è una legge universale che si applica dalla microbiologia alle interazioni sociali più complesse.
Il motivatore più forte in natura tra “fuga dal dolore” e “ricerca del piacere” è il primo che vince letteralmente per K.O. al primo round e pure a mani basse.
Posto che a tutti piace parlare dei propri sogni e avere persone che se ne interessano, l’essere umano si sente realmente capito al 100% quando qualcuno si interessa e comprende i suoi problemi e le sue difficoltà. Mai il contrario.
Un modello pratico direttamente dalla scrivania di Venditore Vincente
Permettimi di regalarti qualche spunto dal valore enorme e sottolinearti il concetto con un esempio concreto.
Questo è parte del testo che un mio studente ha usato e continua a usare (visto che funziona alla grande) con successo per vendere gestionali targetizzati sulle esigenze dei direttori del personale di un settore industriale specifico:
Egregio Direttore del personale,
se lei è come me sicuramente è impegnato oltre i normali limiti umani.
Ha scadenze urgentissime, priorità che le arrivano dai vari responsabili di reparto sempre in conflitto, problematiche dei clienti che risalgono la corrente fino e lei, programmi macchinosi che si impallano e non le danno i dati che le servono quando le occorrono.
Ha di sicuro del lavoro da portarsi a casa e spesso poche ore per dormire la notte a causa dell’ansia.
So benissimo come si sente perché mentre le sto scrivendo è l’una e trenta di notte.
Ho appena finito la seconda moka di caffè e questo fa parte della fetta di lavoro che io mi porto a casa e che continua a tenermi sveglio fino a tardi.
Ci tengo a scriverle ora nonostante la stanchezza e la poca lucidità mentale, che lei mi perdonerà visto che conosce la situazione, perché…
Ti ho riportato un estratto di una lettera che si è rivelata molto efficace, ma l’importante è che tu capisca il concetto che c’è dietro.
Come puoi usare ciò che ti sto mostrando per migliorare le tue vendite da subito
Con un minimo di lavoro di adattamento, puoi usare questi concetti come:
- presentazione in una lettera cartacea
- in una e-mail di presentazione
- in un articolo del tuo blog quando ti rivolgi ai tuoi lettori
- o addirittura adattarla come script per le tue telefonate di telemarketing e
- come presentazione quando arrivi dai clienti.
Quello che devi replicare, va da sé, non sono tanto le parole (che devi adattare al target, al settore, ecc…) ma la connessione psichica di questo modello di Copywriting, che comunica al potenziale cliente:
“Io so cosa significa essere te. So cosa si prova a essere nei tuoi panni”
Puoi stare certo che non esista al mondo niente di più forte per creare un legame indissolubile con il cliente potenziale, che dimostrargli di sapere esattamente cosa significhi essere lui, avere le sue incombenze e i suoi problemi.
Paragona questo approccio a quella cazzata termosiderale che ti hanno insegnato a recitare a memoria che suona tipo:
“La nostra azienda nasce nel 1978 perchè il nostro fondatore, il geometra Cantacessi…”
e poi chiediti come mai i clienti ti sbattono fuori dopo 5 minuti che gli hai fatto da percussionista scrotale con il tuo approccio idiota, dicendoti :
“Mi lasci una brochure che se ci interessa la richiamiamo noi”
Ma se impari a lavorare come ti sto mostrando oggi, i clienti si legheranno a te come ipnotizzati, perché tu dimostri di conoscere come è il loro mondo e cosa sta accadendo nella loro testa.
In questo modo acquisti credibilità perché riesci a realizzare ciò che solo i migliori Brand del mondo riescono a fare nei loro spot: intercettare un aspetto della vita del cliente e immaginare come vorrebbero che fosse realmente.
Poi inserirsi in quel dialogo mostrando il proprio prodotto o servizio come la soluzione per risolvere il problema di quella distanza.
Tu puoi essere la persona che colma il gap, il baratro, la voragine.
Tu puoi essere il ponte che unisce il cliente con la sua immagine ideale. Questa è vera connessione psichica al livello più profondo possibile.
Sono certo con questo articolo di averti dato più strumenti formativi e soprattutto soluzioni per ottenere risultati di quanti te ne abbia dati la tua azienda con la formula:
“Due giorni di affiancamento, catalogo, valigetta, lista nomi/aziende, buona fortuna e vaffanculo”
Ricordati la citazione a inizio articolo di Leonardo. Puoi continuare a fare le cose come hai sempre fatto cercando scorciatoie e trucchi o sperando che “il mercato riparta”, o puoi darti da fare per assicurarti un futuro di prosperità e successo.
Se vuoi entrare nella nostra squadra e far parte degli studenti di successo di Venditore Vincente, ti aspetto in aula al prossimo corso per insegnarti il Sistema di Vendita Professionale che sta stravolgendo in meglio la vita di tanti professionisti della vendita e di chi vuole diventarlo.
Rock ‘n Roll!
Bell’articolo Frank, condivido dalla prima all’ultima lettera. Da appassionato di ring e scarso praticante, mi scappa solo una battuta sul pezzo “Il motivatore più forte in natura tra “fuga dal dolore” e “ricerca del piacere” è il primo che vince letteralmente per K.O. al primo round e pure a mani basse.”: sai come fa? Usa la testa!
Ciao Andrea, so per certo che i sardi con le capate vadano piuttosto forte! :D
Ciao Frank, bell’articolo. Sempre chiaro e diretto.
Ciao boss! Grande!
Ottimo articolo. Questo è il tipo di informazione che preferisco: alta qualita, alta specificitá, facile applicabilità, tasso di volgarità contenuto :). Uno dei miei preferiti degli ultimi 2 anni
Per il prossimo cercherò di alzare nuovamente il tasso di volgarità, tranquillo ;)
Accidenti Frank,
questo è un gran bell’articolo, dal contenuto di alto valore pratico per un venditore… e non solo!
E aggiungerei, cercando di non fare il “percussionista scrotale” (a proposito, bella la battuta… è tua, original??) persino dal sentore filosofico! :-)
Purtroppo percussionista scrotale è solo su licenza. E’ di un ristoratore geniale che la espose su un cartello fuori dal locale per dire ai clienti che l’osteria fosse piccola e quindi se si fossero seduti non avrebbero dovuto rompere i coglioni che i tavoli erano vicini e cose del genere ;)
L’aria di Rio ti fa estremamente bene.
O sarà la fauna locale? :D
Ottimo, come al solito.
Credo entrambe le cose :D
Ottimo articolo, come sempre!
C’è l’ha i con i sardi, sei un percussionista scrotale
Ispirato,pungente,focalizzato,
Bravo!!!
chapeau et révérence! arguto e puntuale come sempre, grazie Frank Merenda un’ulteriore esortazione alla distinzione!
Bella Frank, se tu fossi una bella donna …… ahhh cosa ti farei !!!! quello che scrivi mi eccita veramente !!!! sei il viagra delle vendite !!!!! sarò un pochino malandato nel cervello ????? meglio che mi faccio vedere da uno bravo ! …… lì a Rio ce ne sono?
Frank, a quando il corso per la gestione della rete vendita?
Spero di esserci al prossimo corso. Ottobre o novembre?
2 -3 Novembre ;)
…ogni giorno, ogni tuo post, ogni tuo articolo mi dirada sempre di più la nebbia accumulatasi in anni di tentativi e consigli vecchia maniera…ed accresce l’entusiasmo e la voglia di essere un venditore professionista !
Vedo sempre più nitido il ruolo fondamentale che un venditore professionista (ed eticamente impostato) può avere in questa società marcia e allo sbando.
E per tutto questo, al momento, posso solo darti il mio più intenso e sincero “GRAZIE” ! ;)
Questo articolo andrebbe prezzato a 497 euro lo sai vero?
Spero se ne renda conto anche chi lo legge :D
Ma il commento dov’è sparito….
Frank, per tornare un po’ più serio, devo dire che in questo periodo le più grandi resistenze all’innovazione le ho trovate con la rete vendita la quale, soprattutto nei suoi rappresentanti più bravi, mi si rivolta contro quando propongo piccole ma utili innovazioni come la categorizzazione e profilatura del cliente per iniziare attività di marketing, oppure alcune promozioni che aiutino a veicolare il brand aziendale. Pur mettendola sul piano dei vantaggi che ne ricaveranno, preferiscono “fare come si è sempre fatto ….. il resto è una perdita di tempo”. Capisco che non mi sentono ancora “uno di loro” (sono nuovissimo del settore), ma la cosa mi fa girare molto le balle. Mi sarei aspettato questa reazione dalla proprietà, non dai venditori, a cui viene richiesto un piccolo sforzo per ottenere sostegno alle loro vendite. Si tratterà anche di una mia mancanza di carisma …. di esperienza nel settore ….. ci vorrà anche un po’ di tempo in più …. ma caspita! un pochino di spirito innovativo e di professionalità, in gente che ha al massimo 50 anni non guasterebbe … io mi sento bloccato, tu hai esperienza a riguardo?
Grande articolo, come sempre!
È incredibile la tua capacità di analisi dell’attuale situazione italiana, sia per quanto riguarda gli imprenditori (ma per molti sarebbe meglio dire impredidioti) che per quanto riguarda i venditori (ma per molti sarebbe meglio dire vendidioti): sembri una sorta di psicanalista de “l’Italian Business”
E’ proprio come dici te: quasi tutti hanno oramai preso consapevolezza di avere con il proprio lavoro -eufemisticamente parlando- un “problemino” (anche perchè vorrei vedere dopo la decima telefonata del direttore di banca che ti “sollecita” a rientrare del fido…), ma quasi tutti non è che non sanno cosa fare (il che per certi versi sarebbe persino positivo perchè significa che si sta comunque cercando una soluzione e alla fine -come si suol dire- chi cerca trova…), ma proprio non sanno e/o non capiscono che andrebbe fatto qualcosa, che non si può rimanere così inermi con le mani in mano, il che è incredibile e scandaloso.
Passano il tempo aggrappandosi scaramanticamente a qualsiasi cosa che gli dia un minimo barlume di speranza tipo “ma noi siamo Italiani e gli Italiani alla fine se la sono sempre cavata…” (sì, è vero, ma perchè muovevano sempre il culo per trovare soluzioni e non per grazia divina…) oppure “oramai è appurato che c’è la ripresa dietro l’angolo…” (sì, può anche essere, solo che fino a 5 anni fa facevamo mediamente anche 10 pasti al giorno e vivevamo nell’opulenza perchè si vendeva, anzi, la gente comprava, anche la merda, mentre ora ci siamo ridotti a un pasto al giorno e quindi se ripresa sarà, nella migliore delle ipotesi significherà che passeremo a 2 pasti al giorno, ma prima che si ritorni ai 10 pasti di 5 anni fa…. campa cavallo… e quindi se non ti attrezzi quanto prima ti troverai nella classica situazione di “l’operazione è riuscita: il paziente è morto!”.
Per molti di questi idioti ci sono poche giustificazioni ed è giusto che tribolino alla grande in questo momento storico, così si danno “una svegliata”.
Ma c’è una categoria a parte che invece merita quanto prima di “crepare” (commercialmente parlando, si intende) e sono coloro che -vuoi il caso, vuoi la “legge di attrazione”, vuoi una gran botta di culo da accendere un tremila ceri a S.Antonio- si sono imbattuti nel tuo blog e nel tuo gruppo qui su FB con i vari Marco De Veglia, Piernicola De Maria, Mark Cannelli e compagnia bella, e nonostante ciò che vedono, ciò che leggono, ciò che imparano -e mi fermo qui- stanno ancora ammorbando e tempestando il gruppo -e molti lo fanno anche in pvt- con pillole di saggezza del tipo “che dici, ne vale la pena frequentare questo corso?” oppure “ma che garanzie ho che se spendo…. poi recupero la spesa?” oppure ancora “sai non me lo posso permettere ora ma prima o poi lo farò” salvo poi postare su FB un bel “saluti da….” della serie “per cazzeggiare però i soldi li hai trovati a quanto pare…”
Ma andate a cagare, brutta razza di pavidi (la categoria che maggiormente odio insieme agli avari), inconcludenti e procrastinatori (mi sono trattenuto cancellando i primi tre insulti molto “coloriti” che avevo inizialmente scritto cambiandoli con quest’ultimi molto più “edulcorati”…).
un po scarso con le offese ma sempre ricco di contenuti. grazie frank!!
Come al solito articolo da numero 1 assoluto
..da domani applico i consigli!!!!!!grazie
grazie .. frank… ormai sei BON SCOTT dei venditori.
e vero fare delle domande precise al cliente aiuta molto, ma faccio presente sempre lo stesso problema, il privato preferisce comprare dal vicino di casa, dal parente, o dal amico di famiglia..
molti capitano da me in negozio per fare un confronto.. con qualche tecnica di questo blog si può evitare prese in giro.. e perdite di tempo..
COME?:
mettendo insieme che dobbiamo fare domande precise, e sapendo che la regola numero uno è che ” I CLIENTI MENTONO” siamo in vantaggio rispetto a i nostri competitor.. quelli che vendono per che hanno la macchina nuova, parlano i dialetto della zona o hanno le tette grandi.. :-)
frank se hai qualche libro da farmi leggere fa sapere.. oltre al dizionario italiano-spagnolo!!!
Con quello che a me piace chiamare “il Frank Pensiero” tu hai stabilito uno standard di efficaia e praticità con uno stile asciutto e senza fronzoli con quel tocco di ironia “colorita” che non guasta mai a leggere con attenzione il valore emerge senza se e senza ma ogni tanto però qualche articolo innalza lo standard e così tutti gli articoloi futuri devono allinearsi al nuovo standard cosa che accade puntualmente ritengo che la credibilità di una persona risieda nella sua continuità e coerenza quindi per questo articolo e per molti altri ancora complimenti il miglior articolo è quello che ancora non hai scritto e io lo leggerò con lo stesso interesse di questo Ad Maiora Semper
Caro Frank, devo dire che ogni volta che leggo i tuoi articoli rimango attratto dal modo in cui sei focalizzato a trasferire il tuo messaggio. Articolo veramente molto ben strutturato, come l’intera analisi degli imprenditori e dei venditori dei giorni nostri (o meglio, anche prima solo che girava più grano e andava meglio per tutti..). Purtroppo la chiusa mentalità italiana degli imprenditori (anche se di veri ce ne sono pochi) comporta una mancanza di investimento sulla formazione delle persone e dunque su loro stessi. Questo è il problema principale.
Sei il numero 1 come dico sempre! Dritto, tosto, un pò pungente (poche parolacce, ma percussionista scrotale è una chicca) :-)
Ci si vede all’Italian Leadership Event.
Grande, Frank! Questa è roba che scotta.
Grazie.
Ciao Davide. Mi raccomando il dopo-sole allora ;)
“Nella vendita valgono le medesime regole delle comuni interazioni sociali”
A parte la verità di tutto l’articolo, questo mi sembra un punto fondamentale: oggi in pochi sanno conquistare. Tutti a dire io faccio questo, ho quest’altro, mi compro questo o quello. Io, io, io. Come fai a capire cosa vuole l’altro se parli solo tu? Meno male che c’è Frank a dire di chiudere la bocca! quando si fa un bel corso di lead generation? :P
Certe cose dette da me che sono un noto logorroico fanno sicuramente sorridere ma sono la verità.
Molti venditori pensano ancora come negli anni ’50 in USA (really ooold school) che vendere sia avere la propria ramanzina, tempestare di parole il cliente con carica e entusiasmo finchè non lo rincoglionisci.
La realtà è che il cliente se ti accoglie, si presenta o ti riceve nella maggioranza dei casi vuole assolutamente comprare, solo che la mia poesia di natale non si sposa con i suoi criteri di decisione quindi si fa lasciare una proposta/preventivo, poi fa il giro delle sette chiese e mi liquida per il meno caro.
Imparare non solo a fare domande o ad ascoltare (queste sono cose vecchie che dicono tutti, anche se magari poi non sanno fare manco queste evabbeh…) non è sufficiente. Ciò che è importante è entrare nel dialogo mentale del cliente e questa è una cosa che si impara (ovviamente io la insegno), ma richiede voglia di applicarsi e studiare tanto.
Per il corso di lead generation lo sto programmando, sarai tra i primi a saperlo ;)
Leggendo il testo del tuo studente mi sorge una domanda, che forse trova la sua risposta nel proseguimento del testo: come fai a propormi una soluzione di successo visto che sei tu il primo a lavorare all’una e mezza di notte e sei alla seconda moka di caffe? Sarebbe interessante capire come, una volta stabilito il contatto e condiviso il problema, si possa proporre una soluzione vincente che però con chi la propone evidentemente non ha funzionato.
Well done!!
bello … bello
Marco Lutzu ha ragione, solo adesso che sto studiando”corso Copy”, mi rendo conto del valore della bozza di sales letter postata. Roba da matti! Se usata correttamente può essere un’arma LETALE. Grazieeee!
Frank, un articolo spettacolare, complimenti!
Ottimo articolo.
Ciao Frank,
ottimo articolo! Mi rivedo in molte delle cose che tu scrivi, soprattutto per quanto riguarda le aziende (o meglio le Ditte!!!) che operano ne B2B. Comunque ti riporto i saluti dal Geometra Cantacessi!!!
Io ho sempre voluto fare l’imprenditore e di conseguenza il venditore c’è solo un piccolissimo problema: non ho la minima idea di come muovermi! Qualcuno mi ha consigliato di andare in giro farmi conoscere ecc.. però questo mi sembra un modo elegante su come chieder l’elemosina cosa molto brutta.Al massimo devono essere gli altri a chiedere “l’elemosina” (bisogno) di me.
Basterebbe cominciare a studiare un sistema di vendita come Venditore Vincente se vuoi vendere con successo ad esempio :)
Diretto, PRATICO e senza tanti giri di parole!! È’ questo quello che le persone oggi vogliono…solo Frank riesce a farlo!! Grande articolo è grande Frank!!
Quest’articolo è una bomba!!
grazie per la soffiata…e da domani si comincia a caricare le informazioni apprese…
l’unica cosa che mi dispiace è non poter iscrivermi al VV per questo giro…
ma cercherò di impegnarmi al massimo per poterlo fare il prima possibile…
grazie ancora per le tue chicche!!!
Ciao Frank , ti seguo da sempre e spesso dici cose esatte ,ma credo che il problema grosso dei venditori oltre alla formazione sia la mancanza di aziende da rappresentare, mi spiego meglio , gran parte delle aziende come tu spesso hai evidenziato ti lascia i listini e brochure e ti manda al macello, i venditori sono costretti se bravi a diventare marketer,chi non ci riesce muore.Credo che le aziende dovrebbero iniziare a riflettere su questo aspetto ed organizzarsi meglio e non lasciare il venditore con il proprio destino.Un saluto a te e a tutti i colleghi.
Benny è cosi. Ma ci sono cose che puoi controllare e cose che non puoi controllare.
Non puoi controllare il fatto che le aziende sappiano fare marketing. Non ti deve interessare quindi.
Puoi controllare invece che TU non sia ancora in grado di fare bene marketing e imparando a farlo possa ottenere grandi risultati.
Devi smettere di guardare agli altri. Le mandanti sono per te dei FORNITORI di prodotti e DATORI DI MAGAZZINO. Tu sei una commerciale unipersonale e devi imparare a fare marketing e vendere. Tutto qui.
Sono d’accordo Frank é una vita che lo faccio con sforzi e raggiungendo grandi risultati leggo e mi form di continuò un vero camaleonte,si raggiungono grandi risultati e quando sei arrivato alla meta un fesso che subentra nella direzione commerciale e si porta dietro il suo pupillo resta poco da ragionare e i nostri contratti non ci tutelano e devi ricominciare di nuovo e alla soglia di 50 anni mi sono rotto i c…….un abbraccio affettuoso Frank e grazie per la risposta
Un articolo che conferma l’impressione che avevo avuto leggendo Vendere fa schifo. Oltre a dare le indicazioni sul mondo della vendita, il tuo approccio va molto, molto più in profondità. Riesce a cambiare il modo di vedere tutto quello che c’è intorno, e non solo la vendita. Decifra il codice, ami dire spesso. E’ un codice genetico che sta al di sotto di tutto, quello cui ti riferisci…
Grande articolo. Davvero.
Ciao Frank e grazie per l’ ennesima chicca gratuita .Sono un venditore da circa 15 anni ed avendo vissuto solo la parte finale dell’ era delle vacche grasse ho iniziato ad intuire che i vecchi metodi di vendita (del tutto spontanei ed intuitivi) iniziavano ad andare a farsi benedire.
Iniziando ad informarmi( 8-9 anni fa) inizio ad apprendere che esistono metodi di vendita e comunicazione professionali!Dopo il primo entusiasmo, corsi e decine di libri mi sono ritrovato ultimamente di nuovo scoglionato a tal punto da invidiare quasi l’ apatia di un dipendente delle poste!
Ti seguo da pochi mesi ma ho piacere a dirti che hai riacceso in me l’ entusiasmo con concetti chiari e concreti che si distaccano da tutta la merda che c’è in giro.
Spero di riuscire ad organizzarmi per partecipare al tuo prossimo corso di fine Ottobre!
Non mollare Antonio bravo. Il bello viene ora ;)