Che tu sia uomo o donna, ti sarà capitato sicuramente di andare ad acquistare un profumo per te oppure come regalo per qualcuno.
In questo caso, a meno che tu non sia stato particolarmente fortunato, sarai finito sotto le grinfie di un venditore che ha come unica strategia quella di continuare a spruzzarti varie essenze sul polso per fartele annusare, sperando che ti decida ad acquistarne una.
Come spesso accade, questa strategia porta più danni che altro. Il problema è che la usa anche la maggior parte dei venditori che non vende profumi, solo per vedere sfumare le proprie opportunità di guadagno.
Se ti interessa saperne di più, continua a leggere.
Come distruggere contemporaneamente un naso ed una vendita
Torna per un attimo con la mente al momento del tentato acquisto. A meno che tu non sia andato per acquistare volontariamente un profumo specifico, la trattativa ha assunto sicuramente questa forma (simuliamo il caso di un uomo che vuole acquistare un regalo):
“Vorrei acquistare un profumo da donna”
“Ha già in mente qualcosa? Un profumo specifico?”
“Ehmm…veramente no…sa devo fare un regalo”
“Ok, le faccio sentire qualcosa…”
Da lì in avanti comincia il calvario per il tuo povero naso. Il venditore comincia a spruzzarti addosso essenza dopo essenza.
Se all’inizio la cosa può essere anche gradevole ed interessante, dopo la terza o quarta essenza, l’alcool contenuto nei profumi avrà irritato le mucose del tuo naso e avrà cominciato a renderle insensibili.
Questa cosa getta il malcapitato acquirente nel panico più totale. Non è riuscito a scegliere il profumo, il suo naso ormai è inutilizzabile ed a meno che la “scadenza” non sia agli sgoccioli, finirà per non riuscire a decidere immediatamente, magari decidendo di ripiegare sull’acquisto di un braccialetto, di un orologio ecc…
Non vendi perché anche tu usi la strategia paleolitica?
Chi ha guardato il mio video corso gratuito sula vendita, sa perfettamente quale errore abbia commesso il venditore di profumi (ti invito a darci un occhio se non l’avessi ancora fatto).
Il presunto venditore usa ancora la strategia del paleolitico:
“Non fare domande e mostra con entusiasmo tanti prodotti. Se gli piace qualcosa sarà lui a comprarla.”
Questa convinzione stolta è il maggior “Sales Killer” che io conosca. Giuro che non ce ne potrebbero essere di peggiori.
Se nel caso di un profumo, sarà l’eccesso di alcool che pervade le tue narici a demotivarti all’acquisto, in ogni altro caso sarà l”eccesso di informazioni” che manderà il cervello in sovraccarico e genererà perplessità, dubbi, indecisione ed infine molto spesso “allontanamento per pensarci un po’”.
Se non la pianti di provare a vendere con la convinzione del paleolitico che “più prodotti mostri più è facile vendere” (quando è vero il contrario), sarà meglio che ti cerchi un altro mestiere perchè vendere non ti porterà da nessuna parte.
Vende chi fa domande e propone una soluzione
Che tu venda o meno profumi, ti può interessare sapere come dovrebbe svolgersi una trattativa corretta in una profumeria. Chiaramente, qualunque sia il tuo settore, ti insegnerò al seminario come costruire trattative performanti per il tuo caso specifico.
Già oggi con questo articolo però voglio darti le basi per capire come funziona il sistema Venditore Vincente™ all’opera, pur in un caso così particolare.
“Vorrei acquistare un profumo da donna, ma non saprei quale”
“Perfetto, vediamo se posso aiutarla. Che età ha la persona alla quale deve regalarlo?”
“E’ la mia ragazza, ha ventisei anni”
“Ok, quindi dobbiamo orientarci su un profumo da ragazza ma non adolescenziale né troppo maturo, corretto?”
“Si!”
“Il profumo è da intendersi per tutti i giorni o magari per essere usato in occasioni particolari?”
“Bhe, pensavo a qualcosa che potesse mettersi sempre”
“Bene, quindi una fragranza non troppo impegnativa o troppo particolare, dico bene?”
“Dice benissimo”
“Potrebbe descrivermi la personalità della sua ragazza in due parole?”
“Mmm… direi dolce e romantica. Mi considero molto fortunato”.
“E lo è. Ok, se vogliamo fare colpo con un profumo da usare sempre, per una ragazza di ventisei anni dolce e romantica, non abbiamo che lui : “Le perfume Bla Bla!” Successo garantito. Preferisce la confezione media o quella grande?
Pur in maniera forzosamente semplificata, questa è una trattativa a prova di bomba. Soprattutto avrai notato come il cliente di turno, non abbia nemmeno dovuto annusare il profumo (siamo seri…quando mai un uomo ha capito qualcosa di profumi da donna?).
Il venditore gli ha risolto un problema non da poco con alcuni passaggi molto semplici:
- domande mirate
- condivisione dei vari punti
- proposizione di una soluzione specifica per la situazione del cliente
Ora non ti rimane altro da fare che studiare questa trattativa, e vedere come puoi adattarla ed applicarla al tuo settore.
Buone vendite ed alla prossima!
Grazie
Ciao Umberto.
Benvenuto!
Per chi si occupa di vendita e si tiene un minimo aggiornato anche solo leggendo scopre che quello che lei dice sono cose gia trite e ritrite.
Salve Franco,
è probabile se non certo che una persona che si tiene aggiornata come dice lei, possa trovare elementi già conosciuti negli articoli del blog. Ci mancherebbe.
Il blog è uno strumento divulgativo che ha il fine di condividere elementi di carattere ed interesse generale sulla vendita, che siano di spunto ed aiuto per tutti.
Non ha la pretesa di potersi sostituire ad un corso o di poter dare risposte specifiche.
Oppure più semplicemente non tutti gli articoli possono colpire e piacere allo stesso modo, come è giusto e normale che sia.
Grazie comunque per il commento.
Buone vendite ed alla prossima!
N1!…come sempre!
Domani ho una giornata di prova in una profumeria , sono addetta alla vendita dei profumi ma assolutamente senza alcuna esperienza! Non si trova molto materiale al riguardo su internet perciò volevo davvero ringraziarla!
Ciao Arianna,
mi fa piacere tu abbia trovato spunti utili per la tua professione.
Buon lavoro! ;)
Ciao Frank,
sabato ho lavorato in una profumeria promuovendo le fragranze di una nota casa cosmetica e ho applicato la tua strategia di vendita.
Nonostante la fragranza sia obiettivamente invendibile (troppo invadente e troppo speziata) sono riuscita ad ottenere un ottimo risultato e sono riuscita anche a farla acquistare a clienti entrati con l’idea di comprare profumi di altre marche.
Domani ho il secondo round e non vedo l’ora di bissare il risultato! (speriamo..)
Grazie per i consigli!
Ciao Silvia,
Continua così e dacci dentro. Non ho dubbi che farai la differenza e lascerai stupiti tutti gli altri colleghi del negozio, ed anche i clienti per il tuo comportamento.
Vedi che a saper vendere il lavoro sicuro si trova ;)
PS: L’esempio della profumeria nell’articolo è sicuramente preciso e pratico, ma voleva essere solo una metafora per certi versi. Mi fa piacere se chi lavora in profumeria sul serio ne trae giovamento :D
Confermo l’ottimo andamento dell’attività promozionale: 30 pezzi venduti e un superfatturato a quattro cifre!
Ho addirittura ricevuto i complimenti della responsabile di negozio e la promessa di essere richiamata in futuro.
I tuoi consigli sono fenomenali, vado a spulciarmi il resto del sito.
Buona serata e a presto.
Silvia
Grazie a te del feedback Silvia. Sei entrata di diritto nella categoria dei Venditori Vincenti.
Non l’avresti mai detto eh? ;)
qua in Brasile ti fanno odorare i chicchi di caffè tra un profumo e l’altro, così senti le fragranze di tutti i profumi. Emoticon grin
:D
Caro Franco volevo dirti che qui da Frank di tritato e ritritato non c’è nulla. Magari fossero cose già lette da altri….
I tuoi post li dovresti vendere a 1€ a visualizzazione e sta pur sicuro che se incappi in uno come me che ormai sente i tuoi poadcast minimo 2 volte al giorno, attiveresti un’altro business
Grazie x le pillole di saggezza che ci dai.
Ora che ci penso… :P
Molto interessante! Grazie x i consigli….
Grazie a te Roberto.
ciao Frank,
grazie per i consigli,
sono efficaci e sono preziosi per portare a casa le vendite trovo riscontro positivo applicandoli;
mi piacerebbe partecipare ad un seminario per acquisire dal vivo maggiori info.
ciao
Ciao Emanuele, trovi tutte le info per il corso Venditore Vincente qui : http://www.corsovenditorevincente.com
Ciao Frank ci vediamo a ottobre!
Ciao Matteo! A Ottobre allora!
Ciao Frank,
Ho riletto volentieri il Post presente anche sul tuo libro, la trattativa fa parte di un sistema che hai ampiamente dimostrato che funziona.
Ho incominciato a ragionare in modo completamente diverso e risultati cominciano ad arrivare.
Sto lavorando nella diminuzione del gap di potenziale con l’dea di posizionarmi in quest’area del sistema.
Ti terrò aggiornato sui progressi.
Ciao Manuel
ciao frank da poco lavoro in un negozio di materassi, puoi darmi qualke consiglio piu specifico per vendere meglio, lavoro a provvigioni
Rubin la vendita non si basa su “consigli”. Si basa sulla conoscenza di un metodo o di un sistema.
Studia il blog, scarica i video gratuiti e magari prendi il mio libro e comincia a studiarlo. Il tuo settore non è differente dalla vendita al privato di altri prodotti in negozio e non necessita di “consigli” specifici. Necessita solo di conoscenza.
Benvenuto nel mondo della vendita professionale ;)
domande aperte, rewind, campo affermativo, illusione di alternativa, chiusura. :-)
per cortesia :)
Non ci posso credere! Finisco di leggere dopo cena queste tecniche e mentre ripasso quelle del libro e mi contatta un’amica che ha bisogno di un prodotto per la cugina. Ho fatto le domande adatte alla situazione e magia… Vendita chiusa in 5 minuti. Tramite Whatsapp! Meriti il mio Grazie!
Un abbraccio! ?
:D
Ottimo articolo, ma c’è qualcosa che non torna. Nel caso preso come esempio è il cliente che deve comprare. Nel mio caso sono io che devo vendere. Se al cliente la commessa pone la prima domanda …come posso aiutarla?… nel mio caso io devo prima presentarmi dire che vendo vino e tartufi e poi iniziare con le domande. Ma non è sempre detto che l’interlocutore sia interessato in quel momento (ad acquistare) quindi interrompe subito. Questa la mia grande difficoltà. Mi sto attrezzando per seguire il tuo prossimo corso (spero di poter partecipare, poi il blog e tutto il resto) ma ora registro questo handicap.
w
Perchè non vendi in negozio, quindi non è ovvio cosa tu faccia, e fai l’errore classico del vendere ” a freddo”. La tua grande difficoltà deriva dal fatto che fai le cose sbagliate :)
Complimenti per l’articolo, ottimo esempio…
P.s.
Ho’ preso e strastudiato COPYVENDITA, (spacca alla grande!).
Ho’ scritto una email per un mio amico per il suo corso… ( ho’ usato solo 2-3 tecniche delle tante spiegate).
L’altra sera c’è stata la presentazione del corso, un botto di gente mai visto!
Grazie
Troppo divertente!
Grande Stefano! Allora non sono un cazzaro? :D
Ciao ricercatore :)
Ho un negozio di biancheria x casa
Vorrei puzzare un profumo per ambienti
Quando vado ai centro commerciali nei negozi c’è sempre un profumo di fresco che ti invoglia a comprare
Tu quale consigli per il mio caso?
Ahah no puzzare ho sbagliato a scrivere vorrei profumare
Ciao Teresa, sinceramente non sono esperto di “marketing olfattivo”. Immagino che qualunque essenza che ricordi “Coccolino” vada bene :)
Concordo frank , far parlare il potenziale cliente , in modo da spulciare le sue esigenze , e nel frattempo contrattaccare trovando la soluzione ai suoi problemi è fatta !
Grazie per tutte le utili informazioni
Grazie a te Piero. Continua a seguirci. Nel frattempo, se non l’avessi già fatto, ti invitiamo ad iscriverti alla newsletter di Venditore Vincente così potremo tenerti costantemente aggiornato non appena usciranno nuovi articoli ;)
-> http://venditorevincente.com/risorse-gratuite/
Buona giornata.
Consigli precisi e mirati . Farò tesoro di questi insegnamenti grazie Frank !