Se non vivi su Marte e fai il venditore, con tutta probabilità almeno una volta all’anno vieni convocato da una figura con svariati nomi che in azienda fa il “responsabile commerciale”.
Il motivo del colloquio di solito è sempre lo stesso, cioè darti i nuovi obiettivi e budget per il nuovo anno, che detti in termini più semplici si scrivono come: “Devi vendere di più”.
Questo geniale esercizio di management di solito richiede almeno un paio di lauree e una specializzazione. Si svolge infatti prendendo i tuoi numeri dell’anno precedente e mettendoci accanto un +10 o 15 o 20% (quando va bene).
Se sei particolarmente sfortunato, l’aumento del fatturato deve coincidere anche con una riduzione delle tue zone, tanto per stimolarti maggiormente e darti “maggiore motivazione”.
Il principio secondo il quale sia possibile per qualunque azienda aumentare costantemente i fatturati così “a cuor leggero” e senza una minima analisi realistica, si basa su tecniche di management di qualche decennio fa.
Decenni nei quali magari
- c’era un mercato tutto da fare,
- la concorrenza era ancora nulla o minima e
- sul serio bastava “darci dentro di più” per fatturare di più.
Il problema è che oggi non esistono più “mercati vergini”. Il gioco non è più come credono tanti responsabili commerciali storditi tra : “Quello che vuole l’azienda e l’impegno che ci mette il venditore”.
Oggi il gioco è cambiato, perchè siamo in una situazione di contrazione economica generale e di saturazione di quasi tutti i mercati.
Ergo oggi la partita si svolge tra “Gli obiettivi che vorremmo ottenere noi sulla carta vs Cosa ci lascia fare la concorrenza”.
Pensare che gli obiettivi aziendali siano solo il frutto di quanti “Venditori Messicani” riusciamo a reclutare e mandare al massacro contro le mitragliatrici del mercato è un’atto di pura presunzione o semplice ignoranza nel migliore dei casi.
Le 2 regole per incrementare i fatturati del 10%
Supponendo che si vogliano dare ai propri venditori obiettivi generici e assolutamente infondati del tipo “Devi fatturare il 10% in più”, questo evento (considerando che ci si stia rivolgendo a una persona seria e che lavora), può verificarsi in maniera semi-automatica solo alla presenza CONTEMPORANEA di queste due condizioni:
1 Il settore è in crescita del 10% quell’anno
2 La tua azienda è leader di mercato in quel settore
Detto in parole più semplici : innanzitutto è molto difficile rispetto a qualche anno fa che la tua azienda sia in un settore che continua a crescere in doppia cifra da solo anno dopo anno.
Nel raro e fortunato caso che lo sia, quella percentuale non si ripercuoterà in automatico sui fatturati tuoi, della rete vendita e della tua azienda in maniera proporzionale, a meno che la tua azienda non sia il relativo leader di settore.
Il leader di mercato infatti si avvantaggia della crescita di settore esponenzialmente molto più degli altri operatori in campo.
Il problema è che il tuo “capo” di solito spara numeri a caso assolutamente infondati e non solo non conosce realmente l’andamento del proprio settore se non per vaghe percezioni e sommi capi, ma non ha nemmeno la reale percezione di dove si posizioni la vostra azienda.
Ti basta sfogliare un qualunque giornale alla pagina offerte di lavoro per venditori e come vedi nella testa degli italiani anche la “Nuova Scarrafonzo & Figli snc” si definisce “Azienda leader di settore”.
Come incrementare i fatturati anche se lavori per il sig. Scarrafonzo
Per incrementare i fatturati e i guadagni (che ovviamente va anche a tuo vantaggio) devi riuscire a “crackare il sistema” NONOSTANTE la gestione squinternata di Scarrafonzo e suo figlio (che ora co-dirige l’azienda dall’alto della sua laurea in economia presa in soli 10 anni presso la prestigiosa università di Scasazza al Mare).
Detto in termini semplici il tuo piano di azione è questo in tre pratici step:
1 Non ascoltare niente di quello che ti dice Scarrafonzo. Fai sempre “sì, sì” con la testa e dì sempre:
“Certo, ottima idea… lei è un genio, come ho fatto a non pensarci prima! E’ chiaro che se faccio il 40% di appuntamenti in più chiuderò il 10% di contratti in più. Grazie sig. Scarrafonzo… la dovrebbero nominare Ministro per l’economia, altro che quei fannulloni lì a Roma!”
2 Fai un’analisi autonoma e seria della reale posizione della tua azienda. Se sei il #1 la vita è decisamente più facile e comoda che se sei il #4 o il #5 oppure peggio.
Se la tua azienda come nel 99,9% dei casi non è leader di settore, spostati! Crea il tuo blog, il tuo marketing, il tuo posizionamento personale come esperto di una nicchia in quel settore dove puoi essere il #1 (almeno per la tua zona di influenza se fai l’agente di commercio).
Questo significa che mentre dai clienti già acquisiti continuerai per un po’ a fare quello che hai sempre fatto per non perdere fatturato (così salviamo capra e cavoli), nel mentre crei il tuo marketing che vada ad agire:
– posizionandoti come esperto e punto di riferimento presso i nuovi clienti
– riposizionandoti gradatamente come fornitore preferito presso i clienti che hai già
Ricorda la regola base: più sarai focalizzato in fornire soluzioni a problemi specifici per i clienti, più le possibilità di essere selezionato tra i vari concorrenti aumentano.
Se continuerai a prestarti per fare carne da cannone per la tua azienda in un assurdo scontro frontale del tipo: “Anche noi possiamo fare tutto per tutti, ma più personalizzato, con grande qualità e a prezzi concorrenziali”, farai la fine del limone: prima spremuto e poi infilato a fettine nella caipirinha se ti va bene, o nel culo del maialetto al forno se ti va male.
Non mi sembra una grande prospettiva no?
3 Detto in termini estremamente semplici, ciò che devi fare è allontanarti dalle pratiche fallimentari di marketing, promozione, acquisizione clienti e vendita della Nuova Scarrafonzo & Figli snc, per aggredire il mercato con la tua strategia personale e le tue tattiche sulle quali avrai possibilità di svolgere un lavoro di test e perfezionamento finchè non saranno perfettamente affilate e “funzionanti”.
Questo a maggior ragione per un motivo molto semplice: se il tuo mercato come credo NON sta affatto crescendo, c’è sempre una possibilità di continuare ad aumentare i fatturati e quindi i tuoi guadagni, ma questo può accadere se e solo se stravolgi le regole del gioco.
- Se le tue tecniche di acquisizione clienti sono uguali o peggio la brutta copia di quelle di concorrenti più grossi di te, prenderai forti scapaccioni.
- Se le tue uniche risorse sono il porta a porta a freddo e le telefonate a freddo per fissare appuntamenti, o la tua azienda è immediatamente riconoscibile come la #1 (alla quale un appuntamento non si rifiuta mai o quasi) o prenderai fortissimi scapaccioni nel mercato di oggi.
- Se le tue strategie di vendita sono ferme a quello che hai imparato sulla strada “rubando con gli occhi” il lavoro a qualche venditore più anziano in qualche giorno di affiancamento, farai la fine del cappone a Capodanno. Questo nella migliore delle ipotesi.
Come non essere il cappone al prossimo cenone
In maniera molto sintetica quello che ti serve è sviluppare come professionista della vendita una serie di strumenti in ordine che ti permettano di prendere in mano il tuo destino e controllare i tuoi fatturati a prescindere da quanto disastrosa, arretrata o impreparata sia la tua azienda sotto il profilo dell’acquisizione clienti e delle strategie di vendita.
In ordine ti serve:
1 Creare il tuo posizionamento personale, la tua strategia differenziante che ti renda un esperto affidabile agli occhi dei clienti, lasciando il ruolo di “venditori seccanti” ai tuoi concorrenti.
2 Avere strategie di acquisizione clienti efficaci che non ti limitino ad appuntamenti a freddo derivati da porta a porta o telemarketing. E’ l’unica strada che hai come ti ho detto a meno che tu non lavori per un rinomato leader di mercato.
3 Possedere un sistema di vendita che ti consenta di convertire il maggior numero possibile di clienti in contratti, sfruttando la forza della tua specializzazione e dandoti angoli di attacco in grado di sconfiggere anche “avversari” molto più “grossi e pesanti di te” con poco sforzo.
Alla prossima e Rock ‘n Roll!
PS: Se vuoi apprendere lo stesso sistema che questi ragazzi stanno applicando con successo, ti aspetto in aula per il prossimo corso Venditore Vincente
PPS: Alcuni studenti “anziani” saranno con noi in aula per un giorno speciale chiamato Premium Day, per svelarti di prima mano le azioni pratiche che ogni giorno applicano grazie a Venditore Vincente nel loro settore. Se vuoi scoprire chi sono i relatori e gli argomenti di questa imperdibile lezione li trovi qui –> Vai al Premium Day
…farai la fine del limone: prima spremuto e poi infilato a fettine nella caipirinha se ti va bene, o nel culo del maialetto al forno se ti va male…..RENDE MOLTO BENE L’IDEA!
;)
Ottimo come sempre :)
Grazie Andrea!
Frank grazie per i tuoi consigli.
Per questo al prossimo corso ci saro’ per far la fine del limone.jejeje. A precisonmi mancano 2 anni per andare in pensione…se vabene. Ciao
Se vai in pensione dopo avrai tutto il tempo per fare il venditore professionista con calma e tranquillità. Ti diverti, e fai un botto di soldi :D
Ehi Merenda mancano solo i tuoi libri eh :D! Ci sono quelli del Bardolla e di Re,adesso mancano solo i tuoi sulla VENDITA :)!
Non so scrivere… :P
Il suggerimento di fare si con la testa e’ una vera perla che mi ha fatto sorridere…anche se a pensarci ci sarebbe da piangere…;)
Tu fai sempre di sì… non opporre resistenza ;)
Ciao Frank,cosa ne pensi di quelle persone “debosciate” e prive di carattere che non solo non cercano il lavoro,ma non hanno neanche relazioni con le persone?
Tommaso non saprei cosa dirti. Io insegno a vendere e la tua domanda esula un po’ dalle mie competenze. Bisognerebbe poi cercare di non generalizzare e queste persone andrebbero analizzate caso per caso nelle loro motivazioni o blocchi psicologici. Non saprei sul serio darti una risposta così su due piedi.
Ciao Frank, come sempre i tuoi articoli sono il top! Vorrei chiederti un consiglio perchè ho cominciato da quattro mesi a lavorare per una agenzia immobiliare che utilizza come acquisizione clienti il classico porta a porta e telefonate a freddo e il problema è che sono io la carne da cannone. Che alternative ci sono al porta a porta per il settore immobiliare, visto che l’area di ricerca è circoscritta in due tre comuni limitrofi? Oppure segnalami qualche articolo dove è trattato questo argomento, te ne sono grato. Grazie
Matteo vuoi risposte semplici a problemi complessi. Al posto del porta a porta la tua azienda dovrebbe creare un sistema completo di acquisizione clienti attraverso il marketing a risposta diretta sia online che offline. Ovviamente non sapendo farlo, hanno la carne da cannone che va a bussare le porte. Ciao.
Ciao Frank io ho una licenza media ed è da 15 anni che cerco lavoro ogni giorno,nemmeno a far il venditore mi hanno preso! Dici che sono così sfigata e messa male?
Ciao Morena, non penso affatto tu sia sfigata e messa male. Penso solo che tu abbia qualche idea non corretta sul mondo del lavoro e magare qualche senso di inadeguatezza di troppo e inutile sul fatto che hai “solo” la licenza media (spesso persone nella tua situazione si convincono di non essere portate per lo studio o di non essere intelligenti ecc…ecc…)
Il problema non è che sono 15 anni che non ti prendono a lavorare. Il problema è che probabilmente in questi 15 anni non hai fatto nulla o quasi per aumentare il tuo valore sul mercato attraverso studio e pratica.
Ti consiglio di esplorare il mio podcast che registro periodicamente con Piernicola DeMaria su http://www.businesscaffeina.com dove parliamo spessissimo delle tematiche legate al mondo del lavoro.
ok :)! Che poi la Laurea non credo che determini per forza l’intelligenza di una persona,bensi la “cultura”.
Per esempio io ho un’amico che si è laureato in ingegneria,è acculturatissimo per quando riguarda il suo campo,io sono una capra in confronto a lui.
Quando si tratta di fare i ragionamenti è lento ad arrivarci!
Gentilissimo
Le chiedo visto che si parla di vendita attiva se esiste una nuova metedologia per la vendita passiva.
Sa mi occupo di auto che in questi periodi non che vada al massimo, anzi direi proprio al contrario
Salve ninni, non esiste nessuna vendita “passiva” in realtà. La vendita di auto come qualunque altro modello di vendita, prevede che si trovino nuovi clienti ai quali vendere i propri prodotti.
Il fatto che il modello “classico” sia “Pubblico l’usato su Quattroruote e aspetto in salone che arrivi gente” non significa che sia un modello funzionale. Anzi, dimostra proprio che questa presunta “vendita passiva” non funziona.
Ho molti bravi allievi che applicano Venditore Vincente con profitto nel mondo dell’automotive. Le “barriere mentali” sui vari “ma il mio settore è differente” sono spesso la causa del nostro insuccesso.
A presto.