I venditori che spruzzano troppo profumo non lo vendono

Che tu sia uomo o donna, ti sarà capitato sicuramente di andare ad acquistare un profumo per te oppure come regalo per qualcuno.

In questo caso, a meno che tu non sia stato particolarmente fortunato, sarai finito sotto le grinfie di un venditore che ha come unica strategia quella di continuare a spruzzarti varie essenze sul polso per fartele annusare, sperando che ti decida ad acquistarne una.

Come spesso accade, questa strategia porta più danni che altro. Il problema è che la usa anche la maggior parte dei venditori che non vende profumi, solo per vedere sfumare le proprie opportunità di guadagno.

Se ti interessa saperne di più, continua a leggere.
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Come distruggere contemporaneamente un naso ed una vendita

Torna per un attimo con la mente al momento del tentato acquisto. A meno che tu non sia andato per acquistare volontariamente un profumo specifico, la trattativa ha assunto sicuramente questa forma (simuliamo il caso di un uomo che vuole acquistare un regalo):

“Vorrei acquistare un profumo da donna”

“Ha già in mente qualcosa? Un profumo specifico?”

“Ehmm…veramente no…sa devo fare un regalo”

“Ok, le faccio sentire qualcosa…”

Da lì in avanti comincia il calvario per il tuo povero naso. Il venditore comincia a spruzzarti addosso essenza dopo essenza.

Se all’inizio la cosa può essere anche gradevole ed interessante, dopo la terza o quarta essenza, l’alcool contenuto nei profumi avrà irritato le mucose del tuo naso e avrà cominciato a renderle insensibili.

Questa cosa getta il malcapitato acquirente nel panico più totale. Non è riuscito a scegliere il profumo, il suo naso ormai è inutilizzabile ed a meno che la “scadenza” non sia agli sgoccioli, finirà per non riuscire a decidere immediatamente, magari decidendo di ripiegare sull’acquisto di un braccialetto, di un orologio ecc…

Non vendi perché anche tu usi la strategia paleolitica?

Chi ha guardato il mio video corso gratuito sula vendita, sa perfettamente quale errore abbia commesso il venditore di profumi (ti invito a darci un occhio se non l’avessi ancora fatto).

Il presunto venditore usa ancora la strategia del paleolitico:

“Non fare domande e mostra con entusiasmo tanti prodotti. Se gli piace qualcosa sarà lui a comprarla.”

Questa convinzione stolta è il maggior “Sales Killer” che io conosca. Giuro che non ce ne potrebbero essere di peggiori.

Se nel caso di un profumo, sarà l’eccesso di alcool che pervade le tue narici a demotivarti all’acquisto, in ogni altro caso sarà l”eccesso di informazioni” che manderà il cervello in sovraccarico e genererà perplessità, dubbi, indecisione ed infine molto spesso “allontanamento per pensarci un po’”.

Se non la pianti di provare a vendere con la convinzione del paleolitico che “più prodotti mostri più è facile vendere” (quando è vero il contrario), sarà meglio che ti cerchi un altro mestiere perchè vendere non ti porterà da nessuna parte.

Vende chi fa domande e propone una soluzione

Che tu venda o meno profumi, ti può interessare sapere come dovrebbe svolgersi una trattativa corretta in una profumeria. Chiaramente, qualunque sia il tuo settore, ti insegnerò al seminario come costruire trattative performanti per il tuo caso specifico.

Già oggi con questo articolo però voglio darti le basi per capire come funziona il sistema Venditore Vincente™ all’opera, pur in un caso così particolare.

“Vorrei acquistare un profumo da donna, ma non saprei quale”

“Perfetto, vediamo se posso aiutarla. Che età ha la persona alla quale deve regalarlo?”

“E’ la mia ragazza, ha ventisei anni”

“Ok, quindi dobbiamo orientarci su un profumo da ragazza ma non adolescenziale né troppo maturo, corretto?”

“Si!”

“Il profumo è da intendersi per tutti i giorni o magari per essere usato in occasioni particolari?”

“Bhe, pensavo a qualcosa che potesse mettersi sempre”

“Bene, quindi una fragranza non troppo impegnativa o troppo particolare, dico bene?”

“Dice benissimo”

“Potrebbe descrivermi la personalità della sua ragazza in due parole?”

“Mmm… direi dolce e romantica. Mi considero molto fortunato”.

“E lo è. Ok, se vogliamo fare colpo con un profumo da usare sempre, per una ragazza di ventisei anni dolce e  romantica, non abbiamo che lui : “Le perfume Bla Bla!” Successo garantito. Preferisce la confezione media o quella grande?

Pur in maniera forzosamente semplificata, questa è una trattativa a prova di bomba. Soprattutto avrai notato come il cliente di turno, non abbia nemmeno dovuto annusare il profumo (siamo seri…quando mai un uomo ha capito qualcosa di profumi da donna?).

Il venditore gli ha risolto un problema non da poco con alcuni passaggi molto semplici:

  • domande mirate
  • condivisione dei vari punti
  • proposizione di una soluzione specifica per la situazione del cliente

Ora non ti rimane altro da fare che studiare questa trattativa, e vedere come puoi adattarla ed applicarla al tuo settore.

Buone vendite ed alla prossima!

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37 comment

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